服裝供應(yīng)鏈的多變性與專業(yè)化運作策略

服裝供應(yīng)鏈的多變性與專業(yè)化運作策略

作為一種文化和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，服裝需要具有物質(zhì)屬性和精神屬性，以決定服裝的不同需求和多樣性。為適應(yīng)消費者對服裝品種需要多、變化快的市場特點,服裝供應(yīng)鏈逐漸從服裝生產(chǎn)、服裝市場營銷、服裝零售三位一體向?qū)I(yè)化分工轉(zhuǎn)變,以服裝品牌運作企業(yè)為核心,通過對服裝生產(chǎn)企業(yè)、服裝零售加盟企業(yè)等社會資源的整合,實現(xiàn)服裝設(shè)計、服裝產(chǎn)品組合決策、服裝生產(chǎn)、服裝渠道規(guī)劃及服裝零售。通過專業(yè)化提升了服裝供應(yīng)鏈的效率與快速反應(yīng)能力,但同時衍生了另外一個難題:服裝品牌企業(yè)如何根據(jù)市場需求來規(guī)劃整個供應(yīng)鏈上資源需求總量及協(xié)調(diào)各個部分的利益,從而解決供應(yīng)鏈上整體資源的組織與配置問題。為了解決這一問題,服裝品牌企業(yè)必須充分發(fā)揮其在服裝供應(yīng)鏈上的核心作用,加強對服裝終端消費者需求的分析與預(yù)測、服裝生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能分析與預(yù)測、服裝零售加盟企業(yè)的銷售能力分析與預(yù)測,從而形成對未來服裝銷售總量及服裝產(chǎn)品組合的預(yù)測,通過科學(xué)、詳盡的服裝采購預(yù)算,對來自于服裝零售渠道的訂單實施科學(xué)干預(yù),提高訂單量,形成統(tǒng)一的產(chǎn)品組合策略,從而實現(xiàn)服裝供應(yīng)鏈整體協(xié)同作戰(zhàn)與多方共贏。一、采購預(yù)算的基礎(chǔ)及特點按照傳統(tǒng)觀點,采購預(yù)算是建立在市場預(yù)測基礎(chǔ)上的、用數(shù)量或金額來表示的、企業(yè)在預(yù)算期間對預(yù)算物資的需求計劃。預(yù)算的種類很多,根據(jù)時間長短可以將預(yù)算分為長期預(yù)算和短期預(yù)算;根據(jù)預(yù)算所涉及的范圍可分為全面預(yù)算和分類預(yù)算。采購預(yù)算作為直接指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動的預(yù)算,屬于短期預(yù)算。由于采購預(yù)算決定了企業(yè)未來一定時期內(nèi)資源需求總量,因此采購預(yù)算成為企業(yè)未來一定時期全部經(jīng)營活動的起點,所有的經(jīng)營工作,包括服裝產(chǎn)品設(shè)計、服裝產(chǎn)品組合、營運資金的籌集與使用、內(nèi)部人力資源規(guī)劃、服裝生產(chǎn)企業(yè)整合、服裝零售加盟企業(yè)的整合與管理等都直接受制于采購預(yù)算。在不同經(jīng)營方式下,服裝采購預(yù)算的基礎(chǔ)及特點是不同的。在三位一體的經(jīng)營模式下,由于市場營銷、服裝生產(chǎn)、渠道規(guī)劃與管理均屬內(nèi)部行為,編制采購預(yù)算所依據(jù)的生產(chǎn)資源與渠道資源是確定可控的,服裝企業(yè)完全可以采用計劃存貨的方式實現(xiàn)供應(yīng)鏈上資源需求總量的規(guī)劃與配置。以存貨為基礎(chǔ)的采購預(yù)算,其核心思想是通過銷售分析與預(yù)測,依據(jù)現(xiàn)有的生產(chǎn)資源與渠道資源編制采購預(yù)算。存貨基礎(chǔ)的采購預(yù)算受外部資源的影響少,計劃性強,容易執(zhí)行,但經(jīng)營風(fēng)險完全自擔(dān),因此大型服裝企業(yè)基本上放棄了這種做法。一些小型的服裝品牌企業(yè),通常選擇加盟的方式組建零售渠道,這類企業(yè)一般采用以訂單為基礎(chǔ)的采購預(yù)算,采購預(yù)算完全建立在客戶對銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上。以訂單為基礎(chǔ)的采購預(yù)算,完全依據(jù)外部客戶訂單,采購預(yù)算簡單,短期的經(jīng)營風(fēng)險完全由客戶承擔(dān)。但由于加盟商規(guī)模小,地域廣,抗市場風(fēng)險能力差,為了規(guī)避存貨風(fēng)險,必然采用小批量、多批次訂單策略,而且服裝零售加盟企業(yè)素質(zhì)參差不齊,對服裝市場需求難以形成統(tǒng)一的判斷與產(chǎn)品組合策略,大大增加了訂單的不穩(wěn)定性與不確定性,從而使服裝品牌企業(yè)與服裝生產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)化協(xié)作增加變數(shù)與困難。正因如此,小型服裝品牌企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性很差。對于大型的服裝品牌企業(yè),穩(wěn)健性與成長性是其長期的經(jīng)營目標(biāo)。單純以存貨為基礎(chǔ)的采購預(yù)算雖然可以實現(xiàn)成長目標(biāo),但風(fēng)險太大。單純以訂單為基礎(chǔ)的采購預(yù)算雖然沒有經(jīng)營風(fēng)險,但缺乏穩(wěn)健性,均不能適應(yīng)大型服裝品牌企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)。以訂單+存貨為基礎(chǔ)的采購預(yù)算,其核心思想是依據(jù)代理商、加盟店、自營店的銷售規(guī)律及成長性,制定預(yù)測性的、指導(dǎo)性的銷售目標(biāo),以此干預(yù)來自于零售渠道的預(yù)期訂單,提升訂單量;同時又要考慮到整體市場的成長性,確定企業(yè)的總體目標(biāo);通過比較客戶訂單與企業(yè)的總體目標(biāo),采用以訂單為基礎(chǔ)的部分存貨采購預(yù)算,既滿足客戶訂單需要及客戶預(yù)期補單的需要,又保證了整合服裝生產(chǎn)資源所必須的產(chǎn)能水平,實現(xiàn)企業(yè)總體的銷售增長目標(biāo)。二、服裝采購預(yù)算的編制訂單+存貨方式作為一種混合的經(jīng)營理念,將訂單的市場性與存貨的計劃性有機結(jié)合起來,在進行采購預(yù)算時,既要考慮個別客戶的訂單需要,又要考慮市場的整體需求,充分發(fā)揮采購預(yù)算對供應(yīng)鏈上產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)的經(jīng)營指導(dǎo)作用。與單純的訂單或存貨基礎(chǔ)的采購預(yù)算相比,訂單+存貨方式的采購預(yù)算需要品牌企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、零售企業(yè)更加緊密地協(xié)作,及時、全面提供信息共享,才能形成正確、可靠的采購預(yù)算方案。以采用自營店、代理商、加盟店混合渠道的大型服裝品牌企業(yè)為例,編制服裝采購預(yù)算的職能部門為采購部,與之配合的部門包括市場部、商品開發(fā)部、口岸業(yè)務(wù)部。在編制采購預(yù)算過程中,各個部門開展分工與協(xié)作,先分后合,形成最終的采購預(yù)算。三、服裝采購的預(yù)算流程1.采購預(yù)算工作的開始時間服裝銷售具有明顯的季節(jié)性,不同季節(jié)產(chǎn)品組合存在明顯的差異。因此要制定高質(zhì)量的服裝采購預(yù)算,首先要能結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品組合的特點,對其銷售時段進行科學(xué)劃分,形成合理的預(yù)算周期,確定各個預(yù)算周期的起止時間。對于大型服裝品牌企業(yè),其產(chǎn)品線基本上能根據(jù)各個季節(jié)目標(biāo)顧客需求特點,覆蓋目標(biāo)顧客對全部產(chǎn)品線的需求,而且銷售呈現(xiàn)典型的季節(jié)性波動,因此預(yù)算周期的劃分通常以季節(jié)或月份為標(biāo)準(zhǔn)。在采購預(yù)算實踐中,為了方便銷售數(shù)據(jù)的管理,通常以一年四季作為基本預(yù)算單位,以周為最小預(yù)算單位,由若干個整數(shù)周作為一個預(yù)算期,由若干預(yù)算期作為一個季度預(yù)算單位。每個預(yù)算期通常以季節(jié)特點命名,如將春季劃分為春一期、春二期、夏一期,各個期的預(yù)算周數(shù)不一定相等。一般情況下,各個銷售地區(qū)下一年季度采購預(yù)算工作的開始時間與本年該季度服裝銷售的結(jié)束時間對接。由于氣候的差異,各個銷售地區(qū)某一季度服裝銷售的起始時間可能不同,如秋季服裝,北方在8月中旬就開始銷售,而南方在9月中旬才開始銷售,因此各個銷售地區(qū)的預(yù)算工作的開始時間可能不同。但由于預(yù)算期是按產(chǎn)品營銷特征定義的,產(chǎn)品組合具有相似性,因此按照上述方法定義的采購預(yù)算期不僅不會影響采購預(yù)算工作的展開,反而會使采購預(yù)算更容易統(tǒng)一,從而有助于制定統(tǒng)一的營銷策略。2.銷售增長率的影響季度銷售預(yù)算通常是在去年同季度實際銷售情況的基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)銷售增長率確定新季度銷售總預(yù)算。在確定增長率時必須考慮以下三個因素:一是現(xiàn)有店鋪的銷售增長率,在統(tǒng)計時要注意剔除預(yù)計撤除店及開店時間不到該季度80%的店,這些店鋪的增長率不代表預(yù)算季度的銷售增長率。二是新開店規(guī)劃及銷售比重。三是宏觀經(jīng)濟增長及公司發(fā)展目標(biāo)。通過綜合考慮以上三個因素,確定各個銷售地區(qū)的銷售增長率及公司整體綜合增長率,以此為基礎(chǔ),制定新季度的銷售預(yù)算。3.銷售舊貨服裝品牌企業(yè)要保證零售商品的充分供應(yīng),部分存貨是必要的,這就形成了部分歷史存貨,即舊貨。在制定季度銷售預(yù)算時,必須考慮搭配銷售舊貨,減輕企業(yè)的存貨壓力及資金壓力。舊貨的銷售比重要根據(jù)公司整體存貨水平及適合該季度銷售的舊貨庫存量而定。季度銷售預(yù)算在剔除舊貨預(yù)算之后,構(gòu)成新貨銷售預(yù)算,在此基礎(chǔ)上,根據(jù)公司的毛利率、貨底率(即安全存貨水平,一般為10%～20%)、綜合銷售折扣水平,確定該季度新貨采購預(yù)算。4.新貨分期采購。在整個年度內(nèi),各分服裝品牌企業(yè)的服裝采購工作通常是按季度分期采購的,在完成季度新貨采購預(yù)算后,還需要將季度購貨金額預(yù)算分?jǐn)偟礁鱾€預(yù)算期,制定新貨分期采購預(yù)算。5.服裝產(chǎn)品組合劃分為了對采購服裝的品種、結(jié)構(gòu)的合理性及風(fēng)險進行評價與控制,需要對分期采購預(yù)算進一步細(xì)分預(yù)算,從服裝企業(yè)營銷實踐來看,細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有以下三個方面:一是產(chǎn)品銷售屬性細(xì)分。根據(jù)服裝款式的銷售特性,將全部的服裝產(chǎn)品組合劃分為基本款式與時尚款式兩大類,前者銷售時段較長,存貨損失風(fēng)險較低,后者銷售時段較短,存貨風(fēng)險較高。二是產(chǎn)品顧客屬性劃分。根據(jù)服裝的性別屬性,將全部服裝產(chǎn)品組合劃分為男裝、女裝,另外服裝配件作為單獨一類,列入到該劃分中,形成男裝、女裝、服裝配件的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。三是按產(chǎn)品品種屬性劃分。根據(jù)服裝品種屬性,將全部服裝產(chǎn)品組合劃分為外套、襯衫、毛衣、褲子、T恤等具體品種結(jié)構(gòu)。根據(jù)以上的三種劃分標(biāo)準(zhǔn),將分期采購預(yù)算分解為分期分類采購預(yù)算,作為進一步編制明細(xì)數(shù)量與金額采購計劃的基本依據(jù)。6.銷售結(jié)構(gòu)矩陣分期類采購預(yù)算編制完成后,公司管理層將依此預(yù)算確定預(yù)算季度的銷售款數(shù),并組織服裝設(shè)計部門、服裝采購部門、商品開發(fā)部門等聯(lián)合開發(fā),形成該季度的產(chǎn)品組合及品種采購策略,在此基礎(chǔ)上,組織各口岸業(yè)務(wù)部、加盟代理商參加季度訂貨會,在分期分類采購預(yù)算的指導(dǎo)下確定各自的季度訂單,采購部門將這些訂單匯總后,與事先制定的分期分類采購預(yù)算進行比較,分析采購預(yù)算實際達成率,并做出相應(yīng)調(diào)整,編制分期、分款、分色、分碼的金額與數(shù)量采購計劃,并根據(jù)款式編碼,匯總客戶采購訂單,指導(dǎo)買貨或組織生產(chǎn)。三、服裝采購預(yù)算模型服裝采購預(yù)算一般是采用由下至上,先分后合,滾動預(yù)算。各個銷售地區(qū)在某一季度服裝銷售工作結(jié)束之后,開始對下一年度該季服裝的采購預(yù)算。在服裝采購預(yù)算過程中,大量采用了表格運算,為了清楚地表達表格運算過程及各個數(shù)據(jù)表格之間的關(guān)系,下面將以矩陣形式表述服裝采購預(yù)算過程的邏輯模型。1.服裝采購預(yù)算的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。(1)分類銷售矩陣。分類銷售矩陣用來表述產(chǎn)品銷售屬性、產(chǎn)品性別屬性、產(chǎn)品品種屬性、產(chǎn)品銷售時段屬性、產(chǎn)品銷售渠道屬性等五類歷史銷售數(shù)據(jù),由銷售流水?dāng)?shù)據(jù)按照不同分類標(biāo)準(zhǔn)匯總而來,分別用SP、SX、SC、ST、SD表示,其矩陣結(jié)構(gòu)如下:式中:每一行代表一個銷售口岸,每一列代表一個產(chǎn)品類型。在服裝企業(yè)營銷實踐中,銷售口岸數(shù)量根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場分布確定;產(chǎn)品銷售屬性包括時尚款、基本款、促銷款三大類;產(chǎn)品性別屬性包括男性、女性、配件三類(注:配件不分性別,故放在此類中);產(chǎn)品品種屬性包括外套、毛衣、T恤、襯衫、西褲、牛仔褲、短褲、裙子等類型;產(chǎn)品銷售時段屬性根據(jù)企業(yè)采購預(yù)算周期的劃分確定;產(chǎn)品銷售渠道屬性根據(jù)企業(yè)渠道類型確定,對于大型服裝品牌企業(yè),銷售渠道通常包括自營店鋪、自營團購或內(nèi)部銷售、自營特賣、加盟店或區(qū)域代理等。(2)匯總單位矩陣。為了便于矩陣橫向分類匯總與縱向地區(qū)匯總的計算表述,定義橫向匯總單位矩陣EH和縱向匯總單位矩陣EZ,其矩陣結(jié)構(gòu)如下:(3)銷售結(jié)構(gòu)矩陣。銷售結(jié)構(gòu)矩陣用來表述分類銷售數(shù)據(jù)在各個類別中所占的比重,簡稱為占比,通過銷售結(jié)構(gòu)矩陣,可將綜合數(shù)據(jù)分解為分類數(shù)據(jù)。銷售結(jié)構(gòu)矩陣從分類銷售矩陣中演算而來,包括產(chǎn)品銷售各口岸占比、產(chǎn)品各銷售屬性占比、產(chǎn)品性別屬性占比、產(chǎn)品品種屬性占比、銷售時段屬性占比、銷售渠道屬性占比,分別用WA、WP、WX、WC、WT、WD表示,其矩陣結(jié)構(gòu)如下:以上六個銷售結(jié)構(gòu)矩陣與分類銷售矩陣的關(guān)系如下:在預(yù)算中,以上6個銷售結(jié)構(gòu)矩陣的數(shù)據(jù)可以根據(jù)實際情況進行適當(dāng)調(diào)整,作為后續(xù)進行服裝采購預(yù)算的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。(4)銷售增長率矩陣。銷售增長率矩陣用來表述各個銷售口岸預(yù)測的銷售增長率,用Gr表示,矩陣結(jié)構(gòu)如下:(5)采購預(yù)算轉(zhuǎn)換系數(shù)。為了將銷售預(yù)算正確轉(zhuǎn)化為采購預(yù)算,需要考慮銷售毛利率Rp、舊貨配售比例Ro、折扣水平Rd、底貨率Rs(安全存貨率)。毛利率按款式屬性與渠道類型共同決定;舊貨配售比例根據(jù)預(yù)算期適合銷售的存貨水平及預(yù)計期末底貨率確定;折扣水平執(zhí)行公司的統(tǒng)一政策,折扣水平高低一般取決于款式屬性,并決定新貨上市時的標(biāo)價(即零售原價);底貨率可根據(jù)公司長期經(jīng)營中的安全存貨水平確定。為了簡化采購預(yù)算模型,以下將采用綜合、統(tǒng)一的系數(shù)進行計算,不考慮各個系數(shù)可能產(chǎn)生的類別差異。2.服裝銷售預(yù)算。在完成了服裝采購預(yù)算的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備后,就可以利用這些數(shù)據(jù)編制服裝銷售預(yù)算方案。(1)企業(yè)銷售總預(yù)算。該預(yù)算將作為企業(yè)預(yù)算期的總體銷售目標(biāo)。其計算公式為:TBS=SP*EH*Gr。在銷售總預(yù)算中,包含了舊貨銷售額。舊貨銷售目標(biāo)要根據(jù)舊貨的實際存貨情況確定及企業(yè)對存貨處理的政策,假定舊貨銷售目標(biāo)為TBSO,則新貨銷售目標(biāo)為:TBSN=TB-TBO。由于舊貨不涉及到采購問題,但舊貨也會涉及到在不同銷售時段、不同銷售渠道的配售比例、底貨率及相關(guān)成本計算問題,這些問題將不在新貨采購預(yù)算中討論。(2)各口岸銷售預(yù)算。該預(yù)算將作為各口岸預(yù)算期的銷售目標(biāo),其中包括了舊貨銷售。其計算公式為:ABS=TBS*Wa。由于銷售預(yù)算中均為預(yù)計的實際銷售額,而實際銷售中均存在銷售折扣,因此用原價計算的銷售預(yù)算應(yīng)用銷售折扣系數(shù)進行調(diào)整,其計算公式為:ABS0=ABS/Rd。用原價預(yù)算的銷售額將用來檢討或指導(dǎo)新貨定價。(3)各渠道分期新貨銷售預(yù)算。該預(yù)算不包括舊貨銷售,將作為新貨采購預(yù)算的依據(jù)。其計算公式為:DTBS=DT*(TBSN*WT)(注:WDT表示W(wǎng)D矩陣的轉(zhuǎn)置矩陣,以下相同)。3.服裝采購預(yù)算。(1)分期分渠道屬性的新貨采購預(yù)算。新貨采購金額包括兩個部分:一是按預(yù)計銷售新貨計算的新貨預(yù)計銷售成本,二是按底貨率計算的新貨安全存貨成本。其計算公式為:BDN=DTBS*(1-Rp)+DTBS*Rs。(2)分期分性別屬性的新貨采購預(yù)算。主要依據(jù)性別屬性結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù),對新貨采購進行預(yù)算。其計算公式為:BXN=WXT(EZ*BDN)。(3)分期分銷售屬性的新貨采購