大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ) 課件 （張會(huì)利）第10、11章 創(chuàng)業(yè)資源、設(shè)計(jì)與創(chuàng)業(yè)路演

第一節(jié)概述第二節(jié)創(chuàng)業(yè)資源的獲取第三節(jié)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資源整合第一節(jié)概述“創(chuàng)業(yè)”一詞是由“創(chuàng)”和“業(yè)”組成的?！皠?chuàng)”具有創(chuàng)建、創(chuàng)辦、創(chuàng)立、創(chuàng)造、創(chuàng)新等含義；“業(yè)”有家業(yè)、事業(yè)、企業(yè)、就業(yè)、產(chǎn)業(yè)等內(nèi)涵。從詞義上理解，創(chuàng)業(yè)有“創(chuàng)建企業(yè)”或“開(kāi)創(chuàng)事業(yè)”之意?！掇o?！穼?chuàng)業(yè)定義為：“創(chuàng)立基業(yè)”。廣義的創(chuàng)業(yè)，可以理解為開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)。狹義的創(chuàng)業(yè)，則是指?jìng)€(gè)人或團(tuán)體依法登記設(shè)立企業(yè)，以營(yíng)利為目的，從事諸如生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、服務(wù)、分銷(xiāo)等商業(yè)活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)起步階段的資金來(lái)源是一個(gè)決定成敗的關(guān)鍵因素。因此好的創(chuàng)業(yè)者必須要有融資能力，即籌措資金的能力。評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)者的融資能力，是為了確保好的創(chuàng)業(yè)商機(jī)項(xiàng)目能夠順利實(shí)施。第一，評(píng)價(jià)新創(chuàng)企業(yè)需要多少啟動(dòng)資金。第二，評(píng)價(jià)新創(chuàng)企業(yè)有多少收益來(lái)源。第三，評(píng)價(jià)同類(lèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)也很重要。第四，評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)者利用個(gè)人儲(chǔ)蓄或自籌資金為新產(chǎn)品研發(fā)和初創(chuàng)費(fèi)用融資的能力?？偟膩?lái)看，評(píng)價(jià)一個(gè)創(chuàng)業(yè)商機(jī)項(xiàng)目是否具有較強(qiáng)的融資能力，應(yīng)看其是否滿足以下條件：(1)項(xiàng)目初始投資低，且一年左右就可以收回投資成本；(2)項(xiàng)目擁有三個(gè)以上的盈利渠道；(3)同類(lèi)企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)較好；(4)初創(chuàng)費(fèi)用融資能力強(qiáng)。因此，從融資因素方面看，蘊(yùn)藏著吸引力的創(chuàng)業(yè)商機(jī)項(xiàng)目應(yīng)是：投資小，見(jiàn)效快，利潤(rùn)高，融資易。綜上所述，篩選創(chuàng)業(yè)商機(jī)的方法為我們提供了一些定性或定量的評(píng)價(jià)指標(biāo)，使創(chuàng)業(yè)者可以對(duì)產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題、經(jīng)濟(jì)性與收獲問(wèn)題、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題作出判斷，最后決定這些指標(biāo)要素加起來(lái)是否構(gòu)成一個(gè)有足夠吸引力的商機(jī)。高潛力的商機(jī)是“恰當(dāng)?shù)娜?恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)+恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)”的三維集合。好的創(chuàng)業(yè)商機(jī)項(xiàng)目應(yīng)有以下四個(gè)特征：一是很能吸引顧客；二是處于產(chǎn)業(yè)環(huán)境的導(dǎo)入期；三是能夠在機(jī)會(huì)之窗開(kāi)啟時(shí)被實(shí)施；四是具備人、財(cái)、物、信息、時(shí)間以及技能等創(chuàng)業(yè)資源。建立和拓展資源的能力是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)展創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的必備素質(zhì)。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，自身所具備的知識(shí)技能、領(lǐng)導(dǎo)才能、溝通能力、人脈資源及社會(huì)資本，都是創(chuàng)業(yè)成功的重要資源，合理運(yùn)用這些資源，有助于成功整合企業(yè)運(yùn)行中的人、財(cái)、物三要素，為創(chuàng)業(yè)活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)活動(dòng)是勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)，投入已有的技能知識(shí)，配置相關(guān)資源，為消費(fèi)者提供新的產(chǎn)品和服務(wù)，并為個(gè)人和社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富的過(guò)程。由此可見(jiàn)，創(chuàng)業(yè)資源是指新創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中需要的特定的資產(chǎn)，包括有形與無(wú)形的資產(chǎn)，它是新創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)立和運(yùn)營(yíng)的必要條件，主要表現(xiàn)形式為創(chuàng)業(yè)人才、創(chuàng)業(yè)資本、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)技術(shù)和創(chuàng)業(yè)管理等。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)資源的獲取獲取資源的能力決定了創(chuàng)業(yè)者能創(chuàng)什么樣的業(yè)。物質(zhì)要素也是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不可或缺的條件。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中對(duì)物質(zhì)的需求主要源自資金、技術(shù)、原材料及產(chǎn)品、生產(chǎn)手段等方面。一、創(chuàng)業(yè)資源獲取獲取創(chuàng)業(yè)資源的關(guān)鍵往往取決于軟實(shí)力。無(wú)形資源往往是撬動(dòng)有形資源的重要杠桿。創(chuàng)業(yè)資源的獲取來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，一是自有資源，二是外部資源。自有資源主要指創(chuàng)業(yè)者/團(tuán)隊(duì)自身?yè)碛械摹⒖捎糜趧?chuàng)業(yè)的資金、技術(shù)、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)信息、自建的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、控制的物質(zhì)資源或管理才能、管理組織等。外部資源則包括朋輩群體、同事、商務(wù)伙伴或其他投資者的社會(huì)關(guān)系及其資源，或者能夠借用的人、財(cái)、空間、設(shè)備或其他原材料等。獲取外部資源的關(guān)鍵在于擁有資源使用權(quán)或能控制和影響資源配置。對(duì)于特定的創(chuàng)業(yè)資源，應(yīng)當(dāng)根據(jù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目及創(chuàng)業(yè)者/團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況綜合考慮獲取方法，包括多管齊下。二、尋找創(chuàng)業(yè)資源的渠道創(chuàng)業(yè)資源獲取有助于新創(chuàng)企業(yè)克服“小”和“新”的先天缺陷，減輕制度壓力及合法性缺失的弱點(diǎn)，是新企業(yè)得以生存、成長(zhǎng)并獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略選擇。資源本位論也認(rèn)為，企業(yè)在創(chuàng)立過(guò)程中，率先占有的各種資源會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展形成優(yōu)勢(shì)壁壘?，F(xiàn)實(shí)中一些創(chuàng)業(yè)者和新企業(yè)，創(chuàng)業(yè)資源可以分為不同類(lèi)別，如資產(chǎn)型資源與知識(shí)型資源、運(yùn)營(yíng)性資源和戰(zhàn)略性資源以及人力資源、物質(zhì)資源、技術(shù)資源、財(cái)務(wù)資源、市場(chǎng)資源和組織資源等。1.通過(guò)市場(chǎng)途徑獲取創(chuàng)業(yè)資源通過(guò)市場(chǎng)途徑獲取創(chuàng)業(yè)資源，可以細(xì)分為購(gòu)買(mǎi)和聯(lián)盟兩種方式。購(gòu)買(mǎi)是運(yùn)用資金從市場(chǎng)購(gòu)入所需的外部資源，購(gòu)買(mǎi)物品包括廠房、生產(chǎn)設(shè)施、辦公設(shè)備、專(zhuān)利技術(shù)、人力資源等。購(gòu)買(mǎi)是創(chuàng)業(yè)資源集聚的主要方式，原因在于通過(guò)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)方便快捷，建立在交易雙方達(dá)成意向的基礎(chǔ)上，杜絕隱患。對(duì)于某些隱形資源難以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的創(chuàng)業(yè)者，可采取聯(lián)盟的方式進(jìn)行資源集聚。聯(lián)盟是創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)與其他組織的有機(jī)聯(lián)合，對(duì)自己尚不能獨(dú)立開(kāi)發(fā)的資源，實(shí)行共同開(kāi)發(fā)聯(lián)盟，條件是聯(lián)盟雙方各有所取，相互支撐，對(duì)利益分配達(dá)成共識(shí)，對(duì)于高科技創(chuàng)新公司而言，選擇和科研機(jī)構(gòu)、高校機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)盟，不僅能夠獲取前沿的技術(shù)信息，而且減少設(shè)備場(chǎng)所等開(kāi)支，是獲取技術(shù)資源的較好路徑。2.通過(guò)非市場(chǎng)方式集聚資源非市場(chǎng)方式是指通過(guò)資源內(nèi)生或資源外引在資源類(lèi)企業(yè)內(nèi)部逐漸培育萌芽和發(fā)展所需的創(chuàng)業(yè)資源，這包括企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)研發(fā)，建設(shè)廠房和設(shè)備，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的工作技能。資源內(nèi)生方式是人力資源激勵(lì)的一種方式，能夠提高員工的企業(yè)認(rèn)同度，提升員工的工作積極性，提高工作效率；資源外引是發(fā)揮企業(yè)信譽(yù)資源，通過(guò)商業(yè)創(chuàng)意發(fā)展戰(zhàn)略前景預(yù)測(cè)的方式，吸引物質(zhì)資源、技術(shù)資源、人力資源，從而增強(qiáng)企業(yè)整體資源。第三節(jié)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資源整合新創(chuàng)企業(yè)的立足根基是：創(chuàng)造優(yōu)于他人的產(chǎn)品。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行可行性評(píng)估是判斷商機(jī)是否恰逢其時(shí)的重要工作。產(chǎn)品可行性評(píng)估是針對(duì)新創(chuàng)企業(yè)擬推出產(chǎn)品的總體吸引力進(jìn)行評(píng)估。開(kāi)展產(chǎn)品可行性評(píng)估的好處在于：第一時(shí)間確定合適的產(chǎn)品；找到那些最迫切需要產(chǎn)品的人；避免產(chǎn)品設(shè)計(jì)中存在明顯缺陷；提高時(shí)間和資本的效率；發(fā)現(xiàn)附加產(chǎn)品價(jià)值。究其本質(zhì)而言，“新創(chuàng)企業(yè)是把理念變?yōu)楫a(chǎn)品的催化劑。顧客和產(chǎn)品互動(dòng)時(shí)提供了反饋和數(shù)據(jù)，這些反饋既是定性的，也是定量的。”對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些信息比金錢(qián)、激勵(lì)或者登上媒體頭條更有價(jià)值，因?yàn)樗梢杂绊懬抑厮芟乱惠喌南敕ɑ蚋拍?。?chuàng)建新企業(yè)，需要獲得的核心資源主要包括：(1)辦公場(chǎng)所；(2)實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地、生產(chǎn)場(chǎng)地或服務(wù)企業(yè)用地；(3)委托生產(chǎn)商或外包服務(wù)提供商；(4)與供應(yīng)商的接觸；(5)與同類(lèi)企業(yè)信息共享的機(jī)會(huì)；(6)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)所需的關(guān)鍵設(shè)備及軟件服務(wù)；(7)關(guān)鍵管理人員；(8)關(guān)鍵得力員工；(9)關(guān)鍵技術(shù)或?qū)＠戎R(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；(10)與大學(xué)等機(jī)構(gòu)的產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)會(huì)；(11)與消費(fèi)者的接觸；(12)當(dāng)?shù)卣闹С址鲋?。?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能否輕而易舉地獲得以上全部或部分資源，是對(duì)其資源整合能力的檢驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)孵化園作為一種支持小企業(yè)成長(zhǎng)的設(shè)施，為小企業(yè)提供適當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)場(chǎng)所，并根據(jù)租賃戶需要的規(guī)模和性質(zhì)提供財(cái)務(wù)、管理、技術(shù)和行政支持。為了創(chuàng)建或擴(kuò)大企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者常會(huì)遇到去哪兒募集資金的難題，熟悉各種資金的來(lái)源和理解不同資金的要求及期望就顯得非常重要。一、確定最優(yōu)化的融資方式對(duì)于新創(chuàng)的小微企業(yè)，選擇商業(yè)貸款也許可以解決資金瓶頸；而對(duì)于技術(shù)型企業(yè)，由于資金缺口較大，可能需要進(jìn)行股權(quán)融資。因此，新創(chuàng)企業(yè)面臨著債務(wù)融資(debtfinancing)與股權(quán)融資(equityfinancing)的選擇。(一)?債務(wù)融資債務(wù)融資是指利用涉及利息償付的金融工具來(lái)籌措資金的融資方式，主要包括銀行貸款、民間借貸等方式，其償付依賴(lài)于企業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售收入與利潤(rùn)。由于債權(quán)人并不直接參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，出于保障資金安全的需要，往往要求以諸如廠房、設(shè)備、地產(chǎn)、汽車(chē)等資產(chǎn)作為抵押品。采用債務(wù)融資方式，創(chuàng)業(yè)者可以在所得稅前支付債務(wù)利息，從而享受避稅利益。然而，由于面臨定期支付利息、到期償還本金的壓力，在資金使用上可能受到債務(wù)契約限制。一般而言，短期債務(wù)(期限少于一年)籌措的資金主要充當(dāng)流動(dòng)資本，用于購(gòu)置貨物、墊付應(yīng)收賬款、融通經(jīng)營(yíng)資金，資金的償還主要依賴(lài)當(dāng)年的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)。長(zhǎng)期債務(wù)(期限長(zhǎng)于一年)籌集的資金則用于置辦固定資產(chǎn)，如設(shè)備、房產(chǎn)等，并且需要以資產(chǎn)的部分價(jià)值(通常占總價(jià)值的50%～80%)作為貸款抵押。不過(guò)，債務(wù)融資使得創(chuàng)業(yè)者能夠保有企業(yè)較多的股份，從而在權(quán)益上獲得更大的回報(bào)，特別是利率較低時(shí)更是如此。(二)?股權(quán)融資股權(quán)融資是指為了籌集資金，向其他投資者出售企業(yè)所有權(quán)的融資方式，即用所有者權(quán)益來(lái)交換資金。采用這種方式融通資金，可以避免債務(wù)融資中還本付息的硬性約束，有利于為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目籌措長(zhǎng)期的固定資金。作為回報(bào)，出資者以股東身份分享企業(yè)利潤(rùn)，并按照預(yù)先約定的方式獲得資產(chǎn)的分配權(quán)利。但是，追加權(quán)益融資會(huì)使創(chuàng)業(yè)者所占的企業(yè)股份比例下降，造成控制權(quán)的稀釋。相比債務(wù)融資，股權(quán)融資風(fēng)險(xiǎn)大，資金成本也較高，同時(shí)還需承擔(dān)一定的發(fā)行費(fèi)用。不過(guò)，企業(yè)融資成本包括會(huì)計(jì)成本和機(jī)會(huì)成本。相對(duì)于會(huì)計(jì)成本，機(jī)會(huì)成本是企業(yè)決策行為的主要依據(jù)。從目前國(guó)內(nèi)情況看，企業(yè)通過(guò)銀行貸款所花費(fèi)的機(jī)會(huì)成本是較高的。商業(yè)銀行貸款的“時(shí)滯”增加了企業(yè)債務(wù)融資的機(jī)會(huì)成本。同樣，債務(wù)融資的限制條件多，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)也有其不利的一面?？偟膩?lái)看，使用債務(wù)融資還是股權(quán)融資，關(guān)鍵看獲得資金的可能性、企業(yè)資產(chǎn)以及當(dāng)時(shí)的利率水平。表10-1列出了債務(wù)融資與股權(quán)融資的一些優(yōu)缺點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)比較將兩類(lèi)融資類(lèi)型有機(jī)結(jié)合，以滿足企業(yè)的資金需求?？傊?，創(chuàng)業(yè)融資沒(méi)有免費(fèi)的午餐。在融資渠道和方式的選擇上，創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)自身情況慎重選擇，在考慮資金獲得途徑的可能性基礎(chǔ)上，尤其要考慮融資的財(cái)務(wù)成本和融資對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響。二、明晰融資的渠道與方法新創(chuàng)企業(yè)的融資存在多種途徑和方式，因項(xiàng)目性質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)收益特征的不同可以選擇不同的方式。具體到個(gè)別項(xiàng)目，因項(xiàng)目運(yùn)作階段不同可采用的渠道也不同。除了前面介紹的融資方式以外，新創(chuàng)企業(yè)較常見(jiàn)的融資來(lái)源還有以下渠道：創(chuàng)業(yè)者自有資金、家庭和朋友、內(nèi)部積累、商業(yè)銀行、民間資本、融資租賃、政府扶持基金與優(yōu)惠政策、中小企業(yè)互助基金等。(一)?創(chuàng)業(yè)者自有資金幾乎所有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是從個(gè)人資金起步的。提供個(gè)人資金有助于創(chuàng)業(yè)者保持對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)控制權(quán)，他們擁有成功創(chuàng)業(yè)的雄心壯志并愿意為之竭盡全力。這種信號(hào)將給潛在投資者積極的暗示，減少他們對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。(二)?家庭和朋友家庭成員和親朋好友不僅是創(chuàng)業(yè)的重要人脈資源，還是新創(chuàng)企業(yè)獲取創(chuàng)業(yè)資金的重要渠道。特別是在我國(guó)，以家庭為中心、以信任為基礎(chǔ)形成的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系(即社會(huì)資本)，對(duì)包括創(chuàng)業(yè)融資在內(nèi)的許多創(chuàng)業(yè)活動(dòng)有著十分重要的促進(jìn)作用。創(chuàng)業(yè)者與家庭成員和親朋好友之間由于親情的維系，其能力和品行被認(rèn)可，較容易通過(guò)人脈資源獲得創(chuàng)業(yè)融資。

雖然從人脈資源中獲得資金相對(duì)要容易一些，但與所有融資渠道一樣，向家庭成員和親朋好友融資也有不利因素。首先，如果家庭成員和親朋好友以入股形式注資成為股東，難免對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有所干預(yù)，且容易給其他合作者造成家族企業(yè)的印象。其次，創(chuàng)業(yè)者對(duì)于家庭成員和親朋好友出資容易表現(xiàn)得相對(duì)隨意，有可能誘發(fā)不斷的后續(xù)紛爭(zhēng)。事實(shí)上，為減少潛在問(wèn)題的出現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者在獲得資金時(shí)須明確債權(quán)融資與權(quán)益融資的區(qū)別，要簽訂好書(shū)面協(xié)議，規(guī)范企業(yè)借貸行為，做到“親兄弟明算賬”，明晰利率和本息償付計(jì)劃及紅利發(fā)放規(guī)則，重點(diǎn)商議好融資細(xì)節(jié)中的資金數(shù)量、有關(guān)條件、投資者的權(quán)利和責(zé)任以及對(duì)業(yè)務(wù)失敗的處理原則等。

同時(shí)，企業(yè)成長(zhǎng)中可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)及利弊信息，為其出資的家庭成員和親朋好友有知情權(quán)，需使他們堅(jiān)信對(duì)新創(chuàng)企業(yè)的投資是建立在自己正確的判斷和對(duì)成功抱有信心的基礎(chǔ)之上，而不是建立在所謂的義務(wù)上。這種“事前小人，事后君子”的做法，可以減少或避免事后的利益之爭(zhēng)，構(gòu)建和諧的人際關(guān)系，保障各方利益免受侵害。(三)?內(nèi)部積累在新企業(yè)創(chuàng)建的啟動(dòng)階段及較早發(fā)展階段，內(nèi)部積累顯得格外重要。因?yàn)椴捎脙?nèi)部積累方式融資是許多創(chuàng)業(yè)者的無(wú)奈選擇。內(nèi)部積累的資金來(lái)源，主要是企業(yè)留存的未分配利潤(rùn)。通過(guò)不分紅或少分紅，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)盡可能多地投入到再生產(chǎn)當(dāng)中，為持續(xù)經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)提供必要的資金。新創(chuàng)企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、信譽(yù)保證、還款能力等方面存在很大局限，外部融資相對(duì)困難。即使對(duì)于成熟企業(yè)，內(nèi)部積累也不啻為一種低成本的融資方式，可避免因外部融資所帶來(lái)的如下弊端：(1)為了獲得外部資金，花費(fèi)了大量精力和時(shí)間(通常3～6個(gè)月)，而忽視了產(chǎn)、供、銷(xiāo)等方面的工作。(2)外部募集的資金，有可能被管理者當(dāng)成企業(yè)的“收入”而隨意支配使用，甚至導(dǎo)致資金濫用。(3)外部融資可能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的自主性和靈活性，創(chuàng)業(yè)者的取向、管理、創(chuàng)造力都會(huì)受到牽制，甚至偏離融資計(jì)劃中的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和方向。(4)外部權(quán)益資金的介入，還可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者承受短期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力，作出有損企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的決策。(5)外部融資成本明顯高于內(nèi)部融資成本，難免有“為他人作嫁衣”之嫌。對(duì)于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，他們絕大多數(shù)自有資金少，項(xiàng)目初期收益少，自我積累受到較大局限。當(dāng)內(nèi)部積累資金不足以啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，或者后續(xù)資金仍然匱乏時(shí)，還需積極“化緣”，尋找其他外部融資渠道。(四)?商業(yè)銀行商業(yè)銀行是金融市場(chǎng)的中心，作為資金的蓄水池，其主要業(yè)務(wù)是向符合條件的企業(yè)提供各種類(lèi)型的貸款。然而，銀行在貸款業(yè)務(wù)中常常比較保守，出于貸款成本與收益等方面的考慮，它們傾向于借錢(qián)給已經(jīng)取得成功的小企業(yè)，而不是高風(fēng)險(xiǎn)的新創(chuàng)企業(yè)。不過(guò)隨著政府對(duì)創(chuàng)業(yè)支持的引導(dǎo)和銀行之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，許多商業(yè)銀行開(kāi)始設(shè)立中小企業(yè)服務(wù)部門(mén)，提供相關(guān)金融服務(wù)。根據(jù)中國(guó)人民銀行《貸款通則》的規(guī)定，商業(yè)銀行發(fā)放貸款的主要形式包括信用貸款、擔(dān)保貸款和票據(jù)貼現(xiàn)，其中比較適合創(chuàng)業(yè)者的是擔(dān)保貸款和票據(jù)貼現(xiàn)。近年來(lái)，各種創(chuàng)新貸款形式開(kāi)始涌現(xiàn)。在此介紹擔(dān)保貸款、創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、綜合授信、財(cái)政貼息貸款、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款、自助貸款、消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)，以便創(chuàng)業(yè)者結(jié)合自身?xiàng)l件選擇融資渠道。1.擔(dān)保貸款根據(jù)擔(dān)保方式的不同，擔(dān)保貸款可以區(qū)分為抵押貸款、質(zhì)押貸款和保證貸款。(1)抵押貸款是指抵押貸款人按《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的抵押方式，以其自有的或第三人的財(cái)產(chǎn)作為抵押物發(fā)放的貸款。在抵押期間，財(cái)產(chǎn)所有權(quán)人可以繼續(xù)使用用于抵押的財(cái)產(chǎn)。當(dāng)借款人不按合同約定按時(shí)還款時(shí)，貸款人有權(quán)依照有關(guān)法規(guī)將該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者拍賣(mài)、變賣(mài)后，用所得錢(qián)款優(yōu)先得到償還?？梢杂米鞯盅旱呢?cái)產(chǎn)包括：抵押人有權(quán)自主支配的房產(chǎn)和其他土地上定著物；抵押人依法取得的國(guó)有土地使用權(quán)；貸款人認(rèn)可的其他財(cái)產(chǎn)。貸款人與抵押人簽訂抵押合同后，雙方必須依照有關(guān)法律規(guī)定辦理抵押物登記。抵押合同自抵押物登記之日起生效，到借款人還清全部貸款本息時(shí)終止。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也可以其專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)向銀行作抵押或質(zhì)押，獲取銀行貸款。(2)質(zhì)押貸款是指借款人按《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》所規(guī)定的質(zhì)押方式，以其自有的或第三人的動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。可作為質(zhì)押的質(zhì)物包括：國(guó)庫(kù)券(國(guó)家有特殊規(guī)定的除外)、國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)債券、金融債券、AAA級(jí)企業(yè)債券、儲(chǔ)蓄存單等有價(jià)證券。出質(zhì)人應(yīng)將權(quán)利憑證交與貸款人?！顿|(zhì)押合同》自權(quán)利憑證交付之日起生效。以個(gè)人儲(chǔ)蓄存單出質(zhì)的，應(yīng)提供開(kāi)戶行的鑒定證明及停止支付證明。(3)保證貸款是指貸款人按《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的保證方式，以第三人承諾在借款人不能償還貸款本息時(shí)按規(guī)定承擔(dān)連帶責(zé)任而發(fā)放的貸款。保證人為借款提供的貸款擔(dān)保為不可撤銷(xiāo)的全額連帶責(zé)任保證，也就是貸款合同內(nèi)規(guī)定的貸款本息和由貸款合同引起的相關(guān)費(fèi)用。保證人還必須承擔(dān)由貸款合同引發(fā)的所有連帶民事責(zé)任。保證人可以是自然人，也可以是專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司。目前，我國(guó)有許多由政府或民間組織的專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司，可以為包括新創(chuàng)企業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)提供融資擔(dān)保。這些擔(dān)保機(jī)構(gòu)大多實(shí)行會(huì)員制管理，屬于公共服務(wù)性、行業(yè)自律性、自身非營(yíng)利性的組織。創(chuàng)業(yè)者申請(qǐng)成為這些機(jī)構(gòu)的會(huì)員后，可以在日后向銀行借款時(shí)，申請(qǐng)由這些機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保。當(dāng)然，專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司承擔(dān)保證責(zé)任不是無(wú)償?shù)?，往往要求被?dān)保人提供反擔(dān)保措施，有時(shí)還會(huì)派專(zhuān)員到企業(yè)監(jiān)控資金流動(dòng)情況。但是與銀行相比，擔(dān)保公司對(duì)抵押品的要求更為靈活。2.創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款隨著國(guó)家實(shí)施更加積極的就業(yè)政策，把創(chuàng)業(yè)和就業(yè)結(jié)合起來(lái)，以創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新帶動(dòng)就業(yè)，積極拓寬創(chuàng)業(yè)投融資渠道，支持創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款發(fā)展，將小額擔(dān)保貸款調(diào)整為創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款，“針對(duì)有創(chuàng)業(yè)要求、具備一定創(chuàng)業(yè)條件但缺乏創(chuàng)業(yè)資金的就業(yè)重點(diǎn)群體和困難人員，提高其金融服務(wù)可獲得性，明確支持對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)和條件，貸款最高額度由針對(duì)不同群體的5萬(wàn)元、8萬(wàn)元、10萬(wàn)元不等統(tǒng)一調(diào)整為10萬(wàn)元。鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)參照貸款基礎(chǔ)利率，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)情況，合理確定貸款利率水平，對(duì)個(gè)人發(fā)放的創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款，在貸款基礎(chǔ)利率基礎(chǔ)上上浮3個(gè)百分點(diǎn)以?xún)?nèi)的，由財(cái)政給予貼息。簡(jiǎn)化程序，細(xì)化措施，健全貸款發(fā)放考核辦法和財(cái)政貼息資金規(guī)范管理約束機(jī)制，提高代償效率，完善擔(dān)?；鸫魤馁~核銷(xiāo)辦法。3.票據(jù)貼現(xiàn)對(duì)于那些缺乏擔(dān)保條件的小企業(yè)，如果手中持有未到期的商業(yè)票據(jù)，可以考慮向銀行申請(qǐng)票據(jù)貼現(xiàn)。票據(jù)貼現(xiàn)是指借款人將未到期的商業(yè)票據(jù)(銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票)轉(zhuǎn)讓給銀行，取得扣除貼現(xiàn)利息后的資金。由于買(mǎi)方市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)壓力的存在，企業(yè)通常會(huì)以賒銷(xiāo)方式銷(xiāo)售部分產(chǎn)品，從而持有一定數(shù)量的商業(yè)票據(jù)。從收到票據(jù)至票據(jù)到期兌現(xiàn)之日，往往少則幾十天，多則幾百天，資金在這段時(shí)間處于占用狀態(tài)。如果期間急需資金，企業(yè)利用票據(jù)貼現(xiàn)進(jìn)行融資，遠(yuǎn)比申請(qǐng)貸款手續(xù)簡(jiǎn)便，而且融資成本相對(duì)較低。票據(jù)貼現(xiàn)只需帶上相應(yīng)的票據(jù)到銀行辦理即可，一般3個(gè)營(yíng)業(yè)日內(nèi)就能辦妥。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這等于是“用明天的錢(qián)賺后天的錢(qián)”。這種融資方式的特點(diǎn)是，銀行不按照企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模放款，而是依據(jù)市場(chǎng)情況(銷(xiāo)售合同)放款。4.綜合授信綜合授信是指商業(yè)銀行對(duì)一些經(jīng)營(yíng)狀況好、信用可靠的企業(yè)，授予一定時(shí)期內(nèi)一定金額的授信額度，企業(yè)在有效期與額度范圍內(nèi)可以循環(huán)使用。綜合授信由企業(yè)一次性申報(bào)有關(guān)材料，銀行一次性審批。企業(yè)可以根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)情況分期使用貸款，隨借隨還。企業(yè)借款十分簡(jiǎn)便，也節(jié)約了融資成本。銀行采用這種方式貸款，一般是針對(duì)有工商登記、年檢合格、管理有方、信譽(yù)可靠、長(zhǎng)期合作的企業(yè)。新創(chuàng)企業(yè)由于剛剛起步，面臨諸多經(jīng)營(yíng)的不確定性，商業(yè)銀行一般要在企業(yè)成長(zhǎng)期或成熟期視其業(yè)績(jī)?cè)俳o予綜合授信。5.財(cái)政貼息貸款國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展高科技企業(yè)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)技術(shù)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化，為此提供財(cái)政貼息貸款。高科技型中小企業(yè)可以向商業(yè)銀行申請(qǐng)財(cái)政貼息貸款。貼息貸款主要用于支持產(chǎn)品具有較高技術(shù)水平，需要中試或擴(kuò)大規(guī)模、形成批量生產(chǎn)及產(chǎn)業(yè)化、銀行具有貸款意向的項(xiàng)目。貸款貼息一般按申請(qǐng)貸款額年利息的50%～100%給予補(bǔ)貼，貼息總額一般不超過(guò)100萬(wàn)元，重大項(xiàng)目不超過(guò)200萬(wàn)元。這種財(cái)政資助方式推出的目的是帶動(dòng)銀行資金投入科技型中小企業(yè)。如果新創(chuàng)企業(yè)屬于國(guó)家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域(電子信息技術(shù)、生物與新醫(yī)藥技術(shù)、航空航天技術(shù)、新材料技術(shù)、高技術(shù)服務(wù)業(yè)、新能源及節(jié)能技術(shù)、資源與環(huán)境技術(shù)、高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè))，符合《高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，一旦被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，就可以通過(guò)這一渠道尋求創(chuàng)業(yè)資金。6.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款擁有重大價(jià)值的科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，往往初始投入數(shù)額龐大，企業(yè)自有資本難以承受，這樣的高科技中小企業(yè)可以向銀行申請(qǐng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款。商業(yè)銀行對(duì)擁有成熟技術(shù)及良好市場(chǎng)前景的高新技術(shù)產(chǎn)品或?qū)＠?xiàng)目的中小企業(yè)，以及利用高新技術(shù)成果進(jìn)行技術(shù)改造的中小企業(yè)，通常會(huì)給予積極的信貸支持。對(duì)于高等院校、科研機(jī)構(gòu)建立的有穩(wěn)定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)關(guān)系或擁有自己研究部門(mén)的高科技中小企業(yè)，銀行除提供流動(dòng)資金貸款外，還可以辦理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款。7.自助貸款自助貸款實(shí)際是傳統(tǒng)質(zhì)押或抵押貸款的簡(jiǎn)化手續(xù)，即中小企業(yè)可一次質(zhì)押(抵押)、反復(fù)使用。它包括兩種形式——存單質(zhì)押和房地產(chǎn)抵押。通過(guò)評(píng)估企業(yè)在銀行的質(zhì)押或抵押物，銀行給予企業(yè)一定的授信額度，在約定期限內(nèi)企業(yè)根據(jù)授信額度可以反復(fù)進(jìn)行貸還款操作。只要企業(yè)及時(shí)償還，無(wú)不良記錄，還款后銀行自動(dòng)恢復(fù)其原來(lái)的信用額度，下次貸款無(wú)須重新申請(qǐng)。8.消費(fèi)貸款對(duì)剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，也可以謹(jǐn)慎地將個(gè)人消費(fèi)貸款用于創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金。這類(lèi)融資方式的好處在于，只要抵押手續(xù)符合要求，借款人不違法，銀行不會(huì)限制貸款用途(有特殊規(guī)定禁止進(jìn)入的行業(yè)除外)。在辦理消費(fèi)貸款時(shí)，抵押貸款金額一般不超過(guò)抵押物評(píng)估價(jià)的70%，貸款最高限額為30萬(wàn)元。因創(chuàng)業(yè)需要購(gòu)置轎車(chē)、卡車(chē)、客車(chē)、微型車(chē)以及進(jìn)行出租車(chē)營(yíng)運(yùn)的借款人，還可以辦理汽車(chē)消費(fèi)貸款，此類(lèi)貸款一般不超過(guò)購(gòu)車(chē)款的80%，貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)5年?？偠灾?，創(chuàng)業(yè)者在選擇融資方式時(shí)，切忌透支信用。請(qǐng)記住，信用是新創(chuàng)企業(yè)的生命線，人無(wú)信不立，企業(yè)無(wú)信則亡。(五)?民間資本隨著我國(guó)政府對(duì)民間投資的鼓勵(lì)與引導(dǎo)，以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的提高，民間資本獲得了越來(lái)越大的發(fā)展空間。目前，我國(guó)民間投資不再局限于傳統(tǒng)的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，而是向基礎(chǔ)設(shè)施、科教文衛(wèi)、金融保險(xiǎn)等領(lǐng)域“全面開(kāi)花”，民間資本具有投資操作程序較為簡(jiǎn)單、融資速度快、門(mén)檻較低等特點(diǎn)。利用民間資本，可以采用入股方式，也可以采用借貸形式。對(duì)前一種情形，由于民間投資者具有控股意圖，可能與創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)營(yíng)方向、關(guān)鍵決策上發(fā)生矛盾。為避免矛盾，雙方應(yīng)把所有問(wèn)題擺在桌面上談，并清清楚楚地用書(shū)面形式表達(dá)出來(lái)。此外，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，對(duì)民間投資者進(jìn)行調(diào)研，也是融資前的“必修課”。后一種情形即民間借貸，是指公民之間、公民與法人之間、公民與其他組織之間的借貸，是不同于銀行貸款的一種直接融資渠道。民間借貸只要雙方當(dāng)事人意見(jiàn)表示真實(shí)即可認(rèn)定有效，因借貸產(chǎn)生的抵押相應(yīng)有效；但根據(jù)現(xiàn)行《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》規(guī)定，借貸利率不得超過(guò)銀行同期貸款利率的4倍。作為正規(guī)金融的一種補(bǔ)充，民間借貸在全國(guó)各地都存在，只是規(guī)模上有差異，廣東、浙江、江蘇、福建等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)比較普遍，湖南、四川、東北等地區(qū)亦不鮮見(jiàn)。民間借貸活動(dòng)的興起，主要是由于當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)無(wú)法滿足民營(yíng)及中小企業(yè)短期、靈活、便捷的資金需求造成的。當(dāng)然，民間借貸可能隨著資金需求的增大和借貸范圍的擴(kuò)大變得不太安全，一旦失控，有可能引發(fā)金融風(fēng)險(xiǎn)。(六)?融資租賃融資租賃是一種創(chuàng)新的融資形式，也稱(chēng)金融租賃或資本性租賃，是以融通資金為目的的租賃。其一般操作程序是，由出租方融通資金，為承租方提供所需設(shè)備。融資租賃是具有融資和融物雙重職能的租賃交易，它主要涉及出租方、承租方和供貨方三方當(dāng)事人，并由兩個(gè)或兩個(gè)以上的合同所構(gòu)成。出租方根據(jù)承租方的需求和選擇，與供貨方訂立購(gòu)買(mǎi)合同，與承租方訂立租賃合同，將購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備租給承租方使用。在租賃期內(nèi)(一般不低于兩年)，由承租方按合同規(guī)定，分期向出租方支付租金，租賃設(shè)備所有權(quán)屬于出租方，承租方在租賃期間對(duì)設(shè)備享有使用權(quán)。租賃期滿，承租方按合同規(guī)定可以選擇留購(gòu)、續(xù)租或退回設(shè)備給出租方。采用融資租賃方式，承租人可以通過(guò)融物達(dá)到融資的目的。對(duì)于缺乏資金的新創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資租賃的好處顯而易見(jiàn)：融資租賃靈活的付款安排，例如延期支付、遞增或遞減支付，使承租用戶能夠根據(jù)自己的資金安排來(lái)訂制付款計(jì)劃；全部費(fèi)用在租期內(nèi)以租金方式逐期支付，減少一次性固定資產(chǎn)投資，大大簡(jiǎn)化了財(cái)務(wù)管理及支付手續(xù)；另外，承租方還可享受由租賃所帶來(lái)的稅務(wù)上的好處。融資租賃這種籌資方式比較適合需要購(gòu)買(mǎi)大件設(shè)備的新創(chuàng)企業(yè)，但在選擇時(shí)要挑那些實(shí)力強(qiáng)、資信度高的租賃公司，且租賃形式越靈活越好。(七)?政府扶持基金與優(yōu)惠政策為貫徹落實(shí)黨的十八大提出的“實(shí)施就業(yè)優(yōu)先戰(zhàn)略和更加積極的就業(yè)政策”，國(guó)務(wù)院2015年4月27日出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步做好新形勢(shì)下就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的意見(jiàn)》，要求積極拓寬創(chuàng)業(yè)投融資渠道?！斑\(yùn)用財(cái)稅政策，支持風(fēng)險(xiǎn)投資、創(chuàng)業(yè)投資、天使投資等發(fā)展。運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)社會(huì)資金和金融資本支持創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，壯大創(chuàng)業(yè)投資規(guī)模。按照政府引導(dǎo)、市場(chǎng)化運(yùn)作、專(zhuān)業(yè)化管理的原則，加快設(shè)立國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金和國(guó)家新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金，帶動(dòng)社會(huì)資本共同加大對(duì)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的投入，促進(jìn)初創(chuàng)期科技型中小企業(yè)成長(zhǎng)，支持新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域早中期、初創(chuàng)期企業(yè)發(fā)展。鼓勵(lì)地方設(shè)立創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)等基金。發(fā)揮多層次資本市場(chǎng)作用，加快創(chuàng)業(yè)板等資本市場(chǎng)改革，強(qiáng)化全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)融資、交易等功能，規(guī)范發(fā)展服務(wù)小微企業(yè)的區(qū)域性股權(quán)市場(chǎng)。開(kāi)展股權(quán)眾籌融資試點(diǎn)，推動(dòng)多渠道股權(quán)融資，積極探索和規(guī)范發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，發(fā)展新型金融機(jī)構(gòu)和融資服務(wù)機(jī)構(gòu)，促進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)。”各地近年來(lái)也紛紛出臺(tái)了相關(guān)政策，建立了多項(xiàng)扶持基金，成為科技型中小企業(yè)獲取融資的“營(yíng)養(yǎng)餐”。目前，由國(guó)家各部委設(shè)立的扶持基金主要包括：(1)科技部火炬計(jì)劃、中小企業(yè)科技創(chuàng)新基金等。(2)外經(jīng)貿(mào)部的外資發(fā)展基金、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金項(xiàng)目計(jì)劃。(3)財(cái)政部的利用高新技術(shù)更新改造項(xiàng)目貼息基金、國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品補(bǔ)助。(4)國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)的產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步資金資助計(jì)劃、節(jié)能產(chǎn)品貼息項(xiàng)目計(jì)劃。(5)工業(yè)和信息化部的電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金等。各級(jí)地方政府也從地方財(cái)政撥款中設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)資金計(jì)劃，支持中小企業(yè)發(fā)展。主要有小企業(yè)擔(dān)保基金專(zhuān)項(xiàng)貸款、中小企業(yè)貸款信用擔(dān)保、開(kāi)業(yè)貸款擔(dān)保、大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)基金、下崗再就業(yè)小額扶持貸款等。政策優(yōu)惠主要涉及創(chuàng)業(yè)貸款、擔(dān)保及貼息等。除各類(lèi)基金外，中央和地方政府還提供多項(xiàng)鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，如政策性擔(dān)保融資、國(guó)家對(duì)各地高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)優(yōu)惠政策、歸國(guó)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)、由各地政府主辦或由企業(yè)主辦的創(chuàng)業(yè)孵化器等?？傊瑒?chuàng)業(yè)者應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，充分了解和利用好相關(guān)政策，以降低融資成本，獲得更大資金支持。(八)?中小企業(yè)互助基金我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)和城市(如江蘇、浙江、安徽等地)近年來(lái)積極建立中小企業(yè)互助基金，以解決其抱團(tuán)自助和危機(jī)互助問(wèn)題。這類(lèi)互助基金多采取“政府支持、企業(yè)互助、金融合作”的模式，遵循“共同受益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、相互制約”的原則，實(shí)行會(huì)員制管理。政府投入較少部分作為啟動(dòng)資金，組建基金，設(shè)立章程。中小企業(yè)認(rèn)可章程、具備章程規(guī)定的入會(huì)條件就可自愿入會(huì)，繳納一定的貸款保證金后，成為會(huì)員單位，享有相應(yīng)額度的擔(dān)?；蛸J款便利。發(fā)生壞賬時(shí)，先用當(dāng)事會(huì)員保證金抵扣，再有不足，則按比例抵扣其他會(huì)員的保證金。通過(guò)建立互助基金，中小企業(yè)在承擔(dān)一定保證金的情況下，即可在需要融資時(shí)，隨時(shí)得到放大數(shù)倍的基金擔(dān)?；蛑苯淤J款，從而較好地解決融資問(wèn)題。除上述方式，近30年來(lái)興起的連鎖加盟方式，也不失為一種初始創(chuàng)業(yè)的有效手段。第一節(jié)路演PPT的設(shè)計(jì)第二節(jié)創(chuàng)業(yè)路演第一節(jié)路演PPT的設(shè)計(jì)路演(Roadshow)最早起源于美國(guó)華爾街的股票經(jīng)紀(jì)人賣(mài)股票和債券，方式是在大街上叫賣(mài)進(jìn)行推介活動(dòng)。這其實(shí)就是路演的雛形，可以概括為：對(duì)外通過(guò)公開(kāi)展示自己的項(xiàng)目，達(dá)到類(lèi)似吸引投資的目的。發(fā)展到今天，所有的路演活動(dòng)都會(huì)精心設(shè)計(jì)路演PPT。一、路演PPT的定位及邏輯要設(shè)計(jì)好PPT并做好創(chuàng)業(yè)路演，首先需要明白為什么需要路演PPT，以及什么樣的PPT才是好的路演PPT。首先需要明確的是，路演PPT是要向路演對(duì)象介紹你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，爭(zhēng)取支持、業(yè)務(wù)、投資，或者政策扶持。因此，用PPT清晰地表達(dá)項(xiàng)目才是關(guān)鍵。(一)?路演PPT設(shè)計(jì)的“5W”法則如何做好一個(gè)路演，在視覺(jué)上離不開(kāi)PPT的制作與設(shè)計(jì)，在聽(tīng)覺(jué)上則要準(zhǔn)備充分的演講。所以路演PPT的核心不僅僅是設(shè)計(jì)能力，更是表達(dá)能力。要清晰表達(dá)項(xiàng)目，路演PPT的設(shè)計(jì)必須掌握5W法則。5W法則是指在進(jìn)行PPT設(shè)計(jì)時(shí)，必須知道路演的目的是什么(Why)、路演及路演PPT要表達(dá)什么(What)、路演和路演PPT是給誰(shuí)(Who)看的、路演在哪里(Where)進(jìn)行、路演在什么時(shí)候發(fā)生以及需要多長(zhǎng)時(shí)間(When)等。因其每一個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是W，因而被稱(chēng)作5W法則。表11-1是5W法則的基本內(nèi)容對(duì)照表，大家在設(shè)計(jì)路演PPT時(shí)可以逐一對(duì)照思考。(二)?路演PPT的核心內(nèi)容以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽為例，上臺(tái)路演時(shí)長(zhǎng)一般不超過(guò)10分鐘，20頁(yè)左右是比較合適的。所以在有限的頁(yè)面、有限的時(shí)間當(dāng)中，盡可能把項(xiàng)目講清楚，把優(yōu)勢(shì)講具體，就成了一道重要的命題。一般而言，在路演PPT中只要按照合適的邏輯呈現(xiàn)一些關(guān)鍵問(wèn)題，輔以得體、真誠(chéng)、有感染力的路演，這個(gè)PPT的效果就不會(huì)差。這些關(guān)鍵問(wèn)題一般包括7個(gè)方面(見(jiàn)圖11-1)：你是誰(shuí)，為什么做這個(gè)，要做什么，要怎么做，為什么是你來(lái)做，做的怎么樣了，未來(lái)準(zhǔn)備怎么做。當(dāng)然，在呈現(xiàn)完整的PPT之前，還必須讓評(píng)委和投資人看到一個(gè)漂亮的封面。二、路演PPT的封面—你是誰(shuí)(一)?項(xiàng)目名稱(chēng)一個(gè)好的項(xiàng)目名，可以讓人快速、清晰地了解項(xiàng)目的定位、行業(yè)、特色、優(yōu)勢(shì)。在確定項(xiàng)目名稱(chēng)前，最好嘗試用一句話描述該項(xiàng)目，這句話要讓人一看就懂并有眼前一亮的感覺(jué)，然后再濃縮、衍生、升維，盡可能形成一個(gè)可以讓人快速、清晰地了解項(xiàng)目的定位、行業(yè)、特色、優(yōu)勢(shì)的名稱(chēng)，將這個(gè)名稱(chēng)設(shè)計(jì)為PPT的封面標(biāo)題(當(dāng)然也應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的封面標(biāo)題)。1.項(xiàng)目名稱(chēng)的提煉最終的項(xiàng)目名稱(chēng)，可以嘗試用“項(xiàng)目名字+項(xiàng)目定位”的方式來(lái)提煉和設(shè)計(jì)，如圖11-2所示。下面介紹幾個(gè)參考案例，希望大家能夠從中找到項(xiàng)目取名的技巧。(1)第七屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“卡嘉易補(bǔ)漆筆”。項(xiàng)目名稱(chēng)：卡嘉易。項(xiàng)目定位：微創(chuàng)“碰擦剮蹭”便捷補(bǔ)漆方案。(2)第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽銀獎(jiǎng)項(xiàng)目“飲水思源污水治理”。項(xiàng)目名稱(chēng)：飲水思源。項(xiàng)目定位：生態(tài)水環(huán)境修復(fù)領(lǐng)航者。(3)第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽銀獎(jiǎng)項(xiàng)目“屈橙鮮水果供應(yīng)鏈”。項(xiàng)目名稱(chēng)：屈橙鮮。項(xiàng)目定位：一站式“種采選銷(xiāo)”臍橙供應(yīng)鏈。大家可以多參考往屆創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽獲獎(jiǎng)名單中的項(xiàng)目名稱(chēng)，相信可以得到很多啟發(fā)。2.項(xiàng)目名稱(chēng)選擇時(shí)的注意事項(xiàng)路演PPT的取名并沒(méi)有一定之規(guī)，主要以有沖擊力、有辨識(shí)度、容易記憶、能凸顯亮點(diǎn)為原則，不同的項(xiàng)目創(chuàng)始人、不同的項(xiàng)目完全可以設(shè)計(jì)出不同的項(xiàng)目名稱(chēng)來(lái)。但選擇項(xiàng)目名稱(chēng)時(shí)，還是有一些共性的“坑”需要跳過(guò)。首先，不建議用公司全名作為項(xiàng)目名稱(chēng)。這樣既顯得不夠用心，又難以呈現(xiàn)足夠的信息，不利于評(píng)委第一時(shí)間抓住項(xiàng)目的亮點(diǎn)。其次，項(xiàng)目名稱(chēng)不能過(guò)于復(fù)雜，尤其是不宜使用生僻字，否則不容易被記住。再次，項(xiàng)目名稱(chēng)不建議有“互聯(lián)網(wǎng)+”“創(chuàng)青春”等賽事信息的字樣。這些文字屬于無(wú)用信息—評(píng)委在比賽中看到你的計(jì)劃書(shū)，當(dāng)然就知道你是參加這個(gè)比賽的，再用文字強(qiáng)調(diào)就顯得多余了。尤其需要注意的是，很多同學(xué)習(xí)慣于一個(gè)項(xiàng)目參加多個(gè)比賽，如果在封面上留有其他比賽的字樣，就會(huì)給評(píng)委帶來(lái)不好的觀感，影響項(xiàng)目的得分。最后，避免太過(guò)于技術(shù)化的題目。要用場(chǎng)景化的語(yǔ)言把技術(shù)表達(dá)出來(lái)，達(dá)到深入淺出的目的，避免評(píng)委因?yàn)榭床欢阍谡f(shuō)什么而影響評(píng)價(jià)。(二)?封面的設(shè)計(jì)好的封面總會(huì)讓人眼前一亮，有繼續(xù)看下去的沖動(dòng)，所以封面的設(shè)計(jì)尤為重要，是整套PPT設(shè)計(jì)風(fēng)格的風(fēng)向標(biāo)。封面設(shè)計(jì)的常用方法有以下幾種。1.全圖型設(shè)計(jì)只需要在白紙上寫(xiě)上一句話，就能傳遞出信息，這就是最簡(jiǎn)單的全圖型PPT。接下來(lái)用案例來(lái)詳細(xì)說(shuō)明。如果是第一次做路演PPT，那么“卡嘉易——微創(chuàng)‘碰擦剮蹭’便捷補(bǔ)漆方案”的封面可能會(huì)按照白底黑字的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)，效果如圖11-4所示。顯然，這樣的PPT雖然有了信息，但實(shí)在不夠美觀。對(duì)于創(chuàng)賽路演PPT，得找到合適的素材進(jìn)行精美的設(shè)計(jì)。最合適的素材當(dāng)然是來(lái)自產(chǎn)品、技術(shù)、公司、團(tuán)隊(duì)等真實(shí)的場(chǎng)景。一般可以以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，運(yùn)用場(chǎng)景進(jìn)行背景設(shè)計(jì)，以此來(lái)形成合適、貼切的素材。不過(guò)需要注意的是，素材必須盡量體現(xiàn)“高顏值”，呈現(xiàn)“主打產(chǎn)品”，背景場(chǎng)景也需要找高質(zhì)量、高融合度的圖片。第七屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“卡嘉易”就是按照上述方式進(jìn)行設(shè)計(jì)排版的。在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，采用左文右圖的方式進(jìn)行排版，并加入了主打產(chǎn)品補(bǔ)漆筆的實(shí)物圖。這樣做既點(diǎn)名了項(xiàng)目、產(chǎn)品，又美化了頁(yè)面，也為后面頁(yè)面設(shè)計(jì)風(fēng)格奠定了基礎(chǔ)，最終呈現(xiàn)的效果如圖11-5所示。2.創(chuàng)意型設(shè)計(jì)如果項(xiàng)目是軟件類(lèi)、醫(yī)藥類(lèi)、化學(xué)類(lèi)，或者創(chuàng)意項(xiàng)目還沒(méi)有可視化的產(chǎn)品，這種情況下，一般根據(jù)產(chǎn)品的調(diào)性，尋找相應(yīng)的抽象素材，自行搭建創(chuàng)意風(fēng)格，也可以有不錯(cuò)的效果。下面以第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽省賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“溶瘤利刃”為例進(jìn)行介紹。這是一個(gè)醫(yī)藥類(lèi)的創(chuàng)意項(xiàng)目，產(chǎn)品還沒(méi)有上市，沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目想象到這是一種基因治療方案，可以在抽象的基因圖譜素材上進(jìn)行設(shè)計(jì)。確定這樣的素材后，PPT的主題顏色也確定為圍繞素材主色。設(shè)計(jì)完成后，整體效果顯得非常合適與協(xié)調(diào)，如圖11-9所示。(三)?素材的獲取前面介紹了兩種PPT封面設(shè)計(jì)的技巧，其中都要用到合適的素材。尋找這些素材的最好的方法是制作和使用項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生或形成的真實(shí)、應(yīng)景、典型的代表性圖片素材。一些比較抽象的描述可以通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)中檢索圖片。比較熱門(mén)的圖庫(kù)網(wǎng)站會(huì)提供海量的圖片素材。此處為大家介紹幾類(lèi)經(jīng)常用到的素材網(wǎng)站。1.食物類(lèi)圖庫(kù)網(wǎng)站()這個(gè)網(wǎng)站絕大部分資源是一些高質(zhì)量的美食攝影圖片，雖然是小眾圖庫(kù)，但數(shù)量豐富，如圖11-10所示。2.星球宇宙類(lèi)圖庫(kù)網(wǎng)站()這一類(lèi)網(wǎng)站首推NASA美國(guó)宇航局的圖庫(kù)網(wǎng)站，這里的星空、宇宙類(lèi)的素材十分豐富，而且還提供視頻素材，如圖11-11所示。3.專(zhuān)門(mén)提供免摳素材的網(wǎng)站()這個(gè)網(wǎng)站號(hào)稱(chēng)是全球最大的免摳PNG素材網(wǎng)站，基本上收錄了常見(jiàn)的所有免摳圖片。打開(kāi)網(wǎng)站首頁(yè)后，會(huì)看到非常豐富的素材分類(lèi)，如圖11-12、圖11-13所示。三、為什么做這個(gè)—痛點(diǎn)分析通過(guò)封面信息及路演開(kāi)頭的引導(dǎo)性語(yǔ)言，評(píng)委和投資人會(huì)很迫切地希望知道你為什么要做這個(gè)項(xiàng)目、看到了什么樣的機(jī)會(huì)，或者說(shuō)你看到了一個(gè)什么樣的市場(chǎng)、這里面有什么問(wèn)題必須由你來(lái)解決。這是整個(gè)項(xiàng)目的奠基部分。這個(gè)奠基部分就是痛點(diǎn)。所謂痛點(diǎn)，就是一種用戶常常面對(duì)的(高頻剛需)、難以忍受但卻可以被明顯改善的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)者之所以想創(chuàng)業(yè)，一定是親身經(jīng)歷或觀察到市場(chǎng)中存在的問(wèn)題和痛點(diǎn)，然后對(duì)痛點(diǎn)背后產(chǎn)生的原因進(jìn)行根本分析，并且提出相應(yīng)的解決方式，最終以產(chǎn)品或者服務(wù)的形式作為落腳點(diǎn)。這是所有創(chuàng)業(yè)者都需要做的一件事，也是構(gòu)筑商業(yè)邏輯的基礎(chǔ)。為什么做這個(gè)？這個(gè)看似非常直接簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻是很多人創(chuàng)辦公司的初心，也是一份好的路演PPT的開(kāi)始。(一)?痛點(diǎn)的類(lèi)型痛點(diǎn)的類(lèi)型可以分為如下兩種。1.供給的缺乏(之前沒(méi)有)行業(yè)內(nèi)沒(méi)有較好的產(chǎn)品以及服務(wù)的提供者，大部分的產(chǎn)品無(wú)法滿足用戶的需求。第七屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“卡嘉易”的痛點(diǎn)表達(dá)方式就是“供給的缺乏”，如表11-2所示。2.效率低下或成本較高(之前有但不夠好)創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)自己的解決方案能夠提供更高的效率以及更低的成本。比如用SAAS系統(tǒng)降低公司的信息化成本，用新材料降低傳統(tǒng)材料的生產(chǎn)成本，用新模式提高傳統(tǒng)模式的運(yùn)行效率等。第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽銀獎(jiǎng)項(xiàng)目“飲水思源”，其主營(yíng)業(yè)務(wù)是藻類(lèi)生物水污染治理，就是在原有的解決方案上更新迭代技術(shù)和擴(kuò)展應(yīng)用場(chǎng)景，如圖11-14所示。(二)?展示痛點(diǎn)的兩種方法有了精準(zhǔn)的內(nèi)容，也需要好的表達(dá)方式，我們結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)兩大表現(xiàn)形式。1.圖表列舉型圖表可以清晰、簡(jiǎn)潔、集中、系統(tǒng)、對(duì)比性較強(qiáng)地表述內(nèi)容，廣泛運(yùn)用于痛點(diǎn)信息的呈現(xiàn)、競(jìng)品分析、產(chǎn)品介紹等頁(yè)面，如圖11-15、圖11-16所示。2.論點(diǎn)論據(jù)型論點(diǎn)論據(jù)型還有另一個(gè)名稱(chēng)“金字塔結(jié)構(gòu)”，可以理解為總分結(jié)構(gòu)，如圖11-17所示。比如2022年“創(chuàng)客中國(guó)”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽湖北省創(chuàng)客組二等獎(jiǎng)項(xiàng)目“玄云網(wǎng)絡(luò)”設(shè)計(jì)的路演PPT就是這個(gè)結(jié)構(gòu)。在論述玄云網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)到了當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)外鏈檢測(cè)中三個(gè)方面的痛點(diǎn)，分別是監(jiān)管單位監(jiān)管難、數(shù)據(jù)引擎冗余慢、結(jié)果還需審核繁。在每一個(gè)痛點(diǎn)下面，都會(huì)有相關(guān)的素材進(jìn)行論證。這樣層層嵌套的結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了一套演示PPT的邏輯。不過(guò)，需要注意的是，使用金字塔結(jié)構(gòu)時(shí)，所表達(dá)的點(diǎn)不能過(guò)多，觀眾只能記住123，而記不住456……所以一般來(lái)講盡量不要超過(guò)4點(diǎn)。論點(diǎn)與論點(diǎn)之間的維度最好不要重合，以便于觀眾記憶、加深印象，如圖11-18、圖11-19所示。四、為什么做這個(gè)—市場(chǎng)分析一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)分析的相關(guān)頁(yè)面會(huì)在PPT中比較靠前的位置，畢竟這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之所以成立的前提條件。市場(chǎng)分析就是用數(shù)據(jù)和比較向大家展示一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，告訴大家“為什么做這個(gè)”。(一)?市場(chǎng)分析常見(jiàn)的誤區(qū)1.市場(chǎng)分析寫(xiě)得過(guò)于冗長(zhǎng)有的創(chuàng)業(yè)者為了證明自己真的做了功課，就在前面把市場(chǎng)分析部分寫(xiě)得冗長(zhǎng)無(wú)比，最后才得出結(jié)論，如圖11-20、圖11-21所示。這樣做貌似嚴(yán)謹(jǐn)，可作為創(chuàng)業(yè)路演PPT，而不是市場(chǎng)需求調(diào)研報(bào)告，未免喧賓奪主了。再有，成熟的評(píng)委和投資人一般對(duì)市場(chǎng)都有自己的了解和基本判斷，很多內(nèi)容不需要重復(fù)講述，只需要點(diǎn)出與本項(xiàng)目相關(guān)的最重要的幾個(gè)點(diǎn)就可以了。2.羅列現(xiàn)成數(shù)據(jù)，敷衍了事另外一種極端就是對(duì)市場(chǎng)分析部分完全不重視，簡(jiǎn)單地從網(wǎng)上搜一些行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)羅列出來(lái)，或者直接截圖粘貼、連網(wǎng)站的水印都沒(méi)有去掉、文中尚存錯(cuò)別字或病句，就作為分析了，甚至沒(méi)有提及項(xiàng)目與市場(chǎng)的關(guān)系。如圖11-23、圖11-24所示。(二)?“市場(chǎng)分析”應(yīng)該怎么寫(xiě)“市場(chǎng)分析”是為了向評(píng)委或投資人說(shuō)明白這幾件事情：我們的市場(chǎng)空間足夠大，市場(chǎng)的需求真實(shí)存在，我們的項(xiàng)目有機(jī)會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額?；谶@些目的，建議在撰寫(xiě)市場(chǎng)分析時(shí)注意以下幾點(diǎn)。1.盡量引用權(quán)威公開(kāi)的數(shù)據(jù)在引用數(shù)據(jù)作支撐時(shí)，盡量選擇權(quán)威的調(diào)查機(jī)構(gòu)公開(kāi)的數(shù)據(jù)，比如國(guó)家部委發(fā)布的數(shù)據(jù)、知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)等；同時(shí)，要盡量選擇近期公布的數(shù)據(jù)。在運(yùn)用多個(gè)維度的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析和計(jì)算時(shí)，應(yīng)特別注意這些數(shù)據(jù)要盡量在同一個(gè)時(shí)期，不然算出來(lái)結(jié)果誤差會(huì)很大，也不具有說(shuō)服力。為了打消評(píng)委和投資人的疑慮，還要給每個(gè)數(shù)據(jù)加上出處，如圖11-25所示。2.計(jì)算細(xì)分的潛在市場(chǎng)規(guī)模在用數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)時(shí)，一定不能搜到報(bào)告數(shù)據(jù)就直接往PPT上粘貼。首先要分析和梳理數(shù)據(jù)，提煉其中的觀點(diǎn)，要多考慮一下具體項(xiàng)目與這個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的關(guān)系，盡量計(jì)算出產(chǎn)品所面向的細(xì)分人群的市場(chǎng)需求的規(guī)模數(shù)據(jù)。圖11-26所示是第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽省賽銀獎(jiǎng)項(xiàng)目—“云熱像”的市場(chǎng)分析。這是一家定位于鋼鐵冷軋生產(chǎn)線高精度溫度檢測(cè)設(shè)備研發(fā)與創(chuàng)新的公司。在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，創(chuàng)始人基本上無(wú)法通過(guò)網(wǎng)上檢索直接得出市場(chǎng)規(guī)模。所以，要從需求量出發(fā)來(lái)計(jì)算出市場(chǎng)規(guī)模。據(jù)了解，該行業(yè)每個(gè)公司的產(chǎn)品需求公式為“生產(chǎn)線條數(shù)×軋輥數(shù)×紅外熱成像檢測(cè)系統(tǒng)數(shù)”。通過(guò)公式可以計(jì)算出標(biāo)桿客戶“武鋼集團(tuán)有限公司”的需求量，然后根據(jù)可以查到的公開(kāi)信息“我國(guó)目前鋼鐵冷軋生產(chǎn)線總量約為武鋼的XXX倍”，最后得出預(yù)計(jì)的全國(guó)市場(chǎng)規(guī)模。這種方式貌似笨拙，卻能很快算出產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模，而且數(shù)據(jù)極具說(shuō)服力和真實(shí)性。需要注意的是，有一些數(shù)據(jù)可能不需要展示到PPT里，但評(píng)委或投資人可能會(huì)在提問(wèn)的時(shí)候問(wèn)到，以探查你對(duì)市場(chǎng)的了解程度。比如目標(biāo)市場(chǎng)上的龍頭企業(yè)是誰(shuí)、銷(xiāo)售額是多少、市場(chǎng)份額占比是多少、目標(biāo)用戶的復(fù)購(gòu)率是多少、客單價(jià)是多少等等，這些數(shù)據(jù)需要提前準(zhǔn)備好，做到爛熟于心。五、要做什么—產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是投資人對(duì)項(xiàng)目的重點(diǎn)打分項(xiàng)。路演PPT在描述項(xiàng)目的產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，一定要完整地描述清楚產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)模式，產(chǎn)品或者服務(wù)都有哪些特點(diǎn)、哪些優(yōu)勢(shì)。(一)?產(chǎn)品與服務(wù)要寫(xiě)哪些內(nèi)容在進(jìn)行產(chǎn)品描述時(shí)，一定要清楚地告訴評(píng)委或投資人你的產(chǎn)品是什么、用戶或者客戶是誰(shuí)、服務(wù)的質(zhì)量如何、效率如何、價(jià)格如何等等。在產(chǎn)品與服務(wù)描述中，產(chǎn)品與服務(wù)的亮點(diǎn)是關(guān)鍵，也是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠在市場(chǎng)上立足的根本。如何體現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的亮點(diǎn)呢？下面為大家總結(jié)了10個(gè)方向，供大家在設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)、路演PPT以及路演表達(dá)時(shí)參考。(二)?產(chǎn)品與服務(wù)部分如何設(shè)計(jì)在路演PPT中，產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計(jì)要求很高，在展示信息的多與少、實(shí)物的展示效果等方面都有非常多的制約因素，相對(duì)比較復(fù)雜。下面，根據(jù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有無(wú)可視化產(chǎn)品分別進(jìn)行介紹。1.有可視化產(chǎn)品如果創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出了實(shí)體產(chǎn)品，就應(yīng)該在產(chǎn)品展示頁(yè)把產(chǎn)品圖片展示出來(lái)，然后配以相關(guān)特色或規(guī)格介紹，以可視化、數(shù)據(jù)化的方式展現(xiàn)出來(lái)。如第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“滴血驗(yàn)蟲(chóng)”(見(jiàn)圖11-27)，采用了左圖右文的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)。整體設(shè)計(jì)語(yǔ)言采用了與封面一樣的素材及色系，顯得統(tǒng)一、清爽、整潔。2.無(wú)可視化產(chǎn)品如果創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品，或者是軟件、解決方案類(lèi)的服務(wù)性產(chǎn)品不能可視化地展示出來(lái)，可以用比較抽象的元素進(jìn)行搭配，如軟件類(lèi)就搭配互聯(lián)網(wǎng)科技元素、解決方案類(lèi)就搭配流程圖。第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽銅獎(jiǎng)項(xiàng)目“星網(wǎng)智繪”，就是一個(gè)研發(fā)空間規(guī)劃三維軟件的項(xiàng)目，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的能夠看得見(jiàn)、摸得著的產(chǎn)品，所以就搭配了非常強(qiáng)烈的科技元素，并將兩大核心算法和三大使用優(yōu)勢(shì)總結(jié)提煉在了PPT上，讓人一下就明白了產(chǎn)品特性及亮點(diǎn)，如圖11-28所示。六、要怎么做—商業(yè)模式(一)?什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式是投資人最為關(guān)注的項(xiàng)目?jī)?nèi)容之一，也是評(píng)審項(xiàng)目的關(guān)鍵要點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者一定要介紹清楚項(xiàng)目的商業(yè)模式，要告訴評(píng)委和投資人你的商業(yè)模式是怎樣的—通過(guò)優(yōu)化配置哪些資源、采用哪些手段掙錢(qián)；要講清楚你是靠賣(mài)技術(shù)掙錢(qián)的還是靠賣(mài)產(chǎn)品掙錢(qián)的，是靠賣(mài)服務(wù)掙錢(qián)的還是靠掛廣告掙錢(qián)的，是靠提供咨詢(xún)服務(wù)掙錢(qián)的還是靠設(shè)計(jì)方案掙錢(qián)的，抑或是靠轉(zhuǎn)讓專(zhuān)利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)掙錢(qián)的，等等。在介紹商業(yè)模式時(shí)，只需要講清楚三件事，：你是做什么的(業(yè)務(wù)定位)？你生產(chǎn)的商品或服務(wù)是什么、產(chǎn)品或服務(wù)是怎么到達(dá)客戶手中的(運(yùn)營(yíng)模式)？你的盈利來(lái)源哪里(盈利模式)？(1)業(yè)務(wù)定位的作用是幫助評(píng)委或投資人以最快的速度了解項(xiàng)目到底是做什么的，這需要用最精練的語(yǔ)言進(jìn)行表達(dá)。(2)運(yùn)營(yíng)模式的作用在于串聯(lián)起產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)企業(yè)、用戶、上下游企業(yè)、友商等要素，需要通過(guò)一些方向性語(yǔ)言把以上要素通過(guò)點(diǎn)、線、面的形式進(jìn)行可視化展示。(3)盈利模式的作用在于更加具體地分析客戶，具體到是哪類(lèi)政府單位、哪類(lèi)企業(yè)主體、哪類(lèi)C端群體等。盈利模式也是為整體設(shè)計(jì)中提供“點(diǎn)”的要素。(二)?商業(yè)模式的設(shè)計(jì)1.“一拍即合”“一拍即合”是第五屆“中國(guó)創(chuàng)翼”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽項(xiàng)目。其核心產(chǎn)品“粉液雙室制劑”可以大大減少輸液流程、降低藥品流通和使用環(huán)節(jié)中的污染風(fēng)險(xiǎn)。下面從上面提到的三個(gè)維度進(jìn)行分析。業(yè)務(wù)定位：自產(chǎn)自銷(xiāo)粉液雙室制劑。運(yùn)營(yíng)模式：依托自有研發(fā)團(tuán)隊(duì)和工廠進(jìn)行核心產(chǎn)品“粉液雙室制劑”的研發(fā)和量產(chǎn)，以集采或自銷(xiāo)的模式進(jìn)行銷(xiāo)售。盈利模式：主要集采對(duì)象包括但不限于醫(yī)保定點(diǎn)單位、國(guó)家集采、各省級(jí)招投標(biāo)網(wǎng)發(fā)布的其他采購(gòu)信息等，主要自銷(xiāo)渠道對(duì)象包括但不限于醫(yī)院、診所、藥店、電商等。根據(jù)上面的分析內(nèi)容可以畫(huà)出草圖，如圖11-29所示。繼續(xù)補(bǔ)充素材及美化，就可以得到如圖11-30所示的PPT。2.“壓延銅箔”“壓延銅箔”是第七屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽銅獎(jiǎng)項(xiàng)目。項(xiàng)目生產(chǎn)一種超薄銅箔，能夠大大提高通信效率。同樣從上面三個(gè)維度出發(fā)進(jìn)行分析和設(shè)計(jì)。業(yè)務(wù)定位：自研壓延銅箔技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)模式：依托上游機(jī)械代工企業(yè)，對(duì)下游客戶進(jìn)行直銷(xiāo)、代運(yùn)營(yíng)和生產(chǎn)服務(wù)運(yùn)營(yíng)，并與其他貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行代理銷(xiāo)售合作。盈利模式：主要服務(wù)對(duì)象包括但不限于RFID生產(chǎn)廠商、材料加工企業(yè)等。根據(jù)上面分析內(nèi)容可以畫(huà)出草圖，如圖11-31所示。繼續(xù)補(bǔ)充素材，不斷美化，就可以得到如圖11-32所示的PPT。七、為什么是你來(lái)做—團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員除了具有“我們是誰(shuí)”的表達(dá)功能之外，最重要的是要表達(dá)“為什么是你來(lái)做”的問(wèn)題。初創(chuàng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)或者說(shuō)合伙人就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的核心，只要團(tuán)隊(duì)好，商業(yè)模式、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以創(chuàng)造的。投資人或者評(píng)委最關(guān)注的其實(shí)是核心團(tuán)隊(duì)。(一)?團(tuán)隊(duì)成員評(píng)委和投資人時(shí)間緊張，如果直接把團(tuán)隊(duì)所有人的簡(jiǎn)歷都放上去，內(nèi)容過(guò)多，只羅列名字而介紹文字太少，團(tuán)隊(duì)成員照片形式多樣而顯得不專(zhuān)業(yè)，工作經(jīng)歷華麗而看不到亮點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目核心不匹配等。圖11-33、圖11-34所示的團(tuán)隊(duì)介紹毫無(wú)疑問(wèn)無(wú)法體現(xiàn)項(xiàng)目的亮點(diǎn)。(二)?團(tuán)隊(duì)成員的表達(dá)技巧1.團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)實(shí)力很強(qiáng)，每一個(gè)成員都有豐富的經(jīng)歷和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這種情況下，團(tuán)隊(duì)介紹只要介紹團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)始人及最主要的幾個(gè)核心成員就好?？梢詮膱F(tuán)隊(duì)的學(xué)歷背景、名企歷練、行業(yè)資源、榮譽(yù)成就四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述。(1)學(xué)歷背景一般強(qiáng)調(diào)名校出身、學(xué)科吻合、學(xué)歷層次高等，如“985”“211”名校、“雙一流”學(xué)科專(zhuān)業(yè)(要和項(xiàng)目契合)等等。(2)名企歷練主要介紹具體成員在行業(yè)內(nèi)頭部知名企業(yè)的就業(yè)經(jīng)歷。這既能夠凸顯個(gè)人能力又能和項(xiàng)目有一定相關(guān)性，使得評(píng)委和投資人更加信任團(tuán)隊(duì)。(3)行業(yè)資源指的是成員在與項(xiàng)目相關(guān)的行業(yè)里工作的年限、與供應(yīng)鏈上下游的良好關(guān)系等。(4)榮譽(yù)成就很容易理解，可以是個(gè)人擁有或者作為核心成員參與的各類(lèi)專(zhuān)利、軟件著作權(quán)、論文等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也可以是個(gè)人或是作為核心成員參與的國(guó)家級(jí)課題、基金項(xiàng)目等，還可以是具有很強(qiáng)公信力的社會(huì)身份或職位等。2.團(tuán)隊(duì)實(shí)力不強(qiáng)如果團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)歷太少、實(shí)力相對(duì)較弱，就要著重挖掘他們和整個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的契合性、參與度及貢獻(xiàn)，主要可以從以下三個(gè)方面來(lái)表達(dá)。1)闡述成員經(jīng)歷既然團(tuán)隊(duì)成員的背景比較弱，那就著重闡述成員經(jīng)歷，具體可以說(shuō)一說(shuō)團(tuán)隊(duì)成員在相關(guān)行業(yè)的經(jīng)歷和已經(jīng)有的一些經(jīng)驗(yàn)，以此來(lái)發(fā)掘團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)，作為主要介紹內(nèi)容。2)闡述與項(xiàng)目相關(guān)的能力除了相關(guān)經(jīng)歷，還可以闡述團(tuán)隊(duì)成員與該項(xiàng)目匹配的能力；項(xiàng)目成員的能力要和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目相匹配，這樣才能提高項(xiàng)目的成功率，才能贏得評(píng)委和投資人更多的信任。3)闡述成員的成就可以介紹成員在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有的一些成就，陳述他們的相關(guān)履歷。此外，可以介紹成員基于這個(gè)項(xiàng)目目前取得的成果，以此證明團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。(三)?團(tuán)隊(duì)成員頁(yè)面的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員頁(yè)面的排版設(shè)計(jì)，建議按照“一點(diǎn)一行”的結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行，如圖11-35所示。1.人物頭像一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該配一張正裝照或者工作照，然后進(jìn)行統(tǒng)一格式的裁剪，整體呈現(xiàn)出正式、用心，給投資人一種正式感和專(zhuān)業(yè)感。圖片一般可裁剪成圓形和矩形兩種形式，如圖11-36、圖11-37所示。2.整體版式下面用兩類(lèi)最常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)排版版式來(lái)介紹團(tuán)隊(duì)成員頁(yè)面的設(shè)計(jì)。1)成員無(wú)差別式成員無(wú)差別式是指所有的成員平行排列，不刻意凸顯某個(gè)具體成員的排版方式，如圖11-38所示。2)創(chuàng)始人專(zhuān)列式創(chuàng)始人專(zhuān)列式是指將創(chuàng)始人的頭像和信息單獨(dú)排列，以凸顯創(chuàng)始人的能力、資歷和資源。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，創(chuàng)始人始終是龍頭，決定著項(xiàng)目的發(fā)展方向和路徑。其他成員一般可以平行排列，不再刻意凸顯某個(gè)具體成員，如圖11-39所示。八、為什么是你來(lái)做—核心競(jìng)爭(zhēng)力(一)?內(nèi)在優(yōu)勢(shì)如果是技術(shù)產(chǎn)品，則描述產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，顛覆傳統(tǒng)的做法，同時(shí)展示知識(shí)產(chǎn)權(quán)、發(fā)明專(zhuān)利、高水平論文、軟件著作權(quán)等，也就是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新+知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，使別人無(wú)法模仿、抄襲，做到獨(dú)一無(wú)二，建立高強(qiáng)度壁壘。如使用“唯一”“首創(chuàng)”“領(lǐng)先”等結(jié)論性關(guān)鍵詞，就是要表達(dá)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“滴血驗(yàn)蟲(chóng)”，是從發(fā)明專(zhuān)利、軟件著作權(quán)、高水平論文三個(gè)方面來(lái)展示項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如圖11-40所示。首屆武漢市“英雄杯”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽二等獎(jiǎng)項(xiàng)目“貓皮”，更是從已獲融資、典型合作商、全網(wǎng)粉絲量等三個(gè)方面展示了項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如圖11-41所示。(二)?外在優(yōu)勢(shì)外在優(yōu)勢(shì)也就是常說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)分析。外在優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)，無(wú)一例外都是通過(guò)比較產(chǎn)品或者服務(wù)的性?xún)r(jià)比來(lái)體現(xiàn)的。消費(fèi)者或者市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、口碑傳播等的認(rèn)可都體現(xiàn)了企業(yè)的外在優(yōu)勢(shì)。第八屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽省賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“云熱像”，對(duì)標(biāo)了高德紅外、大立科技、海康威視等行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，并提煉了自己的優(yōu)勢(shì)，做了服務(wù)優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)分析，如圖11-42所示。第七屆中國(guó)國(guó)際“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)賽金獎(jiǎng)項(xiàng)目“刀鋒科技”，對(duì)標(biāo)了國(guó)外知名刀具企業(yè)，并提煉了產(chǎn)品的成本、壽命、性能三個(gè)方面的具體優(yōu)勢(shì)，如圖11-43所示。九、做的怎么樣了—項(xiàng)目進(jìn)展這個(gè)板塊可以說(shuō)是整個(gè)PPT最重要的部分，既體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的實(shí)干精神，也是前面所有鋪墊的展示，直觀展現(xiàn)了項(xiàng)目到底怎么樣、市場(chǎng)認(rèn)不認(rèn)可、客戶買(mǎi)不買(mǎi)單、產(chǎn)品賺不賺錢(qián)等。項(xiàng)目進(jìn)展也可以驗(yàn)證商業(yè)模式的可行性。(一)?項(xiàng)目進(jìn)展要放哪些內(nèi)容？項(xiàng)目進(jìn)展一般是通過(guò)最直接的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)告訴大家你現(xiàn)在做到哪一步了。通常通過(guò)兩個(gè)方向指標(biāo)進(jìn)行描述。1.客戶相關(guān)通過(guò)展現(xiàn)已有用戶、潛在用戶、客戶黏性、復(fù)購(gòu)率、日活或月活用戶、日活或月活率等運(yùn)營(yíng)指標(biāo)來(lái)體現(xiàn)項(xiàng)目的進(jìn)展。2.銷(xiāo)售相關(guān)通過(guò)成交量、日訂單數(shù)、客單價(jià)、毛利率、往年及本年銷(xiāo)售收入、增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)份額等銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，或者是目前的資源整合情況、公司內(nèi)部發(fā)展情況等運(yùn)營(yíng)情況，來(lái)表達(dá)項(xiàng)目已經(jīng)獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。當(dāng)然，項(xiàng)目進(jìn)展的表達(dá)要切記用數(shù)據(jù)配合圖表來(lái)進(jìn)行表達(dá)，這樣可以讓讀者更加直觀地接受你要表達(dá)的觀點(diǎn)。(二)?項(xiàng)目進(jìn)展要如何設(shè)計(jì)？項(xiàng)目現(xiàn)狀的展示一般是數(shù)據(jù)和文字同時(shí)出現(xiàn)，所以適合用色塊布局法進(jìn)行“一點(diǎn)一塊式”排版，如圖11-44、圖11-45所示。十、未來(lái)準(zhǔn)備怎么做—未來(lái)規(guī)劃(一)?為什么要寫(xiě)未來(lái)規(guī)劃？企業(yè)為自己定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)宏大的目標(biāo)是非常有必要的。一是為自己未來(lái)的發(fā)展指明方向，二是讓評(píng)委、投資人看到項(xiàng)目未來(lái)的前景。當(dāng)然，未來(lái)規(guī)劃要切合實(shí)際、實(shí)事求是，不可沒(méi)有任何理由地表達(dá)要做“行業(yè)第一”、動(dòng)輒“營(yíng)收破億”。(二)?未來(lái)規(guī)劃要寫(xiě)哪些方面的內(nèi)容未來(lái)規(guī)劃要從項(xiàng)目現(xiàn)狀出發(fā)，繼續(xù)圍繞已有指標(biāo)進(jìn)行量變，正確的方式是以“時(shí)間節(jié)點(diǎn)+預(yù)期目標(biāo)”的方式進(jìn)行闡述。比如，2023年底營(yíng)業(yè)突破1000萬(wàn)、一年內(nèi)覆蓋湖北全省、兩年后把產(chǎn)品賣(mài)出國(guó)門(mén)、三個(gè)月成為抖音熱銷(xiāo)榜前10等等，如圖11-46、圖11-47所示。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)路演路演是公開(kāi)演講的意思。與計(jì)劃書(shū)、PPT一樣，路演也是一個(gè)重要的表達(dá)方式。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演，是創(chuàng)業(yè)融資、創(chuàng)業(yè)大賽中常見(jiàn)的環(huán)節(jié)。創(chuàng)業(yè)者通過(guò)公開(kāi)演講，說(shuō)服聽(tīng)眾(專(zhuān)家、評(píng)委、投資人)，讓他們