房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞?wù)n件

<<房地產(chǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)>>

----閔老師觀點(diǎn)1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個(gè)動(dòng)作，而是一系列系統(tǒng)的組合。閔老師觀點(diǎn)2：房地產(chǎn)銷售技能》房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài)》房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。賽摩三足鼎立理論房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞第一章置業(yè)顧問的自我修煉本章內(nèi)容綱要一、優(yōu)秀置業(yè)顧問的6大角色二、優(yōu)秀置業(yè)顧問的一個(gè)中心三、優(yōu)秀置業(yè)顧問兩個(gè)基本點(diǎn)612自我修煉模型房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞1、公司的形象代表2、推介樓盤的專家3、客戶的專業(yè)顧問4、客戶公司的媒介

5、客戶生活好朋友6、市場(chǎng)信息收集者職業(yè)顧問6大角色扮演-我是誰(shuí)？一個(gè)中心房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞以業(yè)績(jī)第一為目標(biāo)自我修煉一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)閔老師觀點(diǎn)：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞基本點(diǎn)2：重復(fù)地行動(dòng)自我修煉兩個(gè)基本點(diǎn)分組討論基本點(diǎn)1：積極的心態(tài)閔老師觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里。閔老師觀點(diǎn)：絕招就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致。房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣自己標(biāo)準(zhǔn)好處感覺閔老師觀點(diǎn)3：房地產(chǎn)銷售就是完成感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過程。分組討論？？？客戶心理需求分析房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的5大春風(fēng)真誠(chéng)贊美5大脈絡(luò)3、贊美房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美通道3：贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……真誠(chéng)贊美的5大脈絡(luò)5種情景贊美訓(xùn)練房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞?dòng)懻?：當(dāng)對(duì)方名片是一個(gè)公司的負(fù)責(zé)人時(shí)，您如何贊美對(duì)方？

答案1：李總，這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理（老板），實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)可否向您請(qǐng)教您事業(yè)成功的秘訣！

討論2：當(dāng)公司知名度高的時(shí)候，您是如何贊美對(duì)方？

答案2：李先生您能在某某家公司服務(wù)，實(shí)在是不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，必須有良好的知識(shí)技能且須經(jīng)過層層考試，可否請(qǐng)您指點(diǎn)一下，將來我弟弟若能來到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準(zhǔn)備呢。貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑，不僅內(nèi)外銷均做得很成功，對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點(diǎn)一下？等他回答后再適當(dāng)贊美其豐富的專業(yè)知識(shí)，則效果更佳。討論3：當(dāng)夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)，如何贊美？討論4：?jiǎn)紊碣F族來買房時(shí)，如何贊美？討論5：當(dāng)對(duì)方全家福來買房時(shí)，如何贊美？5種情景贊美討論訓(xùn)練贊美中最經(jīng)典的5句話房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞................你真不簡(jiǎn)單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別................................你能否教我下...............贊美中最經(jīng)典的5句話客戶需求冰山理論房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞第二章客戶心理需求分析本章內(nèi)容綱要三、客戶購(gòu)房心理活動(dòng)分析二、挖掘客戶真實(shí)需求四大法輪四、客戶類型分類以及對(duì)策一、快速拉近關(guān)系的5大春風(fēng)客戶分析4大維度房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問P：?jiǎn)栴}詢問I：暗示詢問N：解決需求探聽需求四步法房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞探聽需求的四步法提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)提問的5大好處房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞提問的5大好處1、了解客戶需求你想要多大的房子呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對(duì)這套房子有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對(duì)這個(gè)房東有意見呢？5、激發(fā)興趣注意你知道為什么這套房子這么便宜嗎？提問？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問-------------------掌控氣氛例如：“請(qǐng)問先生/小姐您貴姓？”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問-------------------激發(fā)興趣如：“你知道為什么嗎？”。3、滲透性提問-------------------獲取信息客戶說“你們這個(gè)房子的價(jià)格太貴了”，回答：“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問-------------------促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？”房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞七大提問法提問？5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見。7、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手聽的5個(gè)層次房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個(gè)層次1、事實(shí)與想法常用句型：“你的意思是……”“換句話說，你認(rèn)為……”2、情緒與感覺常用句型：“我覺得，你感到……”“你是不是覺得……”“你是否感到有點(diǎn)……”購(gòu)買動(dòng)力源泉房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞購(gòu)買心理的兩大動(dòng)力源泉諺語(yǔ)：牛不喝水強(qiáng)按頭1、多運(yùn)動(dòng)出汗2、草料理放鹽饑渴感行為動(dòng)機(jī)兩大比較法則F:\北京上課資料319\賣拐.avi房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞人類行為與動(dòng)機(jī)的兩大比較法則群體心理的消極面

“從眾心理”引導(dǎo)法則案例:來這個(gè)區(qū)域買200萬以內(nèi)的客戶首先都是這個(gè)小區(qū)，這個(gè)小區(qū)一定不會(huì)錯(cuò)的！群體心理的積極面

“與眾不同”引導(dǎo)法則

案例1：一般檔次的住宅太多了，只有這個(gè)小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。案例2：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光?？蛻?個(gè)心理階段房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞客戶購(gòu)房的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購(gòu)買

客戶內(nèi)心6大問句房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞1、你是誰(shuí)？2、你要和我說什么？3、你說的對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么要跟你買？6、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6大問句客戶類型分析房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞客戶類型分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹10種客戶類型房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞第三章銷售技能提升訓(xùn)練本章內(nèi)容綱要三、解除異議階段二、帶看房屋階段四、逼定談判階段一、接待客戶階段銷售四大階段房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞4、作好鋪墊1、留下電話2、建立信任

3、了解需求

第一階段：接待階段的16字方針閔老師觀點(diǎn)5：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！現(xiàn)場(chǎng)模擬房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞現(xiàn)場(chǎng)模擬演練模擬：當(dāng)客戶來到店面看房源，接待動(dòng)作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下電話？5、如何介紹房源？5、如何現(xiàn)場(chǎng)帶看？6、如何鋪墊帶看？閔老師觀點(diǎn)6：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！帶看前的房源準(zhǔn)備房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞第二階段：帶看前的房源準(zhǔn)備精準(zhǔn)房源&所有房源閔老師觀點(diǎn)7：寧可錯(cuò)殺一萬，不可放過一個(gè)帶看前打預(yù)防針房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞帶看前打預(yù)防針房東預(yù)防針客戶預(yù)防針帶看中路途破冰房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞帶看中路途破冰客戶溝通的強(qiáng)效FORM公式F-family

(家庭)O-occupation(職業(yè))R-recreation(娛樂)M-money(金錢)帶看中FAB法則房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞帶看中FAB法則房屋介紹：FAB法則1、FAB法則：特性、優(yōu)點(diǎn)、好處-------貓、魚、老婆2、特性：1、地段2、園林景觀3、智能化4、物業(yè)管理5、開發(fā)商品牌6、樓層7、健康、8、交通優(yōu)點(diǎn)：1、交通便利2、空氣清新3、安全便捷4、全方位生活服務(wù)好處：省錢節(jié)約時(shí)間身體健康、家庭幸福、教育、工作。3、標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句：因?yàn)?。。。所以。。。?duì)您而言。。。帶看中的櫻花樹房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞帶看中櫻花樹帶看的五覺法則F:\北京上課資料319\催眠感性介紹.avi房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞帶看中促銷1、直接促銷2、同事促銷3、客戶促銷4、電話促銷逼定四銷法帶看后TDPPR法則房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞帶看后TDPPR法則T-Time(時(shí)間）D-date（日期）P-place（地點(diǎn)）P-person（人物）r-reason（理由）客戶異議拒絕的7大原因房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞第四章解除異議階段本節(jié)內(nèi)容綱要第一單元：異議拒絕的7大原因第二單元：提出假異議7大原因第三單元：辨明真假異議5步法第四單元：解除異議的6大技巧第五單元：解除異議的6大話術(shù)解除異議77566模型房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞1、需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、推托之詞，不想購(gòu)買或無能力購(gòu)買；3、怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備；4、有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；5、發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方；6、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員；7、只是出于條件反射和習(xí)慣加以拒絕。閔老師觀點(diǎn)8：喝彩的都是看客，挑剔的則是買家；銷售是解除異議，解決問題的過程。第三階段：異議拒絕的7大原因提出假異議的7大原因房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟四：是否可以付意向金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞1、提出假異議的主要原因是信任不夠；2、為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處，以獲得較佳的買賣條件；3、為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙；4、有難言之隱，不便告之銷售人員；5、為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確；6、用來掩飾真正的異議；7、顧客不接受銷售員而不是房子；閔老師觀點(diǎn)10：辨析真假異議比解除異議更重要！提出假異議的7大原因辨明真假異議房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞技巧一：忽視法：---------------今天又和您學(xué)了一招。。技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處。。。技巧三：回想法：---------------畢竟您之前說過。。。。技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認(rèn)法：-----------是的。。如果。。。。。

常見解除異議話術(shù)閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷售高手就是喜歡客戶異議，并且是一個(gè)解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞1、我回去考慮考慮......2、我回去商量商量......3、這個(gè)房?jī)r(jià)太貴了......4、我只隨便地看看......5、我朋友做房產(chǎn)的......6、我身上沒有帶錢......逼定談判階段常見解除異議6話術(shù)房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞第六章逼定談判階段本節(jié)內(nèi)容綱要第一單元：客戶下定3大原因第二單元：逼定客戶5大原則第三單元：逼定客戶7大時(shí)機(jī)第四單元：逼定客戶實(shí)戰(zhàn)8法第五單元：逼定5字真經(jīng)實(shí)操逼定35785模型房地產(chǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)-閔新聞第二單元：逼迫定金的6大原則逼定語(yǔ)言7大信號(hào)1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽原則6、敢于原則5、合法原則房地產(chǎn)營(yíng)