市場(chǎng)營(yíng)銷-打扮家科技有限公司的體驗(yàn)營(yíng)銷策略研究

PAGEPAGEIV打扮家科技有限公司的體驗(yàn)營(yíng)銷策略研究摘要當(dāng)前越來越多的企業(yè)更為注重為客戶創(chuàng)造體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷的最終目的是為客戶創(chuàng)造完美體驗(yàn)：娛樂體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、文化體驗(yàn)。各種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，其核心思想是為客戶提供各種各樣的體驗(yàn)。建立適應(yīng)于企業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，對(duì)于企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代獲得生存和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有重要意義。本論題主要是針對(duì)打扮家科技有限公司的體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并提出打扮家科技有限公司的體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問題，最后提出相關(guān)對(duì)策及建議，對(duì)同行業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷有一定的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營(yíng)銷；體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；打扮家科技有限公司

AbstractAtpresent,moreandmoreenterprisespaymoreattentiontocreatingexperienceforcustomers.Theultimategoalofexperientialmarketingistocreateperfectexperienceforcustomers:entertainmentexperience,emotionalexperience,culturalexperience.Avarietyofexperientialmarketingmethods,thecoreideaistoprovidecustomerswithavarietyofexperience.Theestablishmentofanexperientialmarketingmodesuitableforenterprisesisofgreatsignificanceforenterprisestoobtainsurvivalandcompetitiveadvantagesintheeraofknowledgeeconomy.Thisthesismainlyanalyzesthecurrentsituationoftheexperiencemarketingofdressinghometechnologyco.，LTD.，andputsforwardtheexistingproblemsoftheexperiencemarketingofdressinghometechnologyco.，LTD.，andfinallyputsforwardrelevantcountermeasuresandSuggestions,whichhavecertainreferencevaluefortheindustryexperiencemarketing.Keywords:experiencemarketing;Experienceeconomy;Dresshometechnologyco.LTD

目錄1緒論 11.1研究背景 11.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 11.3研究?jī)?nèi)容 22體驗(yàn)營(yíng)銷相關(guān)理論概述 22.1體驗(yàn)營(yíng)銷的定義 22.2體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 32.3體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略 33打扮家科技有限公司體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 53.1打扮家科技有限公司簡(jiǎn)介 53.2打扮家科技有限公司體驗(yàn)式營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 53.2.1體驗(yàn)策略的應(yīng)用 53.2.2情境策略的應(yīng)用 53.2.3事件策略的應(yīng)用 63.2.4侵入策略的應(yīng)用 64打扮家科技有限公司體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問題分析 64.1運(yùn)營(yíng)及管理人員對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的理解有所偏差 64.2體驗(yàn)營(yíng)銷的操作模式有待創(chuàng)新 74.3體驗(yàn)營(yíng)銷推行的方向需要調(diào)整 74.4賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品質(zhì)量尚有提高空間 75打扮家科技有限公司體驗(yàn)營(yíng)銷的完善對(duì)策 85.1全新的感官體驗(yàn) 85.2溫馨的情感體驗(yàn) 95.3創(chuàng)造性的思考體驗(yàn) 105.4其他外部關(guān)聯(lián)體驗(yàn) 11結(jié)語 11參考文獻(xiàn) 13致謝 15PAGE51緒論1.1研究背景體驗(yàn)營(yíng)銷是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下順應(yīng)時(shí)代的產(chǎn)物，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷觀念上。體驗(yàn)式營(yíng)銷（ExperientialMarketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。誰要想成為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家，誰就要懂得并能熟練運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷。因此，抓緊對(duì)“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的研究是一個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義的重要課題。本文的目的在解析消費(fèi)需求變化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，提出企業(yè)在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所應(yīng)該采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷重點(diǎn)以及營(yíng)銷手段等方面的有所創(chuàng)新，改變企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代所面臨的營(yíng)銷困境。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀21世紀(jì)初，體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念開始傳入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并引起了各方的關(guān)注，體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念最早被應(yīng)用到企業(yè)的銷售中，一些企業(yè)獲得了巨大的利潤(rùn)，學(xué)者和管理者們開始研究體驗(yàn)式營(yíng)銷的意義和構(gòu)成，并為此做了一系列的創(chuàng)新和理論研究，國(guó)內(nèi)最早應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷的企業(yè)應(yīng)該是九陽豆?jié){機(jī)。在創(chuàng)新前沿研究方面，戴雯雯和孫俊華（2009）指出體驗(yàn)營(yíng)銷是更加接近消費(fèi)者需要的營(yíng)銷。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，消費(fèi)形式發(fā)生著巨大的變化，企業(yè)要改變以商品為重點(diǎn)的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維，轉(zhuǎn)向研究分析消費(fèi)者的心理需求、個(gè)性定制等，從而建立起與消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部?jī)r(jià)值制定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，提供滿足顧客需求的體驗(yàn)商品。在顧客滿意研究方面，李抵輝、白瑋等（2014）以北京星巴克咖啡廳為研究對(duì)象，指出室內(nèi)座位與氛圍、清潔性、視覺與位置功能及聽覺與嗅覺四個(gè)因素是影響顧客滿意度的常規(guī)影響因素，認(rèn)為咖啡廳是一種咖啡體驗(yàn)，顧客愿意為承擔(dān)更高的價(jià)位而感受這種獨(dú)特的服務(wù)，但這有一定的局限性。在品牌戰(zhàn)略研究方面，李明宇（2013）結(jié)合酒店業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，為酒店品牌建立了酒店品牌識(shí)別系統(tǒng)，優(yōu)化了酒店品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)，合理有據(jù)的進(jìn)行酒店品牌拓展及科學(xué)管理酒店品牌資產(chǎn)，幫助酒店真正形成品牌效應(yīng)，也指明了體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)酒店品牌建設(shè)的必要性。1.3研究?jī)?nèi)容本文結(jié)合實(shí)際案例，通過對(duì)打扮家科技有限公司的分析，對(duì)中國(guó)家裝行業(yè)目前體驗(yàn)式營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)家裝企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理過程中存在的一些問題，并提出一些適用于中國(guó)家裝企業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷的建議。2體驗(yàn)營(yíng)銷相關(guān)理論概述2.1體驗(yàn)營(yíng)銷的定義基于國(guó)外學(xué)者的理論，國(guó)內(nèi)學(xué)者認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷是伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生而產(chǎn)生的新營(yíng)銷方式。體驗(yàn)營(yíng)銷理論最早起源于美國(guó)，1970年美國(guó)著名的未來社會(huì)學(xué)家阿爾文．托夫勒在其著作《未來的沖擊》中就曾發(fā)表聲明，在經(jīng)過農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)后，“體驗(yàn)”將成為一種新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，未來的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn)，在這種新經(jīng)濟(jì)形式的發(fā)展下，會(huì)有更多的企業(yè)管理和銷售體驗(yàn)。在生活的各個(gè)領(lǐng)域的主要企業(yè)將證明，未來的競(jìng)爭(zhēng)策略集中于體驗(yàn)。體驗(yàn)（experience）：體會(huì)，考察。體驗(yàn)營(yíng)銷中理解為“創(chuàng)造難忘的經(jīng)驗(yàn)”。體驗(yàn)營(yíng)銷出現(xiàn)于20世紀(jì)末的美國(guó)，起步發(fā)展的時(shí)間較晚，新世紀(jì)以來發(fā)展迅速，但由于研究的過程、時(shí)間短，其理論研究至今并不完善、并不成熟，國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究者大致在這幾個(gè)方面來研究體驗(yàn)營(yíng)銷。2.2體驗(yàn)營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷策略的研究始于20世紀(jì)末端，世界各國(guó)學(xué)者對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷策略和體驗(yàn)營(yíng)銷的研究幾乎是同時(shí)展開的。對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的研討多數(shù)集中于體驗(yàn)營(yíng)銷的形式和試點(diǎn)開發(fā)的組合上，以及如何管理體驗(yàn)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷目標(biāo)群體的把控等幾個(gè)方面。體驗(yàn)營(yíng)銷的發(fā)展和應(yīng)用是多種營(yíng)銷因素的集合，因此學(xué)者們對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷組合的戰(zhàn)略研究尤為關(guān)注。1.體驗(yàn)營(yíng)銷組合李屹松等（2009）在“SWIPE”策略和“5E”要素研究的基礎(chǔ)上，提出了包括：體驗(yàn)、價(jià)格、過程、互動(dòng)、和公益性的體驗(yàn)營(yíng)銷組合。（1）體驗(yàn)：與創(chuàng)新產(chǎn)品一樣，體驗(yàn)也需要發(fā)展，從調(diào)查服務(wù)目標(biāo)的體驗(yàn)環(huán)境、創(chuàng)建體驗(yàn)舞臺(tái)、打造體驗(yàn)內(nèi)容，到聯(lián)立體驗(yàn)關(guān)系，都要在新的經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)下，通過創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。（2）價(jià)格：當(dāng)消費(fèi)者在免費(fèi)的情況下，享受產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，通常不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的全部?jī)r(jià)值，其參與者的積極性也會(huì)隨之下降，因此在運(yùn)行體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該制定合適的價(jià)格，并同時(shí)減緩自身的資金壓力。（3）過程：通過一定的環(huán)節(jié)、體制和活動(dòng)以此來實(shí)現(xiàn)銷售的過程，主要包括兩個(gè)方面：創(chuàng)造意境和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。（4）互動(dòng)：企業(yè)在體驗(yàn)的基礎(chǔ)上與顧客之間交流聯(lián)系，建立一定感情基礎(chǔ)，形成良好的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)顧客參與其中。（5）公益性：企業(yè)通過調(diào)整體驗(yàn)公益性的高低程度以此來適應(yīng)不同顧客的體驗(yàn)需要。2.體驗(yàn)營(yíng)銷策略模型南洋（2013）認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷策略的中心思路是要展現(xiàn)出消費(fèi)者的積極性，向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品或者服務(wù)加入體驗(yàn)成分成為商品異質(zhì)化的主要因素。此模型共有四個(gè)部分：（1）體驗(yàn)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)備階段，首先根據(jù)營(yíng)銷策略進(jìn)行客戶需求分析和宏觀環(huán)境分析，依次確定企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)群體和營(yíng)銷目標(biāo)的市場(chǎng)。（2）體驗(yàn)營(yíng)銷策略策劃階段，通過分析目標(biāo)客戶的類型和需求，選擇適當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)載體，運(yùn)用體驗(yàn)矩陣，以體驗(yàn)的主題為中心結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)制定相關(guān)營(yíng)銷策略。（3）體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施階段，在確定策略后，顧客體驗(yàn)價(jià)值將進(jìn)入整個(gè)實(shí)施過程，在這一過程中，企業(yè)必須要把策略轉(zhuǎn)化為一個(gè)具體的方案，企業(yè)通過自身的管理體系開展執(zhí)行方案，將體驗(yàn)價(jià)值過渡給目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶整體的消費(fèi)體驗(yàn)價(jià)值。（4）體驗(yàn)營(yíng)銷策略控制階段，控制階段分為兩翼，一部分為控制所實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略；另一部分為控制實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)符合制定策略的主題。3.體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略模塊王雪野（2013）在體驗(yàn)策略五個(gè)模塊的研究基礎(chǔ)上，又提出了兩個(gè)新的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K——娛樂滿意營(yíng)銷策略、文化滿意營(yíng)銷策略。娛樂滿意營(yíng)銷是以消費(fèi)者的娛樂滿意為基礎(chǔ)，以給消費(fèi)者帶來愉悅和舒適為基點(diǎn)，使消費(fèi)者整體感到快樂，以完成企業(yè)的營(yíng)銷目的。文化滿意營(yíng)銷是指隨著當(dāng)今消費(fèi)者整體文化素質(zhì)的提升，通過現(xiàn)代前沿、時(shí)尚的文化創(chuàng)意營(yíng)銷，通過文藝、電影、科技等文化體驗(yàn)來影響消費(fèi)者讓其在濃厚的文化氛圍中實(shí)現(xiàn)自我的精神需求從而達(dá)到營(yíng)銷目的。4.體驗(yàn)營(yíng)銷6E組合策略劉章勇和周小波（2018）在施密特體驗(yàn)營(yíng)銷6E組合基礎(chǔ)上，從顧客角度分析提出了體驗(yàn)、情景、事件、浸入、印象和延展等六個(gè)因素的整合模型。（1）體驗(yàn)：體驗(yàn)是顧客對(duì)于某種刺激的個(gè)體事件，包括顧客的感性情緒和理性情緒。（2）情景：企業(yè)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一個(gè)體驗(yàn)和消費(fèi)環(huán)境的平臺(tái)，場(chǎng)景在消費(fèi)者體驗(yàn)中起到積極作用。（3）事件：體驗(yàn)營(yíng)銷的核心在于顧客參與，是為消費(fèi)者設(shè)計(jì)的一套績(jī)效形式，企業(yè)通過修改和完善績(jī)效流程，形成事件戰(zhàn)略。（4）浸入：企業(yè)通過營(yíng)銷方法讓消費(fèi)者進(jìn)入到所設(shè)計(jì)的意境中去，通過浸入效果的加強(qiáng)才能提高顧客的體驗(yàn)感受，最后給顧客留下一個(gè)美好的回憶。（5）印象：在整個(gè)體驗(yàn)活動(dòng)結(jié)束后，顧客對(duì)于企業(yè)或產(chǎn)品的直觀第一印象。（6）延展：體驗(yàn)之后的成果與變量。3打扮家科技有限公司體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1打扮家科技有限公司簡(jiǎn)介打扮家科技有限公司在家居行業(yè)中是家居裝飾BIM+VR的領(lǐng)導(dǎo)者。通過BIM+VR，實(shí)現(xiàn)前端設(shè)計(jì)、施工圖、精確計(jì)算的一體化。并完成前端設(shè)計(jì)效果圖后，智能制作施工圖，生成準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)裝飾企業(yè)設(shè)計(jì)管理的數(shù)字化。3.2打扮家科技有限公司體驗(yàn)式營(yíng)銷策略現(xiàn)狀3.2.1體驗(yàn)策略的應(yīng)用體驗(yàn)策略包括企業(yè)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)和顧客獲得的體驗(yàn)。為達(dá)到。者的統(tǒng)一，企業(yè)需要深人了解消費(fèi)者的購物需求。傳統(tǒng)的家裝企業(yè)銷售產(chǎn)品通常是按照產(chǎn)品類別進(jìn)行擺放，購物時(shí)將同類商品進(jìn)行比較，盡管這種方式有利于消費(fèi)者對(duì)所需的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等內(nèi)容進(jìn)行比較，但對(duì)不擅長(zhǎng)組裝和搭配的顧客來說，則會(huì)降低客戶的滿意度。而打扮家科技有限公司則是通過樣板間的形式來展示產(chǎn)品，將家裝公司的家居裝飾產(chǎn)品根據(jù)不同規(guī)格、風(fēng)格和消費(fèi)者可能采用的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行擺放，這不僅結(jié)合了消費(fèi)者對(duì)中國(guó)住房的需求，同時(shí)也考慮不同產(chǎn)品的搭配效果，并鼓勵(lì)消費(fèi)者獨(dú)立搭配，從各方面讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，不僅可以提高消費(fèi)者的滿意度，也可以做到降低退貨率，并促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。3.2.2情境策略的應(yīng)用情境策略主要是依托消費(fèi)者通過對(duì)情境的體驗(yàn)來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，主要是圍繞人員、裝飾道具、氛圍等進(jìn)行設(shè)計(jì)。消費(fèi)者通常在購物過程中并非一個(gè)完全理性的過程，通過現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的感性信息有時(shí)甚至可能會(huì)改變消費(fèi)者的購買決策。而打扮家科技有限公司之所以推出樣板間的策略方式，就是為了讓消費(fèi)者可以更加充分地體驗(yàn)家裝情境，從而影響消費(fèi)者的決策。3.2.3事件策略的應(yīng)用打扮家科技有限公司不同于其他家居裝飾企業(yè)，不僅讓消費(fèi)者體驗(yàn)家居裝飾產(chǎn)品，在打扮家科技有限公司的賣場(chǎng)中，到處都可以看到“請(qǐng)坐，用心感受”等提示。為了讓消費(fèi)者使用放心、購買舒適，還把產(chǎn)品測(cè)試器一起放到商場(chǎng)里，可以讓消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí)也了解到家居裝修用品的耐用性，不僅可以減少銷售難度，還可以讓消費(fèi)者更加信服。3.2.4侵入策略的應(yīng)用所謂入鄉(xiāng)隨俗，打扮家科技有限公司在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面也花費(fèi)了相當(dāng)大的努力。在打人中國(guó)市場(chǎng)時(shí)就首先對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的家裝習(xí)慣等做了詳細(xì)研究，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品也充分考慮了中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣；同時(shí)，在家裝用品使用的方便性和舒適性方面打扮家科技有限公司也不敢絲毫放松，大件的家裝用品基本上都是可以拆分的，從而降低消費(fèi)者的裝配難度，同時(shí)公司也會(huì)附贈(zèng)家裝安裝用品的指導(dǎo)手冊(cè)和宣傳視頻，方便消費(fèi)者安裝和搭配，從而提高客戶滿意度。4打扮家科技有限公司體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問題分析4.1運(yùn)營(yíng)及管理人員對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的理解有所偏差通過本人對(duì)打扮家科技有限公司的觀察分析，許多店面針對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的理解有存在兩個(gè)問題，首先打扮家科技有限公司并沒有把體驗(yàn)營(yíng)銷作為店鋪經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，而是作為一種臨時(shí)的促銷手段。當(dāng)銷量增加，品牌有一定知名度時(shí)，體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)模式就會(huì)被拋棄，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段將會(huì)回歸。這樣做的原因就是工作人員根深蒂固的傳統(tǒng)營(yíng)銷思路，按照針對(duì)性獲取客戶的需要?？此圃谀骋浑A段確實(shí)得到了很好的效果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，沒有將體驗(yàn)營(yíng)銷的作為戰(zhàn)略理念融入營(yíng)銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，難以從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度將體驗(yàn)營(yíng)銷的作用發(fā)揮到最大。4.2體驗(yàn)營(yíng)銷的操作模式有待創(chuàng)新當(dāng)前顧客受傳統(tǒng)銷售模式的影響，如果商場(chǎng)內(nèi)沒有店員熱情接待、吆喝，難免會(huì)有一定的受冷落感，留下不好的印象，這與打扮家科技有限公司所提倡的完全自主式體驗(yàn)理念有很大的差別。除此以外，打扮家科技有限公司在運(yùn)送和裝配問題上，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣家裝企業(yè)送貨上門、免費(fèi)安裝等售后，而打扮家科技有限公司對(duì)這些服務(wù)再收取一些額外的費(fèi)用，其“讓渡部分服務(wù)以獲取低價(jià)產(chǎn)品”的理念并未被中國(guó)大眾所認(rèn)可，盡管打扮家科技有限公司是出于顧客成本的考慮，但這一理念并未被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所接受。如何將兩種文化差異融合在一起，是打扮家科技有限公司能否融入中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。4.3體驗(yàn)營(yíng)銷推行的方向需要調(diào)整正如前文所提及，真正的體驗(yàn)營(yíng)銷的理念是以商品和服務(wù)為工具和手段，最終銷售的是體驗(yàn)的過程。但據(jù)本人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前打扮家科技有限公司推行的體驗(yàn)營(yíng)銷，絕大多數(shù)都僅僅讓消費(fèi)者參與其中相當(dāng)少的環(huán)節(jié)，并沒有讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售等，只是參與了比較低層次的體驗(yàn)。有的企業(yè)只能設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的某一環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，而缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。體驗(yàn)營(yíng)銷的最終目標(biāo)不是單純的某一類體驗(yàn)，而是創(chuàng)造為顧客量身定做的一系列難忘的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)是整體的，是貫穿消費(fèi)者消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后等全過程的，通過圍繞著整個(gè)消費(fèi)過程使消費(fèi)者充分感受到體驗(yàn)營(yíng)銷給其帶來的精神層次的體驗(yàn)。4.4賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品質(zhì)量尚有提高空間體驗(yàn)營(yíng)銷之所以能替代服務(wù)經(jīng)濟(jì)，原因就是在于社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提高，造成新的供求關(guān)系，從而出現(xiàn)的以體驗(yàn)為核心的營(yíng)銷模式。雖然說體驗(yàn)營(yíng)銷的最終形態(tài)是將體驗(yàn)脫離產(chǎn)品本身，以單獨(dú)的姿態(tài)出現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，但這還是要以產(chǎn)品本身的質(zhì)量為基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品作為支撐，就更談不上給消費(fèi)者帶來難以忘懷的體驗(yàn)。設(shè)想某種產(chǎn)品的銷售和售后環(huán)節(jié)的體驗(yàn)營(yíng)銷做的再新穎、再獨(dú)出心裁的給消費(fèi)者設(shè)置難以忘懷的體驗(yàn)，但當(dāng)產(chǎn)品本身出現(xiàn)質(zhì)量問題或者不能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求時(shí)，那一切都是一紙空談，沒有任何的現(xiàn)實(shí)意義。這是因?yàn)闆]有透徹的理解體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)行基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論告訴我們“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑”，營(yíng)銷也是遵循同樣的道理。作為上層建筑的體驗(yàn)營(yíng)銷同樣需要完善的服務(wù)和產(chǎn)品的支持，才能發(fā)揮其催化劑的作用，將服務(wù)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)提升到最大化，而并非提高服務(wù)和產(chǎn)品本身品質(zhì)的工具。換句話說，體驗(yàn)營(yíng)銷并不是解決所有營(yíng)銷問題的萬能鑰匙，很多時(shí)候因?yàn)楫a(chǎn)品自身的缺陷或不良而導(dǎo)致的營(yíng)銷問題不會(huì)因?yàn)橥菩畜w驗(yàn)營(yíng)銷就能得到徹底解決。產(chǎn)品的質(zhì)量是傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心，體驗(yàn)營(yíng)銷的產(chǎn)品大多數(shù)情況下只是作為體驗(yàn)的載體而存在。沒有堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)后盾，體驗(yàn)營(yíng)銷是不可能成功的。體驗(yàn)營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量方面已經(jīng)做得比較好，以便客戶的產(chǎn)品的性能和質(zhì)量要求稀釋，企業(yè)開始尋求更高的精神需求，這就是我們所說的“體驗(yàn)”。所以說，推行體驗(yàn)式營(yíng)銷，保證產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)是首要前提，是實(shí)現(xiàn)搶占市場(chǎng)的根本條件。每年在“3·15”晚會(huì)上因質(zhì)量問題曝光的家裝產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，其中不乏個(gè)別商家過于追求體驗(yàn)營(yíng)銷的成效，而忽略了產(chǎn)品自身的質(zhì)量是否合格。這種產(chǎn)品即使有再好的營(yíng)銷模式包裝，仍擺脫不了被市場(chǎng)懲罰的最終命運(yùn)。5打扮家科技有限公司體驗(yàn)營(yíng)銷的完善對(duì)策5.1全新的感官體驗(yàn)感官體驗(yàn)可以通過賣場(chǎng)的環(huán)境設(shè)置充分的對(duì)消費(fèi)者的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等設(shè)置感官體驗(yàn)，讓消費(fèi)者直接參與這種體驗(yàn)，從而激發(fā)其消費(fèi)欲望，實(shí)現(xiàn)宣傳產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的最終目的。感官營(yíng)銷可以突出產(chǎn)品的特性，提高產(chǎn)品的辨識(shí)度，用最直接的方法讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，促使其選擇所需的產(chǎn)品。國(guó)外的家裝企業(yè)往往注重塑造特性鮮明的感官體驗(yàn)，比如打扮家科技有限公司就是在賣場(chǎng)中為消費(fèi)者打造了一道豐富的感官大餐，通過設(shè)計(jì)師精心準(zhǔn)備的樣板間為消費(fèi)者呈現(xiàn)了來自瑞典的家裝時(shí)尚風(fēng)情。同時(shí)，這些樣板間的所有裝修物都來自打扮家科技有限公司，并都有詳細(xì)的說明來自賣場(chǎng)的哪一個(gè)銷售地點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以輕松的找到。家裝企業(yè)可以通過對(duì)空間設(shè)計(jì)和使用打造獨(dú)一無二的賣場(chǎng)氛圍，這種氛圍會(huì)從各種角度直接對(duì)前來購物的消費(fèi)者造成感官體驗(yàn)。曾經(jīng)有學(xué)者指出，消費(fèi)者的購買物是一個(gè)整體，其中商品本身只是其中一部分，還有商品的外在包裝、對(duì)應(yīng)的服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳、口碑、以及消費(fèi)場(chǎng)所的環(huán)境和氛圍。家裝企業(yè)可以充分的對(duì)賣場(chǎng)氛圍進(jìn)行設(shè)計(jì)，營(yíng)造讓消費(fèi)者難忘的購物環(huán)境。首先，可以從視覺上制造感官刺激，因?yàn)橐曈X是人類獲取信息的最大來源，約占總信息來源的80%，所以賣場(chǎng)需要從色彩、外形等方面營(yíng)造獨(dú)特的視覺刺激。比如合理的使用顏色搭配，將適當(dāng)?shù)募已b用品與背景墻向融合，打造不同風(fēng)格的家裝主題。也可以從DM海報(bào)上下手，通過精美的圖片與各種優(yōu)惠活動(dòng)相結(jié)合放在醒目的位置，吸引消費(fèi)者的眼球。其次，良好的聽覺環(huán)境也是家裝企業(yè)需要考慮的重要環(huán)節(jié)。研究表明，聲音會(huì)影響一個(gè)人的情緒，如果是人群帶來的噪音，無疑會(huì)影響消費(fèi)者的購物心情，縮短其在賣場(chǎng)中的逗留時(shí)間。所以家裝企業(yè)中可以適當(dāng)?shù)牟シ艃?yōu)雅舒緩的音樂，讓消費(fèi)者在賣場(chǎng)中充分的放松心情，從而有更多的時(shí)間選擇心儀的商品。最后，家裝企業(yè)中可以引入多元化的元素，比如設(shè)置特色的餐飲店鋪，方便前來購物的消費(fèi)者用餐。5.2溫馨的情感體驗(yàn)家裝企業(yè)作為家裝用品與消費(fèi)者直接接觸的窗口，一定要善于掌握和控制消費(fèi)者心理層面的情感與情緒，通過營(yíng)造可以打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)在情感的氛圍，給消費(fèi)者帶來輕松、愉快且充滿家的溫暖的購物體驗(yàn)。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷的枯燥、乏味的購物環(huán)境，如今的家裝企業(yè)需要在情感上打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在意識(shí)到家庭的溫暖與美好，生活的精彩，從而讓消費(fèi)者在內(nèi)心上受到感動(dòng)，從而產(chǎn)生對(duì)家裝企業(yè)的認(rèn)同，塑造忠實(shí)客戶。在體驗(yàn)營(yíng)銷的方向上，可以嘗試設(shè)計(jì)不同的以“家”為主題的各種情景、故事，以家的美好與溫馨為主題，因?yàn)椤凹摇笔歉鱾€(gè)年齡、各個(gè)階層的共同需要，所以以“家”為主題的活動(dòng)或設(shè)計(jì)更能吸引消費(fèi)者，使之產(chǎn)生共鳴。還可以通過分布在賣場(chǎng)各個(gè)區(qū)域的小標(biāo)語，通過語言的描述讓消費(fèi)者融入“家”的這個(gè)主題，讓消費(fèi)者充分感受到家裝企業(yè)與自己心目中“家”這個(gè)概念的聯(lián)系，從而激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。同時(shí)在家裝企業(yè)的樣板間設(shè)計(jì)中，同樣可以在明顯處貼上一兩個(gè)小型的提示板，通過語言描述與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。比如針對(duì)年輕夫婦設(shè)計(jì)的小型樣板間里就可以寫上“我們很享受二人世界，雖然房間不大但每一個(gè)角落都是我們精挑細(xì)選的”，或者兒童房里也可以在明顯的地方標(biāo)上“我家也有小孩，這種家具很安全，邊角都是經(jīng)過特殊處理的，不會(huì)傷到孩子”之類，在消費(fèi)者一看就知道家裝企業(yè)的確在為自己著想，是站在消費(fèi)者的角度上考慮家裝產(chǎn)品的選擇。通過此類的情感營(yíng)銷手段使商業(yè)活動(dòng)充滿人情味，打動(dòng)消費(fèi)者。再有就是在家裝企業(yè)中可以添加各種附屬設(shè)施，比如可以供兒童娛樂的活動(dòng)功能區(qū)，可以讓帶小孩來的消費(fèi)者安心的挑選商品而不用再孩子身上分散精力。以及設(shè)置各種特色餐飲店，讓大家徹底感受到家裝企業(yè)的人性化。從傳統(tǒng)的家裝專賣店轉(zhuǎn)變?yōu)橐约已b為主題的生活圈，營(yíng)造無處不在的輕松與溫馨氛圍，才能讓消費(fèi)者徹底對(duì)家裝企業(yè)產(chǎn)生情感上的依賴，使其徹底融入家裝企業(yè)的體驗(yàn)。5.3創(chuàng)造性的思考體驗(yàn)如今的市場(chǎng)是消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)，平淡無奇的商品與服務(wù)無法再像原來一樣打動(dòng)消費(fèi)者，而是需要不斷的創(chuàng)新探索新的營(yíng)銷手段吸引消費(fèi)者的注意力。家裝企業(yè)中可以考慮增設(shè)有關(guān)創(chuàng)造的環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)思考與親自動(dòng)手解決問題的過程。因?yàn)楫?dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展迅速，消費(fèi)者的也逐漸的變得更加推崇理性消費(fèi)。作為會(huì)思考、會(huì)創(chuàng)造的理性消費(fèi)者，設(shè)置一定的創(chuàng)造與體驗(yàn)環(huán)節(jié)會(huì)從另外一個(gè)層面刺激消費(fèi)者對(duì)“創(chuàng)造屬于自己的家裝風(fēng)格”的熱情。傳統(tǒng)的家裝企業(yè)僅僅為消費(fèi)者提供琳瑯滿目的商品，只能讓消費(fèi)者按照自身需求去選擇而并沒有提供讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)創(chuàng)造自己心目中的家裝環(huán)境的環(huán)節(jié)，在如今的體驗(yàn)營(yíng)銷的市場(chǎng)機(jī)制下，家裝企業(yè)應(yīng)該在增強(qiáng)客戶自己動(dòng)手參與的體驗(yàn)過程。通過自己動(dòng)手，消費(fèi)者會(huì)在勞動(dòng)創(chuàng)造過程中得到更多的快樂，打扮家科技有限公司就是這樣鼓勵(lì)前來購物的消費(fèi)者，比如打扮家科技有限公司隨處可見鉛筆與軟尺，供消費(fèi)者測(cè)量與計(jì)算，一方面給消費(fèi)者提供了很大的便利，另一方面也促使消費(fèi)者通過“自己動(dòng)手，豐衣足食”的創(chuàng)造適合自己的家裝風(fēng)格。第二，打扮家科技有限公司還有一大特色就是大件的家裝用品鼓勵(lì)客戶自己動(dòng)手組裝。這樣的方式的確很適合在繁忙的工作中迷失自己的都市人群，可以想象當(dāng)你從家裝企業(yè)買回一大堆的家具零件，耳朵上別上小鉛筆，一邊哼著歌一邊按照說明書拼成完整的家具，這樣的過程是多么的讓人難忘，仿佛時(shí)間回到了小時(shí)候大家一起堆積木做模型的美好時(shí)光。同時(shí)，家裝企業(yè)還可以繼續(xù)的創(chuàng)造新服務(wù)，比如為了促進(jìn)消費(fèi)者自己動(dòng)手，甚至可以制作有關(guān)家裝設(shè)計(jì)的教程，不單單是自己動(dòng)手組裝，甚至是搭配與設(shè)計(jì)，從各個(gè)方面增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。5.4其他外部關(guān)聯(lián)體驗(yàn)樹立品牌對(duì)家裝企業(yè)也是一個(gè)相當(dāng)重要的發(fā)展環(huán)節(jié)，物價(jià)的不斷上漲讓消費(fèi)者越來越多的注重商品質(zhì)量以外的屬性，比如材質(zhì)是否環(huán)保健康，有害成分含量等許多指標(biāo)。家裝企業(yè)在選擇所出售的商品時(shí)，需要注意出售的商品需要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，一切要以保證消費(fèi)者健康為前提，嚴(yán)格的篩選商品。另一方面，家裝企業(yè)也需要做到對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，因?yàn)橐粋€(gè)賣場(chǎng)如果過多經(jīng)營(yíng)以消耗自然資源而換來的商品，那它也很難最終贏得消費(fèi)者的良好口碑。由其是在環(huán)保意識(shí)越發(fā)深入人心的今天，使用更多可回收材料，嚴(yán)格把控對(duì)環(huán)境的危害也是家裝企業(yè)需要注重的要素之一。因?yàn)橄M(fèi)者在使用家裝用品的同時(shí)，不僅會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品對(duì)健康的安全而的到生理上的滿足，更會(huì)因?yàn)槭褂玫募已b用品不會(huì)造成環(huán)境破壞而得到更多的心理上的滿足。結(jié)語體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們的生活水平不斷的提高，消費(fèi)者在生活理念、消費(fèi)形式等方面均發(fā)生了顯著地變化，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中，除了得到了物質(zhì)的滿足，更加注重消費(fèi)的體驗(yàn)。企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷手段、發(fā)展模式以無法滿足顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)出的多元化和個(gè)性化的需求，為了迎合市場(chǎng)的發(fā)展需求和改善現(xiàn)有的營(yíng)銷狀況，就必須結(jié)合自身的實(shí)際條件，以顧客為中心，加強(qiáng)酒店與顧客的互動(dòng)，設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷就顯得尤為重要。本文從分析、設(shè)計(jì)、展開、優(yōu)化等方面了詳細(xì)的構(gòu)建了打扮家科技有限公司體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施模型，同時(shí)筆者也總結(jié)了要注意的幾個(gè)問題：如體驗(yàn)前的預(yù)期管理，打扮家科技有限公司不應(yīng)在前期過分的宣傳，導(dǎo)致旅客的期望差值過大，在體驗(yàn)中應(yīng)有效控制旅客的感知損失，從體驗(yàn)的前，中，后期整體解決體驗(yàn)營(yíng)銷中關(guān)于產(chǎn)品體驗(yàn)元素設(shè)計(jì)、具體方案針對(duì)性的實(shí)施、服務(wù)價(jià)格的制定等，體驗(yàn)營(yíng)銷是一個(gè)整體性過程，因而問題的發(fā)現(xiàn)與解決也要從全局的角度出發(fā)。

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