麥凱66是為銷售主張模糊打基礎

麥凱66是為銷售主張模糊打基礎麥凱66的本質(zhì)=了解客戶需求=針對性投其所好+銷售主張模糊。做銷售有個重要技巧，我們銷售主張模式，客戶就清晰，我們銷售主張清晰，客戶就模糊，就開始裝傻。比如，我們進一家服裝店，如果店員問道：全店正在打特價，您喜歡什么風格的衣服？（對方銷售主張很清晰）；我們一般會回答：隨便看看（此時，我們銷售主張變得很模糊，開始裝傻……）；如果店員說：全店六折起，請隨便看看。（對方銷售主張比較模糊）；我們逛了一會兒，可能拿起一件衣服問道：這件多少錢？（此時，我們的銷售主張開始清晰起來……）。咱們做銷售，切記上來就玩命推銷產(chǎn)品，沒有信任度，你說的話客戶記不住，也不相信，都是在做無用功。應該從麥凱66切進去，找到客戶需求，再從《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能開單。再次提醒，做銷售，大家一定首先要做好模糊銷售主張！了解客戶興趣與個性后，咱們往后跟他們接觸與談話會特別容易！麥凱有個客戶，他是芝加哥小熊棒球隊球迷，這就讓他們一年至少能通六次信，麥凱不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫關(guān)于棒球的事，而客戶則告訴麥凱有關(guān)信封的意見。麥凱另一個客戶是集郵迷，不論麥凱走到世界任何角落，都把帶有異域風情的郵票寄給客戶，他認為客戶一定有感激之情。事實上，客戶買信封已歷時20年，然而這其間，他們只見過一次面。麥凱66是頂級的客戶市調(diào)法事實上，麥凱認為搜集這些信息，比想象的要簡單。以麥凱66最后一頁為例，客戶非常樂意跟你談他們管理上的目標和手法。不要一看填表就不耐煩，一點也不難，事實上，平?？赡芤呀?jīng)在填表，只不過麥凱66幫咱們把客戶信息系統(tǒng)化，并且讓信息變得更實用。世界瞬息萬變，66個題目需隨時修正，一定是先熟悉后修正。麥凱創(chuàng)業(yè)前10年，每個星期天晚上，閉門苦讀公司前10大客戶資料，直至倒背如流。他認為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷售做不好的。大部分信息靠咱們跟客戶的第一手接觸和觀察，但也不是孤軍作戰(zhàn)，比如，從其他渠道入手搜集信息：其他客戶、供應商、廣告、往來銀行、網(wǎng)絡、接待員、秘書、助理等等，貿(mào)易刊物等等。哈維?麥凱是價值上億美元的麥凱信封公司的董事長，26歲，他創(chuàng)建了該公司，現(xiàn)在年營業(yè)額超過7000萬美元。麥凱現(xiàn)在是美國最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美50家報紙上發(fā)表商業(yè)箴言，被《財富》雜志稱為“萬能先生”。寫寫畫畫見銷售奇功麥凱66+寫寫畫畫=公司層面（公）+客戶本人（私）每次從客戶公司出來，第一時間在小本上記錄拜訪時間、拜訪天氣、客戶談論話題、所提問題、需求、插曲、心情、客戶特點、籍貫、愛好、辦公室布局、辦公桌上的擺設、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式、自我表現(xiàn)、健康狀態(tài)等內(nèi)容。下次見面前，馬上掏出來溫習，找機會就夸獎客戶有一次穿得那套衣服如何有品，把人家說得心花怒放，笑臉盈盈?？蛻舨槐恳膊簧?，印象不深刻，誰能說得那么準？有個好話題暖場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答；用心交往，自然被高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。短信交流、電話交流、邀約信息都要做登記，這方面多花心思，算是巧干；1次記錄沒有實效，10次、20次記錄，一定能看出規(guī)律性東西，也能提煉出準確的關(guān)鍵詞。寫寫畫畫是要圍繞客戶本人進行的，算是麥凱66的重要補充，而且是動態(tài)、跟蹤式的寫寫畫畫，總之，就是要給客戶建立銷售檔案，隨時做好登記，而且是紙質(zhì)登記本