海底撈市場營銷分析

地球人已經(jīng)阻止不了“海底撈〞了在海底撈吃火鍋，剩兩片羊肉，喊效勞員：請幫我打包吧。效勞員微微一笑：抱歉先生，不能打包，涮過的羊肉打包會不新鮮。我雖愕然但表同意。起身到門口，電影發(fā)生了，海底撈的效勞員牽一頭羊等在我面前：先生，涮過的羊肉不能帶走，但這只羊您可以帶走。在海底撈吃飯，不小心把掉進湯里，當我站在鍋邊哭泣的時候，效勞員突然脫掉衣服，跳進湯鍋里，然后她探出頭，舉起一只金殼蘋果4：是你的嗎？我說不是。她又潛下去，舉起一只銀殼蘋果4：你的嗎？我說不是。她又舉起個破，我破涕為笑：是我的！她笑著把三只都給了我：你很老實，都拿去吧。組長：施雯20233119組員：黃艷20233127徐飄20233123徐佳麗20232122陳彥尹海底撈企業(yè)簡介海底撈企業(yè)簡介“海底撈〞在四川麻將里是最后和牌的意思。海底撈火鍋成立于1994年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主、融匯各地火鍋特色為一體的大型跨省直營餐飲品牌火鍋店，全稱是四川省簡陽市海底撈餐飲有限股份公司。經(jīng)營理念：效勞至上、顧客至上經(jīng)營口號：好火鍋自己會說話品牌現(xiàn)狀:17年來，公司已開展成為在北京、上海、西安、鄭州、天津、南京、沈陽等全國多個城市擁有50多家直營店，四個大型現(xiàn)代化物流配送基地和一個原料生產(chǎn)基地，2023年營業(yè)額近10億元，擁有員工10000多人。擁有數(shù)千余名員工，擁有一批食品、飲食，營養(yǎng)，工程，倉儲、管理方面專家和專業(yè)技術(shù)人員，擁有三十二家直營分店，直營店經(jīng)營面積超過五萬平方米。四個大型配送中心和一個投資兩千多萬元人民幣，占地約20余畝大型生產(chǎn)基地〔獲得HACCP認證、QS認證和ISO9001國際質(zhì)量體系認證〕。海底撈年營業(yè)額超過億元，純利潤超過千萬。海底撈經(jīng)營戰(zhàn)略營銷分析①營銷環(huán)境分析②目標市場及其市場定位③營銷策略分析④海底撈的成功經(jīng)驗⑤總結(jié)〔1〕消費者分析隨著社會的開展，消費水平的提高，人們的消費需求也越來越多樣化、個性化，更加傾向于追求新奇時尚的消費理念。生活價值觀的改變使人們更加注重效勞的質(zhì)量，他們希望花費一定的費用能得到更好的效勞，海底撈可以更好的滿足人們的這一需求?！?〕競爭者分析在經(jīng)濟危機的環(huán)境下，群眾餐飲業(yè)的開展比較平穩(wěn)，人均消費僅幾十塊錢的火鍋自認是受金融危機影響很小。在火鍋行業(yè)海底撈有很多競爭對手，如小肥羊、留一手、澳門豆撈……火鍋認知度高，各餐飲店將采取措施，分流大量客戶面對經(jīng)濟危機的蔓延，各餐飲店即將出臺的爭奪客源的各種靈活對策，其價格低的優(yōu)勢分流很大一局部消費者?！?〕企業(yè)自身海底撈火鍋，被公認為效勞最好的火鍋店，經(jīng)營模式新穎，注重人文關(guān)心，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營餐飲民營企業(yè)。企業(yè)核心理念：體驗美味、享受生活、擁有健康、共赴卓越。企業(yè)價值觀：用雙手改變命運，用成功證明價值，靠奮斗走向卓越。錘煉企業(yè)口號：面向全體員工，“用雙手改變命運，靠勤奮實現(xiàn)夢想〞。面向管理人員，“同心同德，創(chuàng)中國一流餐飲企業(yè)；上下齊心，打造中國第一火鍋品牌〞。營銷環(huán)境分析海底撈火鍋的目標市場及其市場定位〔一〕市場細分通過對市場和消費者進行市場細分，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場時機。一方面可以更準確的發(fā)現(xiàn)消費者需求的差異性，另一方面可以掌握競爭對手的實力和市場占有率的上下，更好的發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，選擇最有效的細分市場。海底撈通過不同的細分標準進行嚴格的市場細分，來選擇自己的目標市場。1、地理標準：由于我國南北氣候條件的差異和飲食習慣的不同，只選擇在北方城市開設(shè)分店。2、生活方式：生活方式不同的消費者，他們的消費需求和欲望是不同的，針對人們時尚、享受的觀念，海底撈提供差異化的效勞吸引人們的注意。〔二〕目標市場選擇在市場細分的根底上，海底撈選用差異性市場營銷策略，充分利用自身資源，提供個性化高質(zhì)量的產(chǎn)品和效勞，滿足目標顧客的需求，來增加企業(yè)的利潤，提高自己的聲譽?！踩呈袌龆ㄎ缓５讚贫ㄎ挥谥懈叨丝蛻?，并推出把火鍋送上門的業(yè)務。海底撈外賣派出的都是先進員工，口才好，夠機靈，膽子大。在海底撈，效勞員分為新人、二級員工、一級員工、先進員工、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理。由此可以看出海底撈在派送外賣的員工中還是經(jīng)過精挑細選的。海底撈火鍋的營銷策略分析〔二〕定價策略產(chǎn)品策略定價策略分銷策略促銷策略

產(chǎn)品策略

海底撈火鍋菜品包括：丸滑系列、涮煮系列、豆菌系列、蔬菜系列、海鮮系列等等，菜品品種繁多，物美價廉。海底撈的火鍋有10多種鍋底而且都能做成鴛鴦鍋，價格在49-100元不等。海底撈還調(diào)制出了適合不同鍋底的特色味碟，例如：海底撈味碟、四川口味的蒜泥麻油碟、香辣味碟、菌香味碟等等。這些味碟里面加了幾種甚至十幾種不同的調(diào)料，開吃之前把鍋里的鮮湯盛在調(diào)料碗里，就成為美味的獨特調(diào)料了，顧客還可以根據(jù)個性喜歡選擇辣或者不辣，20多種調(diào)料任由搭配。特別值得一提的是，5元一位的黑芝麻花生豆?jié){,酸梅汁,勝似王老吉的涼茶不僅都可以品嘗且能無限續(xù)杯。海底撈所有的菜品都是可以叫半份的，半份半價，如果4人左右半分已經(jīng)很夠了，這樣就可以品嘗更多種類的食品了，而且價格不高。定價策略

海底撈菜品價格中高檔，價格在15-40之間，鍋底價格在49-100元不等，自選調(diào)料每人8元隨便挑選，自選飲料有三種涼茶、豆?jié){、酸梅汁，每位5元無限暢飲。 分銷策略海底撈從開始到現(xiàn)在只走直營模式，在全國乃至世界其他國家開自己的分店，不采取加盟的方式。 海底撈有四個大型物流配送基地分別設(shè)立在北京、上海、西安、鄭州，以“采購規(guī)?；a(chǎn)機械化，倉儲標準化，配送現(xiàn)代化〞為宗旨，形成了集采購、加工、倉儲、配送為一體的大型物流供給體系。 海底撈另外還有網(wǎng)上訂餐業(yè)務，凡網(wǎng)上訂餐的顧客均可享受一份免費贈送的價值36元的生態(tài)毛肚，通過網(wǎng)絡開展自己的渠道，吸引更多的顧客。促銷策略1、廣告海底撈火鍋靠的是顧客的口碑相傳經(jīng)營至今，從不做廣告。但是海底撈獨特的效勞就像無聲的廣告，吸引著大量的顧客，而且很多客人都成為了海底撈的忠誠顧客，甚至朋友。2、營業(yè)推廣海底撈在每個門店都設(shè)有這樣面積不菲的等候區(qū)，除了舒適的沙發(fā)和桌椅，還提供擦鞋、美甲、上網(wǎng)等免費效勞，另外，海底撈還免費提供代客泊車等效勞，客人放在餐桌上，效勞員會拿袋給套上，戴眼鏡的客人還會發(fā)一個眼鏡布，長發(fā)女士還會發(fā)橡皮筋和發(fā)卡，吃飯前會發(fā)圍裙，如果是老人或者孕婦，會拿靠墊靠在背后，老人會有免費的南瓜粥，小孩會有蒸蛋、寶寶餐具、小玩具，孕婦會有話梅，走時還會送一幅精美的寶寶畫，有客人過生日的，會得到一份水果拼盤和生日禮物……在炎熱的酷暑海底撈派專門的人員在人流量大的商業(yè)街上向行人免費發(fā)送涼茶、酸梅汁等飲料，以此來宣傳自己的知名度，提升自己的形象。但凡海底撈的老顧客都享有一定的打折優(yōu)惠，長此以往他們也更愿意來海底撈就餐。3、公共關(guān)系海底撈店內(nèi)人員有時會不定期去附近社區(qū)幫助清掃衛(wèi)生，或者提供上門美甲等免費效勞；有時遇到顧客對菜品或鍋底出現(xiàn)質(zhì)量問題或效勞不滿意等情況，效勞員會視情況而定贈送菜品、免費換鍋底、給予相應的打折優(yōu)惠甚至免單，保證顧客滿意率。

海底撈火鍋經(jīng)營成功不是一朝一夕的事情，然而我想它的成功背后肯定會有必然的原因。以下是我所總結(jié)海底撈的一些成功經(jīng)驗，在此一一分享。海底撈的成功經(jīng)驗 一、海底撈以其優(yōu)質(zhì)的獨特效勞制勝 在海底撈可以享受你想得到的想不到的效勞在海底撈都能享受到，在海底撈，顧客真的是上帝。對于每一名顧客而言，效勞意味著不同的含義。有時意味著快捷，有時意味著友善，有時還意味著歡樂。不管怎樣，它永遠意味著為顧客提供盡善盡美的感意。二、顧客的口碑效應海底撈優(yōu)質(zhì)的效勞，保證了顧客滿意率，換來了許多忠誠顧客，而靠著這些滿意顧客的口碑相傳，海底撈的生意才如日中天。口碑是一種品牌效應，在某個范圍區(qū)域內(nèi)，通過提供顧客高質(zhì)量的產(chǎn)品和效勞獲取顧客的重復購置。所以，海底撈火鍋能有顧客口碑效應的拉動，能做成功也不再是罕見。到目前為止，海底撈有四個大型現(xiàn)代化物流配送基地：北京、上海、西安、鄭州，一個原料生產(chǎn)基地：成都以“采購規(guī)?；?，生產(chǎn)機械化，倉儲標準化，配送現(xiàn)代化〞為宗旨，形成了集采購、加工、倉儲、配送為一體的大型物流供給體系。位于成都的生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品已通過HACCP認證、QS認證和ISO國際質(zhì)量管理體系認證。這樣穩(wěn)定而又平安的供貨渠道保證了海底撈原料的充足和產(chǎn)品質(zhì)量的平安，從而也為海底撈的持續(xù)開展提供了充足的貨源。三、海底撈擁有穩(wěn)定的供貨渠道四、合理的店面選址

海底撈的分店都設(shè)在如北京、上海、天津、西安、杭州、鄭州、成都、南京等大城市。店面也都選在客流量比較大的繁華地段，如北京的牡丹園店、西單店，上海的浦東新區(qū)店、長壽路店等等。這些地段雖然租金很高，但是由于地段繁華，客流量大，生意異?；鸨?。因此，店面選址也是海底撈成功的原因之一。五、海底撈人的優(yōu)勢 海底撈的差異化競爭戰(zhàn)略，使得同行紛紛仿效，然而這些競爭者學到的只是皮毛。他們無法像海底撈那樣提供永遠的微笑效勞，也無法提供永遠的細節(jié)效勞，因為他們學不走海底撈人的精神特征：積極、激情、樸實、勤奮、自信、厚道、陽光、真誠。海底撈人大多來自五湖四海偏遠的農(nóng)村，他們雖然地位不高，但農(nóng)村人質(zhì)樸厚道的品格卻永遠閃現(xiàn)在他們身上，這就決定了競爭者無法學到海底撈人優(yōu)質(zhì)效勞的精髓。 海底撈火鍋的一線員工都有免單權(quán)。不管什么原因，只要員工認為有必要給客人免費送一些菜品，甚至有權(quán)免掉一餐的費用。在其它餐廳，這種權(quán)利起碼要經(jīng)理才會有。 海底撈火鍋的員工住的都是正規(guī)住宅，有空調(diào)和暖氣，電視一應俱全，還可以免費上網(wǎng)。公司還雇人給宿舍清掃衛(wèi)生，換洗被單。公司給員工租房的標準時步行20分鐘到工作地點。六、海底撈火鍋讓每一位員工都得到尊敬、希望和公平。七、創(chuàng)新制度一個創(chuàng)新獎勵30元，以員工名字命名〔包丹袋〕，應用推廣創(chuàng)新人，還有提成月度紅黃藍榜機制，公司最高層決策，謹慎推廣；積極倡導，數(shù)量驚人，專門機構(gòu)、專門平臺，常規(guī)獎金、大獎評比。不是每一個創(chuàng)意都可以得到應用和推廣，但海底撈鼓勵員工自由提出想法，允許員工犯錯誤。為了鼓勵員工創(chuàng)新，現(xiàn)在海底撈已經(jīng)形成了一個代表著創(chuàng)新意識的紅黃藍榜機制?！叭绻粋€店這個月是藍榜，那代表無創(chuàng)新，黃榜那么代表本店應用，紅榜那么代表全國可以推廣。〞營銷挑戰(zhàn)海底撈的成長和擴張，也為其賴以生存的企業(yè)和價值觀的延續(xù)帶來了挑戰(zhàn)。

儲藏更多擁有“海底撈〞思維的管理者和一線員工是海底撈目前必須面對的一大難題。很難想象當員工人數(shù)增加后，海底撈還能采用這樣的方式而不走樣。在個性化消費的今天，海底撈引以為傲的效勞，也漸漸顯露出來一些隱憂。并不是反對效勞員跟客人打成一片，而是做什么事情都應該適中，把握好一個度。海底撈貼心貼肺般的效勞有點鬧騰。將海底撈這種獨特的文化機制傳承下去，為這種自發(fā)的效勞制定一個統(tǒng)一的標準，海底撈目前還沒有找到比較適宜的方式。海底撈畢竟是一個連鎖企業(yè)，標準化是一個繞不過的坎，何去何從，海底撈仍在摸索之中?？焖購椭频暮５讚企w，讓人對海底撈感到厭煩。

在感性摸索中成長起來的海底撈仍然不失為理想主義的典范，但它未來也不得不調(diào)整自己來面對這個多變和復雜的世界

?？偨Y(jié)成功的企業(yè)總少不了成功的企業(yè)家，而成功的企業(yè)家又總有點相似“基因〞。管理學教授得出結(jié)論，杰出效勞