淺談中美商務(wù)談判中的接待禮儀文化差異研究

淺談中美商務(wù)談判中的接待禮儀文化差異研究【摘要】在經(jīng)濟(jì)全球化的潮流中，隨著中美商務(wù)日趨緊密，不同的文化背景會(huì)影響中美商務(wù)談判，甚至?xí)绊懮虅?wù)談判的沖突和矛盾。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，首先要學(xué)會(huì)觀察，了解異國文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、接受、尊重對(duì)方的文化。其次，在商務(wù)談判中切勿妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每在中美的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，商務(wù)禮儀是中美合作之間注重的問題。商務(wù)禮儀是人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中長期形成的行為規(guī)范。它在商務(wù)活動(dòng)中起著非常重要的不可替代的作用。在不同文化背景下,中美的時(shí)間觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等方面都存在著很大的差異,商務(wù)禮儀行為也因此而不同。在中美商務(wù)活動(dòng)中，應(yīng)注意中美禮儀的差異，避免與貿(mào)易伙伴產(chǎn)生誤會(huì)，以利于彼此溝通感情，促進(jìn)業(yè)務(wù)成功開展。本文主要比較中美商務(wù)談判中接待禮儀的文化差異?！娟P(guān)鍵詞】：中國；美國；接待禮儀；文化差異

一、商務(wù)談判和接待禮儀文化相關(guān)概述（一）商務(wù)談判商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行，小到生活中的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。（二）接待禮儀禮儀是人類為維系社會(huì)正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規(guī)范，它是人們?cè)陂L期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等方式固定下來。對(duì)一個(gè)人來說，禮儀是一個(gè)人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力的外在表現(xiàn)，對(duì)一個(gè)社會(huì)來說，禮儀是一個(gè)國家社會(huì)文明程度、道德風(fēng)尚和生活習(xí)慣的反映。重視、開展禮儀教育已成為道德實(shí)踐的一個(gè)重要內(nèi)容。禮儀教育的內(nèi)容涵蓋著社會(huì)生活的各個(gè)方面。從內(nèi)容上看有儀容、舉止、表情、服飾、談吐、待人接物等；從對(duì)象上看有個(gè)人禮儀、公共場所禮儀、待客與做客禮儀、餐桌禮儀、饋贈(zèng)禮儀、文明交往等。在人際交往過程中的行為規(guī)范稱為禮節(jié)，禮儀在言語動(dòng)作上的表現(xiàn)稱為禮貌。加強(qiáng)道德實(shí)踐應(yīng)注意禮儀，使人們?cè)?敬人、自律、適度、真誠"的原則上進(jìn)行人際交往，告別不文明的言行。禮儀、禮節(jié)、禮貌內(nèi)容豐富多樣，但它有自身的規(guī)律性，其基本的禮儀原則：一是敬人的原則；二是自律的原則，就是在交往過程中要克己、慎重、積極主動(dòng)、自覺自愿、禮貌待人、表里如一，自我對(duì)照，自我反省，自我要求，自我檢點(diǎn)，自我約束，不能妄自尊大，口是心非；三是適度的原則，適度得體，掌握分寸；四是真誠的原則，誠心誠意，以誠待人，不逢場作戲，言行不一。（三）文化差異文化差異是不同文化之間的差別，當(dāng)他們相遇之時(shí)會(huì)產(chǎn)生沖擊、競爭及失落等反應(yīng)。文化差異可能由于宗教界別、種族群體、語言能力、政治立場、社會(huì)階級(jí)、性別、民族主義、年齡代溝、文學(xué)修養(yǎng)、藝術(shù)認(rèn)知、教育程度等之不同，而產(chǎn)生文化差異。二、中美商務(wù)談判中的接待禮儀的文化差異（一）中國商務(wù)談判中的接待禮儀1.迎候來客時(shí)的禮儀（1）迎候。當(dāng)需出市區(qū)或到機(jī)場（車站）迎接時(shí)，一定要提前20分鐘到場，迎候客人抵達(dá)。（2）相見?？腿说竭_(dá)后，應(yīng)主動(dòng)上前問候并作自我介紹和引見。上車時(shí)，應(yīng)先請(qǐng)來賓上車，并核準(zhǔn)人數(shù)和攜帶的物品，待來賓坐穩(wěn)后再開車，在車上可作一些簡單的交談，增進(jìn)相互之間的感情。2.引導(dǎo)客人時(shí)的禮儀（1）在走廊上，應(yīng)走在客人左前方數(shù)步的位置。（2）轉(zhuǎn)彎或上樓梯時(shí)，要有禮貌的說聲：“請(qǐng)這邊走”，并回頭用手示意。（3）乘電梯時(shí)，如有專人在電梯上服務(wù)，應(yīng)請(qǐng)客人先進(jìn)，到達(dá)時(shí)也請(qǐng)客人先出。如電梯無人服務(wù)，應(yīng)自己先進(jìn)去，再請(qǐng)客人進(jìn)，到達(dá)時(shí)請(qǐng)客人先出。（4）如果引導(dǎo)客人去的地方距離較遠(yuǎn)，走的時(shí)間較長，不要悶頭各走各的路，而應(yīng)講一些比較得體的話，活躍一下氣氛。（5）當(dāng)把客人引導(dǎo)到下榻的房間或駐地時(shí)，要對(duì)客人說：“這里就是”。然后敲一下門等房間有回聲再推開門。這里應(yīng)當(dāng)注意，如房門向里開時(shí)，要自己先進(jìn)去，按住門，然后請(qǐng)客人進(jìn)來；如房門往外開時(shí)，應(yīng)拉開并按住門，請(qǐng)客人先進(jìn)去。3.引見介紹時(shí)的禮儀（1）具體介紹時(shí)，要有禮貌的用手示意，但不要用手指指點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)簡要說明被介紹人所在單位、職務(wù)及姓氏，如“這位就是××局劉局長，×××同志”。（2）介紹時(shí)，一般先把身份比較低、年紀(jì)比較輕的介紹給身份較高、年紀(jì)較大的同志；把男同志先介紹給女同志。4.握手時(shí)的禮儀（1）同性之間的握手應(yīng)當(dāng)有力，以示熱情友好；反之，如果有氣無力或輕輕的碰一下，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生冷淡、疏遠(yuǎn)的感覺。（2）異性間的握手無需用力，只需要輕輕的握一下即可。（3）同領(lǐng)導(dǎo)同志或身份較高的人握手，要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況而論，如果客人有意同你握手，就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)把手伸過去；如果無意同你握手，則不要勉強(qiáng)。5.問候時(shí)禮儀（1）一般的問候，用于彼此不大熟悉或初次見面的人之間，可以說“你好”、“一路辛苦了”之類的話。（2）特殊性的問候，用于彼此已相識(shí)、關(guān)系比較密切的人之間的問候。一般情況下，詢問一下對(duì)方的工作、身體情況就可以了；如果關(guān)系比較密切，也可以詢問一下對(duì)方的家庭情況。（3）問候時(shí)的稱呼。對(duì)男性的稱呼，是領(lǐng)導(dǎo)同志則直接稱呼姓加職務(wù)，一般同志就稱呼姓或名，對(duì)較熟悉的同志，叫名更親切些。對(duì)女同志的稱呼要講究，尤其是在外事活動(dòng)中，對(duì)國外女性的稱呼分夫人、太太、小姐、女士四種。值得注意的是對(duì)沒搞清對(duì)方是否已婚時(shí)，千萬不能稱太太，一般稱女士或小姐為好。6.會(huì)見時(shí)的禮儀（1）陪見人員（或接待人員）引導(dǎo)客人按時(shí)到達(dá)會(huì)見場所。主人應(yīng)在會(huì)客廳門口或大樓正門迎候，如果主人不到大樓正門迎接，應(yīng)由工作人員在大門處迎接客人，將客人引入會(huì)客廳。（2）就座時(shí)客人應(yīng)坐于主人右首，記錄員（譯員）安排在主人和主賓的后邊，其他客人依順序在主客一側(cè)就座，主方陪見在主人一側(cè)依次就座。（3）如會(huì)見為會(huì)談形式，一般用長方形桌子，賓主相對(duì)而坐，以入門方向?yàn)闇?zhǔn)，主人位于左側(cè)，客人位于右側(cè)。主談人居中，其他參與會(huì)談的人員按順序依次向右排列。如有譯員，應(yīng)安排于主談人右側(cè)。記錄員可安排在后面，也可安排在會(huì)談桌一側(cè)就座。以正門為準(zhǔn)，主人占背門一側(cè)，客人面向正門。（4）在安排座位時(shí)應(yīng)注意：一般的做法是：會(huì)議座席安排右為上，左為下，主席臺(tái)要依與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別高低左右順次排列。（5）會(huì)見、會(huì)談過程中有時(shí)需要舉行簽字儀式。簽字儀式中，主方安排一位儀式主持人。主持人宣布簽字儀式開始后，簽字人員入座，主左客右。其他人員分主客方按身份順序排列于各自簽字人員座位后面。雙方助簽人員分別站在各自簽字人的外側(cè)，協(xié)助翻揭文本，指明簽字處。雙方簽字人員在本方保存的文本上簽畢后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對(duì)方的文本上簽字，然后由簽字人交換文本，相互握手。之后由禮儀小姐送上香檳酒或紅酒，主客雙方干杯相到祝賀。雙方簡短致詞（主先客后）后合影留念。（6）會(huì)談、會(huì)見、簽字結(jié)束后，通常要進(jìn)行合影。合影要按照一定的序列進(jìn)行排位，并有內(nèi)賓、外賓之別。接待內(nèi)賓時(shí)，一般講究居中為上、居左為上；涉外活動(dòng)中合影排位時(shí)應(yīng)遵循國際慣例，主人居中，以右為上，同時(shí)兩側(cè)應(yīng)由主方人員把邊。（二）美國商務(wù)談判中的接待禮儀1.見面禮儀美國人見面時(shí)，不一定會(huì)握手，只要笑一笑，打個(gè)招呼就行了，即使是第一次見面，而中國人則視握手為一個(gè)基本禮節(jié)。但在中國握手并沒有太多的限定，而美國人握手是有一定禮節(jié)的。例如男女之間，女方先伸出手，若女方無握手之意，男子就只能點(diǎn)頭鞠躬致意；長幼之間由長輩先伸出手；上下級(jí)之間，由上級(jí)先伸出手；賓主之間由主人先伸出手。而且握手時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，并摘下手套，否則會(huì)被視為不禮貌。在美國，人們見面時(shí)喜歡直呼其名，這是親切友好的表示，縱使交談之初可能互相用姓稱呼，但過一會(huì)兒就改稱名字。而在中國，人們很喜歡被稱為某某經(jīng)理，某某總裁，因?yàn)檫@是身份與地位的象征。但在美國，人們很少用正式的頭銜稱呼別人，正式的頭銜只用于法官、高級(jí)政府官員，軍官，醫(yī)生，教授和高級(jí)宗教人士。值得注意的是，美國從來不用行政職務(wù)如局長、經(jīng)理、校長等頭銜來稱呼別人。另外，在與人交談時(shí)，切不可談及個(gè)人的私事，諸如年齡、婚姻、收入、信仰等等?？吹絼e人買的東西不可問其價(jià)格；如果看到別人回來，也不能問他去哪兒了或者從哪里來，否則就會(huì)遭人厭惡，美國人常用“鼻子伸到人家私生活里來了”這句話來表示對(duì)提問人的輕蔑。而在中國，人們對(duì)個(gè)人隱私的界限遠(yuǎn)沒有這么深刻，人們并不會(huì)在意別人對(duì)自己的生活作一般了解。但在中國人與美國人打交道時(shí)，在中國人看來很普通地問對(duì)方一些家庭情況，美國人就很可能認(rèn)為你侵犯了他的隱私，別有用心，一樁生意很可能就這樣泡湯了。2.接待服裝禮儀美國人的服裝以體現(xiàn)個(gè)性為主，很難從穿著上看出他們是富有還是貧窮，他們的身份地位如何。如果是一位穿著時(shí)髦筆挺西裝的男士，看上去似某大公司的老板，其實(shí)他可能是演藝界的藝員，甚至是一個(gè)美容美發(fā)師。穿著牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋舊T恤的，看似流浪漢，其實(shí)卻可能是一位不修邊幅的教授。因此，在美國，萬萬不可先敬羅衣后敬人。曾經(jīng)有美國外商來華，接待人員乍一見便以為那西裝筆挺的一定是老板要員，而忽視了一行人中的大胡子。雖然把熱情過多地傾瀉到了“西裝筆挺”上，還好，也沒冷落了“大胡子”。稍后，一介紹身份，方知道誰是真正的老板，而那個(gè)“西裝筆挺”不過是雇員。因此在美國，穿得好的不一定有錢，穿得不好的不一定沒錢。若簡單地以衣帽取人，不僅會(huì)主次不分，使自己陷入窘境，而且會(huì)讓美國人輕視。雖然美國人穿著隨便，不像歐洲人這么講究，但在美國的穿著可謂“不怕穿破，不許穿錯(cuò)。”有許多場合，服飾有很嚴(yán)格的規(guī)定。例如，美國許多公司上班有專門設(shè)計(jì)訂做的制服，在律師樓和銀行上班的老板和職員們天天都是西裝筆挺，而且每日均需要換，若兩日相同，就容易被人誤會(huì)是個(gè)夜晚沒有回家更衣的人。再例如在美國舉辦各種宴會(huì)，往往在請(qǐng)柬上注明是否“黑領(lǐng)結(jié)”。如果注明了“黑領(lǐng)結(jié)”，男士則一定要穿無尾禮服，系黑色領(lǐng)結(jié)，女士必須穿晚禮服。這時(shí)，男士的長條領(lǐng)帶，女士的褲裝都上不了臺(tái)面。如果沒有注明“黑領(lǐng)結(jié)”，而表示是“正式穿著”，那么西服就可以上場。如果寫的是“白領(lǐng)”，表示要穿燕尾服，系白色領(lǐng)帶。因此什么宴會(huì)穿什么樣的衣服，是很有講究的。試想，如果在一個(gè)不怎么正式的場合，每個(gè)人都是一身短打扮，唯獨(dú)你一個(gè)人身著深黑筆挺的燕尾服；或者每一個(gè)都云鬟高挽，長裙及地，唯獨(dú)你一人一襲T恤，這種巨大的不協(xié)調(diào)，你自己不覺得張狂，別人也會(huì)看著你在人堆里悠悠晃晃不像個(gè)東西。而且在美國，這是對(duì)宴客的主人大不敬的明確表示，主人也會(huì)因此對(duì)你感到厭惡，從而與你斷絕來往，這會(huì)是你的一大損失。因此注意場合與服裝的搭配在美國尤為重要。3.接待國家元首的禮儀人們的普遍印象是，似乎所有外國首腦訪美，美國都以“國事訪問”（statevisit）規(guī)格接待。其實(shí)美國對(duì)外國領(lǐng)導(dǎo)人來訪的接待規(guī)格并非固定不變，也不是把所有元首來訪都稱為“國事訪問”。真正被美國冠以“國事訪問”名義的外國來訪很少。有時(shí)政府首腦所受到的待遇甚至高于元首。元首來訪也不一定都享受“國宴”招待。美國對(duì)外國元首的所謂“國事訪問”或“正式訪問”接待規(guī)格，通常由四個(gè)重要部分組成：（1）白宮南草坪的迎賓儀式，包括賓主雙方及其隨行人員互相見面結(jié)識(shí)，檢閱儀仗隊(duì)和鳴禮炮21響。（2）兩國元首會(huì)談。（3）舉行聯(lián)合記者招待會(huì)或發(fā)表聯(lián)合聲明，是否如此要依據(jù)來訪國家和相互需要而定。（4）白宮國宴。從禮儀規(guī)格來看，第一與第四項(xiàng)最為壯觀。從實(shí)質(zhì)意義上看，則是第二與第三項(xiàng)最重要。美國總統(tǒng)并非每次都為來訪外國元首舉行國宴。國宴主要是排場大，實(shí)際是只有四道萊。2001年俄國總統(tǒng)普京訪美與布什會(huì)談，只有午宴沒有國宴。參加午宴的主方除了布什夫婦、白宮與內(nèi)閣高級(jí)官員之外，還有總統(tǒng)特意從德州請(qǐng)來的9名至交。俄方除普京夫婦之外，還有他的隨行官員與俄國駐美大使9人，最多只擺了三四桌，離國宴的規(guī)格差得很遠(yuǎn)。白宮國宴是華盛頓的最高社交活動(dòng)。收到一份白宮請(qǐng)?zhí)苡袡C(jī)會(huì)與總統(tǒng)夫婦握手，遇見國內(nèi)外的高官名流，坐在輝煌國宴廳里標(biāo)有自己姓名的宴席，嘗嘗白宮名廚制作的佳肴，甚至悄悄地拿一件白宮銀質(zhì)刀叉留作紀(jì)念，是所有赴宴者畢生難得一回的榮耀。

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