國際商務(wù)談判中的雙壓與雙重

國際商務(wù)談判中的雙壓與雙重

一、第三，有助于我們及時地處理談判實際執(zhí)行中的可能在目前的交易中，我們承諾著“雙贏”。然而在實際過程中，一次就能做到“雙贏”的談判少之又少。往往在談判過程中雙方會由于某種原因而相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這時的擱淺就是我們所說的“談判僵局”。為了最后的勝利，甚至是“雙贏”，必須對僵局進(jìn)行盡快地處理，否則就將對談判的整個過程造成不可估量的影響。而要妥善處理僵局，則必須要對其性質(zhì)和產(chǎn)生原因有透徹的分析與了解，從而采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效方案，使談判進(jìn)行到底。二、交易停滯的原因一次談判一直伴隨整個合作過程，所以在任何時候都有可能發(fā)生問題，而尤以中期為主要發(fā)生期。對于其發(fā)生的原因，一般來說，主要有以下情況：（一）歷史上我國我國存在著不可厘清的歷史來表面正所謂“人不為己，天誅地滅”，每一方都是經(jīng)濟(jì)人，自然也是以“利益最大化”為重要目標(biāo)，這也是僵局發(fā)生的最重要原因。我們可以使用納什均衡來說明這一點：在僵局發(fā)生時，要么就是雙方愿意平分共同利益，要么就是互不讓步而極易陷入僵局，因為雙方都認(rèn)為若是首先讓步就必然意味著損失。若要避免僵局產(chǎn)生，則有兩個必要條件：一是以雙方都接受的合理條件瓜分共同利益，二是談判的個體利益最大化與共同利益最大化目標(biāo)不相沖突。（二）第一，對比下影響收效的原因談判雙方都是基于各自的立場而提出各種條件的，若是立場發(fā)生分歧，自然在很多重大問題上會出現(xiàn)矛盾，從而導(dǎo)致僵局。大致可以分為三種情況：第一，政治因素，在國際談判中，雙方并不僅僅是代表集體，更是代表國家，若是在政治上有所顧忌，則勢必影響合作；第二，對一些具體問題的認(rèn)識不同，由此引發(fā)的爭執(zhí)被互相堅持而不休，從而掩飾了其真正的利益所在，而極易使得談判走向癱瘓；第三，與一些習(xí)慣性做法有沖突，尤其是一些老牌企業(yè)的傳統(tǒng)思維受到挑戰(zhàn)時，很容易產(chǎn)生矛盾與問題。（三）談判中的重要問題不雖然各方都會有各自的立場和想法，但是如果只是在細(xì)節(jié)上出現(xiàn)問題或者在重要問題上的差異不大，談判一般都不至于中止。但是若是對某一重要問題的想法差異過大，例如對報價等實際性條款中雙方的設(shè)想出現(xiàn)了較大的差異，則使得合作方的交集過小，其間剩下的調(diào)和空間極其有限，僵局也就不可避免。（四）雙方溝通容易發(fā)生障礙經(jīng)濟(jì)全球化，市場也在國際化，于是國際商務(wù)談判發(fā)生的頻率越來越高，眾多文化差異的挑戰(zhàn)不可避免。各種背景因素使得雙方在溝通中容易發(fā)生障礙。例如在價值觀方面，有些國家的商人習(xí)慣于看重眼前利益，而許多國家則偏好于長遠(yuǎn)利益；因為各國的生活觀念不同，對保險、賠償?shù)壤斫夂鸵蟛町惡艽蟆Ｅc此同時，在談判中，團(tuán)隊都會各自配備翻譯人員，而由于翻譯人員的自身專業(yè)知識和理解能力的局限，信息在傳遞過程中往往有失真的可能，這也將導(dǎo)致僵局。（五）參加談判人員的能力談判團(tuán)隊是整個談判過程中的重中之重，于是每個人的舉手投足都對談判有著至關(guān)重要的影響。若是參加談判人員經(jīng)驗豐富，技藝純熟，則無疑會為談判加分不少，即使在談判發(fā)生危機(jī)之時。而若是談判人員在某些方面功課做得不夠，則勢必也會對談判留下陷阱，甚至是埋下重磅炸彈。例如，有意隱瞞真相，對談判安排不當(dāng)，言行不慎等，都會使得談判中斷。（六）委曲求全是談判情境下的“霸權(quán)條款”這種情況出現(xiàn)的不算很多，但也不容忽視。在談判雙方的實力懸殊時，強勢群體極有可能提出不平等條約，特別是在風(fēng)險承擔(dān)和利益分割方面，其往往增加對自己有利的內(nèi)容，提出所謂的“霸王條款”。自然，這種不公行為引起的不是委曲求全，就是談判僵局。我們可以對談判僵局的產(chǎn)生做一個小結(jié)：僵局是談判雙方在實現(xiàn)共同利益的交易條件上分歧過大、暫時無法妥協(xié)造成難以繼續(xù)的狀態(tài)，或者是由于雙方期望的交易條件分歧過大而產(chǎn)生的真僵局以及由于談判實力懸殊而人為制造的假僵局。三、形成良好的談判環(huán)境從對其產(chǎn)生原因的分析看來，僵局時有發(fā)生是不可避免的。而事實上，這并不是談判中的壞事，真正的壞事是沒有實現(xiàn)共同利益。我們需要正視僵局，它只是新一輪談判的開始，雙方都不會再抱有過分的樂觀心態(tài)及僥幸心理，而會對談判條件以及方法做出更深入的思考，更好地提高談判效率。在遭遇僵局之后，雙方都應(yīng)該對各自所求的利益做出一個重新的審視。到底現(xiàn)實狀況能給自己多少優(yōu)勢以及多少收獲呢？我認(rèn)為雙方都需要立足長遠(yuǎn)，以共同謀利的心態(tài)去創(chuàng)造性地改造談判的條件，從而實現(xiàn)“雙贏”。從談判的經(jīng)驗，人們總結(jié)出了許多常規(guī)的計策。分別在談判的形式、方式、內(nèi)容等方面上都可以大做文章。而事實上談判是古已有之的，那么我們是否可以變換一個思維，學(xué)習(xí)古人的智慧呢？三十六計中就有許多可借鑒之處。（一）提高在談判過程中，須把對方所取得的“滿足”把握起來當(dāng)在利益等方面發(fā)生沖突時，可以試著將對方的注意力轉(zhuǎn)移，看是否能讓其在我方可以做出讓步的地方得到補償和滿足。它能使我方與對方保持良好的關(guān)系，在謀得我方利益的同時，使對方也感到最大的滿足，這也就相當(dāng)于是實現(xiàn)了“雙贏”。當(dāng)然要注意在談判過程中需要將自己的最終目標(biāo)隱蔽才能成功表現(xiàn)。這種策略如果運用得很熟練，對方是很難反攻的，它可以成為影響談判的積極因素，而不必冒重大的風(fēng)險。（二）細(xì)枝末節(jié)控制策略正如聲東擊西中的給予對方一些小恩小惠，我們也可以反過來在一些細(xì)枝末節(jié)上做出讓步，從而將目標(biāo)鎖定于達(dá)成一個長期的合作，贏得更大的利益。此外，在溝通障礙導(dǎo)致的僵局中，我們可以使用“李代桃僵”，將責(zé)任推脫給翻譯人員，從而保住全局，使得談判能夠繼續(xù)進(jìn)行。（三）討論判者利用這條計策并非只有奸邪之人才能使用。在談判遇到不平等條款或是政治立場等方面的僵局時，談判者利用一切可以利用的機(jī)會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等）給對方施加壓力；借助法律條文或財經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對方的無理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助他人之言，與對方進(jìn)一步討價還價，實現(xiàn)談判成功的最終目的。同時也可以改為借助中間人進(jìn)行談判。（四）爭取適合自己的機(jī)遇機(jī)制和個人需要的代理在一些立場問題引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，則可以采用這項策略。為了達(dá)到最終目標(biāo)，想出策略和計謀爭取一切有利于自己的時機(jī)或者找出一個合情合理的借口，如扶危濟(jì)貧之舉等，取得有關(guān)部門和群眾的支持及信任，從而深入其內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，獲得長久發(fā)展，完成自己的真正目的。（五）空子或者誘使確立這個計謀并不是指要等著“羊”自動找上門來，而是要尋找敵方的空子或者誘使敵方出現(xiàn)漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而順手牽羊。所以在特定的談判僵局中，也可以抓住對方的漏洞進(jìn)行借題發(fā)揮，甚至小題大做，從而攻對方一個措手不及，打破僵持，進(jìn)一步完成談判。（六）復(fù)雜，易受限制渾水摸魚本身是指一些人會想盡辦法將你的思路攪亂，從而使得談判復(fù)雜化，而乘機(jī)達(dá)到目的。例如，在談判前將談判團(tuán)隊四處游完直至筋疲力盡才開始談判。所以要反“渾水摸魚”，撥開迷霧，抓住要害，并且適時地說“我不明白”，從而使得每一步都很明確有理的進(jìn)行。（七）削弱主談人主談人是一次談判中極其重要的部分。如果主談人存在一些潛在的抵觸情緒，就會使得談判極易陷入僵局，所以需要在各個方面都好好對待主談人，也在談判過程中強調(diào)和突出共同點以及合作的結(jié)果，以此削弱其對立情緒，從而打破僵局。（八）第三，適當(dāng)規(guī)避制約因素對這條計策有兩種理解。第一，由于雙方都比較緊張，這是可以采取休會措施，緩和一下雙方的情緒，從而仔細(xì)考慮一下相關(guān)問題的解決辦法。第二，也可以暫時做出退讓，避開問題，對其他問題進(jìn)行磋商，例如依次試著談價格、質(zhì)量、服務(wù)和條件等問題。從而試圖在別處找到突破口，或許能得到豁然開朗的局面，從而達(dá)到互利共贏。（九）明對方的底線當(dāng)陷入僵局時，無法在一些關(guān)鍵內(nèi)容上得到調(diào)和，便可以將此條件絕對化，即說明己方的底線，要是仍舊無法滿足的話就愿意接受談判破滅的結(jié)果。這種策略的使用條件是雙方的具體要求差距不會過大，而對方也可能會委曲求全。所以從這個角度上看，該計策不是一般能用的，只能是在最后時刻才出其不意用這一險招。（十）連環(huán)計的運用具體問題具體分析是做一切事情的基本原則之一。所以在實際操作中，許多計策是可以搭配使用的，也就是使用連環(huán)計。也就是將僵局的問題化整為零，逐個擊破或是左右開弓，擊中目標(biāo)。四、使用36件事來解決這些問題在三十六計給我們以寶貴方案的同時，也從中得到許多警示。（一）小心使用