陽光人壽保險增員面談動搖話術

目的：挖掘準增員對象的工作需求。追求更高的目標對壽險工作產(chǎn)生興趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟困惑理想與現(xiàn)實差距家庭主婦剛參加工作的年輕人專業(yè)銷售人員普通上班族中小公司主1、特點：時間比較安閑，依靠性強，心理落差較大。2、道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭時能從事一份獨立的屬于自己的事業(yè)。針對家庭主婦的問題（搖動話術）：1、您打算一輩子待在家里嗎？2、現(xiàn)在如果您急需用錢（如果你娘家兄弟急需用錢時），您自己拿的出來仍是要跟您老公伸手要呢？3、您這么容易跟人相處，相信您的朋友一定好多吧？4、您家庭的年收入和支出狀況怎樣？孩子此后要上哪所學校讀書呢？5、平時休閑都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家“有錢才有權”的觀點呢？11、特點：可能感覺人浮于事，人際關系復雜，不滿于現(xiàn)在的收入等而厭倦現(xiàn)在的工作，想開始從事一份全新的工作；或許面對下崗危機。2、贊美：從家庭環(huán)境、子女教育、責任心等方面贊美，成立同理心。3、道明來意：為你介紹一個比上班更有前景和前途的賺錢方法。針對普通上班族的問題示范（搖動話術）：您對目前工作滿意嗎？您現(xiàn)在的工作，發(fā)展空間有多大呢？以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質的生活嗎？……1、特點：交流表達能力較好，有耐心，企圖心不強，好面子，收入單一。2、道明來意：來跟你探討現(xiàn)在一個很熱門的話題，一個新興的行業(yè)。3、面談利處：認識壽險行業(yè)發(fā)展前景、福利等，多一個時機或許能夠改變你的命運。付出和回報的同樣性一年，三年，五年之后的規(guī)劃一年，三年前和現(xiàn)在的變化目的：以其現(xiàn)實狀態(tài)與原定規(guī)劃的差距激發(fā)現(xiàn)今改變意識。進而引導其思考行業(yè)的再選擇。交流要點打破內心的優(yōu)越感，就業(yè)的困難引導他知道現(xiàn)在最大的財富是年齡引發(fā)他知道隨著年齡的增加空間會越來越小，但是壓力卻越來越大目的：經(jīng)過現(xiàn)今嚴峻的就業(yè)形勢削弱其優(yōu)越感。勸告年輕人優(yōu)越的年齡只是短暫的資本，有前景有發(fā)展的行業(yè)的選擇才是重點所在。尤其是在發(fā)展初期的中國保險業(yè)，難得的經(jīng)驗就是黃金、就是前途！年輕的沖勁是行業(yè)競爭的有力法寶！交流要點針對剛才參加工作的年輕人的問題示范（搖動話術）：像我們這種剛才走進社會的畢業(yè)生，既沒關系又沒背景，靠每個月那點死薪資，什么時候才能創(chuàng)辦屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢？您莫非真的愿意在這種等級觀點森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？您現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，需要時刻擔心工作上的事情，連過個假期都不平穩(wěn)，您想一輩子過這種生活嗎？……交流要點1、同樣的老板不同的付出，時間精力社會關系國家管理部門2、同樣的老板不同的管理，讓公司為自己打工，有公司幫助自己管理，員工的福利由公司負責，市場的開發(fā)產(chǎn)品的研究由公司解決，我能夠利用公司的成本獲得個人的成就；3、同樣的老板不同的回報，公司給我發(fā)薪資還給我的員工發(fā)薪資；自己管理自己，還要去管理別人，給自己發(fā)薪資還要給別人發(fā)薪資目的：經(jīng)過行業(yè)對照，突出壽險業(yè)的創(chuàng)業(yè)省力、省財、省時、零成本的優(yōu)勢。我加入陽光的原因我怎樣創(chuàng)始自己的事業(yè)我所獲得的榮譽……三：自我推銷目的：成功吸引成功！通關時間通關是查驗訓練效果的方式只有通關合格才能走出教室我會陪你通到底，中午你請飯通關內容搖動話術：一、針對家庭主婦的問題（搖動話術）：1、您打算一輩子待在家里嗎？2、現(xiàn)在如果您急需用錢（如果你娘家兄弟急需用錢時），您自己拿的出來仍是要跟您老公伸手要呢？3、您這么容易跟人相處，相信您的朋友一定好多吧？4、您家庭的年收入和支出狀況怎樣？孩子此后要上哪所學校讀書呢？5、平時休閑都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家“有錢才有權”的觀點呢？通關內容搖動話術：二、針對普通上班族的問題（搖動話術）：1、您對目前工作滿意嗎？2、您現(xiàn)在的工作，發(fā)展空間有多大呢？3、以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質的生活嗎？通關內容搖動話術：三、針對專業(yè)銷售人士（搖動話術）：1、您對目前的工作滿意嗎？2、您現(xiàn)在的工作達成了你以前對工作的希望嗎？3、您現(xiàn)在的付出和獲得平衡嗎？4、您從事現(xiàn)在的銷售工作，能設想一下3年之后，您會有什么變化？5、您認識保險行業(yè)嗎？通關內容搖動話術：四、針對剛上班的年輕人的問題（搖動話術）：1、像我們這種剛才走進社會的畢業(yè)生，既沒關系又沒背景，靠每個月那點死薪資，什么時候才能創(chuàng)辦屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢？2、您莫非真的愿意在這種等級觀點森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？3、您現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，需要時刻擔心工作上的事情，連過個假期都不平穩(wěn)，您想一輩子過這種生活嗎？通關內容搖動話術：五、針對中小公司主（搖動話術）：1、同樣的老板不同的付出，時間精力社會關系國家管理部門2、同樣的老板不同的管理，讓公司為自己打工，有公司幫助自己管理，員工的