市場(chǎng)營(yíng)銷-中小企業(yè)第三方評(píng)估的銷售渠道分析-以廣州致思市場(chǎng)調(diào)研有限公司為例

PAGE中小企業(yè)第三方評(píng)估的銷售渠道分析——以廣州致思市場(chǎng)調(diào)研有限公司為例摘要：我國(guó)的中小企業(yè)占比較高，第三方評(píng)估起步晚，市場(chǎng)機(jī)制還未成熟，研究中小企業(yè)第三方評(píng)估銷售渠道有助于了解我國(guó)中小企業(yè)在銷售渠道上的不足，完善第三方評(píng)估市場(chǎng)。銷售渠道關(guān)乎一個(gè)企業(yè)的生存機(jī)會(huì)，積極探索第三方評(píng)估銷售渠道的情況，逐步建立第三方評(píng)估銷售渠道，促使我國(guó)的中小企業(yè)能夠在第三方評(píng)估行業(yè)發(fā)揮一定的作用。通過(guò)了解致思調(diào)研的銷售渠道情況，找出致思調(diào)研銷售渠道主要存在的問(wèn)題，分析銷售渠道問(wèn)題的原因，并提出有針對(duì)性、可行的對(duì)策解決致思調(diào)研的銷售渠道問(wèn)題，總結(jié)中小企業(yè)在第三方評(píng)估中建立銷售渠道時(shí)應(yīng)該重視和注意的問(wèn)題，全面改善中小企業(yè)第三方評(píng)估銷售渠道。本文將從企業(yè)的整體情況，銷售渠道的來(lái)源全面分析影響銷售渠道的因素以及企業(yè)存在的問(wèn)題。中小企業(yè)可以利用現(xiàn)有的銷售渠道，尋找新的渠道機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)到銷售渠道建立的重要性，加強(qiáng)銷售渠道的管理，全面提升企業(yè)的綜合實(shí)力，為我國(guó)的第三方評(píng)估體系建設(shè)加入強(qiáng)有力的支持。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，第三方評(píng)估，銷售渠道AnalysisofThird-partyEvaluationandSalesChannelsofSmallandMedium-sizedEnterprises——TakingGuangzhouThinkingwellMarketResearchCo.,Ltd.asanExampleAbstract：China'sSMEs（theSmallandMedium-sizedEnterprises）accountforarelativelyhighproportion.Thethird-partyevaluationstartedlateandthemarketmechanismisnotyetmature.Studyingthethird-partyevaluationsaleschannelsofSMEsishelpfultounderstandtheshortcomingsofourSMEs'saleschannelsandimprovethethird-partyevaluationmarket.Saleschannelsarerelatedtothesurvivalopportunitiesofanenterprise.Activelyexploringthesituationofthird-partyevaluationsaleschannels,andgraduallyestablishingthird-partyevaluationsaleschannels,sothatourSMEscanplayacertainroleinthethird-partyevaluationindustry.ThroughunderstandingthesaleschannelsofTMR,findoutthemainproblemsofTMRsaleschannels,analyzethereasonsfortheproblemsofthesaleschannels,andproposetargetedandfeasiblecountermeasurestosolvetheproblemsofTMRsaleschannels,andsummarizetheSMEs.Issuesthatshouldbetakenseriouslyandpaidattentiontowhenestablishingsaleschannelsinthird-partyevaluation,andcomprehensivelyimprovethethird-partyevaluationofsaleschannelsforSMEs.Thisarticlewillcomprehensivelyanalyzethefactorsaffectingthesaleschannelandtheproblemsexistinginthecompanyfromtheoverallsituationofthecompanyandthesourceofthesaleschannel.SMEscanuseexistingsaleschannelstofindnewchannelopportunities,recognizetheimportanceofsaleschannelestablishment,strengthenthemanagementofsaleschannels,comprehensivelyenhancethecomprehensivestrengthofenterprises,andaddastrongsupport.Keywords：TheSMEs,TheThird-partyEvaluation,SalesChannels目錄12173第1章緒論 158141.1研究背景和意義 1265371.1.1背景分析 1225831.1.2研究意義 1144111.2文獻(xiàn)綜述 2120401.2.1國(guó)內(nèi)研究 2167291.2.2國(guó)外研究 2134381.3課題研究方法和內(nèi)容 3296201.3.1研究方法 3264501.3.2研究?jī)?nèi)容 318213第2章第三方評(píng)估銷售渠道概述 5195402.1第三方評(píng)估的概念 542902.2銷售渠道的概念 516829第3章致思調(diào)研第三方評(píng)估銷售渠道的現(xiàn)狀 613873.1致思調(diào)研公司概括 65623.2致思調(diào)研銷售渠道的現(xiàn)狀分析 644383.3銷售渠道的選擇 7319223.3.1直接渠道 7134983.3.2間接渠道 84346第4章致思調(diào)研第三方評(píng)估銷售渠道存在的問(wèn)題及原因分析 10223034.1銷售渠道存在的問(wèn)題 10317964.1.1銷售渠道信息管理混亂 10199304.1.2銷售渠道結(jié)構(gòu)單一 11245504.1.3銷售渠道人員專業(yè)能力不強(qiáng) 12306534.1.4客戶的聯(lián)系方式難以獲取 12239244.2銷售渠道存在問(wèn)題的原因分析 137948第5章完善致思調(diào)研第三方評(píng)估銷售渠道的對(duì)策 16211825.1建立和完善銷售渠道信息管理模式 1672065.2增加復(fù)合渠道 16267835.3強(qiáng)化銷售人員的專業(yè)能力 17180665.4建立電話銷售渠道信息庫(kù) 17272155.5尋找更多的銷售渠道方式 1828489第6章結(jié)論 1921755參考文獻(xiàn) 2113938致謝 22PAGEPAGE22第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1背景分析我國(guó)的第三方評(píng)估總體研究水平比較低，對(duì)于中小企業(yè)而言，第三方評(píng)估是一個(gè)新的領(lǐng)域。政府績(jī)效第三方評(píng)估起初只有高校專家參與，或一些社會(huì)組織經(jīng)過(guò)政府單位委托進(jìn)行，目前也沒(méi)有相關(guān)的政策法規(guī)對(duì)第三方評(píng)估制定非常準(zhǔn)確的制度形式，還是處于一個(gè)發(fā)展階段。而中小企業(yè)在第三方評(píng)估中的發(fā)揮的力量是不可小覷的，對(duì)于一些專業(yè)性不強(qiáng)的項(xiàng)目而言，中小企業(yè)的成本更低，效率更高，這是中小企業(yè)的機(jī)會(huì)。中小企業(yè)的銷售渠道卻是在第三方評(píng)估行業(yè)中的難關(guān)，高校專家與政府部門有獨(dú)自的渠道關(guān)系，因此中小企業(yè)要建立自身的銷售渠道，才能在第三方評(píng)估行業(yè)中發(fā)揮作用。政府的渠道建設(shè)一直是一個(gè)難題，中小企業(yè)在建立政府部門渠道時(shí)，面臨很多信息滯后的問(wèn)題，而政府信息公開(kāi)是由政府部門控制，銷售的方式通過(guò)政府采購(gòu)進(jìn)行，中小企業(yè)被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)在打破這種被動(dòng)狀態(tài)下的銷售渠道之前很難和其他對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，研究中小企業(yè)的銷售渠道，找出第三方評(píng)估在中小企業(yè)的銷售渠道機(jī)會(huì)，建立起市場(chǎng)化機(jī)制，促使我國(guó)的第三方評(píng)估體系建設(shè)更加完善。1.1.2研究意義目前我國(guó)的第三方評(píng)估銷售渠道選擇少，總體形式單一，發(fā)展比較緩慢，中小企業(yè)的機(jī)會(huì)較少。研究中小企業(yè)的銷售渠道，有利于了解我國(guó)第三方評(píng)估的市場(chǎng)情況，針對(duì)研究找出的問(wèn)題提出解決辦法，分析出中小企業(yè)建立銷售渠道存在的不足。通過(guò)本次課題研究，希望能找出中小企業(yè)第三方評(píng)估在銷售渠道中存在的問(wèn)題，分析并總結(jié)中小企業(yè)在第三方評(píng)估銷售渠道體系的主要方式，并參考相關(guān)文獻(xiàn)，吸取西方國(guó)家有效的經(jīng)驗(yàn)，提出建議完善第三方評(píng)估銷售渠道的方法。通過(guò)研究致思調(diào)研的銷售渠道，發(fā)現(xiàn)致思調(diào)研作為中小企業(yè)在銷售渠道中的不足，分析和總結(jié)出改善的對(duì)策，改善我國(guó)中小企業(yè)第三方評(píng)估銷售渠道體系。目前中小企業(yè)在第三方評(píng)估銷售渠道的研究較少，而中小企業(yè)在第三方評(píng)估中發(fā)揮的作用不容小覷，因此提高中小企業(yè)在第三方評(píng)估的占比，有利于我國(guó)發(fā)展第三方評(píng)估。1.2文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)內(nèi)研究李志軍（2016）對(duì)第三評(píng)估的研究中,很詳細(xì)地分析我國(guó)第三方評(píng)估的情況，我國(guó)的評(píng)估體系不完善，中小企業(yè)很難與高校、社會(huì)組織競(jìng)爭(zhēng)，在第三方評(píng)估體系未完全建立的情況下，企業(yè)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)，逐步增長(zhǎng)企業(yè)實(shí)力。朱妍、李樹(shù)玲（2017）研究指出，銷售渠道設(shè)計(jì)的渠道戰(zhàn)略的內(nèi)容部分有關(guān)于設(shè)計(jì)原則，未來(lái)的布局等，重視渠道營(yíng)銷的戰(zhàn)略部署，為企業(yè)的發(fā)展提出有力的方法。渠道運(yùn)營(yíng)管理中的信息管理，充分研究了網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，信息管理的重要性，和信息管理的要點(diǎn)內(nèi)容，開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)交易的又一渠道模式。中小企業(yè)在規(guī)模上比較小，現(xiàn)代化的渠道模式更多樣化，探索更多的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)形成企業(yè)的銷售渠道體系，能解決中小企業(yè)在銷售渠道上的不足，實(shí)現(xiàn)良好的循環(huán)系統(tǒng)，為中小企業(yè)創(chuàng)造營(yíng)收。薛偉華研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)中小企業(yè)的渠道模式單一，實(shí)力和財(cái)力不足。通過(guò)分析中小企業(yè)的銷售渠道，了解中小企業(yè)銷售渠道的基本情況，研究并總結(jié)出中小企業(yè)銷售渠道的主要特點(diǎn)，改進(jìn)銷售渠道的條件，設(shè)計(jì)更優(yōu)良的銷售渠道途徑。唐永博、陳曉紅研究中（2009）提出員工素質(zhì)會(huì)影響企業(yè)整體的營(yíng)銷渠道，提高員工素質(zhì)有助于企業(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)也能提高營(yíng)銷渠道的實(shí)力。1.2.2國(guó)外研究韋爾德(1916)提到渠道結(jié)構(gòu)研究，上個(gè)世紀(jì)50年代至70年代間，關(guān)于渠道的結(jié)構(gòu)理論研究百花齊放，甚至達(dá)到了一個(gè)高峰的狀態(tài)，在渠道理論中它是最早一批研究的，很大程度上影響著后來(lái)的渠道理論。1916至1934年間，出現(xiàn)了渠道效率的研究，還有渠道一體化、渠道設(shè)計(jì)等方面的內(nèi)容。以營(yíng)銷渠道的效率和效益為重點(diǎn)的渠道結(jié)構(gòu)研究，后來(lái)營(yíng)銷學(xué)者利用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論分析營(yíng)銷渠道產(chǎn)生、結(jié)構(gòu)演變和渠道設(shè)計(jì)等問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)學(xué)概念中的效率和效益為重點(diǎn)的研究主要是與效率有關(guān)的，而在行為變量缺乏相應(yīng)營(yíng)銷渠道的研究。營(yíng)銷渠道行為理論，斯特恩研究1969年認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成，渠道成員中的分工廣泛，互相依賴渠道成員，誰(shuí)的依賴性弱就會(huì)產(chǎn)生更大的權(quán)利，甚至影響其他的營(yíng)銷渠道成員。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法本論文在撰寫過(guò)程中主要運(yùn)用了以下兩種研究方法：文獻(xiàn)研究法：根據(jù)課題研究的基本內(nèi)容，通過(guò)多種途徑調(diào)查相關(guān)文獻(xiàn)，獲得相對(duì)比較全面的，用于了解問(wèn)題和解決問(wèn)題的資料。文獻(xiàn)來(lái)源主要有專著、期刊文章、學(xué)位論文和電子文獻(xiàn)等；文獻(xiàn)內(nèi)容主要涉及第三方評(píng)估、銷售渠道相關(guān)理論，我國(guó)第三方評(píng)估的現(xiàn)狀，中小企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀等等。定性分析法：運(yùn)用此方法，主要是對(duì)致思調(diào)研第三方評(píng)估現(xiàn)狀進(jìn)行分析和歸納，進(jìn)而概況出中小企業(yè)第三方評(píng)估的基本情況。并進(jìn)行相關(guān)資料的搜集、整理、分析以形成自己的觀點(diǎn)。1.3.2研究?jī)?nèi)容本論文一共分為六個(gè)個(gè)部分，具體內(nèi)容安排如下：第1章：緒論。通過(guò)介紹本論文的研究背景，分析中小企業(yè)研究第三方評(píng)估銷售渠道的原因。同時(shí)，對(duì)中小企業(yè)銷售渠道的相關(guān)文獻(xiàn)資料進(jìn)行綜述。闡述本論文的研究意義。第2章：第三方評(píng)估銷售渠道概述。這一章主要寫第三方評(píng)估和銷售渠道的概念。第3章：廣州致思市場(chǎng)調(diào)研有限公司第三方評(píng)估銷售渠道的現(xiàn)狀分析。這一章主要是介紹廣州致思市場(chǎng)調(diào)研有限公司的基本情況，以及這家企業(yè)目前第三方評(píng)估銷售的現(xiàn)狀分析，選擇的銷售渠道情況分析。第4章：廣州致思市場(chǎng)調(diào)研有限公司第三方評(píng)估銷售渠道存在的問(wèn)題及原因分析。這一章主要是在上一章分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上總結(jié)這家企業(yè)在進(jìn)行第三方評(píng)估銷售渠道建立的過(guò)程中存在的一些問(wèn)題以及分析其原因。第5章：完善廣州致思市場(chǎng)調(diào)研有限公司第三方評(píng)估銷售渠道的對(duì)策。這一章主要是在第4章找出問(wèn)題的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地提出相應(yīng)的建議。第6章：結(jié)論。這一章主要寫的是對(duì)本課題進(jìn)行最后的結(jié)論總結(jié)。備注：1.每章另起一頁(yè)。2.廣州致思市場(chǎng)調(diào)研有限公司簡(jiǎn)稱為致思調(diào)研。第2章第三方評(píng)估銷售渠道概述2.1第三方評(píng)估的概念第三方評(píng)估是指由獨(dú)立于政府及其部門之外的第三方組織實(shí)施的評(píng)估,也稱社會(huì)評(píng)估。第三方是與第一考核方和第二被考核方都沒(méi)有直接利益關(guān)系，也不屬于上下級(jí)關(guān)系的其他組織，采用第三方可以避免一些不必要的干擾，得出的評(píng)估數(shù)據(jù)和評(píng)估結(jié)果更真實(shí)可靠。第三方評(píng)估涉及的內(nèi)容和范圍很廣，作為績(jī)效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，評(píng)估是一種客戶政府績(jī)效成果的重要形式，通常包括獨(dú)立第三方評(píng)估和委托第三方評(píng)估。第三方評(píng)估是體現(xiàn)外部制衡機(jī)制的一種必要而有效的手段，減少了傳統(tǒng)的政府自我評(píng)估的不足，可以促進(jìn)服務(wù)型政府建設(shè)。作為一個(gè)政績(jī)的體現(xiàn)，評(píng)估結(jié)果報(bào)告是客觀反映事實(shí)的依據(jù)，管理人員利用評(píng)估結(jié)果有針對(duì)性地進(jìn)行整改和優(yōu)化。通俗來(lái)說(shuō)是在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)施的某些措施后，利用第三方組織的客觀人員根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核評(píng)分和分析數(shù)據(jù)，最終形成一份評(píng)估報(bào)告。其中考核標(biāo)準(zhǔn)需要根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合進(jìn)行制定，得出相對(duì)客觀的結(jié)果，數(shù)據(jù)也更真實(shí)，評(píng)估報(bào)告可以提高政府的公信力。第三方組織的專業(yè)能力是影響評(píng)估結(jié)果的一個(gè)重要因素，中小企業(yè)需要準(zhǔn)確的把握評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)癥下藥，找到存在的問(wèn)題，發(fā)揮出第三方評(píng)估的作用。2.2銷售渠道的概念銷售渠道是企業(yè)通過(guò)某種方式向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，是否能和消費(fèi)者形成暢通的渠道，需要企業(yè)尋找和消費(fèi)者聯(lián)系的橋梁，形成渠道通路，達(dá)成企業(yè)和消費(fèi)者之間的交易。作為4ps理論中的重要一部分，銷售渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作尤其重要，通過(guò)這一步，就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者，將生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化為實(shí)際的價(jià)值。渠道的貫通可以讓產(chǎn)品順利的傳遞到消費(fèi)者手上，通過(guò)渠道企業(yè)的銷售行為得以完成，如果渠道無(wú)法暢通，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)法轉(zhuǎn)化為價(jià)值，企業(yè)運(yùn)作也會(huì)停滯，停滯的時(shí)間越長(zhǎng)，帶來(lái)的損失也就越大，最后企業(yè)很可能因此而經(jīng)營(yíng)失敗。因此重視銷售渠道的管理，搭建與消費(fèi)者聯(lián)系和良好溝通的橋梁，保障企業(yè)的業(yè)務(wù)量和盈利目標(biāo)。第3章致思調(diào)研第三方評(píng)估銷售渠道的現(xiàn)狀3.1致思調(diào)研公司概括致思調(diào)研成立于2014年，主要的產(chǎn)品是第三方評(píng)估、統(tǒng)計(jì)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)研、物聯(lián)網(wǎng)信息化等服務(wù)。致思調(diào)研為客戶提供方案設(shè)計(jì)、信息采集、數(shù)據(jù)處理、研究測(cè)評(píng)及市場(chǎng)洞察、技術(shù)開(kāi)發(fā)等整體創(chuàng)新解決方案。致思調(diào)研屬于中小型企業(yè)，由于近年來(lái)外資企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，開(kāi)拓其他市場(chǎng)是致思調(diào)研需求生存機(jī)會(huì)的另一道途徑——政府機(jī)關(guān)部門對(duì)中小企業(yè)第三方評(píng)估的需求隨之增大，因此政府部門是新的機(jī)會(huì)。但是也給致思調(diào)研帶來(lái)了挑戰(zhàn)，新的市場(chǎng)，需要探索更好的銷售渠道方式去和政府部門合作。現(xiàn)致思調(diào)研已獲得廣東省市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)用戶滿意單位、廣東省質(zhì)量誠(chéng)信承諾單位、ISO9001管理體系認(rèn)證書(shū)、涉外調(diào)查許可證、廣東省守合同重信用企業(yè)等榮譽(yù)資質(zhì)。致思調(diào)研規(guī)模較小，主要由市場(chǎng)銷售部和研究運(yùn)作部組成，市場(chǎng)銷售部主要負(fù)責(zé)銷售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，研究運(yùn)作部主要負(fù)責(zé)執(zhí)行和報(bào)告分析撰寫。致思調(diào)研的組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖3-1總經(jīng)理總經(jīng)理行政部市場(chǎng)銷售部研究運(yùn)作部圖3-1致思調(diào)研組織結(jié)構(gòu)3.2致思調(diào)研銷售渠道的現(xiàn)狀分析致思調(diào)研是中小型企業(yè)，第三方評(píng)估的客戶主要是在政府部門，因此和其他行業(yè)不同，其銷售渠道主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)主要有四種第三方評(píng)估模式，高校專家評(píng)估模式、專業(yè)公司評(píng)估模式、社會(huì)代表評(píng)估模式和民眾參與評(píng)估模式。以往政府部門接觸的第三方評(píng)估主要是高校專家、社會(huì)組織和事業(yè)單位，對(duì)權(quán)威性更高的企業(yè)信任度更高。我國(guó)的第三方評(píng)估起步晚，制度和政策法規(guī)都不完善，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。劉詠梅,葛慧中.存在產(chǎn)品質(zhì)量差異的全渠道銷售策略研究[A].2019.04.008.致思調(diào)研的銷售渠道主要來(lái)源于政府官方網(wǎng)站信息公開(kāi)，利用信息渠道與消費(fèi)者直接聯(lián)系，第三方評(píng)估是政府需求，規(guī)定在一定金額的情況下需要公開(kāi)招標(biāo)形式進(jìn)行交易，不得私下進(jìn)行交易，這種方式給中小企業(yè)一定的機(jī)會(huì)，也是第三方評(píng)估和其他行業(yè)不同的點(diǎn)。企業(yè)與政府單位合作的方式比較簡(jiǎn)單，通過(guò)了解客戶需求，商榷項(xiàng)目情況，進(jìn)行招標(biāo)等流程，中標(biāo)后簽定合同。如果能在招標(biāo)之前能把客戶的情況以及項(xiàng)目的實(shí)施方法了解清楚，企業(yè)準(zhǔn)備的時(shí)間會(huì)更加充分，那么項(xiàng)目招標(biāo)成功的機(jī)會(huì)也就更大。目前致思調(diào)研的銷售渠道有人員直銷和政府采購(gòu)，第三方評(píng)估市場(chǎng)中處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀態(tài)，企業(yè)的業(yè)務(wù)成交項(xiàng)目少。致思調(diào)研在銷售渠道上缺乏有針對(duì)性的措施，在業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)存在的問(wèn)題，加大對(duì)銷售渠道的建設(shè)后，企業(yè)的整體業(yè)務(wù)情況會(huì)得到改善。劉詠梅,葛慧中.存在產(chǎn)品質(zhì)量差異的全渠道銷售策略研究[A].2019.04.008.致思調(diào)研的銷售渠道模式見(jiàn)下圖3-2致思調(diào)研消費(fèi)者人員直銷政府采購(gòu)電話銷售招標(biāo)網(wǎng)站圖3-SEQ圖表\*ARABIC2銷售渠道模式3.3銷售渠道的選擇3.3.1直接渠道致思調(diào)研的直接渠道是人員直銷，其主要產(chǎn)品是市場(chǎng)調(diào)查和第三方評(píng)估服務(wù)，在服務(wù)產(chǎn)品上，消費(fèi)者比較信賴直接面對(duì)面接觸的銷售人員。因此企業(yè)采取人員直銷方式，產(chǎn)品和服務(wù)可以直接傳遞給客戶，客戶能快速感受到企業(yè)的服務(wù)帶來(lái)的體驗(yàn)和表現(xiàn)專業(yè)水平的能力。致思調(diào)研現(xiàn)在主要的目標(biāo)市場(chǎng)是政府部門和外資企業(yè)，直接渠道的方式是快速而有效的，采取這種方式可以減少由于信息不對(duì)稱導(dǎo)致的問(wèn)題。在政府部門中，政策的變化會(huì)導(dǎo)致需求的變化，企業(yè)不直接與客戶進(jìn)行溝通的話，信息的滯后會(huì)導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)的流失，而且二手信息在傳遞時(shí)間長(zhǎng)，因此直接渠道的信息更新更加快而準(zhǔn)確，可以及時(shí)獲取準(zhǔn)確信息有助于企業(yè)的進(jìn)一步銷售，凸顯了渠道的作用。企業(yè)與客戶直接對(duì)接過(guò)程中，能建立起企業(yè)的良好形象，使得客戶對(duì)企業(yè)的印象更加深刻，更容易建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。吳峰瑋.J飲料公司銷售渠道優(yōu)化策略研究[D].2015.吳峰瑋.J飲料公司銷售渠道優(yōu)化策略研究[D].2015.人員直銷是銷售人員通過(guò)對(duì)政府部門官方網(wǎng)站的政策信息進(jìn)行解讀，挖掘出可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，并在官方網(wǎng)站上找到聯(lián)系方式后使用電話向客戶直接銷售的方式。這種方式可以和客戶直接溝通，減少中間商信息傳遞的滯后問(wèn)題，深入的了解客戶的需求，及時(shí)的根據(jù)客戶要求修改，為客戶提供更好的服務(wù)?？蛻粜畔⒌闹饕獊?lái)源是政府網(wǎng)站，通過(guò)公開(kāi)信息中的聯(lián)系方式進(jìn)行電話銷售，挖掘客戶的潛在需求。政府官方網(wǎng)站的信息雜而多，并且部分政府官方網(wǎng)站未公開(kāi)聯(lián)系方式，或是更新頻率低，存在已經(jīng)聯(lián)系號(hào)碼失效的情況，導(dǎo)致人員直銷的渠道出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)的銷售工作很難展開(kāi)。銷售人員還要對(duì)新聞時(shí)事保持一定的敏感度，通過(guò)新聞信息分析找出政府部門具體的客戶，新聞信息是轉(zhuǎn)化為銷售渠道的重要來(lái)源之一。銷售人員需要具備搜集信息，轉(zhuǎn)化信息，挖掘客戶需求等專業(yè)能力，以及服務(wù)的水平，這些是影響銷售渠道信息是否準(zhǔn)確的重要因素，因此銷售人員的管理是很重要的。3.3.2間接渠道致思調(diào)研的間接渠道主要是政府采購(gòu)，通過(guò)第三方招標(biāo)平臺(tái)交易的一種方式。政府采購(gòu)網(wǎng)站主要有四種，公共交易資源中心、政府招標(biāo)網(wǎng)、招標(biāo)代理公司和其他平臺(tái)，政府的招標(biāo)網(wǎng)站數(shù)量眾多，招標(biāo)信息容易被遺漏，信息管理不到位會(huì)影響渠道帶來(lái)的效益。選擇招標(biāo)網(wǎng)站的主要因素，致思調(diào)研的主要目標(biāo)市場(chǎng)在廣東省范圍，而每個(gè)地市和部門使用的招標(biāo)網(wǎng)站都不同，這是由部門本身習(xí)慣選擇招標(biāo)渠道，而招標(biāo)網(wǎng)站的數(shù)量成百上千，銷售人員選擇性的搜集招標(biāo)信息，容易出現(xiàn)遺漏的現(xiàn)象。招標(biāo)項(xiàng)目具有一定的時(shí)效性，錯(cuò)過(guò)報(bào)名時(shí)間是無(wú)法參與招標(biāo)的，政府采購(gòu)公開(kāi)透明的流程給中小企業(yè)帶來(lái)一定的機(jī)會(huì)，也給中小企業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。招標(biāo)項(xiàng)目可以轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)有利的信息，項(xiàng)目機(jī)會(huì)即政府需求，可以推廣到更多的目標(biāo)地市，進(jìn)而挖掘更多的客戶，渠道信息的管理對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是重要的。張祎.我國(guó)政府采購(gòu)領(lǐng)域公平競(jìng)爭(zhēng)審查制度研究[D].2018張祎.我國(guó)政府采購(gòu)領(lǐng)域公平競(jìng)爭(zhēng)審查制度研究[D].2018政府采購(gòu)主要是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)傳遞信息線下進(jìn)行交易，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用讓促使交易程序更高效簡(jiǎn)潔，并且是給中小企業(yè)一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的一種機(jī)制。企業(yè)通過(guò)政府采購(gòu)，企業(yè)得知項(xiàng)目信息，利用這些信息給中小企業(yè)帶來(lái)更多銷售機(jī)會(huì)，這種渠道是中小企業(yè)第三方評(píng)估很重要的一部分。政府采購(gòu)對(duì)于企業(yè)而言是被動(dòng)的，項(xiàng)目機(jī)會(huì)是隨機(jī)的，錯(cuò)過(guò)一次要等待下一次招標(biāo)，但是這種項(xiàng)目是有限的，并不是所有的部門有第三方評(píng)估需求，有些項(xiàng)目可能不需要通過(guò)招標(biāo)來(lái)邀請(qǐng)第三方評(píng)估公司開(kāi)展的。信息公開(kāi)讓中小企業(yè)有機(jī)會(huì)參與，然而企業(yè)自身的信息采集能力影響著信息渠道是否能轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。第4章致思調(diào)研第三方評(píng)估銷售渠道存在的問(wèn)題及原因分析4.1銷售渠道存在的問(wèn)題4.1.1銷售渠道信息管理混亂致思調(diào)研銷售渠道信息來(lái)源主要有三個(gè)，即政府官方網(wǎng)站、招標(biāo)網(wǎng)站和時(shí)事新聞。致思調(diào)研的信息管理存在不足，未對(duì)三個(gè)信息來(lái)源進(jìn)行系統(tǒng)分工搜集，銷售人員發(fā)現(xiàn)相關(guān)信息進(jìn)行解讀，但是信息解讀沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)的流程轉(zhuǎn)化為企業(yè)的銷售機(jī)會(huì)。并且信息管理混亂，分工不明確，不重視銷售人員的信息總結(jié)和加工。朱妍，李樹(shù)玲.營(yíng)銷渠道管理理論與實(shí)務(wù)[M]機(jī)械工業(yè)出版社.2017.133-149(1)政府官方網(wǎng)站，是第三方評(píng)估的主要信息來(lái)源：政府出臺(tái)相關(guān)的法規(guī)條例要求等。由國(guó)務(wù)院下發(fā)的文件到廣東省再到地市，選擇近幾年的政策文件查看，尋找有明確表示第三方評(píng)估參與的文件，并且可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，再通過(guò)文件內(nèi)容找出負(fù)責(zé)第三方評(píng)估的部門，一般根據(jù)科室對(duì)應(yīng)職責(zé)確定。還有一些項(xiàng)目是由人民政府獨(dú)立進(jìn)行，財(cái)政直接下發(fā)，這種情況需要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況來(lái)確定。銷售人員將政策文件以及通知中涉及評(píng)估、考核相關(guān)的詞進(jìn)行信息轉(zhuǎn)化，選擇能轉(zhuǎn)化成企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品。在涉及評(píng)估內(nèi)容提及的篇幅少的政策文件，表明需求情況可能會(huì)相應(yīng)較小，但仍需要通過(guò)聯(lián)系個(gè)別客戶進(jìn)行確認(rèn)該項(xiàng)目需求情況。政府網(wǎng)站信息很豐富，銷售人員需要把官方網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)了解清楚，并隨時(shí)進(jìn)行查看信息更新，搜集并整合成企業(yè)的信息。(2)招標(biāo)網(wǎng)站信息，致思調(diào)研在搜集招標(biāo)信息時(shí)存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)站覆蓋面不夠，信息搜集容易遺漏。因?yàn)檎袠?biāo)網(wǎng)站的數(shù)量眾多，很難統(tǒng)計(jì)出目標(biāo)客戶使用的招標(biāo)網(wǎng)站，企業(yè)沒(méi)有注冊(cè)入駐的招標(biāo)網(wǎng)站，是無(wú)法第一時(shí)間得到招標(biāo)信息以及招標(biāo)文件，招標(biāo)文件的內(nèi)容是第三方評(píng)估的具體要求和執(zhí)行情況，需求表達(dá)很明確。招標(biāo)信息的完整性有助于企業(yè)更快的作出決策，系統(tǒng)性的統(tǒng)計(jì)招標(biāo)網(wǎng)站可以給企業(yè)帶來(lái)很多機(jī)會(huì)，除了銷售人員每日搜集更新的招標(biāo)信息外，也要對(duì)錯(cuò)過(guò)的招標(biāo)信息進(jìn)行信息搜集，加工成企業(yè)的信息資源。(3)新聞媒體，目前政府傳遞信息的途徑不止官方網(wǎng)站，還有新聞報(bào)道。2016年新聞報(bào)道李克強(qiáng)總理在會(huì)議上強(qiáng)調(diào)了第三方評(píng)估的重要性，充分認(rèn)可了第三方評(píng)估的客觀公平性，此后政績(jī)的考核開(kāi)始重視第三方評(píng)估。由此可見(jiàn)，政策的走向依靠新聞傳播，通過(guò)挖掘新聞中潛在的有效信息，可以提高企業(yè)反應(yīng)的速度——及時(shí)聯(lián)系客戶溝通，進(jìn)而促成合作。新聞信息表明某地市某單位在某項(xiàng)工作邀請(qǐng)了第三方時(shí)，可以利用此信息進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)寬渠道，并且和其他地市目標(biāo)客戶聯(lián)系，了解客戶是否有此需求，介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立關(guān)系。并且新聞媒體的信息具有時(shí)效性，信息過(guò)期項(xiàng)目機(jī)會(huì)也會(huì)過(guò)期，及時(shí)搜集新聞信息可以避免過(guò)期現(xiàn)象。由于新聞信息來(lái)源五花八門，銷售人員在搜集過(guò)期信息后直接忽略，僅作參考，而沒(méi)有把信息集中分析，整合成企業(yè)的信息資源，最后信息很容易遺忘。致思調(diào)研的信息采集是缺乏系統(tǒng)化管理，在官方網(wǎng)站、招標(biāo)信息和新聞信息瀏覽后沒(méi)有把有效信息進(jìn)行加工總結(jié)保存，容易被搞混和遺忘。信息資源的利用在于如何更好的開(kāi)發(fā)新的機(jī)會(huì)。當(dāng)銷售人員對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的情況不能肯定時(shí)，之前瀏覽過(guò)的信息沒(méi)有保存的話很容易被遺忘，重新尋找需要時(shí)間精力，而很多信息也會(huì)存在過(guò)期的現(xiàn)象。因此信息的采集應(yīng)該要制定系統(tǒng)的程序，并且把信息搜集后進(jìn)行加工保存下來(lái)，變成企業(yè)自身的信息資源。信息的管理一是要對(duì)信息進(jìn)行全面的搜集；二是對(duì)信息整合的管理體系要統(tǒng)一，企業(yè)可以制定搜集信息、加工信息、整合信息的程序。根據(jù)渠道信息，找出對(duì)應(yīng)客戶并進(jìn)行銷售，這是渠道信息最重要的作用，像是企業(yè)的指引燈。4.1.2銷售渠道結(jié)構(gòu)單一致思調(diào)研的銷售渠道結(jié)構(gòu)中，主要是窄渠道和短渠道，沒(méi)有中間商的參與，整體渠道結(jié)構(gòu)比較單一。第三方評(píng)估的中間商在我國(guó)市場(chǎng)上比較少，主要是通過(guò)大型企業(yè)或高校接下的全國(guó)性項(xiàng)目，在沒(méi)有足夠的人手執(zhí)行時(shí)，再委托其他當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)執(zhí)行。還有一種中間商是專門采購(gòu)政府項(xiàng)目再委托給當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的企業(yè)執(zhí)行的，第三方評(píng)估中間商的優(yōu)勢(shì)不明顯，通過(guò)中間商之后利潤(rùn)會(huì)壓縮很多。目前致思調(diào)研接手的項(xiàng)目主要是直接受政府委托的，中間商的作用不明顯，市場(chǎng)調(diào)查類中小企業(yè)也很少選擇中間商來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。窄渠道和短渠道缺乏更廣的平臺(tái)，不能覆蓋所有的目標(biāo)客戶，并且只有電話營(yíng)銷方式，單一模式下的銷售渠道企業(yè)容易錯(cuò)過(guò)很多業(yè)務(wù)。薛偉華.淺析中小企業(yè)的銷售渠道[J].科技信息：學(xué)術(shù)版(09):67-68.薛偉華.淺析中小企業(yè)的銷售渠道[J].科技信息：學(xué)術(shù)版(09):67-68.銷售渠道中的有效信息集中，政府采購(gòu)很統(tǒng)一，但是機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)后很難再有，單一的渠道會(huì)影響企業(yè)在政府采購(gòu)的形勢(shì)，被動(dòng)的接受招標(biāo)信息參與采購(gòu)項(xiàng)目。致思調(diào)研在政府采購(gòu)上依賴招標(biāo)網(wǎng)站，但是沒(méi)有其他更好的渠道可以提前了解到客戶的需求情況，導(dǎo)致企業(yè)的選擇非常被動(dòng)，影響企業(yè)的效率和效益。銷售渠道單一模式下的致思調(diào)研只有盲目的尋找有效的招標(biāo)信息，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目被限制，少了中間商的參與，企業(yè)可以獲得更大的利潤(rùn)，也給企業(yè)帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，廣東省的21個(gè)地市情況掌握不足，依靠政府采購(gòu)和人員直銷，項(xiàng)目的需求無(wú)法完全覆蓋，企業(yè)也很難和全部目標(biāo)客戶接洽。4.1.3銷售渠道人員專業(yè)能力不強(qiáng)致思調(diào)研的銷售團(tuán)隊(duì)比較簡(jiǎn)單，銷售人員以應(yīng)屆畢業(yè)生為主，經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)能力不足，專業(yè)技能較弱。企業(yè)的第三方評(píng)估項(xiàng)目也是處于初步階段，銷售人員尚在培養(yǎng)階段。銷售渠道的建立是依賴于銷售團(tuán)隊(duì)的能力，無(wú)論是銷售渠道的信息來(lái)源，項(xiàng)目機(jī)會(huì)的識(shí)別都是通過(guò)銷售人員進(jìn)行，因此銷售人員的作用是很大的。中小企業(yè)員工大多是分工不明確的，由于規(guī)模比較小，業(yè)務(wù)少，銷售人員需要負(fù)責(zé)市場(chǎng)、渠道和銷售等工作，這樣避免人力的浪費(fèi)，但是銷售人員也會(huì)因此容易精力分散，導(dǎo)致信息的遺漏。渠道的管理需要一定的專業(yè)技能，尤其是對(duì)渠道信息的判斷能力，專業(yè)能力需要培訓(xùn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累來(lái)提高，短時(shí)間內(nèi)致思調(diào)研的銷售人員存在能力問(wèn)題。在銷售渠道中，銷售人員的專業(yè)技能和素質(zhì)是影響銷售渠道的重要因素，銷售人員的能力越高，銷售渠道環(huán)節(jié)的作用也能發(fā)揮得更好。唐永博,陳曉紅.湖南聯(lián)通營(yíng)銷渠道發(fā)展策略研究[J].企業(yè)家天地,2009(05):26-27.銷售渠道的信息搜集和識(shí)別依賴銷售人員，一旦信息識(shí)別不準(zhǔn)確，或是遺漏導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)企業(yè)的潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而影響銷售行為。銷售人員快速的識(shí)別出有效的渠道信息需要很強(qiáng)的專業(yè)能力，將渠道中可能存在的相關(guān)信息轉(zhuǎn)化成有效的機(jī)會(huì)以及挖掘客戶的依據(jù)，促使銷售行為的完成。致思調(diào)研的銷售人員由于經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，專業(yè)技能較弱，業(yè)務(wù)能力不足，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)少，很難快速應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題。第三方評(píng)估的專業(yè)性是一個(gè)重要特點(diǎn)，銷售人員對(duì)信息的理解直接影響渠道的管控，專業(yè)能力不夠強(qiáng)，無(wú)法準(zhǔn)確的整合大量的信息，容易錯(cuò)過(guò)渠道信息中潛在的機(jī)會(huì)。唐永博,陳曉紅.湖南聯(lián)通營(yíng)銷渠道發(fā)展策略研究[J].企業(yè)家天地,2009(05):26-27.4.1.4客戶的聯(lián)系方式難以獲取致思調(diào)研目前選擇的直接渠道是人員直銷——電話銷售，聯(lián)系方式是渠道的關(guān)鍵，只有了解到客戶的聯(lián)系方式才能和客戶對(duì)接。銷售渠道來(lái)源是依賴于互聯(lián)網(wǎng)信息——官方網(wǎng)站。官方網(wǎng)站的聯(lián)系方式一般是單位的辦公室，選擇性公布信息，存在官方網(wǎng)站信息過(guò)期現(xiàn)象，還有的部門選擇不公布聯(lián)系方式。由于項(xiàng)目的內(nèi)容不同，涉及的部門科室也不同，即負(fù)責(zé)人不同，官方網(wǎng)站公布的號(hào)碼無(wú)法直接聯(lián)系到負(fù)責(zé)人，更不能就項(xiàng)目進(jìn)行洽談。這時(shí)存在以下情況，第一種辦公室號(hào)碼，不了解項(xiàng)目情況具體科室；第二種接電話的人不愿意透露科室電話，內(nèi)部規(guī)定；第三科室職責(zé)不清，一個(gè)科室推托另一個(gè)科室。這些情況導(dǎo)致銷售渠道堵塞，即使有項(xiàng)目機(jī)會(huì)也因?yàn)槁?lián)系不到負(fù)責(zé)人而失去項(xiàng)目。政府單位這種情況是根據(jù)相關(guān)政策而執(zhí)行的，信息公開(kāi)程度根據(jù)單位情況而視，而第三方評(píng)估的需求相對(duì)其他行業(yè)項(xiàng)目而言是比較小的，政府客戶接觸第三方的機(jī)會(huì)也很少，信任的第三方企業(yè)較少，而企業(yè)也很難聯(lián)系上政府部門客戶，銷售渠道比較閉塞。這是第三方評(píng)估市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題，政府部門熟知的第三方少，項(xiàng)目大的一般采取招標(biāo)形式，中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不明顯，因此掌握先機(jī)對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要，挖掘更多的渠道才能使企業(yè)生存。4.2銷售渠道存在問(wèn)題的原因分析致思調(diào)研作為中小企業(yè)，很難迅速地建立好自身的銷售渠道體系。目前致思調(diào)研還處于探索階段，不了解第三方評(píng)估市場(chǎng)情況，合作的項(xiàng)目也不多，經(jīng)驗(yàn)有限，銷售人員大多經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)技能也不夠強(qiáng)，而能力提升也需要一定的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。第三方評(píng)估的涉及領(lǐng)域非常廣，企業(yè)需要加大力度研究第三方評(píng)估，提升企業(yè)的專業(yè)服務(wù)能力，能夠在銷售渠道建立上有更大的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)的第三方評(píng)估市場(chǎng)并不成熟，市場(chǎng)機(jī)制混亂，評(píng)估企業(yè)的實(shí)力層次不齊，企業(yè)對(duì)第三方評(píng)估的認(rèn)識(shí)不足，評(píng)估工作缺乏規(guī)范化和制度化，以及程序化保障，因此這個(gè)行業(yè)有很多值得探索和改善的地方。我國(guó)第三方評(píng)估工作起步較晚，評(píng)估理論和方法體系不完善；法律地位不明確，沒(méi)有建立科學(xué)的評(píng)估系統(tǒng)。李志軍.第三方評(píng)估理論與方法[J].中國(guó)發(fā)展出版社.2016：25-26.李志軍.第三方評(píng)估理論與方法[J].中國(guó)發(fā)展出版社.2016：25-26.企業(yè)選擇傳統(tǒng)的銷售渠道，是企業(yè)的整體情況而定的，中小企業(yè)的水平財(cái)力不能很快的強(qiáng)化自身的渠道，改善渠道模式是需要企業(yè)不斷的加大對(duì)渠道建設(shè)的投入。致思調(diào)研的渠道短而窄有一定的優(yōu)勢(shì)，可以從中獲取很高的利潤(rùn)，但是對(duì)于渠道和銷售的要求就比較高，在有限的渠道內(nèi)抓住每一次機(jī)會(huì)，一旦失去渠道中的機(jī)會(huì)，很難再與其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。渠道投入過(guò)多會(huì)影響企業(yè)其他因素，投入過(guò)小容易影響渠道的作用，在對(duì)渠道建設(shè)的過(guò)程中需要平衡其他方面的關(guān)系。此外，銷售團(tuán)隊(duì)的能力也是一個(gè)大的問(wèn)題，好的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道的影響是顯而易見(jiàn)的，優(yōu)秀的人才能更大限度的發(fā)揮出渠道的作用，企業(yè)除了要培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)水平外，還要管理好銷售人員。并且中小企業(yè)很難吸引到優(yōu)秀專業(yè)又有經(jīng)驗(yàn)的人才，因此中小企業(yè)的銷售人員能力不足的問(wèn)題難以避免。如何平衡好渠道建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的沖突，是需要中小企業(yè)探索的。中小企業(yè)在發(fā)展階段需要在各方面投入成本，建立完整的營(yíng)銷體系不是一蹴而就的，為了健康發(fā)展，平衡渠道和產(chǎn)品或其他方面都是非常重要的。企業(yè)在有限的能力下盡可能的發(fā)展渠道，是為企業(yè)更好的發(fā)展而選擇的相對(duì)正確的道路。Schneider,FKlabjanDInventorycontrolinmulti-channelretail[J].EuropeanJournSchneider,FKlabjanDInventorycontrolinmulti-channelretail[J].EuropeanJournalofOperationalResearch,2013,227(1):101-111.其次互聯(lián)網(wǎng)的信息過(guò)于豐富，信息管理問(wèn)題是企業(yè)在銷售渠道上的又一阻礙。致思調(diào)研的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法完全建立自身的信息管理，只有逐步積累，信息搜集一定量后才能逐步建立完整的信息管理。數(shù)據(jù)的來(lái)源，信息的加工、儲(chǔ)存、更新、擴(kuò)展和維護(hù)都給企業(yè)的技術(shù)能力帶來(lái)了挑戰(zhàn)，發(fā)展銷售渠道首先要注重信息的管理。互聯(lián)網(wǎng)的信息搜集由銷售團(tuán)隊(duì)人員完成，在未構(gòu)建好這個(gè)渠道信息管理模式之前，對(duì)銷售人員信息整合能力要求高。但是銷售人員的精力有限，身兼多職的銷售人員很難完全掌握信息的更新情況，銷售團(tuán)隊(duì)的能力和素質(zhì)顯得尤為重要。銷售人員專業(yè)能力不足，還有待提高，容易注重銷售，而忽略了渠道信息的重要性，導(dǎo)致銷售渠道的弱化。管理人員的團(tuán)隊(duì)理念也影響著銷售人員，只有管理人員對(duì)渠道建立充分研究和尋找到對(duì)的方向和正確的方法，才能避免因?yàn)楣芾硇畔⒉蛔惝a(chǎn)生的問(wèn)題。資源整合的能力提升有助于整個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展，致思調(diào)研的劣勢(shì)就在于管理資源的能力，無(wú)法進(jìn)一步與大企業(yè)以及高校進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。渠道信息資源的缺乏，導(dǎo)致大項(xiàng)目無(wú)法得到，中小企業(yè)的數(shù)量也多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，只能參與相對(duì)技術(shù)性不強(qiáng)的小項(xiàng)目，造成業(yè)務(wù)不足的問(wèn)題，惡性循環(huán)，不利于企業(yè)的發(fā)展均衡。提升致思調(diào)研的綜合實(shí)力，再通過(guò)銷售渠道和消費(fèi)者洽談以及交易，達(dá)成企業(yè)的營(yíng)利目標(biāo)。聯(lián)系政府客戶是通過(guò)官方網(wǎng)站公開(kāi)信息中的有效聯(lián)系方式，官方網(wǎng)站是否公開(kāi)聯(lián)系方式是根據(jù)各單位的情況來(lái)進(jìn)行的，官方網(wǎng)站的信息更新是無(wú)法準(zhǔn)確掌握的，有些單位為了避免推銷行為選擇不公布，或者公布的聯(lián)系方式無(wú)法接通內(nèi)部人員，直接影響銷售渠道是暢通情況，有很多單位需要第三方評(píng)估，但是由于只能利用官方網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，很難和準(zhǔn)確的客戶聯(lián)系上導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行。官方網(wǎng)站有的聯(lián)系方式只有受訪投訴辦公室時(shí)，需要轉(zhuǎn)接聯(lián)系其他部門，但是否能得知聯(lián)系方式是個(gè)很大的未知數(shù)，通常有內(nèi)部規(guī)定不能隨意透露其他科室的電話，因此銷售人員無(wú)法通過(guò)電話銷售來(lái)進(jìn)行聯(lián)系銷售，銷售渠道處于封閉狀態(tài)，導(dǎo)致銷售失敗。電話銷售方便快捷，但是在渠道上一時(shí)很難突破號(hào)碼不透明的問(wèn)題。第5章完善致思調(diào)研第三方評(píng)估銷售渠道的對(duì)策5.1建立和完善銷售渠道信息管理模式渠道信息來(lái)源的主要方式需要建立相應(yīng)的信息管理模式，才能讓信息轉(zhuǎn)化為企業(yè)更加有競(jìng)爭(zhēng)力的信息資源。首先是政府官方網(wǎng)站，政策法規(guī)的搜集，分類整理，每一個(gè)季度進(jìn)行信息整合，把不同部門的項(xiàng)目機(jī)會(huì)分類，根據(jù)地市情況分析，搭建一個(gè)項(xiàng)目信息體系，把政策歸檔，以項(xiàng)目以及期限命名；其次是招標(biāo)網(wǎng)站通過(guò)前面的項(xiàng)目搭建，尋找相應(yīng)的招標(biāo)項(xiàng)目，把招標(biāo)文件中的有效信息進(jìn)行轉(zhuǎn)化整合，歸檔相應(yīng)文件；最后是新聞報(bào)道，分別關(guān)注各部門的動(dòng)態(tài)，分析其中相關(guān)的項(xiàng)目信息，將信息歸類。一個(gè)項(xiàng)目文件里包括了政策信息，招標(biāo)信息，新聞報(bào)道，以及整合信息后可以形成企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)——評(píng)估方案。當(dāng)企業(yè)的信息管理達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，建立一個(gè)信息庫(kù)，形成企業(yè)的信息管理系統(tǒng)。信息管理系統(tǒng)可以提高信息加工的效率，也能加大信息資源的作用，整合并管理好渠道信息讓企業(yè)能提早做出決策應(yīng)對(duì)，減少由于信息滯后錯(cuò)過(guò)的概率。能提高企業(yè)的專業(yè)水平，學(xué)習(xí)以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)項(xiàng)目的理解認(rèn)識(shí)，在和其他客戶進(jìn)行溝通時(shí)更能體現(xiàn)企業(yè)的水平。信息資源是企業(yè)的巨大財(cái)富，管理好企業(yè)的渠道信息不但能提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，還能應(yīng)對(duì)渠道變化帶來(lái)的損失。5.2增加復(fù)合渠道致思調(diào)研在銷售渠道上被迫選擇單一的模式，由于企業(yè)生存是首要任務(wù)，因此在企業(yè)渡過(guò)前期投入過(guò)多時(shí)不宜輕易變化。企業(yè)可以選擇增加復(fù)合型銷售渠道，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、人員推銷、電話營(yíng)銷多方面的渠道進(jìn)行和客戶聯(lián)系，產(chǎn)品服務(wù)是第三方評(píng)估，在市場(chǎng)中組合多條的營(yíng)銷渠道，渠道相互重疊后又形成競(jìng)爭(zhēng)的模式。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道還未正式建立，完善這一方面的渠道結(jié)構(gòu)可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，多種營(yíng)銷渠道多種選擇機(jī)會(huì)。復(fù)合渠道增加了市場(chǎng)覆蓋范圍，包括那些偏遠(yuǎn)地區(qū)，加大對(duì)潛在客戶的挖掘，網(wǎng)絡(luò)式覆蓋目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，可以降低渠道成本，更好的滿足消費(fèi)者的需求，提高產(chǎn)品交易量，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道建立可以使企業(yè)的知名度提高，增加客戶的信任感。馮琪芳.中小企業(yè)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建機(jī)理分析[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì).2019.15馮琪芳.中小企業(yè)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建機(jī)理分析[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì).2019.155.3強(qiáng)化銷售人員的專業(yè)能力致思調(diào)研在加大渠道投入時(shí)，還要加強(qiáng)銷售人員的投入，主要是對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售人員的項(xiàng)目管理能力，以及專業(yè)技能、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等。根據(jù)項(xiàng)目的執(zhí)行情況，如何根據(jù)渠道信息轉(zhuǎn)化為有用的銷售信息，是銷售人員能力的一個(gè)重要體現(xiàn)。培養(yǎng)一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)銷售人員特點(diǎn)進(jìn)行不同的分工，針對(duì)信息搜集更強(qiáng)能力的銷售人員固定搜集信息，更適合分析的銷售人員把信息整合分析，轉(zhuǎn)化加工成企業(yè)需要的資料，這樣有利于渠道的全面把握，也能把人力資源利用最大化，避免人力的使用不當(dāng)，管理混亂的情況?？蛻羟赖倪\(yùn)行也依賴于銷售人員，因此銷售人員的培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)都需要進(jìn)一步提升，這是自身實(shí)力的體現(xiàn)，任何銷售渠道沒(méi)有銷售人員的支撐都會(huì)讓渠道的暢通性受到阻礙。尤其是第三方評(píng)估的要求，評(píng)估體系的專業(yè)性，和客戶對(duì)評(píng)估的理解，銷售人員的專業(yè)不僅能讓渠道建立更好，也能和客戶達(dá)成良好的關(guān)系溝通。對(duì)銷售人員的要求高，也能把企業(yè)的整體形象樹(shù)立的更好，更容易讓客戶認(rèn)可，在獲取其他客戶的信息也相對(duì)更容易。5.4建立電話銷售渠道信息庫(kù)人員直銷中的渠道，在官方網(wǎng)站和招標(biāo)信息中盡可能找到聯(lián)系方式，建立一個(gè)聯(lián)系方式信息庫(kù)，企業(yè)在不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)的同時(shí)和客戶建立良好的關(guān)系后，通過(guò)客戶能夠幫助推薦客戶并提供聯(lián)系方式的方式，不斷的往信息庫(kù)里增加信息，形成完整的銷售渠道體系。與客戶聯(lián)系頻率固定，并隨時(shí)維護(hù)信息庫(kù)，避免人事調(diào)動(dòng)造成的信息滯后。這種方式在不斷聯(lián)系中不斷完善，在一段時(shí)間后信息庫(kù)的信息有一定量后，可以改善被拒絕的情況——不愿意透露其他科室的聯(lián)系方式。每一次和客戶溝通都可以進(jìn)行良好的信息交流，無(wú)論客戶是否有需求，電話銷售的渠道信息是非常重要的，只有電話銷售渠道信息庫(kù)完善到一定程度，尋找任何一個(gè)部門的負(fù)責(zé)人都相對(duì)容易，因?yàn)橐粋€(gè)部門有非常多聯(lián)系人，一個(gè)拒絕另一個(gè)未必會(huì)拒絕，但只有一個(gè)聯(lián)系方式時(shí)，被拒絕的概率很大，銷售渠道容易出現(xiàn)問(wèn)題。信息庫(kù)就像政府內(nèi)部的電話本一樣，保存著部門之間的聯(lián)系方式，這種方式解決了官網(wǎng)信息公布不足的情況，達(dá)到電話銷售渠道暢通的狀態(tài)。5.5尋找更多的銷售渠道方式企業(yè)在原來(lái)的銷售渠道下有穩(wěn)定的客戶后，要投入開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，單一的銷售渠道限制企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度，只有不斷尋找更多的銷售渠道，企業(yè)才能不被競(jìng)爭(zhēng)者所替代。例如和大企業(yè)，高校等有知名度的團(tuán)隊(duì)合作，形成新的銷售渠道，提高企業(yè)的知名度和形象。在更多的媒介平臺(tái)渠道入駐，加大營(yíng)銷渠道的途徑。目前有中介超市的模式正在建立中，中小企業(yè)進(jìn)駐后，有相關(guān)的項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)時(shí)平臺(tái)會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)企業(yè)參加，企業(yè)可選擇參加或不參加，價(jià)低者得。這在一定意義上給中小企業(yè)更多機(jī)會(huì)，但是對(duì)企業(yè)入駐的要求也高，嚴(yán)格審核后才能入駐，申請(qǐng)項(xiàng)目不需要像招標(biāo)一樣走流程，開(kāi)標(biāo)等，是一種新的政府項(xiàng)目渠道。加入新的渠道，企業(yè)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)也會(huì)更多，不過(guò)中介超市的普及情況不如招標(biāo)代理公司等，比較容易拿下一些地方項(xiàng)目，有利于企業(yè)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展。第6章結(jié)論我國(guó)中小企業(yè)第三方評(píng)估的銷售渠道存在很多不足，主要體現(xiàn)在第三方評(píng)估銷售渠道的方式比較少，市場(chǎng)體制不夠成熟。中小企業(yè)銷售渠道的選擇少，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，整體的信息管理模式未建立，市場(chǎng)不成熟，以及中小企業(yè)實(shí)力不如其他類型單位。中小企業(yè)需要優(yōu)化銷售渠道結(jié)構(gòu)模式，單一的渠道結(jié)構(gòu)可以降低溝通的成本，減少信息的滯后，但企業(yè)的人力成本也在增加，需要更多的銷售人員去維護(hù)和消費(fèi)者的關(guān)系。無(wú)論是企業(yè)的自身實(shí)力還是外部環(huán)境的影響，企業(yè)要做的是盡可能在銷售渠道上形成自己的優(yōu)勢(shì)，并且持續(xù)的應(yīng)對(duì)渠道信息帶來(lái)的變化。Rosenbloom,B.MarketingChannels:AManagementView[M].TheDrydenPress1991.Rosenbloom,B.MarketingChannels:AManagementView[M].TheDrydenPress1991.建立完整