汽車營銷復(fù)習(xí)題

汽車營銷復(fù)習(xí)題1、公司產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限，以需求為最高界限。2、目的市場應(yīng)含有足夠的需求規(guī)模、增加潛力和盈利能力。3、顧客滿意戰(zhàn)略是以顧客滿意為核心，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以顧客滿意指標(biāo)為工具而發(fā)展起來的一種當(dāng)代市場營銷觀念和手段。4、汽車展廳銷售的基本流程答：1客戶開發(fā)2展廳接待3需求分析4產(chǎn)品介紹5試乘試駕6協(xié)商7報(bào)價(jià)闡明與簽約成交8交車9售后跟蹤5、STP營銷的概念(STP市場細(xì)分，目的市場的選擇和市場定位)答：STP理論是指公司在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，擬定自己的目的市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目的市場中的擬定位置上。6、市場營銷組合方略中的4個(gè)要素是什么？答：產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion），即4P組合。7、市場是三要素市場三要素：市場=人口+購置力+購置欲望9．4C指什么即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。10．常見的促銷辦法。特價(jià)，優(yōu)惠券（代金券或折扣券），贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)促銷，有獎(jiǎng)競賽，主題周11.市場營銷、目的市場、市場定位、市場細(xì)分、冰山理論、客戶異議、汽車市場調(diào)查、汽車市場營銷微觀環(huán)境、公共關(guān)系促銷的有關(guān)概念。市場營銷市場營銷是個(gè)人和群體通過發(fā)明并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。2目的市場是指公司投其所好，為之服務(wù)的含有相似需求的顧客群體。3市場定位是公司及產(chǎn)品擬定在目的市場上所處的位置4市場細(xì)分按照消費(fèi)者欲望與需求把因規(guī)模過大造成公司難以服務(wù)的總體市場劃分成若干含有共同特性的子市場5冰山理論指一種人的“自我”就像一座冰山同樣，我們能看到的只是表面極少的一部分——行為，而更大一部分的內(nèi)在世界卻藏在更深層次，不為人所見，恰如冰山。涉及行為、應(yīng)對(duì)方式、感受、觀點(diǎn)、期待、渴望、自我七個(gè)層次。6客戶異議客戶異議是指在銷售過程中，客戶對(duì)銷售人員的不贊同、提出質(zhì)疑或回絕7汽車市場調(diào)查以科學(xué)的辦法、客觀的態(tài)度,明確研究市場營銷有關(guān)問題所需的信息，有效的收集和分析這些信息，為決策部門制訂更加有效的營銷戰(zhàn)略和方略提供基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)和資料8汽車市場營銷微觀環(huán)境是指在營銷活動(dòng)之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目的顧客良好關(guān)系的合旨力的多個(gè)因素和力量9公共關(guān)系促銷公司運(yùn)用公共關(guān)系的維護(hù)和宣傳，展示品牌形象，為產(chǎn)品推廣做市場宣傳12.簡述汽車銷售溝通的原則？主動(dòng)溝通原則，承諾信任原則，互惠原則13.什么是“三明治”報(bào)價(jià)法？其它尚有什么報(bào)價(jià)辦法?第一層是產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值第二層是產(chǎn)品價(jià)格第三層是產(chǎn)品的后續(xù)價(jià)值三明治式報(bào)價(jià)法就是指先不急于報(bào)價(jià)，多宣傳某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，減輕客人敏感度的報(bào)價(jià)辦法認(rèn)同+因素+贊美和激勵(lì)的方式比較法，化整為零法14.試乘試駕執(zhí)行時(shí)的流程及要點(diǎn)？1復(fù)印駕駛證

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簽合同書

2試乘試駕路線闡明3試乘試駕前概述4客戶試乘體驗(yàn)5換手

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客戶試駕體驗(yàn)6引導(dǎo)入座7填寫試乘試駕反饋表8探詢

分析

試乘試駕感受9與否認(rèn)同產(chǎn)品10釋放成交購置信號(hào)

11與否考慮購置12進(jìn)入報(bào)價(jià)成交2要點(diǎn)1主動(dòng)提供試乘試駕機(jī)會(huì)2選擇常見類型的路面3試駕時(shí)間以15-20分鐘為宜15.機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記需要提交的資料有哪些？(一)機(jī)動(dòng)車全部人的身份證明；(二)購車發(fā)票等機(jī)動(dòng)車來歷證明；(三)機(jī)動(dòng)車整車出廠合格證明或者進(jìn)口機(jī)動(dòng)車進(jìn)口憑證；(四)車輛購置稅完稅證明或者免稅憑證；(五)機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)憑證；(六)法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)在機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記時(shí)提交的其它證明、憑證。16.什么是SWOT分析法？SWOT分析流程是如何的？SWOT分析法是用來擬定公司本身的競爭優(yōu)勢(shì)、競爭劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析辦法流程：1、分析環(huán)境因素2、構(gòu)造SWOT矩陣3、制訂行動(dòng)計(jì)劃17.簡述汽車市場定位的程序？1)識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢(shì)2)核心競爭優(yōu)勢(shì)定位3)戰(zhàn)略制訂營銷觀念的通過了哪四個(gè)階段?生產(chǎn)中心觀念階段，推銷中心觀念階段，市場營銷觀念階段，社會(huì)營銷觀念階段。畫出產(chǎn)品生命周期的正態(tài)分布圖，并在圖上標(biāo)明各個(gè)生命周期？什么是FAB介紹法？試舉例闡明。這時(shí)低脂的牛奶不僅不