可口可樂(lè)經(jīng)營(yíng)管理模式

果中間商是零售商店，生產(chǎn)企業(yè)還要評(píng)估該商店的地理位置和顧客類型等。但在日常招募中間商過(guò)程中，企業(yè)常常處于兩種極端的情況之間：一種是通過(guò)鋪天蓋地的廣告和高額的利益許諾，不管中間商的數(shù)量取勝；另一種是吹毛求疵，對(duì)代理商現(xiàn)實(shí)條件要求及其嚴(yán)格，而往往忽視了代理商的可培養(yǎng)潛力。前一種情況在新品牌或新產(chǎn)品急于進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)常常被采用，容易導(dǎo)致渠道成員良莠不齊，加大了渠道管理的難度；后一種情況則是在企業(yè)做到一定程度、擁有了較高的市場(chǎng)地位時(shí)出現(xiàn)，容易使企業(yè)失去進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)?！纠?0-2】可口可樂(lè)公司新渠道成員的開(kāi)發(fā)與運(yùn)作渠道成員分類可口可樂(lè)公司在開(kāi)發(fā)新渠道成員時(shí)，把新渠道成員分成四類：銷售其他品牌飲料而不賣可口可樂(lè)產(chǎn)品的渠道成員；以前曾經(jīng)銷售過(guò)可口可樂(lè)產(chǎn)品但因?yàn)槟撤N原因現(xiàn)在不賣了；有銷售飲料的需求，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方；有潛力經(jīng)營(yíng)飲料但目前還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的渠道成員。運(yùn)作階段可口可樂(lè)公司無(wú)論開(kāi)發(fā)哪一類新渠道成員都需要價(jià)經(jīng)過(guò)以下三個(gè)階段的運(yùn)作：準(zhǔn)備工作階段。首先，在開(kāi)發(fā)新渠道成員以前要求銷售人員要有足夠的心理準(zhǔn)備，同時(shí)還要補(bǔ)充好必備的產(chǎn)品知識(shí)。其次，要了解你所開(kāi)發(fā)的新渠道成員。主要包括終端的類型、經(jīng)營(yíng)范圍、主要的目標(biāo)顧客群以及老板本人的一些基礎(chǔ)狀況等。最后，要定制好自己的拜訪目標(biāo)與計(jì)劃。主要包括準(zhǔn)備好一個(gè)“利潤(rùn)的故事”、一個(gè)成功經(jīng)營(yíng)可口可樂(lè)產(chǎn)品而賺了錢的渠道成員的例子，并且準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)渠道成員的一系列策略。拜訪階段。找到渠道成員的主管人員，介紹經(jīng)營(yíng)可口可樂(lè)會(huì)給其帶來(lái)的利益，并處理渠道成員提出的異議，成交之后感謝渠道成員并離去。跟進(jìn)階段。新的渠道成員開(kāi)發(fā)下來(lái)之后，首先需要建立并填寫新渠道成員資料卡，并將新渠道成員編入銷售拜訪路線。其次與業(yè)務(wù)員溝通送貨事宜，并且報(bào)告銷售主管，以便下一步做好生動(dòng)化、送貨以及其他跟進(jìn)工作。渠道成員激勵(lì)向中間商提供物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品這是激勵(lì)中間商的前提條件，也是保證廠商合作順暢的基礎(chǔ)。中間商是不會(huì)為沒(méi)有銷路的產(chǎn)品做銷售工作的。合理分配利潤(rùn)中間商銷售產(chǎn)品的根本目的在于獲取利潤(rùn)，因此讓中間商覺(jué)得有利可圖是吸引中間商的根本條件。生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)方面要充分考慮中間商的利潤(rùn)空間，同時(shí)也要結(jié)合中間商的進(jìn)貨量、信譽(yù)、管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品形象維護(hù)等方面的表現(xiàn)，給予中間商不同的價(jià)格折扣，使中國(guó)商感到經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品可以得到較為理想的利潤(rùn)。促銷支持生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)宣傳推廣產(chǎn)品的全部或部分費(fèi)用，不需要中間商承擔(dān)或只承擔(dān)部分費(fèi)用。另外，生產(chǎn)企業(yè)不定期派員協(xié)助中間商進(jìn)行商品陳列、安排產(chǎn)品展覽和操作演示、幫助培訓(xùn)推銷人員等，都會(huì)對(duì)中間商起到激勵(lì)作用，特別是對(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺的中間商更顯得重要。適時(shí)扶持中間商由于各種原因，中間商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)一些困難，生產(chǎn)企業(yè)可以適時(shí)進(jìn)行扶持。如：允許中間商使用優(yōu)惠的付款方式，采用資金融通解決中間商暫時(shí)的困難；為中間商提供信息咨詢服務(wù)，比如服裝企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確地向各地中間商提供中長(zhǎng)期的氣候預(yù)測(cè)，可以為中間商在貨源配備以及銷售手段上起到積極的作用；幫助中間商提高銷售服務(wù)能力，如為中間商培訓(xùn)技術(shù)支持人員，幫助中間商做好銷售咨詢和售后服務(wù)工作等。渠道成員評(píng)估生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中間商的工作績(jī)效進(jìn)行定期評(píng)價(jià)和考核，以便及時(shí)掌握中間商分銷情況，為分銷渠道的有效調(diào)整提供一句，提高渠道管理的針對(duì)性和有效性。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中間商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)企業(yè)與中間商約定的項(xiàng)目，通常包括：回款情況；平均存貨水平；銷售指標(biāo)完成情況；對(duì)顧客服務(wù)的表現(xiàn)；向顧客交貨的速度快慢；對(duì)損壞或損失商品的處理；產(chǎn)品的銷售范圍及市場(chǎng)占有情況；在促銷及員工培訓(xùn)方面的合作程度等。上述標(biāo)準(zhǔn)中，銷售方面的標(biāo)準(zhǔn)是比較重要的。生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)銷售方面的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)估，目的是激勵(lì)那些銷售量大的中間商繼續(xù)努力，保持聲譽(yù)，同時(shí)鞭策銷售量小的中間商加倍努力，完成銷售任務(wù)。評(píng)估方法企業(yè)對(duì)中間商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估主要有以下兩種方法：將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效績(jī)效比較，并以整個(gè)中間商群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)低于該群體平均水平的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施。對(duì)②推廣。將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)基于銷售潛力分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過(guò)后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。這樣，企業(yè)的調(diào)整與激勵(lì)措施可以集中用于那些未達(dá)既定比率的中間商。渠道調(diào)整在分銷渠道建設(shè)與管理過(guò)程中，由于市場(chǎng)供求情況、營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)資源等在不斷地發(fā)生變化，要求企業(yè)對(duì)原來(lái)的分銷渠道進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以符合變化的市場(chǎng)環(huán)境，更好地滿足消費(fèi)者（用戶）的需求。通常，渠道調(diào)整的做法有三種：①增減渠道成員。即企業(yè)根據(jù)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)結(jié)果或根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)原有渠