接觸客戶的技巧

銜接培訓(xùn)第九講運(yùn)籌帷幄勝千里--接觸客戶的技巧綏化支公司2003年8月5日1一、約見(jiàn)的技巧1、面約即推銷員與顧客當(dāng)面談好敲定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。22、信函約見(jiàn)這種方法有利于沖破各種阻攔，約見(jiàn)難以約見(jiàn)的顧客。而且，由于協(xié)作時(shí)間從容，可以使你的言語(yǔ)更生動(dòng)、更有吸引力。33、電話約見(jiàn)最實(shí)用的方法，是由你提出兩個(gè)確定的時(shí)間由顧客挑選一個(gè)。不要在電話上談及有關(guān)推銷的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見(jiàn)目的與時(shí)間即可。44、委托約見(jiàn)

即是推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的一種方法。55、廣告約見(jiàn)

在約見(jiàn)對(duì)象不明確或太多的情況下，推銷人員可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見(jiàn)。6二、接近顧客的技巧1、介紹接近法（1）自我介紹，主要通過(guò)自我口頭介紹以及身份證件與名片來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。（2）他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過(guò)寫(xiě)信、打電話或當(dāng)面介紹的方法來(lái)接近顧客。（3）產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，是顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)品作了無(wú)聲的介紹。72、利益接近法這種方法是推銷員著重把商品能給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣。點(diǎn)明買主的利益是這種方法的主要技法。83、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見(jiàn)面之初，推銷人員可通過(guò)各種巧妙的方法來(lái)喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。94、問(wèn)題接近法

這種方法是推銷人員直接向顧客提問(wèn)，利用所提問(wèn)題來(lái)引起其注意和興趣。提問(wèn)時(shí)，可先提出一個(gè)問(wèn)題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問(wèn)，步步緊逼，接近對(duì)方。105、求教接近法

這是利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近對(duì)方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見(jiàn)地被別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對(duì)于這樣的人，采取虛心請(qǐng)教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。116、調(diào)查接近法

這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，推銷面談的過(guò)程，也就是調(diào)查的過(guò)程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問(wèn)題，有什么愿望和要求，然后向其提夠解決問(wèn)題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對(duì)方接受。127、其他方法△贊美接近法△震驚接近法△饋贈(zèng)接近法△討論接近法△搭訕與聊天接近法13注意的事項(xiàng)：△應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，可以兩種合用。還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣與人們的價(jià)值觀念的差異。△接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力。△要注意自己的言行舉止，爭(zhēng)取給顧客留下好印象。△接近程序所用時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。能短則短，最多不得超過(guò)15分鐘。△接近前要對(duì)顧客有初步了解，如長(zhǎng)相特點(diǎn)、外表特征、性格愛(ài)好等。14三、為再訪做準(zhǔn)備1、靈活營(yíng)造再訪機(jī)會(huì)客戶優(yōu)柔寡斷型：一般不會(huì)拒絕別人對(duì)他的安排，或者不會(huì)多次拒絕。他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對(duì)這樣的客戶一定要明確下次的訪問(wèn)日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個(gè)時(shí)間，再定一次。自主果斷型：往往不喜歡被人安排指定約會(huì)時(shí)間，對(duì)這類客戶，可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選擇，或者干脆問(wèn)他“什么時(shí)間比較好”，在他指定的日期、時(shí)間段做每月的固定拜訪。152、注意離開(kāi)的細(xì)節(jié)△離開(kāi)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬；△關(guān)門(mén)時(shí)動(dòng)作要溫和；△再次表示禮貌的態(tài)度和感謝。一個(gè)好的結(jié)束會(huì)使你的再訪更受歡迎。163、做好再訪準(zhǔn)備的八種方法A、初次訪問(wèn)時(shí)的再訪準(zhǔn)備△不提出談話的結(jié)論△假裝忘記而約定下次再談△推銷自己，令對(duì)方對(duì)你信任（減少再訪的抗拒）△將研究題目給予客戶B、遇到客戶不在家的處理△客戶不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須預(yù)約下次會(huì)談的時(shí)間?！骺蛻舨辉跁r(shí)，對(duì)于接待的人，必須給予良好的印象并簡(jiǎn)單積極地解答其問(wèn)題，那么在再訪時(shí)他們將給予你有力的幫助。17C、無(wú)法接近時(shí)△留下商品目錄、資料、模型等能引起客戶關(guān)心的東西△向他聲明，你會(huì)再來(lái)拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案D、送禮品（前次訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，如果贈(zèng)送樣品、模型、試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時(shí)就可說(shuō)：）先前送您的東西，用過(guò)了嗎？E、再訪時(shí)間