國(guó)二等-寧波創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品示例

目次TOC\t"標(biāo)題3,1,標(biāo)題4,2"HYPERLINK一、HYPERLINK執(zhí)行概要4HYPERLINK二、公司簡(jiǎn)介62.1、公司CIS介紹2.2、公司性質(zhì)2.3、核心技術(shù)及應(yīng)用HYPERLINK三、工程背景12場(chǎng)分析及存在問(wèn)題本產(chǎn)品及其同類(lèi)產(chǎn)品概述HYPERLINK四、市場(chǎng)時(shí)機(jī)144.1、市場(chǎng)特征4.2、市場(chǎng)容量4.3、競(jìng)爭(zhēng)分析HYPERLINK五、公司開(kāi)展戰(zhàn)略175.1、根本類(lèi)型5.2、選擇該類(lèi)型的原因5.3、總體戰(zhàn)略5.4、開(kāi)展戰(zhàn)略HYPERLINK六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)196.1、摘要6.2、指導(dǎo)思想6.3、市場(chǎng)狀況分析6.4、市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、市場(chǎng)規(guī)模及潛力分析6.6、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略HYPERLINK七、生產(chǎn)管理267.1、生產(chǎn)總體概要7.2、生產(chǎn)流程圖7.3、具體生產(chǎn)流程7.4、廠址選擇HYPERLINK八、本錢(qián)核算298.1、單位產(chǎn)品本錢(qián)8.2、全面預(yù)算HYPERLINK九、投資分析339.1、股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模9.2、資金來(lái)源及運(yùn)用9.3、投資的可行性分析HYPERLINK一○、財(cái)務(wù)分析3710.1、主要財(cái)務(wù)假設(shè)10.2、主要財(cái)務(wù)報(bào)表及附表10.3、財(cái)務(wù)報(bào)表分析HYPERLINK一一、管理體系4111.1、組織形式11.2、團(tuán)隊(duì)精神11.3、部門(mén)職責(zé)11.4、具體人員分配HYPERLINK和問(wèn)題分析4412.1、優(yōu)勢(shì)〔Strength〕12.2、劣勢(shì)〔Weakness〕12.3威脅〔Threat〕12.4時(shí)機(jī)〔Opportunity〕12.5行動(dòng)方案12.6行業(yè)分析HYPERLINK一三、附錄48HYPERLINK附錄一：公司成員簡(jiǎn)介HYPERLINK附錄二：專(zhuān)利證書(shū)附錄三：安雷溫馨提示：你可以按住Ctrl鍵并單擊鼠標(biāo)來(lái)跳轉(zhuǎn)到目錄中對(duì)應(yīng)的工程〔僅僅適用于電子版〕一、執(zhí)行概要安雷電子有限責(zé)任公司坐落于寧波市江東科技園區(qū)，本公司主要致力于防雷器件及其組件的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售。在以上領(lǐng)域我們擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專(zhuān)業(yè)的防雷器件及其組件的生產(chǎn)制造商。公司以質(zhì)量和誠(chéng)信為本，隨著產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有量的增長(zhǎng)，公司還會(huì)將自己的產(chǎn)品最終打入國(guó)際市場(chǎng)，成為電子防雷領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。—公司簡(jiǎn)介公司系有限責(zé)任公司，注冊(cè)資本50萬(wàn)元。其中，公司管理層資金入股占總股本的40%，技術(shù)入股占總股本的20%，風(fēng)險(xiǎn)投資占總股本的40%。

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資方面的20萬(wàn)元，我們打算引入1-2家風(fēng)險(xiǎn)投資公司共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)?！杀緲?gòu)成公司上設(shè)董事會(huì)及總經(jīng)理，下設(shè)生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部以及財(cái)務(wù)管理部，此外還加了參謀機(jī)構(gòu)。其中的直線部門(mén)是骨干，原那么上從事組織目標(biāo)所需要完成的直接任務(wù)，如制造業(yè)的生產(chǎn)，銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)?！窘M織現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大局部都是半導(dǎo)體器件損壞。這就需要研發(fā)新一代的高性能過(guò)壓保護(hù)器件

本公司所生產(chǎn)的小型突波吸收器，具有性能穩(wěn)定、本錢(qián)低廉、制作工藝簡(jiǎn)單、適用范圍廣泛的優(yōu)勢(shì)，能夠在與傳統(tǒng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，獲得令人滿意的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間?！?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)電路防護(hù)器件市場(chǎng)是一個(gè)集團(tuán)購(gòu)置市場(chǎng)，我們的客戶(hù)主要是顯示器、機(jī)、機(jī)、Modem等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商，現(xiàn)今該市場(chǎng)的需求量較大，他們的購(gòu)置過(guò)程屬于集團(tuán)購(gòu)置行為，具有數(shù)量大的特點(diǎn)，且業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長(zhǎng)期內(nèi)都有比較穩(wěn)定的特點(diǎn)。—目標(biāo)市場(chǎng)我公司的目標(biāo)是，在5年時(shí)間內(nèi)通過(guò)科學(xué)的管理，優(yōu)化公司內(nèi)部的資源配置，建立并保持公司在客戶(hù)中的良好形象;運(yùn)用合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓我公司的產(chǎn)品小型突波吸收器在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適合市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品，保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

—營(yíng)銷(xiāo)策略

我們通過(guò)將局部零件外包、加工與自主生產(chǎn)線裝配封裝相結(jié)合的方式完成生產(chǎn)流程。對(duì)于需要生產(chǎn)設(shè)備要求較高的過(guò)程或者會(huì)帶來(lái)環(huán)境污染等負(fù)面效果的流程，采用外包的形式對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種趨利避害的措施。

我們深信，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。－生產(chǎn)管理優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)=30%各展所長(zhǎng)+70%精誠(chéng)合作。

我們非常驕傲地?fù)碛幸恢С錾膱F(tuán)隊(duì)，它會(huì)聚了各方面的優(yōu)秀人才。可謂俊彥薈萃，群賢畢集。我們聘請(qǐng)了寧波大學(xué)信息學(xué)院、商學(xué)院的教授作為企業(yè)參謀，為企業(yè)的開(kāi)展出謀劃策。我們不但擁有電子產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)人員，還有出色的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)分析人員以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精英骨干?！獔F(tuán)隊(duì)概述二、公司簡(jiǎn)介2.1公司CIS介紹2.11公司名稱(chēng)：英文：A-LIST說(shuō)明：取A-LIST有以下幾個(gè)意涵英文翻譯為“一個(gè)杰出、優(yōu)秀的群體〞；本公司名稱(chēng)安雷的斜音；表達(dá)企業(yè)的潛在優(yōu)勢(shì)。中文：安雷電子有限責(zé)任公司說(shuō)明：取安雷電子有以下幾個(gè)意涵公司的工程開(kāi)發(fā)以防雷電子配件及設(shè)備為主；本公司所研制的產(chǎn)品均在電子產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)；公司能研發(fā)各種防雷器件，產(chǎn)品能有效投入市場(chǎng)，將成為電子防雷領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。2.12企業(yè)使命：為電子產(chǎn)品鍍上閃亮的“金盔〞。E3EconomicalE3EffectualExquisite希望透過(guò)新技術(shù)的開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品的提供，有效的使電子設(shè)備不再受到雷電、電網(wǎng)突涉及高壓靜電的干擾與破壞，增強(qiáng)電子產(chǎn)品的使用壽命以及平安性，進(jìn)而產(chǎn)生E×E×E的連乘效果，到達(dá)經(jīng)濟(jì)、有效、精致的目標(biāo)。logan：「SafeandTrustworthiness，ServicetheWorld」安雷溫馨提示：Economical：節(jié)約的,經(jīng)濟(jì)的Effectual：奏效的,有效的Exquisite：細(xì)膩的,敏銳的2.14企業(yè)標(biāo)志：標(biāo)志最醒目的一個(gè)大寫(xiě)字母A，代表著企業(yè)要爭(zhēng)做第一，勇創(chuàng)佳績(jī)?！睞為26個(gè)字母的第一個(gè)〕A-LIST：一個(gè)杰出、優(yōu)秀的群體作為公司的中流砥柱；企業(yè)目標(biāo)明確，優(yōu)勢(shì)突出，開(kāi)展?jié)摿薮?。公司性質(zhì)安雷電子有限責(zé)任公司主要致力于防雷器件及其組件的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售。在以上領(lǐng)域擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專(zhuān)業(yè)的防雷器件及其組件的生產(chǎn)制造商。本公司為有限責(zé)任公司，上設(shè)有董事會(huì)、法律參謀及總經(jīng)理，下設(shè)有生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部以及財(cái)務(wù)管理部，公司注冊(cè)資金共50萬(wàn)元人民幣，其中10萬(wàn)元為產(chǎn)品技術(shù)資本，20萬(wàn)元由公司董事會(huì)成員分擔(dān)，剩余20萬(wàn)元需風(fēng)險(xiǎn)投資支持。產(chǎn)品核心技術(shù)及應(yīng)用2.31產(chǎn)品總述突波吸收器是一種用以抑制異常高壓脈沖、保護(hù)低壓電路免受瞬間高壓〔如：雷電、電網(wǎng)高壓噪波、高壓靜電等〕破壞的一種過(guò)壓保護(hù)器件。日本三菱材料公司在氣體放電管的根底上研制出了一種改進(jìn)型的氣體放電突波吸收器——微隙突波吸收器，它的核心不見(jiàn)是一只涂有SnO2薄膜的陶瓷管，該器件的缺陷是生產(chǎn)工藝復(fù)雜，激光束刻槽加工效率低，生產(chǎn)本錢(qián)高，而且器件的體積較大。我們研制出了一種依靠硅〔Si〕半導(dǎo)體材料獲得放電微隙，用半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的新型微隙突波吸收器。它除了具有一般微隙突波吸收器的優(yōu)點(diǎn)外，還有體積小，生產(chǎn)本錢(qián)低，易實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)等優(yōu)點(diǎn)。本公司所研制的產(chǎn)品名為：微隙突波吸收器〔見(jiàn)圖1〕，簡(jiǎn)稱(chēng)突波吸收器。英文MiniSurgeAbsorber(縮寫(xiě)M.S.A)，該產(chǎn)品是一種用于防雷電干擾破壞電子設(shè)備的一種電子配件，其主要應(yīng)用于機(jī)、顯示器、機(jī)、Modem等電子產(chǎn)品設(shè)備中，該產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣、市場(chǎng)大、實(shí)用性強(qiáng)且價(jià)格低廉，產(chǎn)品中還采用半導(dǎo)體技術(shù)，克服了傳統(tǒng)產(chǎn)品的性能劣勢(shì)，并采用高科技注入氣體法設(shè)計(jì)，集成度高、體積小、性能穩(wěn)定，與現(xiàn)今市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品相比，該技術(shù)已處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，國(guó)際先進(jìn)水平，具有很高的應(yīng)用前景。根本特點(diǎn)突波吸收器的核心為一個(gè)用玻璃密封的硅晶粒，四周充以特殊氣體，它具有體積小、電流吸收容量大〔>1000A,8/20s〕和壽命長(zhǎng)等特點(diǎn)，由于放電過(guò)程由強(qiáng)電場(chǎng)下的電子發(fā)射產(chǎn)生，其脈沖響應(yīng)速度很快，而且絕緣電阻大〔>100MΩ〕、極間電容小〔<1pF〕.工作原理該產(chǎn)品的工作原理如下：當(dāng)器件兩端的電壓增高時(shí)，微隙處開(kāi)始放電，附近的氣體被電離。放電電流經(jīng)芯片的Si基體，流向另一電極〔湯森德放電〕或另一微隙。隨著放電電流的增加，Si芯片上的壓降逐漸增大，氣體電離區(qū)也隨之?dāng)U大，此時(shí)，放電電流轉(zhuǎn)為經(jīng)氣體電離區(qū)流向另一極〔輝光放電〕。當(dāng)電流繼續(xù)增加至一定程度時(shí)，管內(nèi)出現(xiàn)弧光放電。由于微隙提供了最初湯森德放電所需的自由電子，它的放電的響應(yīng)速度比傳統(tǒng)的氣體放電〔氣隙〕的響應(yīng)速度快的多。放電電流較大時(shí)，電流根本不通過(guò)半導(dǎo)體基體，而是流經(jīng)電離氣體，這就使得該器件具有很大的浪涌電流承受能力〔電流容量〕。這里，n-Si基片起著一種提高響應(yīng)速度、增大吸收電流容量的作用。n-Si的電阻率的選擇要適當(dāng)，電阻率過(guò)大，微隙起不到提供初始放電電子的作用，形成氣隙放電；電阻率過(guò)小，放電時(shí)的大電流將流過(guò)n-Si，使之熔化，導(dǎo)致器件失效。主要用途突波吸收器的應(yīng)用廣泛，它可保護(hù)機(jī)、MODEM〔調(diào)制解調(diào)器〕、FAX〔機(jī)〕、PBX〔交換機(jī)〕、有線電視設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及其它通訊設(shè)備免受電涌浪涌脈沖的破壞。也可保護(hù)天線電設(shè)備〔如汽車(chē)收音機(jī)等〕，防止來(lái)自天線的電涌及靜電放電，它還能應(yīng)用到電視機(jī)和顯示器中，以消除高壓對(duì)機(jī)內(nèi)半導(dǎo)體器件可能造成的損壞。另外，各種需要接地的電器，如電熱爐、微波爐、洗衣機(jī)等，也可利用它得到保護(hù)。突波吸收器具有體積小、性能好、用途廣、價(jià)格低的特點(diǎn)，是取代傳統(tǒng)放電管、壓敏電阻、TVS等的理想器件。產(chǎn)品外觀型號(hào)說(shuō)明①②③系列電壓范圍①SFA：DO-35；SFB：DO-41SFA--201--M②Vs=a×10bVAb③L：±15%；M：±20%；N：±30%相關(guān)參數(shù)工作環(huán)境溫度Tamb：-55~125C工作環(huán)境相對(duì)濕度：95%max〔40存儲(chǔ)溫度Tstg：-40~85表2.3-1微隙吸收器電參數(shù)表:型號(hào)Type直流放電電壓Spark-overVoltage絕緣電阻InsulationResistance電容Capacitance浪涌吸收容量SurgeCurrentCapacity壽命SurgeLifeTestVs(V)IR(M)Co(pF)(A)(次)SFA141M112~168100min.(DC100V)1max.(1kHz-6V)100min.(8/20s)200min.(1500pF-10kV，間隔10s〕SFA171M136~204SFA201M160~240SFA301M240~360SFA401M320~480SFB141M112~168100min.(DC100V)1max.(1kHz-6V)1000min.(8/20s)300min.(8/20s，50A。間隔1分)SFB201M160~240*SFB251ML180~270*SFB251M200~300*SFB251H230~330*SFB301M240~360*SFB401M320~480SFB501M400~600SFB601M480~720SFB701M560~840SFB102M800~1200*:機(jī)用。電特性脈沖吸收特性脈沖壽命特性應(yīng)用例如：機(jī)等有線電視設(shè)備顯示器等三、工程背景3.1現(xiàn)今市場(chǎng)分析及存在問(wèn)題電子產(chǎn)品所處的環(huán)境危機(jī)四伏，隨著半導(dǎo)體制造工藝尺寸的縮小，問(wèn)題更趨嚴(yán)重。電感性負(fù)載或者電容性負(fù)載接入電網(wǎng)或者切斷、靜電放電、雷電或者核爆炸產(chǎn)生的電磁脈沖，會(huì)在電網(wǎng)、電訊線路、傳送數(shù)據(jù)的線路中產(chǎn)生數(shù)值很大的瞬變電壓或者浪涌。如果他們進(jìn)入設(shè)備，就可能燒毀器件，或者引起設(shè)備性能下降、造成誤動(dòng)作、喪失數(shù)據(jù)。25年前，IBM發(fā)現(xiàn)電涌更為常見(jiàn)的來(lái)源是電力公司的電網(wǎng)開(kāi)關(guān)和大型電力設(shè)備(如空調(diào)和電梯)。每天都有這樣的電涌通過(guò)配電盤(pán)進(jìn)入工作室破壞電子設(shè)備或縮短其壽命。因此，在美國(guó)幾乎所有的有計(jì)算機(jī)或其它敏感電氣設(shè)備的建筑都安裝了電涌保護(hù)器。雷電災(zāi)害被國(guó)際電工委員會(huì)〔IEC〕稱(chēng)為"電子化時(shí)代的一大公害"，雷電災(zāi)害給全球造成的經(jīng)濟(jì)損失每年在十多億美元以上。據(jù)美國(guó)的保守估計(jì)，主要由于雷電沖擊導(dǎo)致計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)失效或損壞，平均每年約占全部故障的70％。在德國(guó)各種災(zāi)害造成的損害中，感應(yīng)雷擊造成的損害高居榜首，占全部災(zāi)害損失的33.8％。奧地利某地區(qū)1960-1992年間雷擊保險(xiǎn)理賠件數(shù)統(tǒng)計(jì)：33年中直接雷擊事故每年都約100起左右，而電子設(shè)備的損壞卻由1960年的931起上升到1992年的23768起！

我國(guó)近年也雷害事故頻繁、激增，據(jù)一些省市統(tǒng)計(jì)，因雷害作用，電子設(shè)備的直接損失約占雷電災(zāi)害總損失的80％，造成了巨大的直接經(jīng)濟(jì)損失和無(wú)法估量的間接經(jīng)濟(jì)損失與社會(huì)影響。如：廣東省中國(guó)人民銀行清算中心的一座33層高大樓遭雷擊，致使網(wǎng)絡(luò)停止工作3天，幾億元資金無(wú)法運(yùn)行，僅利息損失就達(dá)200多萬(wàn)元。華夏證券公司計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)遭雷擊損壞：彩色LED大屏幕的主控板、各分控板、通訊卡等部件嚴(yán)重?fù)p壞，整個(gè)大屏幕不能工作；一臺(tái)3COM的交換機(jī)集成嚴(yán)重?fù)p壞，整臺(tái)機(jī)器25個(gè)接口全部不能工作：四塊語(yǔ)音卡，不能工作，損失27300元：損壞一臺(tái)486/33兼容機(jī)、各種不同類(lèi)型網(wǎng)卡18卡、二臺(tái)20寸顯示器、監(jiān)控室的一個(gè)區(qū)域顯示器、三樓的一塊紅外線探頭的控制板等，直接經(jīng)濟(jì)損失共約25萬(wàn)元。由于雷擊頻繁，珠海市局部尋呼臺(tái)、證券公司、銀行、郵電等部門(mén)，均受到不同程度的雷擊損壞，影響了正常的業(yè)務(wù)工作，直接經(jīng)濟(jì)損失據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)達(dá)70多元，間接損失達(dá)800多萬(wàn)元。北京人民播送電臺(tái)中波臺(tái)遭雷擊停播。北京月壇電視發(fā)射塔遭雷擊，損壞發(fā)射設(shè)備、計(jì)算機(jī)、電視機(jī)、機(jī)、8個(gè)尋呼系統(tǒng)停機(jī)60小時(shí)。北京宣武醫(yī)院遭受雷擊后,再次遭雷擊損壞總機(jī)、尋呼發(fā)射設(shè)備、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視天線、消防監(jiān)控系統(tǒng)、供水消毒系統(tǒng)等。3.2本產(chǎn)品及其同類(lèi)產(chǎn)品概述放電管是一種用來(lái)保護(hù)低壓電子電路，使其免受雷電、靜電高壓等損壞的離子保護(hù)器件，近年隨著通信事業(yè)的迅速開(kāi)展，通信產(chǎn)品越來(lái)越普及，防雷保護(hù)要求也不斷提高，特別是現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大局部都是半導(dǎo)體器件損壞。這就需要研發(fā)新一代的高性能過(guò)壓保護(hù)器件，過(guò)壓保護(hù)器件一般有：放電管〔氣隙、微隙〕壓敏電阻PN結(jié)突波吸收器〔半導(dǎo)體放電管等〕微隙放電管有著比傳統(tǒng)放電管〔氣隙〕更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低得多的剩余電壓、比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域。微隙放電器件是目前過(guò)壓保護(hù)器件領(lǐng)域中的熱門(mén)課題，日本、印度、韓國(guó)等國(guó)家的研究、生產(chǎn)單位都在積極從事微隙放電器件的研究和生產(chǎn)，僅三菱材料公司〔日本〕一年就生產(chǎn)DSS系列微隙放電管1000萬(wàn)只。在國(guó)內(nèi)，我們研究小型放電管已有一定根底。1998年寧波市科委工程‘小型微隙突波吸收器研制’。1998年底‘小型微隙突波吸收器研制’工程通過(guò)了市科委的鑒定?！惨?jiàn)附錄〕1999年‘小型微隙突波吸收器研制’獲省教育廳、寧波市科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。〔見(jiàn)附錄〕1999年橫向課題“合作生產(chǎn)微隙放電管〞1999年6月“機(jī)防雷接線盒〞專(zhuān)利號(hào)：ZL99226877X〔見(jiàn)附錄〕1999年7月“微隙放電管〞專(zhuān)利號(hào)：ZL992180902〔見(jiàn)附錄〕2000年校基金工程‘利用小型放電管的防雷組件研究’。2003年省教育廳工程‘通信用小型微隙突波吸收器’。四、市場(chǎng)時(shí)機(jī)4.1市場(chǎng)特征電路防護(hù)器件市場(chǎng)是一個(gè)集團(tuán)購(gòu)置市場(chǎng)，我們的客戶(hù)主要是電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、機(jī)等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商，他們的購(gòu)置過(guò)程屬于集團(tuán)購(gòu)置行為，具有數(shù)量大，業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長(zhǎng)期內(nèi)比較穩(wěn)定的特點(diǎn)。人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。為了更好的保護(hù)消費(fèi)者的利益、適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的要求，國(guó)家對(duì)電子產(chǎn)品防雷標(biāo)準(zhǔn)的要求不斷提高，而同時(shí)，現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品改進(jìn)性能并同時(shí)降低本錢(qián)的空間已經(jīng)非常有限，要改變現(xiàn)狀，突破這個(gè)瓶頸，只有依靠技術(shù)革新。我公司所生產(chǎn)的小型突波吸收器，就是采用半導(dǎo)體技術(shù)進(jìn)行改造而成的新一代產(chǎn)品，它具有性能穩(wěn)定、本錢(qián)低廉、制作工藝簡(jiǎn)單、適用范圍廣泛的優(yōu)勢(shì)，能夠在與傳統(tǒng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，獲得令人滿意的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間。4.2市場(chǎng)容量現(xiàn)有容量需要且適于安裝我公司生產(chǎn)的防雷裝置的電子產(chǎn)品主要有電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、機(jī)等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)的CTR顯示器年產(chǎn)量2003年已到達(dá)4800多萬(wàn)臺(tái)；隨著普及率的提高國(guó)內(nèi)機(jī)的產(chǎn)量也在不斷上升，2004年，據(jù)此推算，機(jī)的年總需求量已超過(guò)1億臺(tái)。這些電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、機(jī)等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商就是我們面對(duì)的客戶(hù)。雖然目前幾乎所有的潛在客戶(hù)使用的是壓敏電阻等傳統(tǒng)產(chǎn)品，但近年來(lái)隨著中國(guó)參加WT0，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，國(guó)家對(duì)以上產(chǎn)品制定的平安標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，傳統(tǒng)產(chǎn)品即將不能滿足客戶(hù)對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)降低生產(chǎn)本錢(qián)的要求。綜合以上原因，新型產(chǎn)品必將很快地取代傳統(tǒng)產(chǎn)品，獲得較大的市場(chǎng)分額。趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)隨著電子產(chǎn)品小型化的趨勢(shì)的開(kāi)展和技術(shù)更新速度的加快，防雷產(chǎn)品的更新和升級(jí)速度也會(huì)加快，并向著小型化的方向開(kāi)展。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比也會(huì)提出更高的要求?！承问綄a(chǎn)品體積進(jìn)一步縮小，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要，在較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)保持其領(lǐng)先地位。4.3競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析目前全國(guó)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家數(shù)量并不多，而且主要是生產(chǎn)技術(shù)落后的傳統(tǒng)產(chǎn)品，生產(chǎn)性?xún)r(jià)比較高的替代品的競(jìng)爭(zhēng)者更少。分析其原因，主要有兩個(gè)方面：因?yàn)檫@類(lèi)防雷產(chǎn)品單個(gè)的制作本錢(qián)低同時(shí)利潤(rùn)也相對(duì)不高，很多大公司不愿意生產(chǎn)。因?yàn)橥度肷a(chǎn)的都是中小型企業(yè)，本身規(guī)模小，技術(shù)力量缺乏，生產(chǎn)的穩(wěn)定性不高，根本上少有長(zhǎng)期進(jìn)行生產(chǎn)并擴(kuò)大規(guī)模的能力。生產(chǎn)廠家雖然不多，但并不說(shuō)明我們可以輕視甚至忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)上現(xiàn)有的過(guò)壓保護(hù)器件是放電管〔氣隙〕、壓敏電阻、PN結(jié)突波吸收器〔TVS、半導(dǎo)體放電管〕等，下面就這些傳統(tǒng)防雷器件和小型突波吸收器的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作一對(duì)照：表4.3-1防雷器件技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)照表器件性能壓敏電阻半導(dǎo)體放電管普通放電管〔氣隙〕小型突波吸收器響應(yīng)速度s1~3<1電容pF~100~501~10<1漏電A級(jí)A級(jí)nA級(jí)nA級(jí)壽命一般短長(zhǎng)長(zhǎng)耐沖擊能力小小大大剩余電壓高低低低防雷效果差一般好好體積一般小大小銷(xiāo)售價(jià)格總本錢(qián)經(jīng)濟(jì)效益低一般一般好從對(duì)以上參數(shù)的分析中，我們可以比較得出以下結(jié)論：壓敏電阻有比我們更快的響應(yīng)速度，但是電容很高，壽命一般，耐沖擊能力小，剩余電壓很高，防雷效果差，體積比我們的產(chǎn)品大，大銷(xiāo)售價(jià)格略比我們低。半導(dǎo)體放電管響應(yīng)速度比我們的產(chǎn)品快，但是電容也較高，壽命短，漏電為A級(jí)，耐沖擊能力小，防雷效果一半，但本錢(qián)和價(jià)格都比我們的高。普通氣隙放電管響應(yīng)速度慢，電容高，漏電級(jí)數(shù)、耐沖擊能力、防雷效果、壽命和我們的產(chǎn)品差不多，但體積大，本錢(qián)和銷(xiāo)售價(jià)格都比我們高出很多。由上分析可以看出，小型突波吸收器有著比傳統(tǒng)放電管〔氣隙〕更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低得多的剩余電壓、比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域，并降低客戶(hù)的生產(chǎn)本錢(qián)。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析法規(guī)與政策要求：我公司的產(chǎn)品要順利進(jìn)入電子保護(hù)元件市場(chǎng)需要通過(guò)國(guó)家從產(chǎn)品質(zhì)量到產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境的各項(xiàng)認(rèn)證。現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)在現(xiàn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)下通過(guò)了各項(xiàng)認(rèn)證。客戶(hù)忠誠(chéng)度：現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)通過(guò)了各項(xiàng)認(rèn)證，競(jìng)爭(zhēng)者大多都由自己的業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)直接進(jìn)行銷(xiāo)售，在市場(chǎng)上擁有固定的客戶(hù)、占有比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。由于對(duì)與此類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)置屬于集團(tuán)購(gòu)置，客戶(hù)對(duì)原有供給商存在一定成度的依賴(lài)，在決策過(guò)程中通常優(yōu)先考慮原有供給商。因此，我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)通過(guò)積極參加電子產(chǎn)品訂貨會(huì)、免費(fèi)提供試用產(chǎn)品供客戶(hù)測(cè)試和試用等形式作為促銷(xiāo)手段，用質(zhì)量說(shuō)話，將我公司產(chǎn)品在質(zhì)量和本錢(qián)上的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給客戶(hù)，吸引客戶(hù)做出新的購(gòu)置選擇。同時(shí)，我公司還應(yīng)通過(guò)技術(shù)合作等方式，積極與客戶(hù)建立持久的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶(hù)，逐步提高市場(chǎng)占有率。五、公司開(kāi)展戰(zhàn)略5.1根本類(lèi)型增長(zhǎng)型公司戰(zhàn)略——即企業(yè)通過(guò)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率或擴(kuò)大原有產(chǎn)品的可銷(xiāo)售范圍等來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)并到一定時(shí)期開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品的戰(zhàn)略。5.2選擇該類(lèi)型的原因公司在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中不損害公眾利益，是一種無(wú)污染的生產(chǎn)企業(yè)，符合法律、法規(guī)及政府的政策規(guī)定。因而，公司能在任何地區(qū)并且長(zhǎng)期的生存和開(kāi)展。公司戰(zhàn)略的各個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)能為國(guó)家創(chuàng)造大量的就業(yè)時(shí)機(jī)及創(chuàng)造外匯，既保證了股東和其他利益相關(guān)者的利益又兼顧國(guó)家利益，所以應(yīng)該采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。本公司產(chǎn)品到達(dá)了國(guó)際領(lǐng)先水平，與同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而本錢(qián)比同類(lèi)產(chǎn)品低，因而有高于社會(huì)平均值的利潤(rùn)率，所以適合擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。5.3總體戰(zhàn)略我公司作為一家由在校大學(xué)生創(chuàng)立的電子科技公司，有著自己在技術(shù)力量和政策支持等方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在資金融通方面卻有一定的困難，影響我公司在一定時(shí)期內(nèi)規(guī)模的擴(kuò)大。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下涉足一個(gè)大學(xué)生很少接觸的電子元件市場(chǎng)，我們需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓緫?zhàn)略來(lái)指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和銷(xiāo)售活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)我公司的5年目標(biāo)：在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。總體來(lái)說(shuō)，公司應(yīng)該按照從小到大，從近到遠(yuǎn)，從易到難的戰(zhàn)略步驟來(lái)規(guī)劃公司的開(kāi)展。公司方案分階段翻開(kāi)市場(chǎng)，逐步豐富產(chǎn)品種類(lèi)，適應(yīng)客戶(hù)的新需求，擴(kuò)大自己的在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分額，并最終通過(guò)技術(shù)合作等形式走向國(guó)際市場(chǎng)。5.4開(kāi)展戰(zhàn)略初期：〔第一年〕公司運(yùn)營(yíng)初期采用內(nèi)部開(kāi)展戰(zhàn)略。是指企業(yè)通過(guò)建立自己的內(nèi)部資源，核心能力，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)展自己?；I建期：第1－3月為公司籌建期，同時(shí)應(yīng)開(kāi)始聯(lián)系客戶(hù)。試運(yùn)期：第3－6月為公司試運(yùn)期，開(kāi)始生產(chǎn)產(chǎn)品和推銷(xiāo)產(chǎn)品，主要客戶(hù)為寧波本地、杭州地區(qū)以及上海、江蘇等廠家。這個(gè)時(shí)期的產(chǎn)量約在90萬(wàn)個(gè)左右。正式生產(chǎn)期：第6－12月為公司的正式生產(chǎn)期，維持試運(yùn)期所建立客戶(hù)源，并在這些地區(qū)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，在這段時(shí)間內(nèi)扎穩(wěn)寧波和杭州地區(qū)的腳跟。爭(zhēng)取六個(gè)月中產(chǎn)量到達(dá)280萬(wàn)個(gè)，在這些地區(qū)的市場(chǎng)占有率到達(dá)26%，利潤(rùn)近量不為負(fù)。中期：〔第二、三年〕經(jīng)過(guò)初期一年的運(yùn)作，公司在產(chǎn)品生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方面都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，公司的運(yùn)作足步走向成熟化。由于我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品技術(shù)含量高，初期的“開(kāi)展自己產(chǎn)品〞的戰(zhàn)略可直接獲得核心能力和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)。所以我們決定在這一時(shí)期主攻華南一帶，特別是深圳、廈門(mén)地區(qū)。爭(zhēng)取在第二年末，產(chǎn)量到達(dá)580萬(wàn)個(gè)，到達(dá)15%的市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)為48萬(wàn)。在第三年到達(dá)780萬(wàn)個(gè)的產(chǎn)量，市場(chǎng)占有率逼近19%，并試著進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。這一時(shí)期有些特殊的要求：嚴(yán)格控制上游投入來(lái)源的質(zhì)量。深圳、廈門(mén)地區(qū)市場(chǎng)空間非常大，競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，因此，必須更加嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程中的上游投入來(lái)源，即對(duì)材料供給商的產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)加控制，最求一個(gè)垂直整合策略。以此降低中間材料的廢品率，從而降低生產(chǎn)本錢(qián)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。打造品牌忠誠(chéng)度。公司要把降本錢(qián)與提質(zhì)量?jī)烧卟⑴e，以此擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及阻擊新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。后期：〔第四、五年〕維持國(guó)內(nèi)國(guó)際的市場(chǎng)份額，保持每年35萬(wàn)的利潤(rùn)，同時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并到第五年末逐步代替現(xiàn)有產(chǎn)品以保持公司進(jìn)一步成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。此時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)部起著決定性的作。使企業(yè)的核心能力能夠與研究開(kāi)展緊密相連，在研究和開(kāi)展上投入巨資，同時(shí)要分析和理解客戶(hù)需求的變化。擬開(kāi)發(fā)各系列集成化的防雷保護(hù)裝置和防雷保護(hù)的外延產(chǎn)品以適應(yīng)公司規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的要求。六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.1摘要盡管營(yíng)銷(xiāo)通常被認(rèn)為只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟〞學(xué)科，但它也可以數(shù)量化，它是信息、數(shù)據(jù)和直覺(jué)或本能的混合。下面將對(duì)我公司面對(duì)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行描述和分析，從而制定我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，并預(yù)計(jì)短期內(nèi)的盈虧。6.2指導(dǎo)思想“寧做小池塘里的大魚(yú)，不做大池塘里的小魚(yú)〞是我們?cè)诠窘⒊跗诙ㄎ荒繕?biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。我們應(yīng)當(dāng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，正確評(píng)估我公司的實(shí)力，明智地確定不同階段的目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)以市場(chǎng)為核心的一系列研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、推廣、效勞等企業(yè)活動(dòng)將產(chǎn)品和企業(yè)推向市場(chǎng)，贏得目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的青睞。6.3市場(chǎng)狀況分析社會(huì)環(huán)境隨著高科技電子產(chǎn)品在應(yīng)用上的普及和無(wú)紙化辦公的興起，人們的工作和生活對(duì)電腦、、電視等電子產(chǎn)品的依賴(lài)程度越來(lái)越高，某些電子設(shè)備例如電腦、、機(jī)已經(jīng)成為很多人工作的必須品。但是這些設(shè)備一旦遭受雷電、高頻脈沖電流或高壓靜電的干擾，輕那么不能正常工作，重那么內(nèi)部芯片等重要元件損壞而不能繼續(xù)使用；由于這些電子設(shè)備遭受雷電襲擊等的意外事件，而給人們帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)上的損失和工作生活及不便，是一個(gè)不可無(wú)視的損失。為了盡最大可能防止這樣的損失，國(guó)家對(duì)等產(chǎn)品制定了關(guān)于防雷的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而且有逐步提高防雷要求的趨勢(shì)，以更好的保護(hù)消費(fèi)者的利益、適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的要求。這為我們的新型防雷產(chǎn)品“小型通信用耐沖擊突波吸收器〞提供了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間和一個(gè)產(chǎn)品推廣的良好契機(jī)?？蛻?hù)目前市場(chǎng)上需要防雷裝置的產(chǎn)品很多，其中適于應(yīng)用我公司研制的新型產(chǎn)品的典型種類(lèi)有：顯示器、機(jī)、機(jī)、有線電視中間放大器、modem、有線電視網(wǎng)絡(luò)的接口、ADMS接口等。雖然生產(chǎn)這些產(chǎn)品的所有合格廠家都依照國(guó)家強(qiáng)制性要求在其產(chǎn)品上安裝了保護(hù)裝置，但是出于改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)本錢(qián)的考慮，大家都在尋找價(jià)格更低而且性能更好的替代產(chǎn)品。雖然潛在客戶(hù)眾多，我們需要有針對(duì)性地選擇我們?cè)诓煌A段的目標(biāo)市場(chǎng)作為我們的效勞對(duì)象，力求實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化和利潤(rùn)最大化。在運(yùn)營(yíng)初期，我們以江浙市場(chǎng)，中期，以深圳、廈門(mén)市場(chǎng)的、顯示器等產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商為主要目標(biāo)客戶(hù)。通過(guò)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，我們將把效勞對(duì)象逐步擴(kuò)展到其他廠商，并爭(zhēng)取通過(guò)與大公司建立合作關(guān)系而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品走入國(guó)際市場(chǎng)。自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力我們從有形和無(wú)形兩個(gè)方面?zhèn)z分析和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其價(jià)值?？梢杂脠D12來(lái)表現(xiàn)我們對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的分析：A、產(chǎn)品的核心——使用價(jià)值本公司產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)是：本錢(qián)低廉；比傳統(tǒng)放電管〔氣隙〕更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低得多的剩余電壓、比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗性能穩(wěn)定，不易損壞，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域。綜合這些優(yōu)勢(shì)，我公司產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，這是現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品無(wú)法比較的。B、產(chǎn)品的形體——具體形態(tài)的實(shí)物造型，主要包括：質(zhì)量、式樣、特色、包裝、商標(biāo)產(chǎn)品形體是產(chǎn)品核心的延伸和具體化：穩(wěn)定的質(zhì)量決定使用價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的水準(zhǔn)和產(chǎn)品壽命；能夠適應(yīng)客戶(hù)不同需要的產(chǎn)品式樣確保我們能夠隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)以滿足客戶(hù)的需要；特色是產(chǎn)品體積小，大小相當(dāng)于一個(gè)小型電阻；包裝對(duì)于作為客戶(hù)單位零配件的產(chǎn)品而言，本產(chǎn)品便于運(yùn)輸、有效保產(chǎn)產(chǎn)品，包裝本錢(qián)相對(duì)較低；經(jīng)過(guò)注冊(cè)的、含義明確的商標(biāo)——安雷，將對(duì)商品在市場(chǎng)上被廣泛接受起到良好的促進(jìn)作用；C、產(chǎn)品的外延——消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)獲得的效勞公司出售商品的同時(shí)也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)效勞，只有兩者并重，才能更好地贏得市場(chǎng)。我們可以通過(guò)技術(shù)咨詢(xún)，技術(shù)革新合作，迅捷的產(chǎn)品供給等方式，為消費(fèi)者提供適宜的售前、售中、售后效勞的方式來(lái)贏得我們的客戶(hù)，建立并促進(jìn)我們與客戶(hù)間的良好關(guān)系。6.4市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略本公司作為初成立的企業(yè)，在成長(zhǎng)初期面對(duì)的是對(duì)本公司產(chǎn)品缺乏充分認(rèn)識(shí)的目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)市場(chǎng)的初次定位是我們深思熟慮的成果，既要力求一炮打響，又要小心謹(jǐn)慎，認(rèn)真體會(huì)與把握市場(chǎng)席位變化?！皩幾鲂〕靥晾锏拇篝~(yú)，不做大池塘里的小魚(yú)〞是我們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)初期的定位原那么。由于我們的產(chǎn)品在各項(xiàng)性能上都有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后公司采用針對(duì)性定位法，以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，選擇從與主要競(jìng)爭(zhēng)者擁有的市場(chǎng)靠近甚至是重合的市場(chǎng)切入，運(yùn)用自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，直接爭(zhēng)奪相同的目標(biāo)客戶(hù)。這樣的定位是以我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為根底的，同時(shí)也是突出我們的優(yōu)勢(shì)的最直接的方法。鑒于以上所分析的原因，和對(duì)潛在客戶(hù)的調(diào)查，我們將目標(biāo)市場(chǎng)定位在華東和華南地區(qū)〔主要指浙江、深圳、廈門(mén)等地的工業(yè)園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)〕的機(jī)、顯示器生產(chǎn)商，從開(kāi)展有一定規(guī)模的較大的客戶(hù)開(kāi)始爭(zhēng)取我們的市場(chǎng)。這些地區(qū)集中了大量的目標(biāo)客戶(hù)，全國(guó)80%的機(jī)和顯示器都是在深圳生產(chǎn)的。這塊市場(chǎng)的容量和開(kāi)展前景完全符合我們初、中期市場(chǎng)定位的要求。當(dāng)我們?cè)谶@些地區(qū)翻開(kāi)并穩(wěn)定我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，我們將重新定位市場(chǎng)，以技術(shù)合作等形式將產(chǎn)品推廣到生產(chǎn)出口產(chǎn)品的廠商，使我們的產(chǎn)品能夠走上國(guó)際市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略上，本公司采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)，雖然我們針對(duì)客戶(hù)的不同需求推出不同型號(hào)的產(chǎn)品，但是由于產(chǎn)品間的差異主要只是個(gè)別性能指標(biāo)的差異，因此對(duì)我公司生產(chǎn)的規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化影響不大；又由于一個(gè)客戶(hù)通常需要的也是多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也完全可以而且應(yīng)該通過(guò)參加訂貨會(huì)、寄送樣品和統(tǒng)一的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等方式進(jìn)行一體化的宣傳推廣。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略有利于降低營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)，把有限的資金投入到為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的效勞中去。市場(chǎng)規(guī)模及潛力分析近年隨著通信事業(yè)的迅速開(kāi)展，通信產(chǎn)品越來(lái)越普及，防雷保護(hù)要求也不斷提高，特別是現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大局部都是半導(dǎo)體器件損壞。我們的產(chǎn)品耐沖擊能力強(qiáng)，因而具有非常大的市場(chǎng)空間。2001年祖國(guó)大陸顯示器產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量總體保持在4000萬(wàn)臺(tái)以上水平，達(dá)4326萬(wàn)臺(tái)，占全球顯示器總產(chǎn)量10080萬(wàn)臺(tái)的43%〔見(jiàn)圖13〕。其中CRT顯示器產(chǎn)業(yè)祖國(guó)大陸地區(qū)顯示器產(chǎn)業(yè)規(guī)模在20萬(wàn)臺(tái)以上的共5家，主要分布在深圳、廈門(mén)，大陸生產(chǎn)了全球大約一半的LCD顯示器和CRT顯示器。不過(guò)，需要注明的是這些產(chǎn)品都是在韓國(guó)和臺(tái)灣廠商開(kāi)拓規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的資助下生產(chǎn)的。這些臺(tái)灣廠商包括AOC，明基，EMC，建興，仁寶等。機(jī)的市場(chǎng)空間也很大，2004年。。作為全國(guó)最大的無(wú)繩生產(chǎn)基地，深圳去年無(wú)繩產(chǎn)量達(dá)1239萬(wàn)部，占全國(guó)產(chǎn)量的41.3％，在我國(guó)生產(chǎn)的每十部無(wú)繩中有4部出自深圳。由于所有顯示器、機(jī)都必須安裝方類(lèi)產(chǎn)品，因此，這種產(chǎn)品隨著電腦、的普及，市場(chǎng)空間非常大。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)表6.6-1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)表年份銷(xiāo)售額〔單位：元〕毛利毛利率凈利市場(chǎng)占有率第一年80萬(wàn)12萬(wàn)20%〔寧波、杭州、上海等〕第二年15%〔廈門(mén)、深圳、及浙江〕第三年195萬(wàn)19%〔廈門(mén)、深圳、及浙江〕第四年6047.63萬(wàn)18%〔廈門(mén)、深圳、及浙江〕第五年175萬(wàn)35.83萬(wàn)17%〔廈門(mén)、深圳、及浙江〕營(yíng)銷(xiāo)策略總述整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略采用從外到內(nèi)層層包圍的形式。即以目標(biāo)市場(chǎng)為核心，用5P緊緊包圍一個(gè)中心，再用4M實(shí)施具體操作?！惨?jiàn)圖14〕具體策略產(chǎn)品策略：從整個(gè)防雷產(chǎn)品的市場(chǎng)來(lái)看，它已為市場(chǎng)所接受，正處于成長(zhǎng)期向成熟期過(guò)渡的階段。一般的電腦顯示器、電視機(jī)、機(jī)等產(chǎn)品中都安裝了防雷產(chǎn)品，但是性能并不是很好。而我們公司的產(chǎn)品性能優(yōu)于傳統(tǒng)產(chǎn)品，產(chǎn)品的特征和分銷(xiāo)形式上具有新的特點(diǎn)，盡可能地維持市場(chǎng)的可持續(xù)成長(zhǎng)。提高產(chǎn)品質(zhì)量。增加產(chǎn)品的科技含量，塑造良好的產(chǎn)品形象，提高效勞質(zhì)量。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，要以更高品質(zhì)的產(chǎn)品爭(zhēng)奪顧客，并且要設(shè)法讓購(gòu)置者相信品質(zhì)確實(shí)比其他同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)良。樹(shù)立品牌形象。企業(yè)要把廣告宣傳的重心從純粹介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，使自己的產(chǎn)品產(chǎn)生品牌差異化優(yōu)勢(shì)，提高公司的美譽(yù)度。包裝策略。由于該防雷產(chǎn)品的顧客是生產(chǎn)電視機(jī)、機(jī)、電腦等廠家，包裝外觀不用太注重。重要的是保護(hù)產(chǎn)品的作用要強(qiáng)。我們公司的防雷管有內(nèi)部充氣體的特性，因此，包裝一定要精良。還有一點(diǎn)就是要讓購(gòu)貨廠家實(shí)用便利、便于使用、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等。包裝還要符合環(huán)保要求。價(jià)格策略：本產(chǎn)品使用本錢(qián)加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法向結(jié)合的定價(jià)策略。即企業(yè)的單位產(chǎn)品本錢(qián)加上一定比例的銷(xiāo)售利潤(rùn)作為價(jià)格根底。同時(shí)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。價(jià)格初定為0.25元/個(gè)。渠道策略：本產(chǎn)品主要銷(xiāo)售對(duì)象是生產(chǎn)廠家，經(jīng)營(yíng)品種單一、客戶(hù)購(gòu)置批量大、頻率低。有利于節(jié)省費(fèi)用，保證企業(yè)信譽(yù)，〔我的采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道策略〕具體策略為：派員上門(mén)推銷(xiāo)派員上門(mén)推銷(xiāo)博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)等銷(xiāo)售預(yù)測(cè)需求量并進(jìn)行生產(chǎn)接廠商訂單銷(xiāo)售預(yù)測(cè)需求量并進(jìn)行生產(chǎn)接廠商訂單〔所派的上門(mén)推銷(xiāo)的人中，既有推銷(xiāo)員又有技術(shù)員工〕促銷(xiāo)策略：科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的速度加快，使新產(chǎn)品產(chǎn)生的數(shù)量和速度大大超出以往，而消費(fèi)者往往意識(shí)不到新產(chǎn)品在滿足潛在需求方面的作用。本公司產(chǎn)品有工業(yè)技術(shù)復(fù)雜、購(gòu)置手續(xù)較復(fù)雜、訂貨量大的特點(diǎn)。因而我們選擇了適合工業(yè)品企業(yè)的促銷(xiāo)手段：a、推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)：拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強(qiáng)與顧客的感情紐帶，在感情上建立顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。b、技術(shù)人員推銷(xiāo)：在推銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)有技術(shù)人員的配合。向顧客提供產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，如新特色、新益處及產(chǎn)品的開(kāi)展趨勢(shì)等，在起到教育消費(fèi)者的同時(shí)，激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，把潛在的需求化為現(xiàn)實(shí)的需求。本公司產(chǎn)品在傳統(tǒng)防雷產(chǎn)品的根底上增加了技術(shù)含量，提高了產(chǎn)品的性能，但產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者需要一個(gè)接受的過(guò)程，下面從分析消費(fèi)者的購(gòu)置決策過(guò)程推出人員推銷(xiāo)過(guò)程的設(shè)計(jì)。公關(guān)策略：促銷(xiāo)追求的是企業(yè)的短期效益，而公關(guān)那么傾向于社會(huì)公眾，建立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的“人和〞效應(yīng)，他被稱(chēng)為“塑造企業(yè)形象的藝術(shù)〞。a、企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系：在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)。員工要在凝聚力、使命感、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象等諸多方面達(dá)成共識(shí)，同心協(xié)力為企業(yè)的興旺而努力。b、企業(yè)形象的公共關(guān)系：及力塑造企業(yè)形象、提高企業(yè)及產(chǎn)品聲譽(yù)。如發(fā)現(xiàn)形象受損，應(yīng)迅速采取得力措施加以彌補(bǔ)和挽救。c、社會(huì)活動(dòng)公共關(guān)系：主動(dòng)同目標(biāo)市場(chǎng)的政府機(jī)關(guān)、銀行、科研機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系，并參加展銷(xiāo)會(huì)、博覽會(huì)、看樣定貨會(huì)等商業(yè)活動(dòng)。七、生產(chǎn)管理7.1生產(chǎn)總體概要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如下圖。出于簡(jiǎn)化制作工藝的目的，我們選用DO－35和DO－41玻璃封裝形式，直接利用兩根引線的杜美柱端面A和B作為放電電極，以提高封裝效率，縮小體積。用Si材料制作的MSA的芯片結(jié)構(gòu)如圖2所示。7.2生產(chǎn)流程圖具體生產(chǎn)流程初始材料購(gòu)入鑒于硅片制作的生產(chǎn)線本錢(qián)以及低廉的玻殼引線等初始材料，此類(lèi)產(chǎn)品制作的初始材料可交由專(zhuān)門(mén)廠家訂制，并且不涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。寧波現(xiàn)已有硅片制作的水平，但是考慮硅片體積小，運(yùn)輸方便，還是選擇技術(shù)成熟的廠家，例如上海交大的附屬芯片制作工廠就能很好的完成這方面的任務(wù)。玻殼引線那么選擇質(zhì)量好并價(jià)格低廉的廠家。裝模封裝即將購(gòu)入的硅芯片和玻殼引線封裝到一起做成半成品。------------------------------------------------------------------------DO－35和DO－41玻璃封裝機(jī)通常采用隧道爐封接或真空玻璃封裝機(jī)封裝?？紤]到需要用多種氣體封裝，對(duì)封裝氣體的純度要求較高，以及封裝時(shí)必須度氣體壓力進(jìn)行控制，我們采用日本AYUMI公司的ES－30S真空玻璃封裝機(jī)進(jìn)行封裝。每次封裝一模，每?？煞庋b1100只DO－41或2000只DO－35。------------------------------------------------------------------------器件老化也稱(chēng)器件的活化步驟，因封裝完畢的半成品需要電器老化才能到達(dá)實(shí)用要求的性能。具體老化方法是將封裝完的產(chǎn)品放置于簡(jiǎn)易的老化機(jī)上，通過(guò)給兩引腳加一合理的交流電壓使之放電，從而使產(chǎn)品性能穩(wěn)定。引腳電鍍經(jīng)過(guò)器件老化的步驟之后，器件的引腳會(huì)因放電而變黑甚至變形，電鍍的過(guò)程就是給引腳均勻的鍍上一層錫，使引腳光亮便于焊接。我們了解到做此類(lèi)工序的廠家目前較多而且價(jià)格廉價(jià)，而且負(fù)責(zé)運(yùn)輸。交由專(zhuān)門(mén)電鍍廠家來(lái)處理產(chǎn)品，可以節(jié)約公司處理電鍍產(chǎn)生的各種污染的花費(fèi)。具體選擇廠家參見(jiàn)〔表7.3－1〕。測(cè)試、印字將電鍍完的產(chǎn)品按照產(chǎn)品性能進(jìn)行分類(lèi)，測(cè)試，并標(biāo)以不同型號(hào)參數(shù)。性能測(cè)試是生產(chǎn)的關(guān)鍵局部，所以這一步驟必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。設(shè)備方面可購(gòu)置一臺(tái)“測(cè)試上環(huán)一體化機(jī)〞我們了解到現(xiàn)有電阻廠內(nèi)此類(lèi)閑置機(jī)器較多，可購(gòu)置后稍做改裝，總計(jì)費(fèi)用2萬(wàn)。元件編帶編帶就是把零散的一個(gè)個(gè)成品器件固定在兩條塑料紙之間，編制成長(zhǎng)條狀，便于包裝，運(yùn)輸?？紤]本錢(qián)問(wèn)題，此步驟可交由專(zhuān)門(mén)編帶的廠家完成。〔右圖為一元件編帶機(jī)〕產(chǎn)品復(fù)測(cè)編完帶的產(chǎn)品，再經(jīng)過(guò)復(fù)檢那么可順利裝包入庫(kù)了。包裝入庫(kù)安雷溫馨提示：外包--是指企業(yè)在管理系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中，把行政后勤、生產(chǎn)流程〔尤其是制造過(guò)程〕分解成不同的階段，外包給不同的效勞商或通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)拓展市場(chǎng)。電鍍—元件引腳因?yàn)榉烹娎匣兒冢婂兊淖饔镁褪菍⒃苣_清洗并均勻的涂上易于焊接的金屬圖層。編帶—因?yàn)樵w積較小，為了方便包裝、運(yùn)輸，因此需要將元件統(tǒng)一排列并固定在一條紙帶上。表7.3－1外包零部件廠商選擇浙江紹興富茂電鍍五金交通便利，為浙江省規(guī)模最大的專(zhuān)業(yè)電鍍加工廠之一，年電鍍加工產(chǎn)值近250萬(wàn)美元，配有全面的電鍍?cè)O(shè)施，企業(yè)信譽(yù)度高。江蘇夢(mèng)得電鍍化學(xué)品該公司技術(shù)力量雄厚，在化學(xué)電鍍方面有獨(dú)到的技術(shù)，獲得多項(xiàng)榮譽(yù)證書(shū)，信譽(yù)好。常州晨豐電鍍交通便利，獲江蘇常州市執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀企業(yè)，質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)高。常州永聯(lián)膠粘制品專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)各類(lèi)電子電子膠帶并加工。洛陽(yáng)單晶硅有限責(zé)任公司全國(guó)520家重點(diǎn)企業(yè)之一，我國(guó)唯一一家能夠規(guī)模生產(chǎn)4″、5″、6″集成電路級(jí)硅拋光片、產(chǎn)品質(zhì)量到達(dá)國(guó)外用戶(hù)要求的廠家。廠址選擇工廠地址初步選擇于寧波市江東科技園區(qū)(寧波市科技園區(qū)江東分園)，寧波市江東科技園區(qū)占地1.8平方公里，距市中心4公里，是以電子、通訊等信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)及相關(guān)的高新技術(shù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，集研發(fā)、孵化、成果產(chǎn)業(yè)化、商貿(mào)為一體的具有"科技型、生態(tài)型、都市型"特色的高新技術(shù)精品園區(qū)。園區(qū)堅(jiān)持"高起點(diǎn)規(guī)劃、高質(zhì)量建設(shè)、高效能效勞"的建設(shè)方針，根底設(shè)施完備，配套條件到位。是投資開(kāi)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的有利地段，而且有各項(xiàng)優(yōu)惠措施。供電————寧波市有充足的電力供給，鎮(zhèn)海發(fā)電廠裝機(jī)容量達(dá)105萬(wàn)千瓦，北侖港發(fā)電廠總裝機(jī)容量達(dá)300萬(wàn)千瓦、年發(fā)電165億千瓦、是全國(guó)最大的火力發(fā)電廠；2000年寧波電力裝機(jī)容量達(dá)510萬(wàn)千瓦，能提供24小時(shí)不間斷的電力供給。供水————寧波水資源豐富，供水管道四通八達(dá)。到2000年底，市區(qū)直徑100mm以上的輸水管就達(dá)793公里，日供水能力到達(dá)88萬(wàn)噸，供水人口120萬(wàn)，供水普及率為100%。供熱————寧波建有城市集中供熱系統(tǒng)，管網(wǎng)長(zhǎng)度27.6公里，可供汽量為300噸/小時(shí)，年供汽量為23萬(wàn)噸，熱網(wǎng)的供熱介質(zhì)為過(guò)熱蒸汽，出口壓力為0.98Mpa(絕壓)，溫度為301℃。排污————現(xiàn)有污水處理廠1座，“十五〞期間將重點(diǎn)建設(shè)江東南區(qū)污水處理廠一期和江東北區(qū)污水處理廠二期、三期，另新建郊區(qū)污水處理廠3座。供油————將建設(shè)寧波至上海、南京原油管道，寧波至江西成品油管道，寧波至杭州、上海天然氣管道及寧波市域天然氣管網(wǎng)。八、本錢(qián)核算8.1單位產(chǎn)品本錢(qián)表8.1-1單位產(chǎn)品本錢(qián)費(fèi)用表本錢(qián)工程價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)用量標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)直接材料：鋅片硅片引線及殼氬氣1片1片1套125小計(jì)直接人工：技術(shù)工熟練工6元/小時(shí)5元/小時(shí)小計(jì)變動(dòng)制造費(fèi)用：水費(fèi)電費(fèi)2元/噸1元/度小計(jì)外包本錢(qián)編帶電鍍小計(jì)單位變動(dòng)本錢(qián)合計(jì)8.2全面預(yù)算銷(xiāo)售收入預(yù)算年份工程第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量〔萬(wàn)〕單價(jià)〔元〕預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)現(xiàn)金流入表第一年第二年第三年第四年第五年合計(jì)注：1、產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入50%在當(dāng)年收現(xiàn)，50%在次年收現(xiàn)2、由于同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位在0.25-0.35元之間，所以公司考慮到初入市場(chǎng)，把價(jià)位定在0.25元/個(gè)。表8.2-2生產(chǎn)預(yù)算年份工程第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量加：期末存貨量〔萬(wàn)〕預(yù)計(jì)需要量減：期初存貨預(yù)計(jì)生產(chǎn)量表8.2-3采購(gòu)預(yù)算年份工程第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)生產(chǎn)量3,770,000.005,910,000.007,770,000.007,450,000.006,900,000.00單位產(chǎn)料消耗定額一套一套一套一套一套預(yù)計(jì)生產(chǎn)需要量3,770,000.005,910,000.007,770,000.007,450,000.006,900,000.00加：期末存料1,182,000.001,554,000.001,490,000.001,380,000.001,000,000.00預(yù)計(jì)需要量4,952,000.007,464,000.009,260,000.008,830,000.007,900,000.00減：期初存料0.001,182,000.001,554,000.001,490,000.001,380,000.00預(yù)計(jì)購(gòu)料量4,952,000.006,282,000.007,706,000.007,340,000.006,520,000.00材料單價(jià)預(yù)計(jì)購(gòu)料金額339,212.00430,317.00527,861.00502,790.00446,620.00預(yù)計(jì)現(xiàn)金流出量第一年135,684.80203,527.20第二年172,126.80258,190.20第三年211,144.40316,716.60第四年201,116.00301,674.00第五年178,648.00合計(jì)135,684.80375,654.00469,334.60517,832.60480,322.00注：每個(gè)季度的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售本錢(qián)有40%在當(dāng)季付現(xiàn)，60%在次季付現(xiàn)。表8.2-4直接人工和外包費(fèi)用預(yù)算年份工程第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)生產(chǎn)量3,770,000.005,910,000.007,770,000.007,450,000.006,900,000.00單位產(chǎn)品人工本錢(qián)0.010.010.010.010.01預(yù)計(jì)直接人工總本錢(qián)55,419.0086,877.00114,219.00109,515.00101,430.00單位外包本錢(qián)0.010.010.010.010.01外包總本錢(qián)18,850.0029,550.0038,850.0037,250.0034,500.00合計(jì)74,269.00116,427.00153,069.00146,765.00135,930.00表8.2-5制造費(fèi)用預(yù)算年份工程第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)生產(chǎn)量3,770,000.005,910,000.007,770,000.007,450,000.006,900,000.00變動(dòng)費(fèi)用率：0.010.010.010.010.01變動(dòng)費(fèi)用22,620.0035,460.0046,620.0044,700.0041,400.00固定費(fèi)用32,575.0032,575.0032,575.0032,575.0032,575.00小計(jì)55,195.0068,035.0079,195.0077,275.0073,975.00減：折舊19,375.0019,375.0019,375.0019,375.0019,375.00預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出表35,820.0048,660.0059,820.0057,900.0054,600.00表8.2-6預(yù)計(jì)費(fèi)用表費(fèi)用工程第一年第二年第三年第四年第五年付現(xiàn)本錢(qián)：銷(xiāo)售傭金85,000.000088,400.00102,000.0000136,000.00187,000.00運(yùn)輸費(fèi)用9,000.000010,800.0016,200.000014,580.0011,664.00業(yè)務(wù)費(fèi)50,000.000030,000.0020,000.000010,000.0030,000.00辦公費(fèi)30,000.000033,000.0037,950.000042,000.0033,000.00管理人員薪金130,000.0000136,500.00204,750.0000295,000.00300,000.00保險(xiǎn)費(fèi)6,000.00006,000.006,000.00006,000.006,000.00財(cái)產(chǎn)稅2,000.00002,000.002,000.00002,000.002,000.00租金6,000.00006,000.006,000.00006,000.006,000.00研發(fā)費(fèi)10,000.000010,000.0010,000.000010,000.0010,000.00財(cái)務(wù)費(fèi)10,980.000010,980.0010,980.0000咨詢(xún)費(fèi)10,000.000010,000.0010,000.000010,000.0010,000.00付現(xiàn)本錢(qián)合計(jì)348,980.0000343,680.00425,880.0000531,580.00595,664.00非付現(xiàn)本錢(qián)：折舊費(fèi)5,000.00005,000.005,000.00005,000.005,000.00無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)12,500.000012,500.0012,500.000012,500.0012,500.00開(kāi)辦費(fèi)攤銷(xiāo)3,000.00003,000.003,000.00003,000.003,000.00壞脹準(zhǔn)備4,000.00007,125.009,750.00009,375.008,750.00待攤費(fèi)用攤銷(xiāo)4,000.00004,000.004,000.00004,000.004,000.00非付現(xiàn)本錢(qián)合計(jì)28,500.000031,625.0034,250.000033,875.0033,250.00總計(jì)377,480.0000375,305.00460,130.0000565,455.00628,914.00表8.2-7現(xiàn)金預(yù)算摘要第一年第二年第三年第四年第五年期初現(xiàn)金余額170,000.00175,246.2000308,905.6275406,327.4318785,886.9108加：銷(xiāo)售收入400,000.001,112,500.001,687,500.001,912,500.001,812,500.00可動(dòng)用現(xiàn)金570,000.001,287,746.201,996,405.632,318,827.432,598,386.91減：采購(gòu)直接材料135,684.80375,654.00469,334.60517,832.60480,322.00支付直接人工外包費(fèi)74,269.00116,427.00153,069.00146,765.00135,930.00工廠間接費(fèi)35,820.0048,660.0059,820.0057,900.0054,600.00銷(xiāo)售和管理費(fèi)用338,000.00332,700.00414,900.00531,580.00595,664.00支付所得稅0.000.0000119,218.275094,127.550070,803.3150支付股利0.0094,419.5725162,756.3207184,735.3710178,681.1054現(xiàn)金支出合計(jì)583,773.80967,860.571,379,098.201,532,940.521,516,000.42現(xiàn)金收支差額(13,773.80)319,885.63617,307.43785,886.911,082,386.49通融資金：向銀行借款〔期初〕200,000.000.00000.00000.00000.00歸還借款〔期末〕0.000.0000200,000.00000.00000.00支付利息10,980.0010,980.0010,980.000.00000.00通融資金合計(jì)189,020.00(10,980.00)(210,980.00)0.00000.00期末現(xiàn)金余額175,246.20308,905.63406,327.43785,886.911,082,386.49九、投資分析9.1股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模公司注冊(cè)資本50萬(wàn)元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表9.1-1安雷電子有限責(zé)任公司股本結(jié)構(gòu)表股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資入股管理層資金入股專(zhuān)利技術(shù)入股金額20萬(wàn)元20萬(wàn)元10萬(wàn)元比例40%40%20%股本結(jié)構(gòu)中，公司管理層資金入股占總股本的40%，技術(shù)入股占20%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面的20萬(wàn)元，我們打算引入1-2家風(fēng)險(xiǎn)投資公司共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)。資金來(lái)源及運(yùn)用公司的主要資金來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)投資和管理層的資金入股,籌建初期需要外借資金20萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)三年期借款，利率5.49%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：2.857。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)()和辦公用設(shè)備〔4萬(wàn)〕，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等。固定資產(chǎn)如下：表9.2-1主要固定資產(chǎn)〔萬(wàn)元〕名稱(chēng)單價(jià)真空玻璃封裝機(jī)10自動(dòng)測(cè)試機(jī)2輔助測(cè)試機(jī)2凈化臺(tái)0.5模具1生產(chǎn)性固定資產(chǎn)辦公用品4合計(jì)19．59.3投資的可行性分析表9.3-1預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表〔單位：元〕原始投資-銷(xiāo)售收入收現(xiàn)400,000.00001,112,500.001,687,500.00001,912,500.00生產(chǎn)本錢(qián)付現(xiàn)245,773.8000540,741.00682,223.6000722,497.60其他付現(xiàn)本錢(qián)348,980.0000343,680.00425,880.0000531,580.00所得稅0.00000.00119,218.275094,127.55凈現(xiàn)金流量--228,079.00460,178.1250564,294.85注：所得稅計(jì)算見(jiàn)利潤(rùn)表投資凈現(xiàn)值法銀行長(zhǎng)期借款利率為5.49%，股東回報(bào)率為20%由于公司的資金一局部來(lái)自于風(fēng)險(xiǎn)投資，一局部來(lái)自銀行的借款，所以加權(quán)平均資本本錢(qián)：5.49%*20/70+20%*50/70=15.85%表9.3-2投資NPV計(jì)算表年份各年的凈現(xiàn)金流量資本本錢(qián)〔15.85%〕第一年-0.8632-第二年228,079.000.7451169,939.06第三年460,178.130.6431295,963.30第四年564,294.850.5552313,272.26第五年475,180.690.4792227,708.16未來(lái)報(bào)酬總現(xiàn)值838,774.19原投資額700,000.00凈現(xiàn)值〔NPV〕138,774.19從以上分析可知，該投資方案的在方案期內(nèi)盈利能力比較好，所以該方案是可行的。投資回收期法表9.3-3投資回收期計(jì)算表年份各年的凈現(xiàn)金流量年末累計(jì)NCF年末尚未回收的投資余額原始投資第一年第二年第三年第四年第五年1,532,978.87從投資回收期來(lái)看，該方案也是可行的內(nèi)含報(bào)酬率法表9.3-4凈現(xiàn)值的逐次測(cè)試計(jì)算表年份各年的凈現(xiàn)金流量資本本錢(qián)第一年-194,753.800.8065-157,068.94第二年228,079.000.6504148,342.5816第三年460,178.130.5245241,363.4266第四年564,294.850.4230238,696.7216第五年475,180.690.3411162,084.1317未來(lái)報(bào)酬總現(xiàn)值633,417.9217原始投資700,000.0000凈現(xiàn)值〔NPV〕-66,582.0783結(jié)合表14，采用插值法可計(jì)算得知：IRR=15.58%+5.51%=21.36%，大于資金本錢(qián)15.58%，可見(jiàn)該方案是可行的。敏感性分析公司在銷(xiāo)售數(shù)量、單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢(qián)、固定本錢(qián)、銷(xiāo)售單價(jià)上存在一些影響利潤(rùn)的不確定因素，我們對(duì)三者按5%的單因素變化做敏感性分析。如下〔取第二年的數(shù)據(jù)〕：表9.3-5p、x、b、a對(duì)利潤(rùn)〔P〕的影響程度影響利潤(rùn)的個(gè)因素變動(dòng)程度影響程度變動(dòng)后利潤(rùn)影響程度銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售本錢(qián)+絕對(duì)額+百分比銷(xiāo)售單價(jià)5%0.25*0.05*5,700,000=7125001496250712505%銷(xiāo)售量5%0.25*0.05*5,700,000=712505,700,000*0.05*0.0942=268471469403444033.12%單位變動(dòng)本錢(qián)-5%05,700,000*(-0.05)*0.0942=-268471398153268471.88%固定本錢(qián)-5%0109180*(-0.05)=-5459141954154590.38%綜合上述敏感分析,影響利潤(rùn)的諸因素中,最敏感的是單價(jià),其次是銷(xiāo)量,單位變動(dòng)本錢(qián)第三,而最后是固定本錢(qián).所以公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要額外注意市場(chǎng)對(duì)單價(jià)和單位變動(dòng)本錢(qián)的影響,以免利潤(rùn)的大幅度變動(dòng).盈虧臨界點(diǎn)分析Y=px-(a+bx)y:方案期利潤(rùn)p:單價(jià)b:單位變動(dòng)本錢(qián)x:銷(xiāo)量a:固定本錢(qián)表9.3-6保本點(diǎn)分布年份第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)平安邊際率〔MSR〕77%85%86%83%81%注：根據(jù)平安性檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，平安邊際率在40%以上就是處于很平安的等級(jí)，本公司的平安邊際率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于40%，可見(jiàn)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。一○、財(cái)務(wù)分析10.1主要財(cái)務(wù)假設(shè)=1\*GB3①、公司設(shè)在寧波市科技園區(qū)，享受“兩免三減半〞的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅稅率為%，正常稅率為33%；=2\*GB3②、本公司預(yù)估前三個(gè)月〔第一季度〕為公司籌建期，第二季度為公司的試運(yùn)營(yíng)期，均計(jì)入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度，因此在第一年產(chǎn)品的銷(xiāo)售較少，支出如前面之估計(jì)；=3\*GB3③、存貨控制采用先進(jìn)先出，生產(chǎn)用機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命8年，辦公用設(shè)備估計(jì)使用壽命5年〔考慮到辦公用的設(shè)備更新速度快的問(wèn)題〕，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)提；無(wú)形資產(chǎn)系公司成立時(shí)投入的專(zhuān)利，評(píng)估價(jià)10萬(wàn)，估計(jì)該專(zhuān)利權(quán)的使用壽命為8年，所以每年無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)1.25萬(wàn)；=4\*GB3④、公司第一年不分紅，第二年起按可供分配利潤(rùn)的20%分紅。=5\*GB3⑤、壞賬準(zhǔn)備按當(dāng)年應(yīng)收賬款的1%計(jì)提。主要財(cái)務(wù)報(bào)表及附表表10.2-1資產(chǎn)負(fù)債表年份工程第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn):貨幣資金175,246.20308,905.6275406,327.4318785,886.91081,082,386.49應(yīng)收帳款400,000.00712,500.0000975,000.0000937,500.0000875,000.00減:壞帳準(zhǔn)備4,000.0011,125.000020,875.000030,250.000039,000.00應(yīng)收帳款凈額396,000.00701,375.0000954,125.0000907,250.0000836,000.00存貨134,661.00179,925.0000172,715.0000160,470.0000125,020.00流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)705,907.201,190,205.62751,533,167.43181,853,606.91082,043,406.49固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)195,000.00195,000.0000195,000.0000195,000.0000195,000.00減:累計(jì)折舊24,375.0048,750.000073,125.000097,500.0000121,875.00固定資產(chǎn)凈值170,625.00146,250.0000121,875.000097,500.000073,125.00無(wú)形資產(chǎn):100,000.00100,000.0000100,000.0000100,000.0000100,000.00減:累計(jì)攤銷(xiāo)12,500.0025,000.000037,500.000050,000.000062,500.00無(wú)形資產(chǎn)凈值87,500.0075,000.000062,500.000050,000.000037,500.00開(kāi)辦費(fèi)12,000.009,000.00006,000.00003,000.00000.00長(zhǎng)期待攤費(fèi)用16,000.0012,000.00008,000.00004,000.00000.00資產(chǎn)合計(jì)992,032.201,432,455.62751,731,542.43182,008,106.91082,154,031.49負(fù)債及所有者權(quán)益流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付帳款203,527.20258,190.2000316,716.6000301,674.0000267,972.00應(yīng)付股利0.000.00000.00000.00流動(dòng)負(fù)債合計(jì)203,527.20258,190.2000316,716.6000301,674.0000267,972.00長(zhǎng)期負(fù)債：長(zhǎng)期借款200,000.00200,000.00000.00000.00000.00負(fù)債合計(jì)403,527.20458,190.2000316,716.6000301,674.0000267,972.00所有者權(quán)益:實(shí)收資本500,000.00500,000.0000500,000.0000500,000.0000500,000.00盈余公積13,275.75120,192.0306304,489.6291513,675.2697716,005.35未分配利潤(rùn)75,229.25354,073.3969610,336.2027692,757.6411670,054.15所有者權(quán)益總計(jì)588,505.00974,265.42751,414,825.83181,706,432.91081,886,059.49負(fù)債及權(quán)益總計(jì)992,032.201,432,455.62751,731,542.43182,008,106.91082,154,031.49表10.2-2預(yù)計(jì)利潤(rùn)表摘要第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷(xiāo)售收入800,000.001,425,000.001,950,000.001,875,000.001,750,000.00減：產(chǎn)品銷(xiāo)售本錢(qián)334,015.00569,515.00767,335.00739,075.00691,975.00產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用94,000.0099,200.00118,200.00150,580.00198,664.00二.產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)減：管理費(fèi)用272,500.00265,125.00330,950.00414,875.00430,250.00財(cái)務(wù)費(fèi)用10,980.0010,980.0010,980.000.000.00三.利潤(rùn)總額88,505.00480,180.00722,535.00570,470.00429,111.00減：所得稅0.000.0000119,218.275094,127.550070,803.3150四.凈利潤(rùn)88,505.00480,180.00603,316.73476,342.45358,307.69表10.2-3利潤(rùn)分配表年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年稅后凈利88,505.00480,180.0000603,316.73476,342.4500358,307.69加：年初未分配利潤(rùn)0.0075,229.2500354,073.40610,336.2027692,757.64可供分配的利潤(rùn)88,505.00555,409.2500957,390.121,086,678.65271,051,065.33減：法定盈余公積〔10%〕8,850.5055,540.925095,739.01108,667.8653105,106.53法定公益金〔5%〕4,425.2527,770.462547,869.5154,333.932652,553.27可供股東分配的利潤(rùn)75,229.25472,097.8625813,781.60923,676.8548893,405.53減：任意盈余公積〔5%〕0.0023,604.893140,689.0846,183.842744,670.28股利分紅〔20%〕0.0094,419.5725162,756.32184,735.3710178,681.11未分配利潤(rùn)75,229.25354,073.3969610,336.20692,757.6411670,054.15注：隨著公司的穩(wěn)步開(kāi)展，在第五年已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)奈捶峙淅麧?rùn)，本公司擬在此后采取逐步收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資者的股份，使風(fēng)險(xiǎn)投資退出企業(yè)表10.2-4現(xiàn)金流量表項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金400,000.00001,112,500.00001,687,500.00001,912,500.00001,812,500.0000現(xiàn)金流入小計(jì)400,000.00001,112,500.00001,687,500.00001,912,500.00001,812,500.0000購(gòu)置商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金154,534.8000405,204.0000508,184.6000555,082.6000514,822.0000支付給職工的現(xiàn)金215,000.0000224,900.0000306,750.0000431,000.0000487,000.0000支付的所得稅00119,218.275094,127.550070,803.3150支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金168,980.0000118,780.0000119,130.0000100,580.0000108,664.0000現(xiàn)金流出小計(jì)538,514.8000748,884.00001,053,282.87501,180,790.1500