遠交近攻,利從近取,害以遠隔

遠交近攻,利從近取,害以遠隔

二“遠交近攻”的現(xiàn)有政策《36計》第23卷《遠交近攻》寫道：“近交是暫時的，不利的是近距離?！?。上火下澤?！敝饕馑际?在各種條件尚不具備的情況下,對那些力所不及的對手,應(yīng)采取“隱”的方法,結(jié)成利益合作上的“同盟軍”,對那些力所能及的對手,應(yīng)采取逐個“吃”的方法,也可用迷惑的手段把原本力所不及的對手,誘騙至勢力范圍之內(nèi),然后“吃”之。“遠交近攻”計謀的關(guān)鍵就是“交”字與“攻”字,交是為了更好的攻,攻是為了更好的交,二者互相作用,缺一不可?！敖弧币⒃谡嬲\、平等、互利的基礎(chǔ)之上,要有戰(zhàn)略家的氣度,為了“同盟”的穩(wěn)定,為了長遠的發(fā)展,為了“攻”的有效,要甘愿吃虧和犧牲?！肮ァ辈⒉皇钦娴陌褜κ帧按蛩馈?也不是欺騙和訛詐,而是合理地將其兼并,減少競爭對手,擴大自己的力量。某地有三家實力相當(dāng)?shù)乃綘I大理石加工廠(甲、乙、丙),早些年在大理石價格比較便宜時,分別與南方許多建筑公司簽定了為期3年的供貨合同,隨著國內(nèi)外建筑行業(yè)與家庭裝修業(yè)的迅猛發(fā)展,大理石的價格飛速上漲。面對這種局面,三位石材加工廠長,采取不同的方法,最后經(jīng)營結(jié)果卻是天壤之別。甲、乙廠長準(zhǔn)備以種種借口與合同單位終止合同,并勸說丙廠長聯(lián)合起來,一起提高價格。丙廠長認真地分析了建筑與裝修市場的形勢,以及與甲、乙兩家石材加工廠有合作關(guān)系的數(shù)十家建筑公司的實力,認為現(xiàn)在一不能強行解除合同,二不能與甲、乙兩廠聯(lián)合起來提高物價,必須認真繼續(xù)履行合同。于是一方面非常堅決地回絕了甲、乙兩位廠長的勸說,另一方面非常誠懇地勸告他們,要講究企業(yè)之間的經(jīng)營道德,否則將會把企業(yè)葬送掉。甲、乙兩位廠長在金錢的誘惑下終于擅自解除了合同,而后又以高價位與其他建筑公司簽定了合同。目光敏銳的丙廠長馬上感到這是利用“遠交近攻”之計謀發(fā)展自己的最好機會。以前自己沒有這個實力,現(xiàn)在可以借用“同盟軍”的力量。他決定分三個步驟來實施擴大工廠的目的:第一,讓事實說話,借機樹立工廠的形象。主動給與其合作的建筑公司打電話,表明自己賠本也會堅決地履行合同。很快丙廠長講信譽、有商業(yè)道德的好名聲,在數(shù)十家建筑公司的老板之間傳開了。第二,主動出擊,“交”更多的合作伙伴。派得力的業(yè)務(wù)銷售人員到南方的沿海地區(qū)洽談合作的問題。由于平時許多建筑公司的老板之間都有聯(lián)系,丙廠講信譽、講企業(yè)道德的名聲已經(jīng)深入人心了,因此丙廠的業(yè)務(wù)人員沒有費什么力氣,就與急需大理石的建筑公司簽定了新的供貨合同,建筑公司主動地提出按照現(xiàn)在的市場價位供貨。這一舉措使丙廠的業(yè)務(wù)量翻了近18倍,一下就“活”了起來。這些建筑公司的老板認為:寧可把錢讓丙廠賺,也不向“背叛”合作伙伴的甲、乙廠長低頭。第三,把握時機,實現(xiàn)“零”代價兼并甲、乙兩廠。商場上有這么一句耐人尋味的話:“企業(yè)一旦沒有了信譽,就如同人沒有了心臟一樣,一刻也活不了?！奔?、乙廠長最終被受到傷害的數(shù)十家建筑公司送上了法庭,賠償一大筆違約金。甲、乙兩廠長四處借錢,但誰也不愿意借給這兩個“不仁不義”的廠長,連銀行也不再貸款給他們了。在走投無路的情況下,兩人來求丙廠長。早已暗中觀察事態(tài)發(fā)展的丙廠長見“攻擊”的時機已經(jīng)成熟,就說:“依目前丙廠現(xiàn)有的資金實力,幫助還債是沒有問題的,但是我替你們還完錢后,你們用什么來還我?現(xiàn)在甲、乙兩廠的名聲這么差,在大理石的項目上誰還敢再與你們合作呀?”甲、乙兩位廠長表示愿意把各自的石材加工廠全部交丙廠,本人日后也甘愿聽丙廠長的調(diào)遣。這句話正是丙廠長多年的心愿,于是他順利地兼并了甲、乙兩廠,理順了該地區(qū)的石材加工市場,與眾多的建筑與裝修公司建立了更加穩(wěn)固的伙伴關(guān)系,很快使自己的企業(yè)壯大起來了。二調(diào)查研究并決定基地的開發(fā)。一《三十六計》中的第二十四計“假道伐虢”曰:兩大之間,敵脅以從,我假以勢。困,有言不信?！敝饕馑际?找一種借口或創(chuàng)造一個機會,在神不知、鬼不覺的前提下,順勢滲透,并設(shè)法取得對手的信任,而后采取突然地行動,實現(xiàn)自己的目的。運用“假道伐虢”之計,要注意把“假”字演活,真正地與合作伙伴建立深厚的友誼?！胺ァ币欢ㄒ⒃诳茖W(xué)基礎(chǔ)之上,有準(zhǔn)備和有比較全面、真實的市場調(diào)查,這樣才能“伐得準(zhǔn)、“伐”得有效益。前幾年,某地組織一些企業(yè)經(jīng)理到某偏遠地區(qū)慰問,多數(shù)企業(yè)經(jīng)理沒有往更深層次的地方想,其中有一位有遠見的食品加工廠的王經(jīng)理,除安排慰問的資金和物資外,還組織了兩組非常得力的研究與分析人員。前一組主要針對將要去慰問的“老區(qū)”的各種情況進行調(diào)查,得出了如下的一個結(jié)論:“老區(qū)”海拔高,日照時間長,基本上沒有工業(yè)污染,水質(zhì)好,現(xiàn)在的投資成本低,是投資開發(fā)綠色食品的理想位置,最主要的是國家準(zhǔn)備近期在此地修公路與鐵路、機場,綠色基地一年后建成之時,國家的公路與鐵路也基本上會通車了。后一組主要針對國內(nèi)外綠色食品、蔬菜的需求情況進行調(diào)查研究,得出的結(jié)論是:未來的數(shù)十年,綠色食品與蔬菜將會成為最搶手的。根據(jù)上述的初步判斷結(jié)論,王經(jīng)理又組成“智囊團”,結(jié)合自身的實力與技術(shù),作出了決策——馬上全力進軍這個未開發(fā)的“老區(qū)”,建立綠色食品、蔬菜生產(chǎn)、加工基地。于是他決定利用這次慰問的機會,打開綠色食品、蔬菜生產(chǎn)基地的大門。首先,王經(jīng)理組織了精通市場的人員與東南亞國家的食品與蔬菜經(jīng)銷部門取得聯(lián)系,初步掌握他們對綠色食品的品種與數(shù)量的需求情況。其次,組織“智囊團”草擬了一個綠色基地的開發(fā)方案,預(yù)算了所需資金、技術(shù)人員和時間,確定了開發(fā)的品種、數(shù)量,研究了綠色食品與蔬菜的運輸方式。同時還具體研究了到達慰問“老區(qū)”后,分幾步與“老區(qū)”的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)談,什么時間談,以什么方式談,需要提前做好那些工作,等等。再次,征得慰問團的領(lǐng)導(dǎo)同意后,王經(jīng)理挑選了幾名關(guān)鍵的“智囊”人物,并準(zhǔn)備了相當(dāng)充足的資料,與他一同出發(fā)。他們隨慰問團來到“老區(qū)”后,邊參與各種慰問活動,邊無時無刻地借機與當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)部門談開發(fā);慰問團離開后,王經(jīng)理他們留了下來,又繼續(xù)與當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)談。當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)認為,建立綠色基地對本地經(jīng)濟發(fā)展也非常有好處,舉雙手同意,并組織有關(guān)部門,就有關(guān)事項進行了具體的商談。建立綠色基地的合同簽定后,王