《銷售管理制度》

一．銷售業(yè)務(wù)管理1、客戶資料收集(1) 在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到項目的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，經(jīng)理及各銷售人員應(yīng)隨時隨處通過多個渠道收集客戶資料，認(rèn)真填寫《客戶信息檔案》，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。(2) 在收集客戶資料時，能夠采用多個途徑和渠道獲得客戶資料和信息，慣用的辦法有：參加行業(yè)展覽會收集資料行業(yè)報刊收集公司信息通過互聯(lián)網(wǎng)收集通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭公司商場品牌摘抄合作伙伴介紹公司已有的數(shù)據(jù)競爭媒體(3) 每人每天通過多個渠道平均收集新客戶資料10個以上。2、客戶資料整頓在日常銷售中，銷售人員根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整頓歸納后填寫《客戶信息檔案》，在收集到客戶資料后的2個工作日內(nèi)，輸入公司電腦里自己的文獻(xiàn)夾里，每七天發(fā)給銷售經(jīng)理查驗。3、客戶資料解決(1) 銷售人員原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)解決客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原則上以統(tǒng)計先后次序為準(zhǔn)來擬定客戶負(fù)責(zé)人。銷售經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最后決定權(quán)。(2) 通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由銷售經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分派給有關(guān)銷售人員。(3) 銷售人員負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其別人員負(fù)責(zé)。無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶統(tǒng)計，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有銷售人員中進(jìn)行分派。二客戶聯(lián)系和拜訪1、初次聯(lián)系客戶方式在收集和整頓客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目的客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。首先能夠選擇電話、傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司介紹類宣傳資料信息，明確我司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引發(fā)客戶一定的愛好，獲得面談的機(jī)會。能夠通過電話聯(lián)系，確認(rèn)對方與否收到我方的宣傳資料，商定見面時間。電話談話時間不適宜過長。2、公司宣傳資料準(zhǔn)備公司畫冊打印的有關(guān)宣傳方案3、出訪客戶(1) 在出訪客戶時，需要理解客戶的基本狀況，涉及：理解接待者職務(wù)、姓名。接待者對此后的項目合作與否有決策權(quán)。理解對象客戶自己認(rèn)為公司現(xiàn)在的需求和存在的問題。(2) 對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由銷售人員獨立銷售有困難的，能夠通過反映給銷售經(jīng)理，一起商討如何攻關(guān)。4、出訪規(guī)定(1) 出訪客戶前要制訂出訪計劃和目的，出訪前經(jīng)銷售經(jīng)理同意后在前臺填寫《客戶走訪單》，方可離開辦公室進(jìn)行出訪。出訪未按預(yù)定時間返回或下班前無法趕回公司時應(yīng)電話告知經(jīng)理。(2) 出訪時衣著整潔，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少量寒暄后即進(jìn)入正題。與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要體現(xiàn)出行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此獲得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹公司現(xiàn)在的營銷狀況，特別是客戶現(xiàn)在所面臨的問題。但愿把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出某些有把握的方案。 (3) 與客戶面談時，認(rèn)真地做好會談統(tǒng)計。(4) 規(guī)定每七天每人出訪10個客戶(5) 與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個工作日內(nèi)，銷售人員將與客戶溝通的具體狀況統(tǒng)計在日志管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)系的具體狀況記在《客戶信息檔案》上。三銷售跟蹤管理客戶跟進(jìn)1、根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書訂立客戶、重點客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進(jìn)行分類管理。銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些狀況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。2、銷售人員跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問，以求進(jìn)一步地探討和增進(jìn)項目的進(jìn)展。再次訪談前要報告近期跟蹤狀況，研究出訪目的、目的、可能會涉及的問題等。3、銷售經(jīng)理每天根據(jù)各銷售人員的客戶信息反饋及重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，進(jìn)行必要的指導(dǎo)，以確保銷售過程的質(zhì)量。4、對故意向的客戶做出廣告方案。廣告方案流程如（圖一）。四廣告合同的審批和訂立1、合同中需明確與否提供免費修改換畫或服務(wù)收費方式等。2、合同的最后審批權(quán)在公司。3、重大（價格低于銷售人員權(quán)限）合同需市場總監(jiān)同意后才干訂立。《廣告銷售服務(wù)合同》的審批與訂立流程圖如（圖二）備注：文檔發(fā)送和接受的日期以雙方計算機(jī)的原則時間為準(zhǔn)。規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文檔，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程解決。起草/修改《廣告銷售服務(wù)合同》起草/修改《廣告銷售服務(wù)合同》是起草/修改《廣告推廣方案》《廣告推廣方案》評審評審成果向客戶提交《產(chǎn)品行銷推廣方案》客戶接受否是否 圖一:<制訂客戶廣告方案流程圖>起草/修改《廣告銷售服務(wù)合同》起草/修改《廣告銷售服務(wù)合同》審批《廣告銷售服務(wù)合同》審批成果訂立《廣告銷售服務(wù)合同