小米電子商務案例分析

2021/5/91目錄

公司簡介與發(fā)展歷程

運作模式

營銷策略問題與建議1234

展望42021/5/92一、公司簡介北京小米科技有限責任公司簡稱小米，成立于2010年4月6號，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯網公司。2021/5/93小米團隊雷軍小米創(chuàng)始人，董事長兼CEO,金山軟件董事長、天使投資人林斌小米聯合創(chuàng)始人，總裁，前Google中國工程研究院副院長黎萬強小米聯合創(chuàng)始人副總裁，前金山設計總監(jiān)金山詞霸總經理周光平小米聯合創(chuàng)始人副總裁，前摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)劉德小米聯合創(chuàng)始人副總裁，前北京科技大學工業(yè)設計系主任，ArtCenter畢業(yè)黃江吉小米聯合創(chuàng)始人副總裁，前微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)洪峰小米聯合創(chuàng)始人副總裁，前Google中國高級產品經理2021/5/94雷布斯VS喬布斯2021/5/95發(fā)展歷程小米成立小米手機問世2010.42010.102011.82012.8小米手機研發(fā)啟動2013小米手機銷售量突破300萬同年年末，銷售額突破100億人民幣谷歌Android全球副總裁HugoBarra加盟小米估值100億美元2014小米12.7億元入股美的集團2021/5/96二、運作模式-產品體系2021/5/97運作模式-自成系統2021/5/98運作模式-自成系統2021/5/99運作模式-小米手機VS傳統手機制造業(yè)傳統手機廠商通常高于成本30%定價，然后隨著成本與價格下降趨同，一個產品周期就結束了。只有通過不斷推新品，才能保證利潤。一款商品高峰期在半年左右。小米是先虧后賺的模式：以米2為例，2012年8月16日，小米發(fā)布米21售價1999元，此后在保持售價或稍有降價的前提下通過升級關鍵部件的方式，保持價格。生命周期可以延長至一年多。盈利模式對比2021/5/910三、營銷策劃2021/5/911營銷策劃-產品策略產品定位

目標客戶群產品定位：為發(fā)燒而生核心賣點：高配低價品質過硬發(fā)燒友、網購人士、中等收入群體2021/5/912營銷策劃-定價策略滲透定價法：用低價格吸引消費2021/5/913營銷策劃-宣傳策略1口碑營銷

品質吸引消費，由點及面，病毒式營銷2021/5/914營銷策劃-宣傳策略2事件營銷工程機先發(fā)布屬于第一例制造媒體炒作的話題模仿蘋果策略，消息半遮半露讓人猜測……2021/5/915

小米傳統手機銷售鏈

供應商

廠家

消費者供應商

廠家全國代理

各級省市代理消費者銷售渠道以網絡為載體進行B2C電子商務銷售方式以線下實體店為載體進行實體銷售方式營銷策劃-渠道營銷以電子商務B2C方式營銷小米手機和傳統手機在銷售渠道上有很大的區(qū)別，以電子商務B2C的方式進行線上銷售為主，大大的節(jié)省了成本2021/5/916營銷策劃-媒體營銷特點：新興媒體，方便快捷、影響面大微博是一個新興的媒體，以方便快捷、影響面大而備受歡迎，小米手機在正式發(fā)布前，其團隊通過雷軍的微博與關注小米的人群進行交流，同時通過IT界名人的微博充分為小米手機造勢，微博的影響力被小米運用到極致。SINAWEIBO2021/5/917營銷策劃-媒體營銷5.2微信特點：方便快捷，互動頻繁

通過微信聯系粉絲，極大地提升了其對小米的品牌忠誠度，有多達40%到50%的小米微信粉絲會經常參與小米微信每月一次的大型活動，微信的運用，大大拉升了小米的銷量。wechat2021/5/918營銷策劃-媒體營銷特點：互動交流，提升用戶粘性通過小米社區(qū)和論壇將“米粉”進行整合，交流小米手機使用心得，發(fā)布各類小米手機的信息，舉辦各類活動，從而提升用戶的粘性，培養(yǎng)大批的小米手機忠實用戶。目前論壇會員有1000萬人，日發(fā)帖量50萬，總帖數1.5億小米社區(qū)2021/5/919營銷策劃-饑餓營銷概念：有意識調低產量，營造供不應求假象，維持高利潤率，維護品牌形象事件：事先輿論宣傳引發(fā)關注，限時限量預約秒殺，引發(fā)購買熱潮社會評價：飽受各種爭議，既有成功也有不足小米回應：積極采取措施，制訂改進策略2021/5/920小米的粉絲經濟一、精準的將產品定位于泛發(fā)燒友二、吐槽也是生產力三、讓用戶參與其中2021/5/921四、營銷策劃中存在的問題一、企業(yè)形象不佳，國際知名度低二、過度饑餓營銷，宣傳落差大