酒店商業(yè)計劃書

第一章總論1.1項目名稱XXX1.2項目介紹1.3管理團體介紹1.4融資計劃第二章市場分析2.1目的市場定位酒店定位于對酒店品質、硬件設施、功效配套有一定規(guī)定的、消費水平中高端的國際商旅人群、xxCBD精英xx、旅游人群。是來成都旅游的游客，游客往往對酒店的品質、服務水平及便捷性有較高規(guī)定；酒店所在位置距離成都地區(qū)出名景點xx、xx都非常近，是游客旅游住宿的最佳選擇。xx本地居民產生的住宿、餐飲、娛樂需求。酒店設有茶舍、運動會所等設施設備，能夠一定程度上滿足游客及周邊居民的消費需求。是在xx有商業(yè)往來的商務人士，商務類客人最大的特點是不會給酒店帶來季節(jié)性的變化。本酒店位于xx新會展中心附近，周邊交通便利，環(huán)境優(yōu)美，成為來蓉商務旅行客人的首要選擇，使得酒店經營“淡季不淡”。2.2酒店行業(yè)現狀回眸____年，酒店行業(yè)即使步步艱辛，然而隨著經營轉型初步成功，市場機制基本形成，行業(yè)協會進一步改革，還是顯示出寒冬中的一絲春意。而另首先，盡管高端酒店擴容受到克制，但是酒店行業(yè)在管理水平，和信息技術水平方面得到了大大提高，而資我市場的進一步活躍，也讓xx酒店走向世界，本土酒店集團與跨

國酒店集團，從營銷聯盟發(fā)展到資本滲入。2.2.1經營轉型初步成功1.會議主體

會展經濟

年，xx酒店會議的主體比例變化，是一種明顯的例子。根據xx旅游飯店業(yè)協會、xx旅行社協會、xx會議酒店聯盟，于____年11月12日公布的

《____年xx會議統(tǒng)計分析報告》顯示，使用公款舉辦的政府會議和事業(yè)單位會議占比，從____年的36.3%降到____年的22.1%，4年下降

14.2個百分點；公司會議從____年的49.9%增加到____年的68.7%，增加了18.8個百分點；交由會議服務機構承接會議的比例，從

____年的9.1%提高到____年的17.2%，增加了8.1個百分點；其中32%的流動性會議都由會議服務機構承接。圖2-1各類使用公款舉辦的會議占比變化（單位：%）事實上，酒店業(yè)是會展經濟的最大得益者。全球會展產業(yè)每年直接經濟效益超出3000億美元，為世界經濟帶來的增加總額，超出3萬億美元，約占全球GDP總和的4%。xx酒店的會議收入占比也達23%，與國際市場基本一致，以xx為例，會議獎勵旅游業(yè)務，占總業(yè)務的20%至25%。2.酒店餐飲轉型____年以來，國家實施勤儉節(jié)省，恪守廉潔xx，對酒店業(yè)轉變經營構造起到了推動作用。xx酒店的高端餐飲占了不小的比例，國外酒店餐飲和客房的比例普通是4比6，在xx則是餐飲發(fā)展得更加好，比例往往倒過來，在投資時會建設更多的餐飲設施。過去，xx酒店的營銷，將重點過多放在政府部門，特別是某些較不發(fā)達地區(qū)的星級酒店的收入，更是過多依賴政府部門的公務消費。公務消費成為高端餐飲星級酒店收入的重要來源，這是非常不正常的。在____年，擴大婚宴、生日宴，私人宴、茶點等消費；推出個性化服務和采用團購、新型營銷方法，是高檔酒店餐飲轉型的幾個環(huán)節(jié)，以單價的下降換取總營業(yè)收入的提高，是可行的方法一。2.2.2酒店管理水平有所提高1.會員建設會員建設是酒店集團的重要工作環(huán)節(jié)。成功的酒店集團做到xx會員占35%、網絡會員預訂占35%，一共占70%；會員入住率轉換比例達成20%?？腿宿D換成會員的核心，是對客人的房價優(yōu)惠，和對員工的操作獎勵。特色營銷是發(fā)揮優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)，特色化、個性化的營銷，往往有出奇制勝的效果。酒店營銷的重要因素，涉及產品方面的市場細分、新產品設計；價格方面的價格彈性、收益管理；xx渠道方面的大客戶、會員管理；促銷方式方面的環(huán)節(jié)、方式。2.客戶的“250”定律酒店營銷必須注意優(yōu)惠老客戶，客戶的“250”定律表明，每一種xx的背后，大致上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系，因此，開罪一名xx，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在xx。相反則會產生同樣大的正效應。3.會員共享港中旅xx酒店集團xx酒店集團，____年8月27日訂立會員戰(zhàn)略聯盟合同，宣布雙方酒店會員，可通過彼此預訂平臺，預訂對方酒店，并享有對應的會員權益與政策。開元酒店集團與xx名人酒店集團，____年9月12日，就品牌聯盟營銷戰(zhàn)略合作簽約，以信息化共享為基礎、以營銷體系為核心，實現雙方系統(tǒng)數據對接，會員卡可同時享有開元和xx名人，雙重會員的權益和優(yōu)惠。xx酒店管理公司與淘寶旅行通過技術平臺對接，實現新老會員權益互通，會員成功完畢互通后，可正常享有里程累積、xxxx會員積分等權益。2.2.3

酒店信息技術水平大大提高1.智能服務華住酒店集團____年4月22日，宣布旗下經濟型品牌海友酒店，在全國近90家門店，已經全方面試點自助終端設備，合用范疇涉及選房、身份登記、支付等步

驟。原本一名客人平均耗費3分鐘辦理登記，現在則能夠縮短至30秒左右。在海友酒店首批試點之后，華住將會在旗下其它五大品牌禧玥、漫心、全季、星程和漢

庭全方面推廣自助終端設備。xx酒店管理公司與淘寶旅行，____年5月6日戰(zhàn)略合作簽約，通過技術平臺對接，構建完全閉環(huán)的線上交易、線下體驗及線上分享。7天酒店官方微信公眾賬號“7天會”和全國分店，正式上線微信支付功效。通過“7天會”在微信里一鍵搜索目的酒店，并完畢訂房、支付。整個購置流程全程只需要5秒鐘，訂房支付一步搞定。酒店技術進步的生命力，在于提高服務和管理水平、減少人工和能耗成本。隨著移動互聯網的持續(xù)發(fā)展，和智能手機的xx，誰能洞察消費趨勢，及時滿足消費者需求，誰就能贏得更多的客人，和更高的客戶xx?；ヂ摼W的不停發(fā)展，為住宿業(yè)的營銷創(chuàng)新，提供了豐富的想象力，同時也出現了渠道壟斷的可能和利益分派不公的傾向，需要我們在實踐中不停磨合和改善。2.3xx酒店業(yè)市場發(fā)展空間2.3.1長久的經濟發(fā)展?jié)摿途薮蟀l(fā)展前景xx本身是一座擁有1000多萬人的xx，加上對xx乃至整個西部的市場輻射力，人口資源相稱龐大。另外，xx著力發(fā)展的會展業(yè)、旅游業(yè)等產業(yè)的特點和區(qū)域交通、物流樞紐的地位也必然制造出大量市場需求。隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不時進一步推動，xx作為西部地區(qū)的交通樞紐和最具發(fā)展?jié)摿Φ闹行膞x，其核心地位日益凸顯，使xx市場頗受世界出名品牌酒店青睞，紛紛進駐xx。xx出名財經雜志《xx》就曾預測xx將是世界將來發(fā)展最快的xx。2.3.2xx蓬勃發(fā)展的會展產業(yè)帶動酒店行業(yè)發(fā)展通過數年發(fā)展，xx已經成為xx第三大會展中心xx，它的經濟發(fā)展已經無可辯駁地成為這座xx經濟發(fā)展中的重要引擎，xx每年都要舉辦諸多次，像xx這樣大型的高規(guī)格的會展會議活動。糖酒會、房交會、車展等固定的展會自不必說，國際、國內的多個臨時性政務和商務活動更是多如牛毛?！耙辉乱淮笳埂币殉蔀楝F在xx會展業(yè)的真實寫照。每年有多個大型高端會展活動在xx舉辦，酒店的接待和服務水平直接體現了xx的xxxx程度，優(yōu)質服務將有力提高xx的xx品牌，各類會展活動期間，xx的酒店房間總會十分緊俏，甚至一房難求

。2.3.3xx的旅游業(yè)為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強有力的支撐xx是“最xx文化名城”和“xx最佳旅游xx”，承載著幾千年的歷史，聯合國教科文組織創(chuàng)意xx網絡授予它“美食之都”稱號。截至____年，xx共有38處全國重點文物保護單位，36處xx重點文物保護單位，72處xx重點文物保護單位。____年xx接待游客總人數突破1.8億人次,同比增加20.05%，已經是持續(xù)五年穩(wěn)居全國前五位，成績穩(wěn)定，為酒店業(yè)的發(fā)展提供了強有力的支撐。2.4競爭分析表2-1項目周邊酒店對比分析表從以上對比中能夠看出，XXX酒店在同檔次酒店中含有較高的性價比，業(yè)態(tài)豐富，主題特色鮮明，含有交通優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，在同片區(qū)內含有較強的競爭力，結合xx酒店供不應求的發(fā)呈現狀，能夠預測將來有巨大的市場發(fā)展空間。第三章產品與服務3.1酒店功效與服務1.客房住宿2.餐飲宴會3.商務會議4.休閑運動3.2酒店經營現狀3.2.1經營現狀3.2.2財務現狀3.3項目優(yōu)勢分析3.3.1酒店特色優(yōu)勢1.酒店主題特色2.業(yè)態(tài)豐富3.定位高端3.3.2營銷渠道優(yōu)勢3.3.3區(qū)位優(yōu)勢3.3.4經營成本優(yōu)勢3.3.5銷售團體優(yōu)勢第四章商業(yè)模式4.1運行模式圖4-1XXX酒店運行模式4.2盈利模式第五章營銷方略5.1產品方略5.2價格方略酒店營銷的重要目的是主動運用價格方略盡量在當天把全部的產品都銷售出去，這個目的是符合酒店產品不可儲存性的特性的。酒店拓展利潤空間的重要辦法是運用價格折扣手段提高和刺激xx需求。制訂價格折扣原則的辦法以下：折扣。即在特殊的狀況下賦予酒店一線銷售人員的折扣處置權力。例如：酒店的前臺等到晚上10點之后，對于自動入住的xx，前臺的接待人員通過請示經理可予以xx7-8折優(yōu)惠。預訂折扣。酒店的產品含有不可移動，不能寄存的特性。如：客房、餐飲菜品。為了提高客房的出租率，要激勵xx提前預訂。對于通過訂房系統(tǒng)的預訂可予以折扣優(yōu)惠，目的是擴大酒店銷售渠道的影響。數量折扣。即據消費數量的多少而提供的價格優(yōu)惠，數量折扣的對象是長租房客人、合同客人等，例如：團體xx可享有5.5折的優(yōu)惠，長租房xx可享有5折到6折的優(yōu)惠，看待合同xx則據酒店與簽約單位議定的折扣價執(zhí)行。季節(jié)折扣。每個行業(yè)的經營都有淡旺季，酒店也不例外。旺季時客房出租率較高，而淡季卻相對低。解決這種出租率不均的最佳方法，將淡季的房價調低10%-20％，即使單價低一點，但客源多了，對應總收入會增加，達成增大利潤的目的。購置時間不同的折扣。一天的不同時段酒店的產品銷售各異。為變化這種不均勻的狀況，可準時段把餐飲白天的消費價改為晚上的二分之一?？头恐形绲姆績r低于晚上的房價的三分一。以此吸引xx，增加收入。5.3宣傳推廣方略XXX酒店將運用傳統(tǒng)媒體和新媒體作為自己的宣傳推廣平臺。2.與旅游頻道、本地電視臺、旅游類專業(yè)雜志等傳統(tǒng)媒體合作，通過贊助等方式獲得在電視媒體、平面雜志上的廣告宣傳，能夠給消費者更直觀的視覺感受和品牌認知。3.郵件營銷。對潛在xx進行郵件營銷，將酒店信息、促銷信息、特色產品等信息至于郵件內，這類營銷辦法價格低廉，且客戶的精確度高。4.與本地政府加強合作，主動參加政府組織的各類旅游、政務類活動，在這類活動中能夠大規(guī)模的宣傳酒店品牌。5.定時組織各類活動宣傳酒店品牌，如xx、攝影展示節(jié)等都是增加酒店出名度的營銷推廣辦法。6.重視酒店品牌識別系統(tǒng)的建設，在理念識別（MI）和行為識別（BI）方面，使酒店獨具一格，形成與其它酒店的差別化；在視覺識別系統(tǒng)（VI）上，要進行統(tǒng)一設計，并且體現在酒店各類細枝末節(jié)處，強化入住客人的品牌識別度。7.與國內各大星級飯店訂立合作合同進行聯合營銷，依靠其它星級飯店的市場推廣渠道進行酒店的宣傳推廣。8.與本地出名的超市、飯店、會所等其它產業(yè)聯合宣傳，宣傳空間可遍及整個成都地區(qū)，目的受眾可擴展到公司和個人，有較好的宣傳效果，同時可為酒店節(jié)省下大量營銷費用。5.4銷售渠道1.與國內出名酒店預訂網站合作，如藝龍、攜程、去哪兒等，這些網站都有固定的會員，瀏覽量和點擊量都非常高，是現在酒店營銷的重要途徑。2.與其它合作酒店建立聯網在線預訂系統(tǒng)實現跨地區(qū)網上營銷。合作酒店遍及全國各省，合作酒店可推薦xx訂購，這就為本酒店帶來外地較多的潛在客源。3.建立自己的網上營銷體系。通過建立酒店自己的官方預訂網站、微博、APP客戶端等，在宣傳酒店的同時，客戶能夠方便快捷的通過酒店官方預訂系統(tǒng)直接接受xx預訂。4.建立會員制。特別是能夠通過免費會員吸引散客、xx公司、政府有關部門辦理睬員，同時予以相對優(yōu)惠的會員折扣