小米科技公司的供應(yīng)鏈管理策略分析(全面完整版)

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小米科技公司的供應(yīng)鏈管理策略分析(全面完整版)(可以直接使用，可編輯全面完整版資料，歡迎下載）小米科技公司的供應(yīng)鏈管理策略分析學(xué)院管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)班級(jí)電子商務(wù)1班年級(jí)2021級(jí)學(xué)號(hào)XXXXXXXXXXXX學(xué)生姓名XXXXXXX指導(dǎo)老師XXXXXXX2021年12月1．公司背景與供應(yīng)鏈現(xiàn)狀小米科技，全稱(chēng)為北京小米科技有限責(zé)任公司，簡(jiǎn)稱(chēng)小米，是中國(guó)一家行動(dòng)通訊終端裝置研制與軟件開(kāi)發(fā)的企業(yè)，于2021年4月6日成立。雷軍是小米現(xiàn)任首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人。2021年，完成A輪融資4100萬(wàn)美元，并在此后迎來(lái)數(shù)輪融資。2021年，發(fā)布第一款產(chǎn)品“小米”。2021年，小米成為中國(guó)前三大智能廠(chǎng)商之一和全球最大智能廠(chǎng)商之一。目前旗下?lián)碛械漠a(chǎn)品和服務(wù)有：小米、紅米、電視和盒子、米家、MIUI等。小米的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀預(yù)售模式的供應(yīng)鏈：小米的產(chǎn)品供應(yīng)生產(chǎn)外包給制造公司（富士康等），通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售直銷(xiāo)的渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品給用戶(hù)。而經(jīng)過(guò)了預(yù)售，所需要生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)量、交付時(shí)間都是確定的，啟動(dòng)生產(chǎn)的資金也能及時(shí)到位，小米對(duì)供應(yīng)鏈的掌控相對(duì)主動(dòng)和簡(jiǎn)單。2．供應(yīng)鏈分析小米科技在供應(yīng)鏈中屬于核心企業(yè)，專(zhuān)注于設(shè)計(jì)研發(fā)、客戶(hù)體驗(yàn)和銷(xiāo)售，與傳統(tǒng)意義的企業(yè)定位不同，小米定位互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以互聯(lián)網(wǎng)模式生產(chǎn)高性?xún)r(jià)比的。自身沒(méi)有產(chǎn)能，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)類(lèi)似將制造外包給原始設(shè)計(jì)制造商，先集中向供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品零部件再交由制造商代工，避免了代工廠(chǎng)和供應(yīng)商的中間環(huán)節(jié)，把握住自己的采購(gòu)權(quán)。在這樣的互聯(lián)網(wǎng)模式下，小米供應(yīng)鏈實(shí)施拉動(dòng)式策略，實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素在于能否實(shí)現(xiàn)快速的信息傳遞，縮短提前期。從時(shí)間維度來(lái)分析其供應(yīng)鏈戰(zhàn)略如下表所示，可以分成兩部分時(shí)間。從左到右的：產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)到接收用戶(hù)訂單再到產(chǎn)品送達(dá)用戶(hù)的時(shí)間維度；從上到下的：新產(chǎn)品構(gòu)思研發(fā)到導(dǎo)入生產(chǎn)的時(shí)間維度。引用Levi的觀(guān)點(diǎn)，從左到右的對(duì)應(yīng)企業(yè)的供應(yīng)鏈，從上到下的對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的開(kāi)發(fā)鏈。以小米為例，開(kāi)發(fā)鏈反映每一代新從早期設(shè)計(jì)、粉絲客戶(hù)體驗(yàn)、量產(chǎn)設(shè)計(jì)一直到新產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)間。而供應(yīng)鏈反映小米滿(mǎn)足訂單客戶(hù)需求的反應(yīng)快慢程度。計(jì)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自制/外購(gòu)決策供應(yīng)商早期參與尋找供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)商選擇供應(yīng)合同供應(yīng)生產(chǎn)配送出售表1從時(shí)間維度分析供應(yīng)鏈戰(zhàn)略從小米的供應(yīng)鏈模式，可以分析這種模式對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的主要影響包含幾個(gè)主要方面。對(duì)產(chǎn)品需求的影響在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品需求完全由客戶(hù)訂單拉動(dòng)，所以對(duì)于客戶(hù)訂單信息的準(zhǔn)確及時(shí)處理，可以極大降低需求的不確定帶來(lái)的影響。小米可以做到通過(guò)每一周的銷(xiāo)售量、預(yù)約量，以及其他互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)做精確預(yù)測(cè)。采用類(lèi)似戴爾的直銷(xiāo)模式（按需定制），大大減弱了因?yàn)槎嗉?jí)分銷(xiāo)商帶來(lái)的牛鞭效應(yīng)，預(yù)測(cè)比較精確。而采取網(wǎng)上C2B預(yù)售模式，可以集約化客戶(hù)需求，拿到訂單再組織生產(chǎn)，從而最大程度降低產(chǎn)品需求的不確定性。對(duì)交付時(shí)間的影響對(duì)于導(dǎo)入期的新產(chǎn)品而言，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的制勝因素在于開(kāi)發(fā)鏈，最小化開(kāi)發(fā)鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈戰(zhàn)略的主要目標(biāo)。小米研發(fā)過(guò)程中緊密和上游核心供應(yīng)商合作共同開(kāi)發(fā)，如參與英偉達(dá)和高通的芯片開(kāi)發(fā)，從而較早以較低價(jià)獲得量產(chǎn)芯片。將最終客戶(hù)帶入研發(fā)鏈，體驗(yàn)和反饋其工程樣機(jī)，將供應(yīng)鏈和開(kāi)發(fā)鏈緊密結(jié)合起來(lái)，盡快向市場(chǎng)推出量產(chǎn)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期后，供應(yīng)鏈的制勝因素在于供應(yīng)鏈，在平衡成本效益的基礎(chǔ)上最小化供應(yīng)鏈。具體到供應(yīng)鏈的采購(gòu)、生產(chǎn)、配送等流程，這對(duì)于提前期的控制顯得尤為重要。對(duì)庫(kù)存的影響庫(kù)存的主要目的是應(yīng)對(duì)供需的不確定性，在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)鏈的績(jī)效反映在庫(kù)存量的極小化，庫(kù)存成本的縮減。小米的庫(kù)存主要有兩類(lèi)，一是產(chǎn)成品庫(kù)存，二是零配件庫(kù)存。因?yàn)樽龅骄W(wǎng)絡(luò)預(yù)售和直銷(xiāo)模式，小米的產(chǎn)成品庫(kù)存相比傳統(tǒng)廠(chǎng)商小得多，實(shí)施的是“零庫(kù)存”戰(zhàn)略，其庫(kù)存周期大約為10天，當(dāng)周的生產(chǎn)量即是下周的銷(xiāo)售量，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高。對(duì)于零配件庫(kù)存，小米是基于精確的預(yù)測(cè)，通知零配件供應(yīng)商為制造商供應(yīng)零配件，從而控制庫(kù)存水平，防比呆料的產(chǎn)生。基于上面的分析，小米預(yù)售模式下的供應(yīng)鏈有著三個(gè)特點(diǎn)：a)先虧損后盈利、b)零倉(cāng)儲(chǔ)成本、c)資金周轉(zhuǎn)率超高。傳統(tǒng)廠(chǎng)商的預(yù)售模式會(huì)把定價(jià)定得很高，以此來(lái)保證收益。但是隨著產(chǎn)品周期發(fā)展，價(jià)格與成本逐漸趨于一致時(shí)，這款的銷(xiāo)售也就走到了盡頭。而小米卻在保證質(zhì)量和性能的基礎(chǔ)上，通過(guò)驚人的低價(jià)賺足眼球并形成規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模效應(yīng)下成本曲線(xiàn)向下傾斜，產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)，薄利多銷(xiāo)，從而賺取更多利潤(rùn)。C2B的預(yù)售模式，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存。小米的銷(xiāo)售都是以庫(kù)存量來(lái)進(jìn)行的，而庫(kù)存量完全基于上周的生產(chǎn)量。生產(chǎn)的產(chǎn)品在一周之內(nèi)就銷(xiāo)售完了。沒(méi)有庫(kù)存的積壓，銷(xiāo)量高時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)成本接近于零。根據(jù)線(xiàn)上的預(yù)售量生產(chǎn)產(chǎn)品，在收到貨款后才下達(dá)生產(chǎn)目標(biāo)。公司由此便能實(shí)現(xiàn)快速的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，不易出現(xiàn)融資問(wèn)題。此外，小米供應(yīng)鏈條的精簡(jiǎn)縮短，給小米帶來(lái)很多好處。首先是經(jīng)營(yíng)成本的劇烈下降，帶來(lái)了巨大經(jīng)濟(jì)收益。其次是，因?yàn)闇p少的中間環(huán)節(jié)，避免了一些顯性成本，減少了隱性成本。因此不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售的是，小米無(wú)需通過(guò)與銷(xiāo)售渠道協(xié)商來(lái)確定市場(chǎng)需要，而是顧客與生產(chǎn)商直接銜接；而傳統(tǒng)的方式是，在采購(gòu)和生產(chǎn)之前，就需要與銷(xiāo)售渠道溝通以確定產(chǎn)量。于是供應(yīng)鏈管理變得簡(jiǎn)單了，這是小米的成功。3．存在問(wèn)題小米不同于其他公司的獨(dú)特供應(yīng)鏈?zhǔn)蛊浒l(fā)展很快，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)迅猛，但也恰恰因?yàn)檫@些特點(diǎn)使小米在供應(yīng)鏈方面存在著其他企業(yè)所沒(méi)有的問(wèn)題。畢竟，供應(yīng)鏈在企業(yè)發(fā)展運(yùn)作中處于極其重要的地位。3．1供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單使得小米對(duì)供應(yīng)鏈領(lǐng)域的了解不足引用某位研究小米的專(zhuān)家的話(huà)說(shuō)：以往的中國(guó)在制造和研發(fā)領(lǐng)域一直呈現(xiàn)空心化，只有一個(gè)外在的殼體需要自己研發(fā)和設(shè)計(jì)。小米完全改變了這種狀況。以用戶(hù)為導(dǎo)向，集成全球最優(yōu)秀供應(yīng)商，鍛造出用戶(hù)熱愛(ài)的一款款?？墒潜M管銷(xiāo)售火爆，小米卻常常斷貨。其實(shí)供應(yīng)鏈越復(fù)雜，需要談判的環(huán)節(jié)就越多。當(dāng)某一零配件被蘋(píng)果和三星這樣的廠(chǎng)商擠占了供應(yīng)商超過(guò)50%的產(chǎn)能時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)其他廠(chǎng)商需要等待的局面。而小米的供應(yīng)鏈相對(duì)于同行來(lái)說(shuō)較為簡(jiǎn)單，所以供應(yīng)鏈領(lǐng)域的深度是其弱點(diǎn)。對(duì)于供應(yīng)商即將發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的供應(yīng)問(wèn)題，小米往往缺乏必要的前瞻性和預(yù)測(cè)性以及妥善的處理，導(dǎo)致了小米在訂購(gòu)和供應(yīng)常常處于停滯的情況。想要擺脫供應(yīng)商的束縛，就必須改變對(duì)某一個(gè)供應(yīng)商的過(guò)度依賴(lài)，建立與供應(yīng)商之間穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，擁有更強(qiáng)的整合供應(yīng)鏈的管理能力。3．2產(chǎn)能的急速擴(kuò)張伴隨著難以預(yù)估和控制的風(fēng)險(xiǎn)“注重用戶(hù)體驗(yàn)，輕模式、增長(zhǎng)速度快?！痹谛∶灼鸪醯娜昀?，從30萬(wàn)臺(tái)、790萬(wàn)臺(tái)再到1870萬(wàn)臺(tái)的出貨量，小米產(chǎn)能的急速擴(kuò)張，最初幾十萬(wàn)臺(tái)與如今上千萬(wàn)臺(tái)，小米對(duì)于供應(yīng)鏈的需求和管理已不可同日而語(yǔ)。當(dāng)原本只需要一條生產(chǎn)線(xiàn)就能完成小米產(chǎn)品的廠(chǎng)商忽然被要求擴(kuò)充生產(chǎn)線(xiàn)為小米服務(wù)，這當(dāng)中的不可控因素就變得很多。伴隨小米產(chǎn)能的瘋狂增長(zhǎng)，難以預(yù)估與控制的風(fēng)險(xiǎn)也倍增。比如近幾年出現(xiàn)的發(fā)展趨于滯脹。從數(shù)據(jù)上也能看出小米滯漲的情況。雷軍將2021年?duì)I收目標(biāo)定為1000億元人民幣，但最終只完成了780億元。較2021年的743億元人民幣增長(zhǎng)了5%。加上人民幣的貶值，兌換成美元的話(huà)營(yíng)收只增長(zhǎng)3%。2021年小米的銷(xiāo)售計(jì)劃是8000萬(wàn)部，最終也只完成了7000萬(wàn)部。營(yíng)收幾乎持平反映出小米發(fā)展過(guò)程中命運(yùn)出現(xiàn)了巨大變化。小米的營(yíng)收在2021年增長(zhǎng)了135%，但2021年只有區(qū)區(qū)的5%。小米之所以能夠達(dá)到450億美元的高估值，就是建立在高速成長(zhǎng)的速度之上的。這種高速度的消失意味著小米的估值也將大打折扣。因此今年5月份雷軍在公司的內(nèi)部信中表示自己親自負(fù)責(zé)小米的供應(yīng)鏈等一應(yīng)問(wèn)題，作為公司的CEO，高層管理人員從供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略出發(fā)進(jìn)行把控，應(yīng)該能取得一定的成效。3．3供應(yīng)鏈模式被復(fù)制事實(shí)上，小米這一模式開(kāi)拓了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，但這一模式也非常容易為其他企業(yè)所跟進(jìn)，比如獲得了阿里巴巴戰(zhàn)略投資做起平價(jià)的魅族；同樣主打性?xún)r(jià)比的360與酷派的結(jié)盟，包括老牌廠(chǎng)商開(kāi)始重視發(fā)展電商等等，都使得小米之前的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)不再。在今年小米的官網(wǎng)，小米第5代開(kāi)啟了現(xiàn)貨模式，表明小米開(kāi)始放棄零庫(kù)存，改變?cè)械墓?yīng)鏈模式。眼下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，小米亟需推出具有差異化的東西。4．發(fā)展趨勢(shì)與愿景小米屬于典型的短生命周期產(chǎn)品。短生命周期產(chǎn)品實(shí)施的是動(dòng)態(tài)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，要求企業(yè)有快速調(diào)整其供應(yīng)鏈的能力。企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可以分為兩個(gè)層面，一是水平層面上:需要設(shè)計(jì)多少不同的供應(yīng)鏈來(lái)滿(mǎn)足不同需求特性的產(chǎn)品。一是垂直層面上:時(shí)間維度上，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，如何調(diào)整到最適合的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因?yàn)榈母聯(lián)Q代快，如果小米不實(shí)施高響應(yīng)性供應(yīng)鏈，將很容易被市場(chǎng)淘汰。由于小米的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略為響應(yīng)性供應(yīng)鏈，該戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是對(duì)需求做出快速地反應(yīng)。相應(yīng)地，小米庫(kù)存、運(yùn)輸、信息化、設(shè)施策略也應(yīng)滿(mǎn)足快速響應(yīng)供應(yīng)鏈的需求，具體化有四個(gè)策略：庫(kù)存策略。由于小米的銷(xiāo)售特點(diǎn)是提前預(yù)約，于指定日期發(fā)布每辦可供的銷(xiāo)售數(shù)量，且小米的生產(chǎn)能力有限，所以小米應(yīng)維持一定量的緩沖庫(kù)存（安全庫(kù)存）來(lái)應(yīng)對(duì)需求或供應(yīng)的不確定性。小米需求不是完全可預(yù)測(cè)的，且小米產(chǎn)品的更新速度快，小米需要低周轉(zhuǎn)庫(kù)存。由于小米供應(yīng)能力有限，小米一部分客戶(hù)的需求不能得到及時(shí)滿(mǎn)足，目前來(lái)說(shuō)，小米產(chǎn)品可獲性水平（較其他品牌）不高。今后小米應(yīng)提高其產(chǎn)品的可獲性水平。運(yùn)輸決策。由于小米屬于創(chuàng)新性產(chǎn)品，產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)，銷(xiāo)售以網(wǎng)絡(luò)渠道為主，所以小米的運(yùn)輸方式主要采取航空與公路聯(lián)動(dòng)，隨著動(dòng)車(chē)和高鐵逐漸發(fā)展，小米也可采取高鐵與公路聯(lián)動(dòng)方式進(jìn)行運(yùn)輸。信息決策。小米的信息應(yīng)采取推拉相結(jié)合的方式，小米生產(chǎn)信息一方面來(lái)自客戶(hù)訂購(gòu)信息，另一方面來(lái)自小米對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。小米需要EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）軟件、RFID（射頻識(shí)別技術(shù)）等為支撐技術(shù)，實(shí)現(xiàn)小米信息共享與協(xié)調(diào)，預(yù)測(cè)和綜合計(jì)劃的實(shí)施等。設(shè)施決策。對(duì)小米而言，目前應(yīng)主要解決的設(shè)施問(wèn)題是產(chǎn)能問(wèn)題，因?yàn)槟壳靶∶椎墓?yīng)能力有限，這可能會(huì)導(dǎo)致小米錯(cuò)失一部分市場(chǎng)，所以小米應(yīng)增加一定的產(chǎn)能（具體增加多少需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，因?yàn)楫a(chǎn)能過(guò)剩會(huì)增加成本，產(chǎn)能不足又難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)需求）。5．參考文獻(xiàn)[1]郭甜.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與產(chǎn)品類(lèi)型——以小米為例[J].中國(guó)儲(chǔ)運(yùn),2021,07:117-119.[2]王晶.小米:互聯(lián)網(wǎng)思維下的“空手道”[J].商,2021,05:295-297.[3]劉繼昌.供應(yīng)鏈管理模式下的采購(gòu)策略——以小米科技為例[J].中國(guó)商貿(mào),2021,13:107-108.[4]寶凱馨,林剛.基于互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌傳播策略研究——以小米為例[J].品牌(下半月),2021,06:78-80.[5]謝丹丹.少有人解讀的小米供應(yīng)鏈[J].中外管理,2021,07:54-57.[6]曹光求.從小米模式看短生命周期產(chǎn)品的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略設(shè)計(jì)[J].物流科技,2021,12:32-34.[7]張珊珊.解讀小米如何變成“大米”[J].市場(chǎng)周刊(理論研究),2021,05:19-20.[8]張興軍.雷軍掛帥:小米能“翻身”嗎?[J].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息,2021,11:60-61.[9]林斌.小米變穩(wěn)是件好事[J].中國(guó)企業(yè)家,2021,01:30-31.[10]李亞婷.小米制造之謎[J].中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化,2021,08:28-37.[11]寶凱馨,林剛.基于互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌傳播策略研究——以小米為例[J].品牌(下半月),2021,06:78-80.[12]王立衛(wèi).戰(zhàn)略成本管理在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式下的應(yīng)用——以小米科技為例[J].新西部(理論版),2021,Z2:86-87.[13]鄧純雅.未來(lái)是供應(yīng)鏈制勝[J].中外管理,2021,07:42-45.[14]s:///wiki/小米科技維基百科詞條——小米科技.2021-12-06[15]小米和華為供應(yīng)鏈模式有什么不一樣？[16]小米供應(yīng)鏈的秘密[17]小米的供應(yīng)鏈有多強(qiáng)？認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告題目：小米營(yíng)銷(xiāo)策略分析學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：班級(jí)：專(zhuān)業(yè)：指導(dǎo)教師：陳陽(yáng)胡江艷2021年12月目錄1.產(chǎn)品策略分析11.1產(chǎn)品組合和生命周期11.2產(chǎn)品策略22.價(jià)格策略分析32.1定價(jià)方式32.2價(jià)格策略33.分銷(xiāo)策略分析43.1渠道建設(shè)43.2分銷(xiāo)策略44.促銷(xiāo)策略分析54.1促銷(xiāo)活動(dòng)55.營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析65.1營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程65.2實(shí)際分析61.產(chǎn)品策略分析1.1產(chǎn)品組合和生命周期1）產(chǎn)品與產(chǎn)品組合（1）核心產(chǎn)品。小米公司的正能生活系列產(chǎn)品現(xiàn)如今已經(jīng)發(fā)展的十分的豐富，但是其主打產(chǎn)品仍舊是小米出品的系列。其中小米系列已經(jīng)更新到了第五代的小米五，并且一如既往受到市場(chǎng)的廣大喜愛(ài)，在小米公司的系列中，小米系列仍占最大比重。（2)形式產(chǎn)品。小米旗下產(chǎn)品一貫保持的設(shè)計(jì)特點(diǎn)有：外形美觀(guān)，手感舒適，穩(wěn)定，處理系統(tǒng)強(qiáng)大。尤其是小米的由小米公司自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)更是迎合了大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者的使用需求，幾乎是為中國(guó)消費(fèi)者量身定做，從而一直可以經(jīng)久不衰。（3）擴(kuò)大產(chǎn)品。售后服務(wù)，小米的售后服務(wù)，維修系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展十分成熟，全國(guó)分布眾多售后網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)上申報(bào)售后也是十分方便快捷。（4）產(chǎn)品組合的寬度。小米的產(chǎn)品組合可謂非常豐富，主營(yíng)系列產(chǎn)品。旗下的新發(fā)展的產(chǎn)品系列有：智能家庭系列產(chǎn)品，小米衍生產(chǎn)品，小米主題玩具衣物等。企業(yè)發(fā)展著多條產(chǎn)品線(xiàn)，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（5）產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。小米所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量可觀(guān)，系列就有有小米和紅米兩個(gè)不同的系列在同步研發(fā)出品。圖1.1:小米五圖1.2：紅米Pro2）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（1）小米應(yīng)該屬于成熟期，但是仍處于初步進(jìn)入成熟，應(yīng)繼續(xù)采用成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略，就其這方面的一些營(yíng)銷(xiāo)特征做以下的總結(jié)：（2）改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)，開(kāi)發(fā)新的用途等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿(mǎn)足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。（3）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿(mǎn)足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)。（4）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來(lái)，樹(shù)立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。（5）適時(shí)降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。1.2產(chǎn)品策略1）做工考究。小米系列的做工十分精致，無(wú)論是手感的舒適程度還是外形的美觀(guān)程度都可以和國(guó)外的大品牌，三星，諾基亞等來(lái)媲美。2）強(qiáng)大的CPU配置。小米的CPU可以號(hào)稱(chēng)全球最強(qiáng)，完全可以完成多任務(wù)同步運(yùn)行，且其主頻比主流智能快200%，比頂級(jí)智能快25%，另外其強(qiáng)大的散熱系統(tǒng)也給的穩(wěn)定性保駕護(hù)航。3）自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)。小米自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)可以說(shuō)是完全針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的最方便使用的系統(tǒng)，深受中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)。4）品牌效應(yīng)。小米的老板雷軍通過(guò)模仿蘋(píng)果的發(fā)布會(huì)形式，及在各大網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)直播等宣傳手段為小米積攢了大量人氣，尤其是在年輕人群體中廣受歡迎。圖1.3：小米標(biāo)志2.價(jià)格策略分析2.1定價(jià)方式1）需求導(dǎo)向定價(jià)法小米已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)著名品牌，其訂價(jià)策略，完全以它的高品質(zhì)、面向群體廣的形象為依歸，采取的是低價(jià)策略。產(chǎn)品的價(jià)格并不取決于產(chǎn)品的成本，而是通過(guò)相對(duì)低的價(jià)格以及相對(duì)高的品質(zhì)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，使更多消費(fèi)者能夠接受，認(rèn)知。2）成本定價(jià)小米的銷(xiāo)售價(jià)格與其品質(zhì)相比相對(duì)低廉，成本相對(duì)高，但是低價(jià)的設(shè)定更加親民，能夠吸引一些除了早期的刷機(jī)高端粉絲之外的其他階層的消費(fèi)者。3）產(chǎn)品差異定價(jià)小米針對(duì)不同的商品，有著不同的定價(jià)方式，在主要的系列，價(jià)格相對(duì)低廉從而獲得更多的潛在消費(fèi)者，而在智能家庭系列，價(jià)格則略顯高，針對(duì)一些高端粉絲。2.2價(jià)格策略1）小米價(jià)格策略分析（1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：小米的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)毫無(wú)疑問(wèn)是做到產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先并且領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，維持一大批忠實(shí)消費(fèi)者并且在此基礎(chǔ)上盡可能地拓展市場(chǎng)，但前提是保證一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群。有這批“死忠”消費(fèi)者的支持，小米自然無(wú)需進(jìn)行太多價(jià)格調(diào)整來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，它要做的就是維持產(chǎn)品品質(zhì)。（2）產(chǎn)品成本：小米的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)需要的是一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的過(guò)程，因?yàn)樾∶椎淖詈诵牟糠謱儆诋a(chǎn)品附加值最高的研發(fā)創(chuàng)新部分，其CPU以及MIUI需要定期的更新以保證產(chǎn)品能夠不落后其他品牌，所以其成品的成本是較高的，有數(shù)據(jù)證明小米的成本已經(jīng)逐漸接近蘋(píng)果系列。（3）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)：小米所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是競(jìng)爭(zhēng)型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品面臨著諸多競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的挑戰(zhàn)，魅族，OPPO，華為等與之定位相近的品牌。在價(jià)格上需要與這些品牌有激烈的競(jìng)爭(zhēng)。2）價(jià)格策略調(diào)整（1）折扣定價(jià)。折扣定價(jià)是企業(yè)為了更有效地吸引顧客、擴(kuò)大銷(xiāo)售，而在價(jià)格方面給予顧客和銷(xiāo)售商的優(yōu)惠，針對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上小米競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，商家可以采取一次性折扣、累計(jì)折扣、和現(xiàn)金折扣的方法來(lái)贏(yíng)得更多的新老客戶(hù)。（2）產(chǎn)品組合定價(jià)。企業(yè)通常開(kāi)發(fā)出來(lái)的是產(chǎn)品線(xiàn)，而不是單一的產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)時(shí)，可以采取這種策略，首先，確定產(chǎn)品線(xiàn)中的其他產(chǎn)品，再確定產(chǎn)品組合中最貴的商品，采用產(chǎn)品組合，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。3.分銷(xiāo)策略分析3.1渠道建設(shè)一件產(chǎn)品往往要通過(guò)供應(yīng)商，企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者，中間商，才能到達(dá)消費(fèi)者手中。每一個(gè)過(guò)程都非常的重要，企業(yè)要把握好每一步。小米處在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，每一步都是十分的艱難，雖然現(xiàn)在的成績(jī)很驕人，但畢竟市場(chǎng)是殘酷的，擁有高淘汰率。小米需要企業(yè)仔細(xì)的走好每一步，步步為營(yíng)。3.2分銷(xiāo)策略小米除了在其官方網(wǎng)站銷(xiāo)售之外，還在全國(guó)各地的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)均有代理商，并且在各大網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，例如京東，天貓都有官方店鋪。圖3.1：小米商城4促銷(xiāo)策略分析4.1促銷(xiāo)活動(dòng)1）饑餓營(yíng)銷(xiāo)。小米自從第一代出品是便一直沿用次方法，即在新系列正式發(fā)布之前，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行限量搶購(gòu)，即預(yù)售一定數(shù)量的，但是需要消費(fèi)者搶的名額從而才獲得購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，此方法沿用數(shù)年，一直是用來(lái)吸引消費(fèi)者的制勝方法。2）發(fā)布會(huì)。小米效仿蘋(píng)果公司的發(fā)布模式，即由開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)及其老板召開(kāi)發(fā)布會(huì)的形式，來(lái)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，使得小米的發(fā)布形式格調(diào)提升，更加高端，吸引了上層消費(fèi)者。3）利用眾多網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)。在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)新媒體的發(fā)展突飛猛進(jìn)，小米公司就看到了這一點(diǎn)，在知名視頻網(wǎng)站嗶哩嗶哩等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體直播，采用輕松親民的形式，吸引了更多的潛在的青年消費(fèi)者，也提高了產(chǎn)品的知名度。圖4.1：小米發(fā)布會(huì)5.營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析5.1營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是人們進(jìn)行規(guī)劃并執(zhí)行理念，對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)行定價(jià)，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，借此滿(mǎn)足顧客需要和實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而產(chǎn)生交換行為的活動(dòng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程是指在企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃下制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程。包括：企業(yè)戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程有以下幾個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（2）市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（3）發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；（4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為管理過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃與實(shí)施的過(guò)程，具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)和交換等，以達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)。3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是決策過(guò)程和管理過(guò)程的統(tǒng)一。5.2實(shí)際分析1）存在問(wèn)題（1）管理層問(wèn)題。高層管理人員中，作為創(chuàng)業(yè)公司，7個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人分別來(lái)自微軟、谷歌、摩托羅拉等5個(gè)不同的地方。這些公司所做的事、做事的風(fēng)格、流程，甚至氣質(zhì)都大為不同，這對(duì)以后的企業(yè)定位和發(fā)展路線(xiàn)的制定較為不利。同時(shí)在其高管中，缺乏市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)，人力等專(zhuān)業(yè)人士，高層構(gòu)建結(jié)構(gòu)不合理。市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)等問(wèn)題，多靠雷軍一人定奪，這種情況下，雷軍本人的誤區(qū)和盲點(diǎn)可能會(huì)使企業(yè)犯重大錯(cuò)誤，不利于企業(yè)決策的制定。（2）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。小米問(wèn)世時(shí)，就以“發(fā)燒友”自稱(chēng)，，也許只是為了引出一個(gè)噱頭，引導(dǎo)媒體的宣傳和消費(fèi)者的關(guān)注，從而擴(kuò)大知名度的目的，但它有可能把一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會(huì)讓部分用戶(hù)望而卻步。再者，產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶(hù)參與的模式，這個(gè)問(wèn)題的核心就是小米貌似想通過(guò)這種方式取悅于用戶(hù)，但是有可能適得其反。這只是一部分“發(fā)燒”小眾用戶(hù)，他們的需求就算是真實(shí)的，也未必符合更大范圍用戶(hù)的需求。（3）缺乏穩(wěn)定的供貨渠道和生產(chǎn)線(xiàn)。作為新創(chuàng)企業(yè)，小米缺乏嚴(yán)密的“生態(tài)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)”。目前小米生產(chǎn)是由富士康代工的，而且目前只有一條生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)力嚴(yán)重不足，發(fā)貨量逐步遞減。同時(shí)，小米自身沒(méi)有零配件生產(chǎn)，這樣一來(lái)，一方面在小米的零配件供應(yīng)成本上不會(huì)有任何優(yōu)惠，另一方面，也沒(méi)有穩(wěn)定且連續(xù)的供貨渠道。（4）實(shí)體銷(xiāo)售模式的缺失和售后缺陷。小米目前還只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一種銷(xiāo)售方式，雖然網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)很大的節(jié)省了小米的銷(xiāo)售成本。但是，同時(shí)也導(dǎo)致其喪失了一部分消費(fèi)者。在中國(guó)人的消費(fèi)觀(guān)念里，“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”的思想還是占據(jù)一定份額的。對(duì)于這部分消費(fèi)者，無(wú)法接觸到實(shí)物的銷(xiāo)售方式，是得不到肯定和信任的。另外，售后外包導(dǎo)致售后服務(wù)不到位，維修困難，同時(shí)由于小米之家以及簽約售后點(diǎn)分布不均，有些購(gòu)買(mǎi)者不得不通過(guò)快遞的方式進(jìn)行維修，大大延長(zhǎng)了返修時(shí)間，降低客戶(hù)滿(mǎn)意度。2）解決建議（1）籌資對(duì)策。小米的產(chǎn)能、售后等問(wèn)題所帶來(lái)的影響日益凸顯，而要解決這些問(wèn)題，就必須有充足的資金作為后盾。小米最可能最有效的籌資方式有以下幾種：創(chuàng)始人的內(nèi)部融資、與運(yùn)營(yíng)商合作獲得利潤(rùn)分成和定制費(fèi)用、繼續(xù)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資。創(chuàng)始人內(nèi)部投資并不難獲得，小米作為一個(gè)新興廠(chǎng)商，其發(fā)展第一步可謂走得非常成功?；鸨脑诰€(xiàn)訂購(gòu)量，好評(píng)不斷的品牌口碑，以及其可以大力發(fā)展的機(jī)遇，都可以使得小米內(nèi)部的投資人，有信心繼續(xù)為其注入資金血液。關(guān)于與運(yùn)營(yíng)商合作獲得利潤(rùn)分成和定制費(fèi)用，就目前小米M1已銷(xiāo)售的235萬(wàn)部構(gòu)成來(lái)看，100萬(wàn)為聯(lián)通定制機(jī)，20萬(wàn)為電信定制機(jī)，兩者之和占據(jù)總銷(xiāo)售量的58.5%。運(yùn)營(yíng)商要付給小米科技的首先是的定制費(fèi)用，再者定制機(jī)出售所獲利潤(rùn)將按協(xié)議比例返還給小米科技。這樣一來(lái)，大批定制機(jī)的出現(xiàn)，將會(huì)給小米帶來(lái)大量的利潤(rùn)。（2）運(yùn)營(yíng)商合作模式。在進(jìn)入3G以及未來(lái)的4G時(shí)代的中國(guó)市場(chǎng)中，運(yùn)營(yíng)商的作用將會(huì)被進(jìn)一步的強(qiáng)化，只有通過(guò)運(yùn)營(yíng)商提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，智能上的各種功能才能得以實(shí)現(xiàn)。與運(yùn)營(yíng)商緊密合作的能力，將成為廠(chǎng)商關(guān)鍵制勝因素之一。發(fā)售運(yùn)營(yíng)商定制將成為終端廠(chǎng)商占領(lǐng)市場(chǎng)、打開(kāi)局面的一條捷徑，尤其對(duì)于小米這樣擁有高人氣的行業(yè)的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，與運(yùn)營(yíng)商合作推出定制將是趁熱打鐵的最佳方式之一。（3）分級(jí)完善小米之家。小米可以從每年的利潤(rùn)獲取中，拿出一定的資金，逐步完善東部地區(qū)和中部地區(qū)的小米之家，對(duì)主要的一線(xiàn)城市，應(yīng)根據(jù)合理區(qū)位選擇，擴(kuò)充小米之家數(shù)量，保證大型一線(xiàn)城市中消費(fèi)者的利益；對(duì)于中部地區(qū)，首先要保證每個(gè)省區(qū)有一家，之后再根據(jù)成本效益原則決策。其次，除了小米之家外，全國(guó)還分布著許多小米第三方維修點(diǎn)，從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，第三方維修點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率都較低，小米之家應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)第三方維修點(diǎn)的篩選和監(jiān)管，對(duì)維修人員加強(qiáng)培訓(xùn)，明確維修過(guò)程中收費(fèi)項(xiàng)目的價(jià)格，防止出現(xiàn)亂收費(fèi)的現(xiàn)象。最后，小米若采用與運(yùn)營(yíng)商合作的方式，發(fā)售合約機(jī)，則該在三大運(yùn)營(yíng)商各個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)中，增加針對(duì)小米的維修服務(wù)，負(fù)責(zé)各運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)的維修。（4）管理層配置完善。在小米逐步進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的運(yùn)行狀態(tài)的背景下，小米應(yīng)該著手解決自身高層人員配置不完善、不平衡問(wèn)題。伴隨著人員的擴(kuò)充，對(duì)于現(xiàn)有管理層部門(mén)的分工應(yīng)做出進(jìn)一步的細(xì)化，在保證技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的同時(shí)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力、財(cái)務(wù)等部門(mén)調(diào)撥一定的人力物力。戰(zhàn)略成本管理案例研究——以小米公司為例目錄TOC\o"1-4"\h\z\u1案例介紹11.1公司簡(jiǎn)介11.2小米11.3戰(zhàn)略概況12案例分析22.1小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析2產(chǎn)業(yè)鏈分析22.1.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析5硬件競(jìng)爭(zhēng)分析5軟件競(jìng)爭(zhēng)分析62.2小米公司價(jià)值鏈分析12小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析12小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新12解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)13小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)15小米競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析16蘋(píng)果16華為172.3小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題182.3.1行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位18行業(yè)選擇18業(yè)務(wù)定位192.3.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇19創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷(xiāo)模式19實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡(jiǎn)成本192.3.3如何依靠、培育、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和能力20優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)20客戶(hù)與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)20強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾212.4小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略21價(jià)值創(chuàng)新21價(jià)值創(chuàng)新的概念21價(jià)值創(chuàng)新的原則21價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑22小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)22銷(xiāo)售方式不同22產(chǎn)品定位不同22商業(yè)模式不同23營(yíng)銷(xiāo)模式不同23小米公司未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)24和行業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作24將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)的工作外包25重點(diǎn)發(fā)展MIUI操作系統(tǒng)、米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品25增強(qiáng)品牌知名度26細(xì)化市場(chǎng)，個(gè)性化戰(zhàn)略262.5小米公司的成本動(dòng)因分析272.5.1結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析27規(guī)模經(jīng)濟(jì)27整合程度28學(xué)習(xí)與溢出29地理位置30技術(shù)30結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素312.5.2執(zhí)行性成本動(dòng)因分析31生產(chǎn)能力運(yùn)用模式31價(jià)值活動(dòng)之間的聯(lián)系33全面質(zhì)量管理34員工對(duì)企業(yè)的向心力35執(zhí)行性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素353總結(jié)與建議373.1總結(jié)373.2建議38供應(yīng)鏈方面38售后服務(wù)方面404拓展——未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)以及小米公司的應(yīng)對(duì)414.1會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的載體414.2軟件和服務(wù)越來(lái)越重要411案例介紹1.1公司簡(jiǎn)介2021年4月成立的小米科技是新一代智能開(kāi)發(fā)、智能軟件開(kāi)發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司。小米的LOGO是一個(gè)“MI”形，是Mobileinternet的縮寫(xiě)，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。其創(chuàng)始人雷軍憑借小米的成功以280元財(cái)富入圍“胡潤(rùn)全球富豪榜”。1.2小米小米、米聊、MIUI是小米科技的三大核心產(chǎn)品。小米堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品。小米超高的性?xún)r(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能。雖然成立僅4年，但已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)行業(yè)的龍頭。小米在2021年共銷(xiāo)售1870萬(wàn)臺(tái)，含稅銷(xiāo)售額為316億元。1.3戰(zhàn)略概況小米科技的快速成功與其戰(zhàn)略成本管理是分不開(kāi)的。小米科技的成功在于立足于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式，全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法，即戰(zhàn)略定位分析、價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略層次上的成本動(dòng)因分析，采用自建電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，生產(chǎn)作業(yè)完全外包等方式，形成了“高配低價(jià)”的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而取得了巨大的成功。2案例分析2.1小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析產(chǎn)業(yè)鏈分析行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為5個(gè)環(huán)節(jié),分別為：元器件生產(chǎn)廠(chǎng)商、操作系統(tǒng)廠(chǎng)商、設(shè)計(jì)公司、電子制造服務(wù)商還有經(jīng)銷(xiāo)商，為終端廠(chǎng)商提供所需的各種元器件、操作系統(tǒng)、軟硬件、外觀(guān)、結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)方案，為廠(chǎng)商提供主板的貼片與整機(jī)的組裝，以及提供各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)的渠道。在這5個(gè)環(huán)節(jié)中，小米公司外包了其中兩個(gè)環(huán)節(jié)：電子元器件生產(chǎn)和電子制造服務(wù)，自己操作其他3個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈的流程圖如下：（1）電子元器件廠(chǎng)商元器件主要可以分為電子元器件、機(jī)電元器件和結(jié)構(gòu)器件三大類(lèi)：電子元器件包括主芯片、存儲(chǔ)器、音頻功放、電阻、電容、連接器等；機(jī)電元器件是指既與電子相關(guān)又與結(jié)構(gòu)相關(guān)的物料，包括屏、攝像頭、喇叭、馬達(dá)等；結(jié)構(gòu)器件是指與尺寸、結(jié)構(gòu)、外觀(guān)等相關(guān)的物料，包括外殼、按鍵、鏡片等。的主芯片組包括基帶芯片、射頻芯片、電源管理芯片等，是電子元器件的最主要組成部分，是的核心器件。芯片設(shè)計(jì)和制造廠(chǎng)商處于產(chǎn)業(yè)鏈的最上端，主要廠(chǎng)商主要包括高通、聯(lián)發(fā)科技、德州儀器和展訊等公司。目前，高通和聯(lián)發(fā)科技是最具代表性的芯片廠(chǎng)商，這兩家公司在芯片市場(chǎng)占據(jù)了主導(dǎo)地位。電子元器件的研發(fā)和制造業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài)，新晉企業(yè)發(fā)展空間不大，獲利水平不高：圖1：電子元器件行業(yè)利潤(rùn)率折線(xiàn)圖由上圖可知，自2004年以來(lái)，電子元器件行業(yè)的利潤(rùn)率有較大的波動(dòng)，但利潤(rùn)率一直處于較低的水平，不到6%，2021年到2021年利潤(rùn)率維持在4%-5%的較低水平。小米有兩個(gè)系列，一個(gè)是以小米1、小米2、小米2A、小米2S和小米3等型號(hào)為主的小米系列，這個(gè)系列的機(jī)型采用高通的芯片。另一個(gè)系列是以紅米和紅米note為主的紅米系列，這個(gè)系列的采用聯(lián)發(fā)科技的芯片。（2）系統(tǒng)廠(chǎng)商操作系統(tǒng)是管理硬件與軟件資源的程序，可以使操作簡(jiǎn)單化，功能豐富化，增強(qiáng)的實(shí)用性。目前，市場(chǎng)上主流是可支持第三方應(yīng)用的智能開(kāi)放式操作系統(tǒng)，這種系統(tǒng)可以安裝更多的應(yīng)用程序，從而使智能的功能可以得到擴(kuò)充，代表了的發(fā)展方向。隨著3G和智能的技術(shù)儲(chǔ)備日臻完備，市場(chǎng)認(rèn)同度越來(lái)越高，操作系統(tǒng)的重要性日益顯現(xiàn)。目前，智能操作系統(tǒng)廠(chǎng)商主要包括谷歌、蘋(píng)果、微軟和諾基亞等國(guó)際公司，它們推出的操作系統(tǒng)分別為Android、iPhoneOS、WindowsPhone和Symbian等。小米采用的系統(tǒng)為米柚（MIUI），該系統(tǒng)是小米科技旗下基于A(yíng)ndroid系統(tǒng)的開(kāi)源部分進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方極受發(fā)燒友歡迎的Android系統(tǒng)ROM，專(zhuān)為中國(guó)人習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn)，到2021年已更新至第5個(gè)版本。由于MIUI是在A(yíng)ndroid系統(tǒng)開(kāi)源部分的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的，無(wú)需向谷歌公司支付相關(guān)費(fèi)用，因此MIUI可以算是小米自己的系統(tǒng)。（3）設(shè)計(jì)廠(chǎng)商設(shè)計(jì)公司為下游的廠(chǎng)商提供軟硬件、外形、內(nèi)容或整機(jī)設(shè)計(jì)方案，行業(yè)內(nèi)的大型設(shè)計(jì)公司能夠提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案，如龍旗、德信無(wú)線(xiàn)和晨訊科技等，而眾多中小型設(shè)計(jì)公司則更多提供外觀(guān)、硬件或內(nèi)容等某一方面的設(shè)計(jì)。小米如小米1、小米2、小米2A和小米2S等該系列的由小米公司內(nèi)部的設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)，而紅米系列的設(shè)計(jì)則由電子制造服務(wù)廠(chǎng)商聞泰承擔(dān)。（4）電子制造服務(wù)廠(chǎng)商電子制造服務(wù)主要包括印刷電路板組裝、半成品組裝、系統(tǒng)組裝等三大類(lèi)，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際生產(chǎn)的需求，提供代料代工或來(lái)料代工的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)及服務(wù)。我國(guó)行業(yè)通常委托電子制造服務(wù)工廠(chǎng)進(jìn)行主板的貼片與整機(jī)的組裝，合作形式多以來(lái)料加工為主，即企業(yè)提供生產(chǎn)資料與所需物料，電子制造服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我國(guó)是世界生產(chǎn)大國(guó)，電子制造服務(wù)行業(yè)高度發(fā)達(dá)，的加工成本較低。2021年，我國(guó)規(guī)模以上電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入84619億元，利潤(rùn)總額3506億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到4.1%，比上年回落0.3個(gè)百分點(diǎn)。從全年走勢(shì)看，第一季度、上半年、前三季度及全年的利潤(rùn)率分別為(2.5%、3.1%、3.2%和4.1%)，維持在較低的水平。小米的代工廠(chǎng)商為英華達(dá)和聞泰。（5）經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品通常通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與零售終端賣(mài)給終端消費(fèi)者。根據(jù)零售終端形態(tài)的不同，銷(xiāo)售渠道通常劃分為專(zhuān)業(yè)連鎖零售店、獨(dú)立零售店、家電連鎖零售店、品牌專(zhuān)賣(mài)店及電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、超市、IT零售店、電視購(gòu)物等類(lèi)型。從品牌廠(chǎng)商出貨方式劃分為全國(guó)性分銷(xiāo)模式、廠(chǎng)商直供模式、運(yùn)營(yíng)商定制模式三種。小米的銷(xiāo)售較為特殊，以網(wǎng)絡(luò)的線(xiàn)上銷(xiāo)售為主，各大廠(chǎng)商普遍重視的運(yùn)營(yíng)商定制銷(xiāo)售渠道反而沒(méi)有成為小米公司的主要銷(xiāo)售渠道。2021年，小米一共在運(yùn)營(yíng)商渠道賣(mài)出去193萬(wàn)部，其中在聯(lián)通渠道約137萬(wàn)部，電信渠道約56萬(wàn)部，但小米在自營(yíng)渠道出貨526萬(wàn)部，差不多是合約機(jī)的三倍。不同渠道銷(xiāo)量差別如此大的原因并非是小米不受運(yùn)營(yíng)商重視，相反，小米是重點(diǎn)合約機(jī)，在電信聯(lián)通均享受較大比例的補(bǔ)貼，進(jìn)入了電信“龍計(jì)劃”，全網(wǎng)操盤(pán)，可以說(shuō)，小米在運(yùn)營(yíng)商受重視程度是很高的。但是小米的銷(xiāo)售仍然是以網(wǎng)絡(luò)自銷(xiāo)為主。由上面產(chǎn)業(yè)鏈分析中可以看出，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈中獲利空間較少的兩個(gè)環(huán)節(jié)——電子元器件和電子制造服務(wù)，小米公司自成立起就沒(méi)有涉及這兩個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)。而對(duì)于其他三個(gè)獲利空間或者成本相對(duì)較高的環(huán)節(jié)——系統(tǒng)、設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售，小米則是自己操作，以控制成本獲得更多利潤(rùn)，同時(shí)保持自己的特色。2.1.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析的競(jìng)爭(zhēng)不光有外部的硬件、軟件、服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還有內(nèi)部其支持作用的口碑和文化這些間接的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。Android系統(tǒng)目前的銷(xiāo)售量不錯(cuò)，市場(chǎng)占有率在不斷上升?？墒?/p>

Android系統(tǒng)的大部分市場(chǎng)份額不是從蘋(píng)果那搶來(lái)的高端用戶(hù)而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能廠(chǎng)商搶過(guò)來(lái)的。而且這是許多昔日一線(xiàn)廠(chǎng)商通過(guò)Android系統(tǒng)合力取得的，同時(shí)花費(fèi)了高昂的代價(jià)。硬件競(jìng)爭(zhēng)分析硬件是指的CPU、屏幕顯示、攝像頭和做工材料等構(gòu)成一部配件組合。硬件直接決定了的性能，同時(shí)對(duì)外觀(guān)和用戶(hù)體驗(yàn)等有一定的影響。小米和其他的比較如下：表.小米與其他的比較Mi3（小米）高通驍龍800；5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1699GALAXYNOTE3（三星）高通驍龍800；5.7英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭4799L39h（索尼）高通驍龍800；5英寸1920*1080像素；2070萬(wàn)像素?cái)z像頭3280FIND7（OPPO）高通驍龍800；5.5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭2998NEXUS5（LG）高通驍龍800；4.95英寸1920*1080像素；800萬(wàn)像素?cái)z像頭2250VIBEZ（聯(lián)想）高通驍龍800；5.5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭2080MX3（魅族）三星Exynos5410；5.1英寸1800x1080像素；800萬(wàn)像素?cái)z像頭1799榮耀3X（華為）聯(lián)發(fā)科MT6592；5.5英寸1280*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1698Desire816w（HTC）高通驍龍MSM8228；5.5英寸1280*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1799數(shù)據(jù)來(lái)源：中關(guān)村報(bào)價(jià)通過(guò)上表的比較可以看出，與小米配置相似的，如蓋世3，L39h和find7，價(jià)格遠(yuǎn)高于小米。而跟小米價(jià)格相近的，如MX3和渴望816w，的CPU和屏幕的分辨率不如小米。與小米配置、價(jià)格都較為相近的只有聯(lián)想的VIBEZ和華為的榮耀3X。小米符合消費(fèi)者對(duì)其“性?xún)r(jià)比高”的評(píng)價(jià)。軟件競(jìng)爭(zhēng)分析軟件就是可以在安裝在上的軟件，完善原始系統(tǒng)的不足與個(gè)性化。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在的功能也越來(lái)越多，越來(lái)越強(qiáng)大。不是像過(guò)去的那么簡(jiǎn)單死板，目前發(fā)展到了可以和掌上電腦相媲美的程度。用戶(hù)對(duì)軟件有一定的依賴(lài)性，軟件能夠引導(dǎo)用戶(hù)的習(xí)慣。由于A(yíng)ndroid系統(tǒng)是開(kāi)源的，適用于A(yíng)ndroid系統(tǒng)的軟件呈百花齊放的狀態(tài)。小米開(kāi)發(fā)的軟件表現(xiàn)一般，并未對(duì)用戶(hù)的使用造成顯著的影響：表.現(xiàn)時(shí)小米軟件下載量排行MIUI相機(jī)拍攝美化55小米桌面主題壁紙6MiTalk社交通訊30小米分享社交通訊364MIUI天氣生活實(shí)用333小米小說(shuō)生活實(shí)用400小米司機(jī)旅游出行97數(shù)據(jù)來(lái)源：百度軟件排行由上表可以看出，小米公司開(kāi)發(fā)的軟件除了小米桌面之外，其他軟件的下載量排名均不高，難以使智能的用戶(hù)對(duì)其產(chǎn)生依賴(lài)性，對(duì)小米的銷(xiāo)售及其品牌推廣并不能有十分顯著的幫助。(1)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析除了的硬件和軟件等直接對(duì)客戶(hù)的使用體驗(yàn)產(chǎn)生影響的因素之外，銷(xiāo)售配送服務(wù)和售后退換、保修服務(wù)等相關(guān)服務(wù)也會(huì)對(duì)的銷(xiāo)售和推廣有很大的影響。由于小米的銷(xiāo)售主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)線(xiàn)上銷(xiāo)售為主，與其他廠(chǎng)商大不相同，難以做出比較。因此針對(duì)售后服務(wù)來(lái)比較小米公司與其他公司提供的服務(wù)：表.目前小米售后維修點(diǎn)與其他廠(chǎng)商的比較小米451蘋(píng)果442三星2326諾基亞789HTC315聯(lián)想634中興1433摩托羅拉311華為2377OPPO307酷派1111LG431數(shù)據(jù)來(lái)源：天極網(wǎng)產(chǎn)品庫(kù)的售后維修點(diǎn)數(shù)量可以看出一家公司對(duì)于售后的投入程度，可以間接看出該廠(chǎng)商的售后服務(wù)質(zhì)量。由上表可以看出，小米全國(guó)維修點(diǎn)為451個(gè)，遠(yuǎn)小于三星、華為和中興等大廠(chǎng)商，在其他中小型廠(chǎng)商中處于中游的水平。然而，考慮維修點(diǎn)的數(shù)量的同時(shí)也需要考慮該廠(chǎng)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率：圖.2021年廠(chǎng)商在中國(guó)和臺(tái)灣的市場(chǎng)占有率由上表可以看出，三星、華為、聯(lián)想和酷派的中國(guó)市場(chǎng)占有率位居前四，分別為19%、13%、11%和10%他們的售后維修點(diǎn)數(shù)量同樣位列前茅。小米的市場(chǎng)占有率不足5%，遠(yuǎn)小于三星、聯(lián)想和華為等場(chǎng)所，而其售后維修點(diǎn)能夠達(dá)到這些廠(chǎng)商的1/5-1/2，可以說(shuō)，小米的售后服務(wù)并不落后這些廠(chǎng)商太多。(2)口碑的競(jìng)爭(zhēng)分析一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌的口碑主要是指消費(fèi)者對(duì)于這款產(chǎn)品或這個(gè)品牌的評(píng)價(jià)。雖然口碑的好壞并不完全等同于產(chǎn)品銷(xiāo)量的高低，但是口碑的好壞會(huì)對(duì)品牌和新產(chǎn)品的推廣造成極大的影響。從消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌或者產(chǎn)品的關(guān)注可以看出這個(gè)品牌或者產(chǎn)品的口碑如何。各大廠(chǎng)商所受的關(guān)注排名如下：表.各大2021年及2021年所受關(guān)注比例和排名排名2021年2021年品牌關(guān)注比例品牌關(guān)注比例1三星21.0%三星22.0%2HTC13.1%蘋(píng)果↑10.1%3諾基亞10.7%諾基亞8.3%4蘋(píng)果8.2%聯(lián)想↑7.8%5摩托羅拉8.1%HTC↓6.1%6索尼移動(dòng)6.5%華為↑5.5%7聯(lián)想5.3%索尼移動(dòng)↓4.8%8華為3.9%小米↑3.8%9小米3.1%OPPO↑3.7%10中興2.7%酷派↑3.5%數(shù)據(jù)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)查中心（）由上表可以看出，小米所受的關(guān)注位列各大廠(chǎng)商的前10，2021年的比例和排名略有提升。由此可知，小米并未出現(xiàn)太多負(fù)面的消息而影響了消費(fèi)者對(duì)其的關(guān)注，小米的口碑可謂不錯(cuò)。(3)文化的競(jìng)爭(zhēng)分析文化，主要為消費(fèi)者對(duì)該品牌的理念和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的認(rèn)可度，客戶(hù)忠誠(chéng)度就是其具體的體現(xiàn)。小米的文化包括其獨(dú)具一格的銷(xiāo)售方式，與普通安卓系統(tǒng)大為不同的MIUI系統(tǒng)，還有極高的性?xún)r(jià)比等等。用戶(hù)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或品牌的討論，或者消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或品牌的熱衷程度，可以體現(xiàn)客戶(hù)對(duì)該或品牌的認(rèn)可程度。論壇作為公眾發(fā)表議論的地方，具有強(qiáng)大的聚眾能力，論壇的參與人數(shù)與貼數(shù)能夠體現(xiàn)相關(guān)品牌的關(guān)注度和客戶(hù)忠誠(chéng)度：表.百度貼吧發(fā)帖量排名（分類(lèi)）1小米吧148564872Iphone4S吧128909193Iphone5吧116039184Iphone4吧76595185諾記吧71652736HTC吧61727947Lumia920吧57584668Iphone5S吧49158479魅族吧399453310MX吧353854311小米2S吧339695212魅族MX2吧3163195數(shù)據(jù)來(lái)源：百度貼吧（截止5月9日）在參與人數(shù)最多的百度貼吧中，蘋(píng)果相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖量獨(dú)占鰲頭，發(fā)帖量前5的貼吧中蘋(píng)果產(chǎn)品相關(guān)貼吧占了3個(gè)。小米及其相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖數(shù)緊隨蘋(píng)果的相關(guān)產(chǎn)品之后，小米吧的發(fā)帖數(shù)量在分類(lèi)的貼吧最多，在發(fā)帖量前12的貼吧中，小米以及相關(guān)產(chǎn)品的貼吧有兩個(gè)，合計(jì)數(shù)緊隨蘋(píng)果之后?？梢钥闯鲂∶资荜P(guān)注的程度與客戶(hù)的忠誠(chéng)度非常高。通過(guò)上面的分析，不難看出，在以Android及其衍生系統(tǒng)為操作系統(tǒng)的當(dāng)中，硬件方面魅族、聯(lián)想、LG、華為和HTC是小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；服務(wù)方面小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有華為、聯(lián)想、中興和LG；產(chǎn)品和品牌的口碑方面，小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括聯(lián)想、華為、中興和HTC；而在文化方面，魅族和HTC是小米強(qiáng)有力的對(duì)手。綜合來(lái)看，小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為聯(lián)想和華為，其次為魅族、LG、中興和HTC。聯(lián)想和華為成立多年，經(jīng)營(yíng)和人才積累方面遠(yuǎn)高于小米，而且業(yè)務(wù)廣泛，能夠通過(guò)其他業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)給予支持。而魅族、LG和中興也與華為、聯(lián)想相似，有多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售渠道，人才和科技積累更為豐富。小米目前產(chǎn)品的各方面有出色的表現(xiàn)，但與同行業(yè)的大廠(chǎng)商相比，仍然有成立時(shí)間短、底蘊(yùn)不足的劣勢(shì)。2.2小米公司價(jià)值鏈分析小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析目前國(guó)產(chǎn)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式主要有高度依靠運(yùn)營(yíng)商渠道，以量取勝，代表企業(yè)是中興、華為、酷派、聯(lián)想的傳統(tǒng)型企業(yè)，以及像步步高、金立、OPPO等市場(chǎng)投入海量推廣資金來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品上的高利潤(rùn)的第二種企業(yè)。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，把通信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合很好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如小米的殺入，形成了國(guó)產(chǎn)行業(yè)的第三態(tài)。小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新小米公司的商業(yè)模式有異于傳統(tǒng)制造商。目前生產(chǎn)商的商業(yè)模式都是靠銷(xiāo)售賺錢(qián)，包括蘋(píng)果、三星以及國(guó)內(nèi)的華為、聯(lián)想等。而小米公司則把本身的價(jià)格做到更低、配置最高，理想中商業(yè)模式是以小米作為載體，收集、擴(kuò)大并綁定用戶(hù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利。共同成就一個(gè)前所未有的軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)“鐵人三項(xiàng)”公司。這一商業(yè)模式的核心理論與網(wǎng)絡(luò)法則——梅特卡夫定律相媲美。梅特卡夫定律認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)數(shù)的平方成正比，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的外部性和正反饋性，即聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)越多，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值越大，聯(lián)網(wǎng)的需求也就越大。而小米理念則是無(wú)需在每臺(tái)上產(chǎn)生利潤(rùn)，重要的是先積累下足夠大的用戶(hù)群，然后再在這個(gè)群體上掙錢(qián)。即以這一終端為依托，聚攏規(guī)模化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)燒用戶(hù)，從而構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈?！靶∶啄Ｊ健?，其實(shí)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的制造業(yè)重構(gòu)。印證了梅特卡夫定律式的“效用遞增——需求創(chuàng)造了新的需求”消費(fèi)模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，有很多類(lèi)似的商業(yè)模式，如騰訊以免費(fèi)的即時(shí)交流工具QQ為載體收集大量的用戶(hù)，在有了一定量用戶(hù)沉淀后，便能夠以各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用來(lái)盈利?？梢哉f(shuō)，發(fā)展并保持用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的黏度，然后通過(guò)龐大的用戶(hù)資源來(lái)尋求贏(yíng)利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)最主要的一種商業(yè)模式。除此之外，360，新浪微博都是典型的成功案例。小米只是一個(gè)載體，就是一部互聯(lián)網(wǎng)，所以說(shuō)小米是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司而不是一個(gè)制造企業(yè)。解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中討論最多而最不容易理解的方面。不過(guò)，他卻是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司在爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資公司考察的核心內(nèi)容之一。邁克爾?羅帕教授指出，“商務(wù)模式規(guī)定了公司如何在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢(qián)。”商務(wù)模式意味著一個(gè)公司是如何通過(guò)在價(jià)值鏈中定位自己，從而獲得收益的，即一種賺錢(qián)的方法。第一部小米誕生后，直接沖擊了傳統(tǒng)的制造模式和營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)論是人員、技術(shù)還是產(chǎn)品理念與銷(xiāo)售渠道建設(shè)。而傳統(tǒng)企業(yè)自身有各種的不足：（1）渠道：存在分銷(xiāo)環(huán)節(jié)多、管理成本高、區(qū)域擴(kuò)張受限等諸多的問(wèn)題。（2）市場(chǎng)：品牌建設(shè)投入大、營(yíng)銷(xiāo)成本高、難以開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)法及時(shí)了解市場(chǎng)需求。（3）利潤(rùn)：廠(chǎng)家議價(jià)能力削弱；中間商環(huán)節(jié)多，利潤(rùn)分配多級(jí)；渠道成本高，利潤(rùn)層層過(guò)濾。（4）生產(chǎn)：生產(chǎn)與銷(xiāo)售信息斷層，導(dǎo)致庫(kù)存積壓或供貨不足；難以滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求。而小米公司則以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司建設(shè)與產(chǎn)品來(lái)打造，去面對(duì)一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)一些的科技行業(yè)，以“輕公司”的姿態(tài)來(lái)挑戰(zhàn)其它傳統(tǒng)“大腕”，對(duì)傳統(tǒng)廠(chǎng)商的傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了直接沖擊。（1）突破傳統(tǒng)渠道重構(gòu)在實(shí)踐中，小米不走尋常路，盡可能降低渠道成本，采用社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)”等“全互聯(lián)網(wǎng)模式”。在分銷(xiāo)渠道環(huán)節(jié)，小米只走電子商務(wù)渠道，即在線(xiàn)直銷(xiāo)，也就是銷(xiāo)售完全依托小米網(wǎng)站，舍棄了以往傳統(tǒng)銷(xiāo)售的大賣(mài)場(chǎng)的渠道，或者轉(zhuǎn)型期的國(guó)美電器網(wǎng)上商城、蘇寧商城等，把這些中間的層層代理環(huán)節(jié)都砍掉，省下一大塊渠道鋪貨和商場(chǎng)入駐的費(fèi)用等，大大減少了中間環(huán)節(jié)的成本，從而支撐著小米的“低價(jià)搶占市場(chǎng)份額”的策略。與此同時(shí)，銷(xiāo)售范圍沒(méi)減少，產(chǎn)品可以直達(dá)三四五線(xiàn)城市，乃至只要物流所能及之地。在線(xiàn)直銷(xiāo)的方式，不僅迎合發(fā)燒友們的網(wǎng)購(gòu)潮流，更是一種先進(jìn)的銷(xiāo)售模式，可以省掉所有中間利潤(rùn)，直接回饋用戶(hù)，體驗(yàn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在線(xiàn)直銷(xiāo)讓小米不僅有錢(qián)賺，還有更重要財(cái)務(wù)功效——加速現(xiàn)金回流。如果按照傳統(tǒng)零售渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo)售回款的賬期可能就把一個(gè)企業(yè)拖垮，但在線(xiàn)銷(xiāo)售就把這種壓力化解了。在小米預(yù)訂頁(yè)面我們也看到了相應(yīng)的策略：如果用戶(hù)選擇在線(xiàn)支付，則不用承擔(dān)快遞費(fèi)用，而如果選擇貨到付款則需要支付20元每臺(tái)的快遞費(fèi)用。這樣的B2C交易方式給小米帶來(lái)了及時(shí)、寵大的現(xiàn)金流。（2）拓展市場(chǎng)建設(shè)傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理中品牌建設(shè)投入大、營(yíng)銷(xiāo)成本高、難以開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)法及時(shí)了解市場(chǎng)需求。所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)看到這方面的不足，從另一個(gè)角度去看待問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)法則是，“沒(méi)有哪一個(gè)品牌，強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)；沒(méi)有哪一個(gè)品牌，弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)?！毙∶自跔I(yíng)銷(xiāo)推廣方式上，依據(jù)公司策略，不在廣告上花錢(qián)，通過(guò)MIUI論壇、微博、論壇等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)發(fā)燒友極別用戶(hù)實(shí)行單點(diǎn)突破，成功實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo)，避免了電視廣告、戶(hù)外廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的“燒錢(qián)”模式。而專(zhuān)注做好產(chǎn)品，依賴(lài)“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”口口相傳。在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，小米舍棄任何傳統(tǒng)的昂貴的展示性廣告，只做新媒體自媒體等的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，并專(zhuān)注培育自己的的論壇。傳統(tǒng)廣告的模式粗放，而小米卻可以直接和自己的粉絲互動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)就精準(zhǔn)得多。（3）對(duì)顧客價(jià)值的顛覆行業(yè)的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)是“用低端機(jī)沖擊市場(chǎng)份額，用中高檔機(jī)賺利潤(rùn)”，而小米顛覆了這個(gè)傳統(tǒng)，它的最大賣(mài)點(diǎn)是“高配置、低價(jià)格”，這就是小米的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。低價(jià)迎合了發(fā)燒友的胃口也并有錢(qián)可賺。小米在產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，也做到了完全的互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)動(dòng)群眾一起來(lái)做，更人性化的讓消費(fèi)者價(jià)值得到提升。在設(shè)計(jì)上不再只依賴(lài)傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師們關(guān)起門(mén)來(lái)臆想和向外部做問(wèn)卷調(diào)查回訪(fǎng)的方式。小米通過(guò)官方論壇和各種社會(huì)化媒體，直接和它的用戶(hù)、包括用戶(hù)和用戶(hù)之間，展開(kāi)對(duì)小米的不足和可能的改進(jìn)的討論。客戶(hù)不僅是消費(fèi)者，與客戶(hù)找到溝通語(yǔ)言，更應(yīng)該成為生產(chǎn)設(shè)計(jì)伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)發(fā)燒友的反饋意見(jiàn)不斷改進(jìn)，并每周實(shí)時(shí)進(jìn)行更新。而對(duì)最資深的“米粉”，小米為他們成立“榮譽(yù)工程師組”，新產(chǎn)品的DEMO，先讓這些用戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)，并給予及時(shí)反饋。對(duì)消費(fèi)者而言，小米在設(shè)計(jì)時(shí)讓用戶(hù)盡量參與產(chǎn)品設(shè)計(jì),這要放在過(guò)去，根本不可能實(shí)現(xiàn)。得益于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放共享的系統(tǒng)平臺(tái)，小米的客戶(hù)價(jià)值主張就是通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)值和降低顧客成本，最大化地提高顧客的讓渡價(jià)值。小米最終把做成為一款真正的“用戶(hù)自己定義的”。（4）柔性生產(chǎn)按需定制在3C家電及功能時(shí)代，很多廠(chǎng)商倒閉的主因是沒(méi)能解決“零庫(kù)存”模式。同時(shí)，由于對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，縮短了產(chǎn)品到達(dá)用戶(hù)的時(shí)間，使傳統(tǒng)這一“重資產(chǎn)模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拜p資產(chǎn)生產(chǎn)模式”。在庫(kù)存環(huán)節(jié)，小米類(lèi)似于早些年戴爾的“零庫(kù)存”概念。先有訂單，才開(kāi)始生產(chǎn)。本質(zhì)上顛倒了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的先后順序，外界總是認(rèn)為小米缺貨，被指責(zé)過(guò)度“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，饑餓營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)方與賣(mài)方、生產(chǎn)商與用戶(hù)掌握的信息足夠多，解決信息不對(duì)稱(chēng)后才使用的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。戴爾模式的實(shí)質(zhì)是“按需定制”，據(jù)介紹，小米用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單，獲得市場(chǎng)需求，然后通過(guò)供應(yīng)鏈采購(gòu)零部件，比如向夏普采購(gòu)屏幕、向高通采購(gòu)芯片、向索尼采購(gòu)攝像頭，再通過(guò)其他廠(chǎng)商采購(gòu)其他非關(guān)鍵零部件。目前由于小米的市場(chǎng)供不應(yīng)求，處于“饑渴”狀態(tài)，供需尚不需要完全對(duì)接。在供需相對(duì)平衡的情況下，如能打通供、需兩端，就能實(shí)現(xiàn)真正的“按需定制”。小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)小米的熱潮還在繼續(xù)，創(chuàng)業(yè)3年，小米的成功逆襲被解讀為用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的游戲規(guī)則，截至2021年6月底，包括中國(guó)內(nèi)地、香港、臺(tái)灣三地共有1422萬(wàn)小米用戶(hù)。與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式使得小米一路高歌猛進(jìn)。小米除了在渠道、品牌、用戶(hù)價(jià)值、生產(chǎn)庫(kù)存等方面實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈重構(gòu)外，還圍繞四條法則進(jìn)行創(chuàng)新：一是做最好產(chǎn)品；二是營(yíng)銷(xiāo)模式的改變；三是硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)“鐵人三項(xiàng)”；四是小米的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。但對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)成功的案例，以作為載體發(fā)展用戶(hù)的在模式在持久盈利能力、用戶(hù)的忠誠(chéng)度方面有其自身的弱點(diǎn)。小米的初步成功，頂多只是在一場(chǎng)步步驚心的比賽中贏(yíng)得了開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，作為應(yīng)對(duì)，其他競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商也必將跟進(jìn)。但當(dāng)真正的價(jià)格比拼開(kāi)始之后，價(jià)格、投資回報(bào)、利潤(rùn)水平、系統(tǒng)平臺(tái)是小米未來(lái)面臨更大的挑戰(zhàn)。由于傳統(tǒng)的價(jià)值鏈存在諸多缺陷，企業(yè)在重構(gòu)價(jià)值鏈的時(shí)候必須以滿(mǎn)足顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考量上不應(yīng)只局限于行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng),而應(yīng)有跨越行業(yè)的眼光來(lái)看待價(jià)值鏈的重構(gòu)過(guò)程，同時(shí)技術(shù)、平臺(tái)發(fā)展迅速，要有動(dòng)態(tài)看問(wèn)題的眼光。企業(yè)管理者應(yīng)有前瞻性戰(zhàn)略眼光，打破傳統(tǒng)思維，盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，從而采取相應(yīng)對(duì)策。2.2.2小米競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析蘋(píng)果蘋(píng)果作為行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，與小米公司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。(1)技術(shù)研發(fā)在專(zhuān)利權(quán)方面，小米在中國(guó)擁有各項(xiàng)專(zhuān)利六十余條，蘋(píng)果在中國(guó)擁有的專(zhuān)利一千一百余條，在美國(guó)擁有的專(zhuān)利多達(dá)萬(wàn)余條。在研發(fā)方向上，小米自主研發(fā)方面偏向軟件的研發(fā)。蘋(píng)果擁有自主研發(fā)的硬件，系統(tǒng)，軟件，形成較為封閉的體系。(2)原材料采購(gòu)在供應(yīng)商方面，小米公司幾代的都使用高通公司的CPU，因此自身生產(chǎn)的及時(shí)性很大程度上取決于供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，一旦供應(yīng)商產(chǎn)能受限，那么自身的生產(chǎn)也會(huì)受到很大程度的延遲。其他零部件均使用采購(gòu)的模式，受限于各大原材料供應(yīng)商。但是，蘋(píng)果公司擁有自主研發(fā)的CPU，外殼等關(guān)鍵零件以及自己的工廠(chǎng)，向供應(yīng)商采購(gòu)的零部件多是可替代性較強(qiáng)的部分。在配送提前期方面，小米的配送提前期在零售行業(yè)也屬于較長(zhǎng)水平，受限于第三方物流公司。蘋(píng)果使用零庫(kù)存管理模式，庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期較短。(3)營(yíng)銷(xiāo)在細(xì)分市場(chǎng)方面，小米針對(duì)熱衷于硬件的玩機(jī)發(fā)燒友，刷機(jī)的發(fā)燒友沒(méi)有一款真正適合他們的，小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一款真正為發(fā)燒友打造的。蘋(píng)果主要針對(duì)擁有潛在消費(fèi)能力的追求時(shí)尚、用戶(hù)體驗(yàn)指數(shù)較高的消費(fèi)者。在銷(xiāo)售渠道上。小米通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售，沒(méi)有實(shí)體店面的支持。蘋(píng)果通過(guò)獨(dú)立分銷(xiāo)商、大規(guī)模零售商、普通零售店銷(xiāo)售。在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米采用網(wǎng)上售賣(mài)的方式，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，從物流到庫(kù)存上節(jié)約了巨大的成本。新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。蘋(píng)果使用成本控制手段和縱向壟斷特性，把產(chǎn)品成本和運(yùn)營(yíng)成本降低了其他人無(wú)法達(dá)到的地步，結(jié)果就是極大營(yíng)銷(xiāo)收入減去極低的產(chǎn)品成本和運(yùn)營(yíng)成本就產(chǎn)生極高的毛利率也就有了極高的利潤(rùn)。.2華為小米和華為同為國(guó)產(chǎn)機(jī)，華為作為行業(yè)一般企業(yè)，與小米公司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。(1)技術(shù)研發(fā)從硬件配置看，小米的雙核處理器采用的是MSM8260，主頻1.5G，AscendDquad采用的是四核處理器，華為自主設(shè)計(jì)研發(fā)的海思K3V2四核處理器。從性能上來(lái)說(shuō)，四核的甚至?xí)入娔X還快，而且可以在上帶3D游戲，分辨率好。華為AscendDquad采用的是屏幕4.5英寸（小米為4英寸），寬度64mm，這是最符合中國(guó)人手握的寬度，再寬就不方便，中國(guó)用戶(hù)就是喜歡大屏幕，在這樣的大屏幕下，瀏覽網(wǎng)頁(yè)根本不需要縮放，就可以看得非常清楚。從軟件方面看，小米采用的MIUI改良自Android操作系統(tǒng)，華為也在做6月份對(duì)4.0安卓系統(tǒng)做大的改進(jìn)，自己開(kāi)發(fā)，集合華為云服務(wù)，名字就叫emotionUI。、(2)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米最大的優(yōu)勢(shì)是把2800塊錢(qián)配置的直接2000塊錢(qián)出貨。在這個(gè)問(wèn)題上華為的AscendDquad有同樣的優(yōu)勢(shì)，一是華為采用的是自己的CPU，自己給自己供貨不會(huì)貴的。二是批量采購(gòu)量的問(wèn)題，華為今年的目標(biāo)是全球6000萬(wàn)臺(tái)的出貨量，其中中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)30%-40%的量，在中國(guó)要出貨2000萬(wàn)。雖然AscendDquad沒(méi)有公布價(jià)格，但是從各方面反饋的情況看，AscendDquad價(jià)格會(huì)直接拉到跟小米同等價(jià)位上來(lái)。在廣告投入上，2021年華為在央視上投放廣告，推廣力度非常大。小米廣告的力度主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。2.3小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題2.3.1行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位行業(yè)選擇小米選擇用互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)做。相當(dāng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端。隨著3G技術(shù)的廣泛應(yīng)用、智能的普及和網(wǎng)民使用習(xí)慣的改變，短短幾年時(shí)間，從簡(jiǎn)單的通信工具開(kāi)始，正在擁有越來(lái)越強(qiáng)大的計(jì)算內(nèi)核。它的CPU運(yùn)算能力每年都在成倍的增長(zhǎng)，從200MHZ到1GHZ，到雙核1.4GHZ—這已經(jīng)趕上了電腦計(jì)算機(jī)能力的提升速度。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正迎來(lái)一個(gè)全新的時(shí)代。這意味著不僅將作為移動(dòng)終端隨時(shí)隨地連接互聯(lián)網(wǎng)，成為獲取信息和用戶(hù)與網(wǎng)絡(luò)交互的主要通路。雷軍認(rèn)為，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)、乃至未來(lái)人們生活的價(jià)值鏈將無(wú)可避免地越來(lái)越向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遷移。他要抓住這個(gè)即將到來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。于是，雷軍集合了一批互聯(lián)網(wǎng)的高手，成立了小米科技，開(kāi)發(fā)全新概念的智能，“小米”順勢(shì)而為，選擇了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能崛起的時(shí)代，做移動(dòng)“應(yīng)用—操作系統(tǒng)—”的全套業(yè)務(wù)。雷軍說(shuō)：“小米未來(lái)就是移動(dòng)互聯(lián)（互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)的通信技術(shù)結(jié)合的總稱(chēng)）的一個(gè)渠道。小米公司專(zhuān)注于智能自主研發(fā)，定位于高性能發(fā)燒。另外一個(gè)重要的原因是創(chuàng)始人雷軍做過(guò)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、軟件等，并且都做的很深入，從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售到管理各個(gè)環(huán)節(jié)都非常熟悉。業(yè)務(wù)定位移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對(duì)于外表和性能、網(wǎng)絡(luò)速度的要求越來(lái)越高。蘋(píng)果是智能領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，但是其售價(jià)過(guò)高，主要針對(duì)的還是那些高端用戶(hù)群體。在低價(jià)位智能領(lǐng)域，的性能滿(mǎn)足不了用戶(hù)日益增長(zhǎng)的需求。因此，設(shè)計(jì)一款“為發(fā)燒而生”的低價(jià)位智能應(yīng)當(dāng)是小米的戰(zhàn)略定位。在這個(gè)領(lǐng)域，潛在客戶(hù)群體十分龐大。2.3.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇雷軍說(shuō)：“小米的研發(fā)、銷(xiāo)售全部都用互聯(lián)網(wǎng)模式?！边@正是小米的創(chuàng)新性所在。美國(guó)哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者波特提出三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。面對(duì)智能激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，小米將產(chǎn)品定位于：為發(fā)燒而生“，即面向軟硬件發(fā)燒友這一特殊群體。另外，小米與MIUI、米聊等混合的模式也使得小米比一般的Android廠(chǎng)商多了差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段。再有，通過(guò)單純的線(xiàn)上銷(xiāo)售，生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式。創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷(xiāo)模式小米除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端銷(xiāo)售價(jià)格。另外，小米從不做廣告，從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷(xiāo)售，小米科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米的熱點(diǎn)話(huà)題如“超低價(jià)高配置”等，再加上分批限量銷(xiāo)售形成“適度緊俏”的市場(chǎng)環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過(guò)一浪，自然形成了一種“口碑營(yíng)銷(xiāo)”模式。實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡(jiǎn)成本成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的“重心”由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)階段，在保證產(chǎn)品主要功能與價(jià)值的前提下削減成本。另外，在供應(yīng)商整合方面，小米通過(guò)與物料供應(yīng)方及電信運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系來(lái)提高自身議價(jià)能力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的降低，再者，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售的模式，使得小米實(shí)現(xiàn)了“按需定制的零庫(kù)存”降低了物料儲(chǔ)存成本。通過(guò)以上手段，小米實(shí)現(xiàn)了低成本戰(zhàn)略，在智能領(lǐng)域，新推出的小米售價(jià)維持在2000左右的價(jià)位。小米的配置是同行業(yè)里性?xún)r(jià)比最高的。這也是滿(mǎn)足發(fā)燒友的另外一個(gè)必要條件。因此，小米的“高配低價(jià)”使得它吸引了大批的消費(fèi)者。2.3.3如何依靠、培育、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和能力優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)雷軍在小米成立之初，廣泛搜羅業(yè)內(nèi)頂尖人才，然后把自己的創(chuàng)業(yè)理念以及抱負(fù)講給想要合作的伙伴，合作伙伴們也紛紛向雷軍展示了自己的想法以及自己能夠在公司實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。從而一開(kāi)始就形成了一股強(qiáng)勁的、向心的團(tuán)隊(duì)文化。在不斷地實(shí)踐磨合中打造成了一支高精尖的豪華團(tuán)隊(duì)。微軟前總裁比爾蓋茨說(shuō)過(guò)：“微軟即使現(xiàn)在破產(chǎn)清零，只要給他原班人馬，他照樣能夠在短時(shí)間內(nèi)重構(gòu)微軟。”高科技行業(yè)人才的重要性于此可見(jiàn)一斑。雷軍的短時(shí)間內(nèi)的巨大成功與其優(yōu)秀的合作團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。但是，人力資源優(yōu)勢(shì)不是一成不變的。要想創(chuàng)造這種持續(xù)性的優(yōu)勢(shì)，小米應(yīng)當(dāng)注重培育新的人才力量，創(chuàng)造一個(gè)良好的企業(yè)文化以吸引人才、留住人才。讓大部分人人盡其才?？蛻?hù)與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)MIUI（米柚）是小米科技旗下基于A(yíng)ndroid進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方極受發(fā)燒友歡迎的Android系統(tǒng)ROM，專(zhuān)為中國(guó)人習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn)原生體驗(yàn)。能夠帶給國(guó)內(nèi)用戶(hù)更為貼心的Android智能體驗(yàn)。MIUI目前已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)外3000萬(wàn)的發(fā)燒友用戶(hù)。這些發(fā)燒友提出了很多寶貴意見(jiàn)，使得小米在研發(fā)階段就考慮了這些因素，從而設(shè)計(jì)出了更符合發(fā)燒友需求的。另外，發(fā)燒友的訴求得到滿(mǎn)足對(duì)發(fā)燒友來(lái)說(shuō)也是一種鼓勵(lì)，讓他們有更多的參與感。再者，這也是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)手段。這就是小米的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)應(yīng)當(dāng)注重創(chuàng)新，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，將平臺(tái)做大做強(qiáng)。強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾小米最大的優(yōu)勢(shì)是作為其強(qiáng)大后盾的關(guān)聯(lián)公司。金山軟件、UC優(yōu)視、多玩、樂(lè)淘等為其提供了軟件方面的技術(shù)資源支持與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支持。這些關(guān)聯(lián)公司要么是雷軍以前的合作伙伴，要么是雷軍作為天使投資人而建立的關(guān)聯(lián)關(guān)系。雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他廠(chǎng)商不具有的優(yōu)勢(shì)—高效率整合與高速度的雙向推動(dòng)作用，促進(jìn)形成了一個(gè)以小米為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。通過(guò)單純的線(xiàn)上銷(xiāo)售、生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式。未來(lái)，雷軍可以以天使投資人的手段入主其他有前景、相關(guān)的上下游公司，更加全方位的為小米提供支持，打造一個(gè)小米集團(tuán)。使產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯，地位更加不可撼動(dòng)。2.4小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略2.4.1價(jià)值創(chuàng)新2.價(jià)值創(chuàng)新的概念價(jià)值創(chuàng)新即是基于顧客需求，通過(guò)為現(xiàn)有市場(chǎng)提供完全新型且優(yōu)越的顧客價(jià)值或使顧客價(jià)值得到重大改進(jìn)而使企業(yè)擺脫原競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍和定位，是確定企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。2.價(jià)值創(chuàng)新的原則一是增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性。竭力將企業(yè)創(chuàng)建成學(xué)習(xí)型組織，營(yíng)造持續(xù)創(chuàng)新的氛圍，提升產(chǎn)品平臺(tái)，推出功能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的功能屬性，增加服務(wù)的質(zhì)量，為消費(fèi)者創(chuàng)造新價(jià)值。二是降低顧客的代價(jià)。建立客戶(hù)聯(lián)盟，與顧客緊密互動(dòng)，緊密聯(lián)系消費(fèi)者的需求。三是重新定義產(chǎn)品價(jià)值。價(jià)值創(chuàng)新要將競(jìng)爭(zhēng)者視為利益相關(guān)者，變零和博弈為非零和博弈，構(gòu)建虛擬企業(yè)，實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，突破現(xiàn)有資源條件約束。2.價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑企業(yè)要對(duì)其價(jià)值曲線(xiàn)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，就要?jiǎng)?chuàng)造出一條新的價(jià)值曲線(xiàn)。根據(jù)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯，行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線(xiàn)都遵循一種基本的形狀，競(jìng)爭(zhēng)者只是力圖提高自己的價(jià)值水平。大膽地消除一些影響顧客價(jià)值的因素、創(chuàng)造一些影響顧客價(jià)值的因素、以及把一些影響顧客價(jià)值的因素提高或降低到前所未有的水平，以創(chuàng)造出一種更為優(yōu)越的價(jià)值曲線(xiàn)?？紤]了這些基本問(wèn)題之后，企業(yè)可著手把影響顧客價(jià)值的因素進(jìn)行重新組合，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新中，價(jià)值與創(chuàng)新同等重要，它有兩個(gè)基本戰(zhàn)略：一、要降低成本；二、要提升消費(fèi)者的價(jià)值。它強(qiáng)調(diào)的是在降低成本的同時(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品或者服務(wù)，提高公司在市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.4.2小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)2.銷(xiāo)售方式不同小米有兩個(gè)核心渠道：一是小米網(wǎng)的電商渠道，二是運(yùn)營(yíng)商渠道，前者占了銷(xiāo)量的70%，后者占30%。傳統(tǒng)廠(chǎng)商的數(shù)字則與此相反。2.產(chǎn)品定位不同由于高端智能市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外廠(chǎng)商占據(jù)，一段時(shí)間以來(lái)高價(jià)昂貴曾成為智能的代名詞，國(guó)產(chǎn)的特點(diǎn)又是低價(jià)低配，使得市場(chǎng)上高性?xún)r(jià)比的很少。小米恰好抓住了消費(fèi)者追求高性?xún)r(jià)比的心態(tài)，開(kāi)啟了低價(jià)高配的先河。在產(chǎn)品選擇貨架上，當(dāng)前市場(chǎng)小米公司既有處于高端配置的小米2代售價(jià)1999元，也有產(chǎn)品處于中游的小米IS(或青春版)價(jià)格分別為1499元(或1299元)，還有1000元以下的紅米。這就給消費(fèi)者有不同心理價(jià)位的消費(fèi)選擇，很好的實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異化。發(fā)展MIUI操作系統(tǒng)和米聊等軟件積聚人氣。對(duì)于潛在用戶(hù)也有更多的吸引力，同時(shí)將現(xiàn)有用戶(hù)和潛在用戶(hù)緊緊的捆綁在一起，增加了用戶(hù)粘性。還通過(guò)小米應(yīng)用軟件和小米商城等尋找下一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。小米在設(shè)計(jì)和研發(fā)時(shí)考慮的是如何做更多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而不僅僅是打等傳統(tǒng)功能，核心體驗(yàn)點(diǎn)是MIUI操作系統(tǒng)。小米開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的所有成員都與幾十萬(wàn)用戶(hù)在論壇、微博上互動(dòng)，每周會(huì)根據(jù)用戶(hù)的意見(jiàn)和建議作出改動(dòng)。2.商業(yè)模式不同傳統(tǒng)廠(chǎng)商靠買(mǎi)硬件賺錢(qián)，但小米是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端，未來(lái)要靠增值業(yè)務(wù)賺錢(qián)。從這個(gè)遠(yuǎn)點(diǎn)出發(fā)，小米才有了成本定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等一系列配套舉措，才會(huì)更看重互聯(lián)網(wǎng)活躍度而非銷(xiāo)售額。小米公司奉行的是硬件維持不虧錢(qián)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利的策略。公司在硬件不賺錢(qián)的模式上開(kāi)拓品牌，通過(guò)“舍棄”高利潤(rùn)從而“得到”存活機(jī)會(huì)，繼而采用“軟件主導(dǎo)硬件”的商業(yè)模式，開(kāi)發(fā)出一款基于安卓系統(tǒng)的操作系統(tǒng)MIUI，并對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行了二次開(kāi)發(fā)。一方面，小米通過(guò)MIUI系統(tǒng)與的緊密結(jié)合，使小米獨(dú)特的“米鍵”在MIUI的支持進(jìn)行多功能拓展；另一方面，通過(guò)硬件推動(dòng)軟件，進(jìn)一步強(qiáng)化小米面向“發(fā)燒友”的定位，借助操作系統(tǒng)帶動(dòng)更多的軟件升值，同時(shí)將“發(fā)燒友”的熱情“轉(zhuǎn)移”到操作系統(tǒng)之中，由此可進(jìn)一步推廣其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。2.營(yíng)銷(xiāo)模式不同采用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、借力營(yíng)銷(xiāo)以及饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，讓人耳目一新，特別吸引年輕消費(fèi)群體的注意力。第一，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。小米公司采用當(dāng)下流行的電子商務(wù)132C線(xiàn)上直銷(xiāo)模式，取代銷(xiāo)貨速度慢、店鋪代理成本昂貴的傳統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式，樹(shù)立了國(guó)產(chǎn)線(xiàn)上銷(xiāo)售的典范，更大程度地節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)快速高效。第二，借力營(yíng)銷(xiāo)。首先，雷軍通過(guò)“模仿”喬布斯蘋(píng)果發(fā)布會(huì)等“蘋(píng)果”模式來(lái)吸引眼球，達(dá)到了很好的宣傳效果。同時(shí)，在“蘋(píng)果”模式的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，創(chuàng)造出自有的商業(yè)模式。其次，小米公司善于聽(tīng)取群眾意見(jiàn)，讓群眾參與其系統(tǒng)設(shè)計(jì)與測(cè)試，摸準(zhǔn)顧客的使用習(xí)慣和生活方式，把一個(gè)冷冰冰的通訊工具，打造成具有生命力的小米。小米公司借助客戶(hù)熱情參與的營(yíng)銷(xiāo)模式，鑄就了小米公司今日的成功。第三，饑餓營(yíng)銷(xiāo)。小米公司通過(guò)采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)的策略頻頻制造強(qiáng)烈的社會(huì)反應(yīng)，吸引社會(huì)連續(xù)關(guān)注，從而帶動(dòng)小米的銷(xiāo)售，這是小米公司的又一新穎之處。面對(duì)一款物美價(jià)廉、讓人望眼欲穿的高端智能，卻只能網(wǎng)上預(yù)訂，想必再怎么能忍的用戶(hù)都只有快速輸入自己的銀行密碼和收貨地址了。小米公司通過(guò)借力新穎營(yíng)銷(xiāo)策略，成功地效仿了蘋(píng)果公司的營(yíng)銷(xiāo)手段，在國(guó)產(chǎn)企業(yè)中掀起饑餓營(yíng)銷(xiāo)的新浪潮。雷軍在小米新品發(fā)布會(huì)前，通過(guò)高調(diào)參與新浪微訪(fǎng)談和極客公園等活動(dòng)，宣傳小米的眾多亮點(diǎn)，并通過(guò)多類(lèi)話(huà)題與微博用戶(hù)互動(dòng)，極大地吸引了廣大“發(fā)燒友”的眼球。小米公司在其產(chǎn)品發(fā)布之后，又組織了參與微博互動(dòng)送等活動(dòng)，持續(xù)制造話(huà)題，引導(dǎo)目標(biāo)群體持續(xù)關(guān)注小米，使其關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升，將饑餓營(yíng)銷(xiāo)模式用到極致。2.4.3小米公司未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)2.和行業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作共同研發(fā)，共同投資，共享利益，使合作不但可以彌補(bǔ)單個(gè)企業(yè)在資金、人員等方面的不足和限制，而且可以將雙方企業(yè)的不同優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，形成規(guī)模效應(yīng)，雙贏(yíng)效果顯著。比如加強(qiáng)與國(guó)外著名芯片設(shè)計(jì)廠(chǎng)家的深度合作，不僅可以利用國(guó)外著名芯片設(shè)計(jì)商已有的設(shè)