家庭家族式保單開發(fā)

您的財富1精選課件

開門紅客戶的經(jīng)營與開拓至關(guān)重要，有客戶才會有業(yè)績，有更多客戶才會產(chǎn)生更多的業(yè)績，有高端客戶才會產(chǎn)生高業(yè)績，如果能夠開拓家族保單、家庭保單，更能夠產(chǎn)生出人意料的業(yè)績。本期繼續(xù)前兩期的客戶經(jīng)營專題，再次解讀客戶資源的延伸開拓，進一步幫助業(yè)務(wù)員經(jīng)營與開拓客戶。當然，開拓客戶要充分結(jié)合公司的愛家卡與紅包工具，用好幸福指數(shù)調(diào)查表接近客戶，接觸客戶，促成客戶。希望各分公司認真用好省公司的專題，做好相關(guān)的培訓與支持。相信只要我們能夠去做，認真去做，加速去做，堅持去做，業(yè)務(wù)員的感覺就會越來越好，動力也就越來越強，就一定會產(chǎn)生大量的單，離目標的達成就會越來越接近，收入也就越來越高。客戶資源的延伸開拓2精選課件什么才算是一種財富？3精選課件…………這些都是財富鉆石房產(chǎn)古董黃金4精選課件對于營銷伙伴來說，源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源是經(jīng)營的根本！更是營銷伙伴的財富5精選課件十六年營銷，我們積累了大量的客戶資源專業(yè)人士：會計師、工程師、醫(yī)生、教師、律師、運動員服務(wù)業(yè)人士：銀行家、金融顧問、室內(nèi)設(shè)計師、設(shè)計師、旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士生意人士：廠家、地產(chǎn)商、投資商、營業(yè)經(jīng)理、管理層人員技術(shù)人員：培訓技術(shù)人員、醫(yī)藥技術(shù)人員、電腦技術(shù)人員、電器技術(shù)人員、維修技術(shù)人員、裝修技術(shù)人員專家：政治家、音樂家、娛樂界人士、股票經(jīng)紀人、投資顧問………………6精選課件每個客戶背后都有一個大市場！每個客戶都有自己的家庭、自己的家族。家庭、家族是我們在個人單開發(fā)后值得關(guān)注的、可以延伸開拓的客戶目標。社交團體客戶公司親友朋友同事同學家族核心客戶會計師教師醫(yī)生私企老板律師企業(yè)白領(lǐng)設(shè)計師現(xiàn)有客戶7精選課件家庭是什么？FAMILY家庭

FatherAndMother,I

LoveYou

爸爸和媽媽我愛你們我8精選課件家族是什么？家族，特指與自己有血親關(guān)系的人，即直系親屬，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、嬸母等。也包括旁系親屬，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。爺爺爸爸奶奶外公外婆叔叔伯伯姑姑媽媽阿姨舅舅堂弟我堂姐堂妹表弟表哥妹妹9精選課件生命周期不同,壽險需求不同個人開拓向家庭開拓延伸10精選課件陳玉婷對家族開拓的引導：臺灣陳玉婷在做個人開拓的同時，總會詢問客戶家族其他成員情況，并以這樣的問題切入，取得家族轉(zhuǎn)介紹：假設(shè)親人意外了，她的另一半來借錢，第一次5萬，借！第二次10萬，也借！第三次50萬呢？借嗎？能借幾回？客戶會選擇風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，確保了家族人員的幸福又傳遞了愛！個人開拓向家族開拓延伸11精選課件客戶開拓“家譜”關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)家庭本人

姑姑+姑丈姑姑

父親

姑丈

母親

表兄1（弟）

配偶

表兄2（弟）

子女

表姐1（妹）

表姐2（妹）

伯父+伯母伯父

姨媽+姨丈姨媽

伯母

姨丈

堂兄1（弟）

表兄1（弟）

堂兄2（弟）

表兄2（弟）

堂姐1（妹）

表姐1（妹）

堂姐2（妹）

表姐2（妹）

叔父+嬸母叔父

舅舅+舅媽姨媽

嬸母

姨丈

堂兄1（弟）

表兄1（弟）

堂兄2（弟）

表兄2（弟）

堂姐1（妹）

表姐1（妹）

堂姐2（妹）

表姐2（妹）

12精選課件動手填一填每人填寫五個《客戶開拓“家譜”》檢視家庭、家族開拓程度填不滿，沒關(guān)系，說明潛在的商機越大13精選課件家庭保單的開拓14精選課件（1）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。（2）每個人交費都不高，減輕客戶和業(yè)務(wù)員的壓力。（3）在潛移默化中提高業(yè)務(wù)員的銷售能力和銷售業(yè)績。

運用“1+6客戶模式”，要求每個業(yè)務(wù)員鎖定6個家庭保單，作為影響力中心來經(jīng)營，培養(yǎng)營銷員經(jīng)營客戶、拓展客戶的能力。家庭保單的優(yōu)勢15精選課件

由個人保單銷售向家庭保單推動是一個劃時代的改變。這相當于讓我們的有效人力增加了兩倍，而這種效果卻只需要讓管理員改變一個思維方式、改變一個話術(shù)就能做到。由“我們這個保險非常適合你”變成“我們這個保險非常適合你們?nèi)摇薄Ｓ玫谝粡埣彝ケ挝诙?、第三張……營銷員展業(yè)也就越來越輕松。家庭保單重要意義16精選課件能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、舉績、增員、晉升等6項重要指標管理者要做到：時而看，看而析，析而思，思而法，法而輔，輔而動，動而效，效而續(xù)。家庭保單對公司的好處17精選課件（1）、做自己的組經(jīng)理，拿100%的管理津貼；每見一個人要做一次兩個有效人力的增員，從一張保單變成3張保單；

（2）、建立個人影響力中心，達到永續(xù)經(jīng)營；要做到永續(xù)經(jīng)營，做業(yè)務(wù)應(yīng)該要先難后易，用第一個家庭保單去見下一個家庭保單，要讓業(yè)務(wù)員越做越輕松，而不是越做越難。每個人做6張家庭保單，先動用所有資源做到第一張家庭保單。

（3）、提升件均保費，增加個人收入。家庭保單對業(yè)務(wù)員的好處18精選課件

首先，要集中所有管理人員的能力，用1+6輔導模式，力爭100%的業(yè)務(wù)員達到1張家庭保單，讓更多的伙伴達成2件直到6件。結(jié)合1+6輔導模式進行啟動，先迅速把80%的精力放到能夠在最短時間做出家庭保單的人身上，培養(yǎng)典型、炒作典型、樹立典型，最后再全員推廣，結(jié)合自身實際情況，建立自己公司的家庭保單推動模式。家庭保單操作要點19精選課件

客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營?？赡芸蛻粽麄€家庭只有一人、兩人擁有保障，或是家庭成員之間的保險額度不一致。讓業(yè)務(wù)員鎖定這部分客戶，怎么去開拓。你買了健康險，為什么不給你孩子買？你有20萬的保額，為什么你的妻子、孩子只有10萬？可以讓業(yè)務(wù)員在最短的時間內(nèi)去鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶。家庭保單開拓方法20精選課件

如果一個營銷員在一個月中承保10件保單（其中同一被保險人保單計為1件，一張家庭保單可抵算5件個人保單），公司獎勵10種美食（建議獎品體積較大，如一件牛奶、一件方便面、一桶油等），主要目的是營造氛圍，鼓勵更多的人去開發(fā)家庭保單。家庭保單方案建議21精選課件

要將每個月的重獎都放在1.5萬。為什么要做這個點？因為它能夠使利益最大化，每1.5萬保費伙伴一般能拿到3000元傭金和不少于600元獎金，明年正常情況下還能拿到600元的底薪。另一方面，1.5萬也符合家庭保單的推進，一個家庭保單達到1.5萬是沒有問題的。所以我們每個月都讓業(yè)務(wù)員沖刺1.5萬這個點，讓他們養(yǎng)成習慣。我們要告訴伙伴，1.5萬就是生命線，是他的責任。315的目標是每3天篩選15個優(yōu)質(zhì)的客戶資源，因此每個月有8次315，也就是有8次機會讓業(yè)務(wù)員去沖刺1.5萬的目標。家庭保單方案設(shè)計要點22精選課件（1）家庭收入保障賬戶話術(shù)：“這個賬戶是為家庭經(jīng)濟支柱準備的，讓家人擁有更安全的生活，這是為人父母、為人子女的責任，一旦發(fā)生人生風險，都能讓家庭生活質(zhì)量不至于大幅度下滑?！睖贤ㄒc：您家誰是家庭經(jīng)濟支柱？您認為什么情況會導致家庭收入中斷？用四大賬戶規(guī)劃家庭保障23精選課件（2）家庭健康賬戶話術(shù)：“人的健康狀況會隨著時間的推移走下坡路，60歲左右是重疾多發(fā)的階段，少數(shù)年輕人也會發(fā)生重疾，目前數(shù)據(jù)顯示重疾的發(fā)生率已經(jīng)高達80%，所以根據(jù)當今重疾治療費用，每個人最少要準備30-50萬終身重疾保障?！睖贤ㄒc：家里不管誰病了都需要花費家里的錢去治療，如果一個家庭只有一個人購買了保險，其他家人發(fā)生重疾也會對家庭造成經(jīng)濟損失。用四大賬戶規(guī)劃家庭保障24精選課件（3）家庭養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶話術(shù)：“變老是100%確定會發(fā)生的事情，每個人都有年老的那天，不工作的時候依然要花錢、吃飯，而且不知道要花多久，這個賬戶一定要可以抵御未來的通貨膨脹，而且不能輕易被挪用?！睖贤ㄒc：您覺得未來的養(yǎng)老生活需要做哪些準備？您覺得我們