國際商務-淺析中小企業(yè)國際營銷模式-以寧波金海儀表公司為例

南京大學網(wǎng)絡教育本科畢業(yè)論文淺析中小企業(yè)國際營銷模式——以寧波金海儀表公司為例摘要中國加入世界貿(mào)易組織以后，中國的經(jīng)濟和社會整體的生活發(fā)生了很大的變化。國際貿(mào)易不僅帶來了巨大的變化，在貿(mào)易中重要的國際營銷活動也面臨著新的選擇和困難。隨著全國儀器儀表運營企業(yè)競爭環(huán)境的變化，寧波金海儀表公司面臨的市場競爭形勢更加嚴峻。為進一步提高競爭力，寧波金海儀表公司必須詳細的分析市場環(huán)境，結(jié)合自身的有利條件，確定出獨特而完整的營銷策略；同時繼續(xù)積累客戶資本，打造核心營銷能力，以保證未來企業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展。本文分析了寧波金海機械有限公司的國際營銷狀況和未來發(fā)展前景，并提出了寧波金海機械有限公司在未來國際營銷中的戰(zhàn)略和策略。關(guān)鍵詞：寧波金海儀表公司；營銷；國際市場目錄摘要 11緒論 41.1研究背景及意義 41.2研究內(nèi)容 41.3研究方法 42國際市場營銷的概念 42.1國際市場營銷的涵義 52.2國際營銷的類型 53寧波金海儀表公司國際市場營銷現(xiàn)狀分析 53.1寧波金海儀表公司簡介 53.2寧波金海儀表公司在國際市場營銷問題分析 63.2.1國際營銷理念不清 63.2.2缺乏國際市場相關(guān)信息和先進的開拓手段 73.2.3營銷能力低，營銷道德問題突出 73.2.4缺少品牌建設，人才缺乏 74寧波金海儀表公司在國際市場營銷存在問題的原因 94.1營銷理念落后 94.2營銷秩序混亂 94.3營銷渠道及目標模糊 104.4營銷知識及專業(yè)人才問題 105寧波金海儀表公司在國際市場營銷的對策建議 115.1樹立正確的國際營銷理念 115.2采取多樣化競爭戰(zhàn)略 125.3國際營銷組合戰(zhàn)略 125.3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略 125.3.3渠道戰(zhàn)略 135.3.4促銷戰(zhàn)略 135.4加強品牌建設和國際型人才的建設 145.4.1加強品牌建設 145.4.2加強國際型人才的建設 146結(jié)語 15參考文獻 16致謝 17

1緒論1.1研究背景及意義隨著經(jīng)濟的全球化發(fā)展，各國經(jīng)濟相互交織、聯(lián)系在一起，企業(yè)國際化腳步逐漸加快，競爭的國際化趨勢也愈來愈明顯。由于中國經(jīng)濟在總體上的良好發(fā)展趨勢，眾多跨國企業(yè)紛紛來華投資。中國的國內(nèi)市場也發(fā)生了巨大的變化，很多跨國企業(yè)在中國投資，促進了中國經(jīng)濟的發(fā)展，還給中國企業(yè)帶來了巨大的競爭壓力。在與跨國公司的直接競爭中，中國企業(yè)面臨著機遇，也面臨挑戰(zhàn)。中國在加入WTO之后，中國企業(yè)呈現(xiàn)出迎合市場全球化的轉(zhuǎn)型趨勢。由于中國企業(yè)大多處于國際化初期，國外企業(yè)在國內(nèi)的國際經(jīng)營成為國內(nèi)企業(yè)發(fā)展的可借鑒的案例。為國內(nèi)企業(yè)的國際化經(jīng)營打開了營銷窗口。本文通過對以寧波金海儀表公司的分析，簡要的對中小企業(yè)的國際營銷方式給出了幾點建議。1.2研究內(nèi)容本文以寧波金海儀表公司為研究對象，以該公司產(chǎn)品在國外市場的營銷為切入點，對寧波金海儀表公司產(chǎn)品的國際市場競爭力進行具體分析?？梢钥吹?，寧波金海儀表公司產(chǎn)品在國際市場已經(jīng)具備了一定的競爭力，但是同時面臨多重挑戰(zhàn)。本文以此為基礎(chǔ)，為寧波金海儀表公司在國際市場進行營銷的戰(zhàn)略提出優(yōu)化設計方案，并提出了寧波金海儀表公司國際市場營銷戰(zhàn)略。1.3研究方法文獻調(diào)查方法：中國中小企業(yè)的國際營銷現(xiàn)狀的調(diào)查，企業(yè)營銷問題的分析、營銷組合戰(zhàn)略和戰(zhàn)略實施的相關(guān)調(diào)查，多數(shù)通過的國際營銷閱讀相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上，這個研究結(jié)果分析，為了各種各樣的可以信賴的機構(gòu)或直接從文獻收集數(shù)據(jù)，并提供了理論上的支持。案例研究法：本文以寧波金海儀表公司為研究對象，分析其在國際市場營銷側(cè)及存在的問題，為寧波金海儀表公司在國際市場進行營銷的戰(zhàn)略提出優(yōu)化設計方案，2國際市場營銷的概念2.1國際市場營銷的涵義所謂市場營銷，就是滿足市場需求的供給過程。市場是前提，品牌、銷量是目的，網(wǎng)絡、傳播是手段，在這個過程中，產(chǎn)品、促銷、價格都必須要滿足市場中消費者的需求。所謂國際營銷，是指跨國企業(yè)活動的綜合性系統(tǒng)，計劃、定價、銷售能夠在國際范圍內(nèi)滿足各國需求的現(xiàn)有及潛在產(chǎn)品和服務。商業(yè)目標營銷的一般原則的適用可以跨越國界。在國內(nèi)市場營銷活動的組織，國際營銷市場調(diào)查、市場分析、市場劃分、營銷組合等一系列營銷進程的戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)實施。國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷并無本質(zhì)區(qū)別，只是特指超越國境的市場營銷活動罷了。2.2國際營銷的類型國際營銷是跨國界的企業(yè)行為，依據(jù)其發(fā)展程度的不同可以劃分為如下三種類型：1.對外營銷指多個國家的企業(yè)的銷售活動?？偣净蛘邲Q策中心在國內(nèi)市場，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在國外市場銷售，從國外進口的產(chǎn)品在國內(nèi)市場銷售。2.海外營銷這指在多個國家從事生產(chǎn)、銷售、銷售活動的企業(yè)。決策中心在中國，該公司直接投資海外，為了在國內(nèi)市場銷售的生產(chǎn)基地進行生產(chǎn)而設立在海外。3.多國營銷指跨國企業(yè)在跨國市場上的生產(chǎn)和銷售活動。國家總部（A）作出決定后，該公司將在全國B生產(chǎn)基地生產(chǎn)，向C國（即第三國）市場出口產(chǎn)品。隨著生產(chǎn)和銷售的國際化，國際營銷應運而生。并且，在從單純的出口到海外生產(chǎn)基地的企業(yè)營銷活動的實踐中，國際營銷的范圍得到了強化和改善。擴大生產(chǎn)和銷售。3寧波金海儀表公司國際市場營銷現(xiàn)狀分析3.1寧波金海儀表公司簡介寧波金海儀表有限公司位于風景秀麗、交通便捷的杭州灣畔，與開放城市寧波接壤，與上海隔海相望。廠區(qū)坐落于全球最長的杭州灣跨海大橋南岸，距寧波機場60公里，距杭州機場120公里，距寧波港40公里，交通十分便捷。公司始建于1995年（前身寧波仲靖銅業(yè)），生產(chǎn)歷史悠久，技術(shù)力量精湛，是集產(chǎn)品開發(fā)、制造、銷售、服務于一體的高科技型民營企業(yè)。主要生產(chǎn)“喬柯”牌水表、水龍頭及配件。建有水表生產(chǎn)基地、水龍頭生產(chǎn)基地、水表銅殼和水龍頭殼體生產(chǎn)基地，設有：冶煉、鍛壓、重力鑄造、金工、拋光、噴涂、電鍍、注塑、檢測、模具、數(shù)控、總裝等車間。生產(chǎn)車間2.5萬平方米。公司目前在國內(nèi)屬規(guī)模大、品種多、設備齊全的生產(chǎn)企業(yè)，是ISO9001：2008質(zhì)量體系認證企業(yè)，是中國計量協(xié)會水表工作委員會會員單位，擁有自營進出口權(quán)，經(jīng)十余年的產(chǎn)品出口和研發(fā)，現(xiàn)已成為歐美OEM貼牌加工的指定生產(chǎn)廠家，專業(yè)生產(chǎn)旋翼干式單流水表、旋翼式遠傳單流水表、旋轉(zhuǎn)活塞容積式冷水水表、及高質(zhì)量的水龍頭配件配套等，現(xiàn)公司正在大力開發(fā)的產(chǎn)品有：無線遙控電子水表、射頻卡電子水表及熱量表、網(wǎng)上抄收系統(tǒng)等高新產(chǎn)品。由于產(chǎn)品質(zhì)量可靠，除暢銷全國各地外，95%以上遠銷東南亞、歐美、非洲等四十幾個國家和地區(qū)，深受客戶的青睞。伴隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，本公司將本著“品質(zhì)、服務”的現(xiàn)代化經(jīng)營理念，以一流的產(chǎn)品，高質(zhì)量的服務來滿足新老客戶的要求，并在未來的市場中立于不敗之地。公司本著質(zhì)量第一、信譽至上的宗旨，不斷進取，不斷創(chuàng)新，樹立公司品牌。為擴大多種經(jīng)營，力求更大發(fā)展，本公司愿以更優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度，更優(yōu)惠的業(yè)務政策，歡迎各界朋友光臨惠顧。3.2寧波金海儀表公司在國際市場營銷問題分析在激烈競爭、快速變化、全球市場化和國際性運營條件下，預防和管理營銷風險是企業(yè)的主要功能。良好的國際營銷手段是企業(yè)生存和發(fā)展的重要組成部分。寧波金海儀表公司而言，在開展國際儀器儀表產(chǎn)品市場中可能面臨以下營銷問題：3.2.1國際營銷理念不清商業(yè)管理人員對國際營銷的概念不明確，并且經(jīng)常被錯誤的觀念所困擾：因此認為，參與國際營銷的風險很大，這是大企業(yè)的專利。實施國際營銷。并且，他們還認為國際市場周期的發(fā)展很長，初期投資很大，國際市場的大部分被競爭對手所占有，現(xiàn)在國際營銷有點落后。因此，很多中小企業(yè)缺乏在國際市場上積極拼搏的精神，而開放海外市場這一課題被期待著會使國際市場縮小，從而失去商機。目前，寧波金海儀表公司的國際營銷的幾乎都是面向市場，以市場為導向，缺乏正確的戰(zhàn)略計劃，缺乏內(nèi)部及外部的調(diào)整，內(nèi)部營銷和外部營銷管理的有效組合。只把焦點放在短期的營銷結(jié)果，迅速的追求過程，進行詳細的調(diào)查和市場調(diào)查和市場營銷戰(zhàn)略計劃的，只有簡單的營銷組織，少數(shù)的營銷負責人，營銷費用投資少，產(chǎn)品的包裝設計基于營銷目標和價格決定設定標準，營銷方式也只有直接營銷、代銷的形式，只依靠廣告媒體進行的營銷。3.2.2缺乏國際市場相關(guān)信息和先進的開拓手段國際市場及商務法中最新的供求信息，客戶的經(jīng)濟及人文信息，對企業(yè)科學決策國際市場的發(fā)展起著重要作用。而信息的缺乏是阻礙我國中小企業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，據(jù)調(diào)查，企業(yè)認為在開拓國際市場中最大的困難是缺乏國際市場供求信息。由于在國際市場上獲取最新信息的手段和渠道不足，企業(yè)在國際營銷活動的開展上非常不利，顧客資源匱乏，建立與外國顧客的密切接觸關(guān)系難度較大。由于不重視市場需求，該公司的理念和設計不滿足國際市場消費者的需求，產(chǎn)品競爭力下降。而且，缺乏對外國經(jīng)濟環(huán)境和信息的敏感度也是不好的。無法了解外國客戶的信用等級以及其他基本情況很容易引起損失。3.2.3營銷能力低，營銷道德問題突出主要體現(xiàn)在，缺乏總體的營銷戰(zhàn)略和策略，對于目標市場的選擇與定位及營銷行為的實施帶有一定盲目性。第二，缺乏對市場調(diào)查的認識。很多中小企業(yè)不顧市場調(diào)查，以一次性創(chuàng)意進入國際市場。調(diào)查顯示，40%的企業(yè)曾見過或見過因為沒有實施市場調(diào)查而導致的重大計劃失敗。經(jīng)驗，平均損失511，500元，最高100萬元。另外，中小企業(yè)參與國際市場營銷時的道德問題突出。我國加入WTO后，很多國家承認我國的市場經(jīng)濟地位，但是實踐中卻有不少中小企業(yè)目光短淺，只追求短期的經(jīng)濟利益。在國際市場競爭中，假冒偽劣的生產(chǎn)和銷售等違反法律和倫理標準的行為，不僅損害了消費者的利益，也損害了中國產(chǎn)品和企業(yè)的形象。3.2.4缺少品牌建設，人才缺乏雖然企業(yè)產(chǎn)品出口量巨大，但“中國制造”也影響全球，但通常這些產(chǎn)品品位低、價格低，缺乏品牌和國際競爭力是毋庸置疑的事實。而且，從知識產(chǎn)權(quán)的角度來看，產(chǎn)品的附加價值較低，因此很難形成自身的特性，平均質(zhì)量也很嚴重。中小企業(yè)的制造能力是非常強大的，對外貿(mào)易的增長主要是天然資源和勞動力投入廣泛的基礎(chǔ)，而且?guī)砹顺隹诘脑鲩L，低質(zhì)量，低技術(shù)內(nèi)容，構(gòu)建品牌，缺乏低附加價值及低帶來利益。企業(yè)管理人才和業(yè)務人才短缺，因而出現(xiàn)對國家政策了解不夠，對業(yè)務操作程序不清的現(xiàn)象。有的業(yè)務人員根本沒有受過專業(yè)培訓，業(yè)務不熟，程序不清，工作效率低下。對我國已加入的國際經(jīng)濟組織和法律法規(guī)，中小企業(yè)缺乏應有的了解，從而難以充足保護自身的合法權(quán)益。

4寧波金海儀表公司在國際市場營銷存在問題的原因4.1營銷理念落后寧波金海儀表公司的國際營銷觀念受到傳統(tǒng)營銷的影響以及企業(yè)規(guī)模的限制，還存在著落后的問題。中國在從傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，因此，“被生產(chǎn)，市場銷售的東西”不能停留在現(xiàn)有的概念了，根據(jù)環(huán)境的變化：“市場的需求是什么，生產(chǎn)的東西”要改變呢?但是對于寧波金海儀表公司的有經(jīng)驗的管理者來說，他們的想法沒順應時代潮流的改變。他們雖然很擅長成品制作，但是不懂市場營銷，關(guān)于電子商務自不必說，對于電子商務的創(chuàng)意和戰(zhàn)略也不太了解至此，部分中小企業(yè)是根據(jù)現(xiàn)有的生產(chǎn)系統(tǒng)獨有的產(chǎn)品生產(chǎn)，市場發(fā)現(xiàn)，無視市場傾向，無視市場營銷的最重要的部分，不重視電子商務交易的重要作用，忽視產(chǎn)品的市場。都將會導致公司不能很好的迎合市場進行盈利。4.2營銷秩序混亂由于中小企業(yè)出口的產(chǎn)品價格差異小并且產(chǎn)品單一化，導致行業(yè)內(nèi)激烈的競爭，產(chǎn)生了企業(yè)低價競爭。寧波金海儀表公司的規(guī)模相對較小，缺乏對國際市場的整體理解，也缺乏對國外市場的適應能力，因此價格競爭是他們的主要武器。低價競爭有時候竟會達到惡性競爭。出口價格下降的話，企業(yè)就不會猶豫通過降價來獲取訂單。即使一部分企業(yè)參加了項目的投標，目標也不是外國企業(yè)而是國內(nèi)企業(yè)，自己不能贏得投標，也不希望其他人中標。出口商品結(jié)構(gòu)不合理也會導致企業(yè)營銷秩序發(fā)生混亂，寧波金海儀表公司出口商品的結(jié)構(gòu)十分不合理。首先，產(chǎn)品缺乏競爭力。企業(yè)出口的產(chǎn)品主要集中在資源密集型產(chǎn)業(yè)和勞動密集型產(chǎn)業(yè)，主要產(chǎn)品是初級產(chǎn)品，加工水平低，先進產(chǎn)品只有少數(shù)。新技術(shù)革命帶來的商品價格下滑，是中國大部分資源密集型中小企業(yè)逐漸喪失競爭力的原因。第二，低利潤率。出口是附加值低的產(chǎn)品，技術(shù)含量低，所以公司的利潤率非常低。因為寧波金海儀表公司的利潤空間不足，所以中國在國際市場上中小企業(yè)的競爭力不能提高。最后，寧波金海儀表公司在對買貿(mào)易中經(jīng)常遭遇貿(mào)易壁壘以及反傾銷。4.3營銷渠道及目標模糊在中國，中小企業(yè)進入國際市場的產(chǎn)品營銷渠道都是外國公司，很少產(chǎn)品是真正通過自己的電子商務營銷渠道而進入國際市場的。所以，中國企業(yè)事實上只是賺最少的加工利潤，而巨額利潤被占領(lǐng)高端價值鏈的其他發(fā)達國家所賺取。傳統(tǒng)營銷手段雖然也有一定的效果，但是已經(jīng)不能滿足企業(yè)國際營銷的要求了。獨立的知識產(chǎn)權(quán)的核心產(chǎn)品和核心技術(shù)的缺乏，缺乏知名品牌產(chǎn)品，獨特的企業(yè)文化的缺乏，附加價值低，及各種各樣的風險承受能力比較弱，大大弱化了在國際舞臺上的中國中小企業(yè)市場競爭力。再加上中國中小企業(yè)單一的獲取信息的方式、獨立的，主動的與外國客戶聯(lián)系能力不足，經(jīng)常被動地等待外國或國內(nèi)代理人聯(lián)系。對貿(mào)易伙伴國家的經(jīng)濟發(fā)展政策和行業(yè)的整體發(fā)展態(tài)勢都缺乏研究，使得中國許多中小企業(yè)在國際營銷中，加大了經(jīng)營的風險。市場是企業(yè)發(fā)展最核心的部分，市場就是企業(yè)發(fā)展壯大的目標。營銷目標模糊就不能制定正確的營銷策略，有效的開展國際營銷，中小企業(yè)只有找對市場，才可以真正的發(fā)展和壯大。因此，中國中小企業(yè)利用電子商務開展國際營銷中存在營銷渠道不暢及營銷目標模糊的問題。4.4營銷知識及專業(yè)人才問題國際電子商務日益發(fā)展，使得許多國際貿(mào)易法規(guī)和慣例已經(jīng)大大改變了。很多企業(yè)要么遵守以往的國際市場開發(fā)的想法，或者害怕導致企業(yè)陷入困境的國際市場，考慮開發(fā)國際市場的好機會。有的調(diào)查顯示，4.5%的中國的出口企業(yè)已經(jīng)在電子商務順利進行，31.2%的企業(yè)才剛剛開始，28.7%的企業(yè)開始，只有12%的企業(yè)公司的23.6%完全不考慮和考慮。雖然外貿(mào)企業(yè)的電子商務應用比其他類型的企業(yè)發(fā)展得更快，但由于缺乏國際貿(mào)易的專業(yè)知識和經(jīng)驗，電子商務的海外推廣和國際營銷的經(jīng)驗比較落后。調(diào)查顯示，市場營銷人才不足是中小企業(yè)發(fā)展的最大原因。從長遠來看，中小企業(yè)的電子商務交易的進一步整合，電子商務是企業(yè)營銷的所有神經(jīng)不可避免地滲透，信息社會的持續(xù)發(fā)展，使電子商務網(wǎng)絡營銷是不能忽視的競爭手段。在使用電子商務進行網(wǎng)絡營銷的過程中，中小企業(yè)需要高質(zhì)量的復合型專家。他們精通計算機網(wǎng)絡技術(shù)，理解管理和營銷，越來越需要電子商務和營銷復合人才。為了適應適應信息社會的快速變化。但是，現(xiàn)在在人才的培養(yǎng)上，復合型人才被忽視，高級管理人員的人才被忽視。因此，中小企業(yè)有必要對目前的狀況進行評估，積極發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量電子商務營銷的才能，彌補電子商務專家的不足，提高核心競爭力。因此，中國中小企業(yè)在國際營銷中，營銷專業(yè)知識和經(jīng)驗不足，電子商務和營銷的復合型人才也很缺乏。5寧波金海儀表公司在國際市場營銷的對策建議5.1樹立正確的國際營銷理念觀念是行動的先導。中小企業(yè)進行國際營銷，首要的工作即是要進行觀念創(chuàng)新。在經(jīng)濟全球化的時代，中小企業(yè)首先是參與國際競爭，成為商務活動的方針理念，最初解決全球化戰(zhàn)略的感覺和國際性的營銷概念必須確立。進一步進軍國際市場的成功，實現(xiàn)中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略的革新，原有的生產(chǎn)及營銷的概念，新的國際營銷的概念取代國內(nèi)及海外市場的需求特性，已完全掌握了自己的優(yōu)點和長處，有必要結(jié)合起來。有目標地開發(fā)產(chǎn)品，整理生產(chǎn)，計劃銷售促進方法，決定流通渠道，滿足市場需求的同時獲取利益。在國際市場中，寧波金海儀表公司的任務主要是以承接銷售商的定制訂單生產(chǎn)、銷售的。寧波金海儀表公司儀器從開始正式批量生產(chǎn)、銷售，就進入了以前中國大陸廠商難以進入的國際市場。因為國內(nèi)大部分的制造商都不具備進入國際市場的技術(shù)能力，所以沒有相關(guān)的專利。寧波金海測量儀器公司不存在這樣的問題。寧波金海儀表公司對儀器儀表的制造有著十分熟悉的過程，和銷售商建立了合作關(guān)系，并深刻理解事業(yè)，因此，對最終產(chǎn)品的需求更能把握好。通過終端產(chǎn)品的定制，可以增加產(chǎn)品的附加價值，幫助銷售商延伸品牌價值并快速發(fā)展用戶。相對于其他儀器儀表設備制造商，寧波金海儀表公司是為數(shù)不多的能提供多接入方式、多產(chǎn)品形態(tài)、全部移動儀器儀表標準的網(wǎng)絡終端產(chǎn)品的供應商，寧波金海儀表公司的終端產(chǎn)品能夠為銷售商提供更好的選擇；寧波金海儀表公司通過經(jīng)營儀器儀表設備建立起遍布全球的銷售服務網(wǎng)絡，使得寧波金海儀表公司終端產(chǎn)品能迅速到達目標銷售商，形成規(guī)模銷售并保障完整的售前和售后服務。由于上述優(yōu)勢，寧波金海儀表公司能夠輕易進入國際的中低端市場和部分高端市場。5.2采取多樣化競爭戰(zhàn)略寧波金海儀表公司應該利用自己的既有優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移到多種商業(yè)活動中介服務商的角色上來，專營或者兼營有關(guān)的代理業(yè)務。作為一個跨國企業(yè)，寧波金海儀表公司應通過適度多元代理經(jīng)營，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)規(guī)模效益的增長。寧波金海儀表公司的多代理戰(zhàn)略可從以下四個方面實施。（1）該公司可以通過在計裝行業(yè)的購買及其他手段，取得外國計裝設備制造商產(chǎn)品的銷售權(quán)。并且為這些賣方在國內(nèi)作為內(nèi)銷代理店。（2）發(fā)展國內(nèi)儀器儀表裝備出口代理商事業(yè)。隨著中國儀器儀表設備制造企業(yè)的快速發(fā)展，中國的儀器儀表設備開始向國外出口。對于主要從事儀器儀表裝備進口代理業(yè)務的寧波金海儀器有限公司來說，面向國內(nèi)計量裝備制造企業(yè)出口代理產(chǎn)品也是非常有發(fā)展前景和具有重大意義的業(yè)務開發(fā)方向。（3）基于代理開發(fā)和改善公司的物流業(yè)務。運輸、保險、檢查、填寫海關(guān)申報，訂單銷售，結(jié)算、外匯等現(xiàn)有的進口及出口代理提供服務的基礎(chǔ)，公司將把焦點放在公司的求職事業(yè)的發(fā)展，另一方面，公司的外國貿(mào)易代理事業(yè)提供了有利的支持。外貿(mào)代理商的業(yè)務可以滿足和超越客戶的潛在和未來需求，但也可以發(fā)展第三方物流業(yè)務，為公司提供新的收益來源。（4）基于儀表及儀器行業(yè)，進一步增加行業(yè)外的顧客。代理該公司的現(xiàn)有的非儀器儀表設備代理業(yè)務也有發(fā)展良好的趨勢，所以寧波金海儀器有限公司可以利用外國的貿(mào)易專家和資本，為了能保持良好的發(fā)展，利用該公司的優(yōu)勢性行業(yè)繼續(xù)開發(fā)新的顧客。一方面，寧波金海儀器有限公司需要努力保持和提高市場競爭力，另一方面，為了公司長期可持續(xù)發(fā)展，需要積極實施多代理戰(zhàn)略。5.3國際營銷組合戰(zhàn)略5.3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品策略是儀器儀表設備制造企業(yè)市場營銷策略的核心。與合適的網(wǎng)絡解決方案相結(jié)合，深入理解顧客需求，是儀器儀表制造商與儀器儀表銷售商合作確立不可或缺的地位的重要武器。縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，增加新產(chǎn)品的發(fā)售頻率。在當今的國際市場上。為了重新占領(lǐng)市場，使用同樣的產(chǎn)品已經(jīng)過于同質(zhì)化了。為了讓人家感受到創(chuàng)新，滿足所有人都追求的趨勢，在價格急劇下降的過程中確保公司的利益，應該加快新產(chǎn)品的開發(fā)頻率。5.3.2價格戰(zhàn)略越是關(guān)閉產(chǎn)品，價格設定目標和短期利益最大化目標的初始市場占有率就越合適，即初始滲透價格設定戰(zhàn)略+延遲價格設定戰(zhàn)略，價格設定方法會傾向于需求導向的方法。關(guān)閉產(chǎn)品時，投資回報率更適合作為價格目標，但不排除為適應競爭或為與競爭對手競爭而采用的適應及預防競爭的價格目標。定價方法選擇重視成本的方法或者競爭。指導方法是建立長期的合作關(guān)系，在封閉不充分的產(chǎn)品領(lǐng)域，新產(chǎn)品的價格戰(zhàn)略幾乎是令人滿意的價格戰(zhàn)略。因此，寧波金海儀器儀表公司的移動產(chǎn)品、商業(yè)產(chǎn)品、核心網(wǎng)絡產(chǎn)品都可以采用初期滲透。終端產(chǎn)品、低端和中端數(shù)據(jù)設備需要采用滿意的價格策略，以獲得投資回報；中規(guī)模的高端數(shù)據(jù)設備、傳輸產(chǎn)品和交換接入設備，直接根據(jù)客戶（設備交換師）的競爭力和購買決定特性，采用不同的價格策略。如某銷售商對于網(wǎng)絡格局沒有限制且該地的競爭強度較低，則可以采取滿意定價策略。5.3.3渠道戰(zhàn)略對寧波金海儀表公司來說，不能僅僅依靠預付費模式，而應該將發(fā)展重心放在品牌打造、產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新研發(fā)上，逐步進軍高端市場以尋求盈利。高端用戶的選擇意味著產(chǎn)品附加值提升最大化。高端產(chǎn)品的配置、性能和體驗都是低端儀器儀表所沒有的。未來，寧波金海儀表公司需要致力開發(fā)高端產(chǎn)品，提升創(chuàng)新能力，增強產(chǎn)品的核心競爭力，讓優(yōu)質(zhì)的品牌形象深入人心。5.3.4促銷戰(zhàn)略（1）進行降價促銷在各類促銷中，進行價格方面的促銷是比較常見的一種。我們都知道，.價格一般是和產(chǎn)品的質(zhì)量成正比的，所以只建議寧波金海儀表公司考慮在大型的節(jié)日期間搞這種促銷活動比較合適。因為降價對于中低端的一些消費者來說是會有很大吸引力的，可能會有短期的銷量上的突破。但是，隨著長期降價的推進，一部分消費者對品牌的價值產(chǎn)生了不信任，這對品牌形象的樹立沒有好處。從長遠來看，對企業(yè)的發(fā)展非常不利。（2）廣告宣傳為了在市場上擁有無敵的地位，在增加產(chǎn)品研發(fā)和設備投資的同時，還需要增加產(chǎn)品推廣。寧波金海儀器儀表公司可以做一些推廣事情。第一個是電視的宣傳。電視的宣傳是很多商人選擇的銷售戰(zhàn)略。新聞、電視系列、綜藝節(jié)目等，因為全世界的電視觀眾很多，節(jié)目中插入寧波金海儀器公司的廣告肯定會增加。消費者對寧波金海儀器儀表公司產(chǎn)品的印象。其次是報紙和雜志，與中國不同，目前國際仍然存在相當數(shù)量的人群保留著閱讀報紙雜志的習慣，盡管隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，國際閱讀報紙雜志人群一直在萎縮，但這個人群在當前仍然是不可忽視的。把寧波金海儀表公司廣告植入雜志封面或者內(nèi)容里，能起到很好的宣傳作用。此外還有網(wǎng)絡宣傳。隨著網(wǎng)絡的快速發(fā)展，加上國際網(wǎng)絡的發(fā)達，這就給眾多商家提供了機會?？稍陔娔X視頻、新聞、娛樂等行業(yè)里加入廣告，被網(wǎng)友頻繁訪問，來增加對寧波金海儀表公司產(chǎn)品的了解。5.4加強品牌建設和國際型人才的建設5.4.1加強品牌建設寧波金海儀表公司由于資源等規(guī)模的限制，應盡量根據(jù)國內(nèi)外因素選擇適合的細分市場進入，可以在以出口為主的國際營銷初級階段，成功的實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績增長，保證企業(yè)的健康發(fā)展。尤其在我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，出口商品的結(jié)構(gòu)落后的現(xiàn)實條件下，趨同的市場，不僅存在激烈的競爭，還造成產(chǎn)能的過剩，資源的浪費。寧波金海儀表公司要建設品牌形象，首先要慎重選擇細分市場，確定自己產(chǎn)品的定位，把自己最擅長的東西如技術(shù)、服務等在這一領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮到極致，然后集中精力針對目標顧客的需求，全身心地為這個市場服務，為其提供有價值和特色的產(chǎn)品和服務，以此獲得超越競爭對手的競爭優(yōu)勢。5.4.2加強國際型人才的建設當代國際競爭的實質(zhì)是人才競爭。國際企業(yè)需要國際人才的支持。如果企業(yè)想要進入國際市場，他們必須有一批高質(zhì)量的國際人才，不僅精通外語，而且熟悉國際規(guī)則和豐富實踐經(jīng)歷，特別是那些有豐富的跨國經(jīng)營管理經(jīng)驗，也就是在中國中小企業(yè)的弱點。寧波金海儀表公司的人事制度還不夠完善。企業(yè)管理水平和員工綜合素質(zhì)不高。人才往往無法留住。同時，由于寧波金海儀表公司自身體制和實力的不足，對人才的吸引力遠不及國際知名跨國公司和國內(nèi)大型企業(yè)。人才特別是國際化人才的缺乏嚴重制約了寧波金海儀表公司的國際化。寧波金海儀表公司希望改變這種現(xiàn)狀。實施國際化營銷戰(zhàn)略，必須建立一支高素質(zhì)的國際化人才隊伍。中小企業(yè)可以通過引進外來人才，自主培養(yǎng)，加強國際化人才建設。同時，要落實科學的激勵機制，以人為本，給予人才良好的發(fā)展空間，改善待遇，采取多種方式留住人才。6結(jié)語中小企業(yè)（SME）是國民經(jīng)濟的重要組成部分，在促進國民經(jīng)濟增長、吸收勞動和雇用方面發(fā)揮著非常重要的作用?！爸破鳌币彩峭苿咏?jīng)濟社會發(fā)展的重要力量。通過對寧波金海儀表公司現(xiàn)狀分析，該公司的產(chǎn)品作為出發(fā)點在國際市場銷售的產(chǎn)品在戰(zhàn)略上處于國際市場，對公司提出了實際的國際營銷戰(zhàn)略。

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