大學(xué)生商務(wù)談判策劃書(shū)

PAGEPAGE4商商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)談判方：某飲料公司組長(zhǎng)：田棚波組員：魏鴻、周永超、謝澤華、王馬念、何力日期:2018年4月15日目錄TOC\o"1-1"\u一、談判主題 3二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 3三、談判雙方的背景分析 3四、談判目標(biāo) 4五、程序及具體策略 4七、談判議程 5八、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判 5(4)突出優(yōu)勢(shì):

理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很好的空間，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，無(wú)法獲取我方的資金時(shí)，會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來(lái)很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。(5)

打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段休局階段：如果談判過(guò)程中在某一問(wèn)題上實(shí)在無(wú)法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整（四）最后談判階段：(1)把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。準(zhǔn)備談判資料（一）合同范本、背景資料、對(duì)方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等；（二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。七、談判議程1、雙方進(jìn)程2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員3、正式進(jìn)入談判4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、預(yù)付定金7、握手祝賀談判成功，拍照留戀八、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。（二）談判結(jié)果分析通過(guò)這次談判，結(jié)果是令人滿(mǎn)意的，xx綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無(wú)法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。這次談判估計(jì)是能夠圓滿(mǎn)達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)