2022年4月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案含評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

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2022年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

國(guó)際商務(wù)談判試題答案及評(píng)分參考

（課程代碼00186）

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。

1．A2．B3．C4．C5．A

6．B7．A8．C9．A10．C

11．D12．D13．D14．C15．B

16．B17．A18．B19．A20．D

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。

21．ABCDE22．ABCE23．BCDE24．ABCE25．ABCDE

三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26．立場(chǎng)型談判法是指談判雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)

上，而忽視雙方在談判中真正需要什么的一種談判行為。

27．所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語言及動(dòng)作的相互協(xié)調(diào)、相互呼應(yīng)。

28．針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。

29．所謂談判風(fēng)格是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣

愛好等特點(diǎn)。

四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30．（1）不信任對(duì)方；（2分）

（2）極端討厭被說服；（2分）

（3）不讓對(duì)方看透自己。（2分）

31．（1）忠于職守；（2分）

（2）團(tuán)隊(duì)精神；（2分）

（3）平等互惠的觀念。（2分）

32．（1）不做無謂的讓步

（2）在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上讓步

（3）在次要問題上讓步

（4）不作同等幅度的讓步

（5）讓步時(shí)要三思而行

（6）讓步欠妥時(shí)應(yīng)及時(shí)收回

（7）使對(duì)方珍惜所得到的讓步

（8）讓步幅度和節(jié)奏應(yīng)適宜

（注：以上每點(diǎn)各1分，回答其中任意6點(diǎn)即可。）

國(guó)際商務(wù)談判試題答案及評(píng)分參考第1頁（共2頁）

33．（1）多聽少說；（1分）

（2）巧提問題；（1分）

（3）使用條件問句；（2分）

（4）避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義。（2分）

34．（1）交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)；（2分）

（2）外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)；（2分）

（3）會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。（2分）

五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35．（1）場(chǎng)外交易；

（2）最后讓步；

（3）不忘最后的獲利；

（4）注意為雙方慶祝；

（5）慎重地對(duì)待協(xié)議。

（注：以上每點(diǎn)各1分，展開說明另給1-3分。）

36．（1）利用遠(yuǎn)期交易；

（2）利用期權(quán)交易；

（3）利用利率期貨市場(chǎng)。

（注：以上每點(diǎn)各2分，展開說明另給1-2分。）

六、案例分析題：本大題共1小題，12分。

37．（1）風(fēng)俗習(xí)慣（2分）。

（2）看重信譽(yù)；談判節(jié)奏緩慢；重視談判的早期階段；中下級(jí)談判人員的意見或建議

被高度重視；堅(jiān)持使用代理商；極愛討價(jià)還價(jià)；注重小團(tuán)體和個(gè)人利益（每點(diǎn)1分，答

出其中任意5點(diǎn)即可）

（3）嚴(yán)謹(jǐn)保守；講究效率；自信固執(zhí)；崇尚契約；非常守時(shí)；重視禮節(jié)（每點(diǎn)