做一個(gè)出色的促銷(xiāo)員課件

做一個(gè)出色的促銷(xiāo)員！我們很多促銷(xiāo)人員對(duì)自己職業(yè)的理解僅僅停留在簡(jiǎn)潔的銷(xiāo)售上。。。

其實(shí)不是這樣，這個(gè)看似簡(jiǎn)潔的工作實(shí)際上卻是一門(mén)含有豐富內(nèi)涵、講究技巧的學(xué)問(wèn)。而且，不是任何人都能夠做促銷(xiāo)工作的，這需要具備多方面的優(yōu)秀品質(zhì)和力量。當(dāng)你成為了一個(gè)精彩的促銷(xiāo)員，那么你將可以勝任更多更廣的營(yíng)銷(xiāo)工作，由于你們已經(jīng)做過(guò)了最具挑戰(zhàn)的一個(gè)崗位，什么是促銷(xiāo)員是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)效勞引導(dǎo)顧客購(gòu)置、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員。他們是：形象代言人溝通的橋梁效勞大使面對(duì)面地直接與顧客溝通，一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)〔品牌〕的形象。公司與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的效勞于消費(fèi)者。在充分了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特性、功能、價(jià)值的根底上，適時(shí)地為顧客供給最好的效勞、建議和幫助，以?xún)?yōu)良的效勞來(lái)制服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。什么是精彩的促銷(xiāo)員寵愛(ài)公司、寵愛(ài)崗位：對(duì)所從事的崗位布滿(mǎn)寵愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢業(yè)地做好每件事。熱忱主動(dòng)的效勞態(tài)度：對(duì)顧客熱忱主動(dòng)的效勞態(tài)度，布滿(mǎn)了激情，讓每位顧客感受到你的效勞，在承受你的同時(shí)來(lái)承受你的產(chǎn)品。敏銳的觀(guān)看力和洞察力：對(duì)顧客購(gòu)置心理的敏銳的觀(guān)看力和深邃的洞察力，只有這樣才能清晰地知道顧客購(gòu)置心理的變化，才能有針對(duì)性地進(jìn)展推介。超群的語(yǔ)言溝通技巧：只有具備這樣的素養(yǎng)，才能讓顧客信任你，承受你的產(chǎn)品。良好的心理素養(yǎng)：這很關(guān)鍵，由于在促銷(xiāo)過(guò)程中，承受著各種壓力和挫折，沒(méi)有良好的心理素養(yǎng)是不行的。通過(guò)努力，你能得到什么專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)溝通力量應(yīng)變力量銷(xiāo)售技巧終生受益的敬業(yè)精神銷(xiāo)售業(yè)績(jī)攀升個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)推銷(xiāo)的法則是什么不管你推銷(xiāo)什么，你都必需做到與眾不同。假設(shè)你不能讓顧客寵愛(ài)你，信任你，那就意味著你已經(jīng)失敗了一大半。自己觀(guān)念產(chǎn)品做好品牌推廣員做好產(chǎn)品銷(xiāo)售員做好商品理貨員做好信息收集員做好客情樞紐員我們?cè)谌粘９ぷ髦幸粢饨巧g的轉(zhuǎn)換！作為奧秀麗促銷(xiāo)員最根本的要求！做好品牌推廣員通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，準(zhǔn)確有效的做好產(chǎn)品、品牌和企業(yè)文化宣傳，樹(shù)立良好的品牌形象；做好產(chǎn)品銷(xiāo)售員嫻熟把握各品牌專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)及推介要點(diǎn)，明確當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)；具備競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，敏捷運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，努力完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)；保持良好的效勞心態(tài)，依據(jù)公司要求妥當(dāng)處理好顧客異議和投訴。做好商品理貨員做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化產(chǎn)品陳設(shè)，保證主推品種突出；按“先進(jìn)先出”原則銷(xiāo)售商品，做好貨品盤(pán)點(diǎn)、要貨和助銷(xiāo)品〔贈(zèng)品、樣品、道具、POP等〕的治理及維護(hù)工作；溫馨提示〔店內(nèi)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)的把握〕：?jiǎn)纹返母編?kù)存量＝每天正常銷(xiāo)售量×7天該補(bǔ)貨了吧！做好信息收集員隨時(shí)關(guān)注賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售、產(chǎn)品庫(kù)存及促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行狀況；收集、反響顧客、商家的建議和意見(jiàn)，按時(shí)上交各類(lèi)報(bào)表；了解同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，并將各類(lèi)信息準(zhǔn)時(shí)向主管反響；做好客情樞紐員擅長(zhǎng)溝通，與賣(mài)場(chǎng)治理人員建立良好的客情關(guān)系，促進(jìn)公司與賣(mài)場(chǎng)間的溝通；與賣(mài)場(chǎng)其它促銷(xiāo)員保持輕松的工作氣氛，保證賣(mài)場(chǎng)正常銷(xiāo)售工作的有序開(kāi)展。一天的工作開(kāi)始了。。。溫馨提示：出門(mén)前檢查一下是否遺忘必需的物品?！踩玷€匙、胸卡等〕檢查儀容儀表著裝潔凈妝容得體頭發(fā)潔凈口氣清爽面帶微笑簽到打卡參加晨會(huì)工作前預(yù)備產(chǎn)品衛(wèi)生整理商品

隨時(shí)保持產(chǎn)品清潔整齊、貨品飽滿(mǎn)、盤(pán)查前日銷(xiāo)售，檢查產(chǎn)品質(zhì)量，將外包裝殘損的產(chǎn)品移放到相對(duì)隱蔽的位置待處理。突出陳設(shè)產(chǎn)品集中、主推產(chǎn)品突出、按陳設(shè)要求有序擺放、確保產(chǎn)品“先進(jìn)先出”銷(xiāo)售原則；助銷(xiāo)品預(yù)備檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)卡，清點(diǎn)獎(jiǎng)贈(zèng)品，促銷(xiāo)活動(dòng)POP醒目，使顧客一目了然；

——沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品——只有賣(mài)不出產(chǎn)品的促銷(xiāo)員。

自我示意法則：自信念最重要！你是最好的！你有最好的產(chǎn)品！調(diào)整心情：你的努力肯定會(huì)獲得回報(bào)！給自己加油！銷(xiāo)售開(kāi)啟顧客的心理變化注視留意感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿(mǎn)足導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)措施待機(jī)初步接觸商品提示了解需求顧問(wèn)式推介建議購(gòu)買(mǎi)推薦連帶商品成交歡送顧客導(dǎo)購(gòu)賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ):效勞三聲迎客聲“您好，歡迎光臨！”“您好，有什么可以幫您的嗎？”“您好，歡迎了解××品牌××產(chǎn)品!”“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要哪方面的產(chǎn)品？”……介紹聲“您可以看一下這一款產(chǎn)品，比較適合您牙齒的情況！”

“若您感興趣的話(huà)，我可以詳細(xì)地給您介紹！”“這是我們?nèi)峦瞥龅摹痢痢痢?其中含有××××……”“請(qǐng)問(wèn)您還需要什么，很樂(lè)意幫您推薦！”“這個(gè)品種不太適合您，建議您用這一種！因?yàn)椤薄涂吐暋爸x謝您，用得好請(qǐng)幫忙做一下宣傳!”“歡迎您下次再來(lái)!”……所謂待機(jī)：就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)有上門(mén)或臨時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，導(dǎo)購(gòu)邊做銷(xiāo)售預(yù)備、邊等待接觸顧客的時(shí)機(jī)。待機(jī)待機(jī)原則：站在能夠照看到公司產(chǎn)品，并簡(jiǎn)潔與顧客做初步接觸的區(qū)域。學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)產(chǎn)品和陳設(shè)的學(xué)問(wèn)；觀(guān)看、學(xué)習(xí)別人的效勞技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短；留意競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。當(dāng)顧客降臨時(shí)馬上停下手中的事，招呼顧客。初步接觸·當(dāng)顧客四處張望，像是在查找什么時(shí)。。。

·當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。。?！ぎ?dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的產(chǎn)品時(shí)。。。·當(dāng)顧客取閱產(chǎn)品背貼時(shí)。。。

·當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)。。。對(duì)于像牙膏這樣的日用品，顧客的購(gòu)置心理過(guò)程是比較快的，從“凝視”到“打算行動(dòng)”中的一些心理階段很短暫，這就需要導(dǎo)購(gòu)盡早與其接觸。接觸的方法商品接近法——當(dāng)顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時(shí)，拿起產(chǎn)品遞給顧客，把顧客的留意力和興趣與商品聯(lián)系起來(lái)。例如，拿起舒蕾青竹控油產(chǎn)品對(duì)顧客：“您好，這是一款有效控油的產(chǎn)品……”當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時(shí)，用這種介紹方法接近顧客特別有效。效勞接近法——當(dāng)顧客沒(méi)有看商品，或者尚不知道顧客的需求時(shí)，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的效勞接近法向顧客供給幫助。一般狀況下，可以單刀直入地向顧客詢(xún)問(wèn)，例如，“您好，您想看看什么產(chǎn)品？”

當(dāng)顧客不情愿被打攪時(shí)，可能會(huì)說(shuō)：“我什么都不買(mǎi)，只是任憑看看?！庇龅竭@種狀況，我們要以真誠(chéng)的口吻說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您漸漸看，如有什么需要幫助的，隨時(shí)叫我?！比缓笠粢?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線(xiàn)的余光照看到顧客就行了。

假設(shè)遇到或覺(jué)察到脾氣較急躁、刺頭類(lèi)型的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)在上前介紹。展現(xiàn)商品顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)馬上購(gòu)置，而要在心里反復(fù)進(jìn)展思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)多方面“比較權(quán)衡”直到充分信任之后，才會(huì)實(shí)行購(gòu)置行動(dòng)。為顧客做商品說(shuō)明，首先必需精通品牌產(chǎn)品學(xué)問(wèn)。要留意調(diào)動(dòng)顧客的心情，以一種簡(jiǎn)潔、輕松的對(duì)話(huà)方式進(jìn)展互動(dòng)、雙向的溝通和溝通。語(yǔ)言要流利，盡量口語(yǔ)化，不要讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不生疏。參謀式推介依據(jù)顧客需要，介紹產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，有針對(duì)性地說(shuō)服顧客。利用品牌宣傳資料、產(chǎn)品背貼，用數(shù)據(jù)、事實(shí)、切身體會(huì)，說(shuō)明產(chǎn)品使用效果及獨(dú)特之處。

關(guān)注顧客的反映，從每一句評(píng)語(yǔ)、問(wèn)題、眼神、點(diǎn)頭，來(lái)確定與他交流的方式。推舉禮品套裝或促銷(xiāo)產(chǎn)品，說(shuō)明有特殊優(yōu)待讓利活動(dòng)，物超所值。幫助顧客比較商品。不行攻擊、貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。但要利用各種例證，突出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。針對(duì)性推介類(lèi)型對(duì)象狀態(tài)導(dǎo)購(gòu)反映性格果斷型通常一進(jìn)洗化區(qū)就直奔目標(biāo)而去，不會(huì)在其他地方做過(guò)多停留，導(dǎo)購(gòu)很難影響他的購(gòu)買(mǎi)意向；

只用微笑招呼即可；

專(zhuān)家型自我意識(shí)強(qiáng)，認(rèn)為自己的觀(guān)念是絕對(duì)正確的；

運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和堅(jiān)定的自信去感染他們，不要忽視此類(lèi)消費(fèi)者的同伴，他們?cè)敢饴?tīng)取同伴的意見(jiàn)；

理智型喜歡獨(dú)立思考，善于比較，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的一些建議不表示看法，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)；

導(dǎo)購(gòu)人員過(guò)于主動(dòng)、熱情，會(huì)適得其反，引起其反感；

優(yōu)柔型反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)查看宣傳資料；注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)面向?qū)з?gòu)人員的方向張望，猶豫不定，容易反悔；主動(dòng)上前接觸，掌握主動(dòng)權(quán)；隨意型購(gòu)買(mǎi)意向通常會(huì)隨著外部環(huán)境來(lái)改變，喜歡新產(chǎn)品，憑直覺(jué)和外觀(guān)印象來(lái)選購(gòu)，樂(lè)意聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)人員的建議，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多挑剔；利用專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)牢牢抓住顧客，他會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員的熱情迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；

人數(shù)二人同行男性通常會(huì)聽(tīng)取女性意見(jiàn)

多和女方溝通

二人以上周?chē)庖?jiàn)太多，搖擺不定

和具有領(lǐng)導(dǎo)力的人多溝通來(lái)感染人群，同時(shí)不要忽略真正的購(gòu)買(mǎi)者和其他同伴，把握潛在消費(fèi)群

把握成交時(shí)機(jī)當(dāng)顧客一旦消失購(gòu)置的信號(hào)時(shí)，你就要自然停頓商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)置的攻勢(shì)中。時(shí)機(jī)稍縱即逝，要好好把握。語(yǔ)言上的購(gòu)置信號(hào)：詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)。。。征詢(xún)同伴的意見(jiàn)時(shí)。。。討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)。。。行為上的購(gòu)置信號(hào)：不再發(fā)問(wèn)，假設(shè)有所思時(shí)；同時(shí)拿起幾個(gè)一樣商品來(lái)比較、選擇時(shí)；關(guān)注導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作與談話(huà)時(shí)；不斷點(diǎn)頭時(shí)；翻閱產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)；離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)；查看商品有無(wú)瑕疵時(shí)；

成交當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，要堅(jiān)決的針對(duì)顧客需求，幫助顧客確定適宜的產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購(gòu)置。同事留意連帶銷(xiāo)售，順便推舉其它相關(guān)連的產(chǎn)品。無(wú)論是已購(gòu)置或是沒(méi)有購(gòu)置產(chǎn)品的顧客，對(duì)他們都要表示真誠(chéng)的感謝之意。要留意顧客有無(wú)遺留物品，并不要忙于整理、整理東西。送客是最終的效勞時(shí)機(jī)，給顧客留下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購(gòu)置或以后再買(mǎi)。處理顧客異議對(duì)購(gòu)置后回頭詢(xún)問(wèn)的顧客，應(yīng)熱忱、急躁地予以解答。對(duì)待投訴，應(yīng)熱忱地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或效勞引起的；假設(shè)不是也必需急躁解釋。確因本公司的產(chǎn)品或效勞引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，依據(jù)有關(guān)退換貨規(guī)定處理后取得賣(mài)場(chǎng)的蓋章證明，交聯(lián)絡(luò)處上報(bào)公司。問(wèn)題較嚴(yán)峻的，先安撫好顧客心情，并立刻向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)留意隔離大事，嚴(yán)防大事被媒體進(jìn)展不利的報(bào)道。

工作完畢時(shí)清點(diǎn)產(chǎn)品與助銷(xiāo)品報(bào)表臺(tái)帳的完成與整理與對(duì)班進(jìn)行工作交接參加賣(mài)場(chǎng)工作例會(huì)項(xiàng)目抽檢內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)描述得分考核說(shuō)明形象儀表儀態(tài)統(tǒng)一著裝，化淡妝，頭發(fā)干凈整潔，大方得體精神面貌精神飽滿(mǎn)，面帶微笑姿勢(shì)站立，不得坐臥、不得倚靠貨架基本要求顧客攔截率光臨貨架顧客人數(shù)

人；攔截率為

％；（不低于70％）推介成功率攔截顧客推介成功

人；購(gòu)買(mǎi)率為

％；（不低于50％）規(guī)范用語(yǔ)“服務(wù)三聲”：迎客聲、介紹聲、送客聲工作態(tài)度推介服務(wù)服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，面對(duì)顧客度熱情、主動(dòng)、有耐心終端管理產(chǎn)品陳列整潔豐滿(mǎn)、主推品種突出、按品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品“先進(jìn)先出”要求陳列，POP懸掛到位工作要求遵守公司、賣(mài)場(chǎng)管理制度，規(guī)范填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表，清楚銷(xiāo)售任務(wù)及完成進(jìn)度業(yè)務(wù)素質(zhì)產(chǎn)品知識(shí)能運(yùn)用產(chǎn)品推薦要點(diǎn)嫻熟的向顧客介