農(nóng)藥銷售淺談

農(nóng)藥銷售淺談農(nóng)藥銷售交流淺談

11/23/2023空杯狀態(tài)關(guān)閉手機(jī)激情互動全身心投入無障礙溝通交流約定：11/23/2023謙和、開放11/23/2023人是企業(yè)發(fā)展的唯一資源11/23/2023發(fā)揚(yáng)亮劍精神11/23/2023古代劍客們在與對手，狹路相逢時，無論對手多么強(qiáng)大，就算是對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，也就是亮劍精神。

這就是我們所說的“心態(tài)”,我們固然不是天下第一俠客，但我們的心理狀態(tài)卻是天下第一俠客的心態(tài)。從氣勢上壓倒對方。亮劍精神不是魯莽的不顧后果的沖動行事，而是融合著一股敢奮斗的勇氣，一股敢于失敗的膽氣，一股敢于創(chuàng)新的靈氣。它需要激情，需要毅力，需要在社會長久打磨下依然秉持和堅守的正氣。心態(tài)—狀態(tài)—姿態(tài)—姿勢—形勢11/23/2023

（李云龍對白）事實證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤，英雄或優(yōu)秀軍人的出現(xiàn)，往往是由集體形式出現(xiàn)的，而不是由個體形式出現(xiàn)的，理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)，例如，第二次世界大戰(zhàn)時，蘇聯(lián)第二航空團(tuán)，P39飛蛇戰(zhàn)斗機(jī)大隊，竟產(chǎn)生了20名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號的王牌飛行員，與些同時，蘇聯(lián)空軍某部施烏德飛行中隊，產(chǎn)生了21名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號的模范飛行員，任何一支部隊都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么？傳統(tǒng)是一種性格，是一種氣質(zhì)，這種傳統(tǒng)和性格，是由這支部隊組建時，首任軍事首長的性格和氣質(zhì)組成的，他給這支部隊注入了靈魂，從此不管歲月流逝和人員更迭，這支部隊靈魂永在，這是什么，這就是我們的軍魂！11/23/2023(李云龍對白)我們進(jìn)行了22年的武裝斗爭，從弱小逐漸走向強(qiáng)大，我靠的是什么，靠的就是這種軍魂，靠的就是我們的軍隊，廣大指戰(zhàn)員的戰(zhàn)斗意志，縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個人，一句話，狹路相逢勇者勝，亮劍精神，就是這們這支部隊的軍魂，劍鋒所指，所向披靡。*從弱小走向成功的法寶---是我們的創(chuàng)業(yè)精神和我們的團(tuán)隊文化.11/23/2023農(nóng)化市場特點(diǎn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的不平衡性、作物分布的不平衡、經(jīng)銷商的不衡性、農(nóng)化產(chǎn)品的不平衡性。用戶素質(zhì)普遍偏低、知識層次低作物種植周期短長，一年一季或兩季行業(yè)規(guī)則不明確、國家法律法規(guī)不健全消費(fèi)者對品牌忠誠度相對較高經(jīng)銷商規(guī)模小，經(jīng)營觀念落后，分銷渠道單一11/23/2023產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品，對于不同的市場和客戶必須要進(jìn)行重新的定位。二次定位：對于既定市場，對于不同作物和不同病害，使用技術(shù)參數(shù)的進(jìn)一步確定。即對產(chǎn)品進(jìn)行“精確化”定位。三次定位：對于既定客戶，區(qū)別于其所擁有的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品銷售的差別化，以及捆綁銷售策略（配方用藥）。即對產(chǎn)品進(jìn)行“差異化”定位。（如：番茄早疫病用苯醚加烯酰嗎琳，葉斑、早疫一起治。）11/23/2023客戶尋找策略1、尋找客戶策略—上下夾擊縱橫聯(lián)合縱：針對目標(biāo)市場拜訪零售商，從下往上尋找經(jīng)銷商；橫：將目標(biāo)市場全部或者絕大部分經(jīng)銷商拜訪完畢，橫向評比；好經(jīng)銷商是適合自己的經(jīng)銷商，是從絕對數(shù)量中篩選出來的。2、百里挑一，產(chǎn)品坐莊?！白弑榍饺f水，拜訪千百個客戶?！碑a(chǎn)品在客戶處絕對是最好的，那怕我們的客戶是最弱小的，但我們的產(chǎn)品是那里最有優(yōu)勢的。11/23/20233、客戶談判策略—觀念坐莊高級業(yè)務(wù)員談觀念、中級業(yè)務(wù)員談發(fā)展、低級業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)。先文化，后形勢，再發(fā)展，最后談業(yè)務(wù)

我們和客戶談判的時候，在利益上可以多給客戶一些，但必須是我們說了算。11/23/2023服務(wù)體系的跟進(jìn)任何一個產(chǎn)品進(jìn)入市場后都有一定推廣周期，分為：1、產(chǎn)品銷售推廣前期（導(dǎo)入期）2、產(chǎn)品銷售推廣中期（成長期）3、產(chǎn)品銷售推廣成熟期在每一個時期，服務(wù)體系的跟進(jìn)工作有不同的重點(diǎn)。11/23/2023銷售推廣前期零售商和農(nóng)戶對產(chǎn)品的功能和品牌都不清楚，需要進(jìn)行產(chǎn)品功能、特點(diǎn)以及品牌的告知行為，讓零售商、農(nóng)戶有初步了解，主要策略有：產(chǎn)品效果示范尋找本地或者本村有影響力的種植戶進(jìn)行產(chǎn)品的試用，并對使用結(jié)果進(jìn)行展示（最好結(jié)合當(dāng)?shù)赝翆＜疫M(jìn)行）。（如：京博1%甲維鹽。）通路助銷幫助批發(fā)商進(jìn)行基層零售商開發(fā)和對基層零售商進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的宣傳。在零售店面張貼宣傳海報、懸掛宣傳條幅，吸引消費(fèi)者嘗試購買使用。1、產(chǎn)品銷售推廣前期（導(dǎo)入期）11/23/20232、產(chǎn)品銷售推廣中期（成長期）

該時期經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶對產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌都有一定的了解，產(chǎn)品需要迅速占領(lǐng)市場，讓更多的人知道產(chǎn)品和品牌；讓市場產(chǎn)生口碑效應(yīng)；讓客戶感受品牌和推廣支持，以便多多配合；讓消費(fèi)者感受自己品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，引起更多注意和購買。主要策略有：針對零售商開推廣促銷會促進(jìn)零售商進(jìn)貨，提高貨架占有率。廣告支持平面廣告進(jìn)行“地毯式”發(fā)放，同時講解產(chǎn)品和技術(shù)要點(diǎn)；媒體廣告以示范用戶為典型進(jìn)行“口碑效應(yīng)”攻勢。

促銷政策利用市場推廣服務(wù)人員、當(dāng)?shù)貙＜业冗M(jìn)行人員促銷；對農(nóng)戶進(jìn)行有獎銷售，吸引購買。與當(dāng)?shù)赝翆＜摇奥?lián)姻”進(jìn)行“專家坐診”、到田間地頭進(jìn)行技術(shù)推廣服務(wù)，或進(jìn)行技術(shù)服務(wù)講座，提高品牌知名度。11/23/20233、產(chǎn)品銷售推廣成熟期經(jīng)過導(dǎo)入期和成長期的發(fā)展，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品銷售量一定，該時期的主要目的是維持銷售量，延長產(chǎn)品生命周期，強(qiáng)化品牌，主要策略有：對經(jīng)銷商的激勵對經(jīng)銷商進(jìn)行物質(zhì)激勵，促進(jìn)銷售量的增加。

品牌概念的塑造和強(qiáng)化繼續(xù)進(jìn)行科技服務(wù)，讓經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶感受品牌的個性化，建立品牌的忠誠度。為后續(xù)產(chǎn)品做好推廣的前期工作

此時進(jìn)行產(chǎn)品的試點(diǎn)示范有利于鞏固經(jīng)銷商、零售商繼續(xù)合作的信心，為后續(xù)產(chǎn)品縮短推廣周期，提高推廣工作效率，保持市場占有率。11/23/2023關(guān)系營銷在現(xiàn)代營銷學(xué)中關(guān)系營銷主要指營銷者在產(chǎn)品上增加財務(wù)或者社會利益，創(chuàng)建在他們自己和顧客之間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系紐帶。

經(jīng)銷商：對其進(jìn)行愿景規(guī)劃，幫助他實現(xiàn)觀念突破，提高管理水平和運(yùn)營能力，引導(dǎo)其進(jìn)入快速跨越式發(fā)展模式。

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員：進(jìn)行人生職業(yè)規(guī)劃，使其得到技能和素質(zhì)的全面提升。

零售商：用先進(jìn)的經(jīng)營觀念引導(dǎo)發(fā)展，用豐富的知識提高素質(zhì)，增加在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥Α?/p>

當(dāng)?shù)貙＜遥河梦幕M(jìn)行感召，提供其他公司和團(tuán)體不能夠給予的精神和物質(zhì)激勵。11/23/2023導(dǎo)師營銷法：用傳道的方法去做銷售。把我們掌握的優(yōu)秀的管理方法、銷售技能、植保知識傳授于客戶、客戶員工、客戶的下級網(wǎng)絡(luò)。使整個網(wǎng)絡(luò)中的成員變成我們的學(xué)生，使整個網(wǎng)絡(luò)變成以我們?yōu)橹行牡囊粋€學(xué)習(xí)型的組織。

開展所有工作圍繞兩點(diǎn):1、永創(chuàng)第一２、坐莊策略11/23/2023開辟多種渠道渠道開辟時堅持坐莊策略，發(fā)展以常規(guī)渠道為主，直銷渠道為輔，其他渠道并存的多種渠道銷售策略。常規(guī)渠道：即縣級代理商—零售商—農(nóng)戶的渠道模式，此種渠道適合有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品，縣級代理商無同類產(chǎn)品，對產(chǎn)品興趣度非常高直銷渠道：即零售大戶—農(nóng)戶的渠道模式，沒有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品在縣級代理商處無法坐莊，可以將市場下沉，到一線零售商處，但是要尋找信譽(yù)較好，推廣能力較強(qiáng)的零售戶，如奇巧、愛靈等等。其他渠道：除以上兩種渠道外的銷售渠道，如訂做、直供農(nóng)場基地、直供種植大戶等等。11/23/2023業(yè)務(wù)上的幾個誤區(qū)1、2/8定理無用論2、大客戶不一定是我們最佳的選擇3、客戶不是一成不變的，需要不斷的刷新4、賒銷不是商品經(jīng)濟(jì)。５、不能實現(xiàn)現(xiàn)款是我們心理障礙，不完全是市場原因。11/23/2023需要解決的幾個思想問題１、充滿激情：激情產(chǎn)生來源：Ａ、對親人的感恩Ｂ、對弱者的同情與理解Ｃ、對強(qiáng)者發(fā)自內(nèi)心深入的向往與崇敬Ｄ、對大自然的美好向望Ｆ、對美好明天真誠向望11/23/2023２、正確的面對自己，充滿自信。

Ａ、正確的區(qū)別自信與自負(fù)的概念Ｃ、正確的面對自己的過去、現(xiàn)在、未來。11/23/2023３、改造我們的情商。AQ（athwartquotiety)（逆境商數(shù)）EQ(educationquotiety)（情商）IQ(inteligencequotiety)（智商）IQ：智商表現(xiàn)EQ：情緒反應(yīng)AQ：逆境商數(shù)11/23/20234、塑造自我人格魅力，用人格魅力影響和感染客戶。

魅力兩基本要素：１、知道對方需要什么，提供什么

２、發(fā)自內(nèi)心的真誠11/23/2023５、實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變A、我們公司企業(yè)文化的傳播者，營銷管理的傳播者。傳播文化，傳播銷售的理念，是我們的工作。B、學(xué)習(xí)，拜訪客戶，交朋友，走遍千山萬水，拜訪千百個客戶。

這兩點(diǎn)是我們真正的工作。實現(xiàn)銷售（業(yè)務(wù)）是在這兩過程中自然而產(chǎn)生，是一個水到渠成的過程。11/23/2023四、總結(jié)

思路決定出路，沒有清晰的思路就不可能有好的出路，沒有先進(jìn)的營運(yùn)策略和管理就不可能有好的業(yè)績，因此，制定出適合于本地區(qū)的市場營運(yùn)策略有非常重要的意義。而制定市場營銷策略是以市場調(diào)查為基礎(chǔ)的，所以做好市場調(diào)查是一切營銷工作的基礎(chǔ)，沒有詳細(xì)全面的市場調(diào)查是不可能制定出有效的市場營銷策略的。每個市場的情況不一樣，必須要根據(jù)自己的市場來制定相適應(yīng)的市場營銷策略，僅供參考。11/23/2023翔仿佛有一種聲音輕微而鼓動心扉感覺有一種力量稚弱而勢不可擋閉上眼睛夢想的世界清晰可見放任胸懷自由的世界反而隨著翅膀蔓延那是我們農(nóng)化人在飛翔來自生命最原始的悖動那是我們農(nóng)化人在蛻變永遠(yuǎn)向著最熾熱的遠(yuǎn)方漫漫歷史長河有多個歲月能以分秒計算翻天覆