山東財(cái)經(jīng)大學(xué)成人高考保險(xiǎn)營銷復(fù)習(xí)自測題及參考答案

第15頁共15頁《保險(xiǎn)營銷學(xué)》復(fù)習(xí)自測題一單項(xiàng)選擇題1、()是保險(xiǎn)營銷環(huán)境中最重要的因素。A．人口環(huán)境B．經(jīng)濟(jì)環(huán)境C．技術(shù)環(huán)境D．社會(huì)文化環(huán)境2、()是消費(fèi)者行為的最初原動(dòng)力。A．需要B．動(dòng)機(jī)C．知覺D．學(xué)習(xí)3、保險(xiǎn)營銷的起點(diǎn)是()。A．跟蹤消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求B．滿足消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求C．發(fā)掘消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求D．創(chuàng)造消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求4、保險(xiǎn)營銷市場的營銷主體不包括()。A、保險(xiǎn)組織B、保險(xiǎn)代理人C、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人D、投保人5、實(shí)地調(diào)研收集資料的方法不包括()。A．詢問法B．觀察法C、實(shí)驗(yàn)法D、記錄法6、()是保險(xiǎn)費(fèi)率的主要構(gòu)成部分。A．純費(fèi)率B．業(yè)務(wù)費(fèi)用C．防災(zāi)防損費(fèi)用D．準(zhǔn)備金7、()是指保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償或給付保險(xiǎn)金責(zé)任的最高限額。A．損失金額B．保險(xiǎn)金額C．保險(xiǎn)費(fèi)D．投保金額8、分銷渠道一般僅指有參與了商品()轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動(dòng)的中間商組成的流通渠道。A．使用權(quán)B．所有權(quán)C．保管權(quán)D．抵押權(quán)9、()也稱為競爭性廣告，其意圖是使消費(fèi)者對(duì)某一企業(yè)或某一品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。A．提示性廣告B．說服性廣告C．企業(yè)形象廣告D．信息性廣告10、保險(xiǎn)公司開展公關(guān)促銷活動(dòng)，可以采取的工具不包括()。A．出版物B．事件C．發(fā)傳單D．演說11、保險(xiǎn)營銷市場的構(gòu)成要素不包括()。A．保險(xiǎn)消費(fèi)主體B．繳費(fèi)能力C．投保意愿D．保險(xiǎn)公司12、保險(xiǎn)營銷診斷不包括()。A．保險(xiǎn)營銷策略診斷B．管理體制診斷C．人才環(huán)境診斷D．收入狀況診斷13、保險(xiǎn)營銷的終點(diǎn)是()。A．跟蹤消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求B．滿足消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求C．發(fā)掘消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求D．創(chuàng)造消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求14、()是所有環(huán)境中對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)營銷影響最大的環(huán)境因素。A．人口環(huán)境B．經(jīng)濟(jì)環(huán)境C．技術(shù)環(huán)境D．社會(huì)文化環(huán)境15、()是消費(fèi)者行為的直接驅(qū)動(dòng)力。A．需要B．知覺C．動(dòng)機(jī)D．學(xué)習(xí)16、保險(xiǎn)企業(yè)的()是企業(yè)最基本的信息系統(tǒng)。A．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B．營銷情報(bào)系統(tǒng)C．營銷調(diào)研系統(tǒng)D．營銷分析系統(tǒng)17、保險(xiǎn)營銷決策的方法不包括()。A．風(fēng)險(xiǎn)型決策B．收益型決策C．確定型決策D．非確定型決策18、根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取傭金，在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)專門代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)是()。A．保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)B．保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)C．保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人D．保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)19、在保險(xiǎn)營銷中，對(duì)于推銷人員儀表素質(zhì)方面的要求不包括()。A．語調(diào)單一，語速過快B．服飾與裝束合宜得體C．善于傾聽D．舉止優(yōu)雅20、保險(xiǎn)公司廣告的基本作用是()。A．增加利潤B．提高影響力C．傳遞信息D．提高聲譽(yù)21、保險(xiǎn)營銷的客體是()。A．保險(xiǎn)B．投保人C．保險(xiǎn)公司D．被保險(xiǎn)人22、()是針對(duì)充分需求而實(shí)行的一種營銷管理。A．刺激型營銷B．維護(hù)型營銷C．扭轉(zhuǎn)型營銷D．限制型營銷23、不屬于宏觀環(huán)境的因素是()。A．人口環(huán)境B．競爭C．技術(shù)環(huán)境D．社會(huì)文化環(huán)境24、不屬于個(gè)體投保人投保決策的參與者的是()。A、倡議者B、購買者C、享用者D、參與者25、保險(xiǎn)市場需求調(diào)研主要是對(duì)消費(fèi)者的()進(jìn)行量的分析。A．保險(xiǎn)需求B．保險(xiǎn)供給C、購買力D、購買意愿26、()是保險(xiǎn)公司決定其營銷活動(dòng)所采取的戰(zhàn)略和策略。A．保險(xiǎn)營銷預(yù)測B．保險(xiǎn)營銷調(diào)研C．保險(xiǎn)營銷決策D．保險(xiǎn)營銷推測27、保險(xiǎn)市場細(xì)分要經(jīng)過()。①市場調(diào)查②細(xì)分市場③分析資料④選擇目標(biāo)市場A．①②③④B．①③②④C．③①②④D．③②①④28、()是一種保險(xiǎn)金額隨其保費(fèi)分離賬戶的投資收益變化而變化的終身壽險(xiǎn)。。A．定額保險(xiǎn)B．萬能保險(xiǎn)C．變額保險(xiǎn)D．利率感應(yīng)型保險(xiǎn)29、()一般是指以高于原價(jià)格水平厘定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。。A．低費(fèi)率策略B．優(yōu)惠費(fèi)率策略C．差異費(fèi)率策略D．高費(fèi)率策略30、()是一項(xiàng)復(fù)雜而又極具風(fēng)險(xiǎn)的工作，它直接關(guān)系到保險(xiǎn)營銷的成功與失敗。A．投保單的設(shè)計(jì)B．展業(yè)C．新險(xiǎn)種開發(fā)D．理賠31、()是指全部或大部分消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品或其中的某些險(xiǎn)種抱有反感，甚至愿意花錢回避它。A．正需求B．反需求C．投保意愿D．負(fù)需求32、()是指在各種費(fèi)率水平下，消費(fèi)者愿意且能夠購買的保險(xiǎn)商品量。A．保險(xiǎn)需求B．保險(xiǎn)供給C．保險(xiǎn)市場D．保險(xiǎn)商品33、()是針對(duì)衰退的需求而實(shí)行的一種營銷管理。A．扭轉(zhuǎn)型營銷B．刺激型營銷C．限制型營銷D．維護(hù)型營銷34、投保人的()是個(gè)性心理特征中最重要、最顯著的方面。A．能力B．性格C．氣質(zhì)D．自我概念35、()是以一定時(shí)期為保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)，在獲得較高預(yù)定利率的情況下，以累積現(xiàn)金價(jià)值作為回報(bào)，保險(xiǎn)金額不變。A．利率感應(yīng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品B．萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品C．變額保險(xiǎn)產(chǎn)品D．分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品36、保險(xiǎn)市場營銷的核心是()。A．營銷策略B．營銷方式C．營銷主體D．營銷對(duì)象37、()是指在保險(xiǎn)期間內(nèi)投保人每年按一個(gè)固定的數(shù)額繳納保險(xiǎn)費(fèi)。A．自然純保險(xiǎn)費(fèi)B．年交均衡純保險(xiǎn)費(fèi)C．躉繳純保險(xiǎn)費(fèi)D．月交純保險(xiǎn)費(fèi)38、()是指在保險(xiǎn)合同中載明的對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的在約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償和給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。A．保險(xiǎn)金額B．保險(xiǎn)標(biāo)的C．保險(xiǎn)期限D(zhuǎn)．保險(xiǎn)責(zé)任39、分銷渠道的寬度取決于分銷渠道內(nèi)()。A．營銷效益的好壞B．每個(gè)層次上消費(fèi)者數(shù)量的多少C．每個(gè)流通環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)量的多少D．分銷效率的高低40、下列不屬于保險(xiǎn)直接分銷的主要手段的是()。A．保險(xiǎn)公司員工銷售B．媒體銷售C．保險(xiǎn)營銷人員分銷D．設(shè)立零售中心和零售亭二、多項(xiàng)選擇題1、保險(xiǎn)營銷的核心概念包括()。A．保險(xiǎn)需求B．保險(xiǎn)商品C．交換D．保險(xiǎn)供給2、保險(xiǎn)市場的構(gòu)成要素為()。A．投保意愿B．保險(xiǎn)商品供給方C．保險(xiǎn)商品需求方D．保險(xiǎn)市場中介3、保險(xiǎn)企業(yè)面臨環(huán)境威脅的對(duì)策有()。A．反抗B．忍受C．減輕D．轉(zhuǎn)移4、按照心理學(xué)的原理，消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，可分為()三個(gè)步驟。A．認(rèn)識(shí)過程B．情緒過程C．意志過程D．轉(zhuǎn)移過程5、以下屬于保險(xiǎn)營銷決策內(nèi)容的有()。A．目標(biāo)決策B．方針政策決策C．市場選擇決策D．銷售渠道決策6、保險(xiǎn)市場細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的差異，這些差異表現(xiàn)在各個(gè)方面，在具體操作時(shí)，我們應(yīng)考慮()等等這些因素。A．地理因素B．人口因素C．心理因素D．行為因素7、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略有()。A．?dāng)U大保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略B．縮減保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略C．關(guān)聯(lián)性小的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略D．關(guān)聯(lián)性大的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略8、以下費(fèi)用屬于附加費(fèi)率部分的有()。A．業(yè)務(wù)費(fèi)用B．防災(zāi)、防損費(fèi)用C．經(jīng)濟(jì)賠償D．準(zhǔn)備金9、保險(xiǎn)公司分銷渠道的管理決策包括()。A．選擇渠道成員B．考核渠道成員C．激勵(lì)渠道成員D．評(píng)價(jià)渠道成員10、保險(xiǎn)促銷的策略有()A．獨(dú)家促銷B．推動(dòng)策略C．牽引策略D．組合策略11、保險(xiǎn)公司現(xiàn)代營銷理念的三個(gè)關(guān)鍵要素為()。A．消費(fèi)者導(dǎo)向B．整體營銷C．保戶滿意D．利潤最大12、保險(xiǎn)營銷管理程序包括()。A．分析保險(xiǎn)營銷機(jī)會(huì)B．確定保險(xiǎn)營銷的目標(biāo)市場C．制定保險(xiǎn)營銷的策略D．組織、實(shí)施與控制保險(xiǎn)營銷活動(dòng)13、微觀環(huán)境是指和保險(xiǎn)企業(yè)緊密相連、直接影響保險(xiǎn)企業(yè)為目標(biāo)市場顧客服務(wù)能力和效率的各種參與者，包括()。A．保險(xiǎn)企業(yè)本身B．競爭者C．公眾D．保險(xiǎn)中介人14、消費(fèi)者投保的意志過程有()三個(gè)階段。A．有明確投保目的B．做出投保決定C．執(zhí)行投保決定D．體驗(yàn)執(zhí)行效果15、保險(xiǎn)市場需求調(diào)研項(xiàng)目包括()。A．保險(xiǎn)購買量B．保險(xiǎn)購買心理C．保險(xiǎn)購買動(dòng)機(jī)D．保險(xiǎn)購買行為16、以下屬于定性預(yù)測法的是()。A．顧客意見法B．營銷人員意見法C．專家意見法D．時(shí)間序列法17、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合應(yīng)遵循()的原則。A．滿足客戶需求B．以提高保險(xiǎn)公司效益為目的C．以基本保障為主體D．有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷18、保險(xiǎn)費(fèi)率的特殊性包括()。A．保險(xiǎn)費(fèi)率與成本關(guān)系密切程度遠(yuǎn)低于一般商品B．保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定受到較嚴(yán)的監(jiān)管限制C．保險(xiǎn)費(fèi)率的合理度沒有一般商品高D．保險(xiǎn)費(fèi)率對(duì)需求的刺激程度較一般商品低19、在確定分銷層次密度時(shí)，可供保險(xiǎn)公司選擇的策略有()。A．獨(dú)家分銷B．選擇分銷C．代理分銷D．密集分銷20、在保險(xiǎn)營銷中，對(duì)于推銷人員品德素質(zhì)方面的要求是()A．禮貌為先，尊重他人B．充滿自信，鐘愛保險(xiǎn)事業(yè)C．獨(dú)具個(gè)性的人格魅力D．對(duì)公司對(duì)客戶的責(zé)任感21、保險(xiǎn)營銷是()與()為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而進(jìn)行的交換的過程。A．投保人B．保險(xiǎn)人C．被保險(xiǎn)人D．保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人22、保險(xiǎn)需求可分為()三種形態(tài)。A．正需求B．負(fù)需求C．無需求D．反需求23、企業(yè)的營銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有()。A．經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段B．地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展C．購買力水平D．家庭狀況的變化24、影響投保人投保行為的參照群體有()。A．家庭B．鄰居C．社會(huì)團(tuán)體D．同學(xué)25、不對(duì)稱信息包括()。A．舊車問題B．逆選擇問題C．代理人問題D．道德風(fēng)險(xiǎn)問題26、以下屬于定量預(yù)測法的是()。A．顧客意見法B．營銷人員意見法C．時(shí)間序列法D．相關(guān)預(yù)測法27、商品的整體概念包括()。A．核心產(chǎn)品B．有形服務(wù)C．附加產(chǎn)品D．售后產(chǎn)品28、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的方法主要有()。A．判斷法B．差異法C．分類法D．增減法29、保險(xiǎn)公司在選擇渠道成員時(shí)應(yīng)該遵循()。A．目標(biāo)市場原則B．效率原則C．樹立形象的原則D．共同愿望和共同抱負(fù)原則30、在保險(xiǎn)營銷中，對(duì)于推銷人員品德素質(zhì)方面的要求是()A．禮貌為先，尊重他人B．充滿自信，鐘愛保險(xiǎn)事業(yè)C．獨(dú)具個(gè)性的人格魅力D．對(duì)公司對(duì)客戶的責(zé)任感31、以下屬于保險(xiǎn)需求中正需求的有()。A．潛在需求B．衰退性需求C．不規(guī)則需求D．充分需求32、保險(xiǎn)營銷控制的方法有()。A．年度計(jì)劃執(zhí)行分析B．盈利性分析C．保險(xiǎn)營銷審計(jì)D．虧損性分析33、對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的考察，應(yīng)以()為主。A．保單數(shù)量B．償付能力C．盈利能力D．經(jīng)營的穩(wěn)定性34、文化價(jià)值觀的三種形式有()。A．自我導(dǎo)向價(jià)值觀B．他人導(dǎo)向價(jià)值觀C．環(huán)境導(dǎo)向價(jià)值觀D．社會(huì)導(dǎo)向價(jià)值觀35、在公司了解競爭者的優(yōu)勢與劣勢時(shí)，每個(gè)公司都應(yīng)當(dāng)監(jiān)測的有()。A．銷售額B．心理占有率C．情感占有率D．市場份額36、厘定保險(xiǎn)費(fèi)率的主要策略有()。A．低費(fèi)率策略B．高費(fèi)率策略C．差異費(fèi)率策略D．優(yōu)惠費(fèi)率策略37、公關(guān)即公共關(guān)系是一種非常重要的促銷手段，在樹立保險(xiǎn)公司的形象、產(chǎn)品與服務(wù)的定位等方面具有很大的潛力，主要的公關(guān)工具包括()。A．新聞B．公益活動(dòng)C．出版物D．適時(shí)演講38、后置測試是在廣告活動(dòng)之中或之后評(píng)估廣告效力的方法，下列廣告效果測定方法中屬于后置測試的是()。A．業(yè)務(wù)測試B．態(tài)度測試C．實(shí)驗(yàn)室測試D．認(rèn)知測試39、客戶關(guān)系管理的最終目的是()。A．客戶的利潤最大化B．保險(xiǎn)公司的利潤最大化C．客戶對(duì)保險(xiǎn)公司滿意D．保險(xiǎn)公司與客戶共成長40、溝通中“溝”是手段，“通”是目的。溝通中常用的提問方式有()A．詢問型提問B．求教型提問C．肯定句提問D．限定型提問三、判斷題21、保險(xiǎn)營銷就是保險(xiǎn)單的售賣或保險(xiǎn)推銷。()22、所有的人都需要人壽保險(xiǎn)，只要具備訂立壽險(xiǎn)合同的主體資格就是合格的投保人。()23、扭轉(zhuǎn)型營銷是針對(duì)負(fù)需求而實(shí)施的一種營銷管理，限制型營銷是針對(duì)超飽和需求而實(shí)施的一種營銷管理。()24、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀營銷環(huán)境并不受制于宏觀營銷環(huán)境，各自獨(dú)立地影響企業(yè)的營銷活動(dòng)。()25、某一時(shí)期保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量下降，就會(huì)體現(xiàn)為當(dāng)期保費(fèi)收入的減少。()26、逆選擇問題發(fā)生在事后，道德風(fēng)險(xiǎn)問題發(fā)生在事前。()27、在保險(xiǎn)市場細(xì)分時(shí)應(yīng)注意其實(shí)用性和有效性，實(shí)用性表現(xiàn)在細(xì)分后的市場能為保險(xiǎn)企業(yè)制定營銷策略提供依據(jù)，有效性則以細(xì)分市場能否成為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場為條件。()28、保險(xiǎn)市場營銷的核心是保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。()29、新險(xiǎn)種的開發(fā)程序：構(gòu)思形成、構(gòu)思篩選、市場分析、開發(fā)設(shè)計(jì)、試銷過程和商品化。()30、前置測試是公司在將必須的資源投入全面活動(dòng)之前進(jìn)行的各種測試。()21、保險(xiǎn)營銷的目的是通過擴(kuò)大消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求來創(chuàng)造利潤。()22、在保險(xiǎn)市場上，交易的對(duì)象是保險(xiǎn)人為消費(fèi)者所面臨的風(fēng)險(xiǎn)提供的各種保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)保障。()23、保險(xiǎn)營銷計(jì)劃中，中期計(jì)劃較為穩(wěn)定，是大多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)制定營銷計(jì)劃的重點(diǎn)。()24、保險(xiǎn)商品質(zhì)量取決于保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)水平。()25、保險(xiǎn)公司目標(biāo)市場定位共有3個(gè)步驟，按順序分別是明確可利用的競爭優(yōu)勢、正確選擇競爭優(yōu)勢、宣傳競爭優(yōu)勢。()26、新險(xiǎn)種的開發(fā)設(shè)計(jì)包括新險(xiǎn)種分析、保險(xiǎn)單設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)條款設(shè)計(jì)和險(xiǎn)種命名設(shè)計(jì)。()27、反求工程法是指充分考慮市場供求狀況情況下，將險(xiǎn)種要素進(jìn)行不同的排列組合，創(chuàng)造出不同的保單或險(xiǎn)種。()28、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益參與保險(xiǎn)活動(dòng)的個(gè)人。()29、保險(xiǎn)公關(guān)是指保險(xiǎn)公司為刺激消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)的需求，建立與公眾之間的良好關(guān)系并獲得公眾的信賴和支持，樹立良好的企業(yè)形象而向公眾提供信息和交流的一系列活動(dòng)。()30、客戶忠誠是指客戶始終忠于一個(gè)保險(xiǎn)公司，購買其產(chǎn)品和服務(wù)，并幫助保險(xiǎn)公司改進(jìn)形象和經(jīng)營。()31、價(jià)格競爭更適于保險(xiǎn)營銷活動(dòng)。()32、有效的保險(xiǎn)營銷市場是由那些既有投保興趣，又有足夠的繳費(fèi)能力，并有可能接近該市場的保險(xiǎn)消費(fèi)主體構(gòu)成。()33、同個(gè)體投保人相比，團(tuán)體投保人的投保人數(shù)居多。()34、保險(xiǎn)營銷調(diào)研方案的設(shè)計(jì)是收集和分析數(shù)據(jù)資料的程序。()35、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合密度又稱為保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指各保險(xiǎn)產(chǎn)品線在最終作用于銷售渠道，銷售方式或其他方面的密切程度。()36、自然純保險(xiǎn)費(fèi)是指直接以各年齡組的死亡率為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)會(huì)隨著保險(xiǎn)年齡的增長而增加。()37、暫保單是投保人與保險(xiǎn)人之間簽訂保險(xiǎn)合同行為中使用的一種正式書面文件。()38、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益參與保險(xiǎn)活動(dòng)的個(gè)人。()39、公司的廣告材料要求有一個(gè)可識(shí)別的外表，公司要盡全力去獲得注意，就必須努力設(shè)計(jì)一個(gè)公眾能立刻認(rèn)知的聽覺識(shí)別標(biāo)志。()40、前置測試是公司在將必須的資源投入全面活動(dòng)之前進(jìn)行的各種測試。()簡答題保險(xiǎn)營銷有何特點(diǎn)？簡述萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。新險(xiǎn)種開發(fā)需要注意那些問題？簡述客戶關(guān)系管理的內(nèi)容。5.保險(xiǎn)商品作為保險(xiǎn)營銷市場的營銷客體，它有何特點(diǎn)？6.簡述保險(xiǎn)營銷調(diào)研的步驟。7.簡述萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)。8.簡述直接分銷渠道的優(yōu)勢。9.試比較保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷的不同。10.細(xì)分保險(xiǎn)市場應(yīng)遵循哪些原則?11.簡述保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的基本原則。12.簡述如何設(shè)計(jì)保險(xiǎn)促銷隊(duì)伍。13.投保動(dòng)機(jī)的形成需要具備哪三個(gè)基本條件？14.簡述保險(xiǎn)市場細(xì)分的作用。15.簡述團(tuán)體人壽保障商品的特點(diǎn)。16.簡述保險(xiǎn)人員促銷的優(yōu)勢。論述題1.試述保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期策略。2.試述保險(xiǎn)的現(xiàn)代營銷理論。3.試述保險(xiǎn)公司調(diào)節(jié)分銷渠道沖突的方法。4.試述不同競爭地位的保險(xiǎn)公司的競爭對(duì)策。5.試述保險(xiǎn)公關(guān)決策的具體內(nèi)容。6.試述常用的保險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)整策略?！侗ｋU(xiǎn)營銷學(xué)》復(fù)習(xí)自測題參考答案一、單項(xiàng)選擇題1、A2、A3、C4、D5、D6、A7、B8、B9、B10、C11、D12、D13、B14、B15、C16、A17、B18、D19、A20、C21、A22、B23、B24、D25、A26、C27、B28、C29、D30、C31、D32、A33、B34、B35、A36、A37、B38、D39、C40、C二、多項(xiàng)選擇題1、ABC2、BCD3、ACD4、ABC5、ABCD6、ABCD7、ABC8、ABD9、ACD10、BCD11、ABC12、ABCD13、ABCD14、BCD15、ABCD16、ABC17、ABCD18、ABCD19、ABD20、ABCD21、AB22、ABC23、ABCD24、ABCD25、ABCD26、CD27、ABC28、ACD29、ABCD30、ABCD31、ABCD32、ABC33、BD34、ABC35、BCD36、ABCD37、ABCD38、BD39、ABD40、BCD判斷題1、B2、B3、A4、B5、B6、B7、B8、B9、A10、A11、B12、A13、A14、A15、A16、B17、B18、A19、A20、A21、A22、A23、B24、B25、B26、A27、A28、B29、B30、A31、B32、A33、B34、A35、A36、A37、B38、A39、B40、A四、簡答題1．（1）保險(xiǎn)營銷是保險(xiǎn)企業(yè)的一種經(jīng)營理念（2）保險(xiǎn)營銷不等于保險(xiǎn)推銷（3）保險(xiǎn)營銷特別注重推銷（4）保險(xiǎn)營銷更適用于非價(jià)格競爭（5）保險(xiǎn)營銷的挑戰(zhàn)性2.（1）保費(fèi)繳納的彈性（2）變更死亡保障額的簡便性（3）保險(xiǎn)合同內(nèi)容的公開性（4）現(xiàn)金價(jià)值的流動(dòng)性（5）死亡給付方式多樣性3.（1）適應(yīng)消費(fèi)者需求（2）要培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人員（3）要解決經(jīng)營目標(biāo)的問題（4）要開發(fā)能與對(duì)手競爭的險(xiǎn)種保險(xiǎn)公司的競爭對(duì)手不僅僅是同行業(yè)各家公司，還有社會(huì)保險(xiǎn)團(tuán)體和各種金融服務(wù)機(jī)構(gòu)4.（1）根據(jù)已有的信息，建立完整的客戶信息檔案（2）留住老客戶，提高續(xù)保率（3）細(xì)分客戶、識(shí)別重點(diǎn)（4）積極進(jìn)行市場的二次開發(fā)，提高保單附加值5、（1）無形性，這是一般服務(wù)形態(tài)商品的共性，消費(fèi)者只能靠主觀感覺，以抽象的方式去描述，因而難以做出具體、精確的評(píng)價(jià)。（2）異質(zhì)性，由于服務(wù)具有易變性，不同時(shí)間、地點(diǎn)、方式等特定條件不同差異性就很大。（3）復(fù)雜性，保險(xiǎn)合同條款往往不易理解，大多數(shù)保戶并不真正了解他們購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品。（4）災(zāi)難聯(lián)想性，保險(xiǎn)金往往是在被保險(xiǎn)人發(fā)生疾病、傷殘、死亡等不幸事件時(shí)才能得到，因此大多數(shù)人可能不愿意考慮保險(xiǎn)。6.（1）確定調(diào)研方案（2）收集資料（3）調(diào)研方案設(shè)計(jì)（4）整理分析資料（5）提出調(diào)查報(bào)告7.（1）容易受金融市場的影響（2）容易影響保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營（3）易于發(fā)生退保（4）會(huì)影響全體被保險(xiǎn)人的公平受益8.（1）有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生（2）有利于樹立保險(xiǎn)公司良好的外部形象（3）有利于降低業(yè)務(wù)的成本和分銷成本（4）有利于建立與保戶之間的長期關(guān)系9．（1）從出發(fā)點(diǎn)來看，保險(xiǎn)營銷是以目標(biāo)市場為出發(fā)點(diǎn)，而保險(xiǎn)推銷是以保險(xiǎn)公司為出發(fā)點(diǎn)；（2）從中心來看，保險(xiǎn)營銷以顧客需求為中心，保險(xiǎn)推銷以產(chǎn)品為中心；（3）從手段來看，保險(xiǎn)營銷的手段是協(xié)調(diào)營銷，而保險(xiǎn)推銷的手段是推銷和促銷；（4）從目的來看，保險(xiǎn)營銷是通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤，而保險(xiǎn)推銷是通過擴(kuò)大消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤。10.市場細(xì)分應(yīng)遵循以下四個(gè)原則：可衡量性、可占領(lǐng)性、差異性和效益性。（1）可衡量性。細(xì)分的市場必須是可以識(shí)別的、衡量的，因此，保險(xiǎn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)必須明確具體，每一個(gè)細(xì)分市場的范圍要有明確的界定。（2）可占領(lǐng)性。進(jìn)行市場細(xì)分的目的，是為了使企業(yè)更好地占領(lǐng)目標(biāo)市場。因此，一定要從保險(xiǎn)企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，利用有限的人力、物力和財(cái)力去占領(lǐng)選中的細(xì)分市場。（3）差異性。消費(fèi)者需求的差異性是保險(xiǎn)市場細(xì)分的基礎(chǔ)，成功的細(xì)分市場應(yīng)有自己的特色。此外，細(xì)分后的子市場，對(duì)營銷策略的任何變動(dòng)都應(yīng)能夠做出差異性的反應(yīng)。（4）效益性。一方面細(xì)分市場的規(guī)模必須能使企業(yè)的經(jīng)營有一定的規(guī)模，必須能使企業(yè)的經(jīng)營有一定的穩(wěn)定性；另外細(xì)分市場必須具有一定的市場潛力，能保證保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的利潤目標(biāo)。11.保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定，一般要遵循以下幾個(gè)基本原則：（1）保險(xiǎn)保障的原則。保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)能充分滿足保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)賠償責(zé)任的需要，以保障被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益。（2）公平合理的原則。公平是指保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定必須考慮能適用個(gè)別危險(xiǎn)，使被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)基本上按照保險(xiǎn)標(biāo)的危險(xiǎn)程度大小來分擔(dān)。合理是指保險(xiǎn)費(fèi)率水平應(yīng)與被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)水平和保險(xiǎn)人的經(jīng)營需要相適應(yīng)。（3）穩(wěn)定靈活的原則。穩(wěn)定是指保險(xiǎn)費(fèi)率一經(jīng)確定，在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)保持相對(duì)的穩(wěn)定，不要過于頻繁地變動(dòng)，穩(wěn)定的費(fèi)率有利于穩(wěn)定成本核算和業(yè)務(wù)經(jīng)營。靈活是指保險(xiǎn)費(fèi)率雖力求保持穩(wěn)定但仍須有靈活性。（4）促進(jìn)防損的原則。保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定應(yīng)體現(xiàn)促進(jìn)防損精神，引導(dǎo)和鼓勵(lì)被保險(xiǎn)人積極從事預(yù)防損失的各項(xiàng)活動(dòng)。12.（1）制定推銷隊(duì)伍目標(biāo)；（2）確定推銷隊(duì)伍策略；（3）設(shè)計(jì)推銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)；（4）確定推銷隊(duì)伍規(guī)模；（5）制定推銷隊(duì)伍報(bào)酬。13.（1）首先是保險(xiǎn)需要的存在。即投保動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須以對(duì)保險(xiǎn)保障的需要為基礎(chǔ)，只有當(dāng)投保人感受到有通過保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需要，并達(dá)到足夠的強(qiáng)度時(shí)，才有可能產(chǎn)生采取保險(xiǎn)方式來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。其次是相應(yīng)的刺激條件。不是所有的需要都能表現(xiàn)為動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)的形成還需要相應(yīng)的刺激條件。最后是有滿足保險(xiǎn)產(chǎn)品需要的對(duì)象和條件。在投保動(dòng)機(jī)形成過程中，三個(gè)條件缺一不可，其中以外部刺激更為重要。14.保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)市場進(jìn)行細(xì)分，是為了更好地組織保險(xiǎn)銷售，參與市場競爭，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，科學(xué)合理地細(xì)分保險(xiǎn)市場，對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的成功經(jīng)營具有重要的作用。（1）保險(xiǎn)市場細(xì)分有利于保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)企業(yè)通過市場細(xì)分，可以有效地分析和了解各個(gè)消費(fèi)者群的需求滿足程度和市場上的狀況，發(fā)現(xiàn)那些未被滿足或未被全部滿足的消費(fèi)需求，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)自己最有利的市場機(jī)會(huì)。（2）保險(xiǎn)市場細(xì)分有利于保險(xiǎn)公司調(diào)整經(jīng)營策略。保險(xiǎn)市場細(xì)分使每個(gè)子市場小而具體，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求相似，因而保險(xiǎn)公司可以有針對(duì)性地指定市場營銷策略規(guī)劃；同時(shí)，經(jīng)過細(xì)分的保險(xiǎn)市場，信息反饋快，一旦消費(fèi)者需求發(fā)生變化，保險(xiǎn)公司可以迅速地改變?cè)瓉淼慕?jīng)營策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。15.（1）風(fēng)險(xiǎn)選擇的對(duì)象為團(tuán)體（2）使用團(tuán)體保險(xiǎn)單（3）保險(xiǎn)計(jì)劃靈活（4）采用經(jīng)驗(yàn)費(fèi)率16.（1）為消費(fèi)者提供即時(shí)的個(gè)性化信息（2）促使準(zhǔn)保戶作出及時(shí)的反應(yīng)（3）為建立公司與消費(fèi)者之間的關(guān)系提供了捷徑（4）塑造了保險(xiǎn)行業(yè)的基本形象五、論述題1.保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期是指一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程。保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期包括投入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。一、投入期。指在保險(xiǎn)產(chǎn)品投放保險(xiǎn)市場的初期階段。在此階段，保險(xiǎn)公司通常采用以下四種營銷策略：（1）快速占領(lǐng)策略是指以高價(jià)格和高水平的營銷費(fèi)用推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。采用這種營銷策略時(shí)，保險(xiǎn)市場應(yīng)具備的條件有：該保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場潛力較大、保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)此商品需求強(qiáng)烈、可接受高的價(jià)格、市場上的競爭對(duì)手較少。（2）緩慢占領(lǐng)策略是指以高價(jià)格和低水平的促銷費(fèi)用將新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投入保險(xiǎn)市場的策略。采用這種營銷策略時(shí)，保險(xiǎn)市場應(yīng)具備的條件有：消費(fèi)者愿意出高價(jià)購買這種保險(xiǎn)產(chǎn)品、市場競爭不太激烈。（3）迅速滲透策略是指用低價(jià)格和高水平的營銷費(fèi)用推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略。采用這種營銷策略時(shí)，保險(xiǎn)市場應(yīng)具備的條件有：保險(xiǎn)市場規(guī)模大，市場上的保險(xiǎn)消費(fèi)者不了解新的保險(xiǎn)產(chǎn)品；大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，市場潛在競爭激烈；保險(xiǎn)公司大范圍承保某保險(xiǎn)產(chǎn)品，可使經(jīng)營成本下降，能獲得一定的效益。（4）緩慢滲透策略是指用低價(jià)和低水平的營銷費(fèi)用推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。采用這種營銷策略時(shí)，保險(xiǎn)市場應(yīng)具備的條件有：市場龐大；保險(xiǎn)消費(fèi)者非常了解這種保險(xiǎn)產(chǎn)品，且對(duì)低價(jià)格特別感興趣；存在潛在的競爭對(duì)手。二、成長期。指在保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)過試銷后，銷售額急劇上升的時(shí)期。此時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)該采取的策略是：不斷完善保險(xiǎn)產(chǎn)品，使之更適應(yīng)保險(xiǎn)需求和業(yè)務(wù)的需要，并提高保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭力。廣告宣傳的內(nèi)容要依據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求變化而變化。為了吸引更多層次的、對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格。適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求多樣化的需要，開拓新的營銷渠道。做好保險(xiǎn)售后服務(wù)。三、成熟期。指保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售量最高的階段，此時(shí)保險(xiǎn)公司采取的營銷策略有以下幾種：開發(fā)新的保險(xiǎn)市場。改進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，爭奪競爭者的客戶。四、衰退期。是指銷售量下降的階段。此時(shí)要采取穩(wěn)妥的策略，避免倉促收兵；有預(yù)見性地、有計(jì)劃地開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。2.（1）消費(fèi)者導(dǎo)向，把消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的起點(diǎn)。具體包括：①識(shí)別、確認(rèn)消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的真正含義；②對(duì)保險(xiǎn)市場進(jìn)行細(xì)分，選擇保險(xiǎn)目標(biāo)市場；③實(shí)行差異化營銷；④進(jìn)行消費(fèi)者行為研究；⑤采取具有實(shí)際價(jià)值的策略與行動(dòng)。保險(xiǎn)公司在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還要引導(dǎo)需求、刺激需求、創(chuàng)造需求。（2）整體營銷。包括：①各職能部門配合一致；②營銷組合要素配合一致。（3）保戶滿意。遵循以下原則：①讓消費(fèi)者買而非保險(xiǎn)人賣；②“雙利”行為，通過滿足消費(fèi)者的需求而使保險(xiǎn)公司獲得利潤；③進(jìn)行市場研究；④社會(huì)利益與公司利益的統(tǒng)一。3.（1）確立共同目標(biāo)。這是解決沖突的最重要的方法。例如，樹立切以消費(fèi)者滿意為宗旨的營銷理念，當(dāng)消費(fèi)者需求改變時(shí)，各渠道成員之間緊密合作，形成團(tuán)隊(duì)，就會(huì)戰(zhàn)勝威脅。(2)激勵(lì)銷售合作。當(dāng)每種銷售方式都被看作是分銷過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)時(shí)，分銷渠道之間就更易于合作。例如，在專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，所有代理人的補(bǔ)償都是以代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)為前提的，這樣，經(jīng)驗(yàn)豐富的代理人就會(huì)幫助新代理人走向成功;當(dāng)保險(xiǎn)公司把中介人視為其業(yè)務(wù)的延伸時(shí)，分銷合作就會(huì)加強(qiáng)。(3)鼓勵(lì)銷售渠道成員的交流溝通。所有推銷人員參加交流與溝通，了解并相互承認(rèn)每一分銷渠道的特定作用、預(yù)期效果，在形成問題前加以調(diào)節(jié)，要比僅僅認(rèn)識(shí)沖突、討論沖突的形成原因更好。(4)加強(qiáng)管理力度。加強(qiáng)對(duì)主要銷售活動(dòng)的管理力度，并使其相互協(xié)調(diào)與配合?？傊?，如果保險(xiǎn)公司能有效調(diào)節(jié)各分銷渠道之間的沖突，不同的銷售方式就會(huì)彼此促進(jìn)。因?yàn)橥其N產(chǎn)品的分銷渠道越多，保險(xiǎn)公司的知名度就會(huì)越高。4.（一）市場領(lǐng)先者的對(duì)策——搶先。市場領(lǐng)先者是指在保險(xiǎn)市場上占有市場最高份額，并且在費(fèi)率變化、險(xiǎn)種開發(fā)、促銷手段等方面都能左右其他企業(yè)的保險(xiǎn)公司。例如，目前我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場上的中國人民保險(xiǎn)公司即如此，其他保險(xiǎn)公司承認(rèn)它的統(tǒng)治地位，同時(shí)紛紛向它提出挑戰(zhàn)，或者利用它的弱點(diǎn)發(fā)起攻擊，或者刻意模仿同其競爭。市場領(lǐng)先者要保住其領(lǐng)先的地位，需要在設(shè)法擴(kuò)大顧客對(duì)本公司的產(chǎn)品需求和保護(hù)現(xiàn)有市場份額兩個(gè)方面來取行動(dòng)。處于統(tǒng)治地位的保險(xiǎn)公司，由于占有市場份額最大，在整個(gè)保險(xiǎn)市場擴(kuò)大時(shí)，收益也最多。為擴(kuò)大總保險(xiǎn)需求，市場領(lǐng)先者可采用以下幾種方法：加大宣傳，強(qiáng)化公眾的保險(xiǎn)意識(shí)；加大保險(xiǎn)創(chuàng)新力度，體現(xiàn)在設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、運(yùn)用新技術(shù)、提供新服務(wù)等方向;拓寬營銷渠道，積極開發(fā)新市場。（二）市場挑戰(zhàn)者對(duì)策——抗?fàn)帯Ｊ袌鎏魬?zhàn)者是指那些積極向行業(yè)領(lǐng)先者或其競爭者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻來擴(kuò)大其市場份額的企業(yè)。這些企業(yè)可能是僅次于市場領(lǐng)先者的較大的保險(xiǎn)公司，也可能是剛剛進(jìn)人保險(xiǎn)市場尚未引起人人們注意的小公司。市場挑戰(zhàn)者應(yīng)該采取明確戰(zhàn)略目標(biāo)和選擇進(jìn)攻策略兩大行動(dòng)。（三）市場追隨者對(duì)策——追隨。市場追隨者是指那些安于現(xiàn)狀、保持市場占有率的保險(xiǎn)公司，它們一般害怕在激烈的市場競爭中遭受損失，目標(biāo)是盈利而非市場份額。實(shí)際上，并非所有行業(yè)中弱于市場領(lǐng)先者的公司都是挑戰(zhàn)者。追隨者的策略有以下幾種。(1)緊隨其后。盡可能在各個(gè)細(xì)分市場和營銷組合中模仿市場領(lǐng)先者。追隨者貌似挑戰(zhàn)者，但只要它不采取激進(jìn)手段招惹市場領(lǐng)先者，就不會(huì)發(fā)生正面沖突。(2)有距離追隨。僅在重要市場仿效市場領(lǐng)先者，而在其他方面仍保持些差異性。(3)選擇追隨。并不一一味模仿，而是根據(jù)客觀情況有選擇地學(xué)習(xí)、借鑒其他保險(xiǎn)公司的做法。這類保險(xiǎn)公司具有完全的創(chuàng)新性，但又避免直接與領(lǐng)先者對(duì)抗。（四）市場補(bǔ)缺者策略——插縫。市場補(bǔ)缺者是指那些選擇不大可能引起大公司興趣的保險(xiǎn)市場某一部分進(jìn)行經(jīng)營的小公司。它們占據(jù)保險(xiǎn)市場的某一方面，專門經(jīng)營大公司可能忽略或不愿涉及的業(yè)務(wù)，為市場提供有效服務(wù)。市場補(bǔ)缺者成功的關(guān)鍵在于市場補(bǔ)缺點(diǎn)的選擇。一般而言，理想的市場補(bǔ)缺點(diǎn)具有如下特征:公司有利可圖，有發(fā)展?jié)摿?，被大公司忽略或暫時(shí)無暇顧及。公司有滿足這部分保險(xiǎn)需求的能力，公司靠自己的努力能牢牢地占領(lǐng)這塊陣地，做到更專業(yè)化。5.保險(xiǎn)公關(guān)決策的具體內(nèi)容包括四大方面。(一)確定公共關(guān)系營銷目標(biāo)。保險(xiǎn)公司的公關(guān)目標(biāo)包括四項(xiàng)。

（1）提高知名度。保險(xiǎn)公司可以通過在媒體上發(fā)表故事來吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、公司及其理念的注意。（1分）

（2）建立信譽(yù)。保險(xiǎn)公司可通過編輯報(bào)道來傳播信息以建立信譽(yù)。

（3）激勵(lì)銷售隊(duì)伍和中介人。公關(guān)能提