2021年市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐部分考核作業(yè)

綜合測(cè)試題

綜合測(cè)試題一

一、單項(xiàng)選取題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

在每小題列出四個(gè)備選項(xiàng)中只有一種是符合題目規(guī)定，請(qǐng)將其代碼填

寫在題后括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.公司奉行“消費(fèi)需求導(dǎo)向”原則，是貫徹（B）

A.推銷觀念B.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

C.產(chǎn)品觀念D.生產(chǎn)觀念

2.公司在調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)投資組合時(shí)，對(duì)某些問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)

入明星類單位，宜采用哪種戰(zhàn)略？（C）

A.保持B.收割

C.發(fā)展D.放棄

3.如果公司市場(chǎng)占有率為100%,即公司成為獨(dú)占者時(shí)，公司潛量

與市場(chǎng)潛量相比（B）

A.不不大于B.等于

C.不大于D.無(wú)法比較

4.假設(shè)消費(fèi)者貨幣收入不變，如果物價(jià)下跌，則消費(fèi)者實(shí)際收入

（A）

A.增長(zhǎng)B.減少

C.不變D.也許增長(zhǎng)，也也許減少

5.消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程順序普通為（A）

A.引起需要一收集信息一評(píng)價(jià)比較一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為

B.引起需要一評(píng)價(jià)比較一收集信息一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為

c.收集信息一評(píng)價(jià)比較一引起需要一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為

D.決定購(gòu)買一引起需要一評(píng)估比較一收集信息一購(gòu)后行為

6.某些連鎖超市強(qiáng)調(diào)“每天平價(jià)”，吸引了諸多精打細(xì)算顧客，這種

市場(chǎng)定位根據(jù)是（C）

A.使用者定位B.使用場(chǎng)合定位

C.顧客利益定位D.競(jìng)爭(zhēng)定位

7.人們裝修房屋購(gòu)買地板時(shí)，實(shí)質(zhì)上購(gòu)買是對(duì)美好家庭生活追求，

這是地板（B）

A.核心產(chǎn)品B.盼望產(chǎn)品

C.潛在產(chǎn)品D.形式產(chǎn)品

8.國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)行業(yè)正處在成熟期，生產(chǎn)廠家可以采用（D）

A.集中方略B.收縮方略

c.迅速撇脂方略D.調(diào)節(jié)營(yíng)銷組合

9.公司選取復(fù)用包裝方略目是（C）

A.節(jié)約成本B.以便顧客購(gòu)買和使用

C.通過(guò)給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售

D.避免某一商品推銷失敗而影響其她商品名譽(yù)

10.有些公司運(yùn)用消費(fèi)者以數(shù)字結(jié)識(shí)某種心理將價(jià)格定在整數(shù)水平如

下，使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感和信賴感。這種定價(jià)方略屬于（C）

A.差別定價(jià)B.聲望定價(jià)

C.尾數(shù)定價(jià)D.招徒定價(jià)

11.某商店經(jīng)營(yíng)如下四類產(chǎn)品，適當(dāng)采用聲望定價(jià)是（B）

A.小食品B.高檔化妝品

C.小朋友服裝D.文具用品

12.如下關(guān)于渠道沖突闡述中，對(duì)的一項(xiàng)是（D）

A.垂直渠道沖突是指同一渠道層次中各公司間沖突

B.渠道沖突是有害，必要努力消除

C.水平渠道沖突更為普遍

D.渠道沖突不同于渠道競(jìng)爭(zhēng)

13.所規(guī)定服務(wù)水平越高，則訂購(gòu)點(diǎn)（A）

A.越高B.越低

C.不變D.無(wú)法判斷

14.公司銷售人員在訪問(wèn)推銷過(guò)程中可以親眼觀測(cè)到顧客反映，并揣

摩其心理，不斷改進(jìn)推銷陳述和推銷辦法，最后促成交易。這闡明人

員推銷具備（C）

A.公關(guān)性B.針對(duì)性

C.靈活性D.復(fù)雜性

15.產(chǎn)品型組織形式長(zhǎng)處是（A）

A.能有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能

B.注重整體觀念

C.能避免權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)矛盾

D.產(chǎn)品經(jīng)理能獲得足夠權(quán)威

16.市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采用一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃

盡量一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。這種

行為稱為（D）

A.年度籌劃控制B.賺錢能力控制

C.效率控制D.戰(zhàn)略控制

17.試圖從一種被稱為“起始位置”狀態(tài)出發(fā)來(lái)構(gòu)建一種抱負(fù)社會(huì)公

正系統(tǒng)營(yíng)銷道德理論是（C）

A.顯要義務(wù)理論B.相稱理論

C.社會(huì)公正理論D.相對(duì)主義論

18.充分運(yùn)用既有資源，既能使各自潛在顧客數(shù)量明顯增長(zhǎng)，而又不

需要額外營(yíng)銷費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷是（A）

A.交叉銷售B.綠色營(yíng)銷

C.整合營(yíng)銷D.關(guān)系營(yíng)銷

19.中華人民共和國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)女士服裝以典雅、高貴而

享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000

余美元，這種定價(jià)方略屬于（A）

A.聲望定價(jià)B.基點(diǎn)定價(jià)

C.招徒定價(jià)D.需求導(dǎo)向定價(jià)

20.在產(chǎn)品生命周期中，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不斷減少階段是（D）

A.簡(jiǎn)介期B.成長(zhǎng)期

C.成熟期D.衰退期

21.在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，通過(guò)甄別后保存下來(lái)產(chǎn)品創(chuàng)意還要進(jìn)一步

發(fā)展成為（C）

A.核心產(chǎn)品B.樣品

C.產(chǎn)品概念D.形式產(chǎn)品

22.能滿足購(gòu)買者某種愿望各種產(chǎn)品型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者是（C）

A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.普通競(jìng)爭(zhēng)者

C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者

23.“大市場(chǎng)營(yíng)銷”提出者是（B）

A.柯尼斯?布朗B.菲利普?科特勒

C.丹尼爾-塞弗D.彼得?杜拉克

24.在普通市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，公司市場(chǎng)營(yíng)銷基本手段是（B）

A.4P及其組合B.6P及其組合

C.7P及其組合D.10P及其組合

25.某汽車廠商此前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎，當(dāng)前決定自己

生產(chǎn)輪胎，這屬于（A）

A.后向一體化B.前向一體化

C.向上一體化D.向下一體化

26.在一定期期對(duì)公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總體效果評(píng)價(jià)指是

（D）

A.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研B.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

C.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃D.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

27.公司采購(gòu)中心成員普通不涉及（D）

A.使用者B.影響者

C.信息控制者D.籌劃者

28.價(jià)值工程中“價(jià)值”用公式表達(dá)為（A）

A.F/CB.V/C

C.C/VD.C/F

29.CRM重要功能不涉及（D）

A.顧客獲取B.顧客開(kāi)發(fā)

C.顧客保持D.顧客整合

30.在一種行業(yè)中只有少數(shù)幾家大賣主，她們所生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品

占這種產(chǎn)品總產(chǎn)量和市場(chǎng)銷售總量絕大某些比重，這種市場(chǎng)構(gòu)造是

（C）

A.完全競(jìng)爭(zhēng)B.壟斷競(jìng)爭(zhēng)

C.寡頭競(jìng)爭(zhēng)D.純粹壟斷

二、多項(xiàng)選取題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目規(guī)定。請(qǐng)將其

代碼填寫在題后括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

31.產(chǎn)品生命周期各階段分界是依照產(chǎn)品（CD）

A.市場(chǎng)增長(zhǎng)率B.成本C.銷售量

D.利潤(rùn)額E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方略

32.影響訂購(gòu)點(diǎn)高低因素有（ACD）

A.訂購(gòu)前置時(shí)間B.訂購(gòu)后置時(shí)間C.使用率

D.服務(wù)水平E.訂購(gòu)成本

33.市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)節(jié)因素有（ABCDE）

A.商業(yè)循環(huán)變化B.新生產(chǎn)技術(shù)浮現(xiàn)

C.組織主管人員變動(dòng)D.為了證明組織構(gòu)造缺陷

E.為理解決組織內(nèi)部主管人員之間矛盾

34.屬于需求導(dǎo)向定價(jià)辦法有（BCD）

A.成本加成定價(jià)法B.目的定價(jià)法

C.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法D.需求差別定價(jià)法

E.聲望定價(jià)法

35.某公司生產(chǎn)果凍是學(xué)齡前小朋友愛(ài)慕食品，該公司可選取廣告媒

體有（ABCDE）

A.電視B.報(bào)紙

C.廣播D.雜志E.產(chǎn)品宣傳單

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

36.市場(chǎng)營(yíng)銷

答：市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人互換產(chǎn)品和價(jià)值以

獲取其所需之物一種社會(huì)過(guò)程

37.集團(tuán)多元化

答：集團(tuán)多元化就是大公司收購(gòu)，兼并其她行業(yè)公司，或正在其

她行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其她行業(yè)中去

38.市場(chǎng)補(bǔ)缺者

答：市場(chǎng)補(bǔ)缺者就是指精心服務(wù)于市場(chǎng)某些細(xì)小某些，而不與重

要公司競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利市場(chǎng)位置公司

39.新產(chǎn)品擴(kuò)散

答：新產(chǎn)品擴(kuò)散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間推移不斷地被越來(lái)

越多消費(fèi)者所采用過(guò)程。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛

在市場(chǎng)各個(gè)某些

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）

40.簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)特性。

答：1有足夠市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力2利潤(rùn)有增長(zhǎng)潛力3對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)

者不具備吸引力4公司具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須能力5公司既有

信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者

41.合理物流目的詳細(xì)規(guī)定是什么？

答：1.將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一種整體。在致力于改進(jìn)顧客服務(wù)過(guò)

程中，重要是努力減少物流總成本，而不只是個(gè)別項(xiàng)目成本費(fèi)用增減。

2.將所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一種整體。在各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，都必

要考慮到物流目的，聯(lián)系其她活動(dòng)是加以權(quán)衡，避免因孤立地解決某

一詳細(xì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用不恰本地增長(zhǎng)3.善于權(quán)衡各項(xiàng)物流

費(fèi)用及效果。為維持或提高顧客服務(wù)水平而增長(zhǎng)某些成本項(xiàng)目視為必

要，而不能是消費(fèi)收益成本費(fèi)用則要堅(jiān)決壓縮。

42.簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念聯(lián)系和區(qū)別。

答：第一，市場(chǎng)營(yíng)銷所注重是市場(chǎng)和銷售，沒(méi)有把社會(huì)利益加入到營(yíng)

銷理念中去，這樣就會(huì)導(dǎo)致和社會(huì)脫離，違背社會(huì)對(duì)市場(chǎng)建議

第二，社會(huì)營(yíng)銷有足夠大眾做基本，容易對(duì)所需要產(chǎn)品產(chǎn)生情感，口

碑和依賴性，而簡(jiǎn)樸市場(chǎng)營(yíng)銷是做不到~

第三，社會(huì)營(yíng)銷體現(xiàn)是當(dāng)前營(yíng)銷領(lǐng)域中所急需某些，也就是隨著市場(chǎng)

逐漸完善，所體現(xiàn)出來(lái)一種競(jìng)爭(zhēng)突破口~也是老百姓或者說(shuō)市場(chǎng)合需

要。一句話就是：社會(huì)營(yíng)銷觀念比市場(chǎng)營(yíng)銷觀念多考慮了社會(huì)利益。

43.簡(jiǎn)述各種測(cè)定尺度涵義和用途。

答：測(cè)定尺度分為四種類型：（1）名義尺度。名義尺度所使用

數(shù)值，用于體現(xiàn)它與否屬于同一種人或物。（2）順序尺度。順序

尺度所使用數(shù)值大小，是與研究對(duì)象特定順序相相應(yīng)。（3）間距

尺度、間距尺度所使用數(shù)值，不但表達(dá)測(cè)定對(duì)象所具備量多小，還表

達(dá)它們大小限度即間隔大小。（4）比例尺度。比例尺度意義是

絕對(duì)，即它有著含義為“無(wú)”量0.長(zhǎng)度、重量、時(shí)間等都是比例尺度

測(cè)定范疇。

五、案例題（本題16分）

44.案例資料:

蘭州華聯(lián)將大力度促銷作為經(jīng)營(yíng)手段之一，廣泛促銷活動(dòng)是其提

高業(yè)績(jī)、爭(zhēng)取顧客、積極參加同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有效手段。華聯(lián)特別注重在

“元旦”、“春節(jié)”、“五一”、“國(guó)慶”等節(jié)假日期間做足做好促銷文章。

國(guó)慶期間，蘭州華聯(lián)進(jìn)行了一次大規(guī)模商品促銷戰(zhàn)役一一購(gòu)物滿100

元送40元購(gòu)物券活動(dòng)，獲得了較好效果，10月1日當(dāng)天，紅星店銷

售318萬(wàn)元，西寧店銷售211萬(wàn)元，西固店銷售113萬(wàn)元，三店均

創(chuàng)造了各自開(kāi)業(yè)以來(lái)銷售新紀(jì)錄。蘭州華聯(lián)靠低價(jià)實(shí)現(xiàn)了集客目的，

靠巨大銷量從廠家獲得可觀返利，同步通過(guò)足夠低毛利將一某些找廠

家進(jìn)貨客戶吸引過(guò)來(lái)，從而帶來(lái)更大銷量，形成良性循環(huán)，做出了超

市低價(jià)概念。

試問(wèn):

（1）結(jié)合案例解釋購(gòu)物返券涵義。

答：（1）購(gòu)物返券是在超市購(gòu)物滿一定數(shù)額之后，憑購(gòu)物券到超

市指定地點(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)額購(gòu)物券，例如買100送20,即是購(gòu)物達(dá)到

100元，便可獲得20元購(gòu)物券，可以在超市里購(gòu)買其她商品。購(gòu)買

返券相稱于在原商品價(jià)格基本上打一種折扣進(jìn)行銷售，但是增長(zhǎng)了消

費(fèi)者在超市內(nèi)滯留時(shí)間，擴(kuò)大了商品銷售額。

（2）蘭州華聯(lián)營(yíng)銷方略對(duì)你有何啟示？

答：（2）促銷活動(dòng)不但僅涉及賣場(chǎng)內(nèi)部促銷，還涉及集團(tuán)購(gòu)物工

作和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。促銷活動(dòng)不但僅要把商品推銷出去，還要進(jìn)行商圈調(diào)

查、顧客分析、組織協(xié)調(diào)等一系列工作。在形式上，蘭州華聯(lián)采用廣

告促銷、人員促銷、公共傳播促銷。蘭州華聯(lián)促銷活動(dòng)上成功，闡明

商業(yè)零售業(yè)發(fā)展到今天，促銷活動(dòng)已成為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心不可少一

某些，沒(méi)有促銷活動(dòng)商業(yè)公司是不也許長(zhǎng)期生存發(fā)展下去，而沒(méi)有好

促銷活動(dòng)商業(yè)公司是難以謀取長(zhǎng)足發(fā)展。

綜合測(cè)試題二

一、單項(xiàng)選取題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

在每小題列出四個(gè)備選項(xiàng)中只有一種是符合題目規(guī)定，請(qǐng)將其代碼填

寫在題后括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.麥當(dāng)勞為了保證薯?xiàng)l特別風(fēng)味，定點(diǎn)自己生產(chǎn)土豆，這是一種

（B）

A.前向一體化方略B.后向一體化方略

C.同心多樣化方略D.水平一體化方略

2.下列屬于不可擴(kuò)張市場(chǎng)是（B）

A.手機(jī)市場(chǎng)B.食鹽市場(chǎng)

C.服裝市場(chǎng)D.家電市場(chǎng)

3.給“門外供貨公司”提供了機(jī)會(huì)，并給“已入門供貨公司”導(dǎo)致

威脅產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為是（C）

A.全新采購(gòu)B.直接重購(gòu)

C.修正重購(gòu)D.慣例化采購(gòu)

4.公司選取接近既有競(jìng)爭(zhēng)者或與既有競(jìng)爭(zhēng)者重疊市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同

一種顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各方面差別不大。

這種市場(chǎng)定位辦法是（C）

A.初次定位B.重新定位

C.對(duì)峙定位D.避強(qiáng)定位

5.公司以高價(jià)格和低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，這是（D）

A.迅速滲入方略B.迅速撇脂方略

C.緩慢滲入方略D.緩慢撇脂方略

6.某公司欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)減少產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售

量，普通狀況下，這種方略對(duì)下列哪類產(chǎn)品效果明顯（B）

A.產(chǎn)品需求缺少?gòu)椥訠.產(chǎn)品需求富有彈性

C.生活必須品D.名牌產(chǎn)品

7.有專利保護(hù)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，普通采用定價(jià)方略是（D）

A.滲入定價(jià)B.招徒定價(jià)

C.尾數(shù)定價(jià)D.撇脂定價(jià)

8.通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段系統(tǒng)化結(jié)合，依照環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)

態(tài)修正，以使互換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值營(yíng)銷理念與辦法是

（C）

A.交叉銷售B.綠色營(yíng)銷

C.整合營(yíng)銷D.關(guān)系營(yíng)銷

9.普通說(shuō)來(lái)，長(zhǎng)途運(yùn)送方式中，費(fèi)用最低一種是（B）

A.鐵路運(yùn)送B.水運(yùn)

C.卡車運(yùn)送D.空運(yùn)

10.陳列、表演、展覽會(huì)、示范表演等推銷努力屬于（D）

A.人員推銷B.廣告

C.宣傳D.銷售增進(jìn)

11.人們普遍以為，分權(quán)化限度越高，則管理寬度就（A）

A.越高B.越低

C.不變D.不一定

12.對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素（即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）效率審計(jì)

是（D）

A.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)B.市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)

C.市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)D.市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)

13.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念突出特性是（D）

A.以產(chǎn)品質(zhì)量為中心B.以產(chǎn)品價(jià)格為中心

C.以產(chǎn)品產(chǎn)量為中心D.以消費(fèi)者需求為中心

14.某食品加工廠自己設(shè)有批發(fā)銷售機(jī)構(gòu)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化，這種業(yè)

務(wù)增長(zhǎng)方式屬于（A）

A.前向一體化B.后向一體化

C.水平一體化D.水平多元化

15.既可以進(jìn)行加減運(yùn)算，又可以進(jìn)行乘除運(yùn)算是（D）

A.名義尺度B.順序尺度

C.間距尺度D.比例尺度

16.強(qiáng)化以消費(fèi)者為中心營(yíng)銷組合營(yíng)銷理念是（B）

A.4P營(yíng)銷理念B.4c營(yíng)銷理念

C.4R營(yíng)銷理念D.5R營(yíng)銷理念

17.將建立和發(fā)展同所有利益有關(guān)者之間關(guān)系作公司營(yíng)銷核心營(yíng)銷理

論是（D）

A.交叉銷售8綠色營(yíng)銷

C.整合營(yíng)銷D.關(guān)系營(yíng)銷

18.銷售人員不斷向顧客詢問(wèn)改進(jìn)產(chǎn)品用途建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品

信息關(guān)系營(yíng)銷層次是（B）

A.鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷B.能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷

C.伙伴型關(guān)系營(yíng)銷D.負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷

19.市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略重要特點(diǎn)是（C）

A.游擊攻打B.緊密跟隨

C.專業(yè)化D.回避競(jìng)爭(zhēng)

20.通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，選取其中各種子市場(chǎng)為目的市場(chǎng)，并針對(duì)不同

子市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案，這種市場(chǎng)營(yíng)銷（C）

A.無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷B.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷

C.差別性市場(chǎng)營(yíng)銷D.專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷

21.所有參加購(gòu)買決策過(guò)程人員構(gòu)成采購(gòu)組織決策單位在營(yíng)銷學(xué)上稱

為（C）

A.營(yíng)銷中心B.決策中心

C.采購(gòu)中心D.物流中心

22.下列哪種行為類型下產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程階段至少？（A）

A.直接重購(gòu)B.修正重購(gòu)

C.全新采購(gòu)D.間接重購(gòu)

23.當(dāng)代公司訂貨單日趨采用（D）

A.定期采購(gòu)交貨B.庫(kù)存采購(gòu)籌劃

c.準(zhǔn)時(shí)訂購(gòu)合同D.一攬子合同

24.某一段時(shí)間內(nèi)顧客平均購(gòu)買數(shù)量即（B）

A.購(gòu)買率B.使用率

C.銷售率D.訂購(gòu)率

25.能滿足購(gòu)買者各種愿望各種辦法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者是（C）

A.品牌競(jìng)爭(zhēng)者B.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

C.普通競(jìng)爭(zhēng)者D.愿望競(jìng)爭(zhēng)者

26.早稻田大學(xué)西澤修專家提出，現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度和會(huì)計(jì)核算辦法都不

也許掌握物流費(fèi)用實(shí)際狀況，這就是知名（A）

A.物流冰山說(shuō)B.物流黑大陸說(shuō)

C.供應(yīng)鏈說(shuō)D.效益背反說(shuō)

27.不易保存，體現(xiàn)力不高廣告媒體是（A）

A.報(bào)紙B.電視

C.戶外廣告D.廣告冊(cè)

28.把每一位銷售人員產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測(cè)額相對(duì)比從

而判斷銷售隊(duì)伍規(guī)模大小辦法是（B）

A.銷售比例法B.分解法

C.工作量法D.綜合比例法

29.傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)樸產(chǎn)品，但愿生產(chǎn)線窄某些、生產(chǎn)批量大某些公司

屬于（A）

A.生產(chǎn)導(dǎo)向型B.市場(chǎng)導(dǎo)向型

C.生產(chǎn)與市場(chǎng)協(xié)調(diào)型D.產(chǎn)量導(dǎo)向型

30.由生產(chǎn)者、批發(fā)者和零售商構(gòu)成一體化營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是（B）

A.組合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)B.垂直整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

C.整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)D.橫向整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

二、多項(xiàng)選取題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目規(guī)定，請(qǐng)將其代碼

填寫在題后括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

31.從管理學(xué)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域概念有（ABCDE）

A.任務(wù)B.簡(jiǎn)樸化

C.原則化D.職能化管理E.科學(xué)辦法

32.下列哪些地帶戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要“開(kāi)紅燈”,采用收割或放棄戰(zhàn)略？

(DE)

A.小強(qiáng)B.大弱

C.大中D.小中E.中弱

33.如下哪種價(jià)格形式屬于差別定價(jià)？（CE）

A.公園門票對(duì)某些社會(huì)成員予以優(yōu)惠

B.節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉辦“大甩賣”、“酬賓大減價(jià)”等活動(dòng)

C.對(duì)不同花色、不同款式商品所定不同價(jià)格

D.對(duì)大量購(gòu)買顧客所予以優(yōu)惠

E.劇院里不同位置座位票價(jià)不同

34.推動(dòng)銷售增進(jìn)迅速發(fā)展外部因素有（ACE）

A.品牌數(shù)目在增長(zhǎng)B.銷售增進(jìn)被高層管理者接受

C.品牌日趨類似

D.更多品牌經(jīng)理有條件使用銷售增進(jìn)工具

E.經(jīng)銷商規(guī)定廠商提供更多優(yōu)惠

35.提高公司道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感對(duì)策有（ABCD）

A.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境B.塑造先進(jìn)公司文化

C.制定營(yíng)銷道德規(guī)范D.奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念

E.保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

36.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

答：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一種重要構(gòu)成某些，是指將

公司可控基本營(yíng)銷辦法構(gòu)成一種整體性活動(dòng)

37.修正重購(gòu)

答：修正重購(gòu)是指公司采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完畢采購(gòu)工作任務(wù)，恰

當(dāng)變化要采購(gòu)某些產(chǎn)業(yè)用品規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。

38.“AIO”尺度

答：為進(jìn)行生活方式細(xì)分，公司用下面三個(gè)尺度來(lái)測(cè)量消費(fèi)者生活

方式，即：（1）活動(dòng)（Activities）,如消費(fèi)者工作、業(yè)余消遣、休

假、購(gòu)物、體育、交友等活動(dòng)；（2）興趣（Interest）,如消費(fèi)者對(duì)

家庭、服飾流行式樣、食品、娛樂(lè)等興趣;（3）意見(jiàn)（Opinions）,

如消費(fèi)者對(duì)社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品、文化、教誨、環(huán)保等問(wèn)題意見(jiàn)。

39.公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)

答:公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)（CorporateIdentitySystem,簡(jiǎn)稱CIS）

是指將公司經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)（特別是視覺(jué)傳

達(dá)設(shè)計(jì)），傳播給公司周邊關(guān)系或團(tuán)隊(duì)，并使其對(duì)公司產(chǎn)生一致認(rèn)同

與價(jià)值觀。它由如下三個(gè)方面因素構(gòu)成：經(jīng)營(yíng)理念辨認(rèn)（Mind

Identity,簡(jiǎn)稱MI）,經(jīng)營(yíng)活動(dòng)辨認(rèn)（BehaviorIdentity,簡(jiǎn)稱BI）

和整體視覺(jué)辨認(rèn)（VisualIdentity,簡(jiǎn)稱VI）。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）

40.簡(jiǎn)述市場(chǎng)補(bǔ)缺者重要戰(zhàn)略和重要任務(wù)。

答：獲得補(bǔ)缺基點(diǎn)重要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷?？晒┻x取專業(yè)化方

案有：最后顧客專業(yè)化、垂直層面專業(yè)化、顧客規(guī)模專業(yè)化、特定顧

客專業(yè)化、地理區(qū)域?qū)I(yè)化、產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化、客戶訂單專業(yè)化、

質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化、服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化和分銷渠道專業(yè)化。作為市場(chǎng)補(bǔ)

缺者要完畢三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。

41.簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)特點(diǎn)。

答：1.購(gòu)買者比較少2.購(gòu)買數(shù)量大3.供需雙方關(guān)系密切4.購(gòu)買

者地理位置相對(duì)集中5派生需求6.需求彈性小7.需求波動(dòng)大8.專

業(yè)人員采購(gòu)9.影響購(gòu)買人較多10.銷售訪問(wèn)多11.直接采購(gòu)12.互

惠購(gòu)買13.租憑

42.在通貨膨脹條件下，公司往往采用哪些調(diào)節(jié)價(jià)格辦法來(lái)對(duì)付通

貨膨脹？

答：（1）采用推遲定價(jià)方略，即公司決定暫時(shí)不規(guī)定最后價(jià)格，等

到產(chǎn)品制成時(shí)或交貨時(shí)才規(guī)定最后價(jià)格。在工業(yè)建筑和重型設(shè)備制

造等行業(yè)中普通采用這種定價(jià)方略。（2）在合同上規(guī)定調(diào)節(jié)條款，即

公司在合同上規(guī)定在一定期期內(nèi)（普通到交貨時(shí)為止）可按某種價(jià)格

指數(shù)來(lái)調(diào)節(jié)價(jià)格。（3）采用不涉及某些商品和勞務(wù)定價(jià)方略，即在通

貨膨脹條件下，公司決定產(chǎn)品價(jià)格不動(dòng)，但本來(lái)提供某些勞務(wù)要計(jì)價(jià)

付費(fèi)，這樣，本來(lái)提供產(chǎn)品價(jià)格事實(shí)上就提高了。（4）減少價(jià)格折扣,

即公司決定消減正常鈔票和數(shù)量折扣，并限制銷售人員以低于價(jià)目表

價(jià)格來(lái)拉生意。（5）取消低利產(chǎn)品。（6）減少產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品特

色和服務(wù)。

43.簡(jiǎn)述4c理論基本內(nèi)容。

答：4c理論強(qiáng)調(diào)是以消費(fèi)者需求為中心營(yíng)銷組合。其基本內(nèi)容有：

（1）Consumer（消費(fèi)者）:指消費(fèi)者需求和欲望（Theneedsandwants

ofconsumers）;（2）Cost（成本）：指消費(fèi)者獲得滿足成本（Cost

andvaluetosatisfyconsumerJsneedsandwants)；(3)

Convenience(便利)：指購(gòu)買以便性(Conveniencetobuy)；(4)

Communication(溝通)：指與顧客溝通(Communicationwith

consumer)

五、案例題(本題16分)

44.案例資料:

廢棄包裝回收工作是最讓人頭疼，在有聚乙烯鋁塑復(fù)合包裝材料回

收運(yùn)用技術(shù)公司大中都市中回收率尚不到20%；沒(méi)有回收公司中小

都市回收率更低；城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村等地方白送給收廢品都不要，馬

路邊、水渠旁隨處可見(jiàn)，又不易降解，問(wèn)題連連。

離舉辦奧運(yùn)會(huì)只有一年多了，蒙牛雖然沒(méi)有拿到奧運(yùn)合伙權(quán)，但

也可以在不"侵權(quán)'，狀況下充分運(yùn)用奧運(yùn)商機(jī)給公司帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

“得人心者得天下”，蒙牛為中小學(xué)生免費(fèi)送奶是為公司樹立品牌形

象，“包裝盒換奶回收籌劃”適當(dāng)時(shí)代環(huán)保需求，更能籠絡(luò)當(dāng)代人對(duì)

都市環(huán)保心，從而贏得公司品牌形象，鞏固消費(fèi)者對(duì)公司價(jià)值認(rèn)定。

蒙牛詳細(xì)實(shí)行方案：十個(gè)或二十個(gè)空盒換一盒奶，建立回收系統(tǒng)

讓經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)往上交，定期送到鄰近有回收設(shè)備都市，先期投資

就是物流費(fèi)和系統(tǒng)建立費(fèi)用，后期就能回收系統(tǒng)建立成本，但給公司

形象帶來(lái)卻是無(wú)形價(jià)值！

問(wèn)題：

(1)蒙?！卑b盒換奶回收籌劃”充分體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷中什么問(wèn)

題？

答：蒙?！卑b盒換奶回收籌劃”充分體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷中社會(huì)責(zé)任問(wèn)

題、道德維護(hù)問(wèn)題。

（2）實(shí)行“包裝盒換奶回收籌劃”對(duì)公司發(fā)展有何益處？

答：實(shí)行“包裝盒換奶回收籌劃”即履行社會(huì)責(zé)任，可以促使公司營(yíng)

銷方略不但以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，并且以社會(huì)責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，從而使

公司經(jīng)營(yíng)目的能將公司利益與消費(fèi)者利益及社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合

起來(lái)，使公司短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更好結(jié)合起來(lái)。公司通過(guò)承擔(dān)社會(huì)

責(zé)任，可以贏得名譽(yù)和組織認(rèn)同，同步也可以更好體現(xiàn)自身文化取向

和價(jià)值觀念，為公司發(fā)展?fàn)I造更好社會(huì)氛圍，使公司得以保持生命力,

長(zhǎng)其可持續(xù)發(fā)展。

綜合測(cè)試題三

一、單項(xiàng)選取題（本大題共30題，每小題1分，共30分）

在每小題列出四個(gè)備選項(xiàng)中只有一種是符合題目規(guī)定，請(qǐng)將其代碼填

寫在題后括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.在無(wú)需求狀況下，市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)是（A）

A.刺激市場(chǎng)營(yíng)銷B.變化市場(chǎng)營(yíng)銷

C.重振市場(chǎng)營(yíng)銷D.反市場(chǎng)營(yíng)銷

2.最容易滋生產(chǎn)品觀念場(chǎng)合，莫過(guò)于當(dāng)公司（B）

A.發(fā)現(xiàn)顧客需要時(shí)B.創(chuàng)造一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)

C.感覺(jué)銷售壓力大時(shí)D.處在產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)

3.具備高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率特性戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬是

（D）

A.明星類B.金牛類

C.瘦狗類D.問(wèn)號(hào)類

4.某計(jì)算機(jī)生產(chǎn)公司籌劃新增摩托車生產(chǎn)，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)辦法屬

于（D）

A.水平多元化B.同心多元化

C.垂直多元化D.集團(tuán)多元化

5.郵寄問(wèn)卷調(diào)查辦法在三種重要調(diào)查辦法中，它最重要長(zhǎng)處是（C）

A.經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠B.經(jīng)濟(jì)、便捷

C.經(jīng)濟(jì)、實(shí)用D.經(jīng)濟(jì)、靈活

6.可以進(jìn)行加減乘除運(yùn)算，這種市場(chǎng)營(yíng)銷測(cè)度尺度是（D）

A.名義尺度B.順序尺度

C.間距尺度D.比例尺度

7.影響公司與目的顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力各種角

色和力量，是（D）

A.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境B.公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境

C.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)D.市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)

8.倉(cāng)儲(chǔ)公司為公司提供貨品儲(chǔ)存便利，她們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷中介中屬于

（D）

A.供應(yīng)商B.商人中間商

C.代理中間商D.輔助商

9.試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素發(fā)展，這種對(duì)所面臨重要威脅而采用對(duì)

策是（B）

A.回避B.反抗

C.減輕D.轉(zhuǎn)移

10.民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等因素屬于（B）

A.文化因素B.社會(huì)因素

C.個(gè)人因素D.心理因素

11.人們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中也許扮演角色有（C）

A.3種B.4種

C.5種D.6種

12.組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品需求，歸根究竟是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生

出來(lái)，這種需求叫（C）

A.剛性需求B.柔性需求

C.引申需求D.自發(fā)需求

13.咖啡漲價(jià)會(huì)促使消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買茶葉或其她軟飲料，由于她們是

（B）

A.同類產(chǎn)品B.可互相代替品

C.有關(guān)產(chǎn)品D.同質(zhì)產(chǎn)品

14.競(jìng)爭(zhēng)者普通采用擴(kuò)大市場(chǎng)總需求、保護(hù)市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占

有率等戰(zhàn)略，她們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中所處地位屬于（B）

A.市場(chǎng)主導(dǎo)者B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

C.市場(chǎng)跟隨者D.市場(chǎng)補(bǔ)缺者

15.公司按照都市或農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)送等根據(jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)

分，屬于（A）

A.地理變量B.人口變量

C.心理變量D.行為變量

16.公司在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷細(xì)分之后，決定運(yùn)用某種單一市場(chǎng)營(yíng)銷組合，

力求在一定限度上滿足盡量多顧客需求，這種目的市場(chǎng)戰(zhàn)略屬于

（C）

A.無(wú)差別營(yíng)銷B.差別營(yíng)銷

C.集中營(yíng)銷D.全覆蓋營(yíng)銷

17.人們購(gòu)買空調(diào)不是為了獲取電器零部件物體，而是為了在炎熱夏

季，滿足涼快舒服需求，這屬于產(chǎn)品整體概念層次是（O

A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品

C.盼望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品

18.美國(guó)凱洛格公司推出“凱洛格米餅”、“凱洛格葡萄干”品牌，屬

于（D）

A.個(gè)別品牌B.統(tǒng)一品牌

C.分類品牌D.公司名稱加個(gè)別品牌

19.包裝一定數(shù)量牙膏紙盒或紙板箱，屬于（A）

A.整體包裝B.運(yùn)送包裝

C.首要包裝D.次要包裝

20.如果公司產(chǎn)量過(guò)剩，面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)或試圖變化消費(fèi)者需求時(shí)，其

定價(jià)目的應(yīng)當(dāng)是（B）

A.維持生存B.當(dāng)期利潤(rùn)最大化

C.市場(chǎng)占有率最大化D.產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

21.一輛小汽車標(biāo)價(jià)為50000元，顧客以只需付45000元鈔票價(jià)格即

可購(gòu)得此車，這種價(jià)格折扣方略是（A）

A.鈔票折扣B.數(shù)量折扣

C.功能折扣D.讓價(jià)方略

22.公司按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用比例差別價(jià)格銷售某種

產(chǎn)品，這種定價(jià)方略是（C）

A.地區(qū)定價(jià)方略B.心理定價(jià)方略

C.差別定價(jià)方略D.產(chǎn)品組合定價(jià)方略

23.公司但愿以低價(jià)政策獲得市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)，而經(jīng)銷商則注重以盡量

高價(jià)在短期內(nèi)獲利。這種渠道沖突因素屬于（A）

A.目的差別B.歸屬差別

C.認(rèn)知差別D.過(guò)度依賴

24.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商整合公司屬于（A）

A.垂直渠道系統(tǒng)B.水平渠道系統(tǒng)

C.交叉渠道系統(tǒng)D.多渠道系統(tǒng)

25.促銷從本質(zhì)上說(shuō)是一種（B）

A.宣傳B.信息溝通

C.買賣活動(dòng)D.銷售產(chǎn)品

26.靈活、及時(shí)、廣泛、可信廣告媒體是（B)

A.廣播B.電視

C.報(bào)紙D.雜志

27.公司在年度籌劃基本上制定三年、五年或十年籌劃，這闡明該公

司在公司籌劃演變過(guò)程中所處階段是（C）

A.無(wú)籌劃階段B.年度籌劃階段

C.長(zhǎng)期籌劃階段D.戰(zhàn)略籌劃階段

28.公司銷售額占市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者銷售額比例來(lái)表達(dá)市場(chǎng)占有率，稱為

（C）

A.所有市場(chǎng)占有率B.可達(dá)市場(chǎng)占有率

C.相對(duì)市場(chǎng)占有率D.絕對(duì)市場(chǎng)占有率

29.規(guī)定公司在營(yíng)銷中信守承諾，履行合約，避免欺騙和誤導(dǎo)性宣傳,

使產(chǎn)品適合消費(fèi)者預(yù)期規(guī)定。這在羅斯顯要義務(wù)理論中指是（A）

A.誠(chéng)實(shí)B.感恩

C.公正D.自我完善

30.依照營(yíng)銷者和顧客關(guān)系密切限度，銷售人員在產(chǎn)品售出去后積極

征求顧客意見(jiàn)，這屬于（B）

A.基本型關(guān)系營(yíng)銷B.負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷

C.能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷D.伙伴型關(guān)系營(yíng)銷

二、多項(xiàng)選取題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目規(guī)定，請(qǐng)將其代碼

填寫在題后括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

31.公司選取目的市場(chǎng)時(shí)可以考慮方略有（ABCDE）

A.市場(chǎng)集中化B.市場(chǎng)專業(yè)化

C.產(chǎn)品專業(yè)化D.選取專業(yè)化E.市場(chǎng)全面化

32.多元化增長(zhǎng)重要方式有（ACD）

A.同心多元化B.前向多元化

C.水平多元化D.集團(tuán)多元化E.垂直多元化

33.收集數(shù)據(jù)重要辦法有（ABCD）

A.觀測(cè)法B.實(shí)驗(yàn)法

C.調(diào)查法D.專家預(yù)計(jì)法E.實(shí)地考察法

34.當(dāng)公司采用某些辦法和行動(dòng)之后，競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生反映有

(ABCDE)

A.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者B.選取型競(jìng)爭(zhēng)者

C.兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者D.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者E.攻打型競(jìng)爭(zhēng)者

35.公司定價(jià)目的重要有（ABCD）

A.維持公司生存B.當(dāng)期利潤(rùn)最大化

C.市場(chǎng)占有率最大化D.產(chǎn)品質(zhì)量最大化E.產(chǎn)品數(shù)量最大化

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

36.市場(chǎng)營(yíng)銷

答：市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所

需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏過(guò)程

37.社會(huì)階層

答：社會(huì)階層是指全體社會(huì)成員按照一定級(jí)別原則劃分為彼此地位互

相區(qū)別社會(huì)集團(tuán)。同一社會(huì)集團(tuán)成員之間態(tài)度以及行為和模式和價(jià)值

觀等方面具備相似性。不同集團(tuán)成員存在差別性

38.消費(fèi)者市場(chǎng)

答：消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足自身需要而購(gòu)買一切個(gè)人和家庭構(gòu)成市場(chǎng)

39.產(chǎn)品

答：產(chǎn)品是指可以提供應(yīng)市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某

種需求任何東西，涉及有形物品、無(wú)形服務(wù)、組織、觀念或它們組合。

產(chǎn)品普通可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）

40.簡(jiǎn)述定點(diǎn)超越內(nèi)涵及類型。

答：定點(diǎn)超越內(nèi)涵可以歸納為四點(diǎn)：（1）對(duì)比（2）分析和改進(jìn)（3）

提高效率（4）成為最佳；有四種基本類型：產(chǎn)品定點(diǎn)超越，過(guò)程定

點(diǎn)超越，組織定點(diǎn)超越，戰(zhàn)略定點(diǎn)超越

41.簡(jiǎn)述產(chǎn)品包裝作用。

答：1.保護(hù)產(chǎn)品，良好包裝可以使產(chǎn)品在營(yíng)銷管理過(guò)程中，在消費(fèi)者

保存產(chǎn)品期間不致?lián)p壞，變質(zhì)，散落，保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值；2增進(jìn)銷

售，特別是在實(shí)行顧客自我服務(wù)狀況下，更需要運(yùn)用產(chǎn)品包裝來(lái)向顧

客宣傳簡(jiǎn)介產(chǎn)品，吸引注意力；3.提高價(jià)值?？梢栽鲞M(jìn)銷售，并且還

可以提高產(chǎn)品附件價(jià)值。

42.簡(jiǎn)述通過(guò)低價(jià)提高市場(chǎng)占有率條件。

答：第一，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感。第一，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感。第

二，低價(jià)仍使公司可以獲得應(yīng)有利潤(rùn)率。第二，低價(jià)仍使公司可以

獲得應(yīng)有利潤(rùn)率。第三，第三，公司有經(jīng)濟(jì)實(shí)力去承受一定期期內(nèi)

由于低價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)和成本損失。導(dǎo)致利潤(rùn)和成本損失。第四，低價(jià)

能有效地抑制現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)，第四，低價(jià)能有效地抑制現(xiàn)實(shí)或潛

在競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)

43.簡(jiǎn)述分銷渠道寬度方略內(nèi)容。

答：1.密集分銷。是指制造商盡量地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任，恰當(dāng)批發(fā)商，

零售商推銷其產(chǎn)品；2選取分銷。是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少

數(shù)幾種精心挑選，最適當(dāng)中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品；3獨(dú)家分銷。是指制

造商在某一地區(qū)僅選取一家中間商推銷其產(chǎn)品，普通雙方協(xié)商訂立獨(dú)

家經(jīng)銷合同。

五、案例題（本題16分）

44.案例資料:

國(guó)內(nèi)最大當(dāng)代化皮鞋生產(chǎn)公司森達(dá)集團(tuán)將高檔男鞋品牌定位

“法雷諾”，高檔女鞋為“梵詩(shī)蒂娜”，都市前衛(wèi)男鞋為“百思圖”，

都市前衛(wèi)女鞋為“亞布迪”，工薪族男女鞋為“好人緣”。森達(dá)皮鞋市

場(chǎng)占有率達(dá)31%,其中“百思圖”進(jìn)入全國(guó)皮鞋品牌前10名，“好人

緣”銷售100萬(wàn)雙，“梵詩(shī)蒂娜”占據(jù)了國(guó)內(nèi)95%高檔主流商場(chǎng)。

問(wèn)題：

（1）森達(dá)集團(tuán)所采用是什么品牌方略？這種品牌方略含義是什

么？

答：采用時(shí)分類品牌方略。分類品牌是指公司各類產(chǎn)品分別命名，

一類產(chǎn)品使用一種牌子。

（2）試述森達(dá)集團(tuán)采用這種品牌方略因素。

答：重要是由于：1.公司生產(chǎn)或銷售許多不同類型產(chǎn)品，如果都

統(tǒng)一使用一種牌子，這些不同類型產(chǎn)品就容易互相混淆;2有些公司雖

然生產(chǎn)或銷售同一類產(chǎn)品，但是為了區(qū)別不同質(zhì)量水平產(chǎn)品，往往也

分別使用不同品牌名稱。

綜合測(cè)試題四

一、單項(xiàng)選取題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

在每小題列出四個(gè)備選項(xiàng)中只有一種是符合題目規(guī)定，請(qǐng)將其代碼填

寫在題后括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.夏季，“波司登”羽絨服通過(guò)打折等促銷辦法而浮現(xiàn)了淡季熱銷局

面?？梢?jiàn)，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服需求屬于（）

A.潛伏需求B.充分需求C.不規(guī)則需求D.過(guò)量需求

2.許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推出

無(wú)氟冰箱。它們所奉行市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是（）

A.推銷觀念B.生產(chǎn)觀念

C.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念D.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

3.在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。

依照波士頓征詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕（）

A.問(wèn)號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B.明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

C.鈔票牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D.狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

4.山東“海爾”主營(yíng)業(yè)務(wù)是家電，近年來(lái)將觸角伸向物流、房地產(chǎn)、

醫(yī)藥、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，這種多角化增長(zhǎng)方式屬于（）

A.集團(tuán)多角化B.同心多角化C.水平多角化D.關(guān)聯(lián)多角化

5.同行業(yè)中如果有幾家公司都實(shí)行無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷，較大子市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)會(huì)日益激烈，而較小子市場(chǎng)需求將得不到滿足。這種追求最大子市

場(chǎng)傾向叫（）

A.市場(chǎng)營(yíng)銷近視B.超細(xì)分戰(zhàn)略C.反細(xì)分戰(zhàn)略D.多數(shù)謬誤

6.在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來(lái)暫時(shí)候，許多商家都大作

廣告，以促銷自己產(chǎn)品。她們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分辦法是（）

A.地理細(xì)分B.人口細(xì)分C.心理細(xì)分D.行為細(xì)分

7.市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采用一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原籌劃

盡量一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。這

種行為稱為（）

A.年度籌劃控制B.獲利能力控制

C.效率控制D.戰(zhàn)略控制

8.“捷安特”自行車公司是“桑塔納”轎車生產(chǎn)廠（）

A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.普通競(jìng)爭(zhēng)者

C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者

9.高機(jī)會(huì)和高威脅業(yè)務(wù)屬于（）

A.抱負(fù)業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)

10.王剛正在購(gòu)買一套兩室兩廳單元房，其購(gòu)買行為應(yīng)當(dāng)屬于（）

A.習(xí)慣性購(gòu)買行為B.謀求多樣化購(gòu)買行為

C.化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為D.復(fù)雜購(gòu)買行為

11.某公司在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)時(shí)，一方面選取若干經(jīng)銷商并檢查其每周銷售

狀況；然后舉辦展銷會(huì)并測(cè)量其也許銷售額；最后，將該銷售額與此

前銷售額相比較，作出最后決策。這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)是（）

A.簡(jiǎn)樸時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)B.重復(fù)時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)

C.先后控制組分析D.階乘設(shè)計(jì)

12.為產(chǎn)品大類、公司部門或銷售代表擬定銷售目的稱為（）

A.公司潛量B.市場(chǎng)需求C.銷售配額D.市場(chǎng)潛量

13.在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品銷售狀況和既有產(chǎn)品在新地區(qū)或通過(guò)新分銷

渠道銷售狀況時(shí)，最佳采用（）

A.專家意見(jiàn)法B.市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法

C.時(shí)間序列分析法D.直線趨勢(shì)法

14.公司選取復(fù)用包裝決策目是（）

A.節(jié)約成本B.以便顧客購(gòu)買和使用

C.通過(guò)給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售

D.避免某一商品推銷失敗而影響其她商品名譽(yù)

15.國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)行業(yè)正處在成熟期，生產(chǎn)廠家可以采用（）

A.集中決策B.收縮決策

C.迅速掠取決策D.產(chǎn)品改良決策

16.相對(duì)于彩色電視機(jī)而言，液晶電視機(jī)屬于（）

A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.改進(jìn)產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品

17.在為產(chǎn)品線定價(jià)時(shí)須考慮各產(chǎn)品項(xiàng)目之間互相影響限度，如果需

求交叉彈性為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為（）

A.互補(bǔ)品B.選購(gòu)品C.條件品D.代替品

18.某汽車制造商給全國(guó)各地地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使

它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體”功能。這

種折扣方略屬于（）

A.鈔票折扣B.數(shù)量折扣C.貿(mào)易折扣D.促銷折扣

19.某電梯制造商在山東地區(qū)僅僅通過(guò)2個(gè)精心挑選、最適當(dāng)中間商

來(lái)推銷其產(chǎn)品，這種分銷方略是（）

A.密集分銷B.選取分銷C.獨(dú)家分銷D.直復(fù)營(yíng)銷

20.普通說(shuō)來(lái)，批發(fā)商最重要類型是（）

A.經(jīng)紀(jì)人B.商人批發(fā)商C.代理商D.制造商代表

21.不同促銷工具對(duì)購(gòu)買者知曉、理解、信任和訂貨等不同購(gòu)買準(zhǔn)備

階段作用是不同，其中在信任階段，對(duì)購(gòu)買者影響最大是（）

A.廣告B.銷售增進(jìn)

C.宣傳D.人員推銷

22.公司籌劃人員選取報(bào)紙這種平面媒體做廣告因素是（）

A.針對(duì)性強(qiáng)，保存期長(zhǎng)B.靈活、及時(shí)、廣泛、可信

C.感染力強(qiáng)，觸及面廣D.選取性強(qiáng)

23.公司銷售人員在訪問(wèn)推銷過(guò)程中可以親眼觀測(cè)到顧客反映，并揣

摩其心理，不斷改進(jìn)推銷陳述和推銷辦法，最后促成交易。這闡明人

員推銷具備（）

A.公關(guān)性B.針對(duì)性C.靈活性D.復(fù)雜性

24.公司為了使預(yù)期銷售定額得以實(shí)現(xiàn)，還要采用相應(yīng)勉勵(lì)辦法，其

中最為常用是（）

A.獎(jiǎng)金B(yǎng).旅游C.傭金D.銷售競(jìng)賽

25.國(guó)內(nèi)某知名公司即生產(chǎn)電視、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品，又生產(chǎn)

電腦、手機(jī)及整體櫥柜。由于該公司所生產(chǎn)各種產(chǎn)品差別很大，品種

諸多，在設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷組織時(shí)，適合采用市場(chǎng)營(yíng)銷組織類型是（）

A.職能型組織B.產(chǎn)品型組織

C.市場(chǎng)型組織D.地理型組織

26.在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織類型中，產(chǎn)品型組織形式長(zhǎng)處是（）

A.能有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能B.注重整體觀念

C.能避免權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)矛盾

D.產(chǎn)品經(jīng)理能獲得足夠權(quán)威

27.從本公司購(gòu)買某產(chǎn)品顧客占該產(chǎn)品所有顧客比例稱為（）

A.顧客忠誠(chéng)度B.顧客選取性

C.顧客滲入率D.價(jià)格選取性

28.公司依照購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值來(lái)擬定價(jià)格辦法是（）

A.成本加成定價(jià)法B.犧牲品定價(jià)法

C.差別定價(jià)法D.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

29.下列屬于水平渠道沖突是（）

A.連鎖店總公司與各分店之間沖突

B.制造商與零售之間沖突

C.代理商與制造商之間沖突

D.同一地區(qū)各連鎖店之間沖突

30.公司在相似條件下不厚此薄彼，在招標(biāo)、簽約活動(dòng)中不以主觀好

惡或回扣數(shù)量做決定，這在羅斯“顯要義務(wù)”理論種植是（）

A.公正B.感恩C.公正D.行善

二、多項(xiàng)選取題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目規(guī)定，請(qǐng)將對(duì)的

選項(xiàng)前字母填在題后括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。

31.公司制定定價(jià)方略時(shí)必要將市場(chǎng)構(gòu)造進(jìn)行劃分，其劃分根據(jù)重要

有（）

A.產(chǎn)品與否同質(zhì)B.公司規(guī)模C.市場(chǎng)與否同質(zhì)

D.市場(chǎng)規(guī)模E.行業(yè)內(nèi)公司數(shù)目

32.制造商在決定與否采用直接運(yùn)送時(shí)，必要考慮因素涉及（）

A.顧客訂購(gòu)量B.所需運(yùn)送成本

C.所運(yùn)送產(chǎn)品特性D.市場(chǎng)范疇大小E.地理位置

33.市場(chǎng)定位根據(jù)涉及（）

A.產(chǎn)品特色定位B.顧客利益定位

C.使用者定位D.使用場(chǎng)合定位E.競(jìng)爭(zhēng)定位

34.將產(chǎn)品促銷預(yù)算分派到各種促銷工具或擬定促銷組合時(shí)，公司需

要考慮因素有（）

A.產(chǎn)品類型B.推式與拉式方略

C.促銷目的D.產(chǎn)品生命周期階段E.經(jīng)濟(jì)前景

35.CRM重要功能有（）

A.顧客獲取B.顧客開(kāi)發(fā)

C.顧客保持D.顧客流失E.顧客剔除

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

36.市場(chǎng)37.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

38.新產(chǎn)品擴(kuò)散39.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）

40.簡(jiǎn)述公司戰(zhàn)略籌劃過(guò)程環(huán)節(jié)。

41.簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)因素。

42.簡(jiǎn)述采購(gòu)中心普通有哪些成員構(gòu)成。

43.簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷實(shí)行過(guò)程。

五、案例題（本題16分）

44.案例資料：

國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開(kāi)發(fā)出適合東方

女性需求特點(diǎn)具備獨(dú)特功能系列化妝品，并在各種國(guó)家獲得了專利保

護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)狀況，首選日本作為主攻

市場(chǎng)。為迅速掌握日我市場(chǎng)狀況，公司派人員直赴日本，重要運(yùn)用調(diào)

查法收集一手資料。調(diào)查顯示，日我市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且

沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基本上又按年齡

層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15-18歲、18-25歲（婚前）、25（婚

后）-35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并且調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，日本女性婚

后在家做全職太太較多。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相稱滿意，決定選

取一種最大子市場(chǎng)作為重點(diǎn)攻打市場(chǎng)，為保證成功，她正在思考再進(jìn)

行一次市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。此外公司經(jīng)理還等著與她討論應(yīng)采用什么樣定價(jià)方

略。

問(wèn)題：

（1）該公司運(yùn)用收集一手資料調(diào)查法普通有哪幾種方式？各有何

特點(diǎn)？

（2）該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分變量重要是什么？依照日我市場(chǎng)特

點(diǎn)，公司選取最大子市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是哪個(gè)？為什么？

（3）作為新產(chǎn)品，你以為該公司應(yīng)采用何種定價(jià)方略？為什么？

綜合測(cè)試題五

一、單項(xiàng)選取題（本大題共3