銷售方案設(shè)計(jì)(實(shí)用9篇)

第頁共頁銷售方案設(shè)計(jì)(實(shí)用9篇)銷售方案設(shè)計(jì)篇一pb總?cè)丝?5萬，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬，城區(qū)實(shí)際人口不到8萬。以國家統(tǒng)計(jì)年死亡率千分之六來算，那么每年死亡人數(shù)約480人。除掉其他少數(shù)民族〔回族占大多數(shù)〕，公墓客戶對象約400人。平均每個(gè)墓穴二萬三，400人那么是920萬。離目的方案1200萬相去甚遠(yuǎn)。因此，其他潛在客戶以老年人為目的對象，購置公墓穴位備用，俗稱“生居“。按我國目前老年人差不多占總?cè)丝诘?5%來算，pb潛在客戶僅12000人。要做好老年人銷售宣傳工作，需以小區(qū)、公共廣場為主攻區(qū)域。第一階段：〔20xx年度，三個(gè)月：9月1日至12月31日〕本階段的首要任務(wù)是，1.火化廠投入使用；2.殯儀館內(nèi)裝修完成并投入使用；3山體打造，局部山體建立成型，有墓穴至少500個(gè)提供銷售部用以銷售；4.碑廠入駐，投入消費(fèi)使用；城內(nèi)接待點(diǎn)進(jìn)展員工招聘、崗前培訓(xùn)及宣傳工作。6.“xxx”logo設(shè)計(jì)制作〔參考圖案設(shè)計(jì)：象形山水〕7.銷售部硬件配置，殯葬用車，導(dǎo)購用車等；8.公路路牌廣告、指示牌制作；單籌劃制作，廣告宣傳，活動(dòng)籌劃；公墓是特殊的商品，針對的目的客戶具有其特殊性。所以需要有的放矢的區(qū)開展工作，要充分理解本地的民風(fēng)民俗，理解不同民族的下葬習(xí)及悼念忌諱。在工作開展中才不會(huì)處處碰壁和引起不必要的沖突，完成我們的銷售方案，到達(dá)我們預(yù)期的銷售目的。xx年1月1日〔元旦節(jié)〕前后〔開園之日起開場宣傳活動(dòng)〕，每日上午9：00至下午5:00。住宅小區(qū)，廣場，廠礦等〔外聯(lián)部提早做好協(xié)調(diào)工作〕詳細(xì)地點(diǎn)和宣傳次序：1.小區(qū)、2.廣場、3.廠、4.廠、5.廠、6.廠、7.廠?；顒?dòng)道具：工作證10個(gè)、胸牌10個(gè)、名片10盒、統(tǒng)一的服裝10套，簡易桌椅：可折疊桌子兩張，塑料凳6個(gè)，藍(lán)布〔覆蓋兩張桌子，長度約3米〕，小禮品〔日常用品〕假設(shè)干〔如：洗衣粉、香皂、雨傘等〕，礦泉水一箱，宣傳單5000張、印刷有“憶江南logo”的紙杯，x展架4個(gè)，橫幅兩條，筆記本2本，水寫筆2支。派發(fā)宣傳單，承受咨詢，講解和宣傳公墓的意義及風(fēng)水朝向，交通和國家殯葬改革制度等等。以上方案和所需道具敬請公司簽字批復(fù)和準(zhǔn)備！銷售方案設(shè)計(jì)篇二考核指標(biāo)：考核店面銷售完成率，達(dá)標(biāo)店面予以獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)根據(jù)導(dǎo)購個(gè)人銷售對店面的奉獻(xiàn)率進(jìn)展分配。計(jì)算公式：個(gè)人奉獻(xiàn)率=個(gè)人銷售/店面任務(wù)×100%個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)金額=店面獎(jiǎng)金×個(gè)人奉獻(xiàn)率店面獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：〔可按照店面年度總?cè)蝿?wù)分大中小店制定獎(jiǎng)勵(lì)金額〕店面任務(wù)完成率≥100%，獎(jiǎng)勵(lì)500元店面任務(wù)完成率≥120%，獎(jiǎng)勵(lì)1000元店面任務(wù)完成率≥150%，獎(jiǎng)勵(lì)20xx元?？记绊氈?、參與考核人員應(yīng)為轉(zhuǎn)正人員，當(dāng)月入職或離任人員及未轉(zhuǎn)正人員不應(yīng)參與。2、此方案通過考核團(tuán)隊(duì)指標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)可以嚴(yán)密團(tuán)結(jié)，互相合作，有利于團(tuán)隊(duì)建立。同時(shí)可以刺激導(dǎo)購的銷售積極性。缺點(diǎn)是店面整體任務(wù)完成未達(dá)標(biāo)時(shí)，優(yōu)秀員工可能得不到獎(jiǎng)勵(lì)。銷售方案設(shè)計(jì)篇三關(guān)于銷售培訓(xùn)，無論在全球500強(qiáng)企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當(dāng)銷售培訓(xùn)方案，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動(dòng)，階段性績效提升效果雖好，但與受訓(xùn)者綜合才能提升后的薪資、地位不吻合，人事動(dòng)亂現(xiàn)象屢見不鮮。筆者游走其間，聽到了如下的聲音：銷售團(tuán)隊(duì)在抱怨，搞銷售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味；決策者在抱怨，投了那么多人力、財(cái)力、物力、時(shí)間，不見幾個(gè)進(jìn)步，長進(jìn)的還都跳槽了，氣死我了；銷售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨，我們怎么像“救火隊(duì)員”，沒急事我們就是擺設(shè)，搞次銷售培訓(xùn)方案像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。銷售培訓(xùn)方案：破繭抽絲，剖骨究因這些表象背后隱藏著什么？第一，一位優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師，假如銷售培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場親身體驗(yàn)，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的潛在需求，企業(yè)決策者、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。第二，銷售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位，銷售培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn)、人員、目的、課件、要求，假如沒有提早假設(shè)干時(shí)間到達(dá)銷售人員手中，明確要求預(yù)習(xí)考慮，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會(huì)少，銷售培訓(xùn)方案現(xiàn)場互動(dòng)效果難免會(huì)看到____，顧左右而言他。第三，銷售培訓(xùn)方案全程缺少實(shí)操場景布置、銷售培訓(xùn)方案科目無模擬演練，互動(dòng)討論，實(shí)操考核。銷售培訓(xùn)完畢后，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏向，眾人怨聲載道，銷售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有____。第四，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷、性格差異會(huì)導(dǎo)致思維方式不一致，互動(dòng)討論時(shí)扯皮內(nèi)耗。一些簡單實(shí)用的營銷思維工具，如魚骨圖、5w1h、pdca、abc分類法受訓(xùn)者不掌握，會(huì)缺少團(tuán)體思維平臺(tái)，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力。第五，受訓(xùn)者對承受知識(shí)與實(shí)操過程的“半衰期”缺少把握，方案的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期每個(gè)階段沒有針對銷售培訓(xùn)策略、配套方案，銷售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會(huì)事倍功半。第六，伴隨銷售培訓(xùn)方案后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合才能增長和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖?。銷售培訓(xùn)方案初級(jí)階段——“培”“訓(xùn)”分拆，梯次浸透不謀全局者，缺乏以謀一域。作為銷售培訓(xùn)師，銷售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場才會(huì)游刃有余，銷售培訓(xùn)方案完畢后受訓(xùn)者才會(huì)悉心回味，用心施行。其間，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：銷售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位銷售培訓(xùn)方案施行前期，先做咨詢體驗(yàn)到位、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽、筆記，用心體會(huì)出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達(dá)每個(gè)人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位，這樣會(huì)收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。銷售培訓(xùn)方案第二環(huán)：籌劃到位銷售培訓(xùn)方案籌備時(shí)間，要做銷售培訓(xùn)方案場景布置與糖果、飲料裝備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動(dòng)手、自由發(fā)揮，營造一個(gè)舒適的銷售培訓(xùn)方案氣氛，此間，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷售人員的組織才能、執(zhí)行才能，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同才能。此環(huán)節(jié)可放大施行，也可成為專項(xiàng)的銷售培訓(xùn)方案，題目叫“我們共同的家”活動(dòng)，通過自由分組，競標(biāo)設(shè)計(jì)方案與施行，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人〔臨時(shí)團(tuán)隊(duì)〕對公司的向心力、個(gè)人公德心。銷售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位銷售培訓(xùn)方案伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊(duì)名、選隊(duì)歌、定本隊(duì)格言。這樣，很快會(huì)看到全員競合狀態(tài)。小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目的給伙伴聽，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會(huì)完畢，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細(xì)膩理解，廠商雙贏從何談起。”顯然，“關(guān)系”作為第一消費(fèi)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。銷售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位在分組銷售培訓(xùn)方案時(shí)，民選或指定現(xiàn)場督導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)細(xì)化評估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎(jiǎng)〔禮〕品對應(yīng)鼓勵(lì)，多會(huì)營造出其樂融融的場景。因?yàn)?，一場銷售培訓(xùn)方案，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表、語言表達(dá)才能、文筆才能、思維才能、組織管理才能、公共關(guān)系才能、籌劃才能、財(cái)務(wù)才能等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分，會(huì)讓受訓(xùn)者明晰自我，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。銷售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位銷售培訓(xùn)方案中，概念闡述首先以對應(yīng)案例故事講解起步，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。精彩的實(shí)例描繪，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)考慮、分析^p才能，為下一個(gè)銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊。銷售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析^p到位緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開場討論我們設(shè)計(jì)的問題，如：*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng)？如何搜集信息，側(cè)重分類？如何準(zhǔn)確應(yīng)用于效勞，形成深度客情？〔頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按abc側(cè)重分類闡述?！?每組其他討論結(jié)果。〔頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按abc側(cè)重分類闡述?！趁拷M討論結(jié)果按abc側(cè)重分類，現(xiàn)場記錄在眾人面前，選一組的闡述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評估意見。此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭論的場景，教學(xué)相長，愈爭愈明的場景表達(dá)頗佳。這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)讓每個(gè)人的iq、eq成長更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好時(shí)機(jī)，銷售培訓(xùn)師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可。銷售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動(dòng)到位接上一環(huán)節(jié)，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來檢驗(yàn)將來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會(huì)躲避潛在隱患，每人〔組〕的執(zhí)行效果由別人〔組〕評估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評、現(xiàn)場整改，讓銷售培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個(gè)人認(rèn)知。銷售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位課程即將完畢時(shí)，布置一些可以發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲?。克麖漠a(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)？您是否有更好的適用公司的營銷策略？〔獎(jiǎng)勵(lì)方式：本闡述前3名，銷售培訓(xùn)方案期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘?！充N售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反響到位課程收尾，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度、理解程度、對銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反響給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng)。提醒一點(diǎn)，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品鼓勵(lì)優(yōu)秀人員、勵(lì)志格言或故事鼓勵(lì)個(gè)人內(nèi)心、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同才能，無疑會(huì)起到良好光滑劑作用。小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級(jí)階段，縱觀一場的“培”與“訓(xùn)”全程，是漸進(jìn)性對每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力、注意力、記憶力、考慮力、想象力、分析^p力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓(xùn)師，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場效果自然會(huì)好。銷售培訓(xùn)方案中級(jí)階段——系統(tǒng)扶助、精益成長不謀萬世者，缺乏以謀一時(shí)。銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的____，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護(hù)傘，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半，自律者，多會(huì)將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會(huì)貫穿到工作中去；惰性者，一暴十寒現(xiàn)象并不少見。筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓(xùn)方案作為無形產(chǎn)品，同樣存在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對維護(hù)，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個(gè)人精益成長。第一步“拆分互動(dòng)銷售培訓(xùn)方案法”，有利于將每個(gè)人銷售根底夯實(shí)。黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌，各級(jí)職員銷售銷售培訓(xùn)方案，首先將產(chǎn)品在大家手中按構(gòu)造拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個(gè)部位，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細(xì)纖維等多個(gè)局部，解析出每個(gè)構(gòu)造中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”，然后對產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納。這種其大無外、其小無內(nèi)的分析^p結(jié)果，會(huì)深植每個(gè)員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先。第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身才能。cav音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌，習(xí)慣將業(yè)績最正確的銷售人員全程效勞的口語講解，文字記錄下來，結(jié)合音響操作手法，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止，迅速復(fù)制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果。這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生。當(dāng)一場課堂銷售培訓(xùn)方案完畢后，受訓(xùn)者自律要求，自我提升開場，成長期隨之到來。第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷售人員學(xué)會(huì)歸因于內(nèi)，鎖定目的成長。孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級(jí)指導(dǎo)下，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量、銷售均價(jià)、同期比照、目的達(dá)成百分比、在團(tuán)隊(duì)中績效整體占比和排名，分類采集。憑數(shù)據(jù)分析^p，反思效勞顧客時(shí)的言談舉止，來提升自己的開展空間。手機(jī)有錄音功能的銷售人員，多會(huì)將自己效勞顧客時(shí)的話語錄下來，事后將自己的講解細(xì)節(jié)、語音、語速、語氣回放自析，讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。此階段，公司以現(xiàn)場效勞錄音為主題，組織最正確效勞講解獎(jiǎng)評選活動(dòng)，做側(cè)面鼓勵(lì)，幫助全員效勞，天天進(jìn)步，會(huì)事半功倍。成長期后隨之迎來的，是受訓(xùn)者對知識(shí)掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當(dāng)一門銷售技能掌握嫻熟的時(shí)候，往往是厭倦的階段，如何較長時(shí)間維護(hù)該時(shí)期，把正確的事情重復(fù)做對，是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題。第四步“錄像分段剖析法”是長期維護(hù)銷售培訓(xùn)方案成果的方式。國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開場展現(xiàn)，緣何如此？原來，老外在中國向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后，將其手、眼、身、法、步細(xì)節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié)、分式反復(fù)模擬演練。國際大賽中，裁判不得不評高分。自管理學(xué)中泰羅制開場，錄像回放、細(xì)節(jié)調(diào)整，是人們提升自我、完善整體的重要手段，結(jié)合企業(yè)鼓勵(lì)措施，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員，此環(huán)節(jié)不可或缺。事物開展規(guī)律，衰退期難免會(huì)到來，是索取該階段剩余價(jià)值，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng)佳績，策略極為重要。第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進(jìn)，讓個(gè)人成長變團(tuán)隊(duì)成長。ibm有“長板凳”方案，上下級(jí)層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系，互助成長，企業(yè)對此布局深度認(rèn)同。筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷售職員編組目的考核，最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會(huì)隨之產(chǎn)生。捆綁期間，弱者承受優(yōu)者銷售培訓(xùn)方案，局部銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用，多會(huì)看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo)、弱者盡力成長的氣氛。此環(huán)節(jié)一舉兩得，既培養(yǎng)了銷售人員，企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生。小結(jié)銷售培訓(xùn)方案中級(jí)階段，所述“五步修煉”套路，不怕千招會(huì)，就怕一招熟。理性判斷，由心而發(fā)。嫻熟一式，至關(guān)重要，切切！??！銷售培訓(xùn)方案高級(jí)階段——管教一體、知行合一謀事在心，成事在人。作為銷售培訓(xùn)師，假如不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變，銷售培訓(xùn)方案全程望、聞、問、切時(shí)先有整體觀念，而后辨證論治，自身的可持續(xù)開展也要打個(gè)大大的問號(hào)。受訓(xùn)者在實(shí)操過程中每個(gè)時(shí)期的心理反響、績效反響，銷售培訓(xùn)師定時(shí)跟進(jìn)、溝通，而后歸因于內(nèi)的考慮，不斷精益自己的銷售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量，更符合銷售全員需求，這是銷售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的形式。作為銷售培訓(xùn)師，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長，讓銷售培訓(xùn)方案方案與企業(yè)整體運(yùn)作同步，是銷售培訓(xùn)師的使命。在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要，根據(jù)企業(yè)開展階段，銷售培訓(xùn)方案與人力資部門協(xié)同，讓員工才能成長、績效表現(xiàn)與薪資、地位成長成正比，大家會(huì)樂得其所。與各部門協(xié)同，選拔兼職銷售培訓(xùn)師，放大銷售培訓(xùn)方案效果，這是銷售培訓(xùn)師的職責(zé)?！芭囵B(yǎng)下級(jí)就是培養(yǎng)自己的將來，下級(jí)的失敗是上級(jí)的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海，會(huì)在每個(gè)人內(nèi)心都裝上對下級(jí)言傳身教的驅(qū)動(dòng)力，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊，這是銷售培訓(xùn)師的義務(wù)。這樣，銷售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng)，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會(huì)高度吻合，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價(jià)值。綜述以上，作為銷售培訓(xùn)師，企業(yè)績效所系、成長相托，需要使命帶動(dòng)行動(dòng)。作為一名銷售培訓(xùn)師，初級(jí)使命是訓(xùn)練每個(gè)職員“專注本職，每句話都為利潤效勞，每個(gè)行為都為績效產(chǎn)生”的綜合才能；作為一名銷售培訓(xùn)師，中級(jí)使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓(xùn)方案體系；作為一名銷售培訓(xùn)師，終極使命是與各部門協(xié)同，完善公司上下級(jí)間“管教一體”的格局，考量每個(gè)銷售人員“知行合一”的素質(zhì)，建立與個(gè)人才能對等的待遇層級(jí)。這樣，企業(yè)銷售培訓(xùn)方案才會(huì)無處不在，才會(huì)有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行，銷售培訓(xùn)方案才會(huì)無愧為公司績效保護(hù)傘、個(gè)人成長之泉。銷售方案設(shè)計(jì)篇四為了提升黃興店鋪的銷售目的，充分調(diào)動(dòng)與激發(fā)銷售人員的積極性與創(chuàng)造性，現(xiàn)針對性的作出調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與工作心態(tài)，為此先從兩個(gè)方面來做出調(diào)整，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改良，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情針對以上的兩個(gè)思路，提出以下鼓勵(lì)的方案：情感謝勵(lì)：公司寄店鋪歸屬感的鼓勵(lì)，建立起員工對公司企業(yè)文化和店鋪的認(rèn)同；現(xiàn)金鼓勵(lì)：鼓勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)展。詳細(xì)如下：平均分配每人每天目的，按目的達(dá)成率計(jì)算。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10遠(yuǎn)。150%獎(jiǎng)勵(lì)25元。200%獎(jiǎng)勵(lì)50元〔按當(dāng)日目的分配獎(jiǎng)金〕連續(xù)2天落后者：捐20元作為員工基金。按目的達(dá)成率計(jì)算。100%打成獎(jiǎng)勵(lì)50元。150%獎(jiǎng)勵(lì)70元。200%獎(jiǎng)勵(lì)200元。連續(xù)兩周落后者撤消2天假期。員工月目的pk。按月目的達(dá)成率計(jì)算。完成100%以上獎(jiǎng)勵(lì)200元。平均分配班別每天目的，按目的達(dá)成率計(jì)算。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5元／人。150%獎(jiǎng)勵(lì)10元／人。200%獎(jiǎng)勵(lì)20元／人〔按當(dāng)日目的分配獎(jiǎng)金〕落后者樂捐10元／人平均分配班別每周目的，按目的達(dá)成率計(jì)算。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元／人。150%獎(jiǎng)勵(lì)20元／人。200%獎(jiǎng)勵(lì)30元落后者樂捐20／人月時(shí)段平均分配班別每月目的，按目的達(dá)成率計(jì)算。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金30元／人。150%獎(jiǎng)勵(lì)50元／人。200%獎(jiǎng)勵(lì)80元落后者樂捐50／人獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新穎感，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng)，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)根據(jù)，現(xiàn)店鋪人員架構(gòu)分a`b兩班pk。a班：陳明李維于智慧黃葉熊宇佳b班：李寧羅妙妙張繡趙媛店鋪員工及ab兩班進(jìn)展pk，所有結(jié)果以店鋪數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。黃興步行街12月目的分解。本月目的：60萬個(gè)人目的：60萬÷7人=8。6萬〔個(gè)人當(dāng)月目的〕班別目的：30萬÷26天=3400/天60萬÷2=30萬萬÷4〔周〕=7。5萬/周銷售方案設(shè)計(jì)篇五我曾在a集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理，主管c市場公司產(chǎn)品全面銷售。在c市場，占主導(dǎo)地位的是b集團(tuán)產(chǎn)品，a集團(tuán)與b集團(tuán)無論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭力等方面勢均力敵，但b集團(tuán)提早2年進(jìn)入了c市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季b集團(tuán)大局部銷售人員回公司休息的時(shí)機(jī)，針對b集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買xx產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)展了4個(gè)月。下半年，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終a集團(tuán)取代了b集團(tuán)市場地位，成為c市場主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端根底工作，因?yàn)橐粵]有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開手腳做終端。一、調(diào)整市場銷售淡季是調(diào)整市場最好時(shí)機(jī)，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間，且調(diào)整市場不會(huì)導(dǎo)致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢？1、總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險(xiǎn)境地；2、總經(jīng)銷商制分銷層級(jí)多，價(jià)格缺乏競爭力，市場信息反響速度慢；3、一級(jí)商缺乏激情，不積極開拓與維護(hù)市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；4、一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)開展；5、總經(jīng)銷商或一級(jí)商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項(xiàng)工作；調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級(jí)商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。二、開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)銷售淡季，開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，短期內(nèi)銷量不會(huì)有大打破。龐大且安康二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，只要市場升溫，銷量定會(huì)剛性增長。銷售淡季，無論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。1、目的對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn)；2、開發(fā)方案：每月制訂開發(fā)方案，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作方案，包括行程方案、開發(fā)數(shù)量等；3、周分析^p與月考核：每周召開一次例會(huì)，匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)歷，區(qū)域經(jīng)理對每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)展點(diǎn)評；每月底對當(dāng)月開發(fā)方案達(dá)成情況進(jìn)展考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。三、終端根底工作銷售淡季，也是做終端根底工作好時(shí)機(jī)。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”?！跋M(fèi)者點(diǎn)名要買”關(guān)鍵銷售方案設(shè)計(jì)篇六1.可以讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。2.可以識(shí)別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)可以在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識(shí)，這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計(jì)施工人員的溝通。3.對井道進(jìn)展現(xiàn)場測量并做好記錄。4.大致理解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。1.信息的獲取通過規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、rcc網(wǎng)站可以得到最新的工程信息，同時(shí)還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如：消費(fèi)、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括工程進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建工程的信息資。2.設(shè)計(jì)院的前期工作這點(diǎn)比擬重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方，假如成功說服設(shè)計(jì)院采用我們家的電梯，將會(huì)有比擬大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院不是甲方。值得一提的是，使用一種方法搞定設(shè)計(jì)院和甲方設(shè)計(jì)人員，成功的按照機(jī)房電梯做設(shè)計(jì)方案，而且廠家電梯設(shè)計(jì)方案一定成熟，價(jià)格也最有競爭力，假如這種設(shè)計(jì)最終確定，中標(biāo)率幾乎百分之百，讓設(shè)計(jì)院來設(shè)計(jì)，這樣，極大地加大了中標(biāo)率，假如成功，需要給設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員一定的傭金報(bào)酬。3.與甲方前期的接觸對公司產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)到即止，從不在開場的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說出來，努力制造一個(gè)陪襯者的身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因?yàn)椋阋r者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時(shí)，自身可以好整以遐的觀察諸個(gè)競爭對手，花更多的時(shí)間來分析^p甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此工程的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人。而所有這些，都是一種外表上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)展。4.第一次出手確定好負(fù)責(zé)人〔一般為中層經(jīng)理〕之后，進(jìn)展大量的理解工作，理解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛好，人事背景，通過一些小禮品，一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象。然后等時(shí)機(jī)較為成熟，我會(huì)開場主動(dòng)出擊。第一次出手，可以選擇在咖啡廳進(jìn)展，我認(rèn)為這是既能到達(dá)效果，又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。給客戶打“某某經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和你單獨(dú)談?wù)?。今天下午吧，某某咖啡廳很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。面對和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對這個(gè)工程作出判斷。最關(guān)鍵的是，可以理解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。5.選擇打破口當(dāng)以上方法成功施行后，對整個(gè)工程就有了一個(gè)大概的理解，清楚的認(rèn)識(shí)到在這個(gè)工程中誰是最關(guān)鍵的，有幾個(gè)人？有誰不能得罪？有誰在這個(gè)工程中起到影響作用？確定好后開場行動(dòng)，因?yàn)椋覍θ朔浅Ｖ匾?.一鳴驚人這時(shí)候，工作可以鋪天蓋地的進(jìn)展，從幕后走到了臺(tái)前，開場大力宣傳產(chǎn)品，開場向客戶灌輸我公司的文化，開場向客戶展示自己的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力，從一個(gè)陪襯者的身份變成了主要競標(biāo)者。7.最后一擊任何工程都在最后的階段來一個(gè)叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手，自己的價(jià)格幾乎一直是最高的，無任何理由來叫甲方認(rèn)可價(jià)格。但是，在最后，假如有必要，會(huì)有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度！這來于前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，降價(jià)才有分量，最后的一擊包括很多方法，詳細(xì)工程詳細(xì)分析^p?？赡軙?huì)通過某一個(gè)超強(qiáng)的人脈，也可能通過從價(jià)格和效勞優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。8.收尾工作收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心慎重。當(dāng)即將贏得訂單，這是最小心的時(shí)候，必須細(xì)心的做好文字工作，在最后的會(huì)談中運(yùn)用多種會(huì)談技巧，似的客戶高快樂興地簽下合同。收尾工作千萬不能時(shí)間太長，能簽下來就立即簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因?yàn)橐归L夢多。9.對競爭對手的打擊對競爭對手從來不自己出面，也從來不進(jìn)展夸張。外表上說的很模糊，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時(shí)，幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進(jìn)展?？赡芩麄兛雌饋砺唤?jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個(gè)品牌的電梯擔(dān)憂起來。10.特殊的方法有些時(shí)候，需要使用一些特殊方法，可能會(huì)獲得奇效。1.關(guān)注銷售要素電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。2.調(diào)整銷售行為由于我們的局部電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售程度不斷下降。3.進(jìn)步銷售人員素質(zhì)最關(guān)鍵的問題是要教育廣闊銷售人員要全面理解營銷的深化含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)。4.理順電梯銷售觀念銷售部是賣而是買，買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改良產(chǎn)品，到達(dá)用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個(gè)角度上來說，擅長傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改良產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否那么會(huì)讓用戶產(chǎn)生反感，失去信心，最終丟了市場，有斷了財(cái)路。電梯企業(yè)必須對用戶負(fù)責(zé)，積極為用戶效勞。這是社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，它也是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，進(jìn)步企業(yè)競爭才能，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段。電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調(diào)查，就是理解市場商品供求關(guān)系的各項(xiàng)影響因素及其開展動(dòng)態(tài)。電梯銷售預(yù)測，那么是在市場調(diào)查的根底上估計(jì)電梯產(chǎn)品銷售的將來趨勢，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價(jià)格，房地產(chǎn)業(yè)的開展有著非常親密的聯(lián)絡(luò)，市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著親密聯(lián)絡(luò)。存在的缺點(diǎn)：對于市場理解的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)不成熟的階段?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表如今：1.對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)。4.增加新客戶，同時(shí)還要對老客戶的跟進(jìn)，防止丟單。5.見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。6.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。7對客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。銷售方案設(shè)計(jì)篇七為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目的，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改良，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。銷售方案如何寫銷售方案設(shè)計(jì)篇八一、新員工鼓勵(lì)制度1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額到達(dá)3〔含〕萬元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者〔100個(gè)為基數(shù)〕，獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者〔120個(gè)為基數(shù)〕，獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元；3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能到達(dá)10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績合同金額〔以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)〕第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。三、月、季度和全年業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。四、重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)〔根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定〕；2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)〔不低于現(xiàn)金1000元〕。3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)藏人員優(yōu)先給予晉升。五、長期效勞鼓勵(lì)獎(jiǎng)金效勞滿二年的銷售人員〔合同內(nèi)〕每年提取總業(yè)績的0.5%存入其長期賬戶，至其離任時(shí)一次性支付，根據(jù)其效勞年限，可支付的賬戶總額的比例如下。檔次效勞年限可支取賬戶比例〔%〕備注12以下0225033604470558065以上100六、增員獎(jiǎng)金銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能到達(dá)轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元〔分三個(gè)月付清，100元/月〕。2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。七、銷售人員福利1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的根本商業(yè)保險(xiǎn)。2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的補(bǔ)助。4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金?！脖确剑簡T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況〕八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析^p從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，詳細(xì)表達(dá)在四個(gè)方面：〔1〕職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的回絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的鼓勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)?！?〕情感波動(dòng)較大銷售人員的情感波動(dòng)比擬大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶回絕的為難?！?〕被認(rèn)可需求強(qiáng)烈銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求?！?〕更加關(guān)注自己的開展一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的根本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的開展。二、企業(yè)銷售人員鼓勵(lì)存在的問題企業(yè)運(yùn)用鼓勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表如今以下四個(gè)方面：〔1〕對鼓勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒別人的鼓勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對鼓勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致鼓勵(lì)機(jī)制理論中理解和執(zhí)行的偏向，鼓勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果?！?〕鼓勵(lì)目的不明確企業(yè)對通過鼓勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目的心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了鼓勵(lì)機(jī)制的目的、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在理論中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)開展方向，開展目的與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果?！?〕鼓勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)鼓勵(lì)機(jī)制包括鼓勵(lì)方案、績效考核和評價(jià)、鼓勵(lì)施行和管理、鼓勵(lì)反響和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)開展互相作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷進(jìn)步和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了局部內(nèi)容，對鼓勵(lì)機(jī)制和其別人力資管理的聯(lián)絡(luò)利用缺乏，往往孤立地對待鼓勵(lì)機(jī)制，甚至將鼓勵(lì)機(jī)制混淆于績效考核，沒有將完好的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了將來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用?！?〕單純依賴物質(zhì)鼓勵(lì)，認(rèn)為金錢萬能金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的鼓勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢鼓勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最適宜的鼓勵(lì)方法。三、銷售人員鼓勵(lì)影響因素對銷售人員的鼓勵(lì)效果與以下5個(gè)因素親密相關(guān)：〔1〕精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神鼓勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于獲得更好的業(yè)績，比方在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對銷售的重視必須表達(dá)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺?！?〕目的實(shí)現(xiàn)給銷售人員定目的忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資的浪費(fèi)。根據(jù)制定的銷售目的適當(dāng)受權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，到達(dá)鼓勵(lì)的目的?！?〕業(yè)績評價(jià)合理、有效的績效考核可以到達(dá)鼓勵(lì)的目的，否那么將會(huì)起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的開展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目的，而這種目的有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目的相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場奉獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建立、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)?！?〕情感關(guān)注利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感那么能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感謝勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)絡(luò)起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。〔5〕薪酬鼓勵(lì)現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原那么，可以根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原那么，用考核評價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)展計(jì)量和評定，按照考核結(jié)果斷定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)展薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分鼓勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目的認(rèn)真工作，否那么就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的鼓勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的進(jìn)步。四、鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)原那么鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目的，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨闃?biāo)準(zhǔn)和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資的最優(yōu)配置，到達(dá)組織利益和個(gè)人利益的一致。鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原那么：第一，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；第二，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)發(fā)動(dòng)工的積極性；第三，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為標(biāo)準(zhǔn)；第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使鼓勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；第五，鼓勵(lì)方案運(yùn)行的最正確效果是在較低本錢的條件下到達(dá)鼓勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目的和組織目的，使員工個(gè)人利益和組織利益到達(dá)一致。第六，鼓勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神鼓勵(lì)與物質(zhì)鼓勵(lì)，長期鼓勵(lì)和短期鼓勵(lì)的結(jié)合。五、如何建立銷售人員鼓勵(lì)方案〔1〕要建立有效的薪酬制度，鼓勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和穩(wěn)固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)開展。反之，假如一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性?！?〕給銷售人員提供良好的開展空間需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的時(shí)機(jī)。假如企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長開展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能分開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。〔3〕組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)合作氣氛、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建立的本質(zhì)是鼓勵(lì)與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，理解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種根本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建立工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建立經(jīng)歷文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。〔4〕用企業(yè)文化鼓勵(lì)銷售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有鼓勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目的受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化根底，再輔以指向明確、操作簡單的鼓勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果?？傊?，銷售人員的鼓勵(lì)方案是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用方案。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整鼓勵(lì)方案的組成局部和各局部的權(quán)重。銷售方案設(shè)計(jì)篇九為加快推進(jìn)市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級(jí)公立醫(yī)院改革工作進(jìn)程，認(rèn)真貫徹落實(shí)20xx年國家提出的“以縣級(jí)公立醫(yī)院作為打破口，抓緊啟動(dòng)以藥品零差率為抓手的改革試點(diǎn)”的醫(yī)改工作要求，實(shí)在減輕群眾醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，有效緩解群眾看病貴問題，根據(jù)《國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級(jí)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)意