【STEP1+2客戶(hù)邀約+需求溝通】考試附有答案

【STEP1+2客戶(hù)邀約+需求溝通】考試1、邀約時(shí)需要和客戶(hù)約好哪些內(nèi)容（）A.對(duì)話時(shí)間(正確答案)B.談話方式(正確答案)C.對(duì)話時(shí)長(zhǎng)(正確答案)D.買(mǎi)多少保險(xiǎn)2、客戶(hù)有咨詢(xún)保險(xiǎn)的意向，我們電話邀約客戶(hù)面談時(shí)，以下哪種行為處理可以獲得更好的溝通效果（）A、客戶(hù)要求直接發(fā)送產(chǎn)品或保障方案資料時(shí)，顧問(wèn)把最近成交的一份保費(fèi)最高的方案發(fā)給客戶(hù)，提高客戶(hù)的保費(fèi)預(yù)算B、客戶(hù)要求想先看看保險(xiǎn)產(chǎn)品資料時(shí)，可以告知客戶(hù)，保險(xiǎn)方案其實(shí)是根據(jù)每個(gè)客戶(hù)不同的家庭情況量身定制的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的篩選也需要符合保障方案的目標(biāo)，希望還是先跟客戶(hù)做個(gè)交流，給到客戶(hù)應(yīng)該如何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)建議，再來(lái)看具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品(正確答案)C、客戶(hù)說(shuō)，我平時(shí)很忙，沒(méi)時(shí)間面談，顧問(wèn)可以回復(fù)，沒(méi)關(guān)系，我不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間，買(mǎi)保險(xiǎn)是件大事，建議您可以抽出中午休息的30分鐘左右的時(shí)間，聽(tīng)我跟您講講如何才能買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)。(正確答案)D、客戶(hù)因工作長(zhǎng)時(shí)間在外地出差，顧問(wèn)堅(jiān)持必須跟客戶(hù)面談，等客戶(hù)2個(gè)月后回常駐地再談3、如何優(yōu)雅地告訴身邊的人，我開(kāi)始做保險(xiǎn)了，而不會(huì)引起客戶(hù)反感（）A、平時(shí)經(jīng)常約飯的朋友，可以在飯局上透露自己的新工作情況，講講自己參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的感受(正確答案)B、把微信號(hào)名稱(chēng)改為A-保險(xiǎn)-XXXC、鄭重其事地寫(xiě)一篇文章，描述自己進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，并發(fā)給跟自己有關(guān)系的人閱讀(正確答案)D、積極參加朋友鄰居之間的聚會(huì)，并且大方得體的介紹自己的行業(yè)(正確答案)4、當(dāng)你明白了官宣自己進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的重要性后，你準(zhǔn)備找到合適機(jī)會(huì)向別人介紹自己。通常可以包含哪些內(nèi)容？（）A、介紹自己，呈現(xiàn)一個(gè)專(zhuān)業(yè)、靠譜、認(rèn)真的形象(正確答案)B、描述自己加入行業(yè)的初心與原因(正確答案)C、描述保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)與定位(正確答案)D、展現(xiàn)自己能為客戶(hù)提供的價(jià)值(正確答案)5、需求溝通的主要目的有？（）A、建立信任(正確答案)B、做好客戶(hù)引導(dǎo)(正確答案)C、取得客戶(hù)確切需求和預(yù)算，獲得出方案機(jī)會(huì)(正確答案)D、介紹產(chǎn)品6、溝通前需要做哪些準(zhǔn)備？（）A、客戶(hù)準(zhǔn)備(正確答案)B、工具準(zhǔn)備(正確答案)C、演練準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備(正確答案)D、儀表準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備(正確答案)7、在進(jìn)入保險(xiǎn)主題前，我們可以做哪些動(dòng)作來(lái)建立信任？（）A、寒暄破冰(正確答案)B、經(jīng)紀(jì)人三講(正確答案)C、產(chǎn)品介紹D、需求分析8、想進(jìn)入保險(xiǎn)主題，順便了解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的看法和認(rèn)知，你會(huì)如何提問(wèn)？（）A、方不方便問(wèn)下您家的財(cái)務(wù)情況，您目前年收入大概是多少？B、之前有了解過(guò)保險(xiǎn)嗎？買(mǎi)過(guò)什么保險(xiǎn)？或者有了解某個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？感覺(jué)怎么樣？(正確答案)C、您希望通過(guò)保險(xiǎn)解決哪些問(wèn)題？D、您身體狀況如何？9、需求溝通的正確流程是？（）A、理需求、知邏輯、排順序、做預(yù)算B、理需求、排順序、做預(yù)算C、知邏輯、理需求、排順序、做預(yù)算(正確答案)D、知邏輯、理需求、做預(yù)算10、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖起到了哪些作用：（）A、告知了用戶(hù)，什么是保險(xiǎn)，我們需要買(mǎi)保險(xiǎn)(正確答案)B、讓用戶(hù)正確認(rèn)知保險(xiǎn)在金融工具中的位置，擁有資產(chǎn)配置思維(正確答案)C、告知了用戶(hù)，我們應(yīng)該買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)D、告知了用戶(hù)，我們應(yīng)該怎么買(mǎi)保險(xiǎn)11、T型圖起到了哪些作用？（）A、告知了用戶(hù)，我們需要買(mǎi)保險(xiǎn)(正確答案)B、告知用戶(hù)保險(xiǎn)的特殊功能之一，也就是別的金融工具難以具備的功能：風(fēng)險(xiǎn)杠桿功能，即是確定性替代不確定性。(正確答案)C、告知了用戶(hù)，我們應(yīng)該買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)D、告知了用戶(hù)，我們應(yīng)該怎么買(mǎi)保險(xiǎn)12、草帽圖起到了哪些作用？（）A、告知了用戶(hù)，我們應(yīng)該買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)B、告知用戶(hù)保險(xiǎn)的重要功能之一：長(zhǎng)期理財(cái)性質(zhì)，保險(xiǎn)是長(zhǎng)期理財(cái)工具，幫助我們實(shí)現(xiàn)一生現(xiàn)金流的平滑。(正確答案)C、告知了用戶(hù)，我們需要買(mǎi)保險(xiǎn)(正確答案)D、告知了用戶(hù)，我們應(yīng)該怎么買(mǎi)保險(xiǎn)13、關(guān)于薄荷保需求圓盤(pán)的描述，正確的有：（）A、薄荷保需求圓盤(pán)實(shí)際上是家庭風(fēng)險(xiǎn)金字塔的需求具象化展示，把每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)用具體的需求表達(dá)出來(lái)。(正確答案)B、圖中把需求進(jìn)行全面展示，每一個(gè)小的需求可能都是能打動(dòng)客戶(hù)的地方，讓客戶(hù)在列出的需求里進(jìn)行選擇，讓找到客戶(hù)真正需求這件事兒變得簡(jiǎn)單。(正確答案)C、講解順序從損失性風(fēng)險(xiǎn)到支出性風(fēng)險(xiǎn)到所有性風(fēng)險(xiǎn)，從小需求到大需求，從日常需求到特殊需求，從高頻需求到低頻需求，(正確答案)D、損失性、支出性和所有性風(fēng)險(xiǎn)中，每類(lèi)需求講完之后，需要問(wèn)客戶(hù)這些風(fēng)險(xiǎn)里最關(guān)心哪些或者覺(jué)得現(xiàn)在最想解決的哪些風(fēng)險(xiǎn)，以確認(rèn)客戶(hù)的真正需求。(正確答案)14、關(guān)于薄荷保需求圓盤(pán)所展示需求，下列哪些說(shuō)法正確？（D）()1門(mén)急診與住院、2院外治療與護(hù)理、3特殊項(xiàng)目與服務(wù)、4收入減少與中斷、5子女撫養(yǎng)、6父母贍養(yǎng)、7個(gè)人與配偶規(guī)劃、8家庭財(cái)富規(guī)劃A、123屬于損失性風(fēng)險(xiǎn)，4567屬于支出性風(fēng)險(xiǎn)，8屬于所有性風(fēng)險(xiǎn)(正確答案)B、1234屬于損失性風(fēng)險(xiǎn)，456屬于支出性風(fēng)險(xiǎn)，78屬于所有性風(fēng)險(xiǎn)C、12屬于損失性風(fēng)險(xiǎn)，3456屬于支出性風(fēng)險(xiǎn)，78屬于所有性風(fēng)險(xiǎn)D、1234屬于損失性風(fēng)險(xiǎn)，567屬于支出性風(fēng)險(xiǎn)，8屬于所有性風(fēng)險(xiǎn)15、關(guān)于醫(yī)保，下列哪些說(shuō)法正確？（）A、只要是在社保范圍內(nèi)的項(xiàng)目，100%報(bào)銷(xiāo)B、甲類(lèi)藥100%報(bào)銷(xiāo)，乙類(lèi)藥10—30%報(bào)銷(xiāo)，丙類(lèi)藥不報(bào)銷(xiāo)(正確答案)C、以住院為例，一般會(huì)有起付線和封頂線，中間部分100%報(bào)銷(xiāo)D、以住院為例，一般會(huì)有起付線和封頂線，中間部分按比例報(bào)銷(xiāo)(正確答案)16、關(guān)于配置保險(xiǎn)的順序，下列哪些說(shuō)法正確？（）A、先保障后儲(chǔ)蓄，先小風(fēng)險(xiǎn)后大風(fēng)險(xiǎn)B、先小孩后大人，先家庭第一支柱后家庭第二支柱，C、先醫(yī)療險(xiǎn)后重疾險(xiǎn)，先重疾險(xiǎn)后年金險(xiǎn)D、先大風(fēng)險(xiǎn)后小風(fēng)險(xiǎn)，先大人后小孩(正確答案)17、客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你推薦的保險(xiǎn)公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，問(wèn)“如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦”，你該用什么原理回應(yīng)？（）A、保險(xiǎn)行業(yè)是沒(méi)有真正意義上的小公司：最低實(shí)繳資本2億，股東實(shí)力一般雄厚(正確答案)B、經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散(正確答案)C、受到最嚴(yán)機(jī)構(gòu)——銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管(正確答案)D、保險(xiǎn)保障基金及再保險(xiǎn)托底(正確答案)18、客戶(hù)說(shuō)：你講的這個(gè)保險(xiǎn)買(mǎi)了會(huì)不會(huì)不賠，面對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑，你會(huì)如何回應(yīng)？你該用什么原理回應(yīng)？（）A、是否能理賠不由公司大小決定，主要由條款決定(正確答案)B、主要取決于是否正確進(jìn)行了健康告知(正確答案)C、主要取決于是否符合保險(xiǎn)理賠的條款(正確答案)19、客戶(hù)只想給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，自己不買(mǎi)，你該如何和他溝通？（）A、了解客戶(hù)不想給自己買(mǎi)保險(xiǎn)的原因(正確答案)B、勸說(shuō)客戶(hù)不要那么摳門(mén)，一家人就是要整整齊齊C、向客戶(hù)解釋大人生病孩子也可能失去保障(正確答案)D、如果實(shí)在改變不了客戶(hù)想法，就先幫客戶(hù)把孩子的保險(xiǎn)買(mǎi)好(正確答案)20、客戶(hù)覺(jué)得自己很年輕很健康，不用急著買(mǎi)保險(xiǎn)，你該怎么和他說(shuō)？（）A、告訴客戶(hù)產(chǎn)品限量發(fā)售，不買(mǎi)就買(mǎi)不到了B、舉疾病年輕化的案例，讓客戶(hù)知道保險(xiǎn)不是老了才能用(正確答案)C、告訴客戶(hù)保險(xiǎn)越早買(mǎi)越好買(mǎi)、越早買(mǎi)越劃算(正確答案)D、講一個(gè)客戶(hù)案例，前年能買(mǎi)，今年體檢后發(fā)現(xiàn)買(mǎi)不了了(正確答案)21、為了順利和客戶(hù)確定需求缺口，我們至少需要收集到哪些信息？（B）()1、個(gè)人信息：包括年齡、職業(yè)、所在城市等（可能客戶(hù)生日臨近，需要。加緊促成）()2、健康信息：包括手術(shù)住院史、體檢情況、是否有慢病等。()3、家庭信息：包括婚姻、子女、家庭結(jié)構(gòu)等（客戶(hù)是否為最終決策人）()4、財(cái)務(wù)信息：包括年收入、年支出，是否有貸款、家庭理財(cái)方式等。()5、保險(xiǎn)認(rèn)知：之前是否買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)？歷史保單，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知、期望、投保緊迫度等。A、1345(正確答案)B、12345C、134D、234522、一般而言，身故保額可以如何確定：（）A、收入法：雙十定律——收入10倍(正確答案)B、支出法：由日常支出、孩子撫養(yǎng)費(fèi)、父母贍養(yǎng)費(fèi)及房貸等負(fù)債決定(正確答案)C、越多越好D、平均看病費(fèi)用23、一般而言，重疾額度可以如何確定：（）A、平均看病費(fèi)用B、生大病的院外費(fèi)用及支出+3-5年收入損失。(正確答案)C、收入法：雙十定律——收入10