藥品調(diào)查報告

藥品調(diào)查報告調(diào)查報告是對某一狀況、某一事件“去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里”的分析研究，揭示出本質(zhì)，尋找出規(guī)律，總結(jié)出經(jīng)驗，最后以書面形式陳說出來。下列是精心準備的藥品調(diào)查報告，大家能夠參考下列內(nèi)容哦！

醫(yī)藥市場調(diào)研報告

我國抗腫瘤藥品的研究開發(fā)始于上世紀50年代末期，上世紀60年代早期已有部分品種開始生產(chǎn)銷售。40數(shù)年來，我國抗腫瘤藥品生產(chǎn)已由個別品種發(fā)展到系列化產(chǎn)品，研發(fā)和銷售也有了長足的進步。特別是近十年來，研發(fā)(涉及仿制)及市場營銷上的成就令人矚目。

現(xiàn)在，我國抗腫瘤藥品生產(chǎn)公司已有近百家(涉及中藥制劑生產(chǎn)廠家)。其中，原料藥廠20多家，制劑廠和中藥廠有60多家。迄今為止，我國抗腫瘤藥品已發(fā)展到七大類160多個品種。世界衛(wèi)生組織XX年4月公布的22個基本抗腫瘤藥品，我國全部都能夠生產(chǎn)。我國年產(chǎn)抗腫瘤藥品30多噸，生產(chǎn)公司重要分布在江蘇、浙江、廣東、山東、上海等地。但產(chǎn)品仍不能滿足日益增加的臨床需求?？傮w說來，抗腫瘤藥品市場需求不不大于供應(yīng)。

因此，理解患腫瘤病人家庭的抗腫瘤藥品的消費狀況和大眾對抗腫瘤藥品的態(tài)度，首先，有助于公司從消費者角度研究細分的抗腫瘤用藥狀況;另首先，有助于醫(yī)藥生產(chǎn)公司和流通公司更加好地理解目的消費者的需求，并進一步理解抗腫瘤藥品的市場競爭狀況，從而使公司能“對癥下藥”，把更多、更加好的藥品快速銷售到消費者手中。

本次調(diào)研重要是為了通過對消費者對抗腫瘤藥的認識、理解和用藥態(tài)度調(diào)查，來理解抗腫瘤藥品市場的競爭狀況和消費者對抗腫瘤藥的需求喜好及對醫(yī)藥公司的盼望。由此使恒瑞醫(yī)藥能較好的把握消費者的心態(tài)，掌握抗腫瘤用藥市場的發(fā)展趨勢，從而采用有力的、合理的方法來推廣其主打產(chǎn)品——艾恒。

本次調(diào)研采用網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的辦法，在網(wǎng)絡(luò)上隨機發(fā)放問卷，然后收集整頓，進行資料的分析整頓。問卷的設(shè)計根據(jù)正常的人們對藥品的認知過程來排列問題。本次調(diào)研重要研究了抗腫瘤藥的流通渠道、藥品性質(zhì)和消費者的重要購置根據(jù)三方面，這三方面能夠從消費者角度反映出現(xiàn)在抗腫瘤藥品市場的重要消費狀況，如抗腫瘤藥品通過哪些渠道流向消費者手中，消費者對腫瘤疾病的認識和用藥態(tài)度，消費者承認的劑型是哪幾個，而其中消費者的重要購藥根據(jù)將是醫(yī)藥公司最為關(guān)注的。下面從具體的調(diào)研數(shù)據(jù)方面逐個分析。

一、從渠道方面分析。對于抗腫瘤用藥，絕大多數(shù)消費者是到藥店和醫(yī)院購置，兩者比例之和達95、2%，其中到藥店購置的家庭為58、7%，去醫(yī)院的為36、5%;而通過其它渠道購置的極少。為什么居民選擇到藥店的比較多，而到醫(yī)院的相對較少呢?

這其中一種很重要的因素就是，我國醫(yī)藥體制和醫(yī)療保障制度造成的兩者所占藥品銷售比重較大，但是由于各處銷售藥品的價格高低不一，藥店的藥品價格相對低某些，而抗腫瘤類藥品普通都是需要長久服用的，因此到藥店的購置比例會較高;而在醫(yī)院購藥的家庭中，很大一部分是有醫(yī)保能夠報銷的。因此，現(xiàn)階段公司要做好藥品市場，一定要理解我國現(xiàn)在的醫(yī)藥體制，同時也要關(guān)注醫(yī)療改革。

另首先，藥品渠道的選擇還與抗腫瘤用藥的特點有關(guān)。抗腫瘤用藥大部分為處方藥，需要通過醫(yī)生處方才干購置。因此，患者前幾次看病或服藥一段時間復(fù)查都需要到醫(yī)院，在診治后就地購藥;但是腫瘤的治療普通需要長久吃藥，在醫(yī)院得到確診后，普通病人都會考慮自己去藥店購置相似的藥。

從上面的分析我們能夠懂得，渠道的選擇對醫(yī)藥公司來說很核心，其中要考慮的因素重要為消費者的主觀方面和我國的醫(yī)藥制度客觀方面。

二、從藥品性質(zhì)分析。調(diào)查成果表明，在都市居民家庭購置的多個抗腫瘤用藥中，西藥占到七成以上，達73、3%，而中藥只占26、7%。這表明在治療腫瘤的藥品方面，對于中藥的研制開發(fā)生產(chǎn)含有很大的空間，由于在藥品治療方面，中藥的副作用小是一大優(yōu)勢。

對于醫(yī)藥公司來講，選擇做消費者承認的藥品種類，能夠使公司減少和消費者的溝通障礙，從而減少不必要的營銷費用。同樣，好的藥品命名方略、傳輸方略等也可覺得公司減少諸多運行成本。因此，具體理解消費者的基本狀況，有助于公司進行經(jīng)營決策。盡管西藥市場競爭已經(jīng)很激烈，但是仍然有市場空間，仍然有商業(yè)機會。

對于本次調(diào)研，盡管從消費者角度調(diào)查出消費者比較承認的是西藥，但是我們不能否認位列背面的中藥將來就沒有商業(yè)機會，不能成為將來的重要藥品，由于一切都在變化中。且既然西藥競爭已經(jīng)趨近紅海，那么另僻蹊徑開發(fā)中藥的藍海壓力就會小諸多。即使同時會存在諸多風(fēng)險，但是在其它公司涉足尚淺的時候率先造勢，有助于公司打造領(lǐng)頭公司的品牌形象，能夠搶占先機，獲取較高的市場占有率。

三、從消費者的購藥重要根據(jù)分析。調(diào)查詢問了都市居民家庭在購置多個抗腫瘤用藥時所想到的首要根據(jù)，成果表明，89、9%的家庭提及是由醫(yī)生推薦的比例遠遠高于其它因素。這是由于抗腫瘤用藥多是處方藥，患者對腫瘤疾病的認知理解有限，服用什么藥品受醫(yī)生的專業(yè)推薦影響很大。另外，10、1%的家庭表達根據(jù)過去的使用經(jīng)驗來購置某一抗腫瘤用藥。

同時，我們還能夠從另外一種橫向角度解讀這組數(shù)據(jù)。在購置的首要因素中，決定并影響消費者購置的人員依次是醫(yī)生、家人和朋友、藥店店員，在全部因素占比中，分別是89、9%、8、3%和1、8%。這首先反映出醫(yī)生對于抗腫瘤用藥的銷售是何等重要，藥店店員的推薦是多么微局限性道，另首先也闡明老百姓醫(yī)藥知識的缺少，需要公司加強對百姓健康知識的普及。

過去的使用經(jīng)驗也是決定患者購置的一種很重要的因素，它實際反映了醫(yī)藥公司實現(xiàn)產(chǎn)品的一次銷售和多次銷售問題。諸多醫(yī)藥公司只關(guān)心重點渠道中的核心因素，如醫(yī)院的醫(yī)生，但是極少有公司會關(guān)注消費者的消費過程，消費者是如何進行多次購置的。

鑒于腫瘤疾病的特殊性質(zhì)，患者往往要長久服藥才干保持較好的身體狀態(tài)，因此在第一次購置后，醫(yī)藥公司更要關(guān)注他們的二次購置以及重復(fù)購置問題。公司同時還要關(guān)心產(chǎn)品每次銷售后的患者使用狀況，細致入微的售后服務(wù)相對于醫(yī)藥公司實現(xiàn)第一次銷售，是一種投入少而銷售效果更佳的營銷方法。因此，公司不要只關(guān)心產(chǎn)品的前期銷售，還要提供藥品的售后服務(wù)。

過去的使用經(jīng)驗是患者對過去該藥品療效的一種必定，這實際和占比6、9%的藥效可靠是很有關(guān)的。在決定購置的首要因素中，有關(guān)藥效有諸多不同層次的直接提法，如藥效可靠、起效快、副作用小、質(zhì)量好、有持久功效/長效，如果將其合并則有14、6%的比重，加上某些隱含藥效較好的因素，如醫(yī)生推薦、過去的使用經(jīng)驗等，則能夠毫不夸張地講，藥效是消費者在購置抗腫瘤藥品時第一考慮的因素，這也是公司在營銷中要考慮的一種重要問題。

固然，另首先，藥品的安全性也是影響消費者購藥的重要因素之一。醫(yī)藥公司要特別注意本身的形象，調(diào)查中顯示，如果制藥公司發(fā)生藥品安全問題，則會使消費者對公司的信任大大減少，從而影響公司形象，并直接打擊消費者的購置信心。

再認真解讀數(shù)據(jù)我們會發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥公司是不是出名公司對于消費者購置并不是重要因素，它明顯地排在功效、推薦等因素之后。那么，對于醫(yī)藥公司與否要進行公司出名度的推廣，在市場推廣過程中與否要在公司名和產(chǎn)品名之間權(quán)衡一下呢?或者說公司與否要有階段性的傳輸重點呢?這些問題還需要進一步調(diào)查研究。

數(shù)據(jù)顯示，對腫瘤藥品，促銷的作用不大，這闡明這類藥品不是快速消費品，也不是保健品，它是真正的以藥效為主的一對一的專業(yè)產(chǎn)品，同時也闡明它不是價格敏感型產(chǎn)品。理解這些藥品特性后，公司才干有針對性地做好營銷工作。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的重要內(nèi)容。我在實踐中探索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好某些核心人物。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房，他們有一種小賬本，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少分成，全是由他們提供應(yīng)我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿分成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告

打點這些人的辦法也簡樸，但是是根據(jù)各人的重要性予以不同檔次的分成。有人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，經(jīng)?；ハ啻烫杰娗?，如果哪家公司給醫(yī)生的分成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上報告，規(guī)定提高給醫(yī)生的分成。

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了當(dāng)代醫(yī)藥營銷的一種新的經(jīng)濟增加點。社區(qū)治療的疾病，購置感冒藥的比例在全部購置的藥品類別中居首位，另首先為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)熱及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐步壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的重要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員規(guī)定更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、和諧的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不停塑造本身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;另首先，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不停學(xué)習(xí)的思想，努力涉足涉及醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的多個知識，不停提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

實事求是展示公司形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是公司整合營銷的有機構(gòu)成部分。公司與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充足推介產(chǎn)品的同時，事實上也在從另一種角度推介公司。

必須全方位進一步理解自己的公司，充足理解公司的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;另首先，認真分析、提煉、歸納公司的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，對的看待公司的局限性;再次，認清自己的工作目的，理解公司對員工的盼望，充足運用公司所能提供的支持與協(xié)助;最后，對公司充滿信心，時刻覺得自己的公司是最棒的。只有對自己的公司充滿信心，才干通過你的言行由衷地感染對方。

運用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品普通是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些含有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整精確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的核心。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與有關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;另首先，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體狀況。只有純熟掌握新藥品的功效和臨床知識，才干從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充足應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完畢了藥品招標工作后，核心是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，特別是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力求在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最后實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以