消費(fèi)心理類型

消費(fèi)心理類型01留面子效應(yīng)如何提出讓人無(wú)法拒絕的請(qǐng)求？如何拒絕他人的不合理的請(qǐng)求？在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。銷售者可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，即使沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買欲望的顧客都會(huì)因?yàn)槊孀有睦聿坏貌粸殇N售人員的行為買單。02羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)——從眾心理。羊群具有三個(gè)特點(diǎn)：低智、容易受到暗示和感染。當(dāng)一個(gè)羊群的領(lǐng)頭羊受到驚嚇跳崖，后面的羊群則會(huì)緊隨其后。這是絕大多數(shù)消費(fèi)者的心理狀態(tài)。個(gè)人的觀念與行為受到群體的引導(dǎo)和壓力，趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象，往往會(huì)喪失獨(dú)立思考的能力。消費(fèi)者在很多購(gòu)買的決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾心理的傾向。比如，購(gòu)物喜歡到人多的商店、小食店等等；買東西偏向于買高端品牌；選擇旅游的景點(diǎn)時(shí)，則會(huì)偏向于熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)路線。這部分內(nèi)容可以觀看《影響力》或者《烏合之眾》。03鳥(niǎo)籠效應(yīng)鳥(niǎo)籠效應(yīng)——愛(ài)占便宜。鳥(niǎo)籠效應(yīng)來(lái)源于一個(gè)小故事，著名心理學(xué)家詹姆斯和好友卡爾森打賭，說(shuō)卡爾森不久后將會(huì)養(yǎng)上一只鳥(niǎo)，卡爾森不以為然，于是詹姆森將一只精致的鳥(niǎo)籠送給了卡爾森，沒(méi)過(guò)多久卡爾森真養(yǎng)上了鳥(niǎo)。這是因?yàn)榭柹瓕ⅧB(niǎo)籠擺放在了客廳之中，被來(lái)訪的客人看到時(shí)，卡爾森總會(huì)被問(wèn)關(guān)于鳥(niǎo)的情況，令卡爾森不得不一次又一次的解釋，出于無(wú)奈，卡爾森只能買了一只鳥(niǎo)。在品牌營(yíng)銷中，也常常利用“鳥(niǎo)籠效應(yīng)”讓消費(fèi)者不得不選擇不那么需要的產(chǎn)品，例如超市打折買一送一、限量產(chǎn)品只送不賣、特殊產(chǎn)品需達(dá)到一定消費(fèi)門檻才能選購(gòu)等，消費(fèi)者為了“占便宜”，或者為了得到自己想要的產(chǎn)品，往往會(huì)為此購(gòu)買許多自己并不太需要或者不喜歡的商品。中國(guó)經(jīng)常講物美價(jià)廉，而事實(shí)上，真正的物美價(jià)廉是不存在的，都是心里覺(jué)得物美價(jià)廉。04累贅效應(yīng)累贅原理——“必需品”錯(cuò)覺(jué)。在自然界中，生物常常會(huì)長(zhǎng)出并不利于生存的外形，用于吸引異性、繁衍基因;就像孔雀那長(zhǎng)度相當(dāng)于身體的兩倍的尾巴，美麗又累贅。作為自然界的一部分，人類也是如此，為了能吸引他人的關(guān)注或是得到心理上的滿足。不論男女都愿意在外表上顯示出自己的優(yōu)勢(shì)，而其中口紅營(yíng)銷便是累贅原理的典型利用，很多女孩子從來(lái)沒(méi)有完整用完過(guò)一支口紅就能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題在部分人眼里“差不多”的色號(hào)被商家賦予了不同的別名、創(chuàng)造了不同風(fēng)格的妝容搭配，就激起了女孩子們的消費(fèi)欲甚至收集癖一“我需要這些色號(hào)，來(lái)彰顯不同風(fēng)格的我”。05凡勃倫效應(yīng)凡勃侖效應(yīng)——炫耀心理。個(gè)關(guān)于價(jià)格的小故事，一位店老板因銷量不佳決定將產(chǎn)品半價(jià)出售，卻由于店員看錯(cuò)了字條對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了2倍漲價(jià)，反而讓產(chǎn)品銷售一空。消費(fèi)者對(duì)一種商品的需求程度會(huì)因其標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加，這種“反常”現(xiàn)象就是凡勃侖效應(yīng)。奢侈品的定價(jià)遠(yuǎn)超成本，卻有無(wú)數(shù)消費(fèi)者趨之若鶩，本質(zhì)原因是消費(fèi)者們比起物質(zhì)上的滿足和享受，更大程度是為了獲得心理上的滿足，特別是這類品牌對(duì)別人具有“炫耀性”的效果，因此這種消費(fèi)行為又被稱為“炫耀性消費(fèi)”。06攀比心理攀比心理:消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)于自己所處的階層，身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理重點(diǎn)在于“擁有”。同等身份地位的人，你有我也必須要有。很多時(shí)候，很多人并不是自身能力差，而是無(wú)法克制自己盲目攀比的心~15塊錢的vip到處借15塊錢的奶茶說(shuō)買就買之所以出現(xiàn)這種奇特的價(jià)值觀是因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)于產(chǎn)品“價(jià)值感”不同對(duì)于“有價(jià)值的”產(chǎn)品我們更愿意付出更多的金錢去獲取對(duì)于“感覺(jué)不值”的產(chǎn)品我們就會(huì)變得斤斤計(jì)較讓我們一起掌握消費(fèi)心理學(xué)不被商家所愚弄，不花冤枉錢!

客戶的11種消費(fèi)心理一個(gè)聰明的銷售顧問(wèn)應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在銷售中對(duì)癥下藥，征服客戶。歸納起來(lái)，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種。一、求實(shí)心理這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購(gòu)買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們?cè)谔暨x商品時(shí)認(rèn)真、仔細(xì)。二、求美心理愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。他們?cè)谔暨x時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。三、求新心理求新心理是指客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理?？蛻敉ㄟ^(guò)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的追求來(lái)獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對(duì)新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛(ài)好。追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進(jìn)行推銷工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對(duì)追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。四、求利心理這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品?？蛻粲星罄睦淼闹饕蛴校?、經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國(guó)普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào)；2、是習(xí)慣性購(gòu)買。由于以往過(guò)著相當(dāng)清貧的生活，因此對(duì)產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)?，只要產(chǎn)品價(jià)格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無(wú)所謂的事情。抱有這種心理的客戶對(duì)產(chǎn)品的惟一要求就是絕對(duì)要便宜。但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒(méi)有買到理想的商品。五、求名心理求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品。在客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著客戶的身份和社會(huì)地位。客戶往往會(huì)為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識(shí)的不足而選購(gòu)名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購(gòu)買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。六、從眾心理客戶的從眾心理是指，客戶在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購(gòu)買行為。從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：1、客戶本人的性格。如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會(huì)很強(qiáng)；2、客戶產(chǎn)品知識(shí)的缺乏導(dǎo)致的自信心不足；3、是客戶從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購(gòu)買總會(huì)得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。七、偏好心理這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某一品牌或某一車型。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。八、自尊心理有這種心理的顧客，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買行動(dòng)之前，就希望他的購(gòu)買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)店，一見(jiàn)銷售顧問(wèn)的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的店去買。九、疑慮心理這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們?cè)谫?gòu)買物品的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向銷售顧問(wèn)詢問(wèn)，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏