用店面管理促進銷

用店面管理促進銷售1.招聘——培訓(xùn)——管理——考評——鼓勵——回饋制定嚴格的導(dǎo)購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀人才，并保持一定的人才儲藏；建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購員整體銷售力；標準終端導(dǎo)購員管理，提高導(dǎo)購員業(yè)務(wù)技能和工作效率；構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放體系，最大限度刺激與挖掘終端銷售潛力制定精細化的福利制度，強化導(dǎo)購隊伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感；梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反響；制定科學(xué)的測評指標，對導(dǎo)購管理工作進行指導(dǎo)與監(jiān)控。建立一套完善的管理體系2.目錄第一講導(dǎo)購員的招聘第二講導(dǎo)購員的培訓(xùn)第三講導(dǎo)購員目標管理第四講導(dǎo)購員的考評第五講導(dǎo)購員的鼓勵與晉升3.一、招聘——未雨綢繆嚴把關(guān)1、公平、公開、公正原那么管理工作總原那么，常說的“三公性〞。2、寧缺勿濫原那么高標準、嚴要求，確保質(zhì)量。3、親屬回避原那么主要負責人的親屬回避本賣場，但可在其它賣場。4、年輕化、知識化、專業(yè)化原那么導(dǎo)購員招聘原那么：4.正式導(dǎo)購員聘用的條件年齡：22歲-35歲。學(xué)歷：具備高中以上學(xué)歷。儀表：要求五官端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方。性格：以外向性為佳。談吐：語言表達能力強，普通話流利，具有較強的親和力及溝通能力。品德：忠于職守、敬業(yè)愛崗、吃苦耐勞，積極上進。經(jīng)歷：從事過家具銷售或有導(dǎo)購員經(jīng)驗者優(yōu)先。5.招聘優(yōu)秀導(dǎo)購的方法現(xiàn)場推銷秀法要求應(yīng)聘者一分鐘內(nèi)介紹自己，要求語言簡潔、重點突出、口齒清晰，由此可清晰判斷其語言表達和組織能力。一分鐘介紹法優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)诰蚍ㄆ綍r逛商場過程中留心觀察其它行業(yè)〔品牌時裝、電器〕或競爭對手有沒有優(yōu)秀導(dǎo)購員，一旦發(fā)現(xiàn)就立刻與其建立友好關(guān)系，從而網(wǎng)羅優(yōu)秀人才或建立人才儲藏。給應(yīng)聘者某種道具，要求其進行現(xiàn)場推銷，從而發(fā)現(xiàn)具有推銷潛質(zhì)的應(yīng)聘者。6.第一講導(dǎo)購員的招聘第二講導(dǎo)購員的培訓(xùn)第三講導(dǎo)購員目標管理第四講導(dǎo)購員的考評第五講導(dǎo)購員的鼓勵與晉升7.二、培訓(xùn)——磨刀不誤砍柴工1、培訓(xùn)的時機及內(nèi)容新聘導(dǎo)購任職前產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、導(dǎo)購基本知識、基本禮儀、企業(yè)文化及銷售流程等培訓(xùn)新品推出上市時進行新產(chǎn)品賣點介紹及競品相比的優(yōu)劣勢分析培訓(xùn)根據(jù)市場情況公司主推方向有所變更時進行市場情況介紹、變更后主推產(chǎn)品的賣點分析及競品主推賣點分析培訓(xùn)公司開展促銷活動時促銷活動的講解、需注意的事項、促銷活動在現(xiàn)場銷售中的運行方法等銷量要在原有基礎(chǔ)上進一步提高時市場現(xiàn)狀分析、提高銷量的具體方法的培訓(xùn)導(dǎo)購士氣低落或違規(guī)、錯誤事件有所增加時進行有針對性的團隊建設(shè)活動，如現(xiàn)場推銷比賽、創(chuàng)意營銷活動比賽等因市場原因等問題導(dǎo)致銷售下降時培訓(xùn)內(nèi)容為暢所欲言的溝通、大膽設(shè)想、點子匯集等8.公司本次促銷活動的講解9.2、培訓(xùn)的方法組織導(dǎo)購員到好的賣場進行現(xiàn)場體驗、學(xué)習本公司或競品導(dǎo)購好的導(dǎo)購技巧。觀摩法鼓勵導(dǎo)購員將自己成功案例寫出來，經(jīng)篩選收入?優(yōu)秀導(dǎo)購成功寶典?建立成功案例檔案庫座談式培訓(xùn)坐在一起提問題、進行討論，拿出解決方案。注意列好提綱和議題。師徒培訓(xùn)由經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀導(dǎo)購人員帶一個或多人新進人員，能快速進入角色。課堂培訓(xùn)由專業(yè)人員〔公司業(yè)務(wù)、店長、經(jīng)驗豐富導(dǎo)購或請的培訓(xùn)師〕為講師，注意1、培訓(xùn)教材準備；2、培訓(xùn)師確定；3、培訓(xùn)場地確定；4、培訓(xùn)對象確定10.案例岳陽吉盛美居培訓(xùn)案例的分享11.第一講導(dǎo)購員的招聘第二講導(dǎo)購員的培訓(xùn)第三講導(dǎo)購員目標管理第四講導(dǎo)購員的考評第五講導(dǎo)購員的鼓勵與晉升12.三、導(dǎo)購員目標管理團隊目標：年度團隊任務(wù)、月度團隊任務(wù)、每周團隊任務(wù)個人目標：個人年度任務(wù)、個人每月任務(wù)、個人每周任務(wù)13.例如：某二線城市500平米康耐登專賣店，制定5月銷售目標為60萬，該店有5名導(dǎo)購人員，根據(jù)其銷售能力依次排名為：A、B、C、D、E。銷售目標進行如下分解：單位(萬)A（25%）B（25%）C（20%）D（15%）E（15%）月度15151299第一周3.753.7532.252.25第二周3.753.7532.252.25第三周3.753.7532.252.25第四周3.753.7532.252.2514.店面贏利率收入：月實際銷售額本錢：租金+稅收+進貨額+費用〔水電、人工、運輸安裝〕利潤：收入-本錢舉例某店〔400平米〕運營本錢：零售額：出廠價*1.7(毛利率41%)租金：20元/平方*400平米=8000元/月稅收：1000元/月水電：3000元/月運輸安裝：6%人員工資：5000元本錢總計:17000元+6%17000元/41%-6%=4.86萬15.第一講導(dǎo)購員的招聘第二講導(dǎo)購員的培訓(xùn)第三講導(dǎo)購員目標管理第四講導(dǎo)購員的考評第五講導(dǎo)購員的鼓勵與晉升16.四、考評——紀律嚴明績效高出勤考核銷售任務(wù)考核店面管理考核日常報表管理考核1、考核機制考評的目的不是為了處分，而是為了導(dǎo)購員能力的提高和業(yè)績的提升17.2、考核的方法——月度考評〔百分制〕定期不定期對各導(dǎo)購員進行跟蹤抽查與考核，對實際工作能力低下、業(yè)績差的予以解聘。實行嚴格考勤制度，對無故曠工、遲到早退者予以處分。導(dǎo)購員必須如實認真填寫各種報表上交店面負責人，如填報不及時將嚴厲扣罰?！裁恐苄畔⒎错懕怼吃谌魏吻闆r下導(dǎo)購員都不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)︻櫩托诓缓枚馔对V者，視情節(jié)輕重予以處分。引進“末位淘汰〞競爭機制，對連續(xù)三個月未完成公司下達的目標銷量者，予以解聘。連續(xù)三個月排名在后三位的導(dǎo)購給予一定的處分。導(dǎo)購員工資=底薪*月度考評分/100+提成獎金18.案例：廣州簡美店的考評制度19.

導(dǎo)購員月度考評表序號項目檢查明細考核標準扣罰標準１配置及形象配置在崗。不得無故離崗、曠工儀態(tài)統(tǒng)一著裝、儀態(tài)穩(wěn)重、端莊自然精神面貌精神飽滿，面帶微笑，做好顧客服務(wù)，樹立企業(yè)形象姿勢站立，不得倚靠或坐臥２工作紀律考勤制度遵守上下班及其他規(guī)章制度，不經(jīng)常請假商場經(jīng)律上班不吃零食，不看報紙，不聊天打鬧保守秘密保守商業(yè)秘密，不向競爭品牌提供情報，泄露公司機密服務(wù)忠誠不為競爭品牌提供任何服務(wù)迎候顧客積極主動，禮貌大方20.３工作表現(xiàn)產(chǎn)品介紹介紹耐心細致，并站在顧客角度建議，不浮夸日常管理服從上級領(lǐng)導(dǎo)管理導(dǎo)購服務(wù)耐心導(dǎo)購，積極解決投訴、售后問題信息收集了解競品動向、市場信息、暢銷款型等并及時反饋臺賬建立合理完整４售點管理衛(wèi)生狀況所負責區(qū)域擺放整潔干凈，無死角店面形象產(chǎn)品、飾品按規(guī)定擺放，燈光效果好宣傳品齊全整潔、擺放恰當銷售報表及時準確、規(guī)范詳盡５業(yè)務(wù)素質(zhì)公司政策熟悉了解，支持配合產(chǎn)品知識熟悉所有產(chǎn)品，能挖掘賣點推銷技巧精通銷售技巧，能主動爭取顧客口頭表達語言發(fā)達能力強，有說服力對競爭品牌了解對手信息，但不詆毀月度考試合格考評人考評日期接上表21.第一講導(dǎo)購員的招聘第二講導(dǎo)購員的培訓(xùn)第三講導(dǎo)購員目標管理第四講導(dǎo)購員的考評第五講導(dǎo)購員的鼓勵與晉升22.五、鼓勵——策馬