項目二 旅游市場與旅游消費者分析

項目二

旅游市場與旅游消費者分析Contents目錄任務一旅游市場營銷環(huán)境分析1任務二旅游市場調(diào)研2任務三STP戰(zhàn)略營銷3學習目標知識目標：1.了解旅游市場的營銷環(huán)境；2.掌握旅游市場調(diào)研的程序、方法及問卷設計方法；3.了解旅游市場細分、目標市場選擇及市場定位的STP戰(zhàn)略方法。素質(zhì)目標：1.培養(yǎng)學生熱愛旅游營銷工作，具有較強的責任心。2.培養(yǎng)學生的學習能力、分析及解決問題的能力。3.培養(yǎng)學生的團隊合作精神和創(chuàng)新意識。能力目標：1.能夠進行旅游市場調(diào)研；2.能夠熟練運用STP理論指導實踐。思政目標：1.培養(yǎng)學生通過調(diào)研實踐增強責任意識、紀律意識、大局意識。2.培養(yǎng)學生求真務實，開拓進取的精神。任務一旅游市場營銷環(huán)境分析任務目標××旅行社剛剛成立，作為市場銷售總監(jiān)，請組織進行市場營銷環(huán)境調(diào)研分析，并形成市場環(huán)境分析報告。任務實施過程請每個小組將任務實施的步驟和結(jié)果填寫到表2-1任務單中。引導案例

Z世代的旅行很不一樣思考：旅游企業(yè)該如何進行旅游市場分析？一、旅游市場營銷宏觀環(huán)境分析旅游市場營銷宏觀環(huán)境是指旅游企業(yè)或旅游業(yè)運行的外部大環(huán)境。市場營銷人員必須根據(jù)外部環(huán)境中的各種因素及其變化趨勢制定自己的營銷策略，以達到市場經(jīng)營目的。在旅游市場營銷中，宏觀環(huán)境因素主要包括：政治法律因素文化因素社會因素經(jīng)濟因素人口與地理因素技術環(huán)境因素案例2-1“親子游”市場崛起隨著居民旅游消費需求的升級，基于不同場景的旅游業(yè)態(tài)逐漸形成。所謂“讀萬卷書不如行萬里路”，很多家庭愿意花錢，帶孩子出去旅游見見世面，親子游已成為父母與孩子親子活動的重要方式，尤其是“80后”父母的教育觀念廣泛轉(zhuǎn)變，推動親子游產(chǎn)品加速創(chuàng)新。消費主力“80后”父母更注重孩子的心理健康與綜合素質(zhì)，看重親子游對孩子視野拓展和身心愉悅的作用。78.4%的游客會考慮是否增長了孩子的知識見聞，54.8%的游客會在意孩子是否玩的開心，兩者是最重要的評價因素。二、旅游市場微觀環(huán)境分析1.旅游購買者對旅游企業(yè)營銷活動的影響（1）個人購買者（2）公司購買者2.旅游中間商對旅游企業(yè)營銷活動的影響3.競爭者對旅游企業(yè)營銷活動的影響4.公眾對旅游企業(yè)營銷活動的影響（1）社會公眾（2）內(nèi)部公眾1.機會與風險的概念（1）機會機會就是對旅游企業(yè)的營銷活動具有吸引力、能享有競爭優(yōu)勢和獲得差別利益的環(huán)境機會，即營銷環(huán)境中對該旅游產(chǎn)品營銷的有利因素。例如：2010年的上海世博會對國內(nèi)外散客旅游市場產(chǎn)生極大的吸引力，是旅游業(yè)的一個重大機會。（2）風險旅游企業(yè)在實現(xiàn)其目標的經(jīng)營活動中，會遇到各種不確定性事件，這些事件將對經(jīng)營活動產(chǎn)生影響，這些不確定性事件稱為風險。三、旅游市場營銷機會—風險分析2.機會—風險分析機會—風險分析，也稱為SWOT模型分析。其中SW是指旅游企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，OT是指旅游企業(yè)外部的機會和風險。SWOT分析就是旅游企業(yè)在選擇戰(zhàn)略時，對該企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機會與風險進行綜合分析，據(jù)以對備選戰(zhàn)略方案做出系統(tǒng)評價，最終達到選出一種適宜戰(zhàn)略的目的。同步練習一、單項選擇題1.下列屬于旅游市場營銷微觀環(huán)境的是（）。A．政治法律環(huán)境B．競爭者環(huán)境C．經(jīng)濟環(huán)境D．人口環(huán)境2.居民收入增長時，旅游消費需求也隨之上漲，這說明旅游業(yè)會受到（）的影響。A．政治法律環(huán)境B．社會文化環(huán)境C．經(jīng)濟環(huán)境D．社會公眾環(huán)境3.以下對于企業(yè)競爭對手的條件描述，不符合的是（）。A．地理位置相近B．目標市場一致C．產(chǎn)品和服務相同D．價格相差大于20%二、簡答題1.簡述家庭生命周期。2.舉例說明產(chǎn)品形式競爭。3.社會公眾包括哪些類型？任務二旅游市場調(diào)研任務目標以紅色旅游為主題進行市場調(diào)研，了解紅色旅游需求特點，進而開發(fā)適合市場需求的紅色旅游產(chǎn)品。任務實施過程請每個小組將任務實施的步驟和結(jié)果填寫到表2-2任務單中。引導案例旅游企業(yè)為什么需要進行市場調(diào)查思考：旅游企業(yè)該如何開展有效的市場調(diào)查？一、旅游市場調(diào)研的定義及其類型旅游市場調(diào)研指的是旅游市場營銷調(diào)研，是指運用科學的方法，系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動各方面的信息，為旅游企業(yè)營銷管理人員制定有效的營銷決策提供重要的依據(jù)。1.旅游市場營銷調(diào)研的類型（1）探索性調(diào)研（2）描述性調(diào)研（3）因果性調(diào)研（4）預測性調(diào)研一、旅游市場調(diào)研的定義及其類型2.旅游市場營銷調(diào)研的方式（1）典型調(diào)查（TypicalInvestigation）（2）重點調(diào)查(KeyPointInvestigation)（3）抽樣調(diào)查（SampleSurvey）二、旅游市場調(diào)研內(nèi)容1.旅游企業(yè)外部調(diào)研（1）旅游市場環(huán)境調(diào)研（2）旅游市場需求調(diào)研（3）旅游市場供給調(diào)研（4）旅游市場營銷調(diào)研2.旅游企業(yè)內(nèi)部調(diào)研三、旅游市場調(diào)研的程序和方法1.明確問題和調(diào)查目標2.制訂調(diào)研計劃3.收集信息4.信息分析及處理5.提出報告調(diào)研報告的編寫力求觀點正確、材料典型、中心明確、重點突出、結(jié)構(gòu)合理。它一般包括以下內(nèi)容:（1）前言。（2）正文。（3）結(jié)尾。（4）附錄。四、旅游市場調(diào)研問卷設計1.問卷設計技術（1）調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)一般包括三個部分：前言、正文和結(jié)束語。2.問卷項目的設計調(diào)查項目設計的好壞是關系到調(diào)查活動能否成功的關鍵因素，它對調(diào)查問卷的有效性、真實度等起著至關重要的作用。在設計問卷項目時，首先要確定調(diào)研目的、數(shù)據(jù)分析方法等因素，再確定問題類型。同步練習一、單項選擇題1.在尚未確定具體的調(diào)研內(nèi)容和范圍之時進行的一種調(diào)研活動是（）。A．因果性調(diào)研B．預測性調(diào)研C．探究性調(diào)研D．描述性調(diào)研2.問卷中的問題只設兩個選項的，稱為（）。A．兩項選擇題B．多項選擇題C．順位式問答題D．自由問答題3.在問卷設計中，以下陳述錯誤的是（）。A．問題的陳述應簡潔B．避免雙重或多重含義的問題C．避免否定句D．問題的類型只能采用一種二、簡答題1.簡述旅游市場調(diào)研的方法。2.簡述旅游市場調(diào)研的內(nèi)容。3.二手資料如何收集？任務三STP戰(zhàn)略營銷任務目標××旅行社剛剛成立，作為市場銷售總監(jiān)，請結(jié)合STP戰(zhàn)略，明確本企業(yè)的目標市場及定位。任務實施請每個小組將任務實施的步驟和結(jié)果填寫到表2-3任務單中。引導案例“親子游”需求旺盛，但服務粗放思考：旅游企業(yè)該如何針對細分市場做好產(chǎn)品定位？STP理論是有關市場目標定位的理論。市場細分（MarketSegmentation）的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論：市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。一、旅游市場細分旅游市場細分是旅游市場營銷工作系統(tǒng)過程中的重要環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)旅游市場營銷目標的基礎和前提。1.旅游市場細分的概念與原則（1）旅游市場細分的概念旅游市場細分是指旅游企業(yè)根據(jù)游客群體對旅游產(chǎn)品的需求欲望、購買行為和購買習慣的差異，把旅游市場劃分為若干個分市場，從中選擇自己目標市場的過程。（2）旅游市場細分的原則①可衡量原則。②可進入原則。③有價值原則。④穩(wěn)定性原則。一、旅游市場細分2.旅游市場細分標準二、旅游目標市場的選定所謂旅游目標市場就是指旅游企業(yè)在市場細分的基礎上進行營銷活動所要滿足其需求的消費者群體。選擇目標市場是市場細分工作的延伸。旅游經(jīng)營者需要根據(jù)自己的條件，從細分的市場中選擇出一個或幾個子市場作為自己從事市場營銷活動的對象，這一過程就被稱為目標市場的選定。1.評估細分市場2.目標市場的選擇三、旅游市場定位旅游市場定位是指旅游企業(yè)根據(jù)目標市場上的競爭者和企業(yè)自身的狀況，從各方面為本旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品和服務創(chuàng)造一定的條件，進而塑造一定的市場形象，以求在目標顧客心目中形成一種特殊的偏好。1.旅游市場定位的作用2.旅游市場定位的步驟旅游企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下三個步驟來完成。（1）識別企業(yè)的競爭優(yōu)勢（2）選擇有價值的競爭優(yōu)勢（3）溝通及傳播企業(yè)的市場定位3.旅游市場定位的方法同步練習一、單項選擇題1.“銀發(fā)旅游市場”是按（）因素進行的市場細分。A．家庭B．年齡C．收入D．特征2.旅游企業(yè)通過改變產(chǎn)品特色等手段，改變目標旅游者對產(chǎn)品的認識，塑造新的形象。稱為（）。A．迎頭定位B．重新定位C．避強定位D．改變定位二、簡答題1.簡述STP理論。2.如何按照人口統(tǒng)計變量進行市場細分。3.簡述目標市場選擇的三種方法。4.簡述旅游市場定位的步驟。謝謝！知識目標1.了解旅游產(chǎn)品銷售渠道的概念、涵義，類型、作用和模式。2.了解旅游產(chǎn)品銷售渠道策略、特征，熟悉旅游產(chǎn)品銷售渠道的管理。3.了解旅游電子商務的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。能力目標1.掌握旅游產(chǎn)品渠道的策略特點，具體分析旅游產(chǎn)品銷售。學習編制旅游渠道企劃書。2.識別旅游中間商的優(yōu)劣，更好地進行旅游銷售渠道的選擇。任務一認知旅游產(chǎn)品銷售渠道

凱撒旅游一家上市旅游公司，現(xiàn)已成為旅行社行業(yè)中的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。旗下?lián)碛懈采w全球120多個國家和地區(qū)、超過20,000種服務于不同人群的高端旅游產(chǎn)品。它注重文化與旅游的融合，將藝術、音樂、體育等文化內(nèi)涵引入產(chǎn)品研發(fā)，對旅游產(chǎn)品進行品牌化包裝，旗為公眾奉獻以旅游文化為核心的大型主題活動。2016年11月30日，凱撒旅游全新打造“46天環(huán)南太平洋尋夢之旅”，成為首個由旅行社獨家包船、中國母港出發(fā)的環(huán)南太平洋航線，覆蓋海上絲綢之路多個重要節(jié)點，成為“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略在旅游領域的有力實踐。由此，2000多位中國游客成功實現(xiàn)環(huán)游南太的壯舉。創(chuàng)新推出的

“環(huán)游世界53天—南太平洋尋夢之旅”即將于2019年11月啟航，助力中國與南太平洋島國旅游交流常態(tài)化，推進中國與南太島國文化互通。請以小組為單位，完成以下任務：1.凱撒旅游的“環(huán)球世界53天-南太平洋尋夢之旅”采用的是什么銷售渠道，其特點是什么？2.凱撒旅游的“環(huán)球世界53天-南太平洋尋夢之旅”對助力中國與南太平洋島國旅游交流起到什么作用？一、旅游產(chǎn)品銷售渠道的概念及作用1.旅游產(chǎn)品銷售渠道的概念1）定義銷售渠道也稱作“通道”或“銷售點”，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品所有權轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。美國市場營銷學權威菲利普·科特勒認為“銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)或個人”。旅游產(chǎn)品銷售渠道是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權或協(xié)助使用權轉(zhuǎn)移的中介組織和個人。旅游產(chǎn)品銷售渠道的起點是旅游生產(chǎn)企業(yè)，終點是旅游消費者，而中介組織或個人形成的中間環(huán)節(jié)則包括各類旅游批發(fā)商、零售商、代理商等。2.旅游產(chǎn)品銷售渠道的作用1）旅游產(chǎn)品銷售渠道是旅游企業(yè)再生產(chǎn)過程順利進行的前提條件。2）通暢的旅游產(chǎn)品銷售渠道是提高旅游經(jīng)營效益的重要手段。3）游產(chǎn)品銷售渠道策略直接影響旅游企業(yè)其他市場營銷策略的實施效果。4）旅游產(chǎn)品銷售渠道是旅游企業(yè)獲取重要信息反饋、有效接近顧客的關鍵途徑。5）旅游產(chǎn)品銷售渠道也是各旅游企業(yè)的促銷伙伴與風險分擔者。今天你打卡了嗎？——網(wǎng)紅經(jīng)濟中的旅游產(chǎn)品銷售渠道

以自拍美圖、短視頻為內(nèi)容基礎的“網(wǎng)紅游”制造出了一批網(wǎng)紅城市。這種模仿式娛樂、網(wǎng)紅打卡式旅游，也確實為人們增加了旅行的快樂。但不可忽視的是，它也謀殺了人們的想象力和本應豐富多元的旅游體驗。當多元的情感體驗通過自拍或短視頻這種相對單薄的形式呈現(xiàn)，受眾最容易接收和模仿的就是視覺沖擊，而非情感和文化了。

這幾年來，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速進步，在各個平臺崛起了無數(shù)的“網(wǎng)紅”，他們在各種社交媒體上有著動輒幾十萬乃至上百萬上千萬的粉絲數(shù)。而“網(wǎng)紅經(jīng)濟”正是基于海量粉絲，以“網(wǎng)紅”們時尚的品味和眼光為主導，對產(chǎn)品進行視覺推廣，以達到定向營銷、實現(xiàn)超常超速盈利的目的。二、旅游產(chǎn)品銷售渠道的類型1.旅游產(chǎn)品銷售渠道的特點1）旅游產(chǎn)品銷售渠道的長度分銷渠道的長度，通常是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者（或供應者）向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)中間環(huán)節(jié)的多少。2）旅游產(chǎn)品銷售渠道的寬度分銷渠道的寬度通常是指一個旅游企業(yè)的銷售渠道及產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)目和分布格局。2.擴充旅游產(chǎn)品分銷渠道的必要性

無論是傳統(tǒng)旅行社還是在線旅游企業(yè)在具有足夠的生產(chǎn)能力時，都希望能盡量擴展銷售渠道：一是擴充旅游產(chǎn)品分銷渠道能擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)?；蛏a(chǎn)能力。使傳統(tǒng)旅行社接觸到更多的消費者，擴大產(chǎn)品的銷售量，增加旅行社的市場份額，實現(xiàn)傳統(tǒng)旅行社的發(fā)展壯大，具有強大的競爭優(yōu)勢。二是企業(yè)所在地區(qū)內(nèi)同類企業(yè)數(shù)量增多，生產(chǎn)和供應能力過剩，從而使市場份額的競爭加劇。三是企業(yè)要實現(xiàn)擴大發(fā)展，就需要增加其產(chǎn)品銷量。實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的擴大不可能只靠回頭客的購買，更為重要的是要使更多的人成為自己產(chǎn)品的購買者。四是由于旅游目標市場與本企業(yè)空間距離較遠，像很多以經(jīng)營入境旅游業(yè)務為主的旅行社或在線旅游企業(yè)，其目標市場甚至遍布世界很多地方，必須借助銷售渠道中各中間商的力量，才能接觸到目標市場，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。3.旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型

市場營銷學按照分銷渠道中間層次的多少，將分銷渠道分為零層次渠道、單層次渠道、雙層次渠道和多層次渠道四種基本類型。旅游分銷渠道的主要類型有直接營銷渠道、間接營銷渠道、長渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道、少渠道、多渠道、網(wǎng)絡渠道等。1）直接營銷渠道與間接營銷渠道（1）直接營銷渠道①“旅游企業(yè)—旅游消費者”模式②“旅游企業(yè)—自營網(wǎng)點—旅游消費者”模式（2）間接銷售渠道①“旅游企業(yè)—旅游零售商—旅游消費者”②“旅游企業(yè)—旅游批發(fā)商—旅游零售商—旅游消費者”模式③“旅游企業(yè)—本國旅游批發(fā)商—外國旅游零售商—外國旅游者”模式2）長渠道和短渠道3）長渠道和短渠道4）單渠道和多渠道5）網(wǎng)絡銷售渠道傳統(tǒng)旅行社如何做營銷?

廣之旅每年為逾百萬家庭提供優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品與服務，每逢暑期，是家庭旅游出行旺季。2018年5月下旬，廣之旅針對家庭旅游，包括親子游、陪父母以及攜伴侶三類客群，正式開啟以“收獲滿途”為主題的家庭旅游季整合營銷傳播，持續(xù)宣傳暑期優(yōu)質(zhì)家庭旅游產(chǎn)品，加強與家庭用戶的溝通與連接，真正倡導家庭旅游的價值。廣之旅“收獲滿途”的整合傳播，分五步。首個《中國家庭旅游市場需求報告》——暖心品牌故事視頻——線上H5手帳游戲聯(lián)動，落地沉浸式體驗“旅行時光館”——優(yōu)質(zhì)家庭旅游清單——全渠道滲透。各環(huán)節(jié)層層相扣，將傳播效果最大化。同時，把每年的5月26日廣之旅品牌日定義為優(yōu)質(zhì)家庭旅游日，發(fā)布旅游清單，提供家庭旅游基金，提倡每年至少與家人旅游2次。第一步：中國旅游研究院背書：聯(lián)合發(fā)布報告第二步：暖心品牌故事視頻，喚起家庭旅行親和之愛第三步：線上H5手帳游戲聯(lián)動，落地沉浸式體驗“旅行時光館”第四步：優(yōu)質(zhì)家庭旅游清單，全面升級產(chǎn)品與服務第五步：全渠道滲透，沙漏符號留住旅行美好任務二旅游產(chǎn)品銷售渠道策略設計

世界上第一家旅行社破產(chǎn)傳統(tǒng)旅行社這門生意要消失了？世界上第一家旅行社破產(chǎn)的啟示2019年9月23日，全球首家也是世界上最古老的旅行社——英國托馬斯·庫克集團（ThomasCookGroup，以下簡稱TCG）宣告破產(chǎn)。托馬斯·庫克的轟然倒地讓英國國內(nèi)民眾嘩然，表面上看，英政府拒絕紓困和債權人追討債務是托馬斯·庫克資金鏈斷裂的導火索，而實際上，公司在面臨互聯(lián)網(wǎng)時代的新型競爭時轉(zhuǎn)型不力，優(yōu)勢逐漸喪失，才是其失去立足之本的根本原因。思考：傳統(tǒng)旅行社會消失嗎？你認為傳統(tǒng)旅行社應該如何轉(zhuǎn)型？如何調(diào)整自己的銷售策略來適應信息時代的發(fā)展？一、旅游產(chǎn)品銷售渠道策略1.理想銷售渠道的特征1）連續(xù)性明顯2）輻射性突出3）配套性全面4）良好的經(jīng)濟效益2.銷售渠道長度策略3.銷售渠道寬度策略1）密集型營銷2）選擇型營銷3)獨家營銷二、旅游產(chǎn)品銷售渠道的管理1.旅游中間商的選擇1）要選擇目標市場一致的中間商作為合作伙伴2）要考察中間商渠道網(wǎng)絡的規(guī)模3）要了解中間商在同行中的信譽4）中間商的經(jīng)營實力2.旅游中間商的合作與激勵1）產(chǎn)品支持2）利潤激勵3）營銷活動支持4）資金支持5）信息支持區(qū)塊鏈如何解決旅游行業(yè)存在的痛點

一、區(qū)塊鏈最廣為人知的核心特點就是去中心化。這一理念在旅游業(yè)中的應用表現(xiàn)為去掉中間代理商，減少交易環(huán)節(jié)，從而大大降低交易成本及提高交易效率。二、區(qū)塊鏈被稱為價值互聯(lián)網(wǎng)，具有高度透明和消除信任依賴的特點。區(qū)塊鏈中數(shù)據(jù)信息的公開，有利于保證交易費用的透明性及產(chǎn)品和服務的真實性。三、區(qū)塊鏈的自治性特點體現(xiàn)在旅游業(yè)中游客可以有多重身份，游客不僅是游客，還是評判者與管理者，他們可以通過區(qū)塊鏈相互交換本地特色旅游及服務信息，并且對旅游景點及產(chǎn)品賣家進行評論打分。四、區(qū)塊鏈具有不可篡改性。以往各酒店、旅行社等為爭奪顧客，在網(wǎng)絡平臺上對賣家服務做出虛假評價，使游客無法獲得真實的信息。而區(qū)塊鏈技術的不可篡改性有效避免了這種虛假信息的傳播，因為只要出現(xiàn)虛假信息，便可在鏈上追溯存證，對發(fā)布虛假信息者的信用與交易都會產(chǎn)生重要影響。五、消費積分管理。以區(qū)塊鏈為底層技術，用游戲化的游覽方式幫助游客發(fā)現(xiàn)新的景點，從而引導游客游覽路線。系統(tǒng)會通過積分游覽方式鼓勵游客按照各自喜好選擇景點，并根據(jù)他們的評分進行動態(tài)集點兌換。3.旅游中間商的評估旅游中間商評估的內(nèi)容主要有以下幾方面。1）旅游中間商的營銷能力2）旅游中間商的信譽度3）旅游中間商的參與熱情4）旅游中間商的銷售量占本企業(yè)銷售量的百分比4.旅游銷售渠道的調(diào)整1）增減分銷渠道中的中間商2）增減某一種分銷渠道3）改變整個銷售渠道系統(tǒng)5.旅游銷售渠道的沖突管理1）沖突的主要表現(xiàn)形式2）旅游產(chǎn)品銷售渠道沖突的原因分析(1)旅游產(chǎn)品銷售渠道沖突的直接原因。引起旅游產(chǎn)品銷售渠道沖突的直接原因非常多樣化，其中價格、爭奪目標、付款等原因較為普遍。①價格沖突。②爭占同一目標市場的沖突。③咨詢、服務與促銷的沖突。④交易或付款方式?jīng)_突。⑤分銷競爭對手的產(chǎn)品。⑥環(huán)境因素變化引發(fā)的沖突。(2)旅游產(chǎn)