年底銷售計劃范本

（一）基本目標(biāo)本公司2003年度銷售目標(biāo)如下：1.銷售額目標(biāo)（1）部門全體XXXX元以上（2）每一員工/每月XXX元以上（3）每一營業(yè)部人員/每月XXXX元以上2.利益目標(biāo)（含稅）XXXX元以上3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)XXXX元以上（二）基本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行：1.本公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員抖能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。2.貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須權(quán)利投入工作，使工作超高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展。3.為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。4.為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。5.為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)粗確業(yè)務(wù)管理。6.MS股份有限公司與本公司再交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。7.為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。8.將出擊目標(biāo)方在零售店上，并致力于培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。9.策略的目標(biāo)包括全國有力的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行10.設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。11.利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立（1）零售店實績（2）銷售實績（3）需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。12.除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動脫銷。13.隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來同意管理交易的條件。14.檢查與代理商管理，確立具有一貫性的傳票會計制度。15.本方針質(zhì)檢的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃1.內(nèi)部機(jī)構(gòu)（1）德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。（2）于德高營業(yè)處德管轄內(nèi)設(shè)立新德出差處。（3）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。（4）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。（5）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。2.外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司－－代理店－－零售商德舊有銷售方式（四）零售商德促銷計劃1.新產(chǎn)品銷售方式體制（1）將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。（2）新產(chǎn)品的銷售方式是至每人各自負(fù)責(zé)三十家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售、并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。（3）上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。（4）庫存兩須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。（5）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。2.新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動（1）為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。（2）新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：①分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志②贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店⑤協(xié)作商店之間的銷售競爭⑥分發(fā)廣告宣傳單⑦積極支援經(jīng)銷商⑧舉行講習(xí)會、研討會⑨增設(shè)年輕人專柜⑩介紹新產(chǎn)品（3）協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。3.提高零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點：（1）獎金激勵對策－－零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。（2）人員的輔導(dǎo)①負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。②銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。（3）德高公司的教育指導(dǎo)：①讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。②通過參加研討會的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。（五）擴(kuò)大顧客需求計劃1.確實的廣告計劃（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。（3）為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告，宣傳技術(shù)做充分的研究。2.活用購買調(diào)查卡（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。（六）營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計1.顧客調(diào)查卡的管理體制（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。>①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計XX家商店的銷售額。②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計XX家商店以外的銷售額。③另外集中銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。（七）營業(yè)預(yù)算的確立及控制1.必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。2.預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)，要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換契約.3.針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算，實際額的統(tǒng)計，比較及分析等確立對策。4.事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。（八）提高經(jīng)濟(jì)及干部的能力水準(zhǔn)1.本部與適應(yīng)所之間的關(guān)系（1）各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運(yùn)作和管理。（2）事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。（3）事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容，實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。（4）本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循環(huán)的典范。2.事業(yè)所內(nèi)部（1）事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式:①各項帳簿、證據(jù)資料等完備②各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備③確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定④確立指示、命令制度⑤事務(wù)報告制度⑥書面請示適度⑦實施指導(dǎo)教育⑧實施巡視、巡回⑨確立會議制度（2）必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。（九）提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)1.平常身為上司的經(jīng)理及科長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。2.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。（1）銷售應(yīng)對基準(zhǔn)A這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)（2）銷售應(yīng)對基準(zhǔn)B負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功離子篩選后發(fā)表出來。（3）顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計根據(jù)各地區(qū)所收集的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤.×××藥業(yè)2009年營銷規(guī)劃目錄

一、2008年營銷回顧（一）2008銷售達(dá)成（二）產(chǎn)品分析（三）渠道現(xiàn)狀分析（四）廣告投入分析（五）人員分析（六）已銷未提和社會庫存分析

二、2009年營銷規(guī)劃（一）公司戰(zhàn)略規(guī)劃（二）營銷考核指標(biāo)目標(biāo)計劃預(yù)測（三）公司經(jīng)營環(huán)境及產(chǎn)品市場分析（四）營銷策略分析（五）營銷組織架構(gòu)、人員編制以及薪酬規(guī)劃和考核（六）費(fèi)用預(yù)算（七）營銷監(jiān)察工作計劃

2008年，全球經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，金融海嘯，股市下挫，市場動蕩，增長放緩，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢也面臨著全新考驗。醫(yī)藥行業(yè)也受到了來自國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境所帶來的沖擊，成本提高，企業(yè)增長放緩，利潤增速下降，市場低迷。

一年來，×××積極面對挑戰(zhàn)，承受各方面的壓力，認(rèn)真做好營銷工作。（一）2008銷售達(dá)成08年實際銷售收入07年銷售收入

同比增長

（二）產(chǎn)品分析1、藥品：銷售主要支柱是

產(chǎn)品。行業(yè)激烈競爭度加劇。2、新藥：……3、：集中重點區(qū)域，市場已經(jīng)有較大的突破?！?、：上市受歡迎，市場推進(jìn)順暢。5、：穩(wěn)步推進(jìn)。（三）渠道現(xiàn)狀分析渠道類型現(xiàn)狀分析商業(yè)渠道1、藥品：已經(jīng)建立起覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，工作穩(wěn)步推進(jìn)。省外的深度分銷不夠。2、食品飲料：重點區(qū)域運(yùn)作，積極培育，已經(jīng)取得很大的進(jìn)展。終端……

（四）廣告投入分析1、廣告投入……

。2、廣告投放策略：集中資源，重點區(qū)域重點投入，重點品種重點投入.（五）人員分析1、營銷團(tuán)隊（1）省區(qū)營銷團(tuán)隊管理模式：省區(qū)負(fù)責(zé)制，執(zhí)行省區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理的制度，……（2）績效考核：強(qiáng)化了人員的績效考核，考核指標(biāo)體系由月度累計計提比例、綜合評議、終端評估幾項所組成。（3）存在問題：……2、終端勞務(wù)用工分析終端人員人數(shù)

藥品一部

藥品二部

食品飲料

合計

人員勞務(wù)費(fèi)用總投入終端人員累計月人平均工資

主要工作：（1）精簡人員。……

努力打造一支精明強(qiáng)干的終端隊伍。（2）職能轉(zhuǎn)換，優(yōu)化管理?！?/p>

二、2009年營銷規(guī)劃（一）公司戰(zhàn)略規(guī)劃1、公司主導(dǎo)方向做大做強(qiáng)

專業(yè)領(lǐng)域，兼顧

藥品市場，以支柱品種的市場拓展帶動新品種，依靠創(chuàng)新和強(qiáng)化管理，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，大力開拓全國市場，把

打造成

多元發(fā)展的全國著名品牌

，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁，構(gòu)筑新的經(jīng)濟(jì)增長點。2、資源配置集中資源，重點市場重點投入，重點品種重點投入。（二）營銷考核指標(biāo)目標(biāo)計劃預(yù)測2009年公司指標(biāo)2009年金額（萬元）銷售收入

利潤總額

凈利潤

應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)

（三）公司經(jīng)營環(huán)境及產(chǎn)品市場分析1、經(jīng)營環(huán)境分析（1）醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)市場狀況2008年1-8月醫(yī)藥工業(yè)運(yùn)行情況項目金額（億元）同比增長備注全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（七大子行業(yè)）5296.6428.48%醫(yī)藥工業(yè)平穩(wěn)增長全國中成藥工業(yè)總產(chǎn)值111424.8%中成藥工業(yè)增速低于全國平均水平全國醫(yī)藥工業(yè)銷售收入（七大子行業(yè)）4877.2928.41%工業(yè)銷售收入穩(wěn)步提高全國中成藥工業(yè)銷售收入98923.8%增幅低于整體平均水平全國醫(yī)藥工業(yè)累計完成利潤總額（七大子行業(yè)）487.8938.70%工業(yè)盈利水平回落全國中成藥工業(yè)累計完成利潤總額9914.0%增長低于全國整體水平（2）相關(guān)影響因素分析因素細(xì)分項目經(jīng)濟(jì)因素1、世界醫(yī)藥市場格局：增速放緩，發(fā)展中國家地區(qū)份額增長加快，中國市場潛力巨大2、次貸危機(jī)與金融風(fēng)暴：全國經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，增速下滑3、中國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢：增長放緩，整體形勢嚴(yán)峻，宏觀調(diào)控力度加大；醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成本壓力，利潤受壓縮政策因素1、

新醫(yī)改：政府加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，市場擴(kuò)容。城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)保啟動；新農(nóng)合，覆蓋全國31個省，開展縣（市區(qū)）2679個，參加人口達(dá)8億；社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生體系建立：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心3152家，服務(wù)站23881家；診療人次2.3億人，住院人數(shù)74萬人，市場規(guī)模達(dá)174億元。建立基本藥物制度，定點企業(yè)生產(chǎn)2、

藥監(jiān)政策：大部制改革帶來監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)整將逐步到位，將引起較大的政策調(diào)整。規(guī)范發(fā)展是產(chǎn)業(yè)的主題詞。3、

藥價：藥價降低是主導(dǎo)趨勢。4、

招標(biāo)購藥：08年現(xiàn)行招標(biāo)模式繼續(xù)向前推進(jìn)。產(chǎn)業(yè)因素1、

產(chǎn)能過剩；

2、成本壓力；

3、新一輪投資熱潮2、SWOT分析優(yōu)勢（S）

弱勢（W）強(qiáng)勢品牌；產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，價格適中，受眾廣泛；有覆蓋全國的較完善銷售網(wǎng)絡(luò)。

機(jī)會（O）

威脅（T）新醫(yī)改帶來的醫(yī)藥市場擴(kuò)容；

競爭對手的強(qiáng)勢打壓；行業(yè)競爭的加劇；經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，通脹、成本帶來的經(jīng)營壓力、利潤降低。

（四）營銷策略分析1、公司整體的品牌定位品牌定位：

專家”→品牌延伸：“健康品牌”2、產(chǎn)品策略(1)產(chǎn)品梯隊梯度產(chǎn)品名第一梯隊

第二梯隊

第三梯隊

(2)重點推廣產(chǎn)品及策略重點推廣品種發(fā)展方向、策略藥品

公司拳頭產(chǎn)品，市場認(rèn)知度較高，是同類產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，通過加大重點區(qū)域的廣告投放，提高產(chǎn)品的滲透率和市場份額。

（3）市場劃分產(chǎn)品市場類型區(qū)域藥品重點市場廣東、廣西、湖北、湖南、

3、價格策略(1)價格管理指導(dǎo)原則統(tǒng)一出廠價、統(tǒng)一各級渠道出貨價、統(tǒng)一終端零售價同城同價……(2)價格體系圖：……2、

渠道策略◆藥品渠道（1）指導(dǎo)思想強(qiáng)化渠道管理，逐步優(yōu)化、調(diào)整一二級網(wǎng)路，保證各級經(jīng)銷商利益。（2）協(xié)議簽訂……

3、

終端策略

◆藥品終端策略（1）指導(dǎo)思想……（2）各類型終端策略終端渠道類型策略目標(biāo)第一終端——醫(yī)院

……第二終端——零售

第三終端——城鄉(xiāng)農(nóng)村、診所等

第四終端——社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)

◆

食品飲料終端策略

4、

促銷策略◆藥品促銷

（2）品牌活動總體策略：倡導(dǎo)品牌活動與渠道促進(jìn)同步整合的運(yùn)作模式，保證資源效果最優(yōu)化項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大型主題活動

物料

7、傳播策略（1）媒介投放指導(dǎo)思想A、集中策略：集中資源，重點市場重點投入，重點品種重點投入B、區(qū)域市場為主，精耕細(xì)作；C、整合傳播策略：增加廣告的有效到達(dá)率，同時考慮與線下活動∕公關(guān)∕公益活動的結(jié)合。采用電視＋平面＋戶外的整合投放方式，加大廣告覆蓋面。電視：省級強(qiáng)勢頻道+地方強(qiáng)勢頻道；