大學(xué)生創(chuàng)業(yè)：綠君生物科技有限公司

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)：綠君生物科技有限公司大學(xué)生創(chuàng)業(yè)：綠君生物科技有限公司大學(xué)生創(chuàng)業(yè)：綠君生物科技有限公司濟(jì)南綠君生物科技有限公司創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目簡(jiǎn)介德國(guó)小蠊(俗稱蟑螂),是常見(jiàn)的世界性衛(wèi)生害蟲(chóng)之一,可攜帶鼠疫桿菌、痢疾桿菌、脊髓灰質(zhì)炎病毒等40多種病原體,從而引起疾病的傳播,其分泌物或死亡蟲(chóng)體還會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的機(jī)體過(guò)敏.蟑螂適應(yīng)性強(qiáng),繁殖速度快,對(duì)化學(xué)殺蟲(chóng)劑易產(chǎn)生抗藥性,導(dǎo)致其防治難度逐漸加大,侵害程度日趨嚴(yán)重.目前市面上的多種專門針對(duì)蟑螂的生物殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品,以黑胸大蠊?jié)夂瞬《緸橹饕煞值亩玖u滅蟑毒餌和以昆蟲(chóng)病原真菌—金龜子綠僵菌為主要成分的滅蟑盒最為成功,但生物殺蟲(chóng)劑一般藥效慢,發(fā)病周期長(zhǎng),難以迅速降低蟑螂種群的數(shù)量.綠僵菌通過(guò)體壁接觸感染蟑螂,產(chǎn)生的水解酶類等毒性產(chǎn)物導(dǎo)致蟑螂死亡,另外,它與多種化學(xué)殺蟲(chóng)劑如氟蟻腙表現(xiàn)出較好的兼容性,與氟蟻腙復(fù)配后使用,既可以快速殺滅蟑螂,又能實(shí)現(xiàn)對(duì)蟑螂種群的長(zhǎng)效控制.氟蟻腙不僅可快速有效地抑制蟑螂的代謝系統(tǒng),使其造成心跳變慢﹑呼吸減弱,最終蟑螂因遲緩性麻痹而死亡.而且為世界衛(wèi)生組織推薦使用的藥物,對(duì)人其他動(dòng)物安全.與綠僵菌復(fù)配后大大提高了單一殺蟲(chóng)劑的滅蟑效果.基于此,濟(jì)南綠君生物科技有限公司以山東師范大學(xué)動(dòng)物抗性重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室分離保存的一株對(duì)蟑螂具有較高毒力的綠僵菌LS017為基礎(chǔ),對(duì)該菌株利用基因工程的方法進(jìn)行改良,增加其毒力,縮短了蟑螂的致死時(shí)間,通過(guò)正交實(shí)驗(yàn)法篩選出與氟蟻腙最優(yōu)的配比比例,研制出系列高效、安全的綠君生物滅蟑劑.公司初期目標(biāo)市場(chǎng)定位在學(xué)校、賓館、醫(yī)院等場(chǎng)所,為打開(kāi)市場(chǎng),公司先在山東地區(qū)展開(kāi)營(yíng)銷,以山東為中心,進(jìn)而滲透全國(guó)市場(chǎng).公司采取滅蟑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)+滅蟑服務(wù)隊(duì)的產(chǎn)品模式、產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)的銷售模式和尋找標(biāo)桿企業(yè)試用的推廣模式相結(jié)合的營(yíng)銷策略.公司根據(jù)實(shí)際情況采用代理商渠道和電商渠道相結(jié)合的渠道策略.為保證公司順利運(yùn)營(yíng),初創(chuàng)時(shí)期的股本由自籌資本、天使投資、技術(shù)入股構(gòu)成.公司逐漸發(fā)展壯大后,進(jìn)行二次融資,進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模.公司的生產(chǎn)實(shí)踐完全符合《中華人民共和國(guó)傳染病防治法》、《病媒生物預(yù)防控制管理規(guī)定》的規(guī)定,更為加強(qiáng)環(huán)境衛(wèi)生建設(shè)提供了產(chǎn)品保障.綠君生物滅蟑劑安全環(huán)保、針對(duì)性強(qiáng)、高效持久,一經(jīng)推廣,必將贏得廣大消費(fèi)者的青睞與認(rèn)可.聚力創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)目錄1. 執(zhí)行總結(jié) 11.1. 公司介紹 11.2. 公司組成與股本構(gòu)成 11.3. 公司核心技術(shù)及產(chǎn)品 11.4. 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 11.5. 市場(chǎng)分析 11.6. 目標(biāo)市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn) 21.7. 營(yíng)銷策略 21.8. 盈利分析 21.9. 團(tuán)隊(duì)介紹 22. 公司描述 32.1. 公司成立背景 32.2. 公司形象設(shè)計(jì) 42.2.1.公司介紹 42.2.2.公司標(biāo)志 52.2.3.團(tuán)隊(duì)名稱 52.3. 公司經(jīng)營(yíng)策略 52.3.1.市場(chǎng)向?qū)?62.3.2.特色突出 62.3.3.隨機(jī)應(yīng)變 62.3.4.勇于創(chuàng)新 63. 核心技術(shù)與產(chǎn)品 73.1. 核心技術(shù) 73.1.1.技術(shù)開(kāi)發(fā)背景 83.1.2.高毒力綠僵菌菌株LS017的分離及鑒定 93.1.3.綠僵菌菌株LS017高毒力基因工程菌株的構(gòu)建 93.1.4.高毒力基因工程菌株LS017的活性檢測(cè) 103.1.5.綠僵菌菌株LS017孢子與氟蟻腙的復(fù)配 103.1.6.實(shí)驗(yàn)室藥效試驗(yàn) 103.1.7.現(xiàn)場(chǎng)模擬試驗(yàn) 123.2. 產(chǎn)品介紹 133.2.1.產(chǎn)品概述 133.2.2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 143.2.3.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 163.2.4.產(chǎn)品的使用 174. 生產(chǎn)管理 204.1. 生產(chǎn)規(guī)模 204.2. 生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)策略 204.2.1.公司選址 204.2.2.崗位設(shè)計(jì) 204.2.3.工作考核與報(bào)酬 204.3. 生產(chǎn)流程工藝 204.4. 生產(chǎn)設(shè)備 234.5. 庫(kù)存管理 244.6. 產(chǎn)品質(zhì)量保證 245. 市場(chǎng)分析 255.1. 行業(yè)調(diào)查分析 255.2. 目標(biāo)市場(chǎng)的定位與分析 275.2.1.產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域 285.2.2.目標(biāo)市場(chǎng) 295.2.3.目標(biāo)消費(fèi)群(市場(chǎng)定位) 295.3. 市場(chǎng)容量估算和趨勢(shì)預(yù)測(cè) 305.3.1.市場(chǎng)容量分析 305.3.2.市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) 335.4. 市場(chǎng)份額和銷售額預(yù)估 336. 競(jìng)爭(zhēng)分析 356.1. 宏觀環(huán)境分析(ＰＥＳＴ分析) 356.1.1.政治因素 356.1.2.經(jīng)濟(jì)因素 356.1.3.社會(huì)因素 366.1.4.技術(shù)因素 366.2. 波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論 366.2.1.潛在競(jìng)爭(zhēng)者 366.2.2.替代品 376.2.3.供應(yīng)商 376.2.4.顧客 376.2.5.行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 376.3. SWOT分析 416.3.1.優(yōu)勢(shì)(Strength) 416.3.2.劣勢(shì)(Weakness) 416.3.3.機(jī)會(huì)(Oportunity) 426.3.4.威脅(Threat) 427. 營(yíng)銷策略 447.1. 營(yíng)銷綜述 447.2. 產(chǎn)品策略 447.3. 價(jià)格策略 457.3.1.定價(jià)策略 457.3.2.價(jià)格管理 457.4. 渠道策略 457.5. 促銷策略 478. 人力資源管理 488.1. 成員介紹 488.2. 管理結(jié)構(gòu) 488.3. 外聘顧問(wèn) 498.4. 團(tuán)隊(duì)管理 508.4.1.總經(jīng)理 508.4.2.執(zhí)行部 509. 財(cái)務(wù)分析 529.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 529.2. 資金的來(lái)源與使用 529.2.1.資金來(lái)源 529.2.2.資金使用 529.3. 財(cái)務(wù)分析 539.3.1.銷售量預(yù)算 539.3.2.銷售收入預(yù)算 549.4. 財(cái)務(wù)分析 5510.風(fēng)險(xiǎn)分析 5910.1.審批風(fēng)險(xiǎn) 5910.2.產(chǎn)品相對(duì)單一 5910.3.技術(shù)易復(fù)制 5910.4.人才流失 5910.5.原材料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 6010.6.產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 6010.7.企業(yè)運(yùn)營(yíng)的法律風(fēng)險(xiǎn) 6010.8.產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 6110.9.銷售風(fēng)險(xiǎn) 6110.10.研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 6210.11.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 6210.12.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 6210.13.天使投資回收 6310.14.退出方案 6311.公司發(fā)展規(guī)劃 6511.1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃 6511.2.公司規(guī)模發(fā)展規(guī)劃 65附錄 67附錄一:綠僵菌與氟蟻腙相關(guān)研究參考文獻(xiàn) 67附錄二:專利申請(qǐng)證明以及專利申請(qǐng)權(quán)授權(quán)書 69附錄三:山東省疾病預(yù)防控制中心證明材料 71附錄四:德國(guó)小蠊抗藥性機(jī)理 72附錄五:各地區(qū)蟑螂對(duì)不同化學(xué)殺蟲(chóng)劑的抗藥性發(fā)展水平調(diào)查表 73附錄六:調(diào)查問(wèn)卷 75附錄七:相關(guān)原料報(bào)價(jià) 78附錄八:天使投資意向書 79附錄九:山東省食品發(fā)酵工業(yè)研究設(shè)計(jì)院合作意向書 81附錄十:公司顧問(wèn)介紹 83附錄十一:相關(guān)法律依據(jù) 89附錄十二:產(chǎn)品試用效果說(shuō)明 90附錄十三:團(tuán)隊(duì)成員介紹 92執(zhí)行總結(jié)公司介紹濟(jì)南綠君生物科技有限公司位于山東省章丘市,主要研制以金龜子綠僵菌和氟蟻腙為主要成分的新型復(fù)配生物滅蟑藥劑.本公司產(chǎn)品安全環(huán)保,高效持久,在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中占領(lǐng)先地位.公司組成與股本構(gòu)成公司設(shè)立技術(shù)生產(chǎn)部、企業(yè)管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部,此外聘請(qǐng)了專業(yè)的學(xué)術(shù)顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)和企業(yè)顧問(wèn).本公司采用有限責(zé)任制,初始注冊(cè)資金為80萬(wàn)元,其中自籌資本48萬(wàn)元,占總額的60%;天使投資20萬(wàn)元,占總額的25%,技術(shù)入股12萬(wàn),占總額的15%.另外,以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人房產(chǎn)作抵押進(jìn)行銀行借款20萬(wàn)元(商業(yè)借款,利率6.558%),以上總計(jì),初始創(chuàng)業(yè)資金為100萬(wàn)元.公司逐漸發(fā)展壯大后,進(jìn)行二次融資,進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模.公司核心技術(shù)及產(chǎn)品綠君生物滅蟑劑是以綠僵菌和氟蟻腙為主要成分的新型復(fù)配生物殺蟲(chóng)劑.公司的核心技術(shù)是高毒力綠僵菌菌株的選育發(fā)酵,pr1a毒力基因的提升改造及綠僵菌與氟蟻腙的復(fù)配.公司有針對(duì)性的研發(fā)出系列特效滅蟑產(chǎn)品不僅對(duì)普通蟑螂有高效持久的殺滅效果,而且對(duì)抗藥性發(fā)展水平較高的蟑螂種群更具殺傷力.創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的詳盡調(diào)查,目前市場(chǎng)上的滅蟑藥物以化學(xué)類藥劑為主,長(zhǎng)期使用,蟑螂對(duì)其產(chǎn)生了抗藥性,增大了蟑螂防治的難度.而我們公司采用的生物防治是一種高效、環(huán)保的滅蟑手段,能有效克服蟑螂的抗藥性問(wèn)題.此外,先進(jìn)的技術(shù)支持以及專業(yè)的人員配備能夠保證我們創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的順利實(shí)施.市場(chǎng)分析隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高,人們健康意識(shí)逐步加強(qiáng),滅蟑劑成為城鄉(xiāng)居民、賓館、飯店、醫(yī)院、辦公場(chǎng)所的必備、常備消耗品,行業(yè)需求旺盛,有著巨大的市場(chǎng).目前市場(chǎng)上生物、環(huán)保型滅蟑劑只占5%,但其相比化學(xué)防治更具高效性和安全性.隨著生物技術(shù)的成熟和生物殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)的開(kāi)拓,其前景和發(fā)展空間備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注.目標(biāo)市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn)綠君生物滅蟑劑的目標(biāo)市場(chǎng)定位于城市及城鎮(zhèn)地區(qū),尤其是這些地區(qū)的醫(yī)院、學(xué)校、旅游業(yè)、飲食服務(wù)業(yè)及交通運(yùn)輸業(yè)等一切蟑螂經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)所.公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中面臨著競(jìng)爭(zhēng)的不確定性、成本增加及階段目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),因此在確定了公司的目標(biāo)市場(chǎng)之后,將隨時(shí)關(guān)注經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),對(duì)其加以辨別和控制,確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).營(yíng)銷策略公司采取“綠君營(yíng)銷策略”,即滅蟑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)+滅蟑服務(wù)隊(duì)的產(chǎn)品模式、產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)的銷售模式和尋找標(biāo)桿企業(yè)試用的推廣模式相結(jié)合的營(yíng)銷策略.同時(shí)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的方式,逐步推出相關(guān)產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,為公司的平穩(wěn)發(fā)展打下品牌與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ).盈利分析公司共投入100萬(wàn)元,第一年盈利130萬(wàn)元,第二年可獲凈利潤(rùn)約180萬(wàn)元,第三年可獲凈利潤(rùn)256萬(wàn)元,此后,公司將每年保持一定凈利潤(rùn)增長(zhǎng)量,持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展.團(tuán)隊(duì)介紹聚力創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是一支充滿激情和活力的團(tuán)隊(duì),成員來(lái)自山東師范大學(xué),專業(yè)涉及生物技術(shù)、生物科學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、對(duì)外漢語(yǔ)等.團(tuán)隊(duì)成員秉承著“凝聚產(chǎn)生力量,團(tuán)結(jié)誕生希望”的精神奮勇前進(jìn).在創(chuàng)業(yè)道路上隊(duì)員們凝聚力量,齊心協(xié)力用堅(jiān)定的信念打造一流品牌.此外公司還聘請(qǐng)了高等學(xué)院導(dǎo)師、教授擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)和專家顧問(wèn),為公司出謀劃策.雄厚的技術(shù)支持,資深的專業(yè)人士,高級(jí)的管理人員一定會(huì)使公司的各方面都做到最好.

公司描述公司成立背景圖1-1蟑螂危害圖蟑螂,蜚蠊目的總稱,四害之一,全身帶有細(xì)菌,已被證明攜帶約40～50種對(duì)脊椎動(dòng)物致病的細(xì)菌,如痢疾桿菌、大腸桿菌、鼠疫桿菌等,其可傳播肝炎、肺炎、結(jié)核等多種疾病.此外,蟑螂可攜帶蛔蟲(chóng)、十二指腸鉤口線蟲(chóng)、絳蟲(chóng)等多種蠕蟲(chóng)卵和多種原蟲(chóng),是多種寄生蟲(chóng)的中間宿主.被蟑螂污染的食物會(huì)使人得嚴(yán)重的腸胃炎、食物中毒或痢疾.體質(zhì)弱或敏感的人如果接觸蟑螂污染過(guò)的食品或蟑螂糞便和分泌物污染過(guò)的空氣,會(huì)產(chǎn)生各種嚴(yán)重的過(guò)敏反應(yīng).此外,蟑螂還會(huì)趁人夜間熟睡時(shí)鉆入人耳,引發(fā)耳部疾病.蟑螂是傳染病菌和病毒的攜帶者,由于到處取食、爬行,既可在垃圾、廁所、盥洗室活動(dòng),又在食物上取食,從而傳播疾病.不僅如此,工廠產(chǎn)品、商店商品以及家中食物等都可因蟑螂咬食被污染,導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失.也有因蟑螂侵害而導(dǎo)致通訊設(shè)備、電腦等故障,造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失.所以蟑螂的危害現(xiàn)在普遍存在于人們的生活當(dāng)中.蟑螂在我國(guó)分布比較廣泛,其種類主要為德國(guó)小蠊和美洲大蠊.隨著20世紀(jì)90年代以來(lái)德國(guó)小蠊的入侵,這種身長(zhǎng)不過(guò)12毫米、體表呈淺褐色,對(duì)棲息場(chǎng)所的適應(yīng)性強(qiáng)、繁殖快,易對(duì)化學(xué)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)生耐藥性的德國(guó)小蟑螂在全國(guó)31個(gè)省市都建立了它的勢(shì)力范圍.在山東,德國(guó)小蠊占蟑螂總數(shù)的98%,而美洲大蠊所占比例不足1%,且德國(guó)小蠊侵害密度大于7只/張粘蟑板·夜.德國(guó)小蠊通過(guò)藏匿在各種商品包裝箱內(nèi)、到高層住宅樓內(nèi)“串門”等方式登堂入室、迅速擴(kuò)散,甚至“坐”車從青島、威海等地一路傳到濰坊、濟(jì)南等地區(qū),逐漸確立了家庭害蟲(chóng)“霸主”的地位,危害極大.因此本公司研制主要防治德國(guó)小蠊,同時(shí)對(duì)蜚蠊目其它害蟲(chóng)都有防治效果的藥劑.目前,蟑螂的防治方法有環(huán)境治理,物理防治,化學(xué)防治,生物防治等.

環(huán)境防治是治理蟑螂的基本方法,其第一步也是最關(guān)鍵的一步就是防止引“螂”入室.搞好室內(nèi)外衛(wèi)生,清掃生活場(chǎng)所,修補(bǔ)墻壁縫隙線等途徑可限制其繁殖和擴(kuò)散,但環(huán)境治理費(fèi)時(shí)費(fèi)力,不易實(shí)施.物理方法有開(kāi)水澆灌,低溫(＜12℃)冷凍,人工捕殺,物理堵塞,食物誘捕等.由于防治蟑螂的力度小,效率低,效果慢,物理防治僅占據(jù)了一小部分市場(chǎng),不能成為滅蟑主流.化學(xué)防治為防治蟑螂的主要方法.五十年代,有機(jī)合成殺蟲(chóng)劑的出現(xiàn)為蟑螂的防治提供了多種藥物,最早是DDT,后來(lái)為有機(jī)磷類、氨基甲酸酯類,八九十年代出現(xiàn)了光穩(wěn)定性強(qiáng)的擬除蟲(chóng)菊酯類,為蟑螂的防治開(kāi)創(chuàng)了新局面.但隨著時(shí)間推移,蟑螂對(duì)化學(xué)殺蟲(chóng)劑的抗性水平不斷提高,可利用的化學(xué)殺蟲(chóng)藥逐漸減少,殺蟲(chóng)效果明顯下降.生物防治因其對(duì)人畜的安全性較高,有利于保持生態(tài)平衡和環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)廣受人們關(guān)注,是對(duì)付高抗害蟲(chóng)的最有前途的領(lǐng)域.目前已有多種專門針對(duì)德國(guó)小蠊的生物殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品上市,在實(shí)際應(yīng)用中也取得了一定的效果,但單一生物產(chǎn)品滅殺效果通常較慢,毒力較弱,加之德國(guó)小蠊本身抗真菌感染能力較強(qiáng)等原因,難以短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)德國(guó)小蠊種群的有效控制.近年來(lái),殺蟲(chóng)劑的復(fù)配應(yīng)用受到廣泛關(guān)注,合理復(fù)配能提高單一用藥的防治效果,延緩害蟲(chóng)抗性的產(chǎn)生,還可以減少主藥的用量.目前殺蟲(chóng)劑的復(fù)配研究主要集中在化學(xué)殺蟲(chóng)劑之間,微生物殺蟲(chóng)劑和其他殺蟲(chóng)劑間的復(fù)配目前鮮有報(bào)道.基于以上現(xiàn)狀,我們公司的生物滅蟑產(chǎn)品(綠僵菌和氟蟻腙復(fù)配而成的生物滅蟑劑)應(yīng)運(yùn)而生.公司形象設(shè)計(jì)公司介紹綠君生物科技有限公司位于美麗的泉城濟(jì)南.公司以“和傳統(tǒng)的昨天告別,向綠色的未來(lái)邁進(jìn)”為宗旨,為顧客提供新型復(fù)配生物滅蟑藥劑.公司以安全環(huán)保、高效持久為出發(fā)點(diǎn),采用全新的生物防治手段,為市場(chǎng)提供適用性高、無(wú)污染、綠色安全、高效持久的特效生物滅蟑藥劑,在同行業(yè)中引領(lǐng)先鋒.本企業(yè)以生物防治為立足點(diǎn),堅(jiān)持“用心做好產(chǎn)品,科技改變生活”的理念,將其付諸“綠君”滅蟑系列產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)踐.“綠君”中的“綠”字既指產(chǎn)品的有效成分綠僵菌,又指產(chǎn)品綠色環(huán)保的特點(diǎn);“君”則是指君子誠(chéng)信之道,即企業(yè)核心精神.公司順應(yīng)時(shí)代綠色環(huán)保的要求,著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,以“君”之風(fēng)度與相關(guān)企業(yè)合作共贏.公司標(biāo)志圖2-2公司標(biāo)志公司標(biāo)志由三部分組成:黑色字母L、綠葉、綠君.圖上的“綠君”兩字既指代“綠君生物科技有限公司”,又代表產(chǎn)品“綠君”滅蟑藥劑;黑色字母“L”是“綠”的拼音簡(jiǎn)寫,主要指代公司的核心原料綠僵菌,“L”的底部表示綠僵菌是公司建立之基礎(chǔ),上部表示綠僵菌貫穿產(chǎn)品研發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié),為公司發(fā)展之支柱.此外,將“L”定為黑色,給人以視覺(jué)沖擊,簡(jiǎn)明而有力度.標(biāo)志中的綠葉,象征著產(chǎn)品特色和公司理念—綠色、安全.整個(gè)標(biāo)志給人以簡(jiǎn)明利落、寓意鮮明之感.團(tuán)隊(duì)名稱聚力創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),成員來(lái)自山東師范大學(xué),專業(yè)涉及生物技術(shù)、生物科學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、對(duì)外漢語(yǔ)等.隊(duì)員們同心協(xié)力,勇往直前,共同開(kāi)辟公司發(fā)展的道路.聚力,意味著集聚所有的力量,共同致力于產(chǎn)品的科技研發(fā)和公司的創(chuàng)新發(fā)展.我們的產(chǎn)品將會(huì)集各種優(yōu)質(zhì)功效為一體,使人們的生活更加清潔舒適;同樣,我們團(tuán)隊(duì)成員也將團(tuán)結(jié)一心,聚力合作,共同推動(dòng)和見(jiàn)證我們公司的騰飛.公司經(jīng)營(yíng)策略市場(chǎng)向?qū)袌?chǎng)向?qū)厣怀鲭S機(jī)應(yīng)變勇于創(chuàng)新圖2-3公司經(jīng)營(yíng)策略市場(chǎng)向?qū)ЬG君生物滅蟑劑屬于中高端產(chǎn)品,“安全、環(huán)保、高效、高質(zhì)中價(jià)”.公司產(chǎn)品滅蟑效果好,對(duì)環(huán)境和人友好,環(huán)保,價(jià)格適中,必將受到廣大機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位的青睞及城鎮(zhèn)居民的喜愛(ài).這類消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活的要求日益增強(qiáng),更關(guān)注滅蟑產(chǎn)品的功效性、安全性、環(huán)保性,這些有利于滅殺效果顯著、使用安全環(huán)保的生物科技產(chǎn)品的推廣.本公司根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),以客戶為中心,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位.特色突出本公司是首家研制新型復(fù)配殺蟲(chóng)劑的企業(yè),公司產(chǎn)品以經(jīng)基因工程改造的昆蟲(chóng)病原真菌—綠僵菌LS017為有效成分,以氟蟻腙為輔劑,將兩者進(jìn)行復(fù)配,產(chǎn)品既能在短時(shí)間內(nèi)迅速殺死蟑螂,又能長(zhǎng)期控制蟑螂數(shù)量.安全環(huán)保、速效且長(zhǎng)效是我們產(chǎn)品的亮點(diǎn).此外,公司開(kāi)發(fā)的A/B/C系列產(chǎn)品對(duì)于不同抗藥性水平的蟑螂具有更強(qiáng)的針對(duì)性.隨機(jī)應(yīng)變市場(chǎng)需求的多變性要求企業(yè)時(shí)刻準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的命脈,深入分析市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境,憑借自身產(chǎn)品獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),靈活自如,隨機(jī)應(yīng)變,把有限的資源投入到一定的目標(biāo)市場(chǎng)之中.勇于創(chuàng)新為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)足發(fā)展,本公司在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)上會(huì)根據(jù)消費(fèi)者和市場(chǎng)需求積極創(chuàng)新,推陳出新,更好的滿足市場(chǎng)需求.此外,企業(yè)創(chuàng)新還涉及組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新等方面,全盤考慮整個(gè)企業(yè)的發(fā)展.核心技術(shù)與產(chǎn)品核心技術(shù)我公司產(chǎn)品為高毒力綠僵菌與氟蟻腙的科學(xué)復(fù)配劑,產(chǎn)品安全、環(huán)保、速效和長(zhǎng)效(綠僵菌與氟蟻腙相關(guān)研究參考文獻(xiàn)見(jiàn)附錄一[20]-[28]).綠僵菌的侵染機(jī)理:綠僵菌(Metarhiziumanisopliae)對(duì)寄主的入侵是寄主與病原菌之間的生理生化作用的綜合結(jié)果,可以通過(guò)體壁、氣門、消化道等多種途徑侵染宿主,其中,體壁途徑是一種主要方式.其致病過(guò)程可以分為9個(gè)階段(見(jiàn)圖3-1):圖3-1綠僵菌侵染德國(guó)小蠊模式圖(1)綠僵菌孢子附著在昆蟲(chóng)表皮;(2)綠僵菌孢子在蟑螂體壁萌發(fā);(3)綠僵菌孢子萌發(fā)形成的芽管直接穿透表皮或形成附著胞牢固的附著在表皮上,然后從附著胞上產(chǎn)生細(xì)長(zhǎng)的侵入絲深入表皮,這一過(guò)程是在芽管萌發(fā)生長(zhǎng)時(shí)產(chǎn)生的機(jī)械壓力和其在生長(zhǎng)過(guò)程中分泌的相關(guān)酶的聯(lián)合作用下共同完成.分泌的酶可降解體壁中的蛋白質(zhì)、幾丁質(zhì)和脂類物質(zhì),從而使孢子萌發(fā)的芽管得以穿透體壁;(4)菌絲在體腔內(nèi)生長(zhǎng);(5)綠僵菌產(chǎn)生并分泌小分子縮羧肽及蛋白酶類等毒性物質(zhì);(6)在毒性物質(zhì)的作用下,蟑螂死亡;(7)綠僵菌菌絲在寄主體內(nèi)大量繁殖,侵入寄主的所有器官,最終使蟑螂蟲(chóng)體僵硬;(8)菌絲從寄主體內(nèi)穿出;(9)產(chǎn)生新的感染單位并發(fā)生擴(kuò)散至整個(gè)蟑螂種群,最終達(dá)到長(zhǎng)效控制蟑螂種群的良好效果.但由于綠僵菌滅殺蟑螂效果較慢,單獨(dú)使用效果不佳,如果和其它高效低毒的殺蟲(chóng)劑復(fù)配后使用,則既可以快速殺滅蟑螂,又能實(shí)現(xiàn)對(duì)蟑螂種群的長(zhǎng)效控制,將具有更佳的除蟑效果.氟蟻腙的作用原理:氟蟻腙(Hydramethylnon)是由美國(guó)氰胺公司發(fā)現(xiàn)和生產(chǎn)的一種新型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑,具有高效低毒的特性以及“連鎖中毒”的滅蟑效果,成為世界衛(wèi)生組織(WTO)推薦可用于防治衛(wèi)生害蟲(chóng)及其媒介的農(nóng)藥,也是我國(guó)推薦采用的衛(wèi)生害蟲(chóng)殺蟲(chóng)劑之一.作為一種新型、高效、低毒滅蟑殺蟲(chóng)劑,氟蟻腙主要依靠破壞昆蟲(chóng)細(xì)胞所產(chǎn)生的能量來(lái)殺死昆蟲(chóng).主要作用機(jī)理:通過(guò)抑制電子傳遞鏈(ETC)上的細(xì)胞色素b-cl的結(jié)合以破壞細(xì)胞的呼吸作用,也就是有效抑制蟑螂體內(nèi)的代謝系統(tǒng),抑制線粒體內(nèi)ADP轉(zhuǎn)換成ATP的電子交換過(guò)程,從而使得能量無(wú)法轉(zhuǎn)換,使其心跳變慢、呼吸系統(tǒng)衰弱、耗氧量減小,因細(xì)胞得不到足夠能量,最終迅速麻痹死亡.由于蟑螂有分食同伴尸體及其排泄物的習(xí)性,蟑螂取食死亡同伴后,感染氟蟻腙而死于巢內(nèi),并傳染給其他蟑螂,從而達(dá)到“一傳十,十傳百”的連鎖滅蟑效果,是較佳的滅蟑毒餌.它也是一種對(duì)乳白蟻、火蟻等有良好防治效果的殺蟲(chóng)劑.更值得一提的是,氟蟻腙對(duì)人及非靶標(biāo)動(dòng)物安全,所以是防治室內(nèi)衛(wèi)生害蟲(chóng)的理想選擇.技術(shù)開(kāi)發(fā)背景研究了蟑螂對(duì)化學(xué)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)生抗藥性的機(jī)理,有利于尋找防治蟑螂的新途徑.(見(jiàn)附錄四:德國(guó)小蠊抗藥性機(jī)理)研究了蟑螂的取食行為,加工出吸附力強(qiáng),特定形狀、硬度的新型載體物質(zhì).該載體的質(zhì)地、形狀有利于綠僵菌孢子吸附及蟑螂的取食.研究了綠僵菌與菊酯類殺蟲(chóng)劑的復(fù)配,并檢測(cè)其滅蟑效果,為綠僵菌與新興殺蟲(chóng)劑如氟蟻腙的復(fù)配開(kāi)辟了思路.利用生物信息素誘劑技術(shù),結(jié)合特定成分的引誘物質(zhì),保持了產(chǎn)品對(duì)蟑螂的持效引誘特性.調(diào)查分析了各地區(qū)蟑螂對(duì)不同化學(xué)殺蟲(chóng)劑的抗藥性發(fā)展水平,為“因地制蟑”提供理論基礎(chǔ).(見(jiàn)附錄五:各地區(qū)蟑螂對(duì)不同化學(xué)殺蟲(chóng)劑的抗藥性發(fā)展水平調(diào)查表)研究了蟑螂的種群增長(zhǎng)特性,提出間隔施藥、密集布點(diǎn)、立體防治的使用方法,可使綠僵菌在蟑螂種群中快速流行,既可迅速降低蟑螂種群數(shù)量,又能實(shí)現(xiàn)持續(xù)控制.通過(guò)毒力基因工程改造,不斷增強(qiáng)現(xiàn)有綠僵菌菌株的毒力,不斷投入到新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn).以上技術(shù)開(kāi)發(fā)成果促進(jìn)了滅蟑制劑的研發(fā),同時(shí)為綠僵菌的規(guī)?；a(chǎn)奠定了基礎(chǔ).高毒力綠僵菌菌株LS017的分離及鑒定采用孢子稀釋分離法,從青島嶗山中華真地鱉僵蟲(chóng)尸體中進(jìn)行菌株的分離.取蟲(chóng)尸體表的分生孢子,用無(wú)菌水制成孢子懸液,用接種環(huán)在PDA平板表面進(jìn)行劃線,于28±1℃的培養(yǎng)箱中培養(yǎng),待長(zhǎng)出菌落后,挑取菌落邊緣帶菌絲的菌落進(jìn)行菌株的分離,并于斜面培養(yǎng)基上培養(yǎng)保存.觀察菌株在PDA培養(yǎng)基上培養(yǎng)性狀,光學(xué)顯微鏡下觀察和測(cè)量分生孢子梗、產(chǎn)孢細(xì)胞大小、分生孢子形狀及大小等分類特征,并按照Rombach的分類標(biāo)準(zhǔn)初步鑒定分離菌株的分類地位,通過(guò)擴(kuò)增綠僵菌屬rDNA序列,進(jìn)一步確認(rèn)該分離株為金龜子綠僵菌小孢變種,并命名為L(zhǎng)S017.應(yīng)用綠僵菌菌株LS017并結(jié)合實(shí)驗(yàn)室所保存的6株蟲(chóng)生真菌對(duì)蟑螂成年雄蟲(chóng)進(jìn)行室內(nèi)感染實(shí)驗(yàn).結(jié)果顯示,當(dāng)終孢子濃度為1×108個(gè)/ml時(shí),綠僵菌LS017、LS016、LS011、LS009、LS005、LS003的累計(jì)死亡率可達(dá)81.23%、67.71%、62.14%、55.67％、43.33％、33.33％.其中綠僵菌LS017顯示了較高的毒力.菌株LS017的確立工作完全由本公司專業(yè)技術(shù)人員來(lái)完成,并且所獲菌株LS017的毒力高于常見(jiàn)的綠僵菌菌株(相關(guān)專利申請(qǐng)證明見(jiàn)附錄二).高毒力的綠僵菌菌株為我們產(chǎn)品的功效提供了保障.綠僵菌菌株LS017高毒力基因工程菌株的構(gòu)建類枯草蛋白酶Pr1a基因的克隆及LS017綠僵菌高毒力重組菌株的獲得.=1\*GB3①根據(jù)LS017綠僵菌Prla基因全長(zhǎng)cDNA序列設(shè)計(jì)引物.=2\*GB3②將草丁磷除草劑抗性bar基因作為篩選標(biāo)記,構(gòu)建含絲狀真菌組成型bar基因表達(dá)元件的根癌農(nóng)桿菌Ti質(zhì)粒,建立根瘤農(nóng)桿菌雙元載體體系,乙酸丁香酮誘導(dǎo),建立根癌農(nóng)桿菌介導(dǎo)綠僵菌遺傳轉(zhuǎn)化體系,實(shí)現(xiàn)Pr1a蛋白酶基因的在其染色體上的整合.對(duì)非誘導(dǎo)條件下的酶活力進(jìn)行測(cè)定,與原有毒株進(jìn)行比較.對(duì)德國(guó)小蠊以擊倒時(shí)間為指標(biāo)進(jìn)行組成型表達(dá)Pr1a蛋白酶綠僵菌LS017工程菌株殺蟲(chóng)毒力測(cè)試.高毒力基因工程菌株LS017的活性檢測(cè)將金龜子綠僵菌菌株LS017標(biāo)準(zhǔn)菌株分別分散在市售棉籽油中配成最終孢子濃度為1×107個(gè)/ml的油懸浮劑.從培養(yǎng)缸中選取羽化2～4天體重一致的蟑螂作為試蟲(chóng),用微量移液槍取1μl油懸浮劑接種蟑螂前胸背板下,放入培養(yǎng)缸中,調(diào)節(jié)溫度26～28℃,相對(duì)濕度50～60%,光照周期16hL/8hD.設(shè)置棉籽油空白對(duì)照.每次處理30～50頭蟲(chóng).每天更換新鮮鼠糧,每天定時(shí)觀察并記載各處理的死蟲(chóng)數(shù),以鑷子輕觸蟲(chóng)體,足和蟲(chóng)翅不動(dòng)為死亡.根據(jù)以下公式計(jì)算蟑螂的死亡率和校正死亡率:死亡率(％)=(處理前蟲(chóng)數(shù)-處理后蟲(chóng)數(shù))÷處理前蟲(chóng)數(shù)×100%校正死亡率(％)=(處理死亡率±對(duì)照死亡率)÷(100±對(duì)照死亡率)×100%綠僵菌菌株LS017孢子與氟蟻腙的復(fù)配氟蟻腙與綠僵菌經(jīng)科學(xué)復(fù)配后,公司進(jìn)一步測(cè)定了金龜子綠僵菌與氟蟻腙98%原藥復(fù)配后對(duì)蟑螂的增效作用.根據(jù)Sum等方法(見(jiàn)附錄一[29])測(cè)定共毒系數(shù)(co-toxicity

coefficient,

CTC).以

CTC

值判斷綠僵菌?氟蟻腙的聯(lián)合毒力作用:CTC接近100表示復(fù)配劑有增效作用;大于或等于120表示復(fù)配劑有明顯增效作用;小于100表示復(fù)配劑有拮抗作用.本公司1.5%~2.0%(w/v)氟蟻腙的綠僵菌復(fù)配劑的共毒系數(shù)(CTC)都高于120,兩者復(fù)配有明顯增效作用(見(jiàn)圖3-2)且現(xiàn)場(chǎng)試用結(jié)果良好(產(chǎn)品試用效果說(shuō)明見(jiàn)附錄十二).

結(jié)果表明:綠君產(chǎn)品既能快速抑制蟑螂個(gè)體,又能通過(guò)“連鎖效應(yīng)”長(zhǎng)效控制蟑螂種群,達(dá)到了安全、連鎖、速效、長(zhǎng)效的滅蟑效果.我公司技術(shù)已經(jīng)過(guò)山東省疾病控制中心的鑒定和認(rèn)可(相關(guān)證明材料見(jiàn)附錄三).實(shí)驗(yàn)室藥效試驗(yàn)圖3-2(1)實(shí)驗(yàn)室短期藥效試驗(yàn)對(duì)比圖圖3-2(2)實(shí)驗(yàn)室長(zhǎng)期藥效試驗(yàn)對(duì)比圖圖3-3綠君產(chǎn)品試用效果圖注:圖①為施藥1d后的蟑螂若蟲(chóng)死亡圖片.圖②為施藥3d后,試蟲(chóng)70%死亡效果圖,由圖可看出死亡后的蟑螂軀體發(fā)黑,四肢伸展且僵硬,這些階段主要是氟蟻腙起了速效滅蟑的作用.圖③為施藥7d后,侵入蟑螂體內(nèi)的綠僵菌孢子萌發(fā)生長(zhǎng),并長(zhǎng)出蟑螂體外,這種全身被滿綠僵菌的蟑螂是蟑螂種群的極大隱患,是綠僵菌傳播的源頭.圖④為施藥11d后,試蟲(chóng)總體死亡效果圖.現(xiàn)場(chǎng)模擬試驗(yàn)?zāi)M試驗(yàn)具體操作現(xiàn)場(chǎng):選擇山東省疾病控制預(yù)防中心100㎡模擬現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)室(包括熟食間、倉(cāng)庫(kù)),該模擬環(huán)境臟亂,雜物較多,德國(guó)小蠊侵害比較嚴(yán)重(粘紙法測(cè)定,蟑螂平均密度≥8只/張).試驗(yàn)材料:粘蟑紙(上海南匯天敵除害藥廠生產(chǎn)),所用藥劑分別為綠君滅蟑劑、氟蟻腙和綠僵菌.方法:試驗(yàn)前先在配菜臺(tái)、冰箱、桌椅等德國(guó)小蠊出沒(méi)的地方設(shè)10個(gè)點(diǎn),將粘蟑紙(8cmx15cm)放置一晝夜,次日早晨檢查粘蟑紙上被捕的蜚蠊數(shù)量和種類.前密度測(cè)定后當(dāng)日,按1g/㎡即每點(diǎn)施藥量0.2～0.3g,布于蜚蠊棲息、活動(dòng)場(chǎng)所,計(jì)算試驗(yàn)區(qū)實(shí)際用藥量.處理后1d、2d、4d、6d、8d、10d、20d、30d、60d、90d作密度測(cè)定,觀察滅蟑藥劑在不同時(shí)段的控制效果,按公式:[(前密度—后密度)/前密度]×100%計(jì)算滅蟑效果在投放膠餌同時(shí),試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)周邊用液體石蠟每天涂抹,設(shè)置1～3m寬的保護(hù)帶.在專業(yè)人員施藥(膠餌)過(guò)程中,一般都按照0.1g/㎡即每平方米2～3個(gè)點(diǎn),每點(diǎn)施藥量為0.02～0.03g的原則.注:*現(xiàn)場(chǎng)溫度:26℃,相對(duì)濕度55%.共投藥15g,第一次投放10g,1周后測(cè)定,發(fā)現(xiàn)毒餌大多數(shù)被拖食完,在試驗(yàn)第8天又補(bǔ)充5g.模擬現(xiàn)場(chǎng)滅蟑效果圖3-4模擬現(xiàn)場(chǎng)藥效試驗(yàn)對(duì)比圖注:綠君產(chǎn)品有效成分為綠僵菌和氟蟻腙產(chǎn)品介紹產(chǎn)品概述綠君生物科技有限公司主要生產(chǎn)新型復(fù)配生物滅蟑藥劑,該藥劑主要成分為基因工程改造的LS017綠僵菌和氟蟻腙.公司主要產(chǎn)品綠君生物滅蟑劑分為膠餌和顆粒兩種類型.此外,公司根據(jù)不同地區(qū)蟑螂抗藥性水平的差異,有針對(duì)性研制了A/B/C三個(gè)系列的滅蟑劑,目的性和針對(duì)性比普通滅蟑藥劑更強(qiáng).蟑螂取食該藥劑后不僅快速死亡,而且還會(huì)成為綠僵菌的攜帶者,感染種群內(nèi)與其接觸的蟑螂個(gè)體,達(dá)到連鎖滅蟑的效果,從而徹底消滅蟑螂.綠君生物滅蟑劑安全、環(huán)保、速效、長(zhǎng)效,是賓館、學(xué)校、醫(yī)院、家庭等人員密集場(chǎng)所的必備產(chǎn)品.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)根據(jù)蟑螂的危害程度和抗藥性發(fā)展水平的不同,本公司研制了A/B/C三個(gè)系列的滅蟑藥劑,根據(jù)適用場(chǎng)所及施藥成本的不同,進(jìn)一步將產(chǎn)品細(xì)分為膠餌和顆粒兩種類型.產(chǎn)品包裝風(fēng)格本產(chǎn)品將采用統(tǒng)一的注冊(cè)商標(biāo),冠以公司的品牌標(biāo)志.采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝,在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品標(biāo)簽的前提下,不同產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝.本品分為便攜的袋裝和管裝兩種,成分組成、科學(xué)用量和配比等相關(guān)信息清晰呈現(xiàn)在包裝的標(biāo)簽上,產(chǎn)品的標(biāo)簽樣式統(tǒng)一,包裝采用堅(jiān)固、穩(wěn)定性好、美觀易保存、實(shí)惠的材料.包裝正面“綠君”代指公司和產(chǎn)品,蟑螂圖案即為鮮明的防治對(duì)象,包裝簡(jiǎn)潔,宣傳鮮明.圖3-5產(chǎn)品實(shí)物圖產(chǎn)品組合膠餌滅蟑劑使用時(shí)更簡(jiǎn)單、方便、衛(wèi)生,而且施藥位置精準(zhǔn),適合用于人們飲食、居住、工作的餐館、臥室、辦公室等場(chǎng)所;顆粒狀滅蟑藥劑適合大面積使用,用藥位置不用特別精準(zhǔn),適用于物品集中存放場(chǎng)所,如工廠、商場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù),家庭儲(chǔ)藏室等.根據(jù)以上內(nèi)容建議組合為:家庭裝組合:膠餌(支)∶顆粒(包)=1:1企業(yè)裝組合:膠餌(支)∶顆粒(包)=1:10按不同抗性發(fā)展水平分:根據(jù)A/B/C系列的適用地區(qū)及場(chǎng)所,建議組合:A/B組合、B/C組合.產(chǎn)品系列A系列為通用型,對(duì)目前在國(guó)內(nèi)普遍出現(xiàn)的蟑螂具有高效持久的殺滅效果.B/C系列則主要用于滅除對(duì)擬除蟲(chóng)菊酯類和有機(jī)磷類產(chǎn)生高抗性的蟑螂,目的性和針對(duì)性比通用型滅蟑藥劑更強(qiáng).產(chǎn)品類型和規(guī)格表3-1產(chǎn)品類型和規(guī)格表產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱包裝規(guī)格市場(chǎng)價(jià)格BL2013-G-A綠君生物滅蟑劑A膠餌裝10g/支(鋁塑管)30RMBBL2013-G-B綠君生物滅蟑劑B膠餌裝10g/支(鋁塑管)30RMBBL2013-G-C綠君生物滅蟑劑C膠餌裝10g/支(鋁塑管)30RMBBL2013-P-A綠君生物滅蟑劑A顆粒裝8g/袋(復(fù)合袋)4RMBBL2013-P-B綠君生物滅蟑劑B顆粒裝8g/袋(復(fù)合袋)4RMBBL2013-P-C綠君生物滅蟑劑C顆粒裝8g/袋(復(fù)合袋)4RMB適用地區(qū)A系列(通用型)適用于蟑螂出沒(méi)的地區(qū).B/C系列建議適用地區(qū)見(jiàn)下圖:(數(shù)據(jù)依據(jù)參照附錄五)圖3-6不同系列產(chǎn)品推薦適用地區(qū)圖調(diào)查結(jié)果顯示,貴州、新疆、浙江和湖南等地的蟑螂對(duì)氯菊酯、高效氯氰菊酯、順式氯氰菊酯、胺菊酯、右旋苯醚菊酯等菊酯類殺蟲(chóng)劑產(chǎn)生了較強(qiáng)的抗性.所以,貴州、新疆、浙江、湖南為公司B系列產(chǎn)品的主要投放地區(qū);遼寧、廣西、江西和北京等地區(qū)的蟑螂對(duì)敵敵畏、敵百蟲(chóng)、毒死蜱等有機(jī)磷類殺蟲(chóng)劑產(chǎn)生了較強(qiáng)的抗性,所以C系列產(chǎn)品的主要投放市場(chǎng)為遼寧、廣西、江西和北京等地區(qū);A系列產(chǎn)品適用于一切蟑螂出現(xiàn)的地區(qū).產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)安全性綠僵菌對(duì)人及其它非靶標(biāo)動(dòng)物安全,復(fù)配劑氟蟻腙也是食品級(jí)安全的低毒殺蟑成分.無(wú)抗藥性本產(chǎn)品以綠僵菌為有效成分,是生物滅蟑的完美體現(xiàn),能有效規(guī)避抗藥性的發(fā)生.速效性蟑螂取食含氟蟻腙藥劑后,代謝系統(tǒng)被抑制,迅速麻痹死亡.綠僵菌為昆蟲(chóng)病原真菌,基因改造后的LS017對(duì)蟑螂有更強(qiáng)的侵染力.長(zhǎng)效性產(chǎn)品以棉籽油為懸浮劑包被綠僵菌孢子,保持綠僵菌孢子的長(zhǎng)效性,同時(shí),氟蟻腙在避光條件下半衰期較長(zhǎng),保證了產(chǎn)品的長(zhǎng)期有效.針對(duì)性公司根據(jù)不同地區(qū)蟑螂抗藥性發(fā)展水平研發(fā)了A/B/C三個(gè)系列的產(chǎn)品,更具針對(duì)性.連鎖性蟑螂有分食同類尸體和排泄物的習(xí)性,綠僵菌侵染致死的蟑螂被同類分食后同伴也會(huì)被感染,一傳十十傳百,達(dá)到連鎖效果.適口性本產(chǎn)品的環(huán)保型基料經(jīng)特殊工藝復(fù)配而成,其氣味芳香,誘食力強(qiáng),為連鎖滅蟑提供保障.簡(jiǎn)易性該藥劑即開(kāi)即用,無(wú)污染、不怕潮濕,投放一次,藥效可保持六個(gè)月以上,使用方便,操作簡(jiǎn)單.產(chǎn)品的使用施藥場(chǎng)所:該產(chǎn)品適用于一切環(huán)境(包括:家庭、賓館、醫(yī)院、飯店、學(xué)校、超市、辦公場(chǎng)所、車船、工廠、商店、垃圾處理及填埋區(qū)、地下溝渠下水道、街道、叢林地帶、養(yǎng)殖場(chǎng)等林業(yè)樹(shù)目、農(nóng)業(yè)等病蟲(chóng)害防治、農(nóng)場(chǎng)等蟑螂經(jīng)常出沒(méi)聚集的地方).用藥位置:把藥品點(diǎn)于可能有蟑螂出沒(méi),且不易看到、不易碰到的位置,如墻角、辦公桌、冰箱、櫥柜、暖氣片、物品櫥子、碗柜、暖氣罩、空調(diào)、門框、電腦、飲水機(jī)、餐桌、茶幾、沙發(fā)等縫隙和陰暗處,如下圖:圖3-7滅蟑劑用藥位置圖施藥方法:膠餌使用方法:每點(diǎn)約紅豆大小,蟑螂多的區(qū)域(廚房、餐廳),每隔10～30cm打一點(diǎn);蟑螂少的區(qū)域(客廳、臥室),每隔30～100cm打一點(diǎn).點(diǎn)藥時(shí),針頭可深入縫隙,不污染環(huán)境和物體表面,不必搬動(dòng)表面物體,方便易行.(顆粒使用方法同上)處理頻率:處理頻率:膠餌裝,首次用藥第一個(gè)月后補(bǔ)充一次,以后每隔6個(gè)月用“綠君”預(yù)防處理一次,防治新遷入的蟑螂,保持無(wú)蟑環(huán)境.推薦用藥量:普通家庭、辦公室,膠餌裝單支可用于100m2辦公室6個(gè)月.如超過(guò)此面積請(qǐng)酌情增加用藥量.顆粒裝:每百平米5袋,2～3個(gè)月.注意事項(xiàng):為確保施用綠君滅蟑藥物后的理想效果,我們必須避免在如下幾種情況下施用滅蟑劑:高溫區(qū):這里指的是45℃以上的區(qū)域.溫度過(guò)高會(huì)加速生物信息素的揮發(fā),并破壞膠餌的適口性,使藥劑達(dá)不到應(yīng)有的效果.陽(yáng)光直射區(qū):陽(yáng)光中的紫外線會(huì)降低綠僵菌的活性,降低氟蟻腙的半衰期,此外,蟑螂多為光敏感型昆蟲(chóng),在陽(yáng)光直射區(qū)施藥較少接觸蟑螂,從而造成藥物的浪費(fèi).化學(xué)藥物:指含氯、臭氧、香精等的化學(xué)品,這些化學(xué)物質(zhì)不僅會(huì)破壞綠僵菌活性,而且還會(huì)抑制蟑螂信息素的揮發(fā).通常要求施藥前后一周不使用此類化學(xué)藥劑.水:因?yàn)轶攵嘞渤睗?施藥時(shí)通常選在有水源附近,但應(yīng)注意膠餌被水沖洗浸泡或抹布擦拭,造成局部蟑螂無(wú)藥可食,達(dá)不到應(yīng)有的效果.此外還應(yīng)注意施藥時(shí)間,據(jù)觀察,蟑螂從19點(diǎn)開(kāi)始活動(dòng),21～22點(diǎn)為活動(dòng)高峰,在次晨2點(diǎn)出現(xiàn)小高峰,5點(diǎn)消失.因此施藥時(shí)間一般以晚上八九點(diǎn)鐘為宜.蟑螂密度大時(shí)宜及時(shí)補(bǔ)充藥劑以便更快殺滅室內(nèi)蟑螂.

生產(chǎn)管理生產(chǎn)規(guī)模公司經(jīng)過(guò)合理的市場(chǎng)評(píng)估后將公司第一年的生產(chǎn)規(guī)模定為:顆粒30萬(wàn)袋,膠餌16萬(wàn)支.在具體生產(chǎn)方式的選擇上,濟(jì)南綠君生物科技有限公司將按市場(chǎng)需求量進(jìn)行合理生產(chǎn),防止過(guò)度囤貨造成浪費(fèi).生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)策略公司選址濟(jì)南綠君將工廠選址在濟(jì)南市章丘市選址優(yōu)勢(shì):靠近大型物流公司,地處重要的交通樞紐,鐵路、公路運(yùn)輸便捷;章丘市對(duì)招商引資政策優(yōu)惠;靠近明水國(guó)家經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),企業(yè)間合作交流密切;靠近高等院校和相關(guān)的科研機(jī)構(gòu),可以就近提供技術(shù)支持;該地區(qū)人口密度大,工廠發(fā)達(dá),企業(yè)分布較為密集,產(chǎn)品需求量大;近幾年來(lái),章丘地區(qū)GDP持續(xù)增長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景較好.崗位設(shè)計(jì)濟(jì)南綠君的崗位設(shè)計(jì)主要包括組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成、部門職能構(gòu)成、員工行為守則這三部分.組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成和部門職能構(gòu)成在人力資源管理部分有詳細(xì)的敘述.工作考核與報(bào)酬

對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)要進(jìn)行考核,并將考核結(jié)果與報(bào)酬掛鉤.這樣才能激勵(lì)員工努力地工作,不斷的改進(jìn)工作方法,發(fā)揮創(chuàng)造性,提高工作效率.

濟(jì)南綠君的員工考核制度和薪酬制度見(jiàn)人力資源管理部分生產(chǎn)流程工藝菌株的分篩與鑒定菌株的分篩與鑒定菌株分子改造工程菌株毒力測(cè)定綠僵菌外包發(fā)酵綠僵菌與氟蟻腙復(fù)配A/B/C系列顆粒裝膠餌裝藥效及安全性檢測(cè)圖4-1主要生產(chǎn)流程圖注:綠僵菌外包發(fā)酵合作意向書見(jiàn)附錄九滅蟑膠餌的研制制劑膠的選擇制劑膠的選擇孢子含量的確定氟蟻腙含量的確定基質(zhì)的成分及含量滅滅蟑蟑膠餌貯存穩(wěn)定性測(cè)定藥劑活性測(cè)定圖4-2滅蟑膠餌的研制方案圖滅蟑顆粒的研制孢子含水量的選擇孢子含水量的選擇孢子含量的確定氟蟻腙含量的確定基質(zhì)的成分及含量滅滅蟑蟑顆粒貯存穩(wěn)定性測(cè)定藥劑活性測(cè)定圖4-3滅蟑顆粒的研制方案圖生產(chǎn)設(shè)備設(shè)備名稱:200型飼料顆粒機(jī)售價(jià):1700RMB瑞立牌A03型手動(dòng)膏液灌裝機(jī)膏體灌裝機(jī)售價(jià):800RMB庫(kù)存管理公司庫(kù)存種類:

(1)生產(chǎn)設(shè)備及原材料:綠僵菌高產(chǎn)菌株、氟蟻腙、基質(zhì)配料等.

(2)在產(chǎn)品:已經(jīng)離開(kāi)原材料庫(kù),但還沒(méi)有轉(zhuǎn)化或者裝配為最終產(chǎn)品的物品.

(3)產(chǎn)成品:生產(chǎn)完工的滅蟑藥劑.在此,也可以將它們直接賣給代理商或者直接銷售給零售商及最終客戶.

產(chǎn)品質(zhì)量保證

公司產(chǎn)品有強(qiáng)大的技術(shù)支撐,山東師范大學(xué)動(dòng)物抗性重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室分離、保存、改進(jìn)了高毒力綠僵菌菌株;山東省食品發(fā)酵工業(yè)設(shè)計(jì)研究院作為綠僵菌發(fā)酵關(guān)鍵技術(shù)支撐;山東省疾病預(yù)防與控制中心為公司提供全面專業(yè)的衛(wèi)生害蟲(chóng)防治理論指導(dǎo).關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)得到層層把關(guān),保證產(chǎn)品安全可靠.本公司嚴(yán)格遵循ISO9001質(zhì)量管理體系,產(chǎn)品完全按照先進(jìn)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢驗(yàn),并一貫秉承“質(zhì)量為本,信譽(yù)第一”的宗旨,從合同評(píng)審、原材料采購(gòu)到產(chǎn)品出廠測(cè)試,層層把關(guān),步步記錄,產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)質(zhì)量控制環(huán)節(jié)有可追溯性,做消費(fèi)者真正滿意放心的產(chǎn)品.

市場(chǎng)分析行業(yè)調(diào)查分析確立目標(biāo)市場(chǎng)前,公司專業(yè)人員對(duì)滅蟑藥劑的使用情況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查.初步的市場(chǎng)調(diào)查主要采取調(diào)查問(wèn)卷的方式(調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附錄六),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷平臺(tái)和人工抽樣調(diào)查了山東地區(qū),調(diào)查基數(shù)為1000份.通過(guò)調(diào)查,整理得出以下信息:1.67.62%的家庭里出現(xiàn)過(guò)蟑螂.選項(xiàng)比例A.出現(xiàn)過(guò)很多24.38%B.出現(xiàn)過(guò)一兩只43.24%C.從來(lái)沒(méi)有32.38%2.76.51%的消費(fèi)者知道蟑螂是“四害”之一,且能傳染多種疾病.選項(xiàng)比例A.知道76.51%B.不知道23.49%3.消費(fèi)者獲知滅蟑劑產(chǎn)品相關(guān)信息的途徑為:選項(xiàng)比例A.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告22.6%B.報(bào)紙、雜志13.17%C.他人推薦22.42%D.直接在超市或商店購(gòu)買,無(wú)需推薦41.81%4.消費(fèi)者所能接受的產(chǎn)品樣式為:選項(xiàng)比例A.顆粒23.13%B.膠餌20.11%C.噴霧30.43%D.無(wú)所謂26.33%5.對(duì)于滅蟑劑消費(fèi)者最看重的因素是:選項(xiàng)比例A.品牌知名度22.06%B.效果好80.25%C.副作用小71.71%D.使用方便53.02%E.性價(jià)比48.75%F.價(jià)格34.7%G.其他2.31%6.85.41%的消費(fèi)者會(huì)嘗試使用高效、環(huán)保、對(duì)人體無(wú)害且不給蟑螂有繁衍機(jī)會(huì)的生物滅蟑劑新產(chǎn)品.選項(xiàng)比例A.會(huì)85.41%B.不會(huì)14.59%7.僅有13.88%的人家中使用的是生物制劑.選項(xiàng)比例A.化學(xué)滅蟑劑46.98%B.生物滅蟑劑13.88%C.不清楚39.15%8.56.73%的消費(fèi)者知道化學(xué)滅蟑劑會(huì)使蟑螂產(chǎn)生抗藥性.選項(xiàng)比例A.知道56.23%B.不知道43.77%9.58.54%的人知道化學(xué)滅蟑劑對(duì)人體有很大的危害.選項(xiàng)比例A.知道58.54%B.不知道41.46%10.消費(fèi)者現(xiàn)用滅蟑劑投放一次后再次出現(xiàn)蟑螂的時(shí)間為:選項(xiàng)比例A.半個(gè)月后24.2%B.一個(gè)月后21.53%C.三個(gè)月后11.39%D.其它36.12%E.用藥后再未出現(xiàn)6.76%11.僅有12.28%的消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)用滅蟑劑效果表示滿意.選項(xiàng)比例A.滿意12.28%B.一般62.63%C.不滿意25.09%所獲信息:山東地區(qū)蟑螂的危害范圍很廣;消費(fèi)者對(duì)生物滅蟑劑的需求較為強(qiáng)烈;消費(fèi)者能夠接受膠餌狀和顆粒狀滅蟑藥劑;消費(fèi)者最關(guān)心滅蟑產(chǎn)品的高效安全.我公司產(chǎn)品符合民眾需求,將會(huì)較好的為消費(fèi)者服務(wù),公司市場(chǎng)發(fā)展前景較為樂(lè)觀.目標(biāo)市場(chǎng)的定位與分析目前國(guó)內(nèi)滅蟑劑市場(chǎng)國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌混雜,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.我們?yōu)榱思泄镜挠行зY源,爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),采取有選擇的專門化模式和差異化的目標(biāo)市場(chǎng)定位.產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域滅蟑藥劑是殺蟲(chóng)劑的一個(gè)小分支,是城鄉(xiāng)居民、賓館、飯店、醫(yī)院、辦公場(chǎng)所必備常備的消耗品,有著巨大的市場(chǎng).滅蟑服務(wù)面向所有的企事業(yè)單位及家庭個(gè)人、賓館酒店和旅游度假業(yè)、食品加工業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)療保健行業(yè)、零售業(yè)(商場(chǎng)、超市、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng))等.部分消耗場(chǎng)所分析:a.住宅蟑螂以廚房灶壁的縫隙、碗櫥內(nèi)、案桌下、水池底下、放雜物的櫥柜以及煤炭堆內(nèi),浴室角落、浴缸縫隙等,客廳地板狹小縫隙、壁柜以及墻角等為主要棲息場(chǎng)所.b.醫(yī)院中藥房、配餐間、廁所、洗滌間、開(kāi)水間、醫(yī)護(hù)人員辦公桌抽屜、更衣室、病房的床頭柜、冬天的暖氣管道均是蟑螂的主要棲息場(chǎng)所.各科病房中又以婦產(chǎn)科、小兒科、外科病患食用品較豐富,受侵害相對(duì)嚴(yán)重.c.賓館飯店賓館飯店等溫度適宜、食品豐富,人員更替速度快的地方,宜于蟑螂傳播、生存、繁殖.從整個(gè)賓館區(qū)來(lái)講,餐廳、廚房、食品倉(cāng)庫(kù)等是蟑螂主要密集區(qū),加速了蟑螂對(duì)病原菌的傳播.d.工廠在各類工廠中,食品加工行業(yè)受蟑螂的侵害最為嚴(yán)重,其中尤以釀造廠的發(fā)酵車間、釀?dòng)蛷S的制曲車間、豆制品廠的霉房等密度最高.e.交通運(yùn)輸業(yè)火車、輪船、飛機(jī)等交通工具也是蟑螂的棲息地,而且?guī)缀醺鱾€(gè)部位特別是餐廳(廚房、配餐車)行李放置區(qū)的縫隙都成了蟑螂棲息的場(chǎng)所,甚至漁船深水中的游艇上都有蟑螂生存,便利的交通加快了蟑螂的遠(yuǎn)距離傳播.圖5-1我國(guó)滅蟑劑行業(yè)市場(chǎng)分布狀況目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)類型:家用滅蟑劑市場(chǎng)(針對(duì)家庭衛(wèi)生滅蟑)專業(yè)滅蟑劑市場(chǎng)(針對(duì)學(xué)校、賓館、政府部門等各行業(yè)有專業(yè)滅蟑需求的市場(chǎng))目標(biāo)市場(chǎng)定位:第一目標(biāo):學(xué)校、企事業(yè)單位、賓館、科研院所等團(tuán)體采購(gòu)的衛(wèi)生滅蟑劑第二目標(biāo):城鎮(zhèn)居民家庭用衛(wèi)生滅蟑第三目標(biāo):政府機(jī)關(guān)、職能部門及衛(wèi)生機(jī)構(gòu)等團(tuán)體采購(gòu)的專業(yè)滅蟑劑三個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)在公司的初期市場(chǎng)定位中權(quán)重依次降低,考慮到市場(chǎng)現(xiàn)狀,家用滅蟑劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較大,初期推開(kāi)市場(chǎng)的阻力較大;公司成立初期招標(biāo)政府部門的項(xiàng)目采購(gòu)比較困難;所以選擇可操作性相對(duì)較強(qiáng)的學(xué)校、賓館、企事業(yè)單位等作為自己的第一目標(biāo)市場(chǎng).并且三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展成熟后可以避免在單一市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),分散公司風(fēng)險(xiǎn),即使某一目標(biāo)市場(chǎng)失去吸引力,企業(yè)能借助其他目標(biāo)市場(chǎng)獲得利潤(rùn).目標(biāo)消費(fèi)群(市場(chǎng)定位)目前,中國(guó)滅蟑藥市場(chǎng)呈現(xiàn)出三個(gè)方向.第一方面,以拜耳、巴斯夫等國(guó)際知名品牌為代表的高端品牌,其特點(diǎn)是:產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量好、價(jià)格高,屬于高端消費(fèi),深受高收入消費(fèi)者的喜愛(ài);第二方面是以毒力島、厚生、綠葉和PST等為代表的中端品牌,針對(duì)中端市場(chǎng),產(chǎn)品價(jià)格適中、功效良好、環(huán)境友好;第三方面,有相當(dāng)一部分的雜牌農(nóng)藥廠也著手于生產(chǎn)滅蟑藥物,產(chǎn)品主要針對(duì)低端消費(fèi)市場(chǎng),價(jià)格低廉,產(chǎn)品的質(zhì)量、功效、環(huán)保性和安全性都存在著較大的缺陷.圖5-2滅蟑劑市場(chǎng)的三股勢(shì)力及其特點(diǎn)分析圖我們的產(chǎn)品屬于新型生物滅蟑產(chǎn)品,但品牌優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱,所以根據(jù)我們公司自身的情況,綠君生物滅蟑產(chǎn)品應(yīng)定位于中高端產(chǎn)品,借助“安全、環(huán)保、高效、高質(zhì)中價(jià)”的優(yōu)勢(shì),打造屬于自己的品牌.綠君生物滅蟑藥劑的目標(biāo)客戶群定位于蟑螂分布較多的華北、華中地區(qū)以及南方地區(qū)的消費(fèi)者,具體的銷售對(duì)象為大小賓館、飯店、車站、學(xué)校、醫(yī)院、食品加工廠、倉(cāng)庫(kù)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、服裝批發(fā)商場(chǎng)的負(fù)責(zé)衛(wèi)生的相關(guān)單位及個(gè)人.市場(chǎng)容量估算和趨勢(shì)預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量分析蟑螂在我國(guó)分布比較廣泛,幾乎所有的省、市、自治區(qū)都存在,但是由于經(jīng)濟(jì)水平不同,特別是不同地區(qū)餐飲、食品加工、賓館酒店分布存在差異,家庭用量比較前幾個(gè)行業(yè)較少.因此滅蟑劑區(qū)域市場(chǎng)容量分布不均衡,如圖所示: 16%16%41%33%7%3%圖5-3中國(guó)滅蟑劑區(qū)域市場(chǎng)容量圖滅蟑劑的市場(chǎng)主要集中在華北、華中、華南、東北四個(gè)區(qū)域,其中南方市場(chǎng)占全國(guó)市場(chǎng)的41%左右,以北京為首的華北和華中地區(qū)所占市場(chǎng)容量為33%.據(jù)《中國(guó)媒體與市場(chǎng)研究》2013年的調(diào)查結(jié)果顯示:一年內(nèi)殺蟲(chóng)劑使用量平均為3.2瓶(盒)/戶,預(yù)計(jì)2014年將達(dá)到4瓶(盒)/戶,其中滅蟑產(chǎn)品是1.6瓶(盒)/戶.中國(guó)是個(gè)人口大國(guó),全國(guó)約有3.9億家庭,其中受到蟑螂危害的占80%,輕度危害的占40%,嚴(yán)重危害的占25%,特別嚴(yán)重的占15%.進(jìn)入21世紀(jì),由于居住條件的變化、蟑螂抗藥性的發(fā)展、物流的增加,以德國(guó)小蠊為優(yōu)勢(shì)種的蟑螂棲息范圍逐年擴(kuò)大,侵害率上升,在人居環(huán)境施用的滅蟑藥數(shù)量也不斷地加大,滅蟑藥已成為家庭及單位的必備品,也是一種長(zhǎng)期的必用消費(fèi)品.目前我國(guó)已成為衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑生產(chǎn)和使用大國(guó),據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)2008年衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑總銷售產(chǎn)值達(dá)到了50.85億元人民幣,2009年達(dá)60.4億元人民幣,2010年達(dá)到了75.14億人民幣,總值每年遞增高達(dá)20%.滅蟑產(chǎn)品約占衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑總值的30%,達(dá)到23億元.2008年我國(guó)滅蟑劑的總市場(chǎng)規(guī)模為29.68億元人民幣,2010年為30.71億元,增速為1.86%,到了2012年,我國(guó)滅蟑劑的總市場(chǎng)規(guī)模為31.82億元,增速為1.69%.這說(shuō)明我國(guó)滅蟑劑市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì).圖5-42008-2012年中國(guó)滅蟑劑市場(chǎng)規(guī)模變化圖2008年我國(guó)滅蟑劑政府采購(gòu)規(guī)模為3541.25萬(wàn)元人民幣,2010年為3599.26萬(wàn)元,增速為0.29%,到了2012年我國(guó)滅蟑劑政府采購(gòu)呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì),但是政府采購(gòu)的增速小于市場(chǎng)增速.圖5-52008-2012年中國(guó)滅蟑劑政府采購(gòu)規(guī)模變化圖市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展擴(kuò)大行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模:隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn),2009年我國(guó)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展的勢(shì)頭,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將持續(xù)在高位趨穩(wěn),增長(zhǎng)區(qū)間預(yù)計(jì)為7%～8%左右.這樣持續(xù)增長(zhǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用.另外,在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的情況下,居民的消費(fèi)需求也表現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)頭,而且這種勢(shì)頭將在2009年以及之后幾年持續(xù)存在.預(yù)計(jì)2014～2015年滅蟑劑的市場(chǎng)規(guī)模還會(huì)持續(xù)增加.特別是2014年之后隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,餐飲、旅游、住宿、食品加工等行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,滅蟑劑的需求會(huì)持續(xù)增加.健康環(huán)保意識(shí)的提高:進(jìn)入21世紀(jì),隨著中國(guó)居民生活水平的大幅度提高,人們追求健康生活的愿望日趨強(qiáng)烈.特別是經(jīng)歷了非典、禽流感、甲流等流行傳染疾病之后,人們?nèi)找骊P(guān)注健康,關(guān)注個(gè)人衛(wèi)生和家庭衛(wèi)生.而蟑螂對(duì)人的危害是多方面的,在化學(xué)藥品仍占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的情況下,德國(guó)小蠊的繁殖和傳播速度比前幾年更快更迅猛,將會(huì)有更多的家庭受到蟑螂的嚴(yán)重侵害.人們對(duì)滅蟑藥特別是環(huán)保和生物的滅蟑藥的需求會(huì)更大,這為公司的發(fā)展提供良好的契機(jī).行業(yè)需求旺盛:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們健康意識(shí)的逐步加強(qiáng)以及蟑螂近年來(lái)傳播繁殖的迅猛發(fā)展,蟑螂藥行業(yè)需求旺盛,進(jìn)入行業(yè)門檻不高,行業(yè)平均利潤(rùn)率較大的特點(diǎn)吸引了眾多的企業(yè)特別是之前生產(chǎn)農(nóng)藥或衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的企業(yè)加入該行業(yè).作為殺蟲(chóng)劑主力軍之一的滅蟑藥,其市場(chǎng)前景和發(fā)展空間備受業(yè)內(nèi)人士看好.市場(chǎng)份額和銷售額預(yù)估綠君生物科技有限公司作為一個(gè)新興的生物殺蟲(chóng)企業(yè),在后期的產(chǎn)品推廣過(guò)程中面臨較大的挑戰(zhàn).結(jié)合公司自身的經(jīng)營(yíng)情況和實(shí)力,考慮到是剛進(jìn)入山東市場(chǎng),需要一個(gè)適應(yīng)并被市場(chǎng)接納的過(guò)程.根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)參考、滅蟑劑的季節(jié)性需求變動(dòng)及山東生物殺蟲(chóng)劑公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況,對(duì)綠君生物科技有限責(zé)任公司在2015年的市場(chǎng)份額和銷售額做如下估計(jì).滅蟑藥的季節(jié)需求比較明顯,夏秋兩季的需求量較大,另外,7月和12月為政府采購(gòu)平臺(tái)采購(gòu)的月份,政府采購(gòu)主要集中在這2個(gè)月份中,因此,7月份和12月份的市場(chǎng)銷售額所占比重較高.隨著公司經(jīng)營(yíng)模式的不斷完善,產(chǎn)品市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大,預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年公司的市場(chǎng)份額和銷售額逐年增加.

競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)滅蟑劑行業(yè)的特點(diǎn),對(duì)企業(yè)的宏觀環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及企業(yè)的綜合情況進(jìn)行分析與評(píng)定.宏觀環(huán)境分析(ＰＥＳＴ分析)政治因素國(guó)務(wù)院辦公廳于2009年6月制定并下發(fā)了《促進(jìn)生物產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的若干政策》.該政策提出了一系列具體的措施支持生物產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.在PCO(有害生物防治)這樣一個(gè)新興行業(yè)中,政府的支持與管理是整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵,而我們的綠君滅蟑劑作為一種新型復(fù)配生物殺蟲(chóng)劑具有廣闊的市場(chǎng)前景.經(jīng)濟(jì)因素我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一直保持平穩(wěn)較快發(fā)展的狀態(tài),持續(xù)增長(zhǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境無(wú)疑對(duì)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用.在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的情況下,居民的消費(fèi)需求也表現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)頭,人民生活水平的提高也給蟑螂的生存提供更大的空間.隨著經(jīng)濟(jì)全球化,餐飲、旅游、住宿、食品加工等行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展及人們對(duì)生存環(huán)境的要求的提高,生物滅蟑劑的需求會(huì)持續(xù)增加.社會(huì)因素隨著居民生活水平的提高,對(duì)品質(zhì)生活的要求日益增強(qiáng),消費(fèi)者更關(guān)注滅蟑產(chǎn)品的功效性、安全性和環(huán)保性,對(duì)價(jià)格的關(guān)注相對(duì)較低,這些有利于滅殺效果顯著、使用安全環(huán)保,但價(jià)格相對(duì)較高生物科技產(chǎn)品的推廣.技術(shù)因素基于人類對(duì)健康和環(huán)保的要求,生物、環(huán)保型滅蟑產(chǎn)品越來(lái)越受到重視.越來(lái)越多的企業(yè)不斷研發(fā)和推廣新型生物滅蟑劑,而不是用傳統(tǒng)的化學(xué)藥物將蟑螂毒殺致死.高效、安全、環(huán)保的生物滅蟑產(chǎn)品,滅殺功效更佳,且對(duì)人、畜和環(huán)境友好.隨著技術(shù)的不斷成熟和市場(chǎng)推廣,其將逐步取代現(xiàn)有化學(xué)殺蟲(chóng)劑,更好的保護(hù)民眾健康.本公司依托山東師范大學(xué)、山東省食品發(fā)酵院和山東省疾病預(yù)防與控制中心雄厚的科研力量,開(kāi)展綠僵菌生物滅蟑產(chǎn)品的推廣和使用,實(shí)踐證明,該產(chǎn)品滅殺效果徹底,且不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染.波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論潛在競(jìng)爭(zhēng)者目前,進(jìn)入傳統(tǒng)化學(xué)滅蟑行業(yè)的門檻較低,障礙不多,很多企業(yè)本身就是生產(chǎn)擬除蟲(chóng)菊酯類產(chǎn)品的廠家,他們可以通過(guò)收購(gòu)一些小農(nóng)藥廠來(lái)進(jìn)入市場(chǎng).進(jìn)入包括生物滅蟑產(chǎn)品在內(nèi)的新型環(huán)保生物滅蟑藥品的門檻較高,其技術(shù)要求高,要求有較高的研發(fā)技術(shù)支持.因此,潛在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于我們生物技術(shù)公司的威脅較小.替代品目前一部分消費(fèi)群體盲目的選擇老鼠藥,蒼蠅藥,螞蟻藥等藥品來(lái)對(duì)蟑螂進(jìn)行防治,但由于這些藥品對(duì)蟑螂沒(méi)有針對(duì)性,所以防治效果不佳.供應(yīng)商作為一家生物科技公司,所生產(chǎn)的新型環(huán)保滅蟑藥品的原料比較特殊,技術(shù)及附加值含量高.發(fā)展初期為了節(jié)省開(kāi)支采用原材料外包培養(yǎng)購(gòu)買.公司發(fā)展?fàn)顩r良好后,將采用自己生產(chǎn)藥劑的主要成分如綠僵菌以及氟蟻腙等,可降低部分原材料的費(fèi)用支出,減少對(duì)供應(yīng)商的依賴.顧客學(xué)校、賓館、醫(yī)院、食品加工廠等是我們的主力消費(fèi)群體,他們購(gòu)買量較大,因此其議價(jià)能力強(qiáng).家庭滅蟑中的普通消費(fèi)群體由于其市場(chǎng)上的選擇較多,高中低檔的滅蟑產(chǎn)品都可任其選擇,其議價(jià)能力較強(qiáng).行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者目前,我國(guó)的滅蟑劑行業(yè)已經(jīng)具備了較為完善的基礎(chǔ)條件,在良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,形成了較完善的工業(yè)配套體系.各企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變生產(chǎn)發(fā)展方式.在科技創(chuàng)新的引領(lǐng)下,企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì),加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新.盡管如此,我國(guó)滅蟑劑產(chǎn)品整體技術(shù)水平仍待提高.總體來(lái)說(shuō),目前蟑螂藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,雜牌小農(nóng)藥廠、傳統(tǒng)品牌的化學(xué)殺蟲(chóng)劑廠家,新型生物藥品的生產(chǎn)廠家扎堆.傳統(tǒng)品牌滅蟑企業(yè)這類企業(yè)規(guī)模大,品牌知名度較高,他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品大多是擬除蟲(chóng)菊酯類化學(xué)藥品,生產(chǎn)成本較低,而且之前就有該類化學(xué)藥劑,因此技術(shù)較成熟.此外,該類企業(yè)銷售渠道成熟,已在滅蟑市場(chǎng)中占有很大的份額.傳統(tǒng)化學(xué)滅蟑企業(yè)所生產(chǎn)擬除蟲(chóng)菊酯類化學(xué)藥品容易使蟑螂產(chǎn)生抗藥性,滅殺效果逐漸減弱,而且該類產(chǎn)品對(duì)環(huán)境污染較嚴(yán)重,因此,此類產(chǎn)品不易長(zhǎng)期使用.傳統(tǒng)小農(nóng)藥滅蟑企業(yè)這類企業(yè)是傳統(tǒng)的小規(guī)模農(nóng)藥廠或殺蟲(chóng)劑廠在2000年前后新加入蟑螂藥品的生產(chǎn)和銷售.由于該類企業(yè)最初生產(chǎn)擬除蟲(chóng)菊酯類或相關(guān)化學(xué)藥品的生產(chǎn),因此,擁有較豐富的技術(shù)和銷售經(jīng)驗(yàn),且企業(yè)可靈活變動(dòng),容易沖擊市場(chǎng).傳統(tǒng)小農(nóng)藥滅蟑企業(yè)的滅蟑劑品牌知名度低,規(guī)模小,營(yíng)銷范圍小,最關(guān)鍵的是該類企業(yè)的產(chǎn)品的技術(shù)含量低,滅殺效果差,只能通過(guò)降低價(jià)格獲得市場(chǎng),因此,其丟失市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)較大.新科技滅蟑企業(yè)新科技滅蟑企業(yè)主要是生產(chǎn)生物、環(huán)保型的滅蟑藥企業(yè),該類企業(yè)有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),不易被中小企業(yè)復(fù)制.新型生物滅蟑劑滅殺蟑螂的效果更佳,不易產(chǎn)生抗藥性,且對(duì)環(huán)境無(wú)污染.這些企業(yè)除了拜耳和巴斯夫是國(guó)際巨頭集團(tuán)外,其余的大多是國(guó)內(nèi)近10年來(lái)新成立的高新技術(shù)生物科技企業(yè),雖然其技術(shù)先進(jìn),但規(guī)模較小,市場(chǎng)上知名度較低,品牌認(rèn)知度不高.除此之外,產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用較大,導(dǎo)致其生產(chǎn)成本較高,所以在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)面臨傳統(tǒng)藥品低價(jià)的較大壓力.市場(chǎng)現(xiàn)有殺蟑產(chǎn)品舉例:圖6-1市場(chǎng)現(xiàn)有殺蟑產(chǎn)品圖表6-1相似品牌分析表品牌產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品成分規(guī)格銷售價(jià)費(fèi)用(每100平方米計(jì))產(chǎn)品特點(diǎn)綠君生物+化學(xué)綠僵菌真菌孢子+氟蟻腙10g30RMB60RMB速效長(zhǎng)效連鎖滅蟑安全環(huán)保拜樂(lè)生物昆蟲(chóng)病毒12g116RMB290RMB長(zhǎng)效連鎖環(huán)保拜滅士化學(xué)吡蟲(chóng)啉30g120RMB120RMB速效易產(chǎn)生抗性環(huán)境污染施杰化學(xué)氯氰菊酯30g25RMB21RMB易產(chǎn)生抗性污染厚生化學(xué)氟蟻腙30g32RMB27RMB速效易產(chǎn)生抗性環(huán)境污染綠葉化學(xué)氟蟲(chóng)腈10g10RMB50RMB速效易產(chǎn)生抗性環(huán)境污染產(chǎn)品效果對(duì)比:公司購(gòu)進(jìn)市售主流產(chǎn)品,在統(tǒng)一實(shí)驗(yàn)條件下(溫度:28℃,濕度:60%)進(jìn)行產(chǎn)品性能對(duì)比.綜合四種產(chǎn)品的滅蟑效果試驗(yàn)數(shù)據(jù),得出以下滅蟑效果比較折線圖:圖6-2綠君與市售主流產(chǎn)品性能對(duì)比圖由上圖看出,綠君、施杰、綠葉等新型滅蟑產(chǎn)品使用后24h內(nèi)便可以看到蟑螂的累積死亡率開(kāi)始上升,說(shuō)明現(xiàn)有的化學(xué)滅蟑劑起效迅速.但隨著時(shí)間推移,化學(xué)滅蟑劑的有效成分逐漸分解失效,施杰、綠葉滅蟑效果急劇下降,害蟲(chóng)累積死亡率急劇下降,而綠君產(chǎn)品保持較高的滅蟑效果,蟑螂累積死亡率長(zhǎng)期保持在100%.水谷欣作為新興生物滅蟑劑的代表,相對(duì)與施杰、綠葉,滅蟑起效較慢,但藥效相對(duì)持久.綜合看來(lái),綠君產(chǎn)品不僅起效快,而且藥效持久,既能在短時(shí)間內(nèi)迅速降低蟑螂數(shù)量,又能長(zhǎng)效控制蟑螂種群密度.重點(diǎn)品牌分析:1.拜樂(lè)生物殺蟑餌劑該品牌是目前國(guó)際知名生物滅蟑藥劑,是一種新型綠色環(huán)保型生物殺蟑餌劑,具有無(wú)毒,非化學(xué),無(wú)污染的特點(diǎn).此產(chǎn)品利用互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道,已贏得了生物殺蟑餌劑銷售量第一品牌.該產(chǎn)品所采用的生物防治手段與我公司產(chǎn)品有很大的相似之處.2.拜滅士殺蟑膠餌本產(chǎn)品是由德國(guó)拜耳公司研制的殺蟑產(chǎn)品,其主要成分是吡蟲(chóng)啉.但是由于各地長(zhǎng)期使用吡蟲(chóng)啉殺蟲(chóng)劑,蟑螂已對(duì)該物質(zhì)產(chǎn)生一定抗性,一定程度上影響了產(chǎn)品的功效.SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strength)綠君滅蟑劑是一系列以綠僵菌和氟蟻腙為主要成分的新型復(fù)配生物殺蟲(chóng)劑,對(duì)寄主具有高度的專一性,對(duì)人畜的安全性較高,可以避免化學(xué)殺蟲(chóng)劑污染,有利于保持生態(tài)平衡,更加環(huán)保.該系列產(chǎn)品具有高效性及長(zhǎng)效性,尤其是對(duì)于抗藥性發(fā)展水平較高的蟑螂種群.且抗性發(fā)展水平緩慢,可有效地解決日趨嚴(yán)重的抗藥性問(wèn)題,勢(shì)必在今后的發(fā)展中贏得廣大消費(fèi)者的喜愛(ài),因此本產(chǎn)品具有極大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?本項(xiàng)目依托山東省動(dòng)物抗性生物學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室及山東省疾病預(yù)防控制中心病媒所,具備標(biāo)準(zhǔn)的蟑螂飼養(yǎng)室、抗性選育室、分子生物學(xué)實(shí)驗(yàn)室、常規(guī)生物實(shí)驗(yàn)室以及現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)驗(yàn)室.所需實(shí)驗(yàn)儀器基本具備且運(yùn)行良好.除此之外,公司有山東省食品發(fā)酵工業(yè)研究院的專家教授作顧問(wèn),幫助解決生產(chǎn)實(shí)踐中遇到的困難.針對(duì)不同抗性發(fā)展水平的蟑螂品系,本公司推出A/B/C三系列生物滅蟑毒餌分別防治敏感和對(duì)擬除蟲(chóng)菊酯類、有機(jī)磷類及氨基甲酸酯類產(chǎn)生高毒抗性的蟑螂,目的性和針對(duì)性比普通滅蟑藥更強(qiáng).因此,該產(chǎn)品更能滿足各地消費(fèi)者的不同需求.本公司戰(zhàn)略合理,近期、中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)明確.我們已根據(jù)自己不同的發(fā)展階段制定合理的公司發(fā)展規(guī)劃,并根據(jù)自己的實(shí)際情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整.營(yíng)銷策略合理,導(dǎo)入期以平臺(tái)式銷售為主,細(xì)化區(qū)域,增設(shè)經(jīng)銷商數(shù)量,取消二批環(huán)節(jié),責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格,提高渠道可靠性強(qiáng).財(cái)務(wù)指標(biāo)明確,預(yù)算合理,且盈利空間大、利潤(rùn)高,真正讓投資者放心.劣勢(shì)(Weakness)目前,公司創(chuàng)業(yè)初期缺乏資金的支持,資金實(shí)力不夠雄厚.解決方案:構(gòu)建合理的融資方案,依靠先進(jìn)的技術(shù)、巨大的市場(chǎng)潛力、豐厚的利潤(rùn)空間吸引更多的投資.滅蟑劑新產(chǎn)品上市推廣費(fèi)用高,需要足夠的費(fèi)用及策略啟動(dòng)市場(chǎng).解決方案:公司發(fā)展初期,生產(chǎn)規(guī)模較小,可將部分資金投入產(chǎn)品推廣.另外,公司可采取多種銷售活動(dòng)來(lái)吸引更多客戶.多家有實(shí)力的公司已占有很大的市場(chǎng)份額.本公司屬于初期發(fā)展階段,可能會(huì)承受來(lái)自同行業(yè)龍頭企業(yè)的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力.解決方案:公司要長(zhǎng)期堅(jiān)持自己的品牌特色,嚴(yán)格把握產(chǎn)品質(zhì)量.在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中不斷優(yōu)化企業(yè)管理模式,加強(qiáng)研發(fā)技術(shù).機(jī)會(huì)(Oportunity)蟑螂是一種世界性害蟲(chóng),能夠攜帶多種病菌.目前,蟑螂的侵害幾乎傳播到全國(guó)各地,它們主要經(jīng)交通工具、貨物等從一個(gè)城市被帶入到另一個(gè)城市,在新侵入的地區(qū),它們首先侵害交通、賓館、飯店、醫(yī)院等特殊行業(yè),然后再擴(kuò)散到居民區(qū)、辦公場(chǎng)所,并逐步向城市的各個(gè)角落擴(kuò)散.蟑螂強(qiáng)大的侵害性長(zhǎng)期困擾著人們,因此各地迫切需要一種有效的滅蟑劑來(lái)應(yīng)對(duì)這一侵害.這一巨大的需求量給本產(chǎn)品帶來(lái)了市場(chǎng).當(dāng)前滅蟑劑市場(chǎng)品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,而我們的產(chǎn)品與傳統(tǒng)滅蟑劑具有明顯的不同.根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)上滅蟑劑仍以化學(xué)殺蟲(chóng)劑為主,而我國(guó)大多數(shù)地區(qū)的蟑螂已對(duì)擬除蟲(chóng)菊酯類藥產(chǎn)生抗性,部分地區(qū)已達(dá)到高抗,因此市面上所售滅蟑劑已對(duì)蟑螂的防治效果逐漸減弱.我們的產(chǎn)品恰可以彌補(bǔ)其他品牌產(chǎn)品的不足,本產(chǎn)品具有高效性及長(zhǎng)效性,可以更加有效地殺滅抗性發(fā)展水平較高的蟑螂,是對(duì)付高抗品系蟑螂的有效手段,我們的產(chǎn)品有望成為滅蟑劑市場(chǎng)的先鋒.目前,各大品牌滅蟑劑以化學(xué)成分為主,對(duì)人畜有害,并容易造成環(huán)境污染.本產(chǎn)品更具安全性、環(huán)保型.綠君滅蟑劑是一系列以綠僵菌和氟蟻腙為主要成分的新型復(fù)配生物殺蟲(chóng)劑,對(duì)寄主具有高度的專一性,可以避免化學(xué)殺蟲(chóng)劑污染,有利于保持生態(tài)平衡,更加環(huán)保.威脅(Threat)政府的政策,如拆遷等.解決方案:慎重選址,若不考慮原材料的問(wèn)題,選擇政府支持的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),保持生產(chǎn)連續(xù)性.目前已有多家龍頭企業(yè)如深圳市捷立克公司、廣東惠利民公司等引領(lǐng)中國(guó)殺蟲(chóng)市場(chǎng),現(xiàn)有的生產(chǎn)廠家會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行排擠,阻礙我們?nèi)谌胧袌?chǎng).解決方案:利用專利來(lái)保護(hù)自我品牌,嚴(yán)格把握產(chǎn)品質(zhì)量,不斷研發(fā)改進(jìn)產(chǎn)品性能,盡可能降低成本,超越對(duì)手.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上存在多種品牌滅蟑劑,魚(yú)龍混雜,本產(chǎn)品作為新品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力大.解決方案:突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),使其區(qū)別于其他品牌滅蟑劑.采用合理的銷售計(jì)劃,使產(chǎn)品的優(yōu)越性被更多消費(fèi)者認(rèn)可.在公司發(fā)展初期,生產(chǎn)規(guī)模較小,盡量使用足夠的資金對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,樹(shù)立好品牌形象.表6-2S.W.O.T分析表 內(nèi)部因素外部因素公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn),有強(qiáng)大技術(shù)支撐.營(yíng)銷策略合理,銷售渠道可靠.內(nèi)部劣勢(shì)(W)就創(chuàng)業(yè)初期資金不雄厚,融資較困難,初期品牌知名度低,需加大宣傳,樹(shù)立品牌形象.外部良機(jī)(O)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量大,尚未飽和,且無(wú)壟斷現(xiàn)象.國(guó)家鼓勵(lì)生物環(huán)保型產(chǎn)業(yè).SO戰(zhàn)略充分運(yùn)用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì),充分利用現(xiàn)有的市場(chǎng)和政策打開(kāi)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng).WO戰(zhàn)略充分利用現(xiàn)有機(jī)會(huì)克服創(chuàng)業(yè)初期資金少的困難,逐漸打開(kāi)市場(chǎng),將公司品牌深入人心.外部威脅(T)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)有品牌繁雜,現(xiàn)有的生產(chǎn)廠家會(huì)對(duì)我們?cè)斐膳艛D;潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力大;可能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的替代問(wèn)題.ST戰(zhàn)略利用本公司先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),獨(dú)特的管理、銷售模式,在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展,逐步滲入市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額.WT戰(zhàn)略如果在創(chuàng)業(yè)初期發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)極大,則會(huì)考慮轉(zhuǎn)出技術(shù).

營(yíng)銷策略營(yíng)銷綜述營(yíng)銷目標(biāo):為打開(kāi)市場(chǎng),公司決定先在山東地區(qū)展開(kāi)營(yíng)銷,以山東為軸心,向全國(guó)拓展市場(chǎng).進(jìn)行品牌營(yíng)銷,形成品牌價(jià)值;實(shí)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品(公司進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段后);進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng),兼并國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)同滅蟑劑生產(chǎn)廠商,擴(kuò)大銷售規(guī)模和市場(chǎng)(公司進(jìn)入擴(kuò)大發(fā)展階段);投產(chǎn)起5年內(nèi)占領(lǐng)山東地區(qū)50%專業(yè)滅蟑劑市場(chǎng),在山東地區(qū)家用衛(wèi)生滅蟑劑行業(yè)占領(lǐng)10%;5~10年內(nèi)占領(lǐng)全國(guó)20%專業(yè)滅蟑劑市場(chǎng),5~10年內(nèi)在全國(guó)家用衛(wèi)生滅蟑劑市場(chǎng)占據(jù)10%份額,產(chǎn)品占據(jù)部分國(guó)際市場(chǎng);綠君模式產(chǎn)品模式:滅蟑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)+滅蟑服務(wù)隊(duì)(推廣期免費(fèi))銷售模式:產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)(推廣期免費(fèi))=產(chǎn)品提供+技術(shù)服務(wù)+品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略推廣模式:找標(biāo)桿企業(yè)或連鎖賓館進(jìn)行試用,以此來(lái)提高品牌知名度,進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng).模式選擇原因形成品牌優(yōu)勢(shì),克服單一產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營(yíng)方式成本攤銷大,規(guī)模經(jīng)營(yíng)難度大,品牌難以生成,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大等缺陷.專業(yè)滅蟑市場(chǎng)對(duì)技術(shù)和設(shè)備要求比較高,配套服務(wù)可以提升產(chǎn)品價(jià)值.產(chǎn)品策略產(chǎn)品形象定位:安全環(huán)保高效持久針對(duì)性強(qiáng)由于消費(fèi)者對(duì)于新型產(chǎn)品的接受需要一定認(rèn)識(shí)熟悉進(jìn)而認(rèn)同的過(guò)程,因此,本公司首先要做的就是迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理.本公司的產(chǎn)品采用國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的真菌發(fā)酵技術(shù),以金龜子綠僵菌為原料,添加氟蟻腙成分,生產(chǎn)出新型復(fù)配生物滅蟑藥劑.本產(chǎn)品具有化學(xué)殺蟲(chóng)劑高效快速的殺蟲(chóng)特性,又具備生物殺蟲(chóng)劑綠色、長(zhǎng)效、安全的特點(diǎn),且A/B/C系列滅蟑劑對(duì)全國(guó)不同抗性發(fā)展水平的蟑螂更具針對(duì)性,是真正全新有效的滅蟑藥劑.同時(shí)由于本公司的核心技術(shù)綠僵菌的發(fā)酵及生產(chǎn),可在消費(fèi)者心中留下良好印象,有利于后續(xù)產(chǎn)品的推廣和發(fā)展.本產(chǎn)品的賣點(diǎn)是:采用國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生物發(fā)酵技術(shù),以綠僵菌為有效成分研制出新型復(fù)配生物滅蟑藥劑.產(chǎn)品對(duì)蟑螂具有專一性,對(duì)人畜無(wú)害,適用于一切蟑螂,尤其是已對(duì)化學(xué)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)生抗性的蟑螂,比市面上其他的滅蟑產(chǎn)品更有針對(duì)性、更高效、更安全,滅蟑效果更佳.價(jià)格策略優(yōu)質(zhì)、低價(jià),實(shí)行銷售折扣、折讓,不打價(jià)格戰(zhàn).定價(jià)策略滲透定價(jià)法定價(jià)策略:經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查,初步擬定顆粒狀產(chǎn)品建議零售價(jià)4元(8g/袋),膠餌裝產(chǎn)品零售價(jià)為30元(15g/支).以一個(gè)較低的產(chǎn)品價(jià)格打入市場(chǎng),目的是在短期內(nèi)加速市場(chǎng)成長(zhǎng),犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場(chǎng)占有率,進(jìn)而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益,使成本和價(jià)格得以不斷降低(相關(guān)原料報(bào)價(jià)見(jiàn)附錄七).滲透價(jià)格并不意味著絕對(duì)的低價(jià),而是相對(duì)于價(jià)值來(lái)講比較低.價(jià)格管理全國(guó)統(tǒng)一零售,均衡批發(fā)價(jià),統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商返扣.相應(yīng)促銷價(jià)格因地制宜,加強(qiáng)銷售價(jià)格管控.渠道策略針對(duì)本公司的產(chǎn)品在滅蟑市場(chǎng)中屬中高檔產(chǎn)品及城市和城鎮(zhèn)人群消費(fèi)心理的逐漸成熟,本公司初步將產(chǎn)品銷售方向定位于學(xué)校、賓館、醫(yī)院等場(chǎng)所,借助現(xiàn)在比較流行的媒體推廣途徑,充分發(fā)揮電子商務(wù)平臺(tái)的各種優(yōu)勢(shì)作用,開(kāi)創(chuàng)“綠君模式”.渠道一:電子商務(wù)渠道公司建立自己的銷售網(wǎng)站,充分利用現(xiàn)代電商營(yíng)銷渠道(京東、天貓、各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等),借助現(xiàn)代傳媒進(jìn)行產(chǎn)品推廣(微博、微信、QQ、飛信等).渠道二:代理商渠道通過(guò)與當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具備一定的市場(chǎng)基礎(chǔ),銷售渠道和電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)完善,結(jié)款信譽(yù)度高的代理商建立合作,可有效地減少銷售網(wǎng)絡(luò)建立時(shí)間和成本,從而迅速進(jìn)入市場(chǎng).對(duì)于經(jīng)銷商建立會(huì)員機(jī)制,實(shí)行聯(lián)合促銷,人員免費(fèi)培訓(xùn),優(yōu)惠價(jià)推廣新品,定期企業(yè)期刊,銷售經(jīng)理及時(shí)回訪等增值服務(wù).隨時(shí)掌握公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài),進(jìn)而做出及時(shí)的應(yīng)對(duì)策略.每個(gè)區(qū)域設(shè)置兩名經(jīng)銷商,一方面考慮到對(duì)于人力資源的充分分配,一名銷售人員能夠負(fù)責(zé)好一個(gè)區(qū)域的推廣、經(jīng)銷活動(dòng);另一方面,對(duì)每名銷售人員采用的薪酬機(jī)制是“基本工資+提成”,通過(guò)合理的合作與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,以個(gè)人利益刺激各銷售人員積極建設(shè)銷售代理平臺(tái)網(wǎng)絡(luò).公司對(duì)銷售人員的要求,不僅僅是找到客戶,更是留住客戶.地方總部將時(shí)刻保持與各銷售人員的信息聯(lián)系,成熟期后,鑒于綠君品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定的知名度和影響力,公司決定采用多渠道銷售的渠道策略,增大特殊終端以及潛在合作伙伴對(duì)于產(chǎn)品的了解,進(jìn)而獲取更多更大的商機(jī).具體的操作方法為:公司將設(shè)立網(wǎng)上銷售系統(tǒng),以較為優(yōu)惠的價(jià)格吸引潛在客戶,配合公司成熟期在網(wǎng)絡(luò)媒體中的推廣,拓寬企業(yè)市場(chǎng)覆蓋范圍.建立與連鎖酒店(如速8酒店)、連鎖快餐店(如濟(jì)南金德利民)等企業(yè)單位及學(xué)校、醫(yī)院事業(yè)單位等特殊終端的銷售渠道.值得注意的是,網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)的對(duì)象為原銷售平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)之外的超市、商場(chǎng)等終端,以及原銷售市場(chǎng)以外的銷售終端,特殊終端則為銷售網(wǎng)絡(luò)中的代理商無(wú)法覆蓋的銷售終端.公司通過(guò)多渠道銷售的機(jī)制,對(duì)原平臺(tái)式銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)補(bǔ)充,進(jìn)一步開(kāi)拓新市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)活力的擴(kuò)大化,同時(shí)有助于建立廠方直控的產(chǎn)品銷售機(jī)制.渠道管理:強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),采取具有自身特色的渠道銷售模式,甚至是幾種方式并行.運(yùn)用新技術(shù),利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使信息資源共享,提高管理效率,細(xì)化客戶檔案.重視關(guān)系營(yíng)銷,注重加強(qiáng)客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系和客戶的忠誠(chéng)度,強(qiáng)調(diào)客戶的管理,通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷降低成本,提高競(jìng)爭(zhēng)力.通過(guò)代理商的會(huì)員機(jī)制,建立起由廠家監(jiān)控的有秩序的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,優(yōu)者發(fā)展,弱者淘汰.這種競(jìng)爭(zhēng)不是區(qū)域之爭(zhēng)、低價(jià)之爭(zhēng)、份額之爭(zhēng);而是管理之爭(zhēng)、服務(wù)之爭(zhēng)、擴(kuò)大份額之爭(zhēng).促銷策略針對(duì)企業(yè)初期的資金及市場(chǎng)規(guī)模的局限性,公司的推廣采用“小區(qū)域到大市場(chǎng)”的基本思路,首先對(duì)包括山東在內(nèi)的華北地區(qū)進(jìn)行促銷推廣,進(jìn)而打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng).

人力資源管理成員介紹表8-1高層管理人員簡(jiǎn)介表高層管理人員姓名性別職務(wù)個(gè)人簡(jiǎn)介廖慧萍女總經(jīng)理山東師范大學(xué)動(dòng)物學(xué)實(shí)驗(yàn)室助理,生物技術(shù)理論實(shí)踐能手宋雨佳女總經(jīng)理助理國(guó)際交流學(xué)院學(xué)生會(huì)主席劉新女企業(yè)管理部經(jīng)理生命科學(xué)學(xué)院學(xué)生會(huì)主席祝金寶男市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理生命科學(xué)學(xué)院生物技術(shù)班班長(zhǎng)馬琳女財(cái)務(wù)部經(jīng)理商學(xué)院社團(tuán)社長(zhǎng)張潔女技術(shù)生產(chǎn)部經(jīng)理山東師范大學(xué)動(dòng)物學(xué)實(shí)驗(yàn)室助理?xiàng)畛升埬屑夹g(shù)生產(chǎn)部副經(jīng)理山東師范大學(xué)學(xué)生會(huì)網(wǎng)絡(luò)部部長(zhǎng)徐蕾女市場(chǎng)營(yíng)銷部副經(jīng)理生命科學(xué)學(xué)院網(wǎng)絡(luò)部委員管理結(jié)構(gòu)公司發(fā)展初期組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理企業(yè)管理部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷部技術(shù)生產(chǎn)部總經(jīng)理助理圖8-1人力資源設(shè)置公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性公司,涉及到不同方面的人才,合理求才、用才、育才、激才、留才.通過(guò)正確的人事制度管理,更好的發(fā)揮人才對(duì)本公司發(fā)展的作用.鼓勵(lì)在職員工根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和職位發(fā)展的需要及員工自身特點(diǎn),不斷通過(guò)各種各種類型的繼續(xù)教育,進(jìn)行必要的知識(shí)更新,讓每一位人才看得到個(gè)人發(fā)展前景,從而進(jìn)一步完善員工技能,提升滿意度,降低員工的離職率.人才培訓(xùn):根據(jù)不同崗位對(duì)人才的需求不同,制定以下人員培訓(xùn)計(jì)劃.表8-2人員培訓(xùn)計(jì)劃表崗位類型培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容研發(fā)類人員掌握最先進(jìn)的研發(fā)理念,挑戰(zhàn)自我,在新型復(fù)配生物滅蟑毒餌系列產(chǎn)品上有更大突破.復(fù)配后藥效變化規(guī)律、配比比率以及基料組成.管理類人員學(xué)習(xí)有效的先進(jìn)的管理方法和理念,提高管理的效率和管理人員的素質(zhì).從最基本的人際關(guān)系管理技巧到