管理層培訓大綱草案

中層培訓大綱草案·培訓是瓜分成果的盛宴管理規(guī)劃能力規(guī)劃計劃制定與推進目標標準制定與反饋把握關(guān)鍵與時間管理全教練領(lǐng)導力承諾領(lǐng)導與激勵授權(quán)與培訓教導部屬績效與評估認知變革能力決策思考與分析問題確認與解決創(chuàng)新與應(yīng)變能力多元溝通能力傾聽與共識達成訊息獲取與應(yīng)用執(zhí)行力與跨部門營運角色與職責(崗位職責)潛質(zhì)開發(fā)（拓展訓練）思維模式（管理理念）管事管人管自己培訓模式設(shè)計

培訓原則不分大小積極瓜分隨時下嘴飛紙傳書吃飽算數(shù)撐翻尤佳理念培訓

案例有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？管理是什么

先看一條語錄：一流的企業(yè)家只管人不管事，二流的企業(yè)家既管人又管事，三流的管事不管人

先看一條語錄：一流的企業(yè)家只管人不管事，二流的企業(yè)家既管人又管事，三流的管事不管人

牽牛牽牛鼻管人不管事勤勞有余、策略不足?

做人=得人心當官要為民做主

策略思考+團隊率領(lǐng)+教授指導+完成指標+協(xié)調(diào)關(guān)系

作為一個銷售經(jīng)理，我們的存在價值是什麼？

管理1%的變化

成本減少1%+

價格提高1%+

銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤

銷售經(jīng)理的難度要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”具體應(yīng)用行動計劃：

銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管人+解決難題銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變價值觀的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理難度

——改變觀念、養(yǎng)成習慣

管理技能

——領(lǐng)導團隊

管理的四大職能計劃（工作提案）組織（協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)）領(lǐng)導（引導方向）控制（權(quán)力收放）銷售隊伍的執(zhí)行力打造

公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導的命令不合理怎么辦？怎樣實現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工報假報表怎么辦？聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？培訓似乎沒有效果怎么辦？完善制度現(xiàn)象：無制度，則驕縱不能使分析：天性趨向，大部分人不存在主動性

理念：反求諸己、完善制度體系，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；

完善制度

系統(tǒng)考慮事情的關(guān)系環(huán)主管要求熟悉執(zhí)行層工作內(nèi)容（定期聯(lián)合拜訪）業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架全體、討論、修訂實操、增減、完善

完善制度思考：尋找制度盲點行動：

1、系統(tǒng)思考問題，是領(lǐng)導者必備素質(zhì)之一

2、制定本崗位工作職責——馬上行動

3、是否有可借鑒的方法

制造風浪——利用鲇魚效應(yīng)因：風平浪靜必潛藏暗礁旋流，危險之至。果：投下一顆小石子，產(chǎn)生波動，陰陽在動態(tài)中更顯平衡之美

1、老資格VS老革命

2、破解之道虛其心！清空心里的水杯才能再次注滿水！上帝欲使之滅亡，先使之瘋狂。

獲取的最好方法是贈予，先予后取逆水行舟，不進則退

小心官僚病

警惕自給自足

一線拜訪是靈感的來源

一日三省吾身

持、戒、行

回到一線，熔爐鍛造，持續(xù)精進

民主的尺度

需要許多千年眼，順風耳

民主的尺度

（過度VS不足）

市場策略要經(jīng)實際檢驗建立市場信息收集渠道培訓企劃能力鼓勵提案

現(xiàn)象：基層執(zhí)行力不到位，落實結(jié)果差強人意。分析：

1、不要寄期望與員工的自學能力

2、管理者的利劍如何培訓？

基層員工培訓主管首先要培養(yǎng)學習和總結(jié)的好習慣培訓內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到環(huán)節(jié)結(jié)合實際工作尋找培訓焦點培訓應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)營造學習總結(jié)的部門文化對培訓的內(nèi)容要有考核的方法

——用合作優(yōu)化服從

——訓練下屬獨立思考能力

——促進工作自覺主動性

——從命令者變成盟友

事先對話+達成共識聯(lián)合拜訪+示范拜訪

觀察集中主題、詳細觀察主管保持觀察者的姿態(tài)必要時的現(xiàn)場示范必要時的拜訪形式轉(zhuǎn)換簡單筆記記錄

拜訪之后的對話銷售主管協(xié)同拜訪輔導記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標準環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)關(guān)鍵指標關(guān)鍵指標需求支援

巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處啟發(fā)基層執(zhí)行自己去思考

+

管理者角色的互換，從下命令者轉(zhuǎn)向同盟

培訓啟發(fā)式——誘導、教化人心思想行為習慣命運激勵

良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒

現(xiàn)象士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。分析

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提

激勵之道理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。”如何激發(fā)？

讓員工覺得自己深受領(lǐng)導信任和欣賞

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感贊揚和認可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道

員工覺得深受企業(yè)重視（員工為主）

——感情豐富的鈔票更多點子遠景利好

培訓制度先嘗一口未來大餅——真金白銀+贊美只需舌頭打個轉(zhuǎn)激勵小結(jié)位置變遷帶來角色扮演的變化，領(lǐng)導者有引導職員的責任員工的成就感競爭激勵壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力給員工方向感、引導和約束員工的注意力嚴格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力

員工的現(xiàn)實利益讓員工感到收益上的滿意降低期望值+有效的薪酬制度

檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU主管基本工資總監(jiān)經(jīng)理主任銷售顧問市場銷售部工資級別示意圖有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論

主勞臣逸授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：管理者的思想授權(quán)的安全性

權(quán)術(shù)厚黑之道有效授權(quán)基本原則

意愿問題：授權(quán)不是懲罰不要有太多的事中干涉能力問題：不要自己嚇自己承擔必要的成本準確度問題適度授權(quán)因人授權(quán)

成本問題：成本最小化——全程控制

有效授權(quán)

之

節(jié)度

積極性和能力的權(quán)衡取舍有效授權(quán)（執(zhí)行力生命線）

a、事前干涉：

b、事中控制：

c、事后干涉：

a、事前干涉

有框架、有流程

b、事中控制

授權(quán)人要保持敏感度任務(wù)分解到位跟蹤檢核維護被授權(quán)人的權(quán)力

c、事后干涉報銷審核明晰的報銷憑證授權(quán)者要承擔責任授權(quán)不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權(quán)是管理者的時間效率倍增承擔必要的成本換來組織的進步授權(quán)者要承擔責任因人授權(quán)、適度授權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=棄權(quán)

？有無必要？切入點授權(quán)法則之前：建立標準、分解步驟中：跟蹤進度之后：總結(jié)、獎懲、承擔應(yīng)付的責任命令現(xiàn)象：

1、期望員工自覺性

2、無效的指責

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性（留一手）

2、領(lǐng)導力更應(yīng)該是一種團隊作戰(zhàn)狀態(tài)人格好，值得擁護有才學、值得尊敬命令可行、合理、切合實際威嚴、讓人敬畏說一不二、獎罰分明、手段嚴厲

命令時效的元素

命令

（合理）之異議解答

命令敬畏性源自井然的秩序表現(xiàn)為風范維護位階秩序建立倫常觀念維護管理倫常注意：增一份則多，減一分則少，在于拉風氣質(zhì)，玩火也要把握尺度！體現(xiàn)為勢能

用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講

落實于獎罰分明

以身作則績效清晰——注重檢核、獎罰有據(jù)、改善流程、言前三思、精準描述有時不需要問過程嚴厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯誤、增強火爐效應(yīng)

真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰多動手少動口

？