汽車經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)

汽車經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)第一單元：勝任經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者描述經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)者的角色說明團(tuán)隊(duì)的概念、職能和組成成員制定經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架應(yīng)用ARKS決策模式2領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)當(dāng)“導(dǎo)演〞的角色3團(tuán)隊(duì)的概念4團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素〔簡(jiǎn)稱5P〕：Purpose目標(biāo)People人Place定位Power權(quán)限Plan方案5團(tuán)隊(duì)核心職能產(chǎn)生創(chuàng)新的產(chǎn)品或效勞增加利潤(rùn)延伸市場(chǎng)占有率為客戶創(chuàng)造利益創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造企業(yè)文化及價(jià)值觀6經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)包括：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商部門經(jīng)理經(jīng)銷商員工主機(jī)廠區(qū)域經(jīng)理主機(jī)廠其他職員7主機(jī)廠汽車公司經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架，包括：財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部客戶關(guān)系中心售后效勞部零件部行政人事部精品部8ARKS決策模式9小節(jié):描述經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)者的角色說明團(tuán)隊(duì)的概念、職能和組成成員制定經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架應(yīng)用ARKS決策模式10第二單元：管理經(jīng)銷商人力資源描述經(jīng)銷商人力資源管理的重要性應(yīng)用成功的人力資源管理流程11降低員工流失率降低綜合費(fèi)用增加產(chǎn)值和利潤(rùn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加員工滿意度提高客戶忠誠(chéng)度12人力資源管理模塊13聘用管理開展人力資源管理流程141.制定有意義并詳盡闡述的工作描述職位的工作責(zé)任完成工作職責(zé)所需的知識(shí)和技能必備條件〔教育和工作經(jīng)驗(yàn)…〕附加技能〔計(jì)算機(jī)、中英文和良好的溝通技巧…〕崗位薪酬〔工資、獎(jiǎng)金、福利…〕1516【活動(dòng)內(nèi)容】瀏覽輔助工具“HR經(jīng)理工作職責(zé)描述〞將海報(bào)中的相應(yīng)經(jīng)銷商崗位的工作職責(zé)描述進(jìn)行內(nèi)容填全銷售經(jīng)理效勞經(jīng)理零件經(jīng)理【活動(dòng)要求】10-30分討論時(shí)間：15分鐘活動(dòng)時(shí)間：15分鐘2.招聘合格的員工最有效率找到最合格的員工，關(guān)鍵在有效的招聘，包括：吸引人才應(yīng)聘的有效途徑清晰的崗位描述和所需資歷條件篩選應(yīng)聘者標(biāo)準(zhǔn)的面試流程17概括面試流程面試前準(zhǔn)備—4步驟面試過程—7要點(diǎn)183.雇傭有生產(chǎn)力的員工聰明睿智干勁十足有遠(yuǎn)見正直良好的判斷力足夠的忠誠(chéng)度194.創(chuàng)造成功的工作環(huán)境消除不良?xì)夥仗岢盍?，為員工提供有效生產(chǎn)力的工具制定和分享工作標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)員工成長(zhǎng)和進(jìn)步鼓勵(lì)員工繼續(xù)教育、培訓(xùn)增加知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)員工的工作潛力205.應(yīng)用良好的鼓勵(lì)手段，包括：有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資必要的福利可持續(xù)開展的預(yù)期良好的晉升通道滿足榮譽(yù)、成就和社會(huì)責(zé)任的情感訴求21鼓勵(lì)手段包括：薪酬和福利方案、有效的獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可方案226.管理層的反響將幫助員工不斷改進(jìn)工作績(jī)效有意義的工作反響必須：注重業(yè)績(jī)，而不是個(gè)人找出良好并且需要保持的表現(xiàn)針對(duì)需要改進(jìn)的工作提出建議告訴員工，業(yè)績(jī)改進(jìn)將能給員工和經(jīng)銷商帶來(lái)利益23第三單元：開展經(jīng)銷商商業(yè)體系定義成功的經(jīng)銷商商業(yè)體系描述經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素管理經(jīng)銷商的利潤(rùn)和本錢2425成功的商業(yè)體系，包括：建立有利于營(yíng)運(yùn)的組織結(jié)構(gòu)營(yíng)運(yùn)體系的完善和創(chuàng)新制定商業(yè)目標(biāo)執(zhí)行、監(jiān)控、輔導(dǎo)、分析改進(jìn)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)—終極目標(biāo)經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素組織結(jié)構(gòu)—1個(gè)齊心協(xié)力使經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)體系—1個(gè)監(jiān)控運(yùn)轉(zhuǎn)并使經(jīng)銷商成功的體系26組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商總經(jīng)理的角色是：制定政策和設(shè)立經(jīng)銷商目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行政策和達(dá)成目標(biāo)部門經(jīng)理的角色是：指導(dǎo)員工完成任務(wù)，盡量降低本錢運(yùn)用管理技巧：鼓勵(lì)、咨詢和指導(dǎo)、提供反響、輔導(dǎo)部門員工的角色是：為團(tuán)隊(duì)抱著為經(jīng)銷店贏利的態(tài)度去完成任務(wù)具備員工特質(zhì)：知識(shí)和技能、服從、有效的溝通和合作27營(yíng)運(yùn)體系的核心——3大盈利部門為經(jīng)銷商整體贏利而努力為其他部門的贏利而努力28銷售部的目標(biāo)銷售車輛銷售效勞銷售附屬商品29√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤(rùn)最大化銷售部的主要工作內(nèi)容新車銷售二手車銷售集團(tuán)批售金融和保險(xiǎn)30新車銷售吸引新客戶為客戶提供愉快的銷售體驗(yàn)建立客戶忠誠(chéng)度31吸引新客戶需要銷售參謀去主動(dòng)搜尋客戶來(lái)源：保有客戶潛在客戶競(jìng)爭(zhēng)品牌的客戶第1次購(gòu)置的客戶32使用標(biāo)準(zhǔn)銷售流程為客戶提供愉快的銷售體驗(yàn)，包括：感到您關(guān)心他們的需求和喜好銷售過程盡可能地輕松和愉快感到他們是非常特殊的3334建立客戶忠誠(chéng)度銷售品牌，而不是價(jià)格提供客戶完美的購(gòu)車體驗(yàn)保持品牌形象35二手車銷售高效、精確的置換評(píng)估及交易有效合理的重新包裝二次銷售注重性能和客戶利益，而不是價(jià)格36集團(tuán)批售為客戶節(jié)約購(gòu)車的時(shí)間和精力為客戶提供金融和保險(xiǎn)效勞與大宗客戶建立和保持良好關(guān)系提供良好的、完整的效勞方案37金融和保險(xiǎn)幫助客戶購(gòu)車融資提供車輛保險(xiǎn)效勞38利潤(rùn)最大化通過銷量和定價(jià)策略增加收入通過品牌、購(gòu)車體驗(yàn)、客戶滿意度使利潤(rùn)最大化盡量減少開支39售后效勞部的目標(biāo)提供維修效勞提供售后保障40√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤(rùn)最大化售后效勞部的主要工作內(nèi)容日常保養(yǎng)機(jī)械維修車身修復(fù)零配件升級(jí)索賠維修內(nèi)部維修新車準(zhǔn)備〔PDI〕41售后效勞部的主要利潤(rùn)來(lái)源：工時(shí)費(fèi)內(nèi)部工時(shí)——幾乎無(wú)利潤(rùn)索賠工時(shí)——利潤(rùn)較低零售工時(shí)——利潤(rùn)最高42QualityCare流程改善以客戶為中心的行為(粉紅色)/售后效勞營(yíng)運(yùn)(綠色)43利潤(rùn)最大化提高一次修復(fù)率提高維修技師的效率提高維修技師的生產(chǎn)力44零件部的目標(biāo)及時(shí)準(zhǔn)確提供零件加快零件周轉(zhuǎn)，改進(jìn)投資回報(bào)率45√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤(rùn)最大化零件部的主要工作內(nèi)容零件庫(kù)存管理合理訂購(gòu)零件零件供給—效勞部、批發(fā)商46零件部運(yùn)轉(zhuǎn)失敗的因素高庫(kù)存量+低周轉(zhuǎn)率廢舊零件年久失竊零件沒有現(xiàn)貨供給提供錯(cuò)誤的零件47提高零件部盈利能力的策略零件管理零件庫(kù)存合理化提前準(zhǔn)備好所需零件盡快售完特殊訂購(gòu)、本錢高的零件鼓勵(lì)部門間良好的溝通48零件部和QualityCare流程改善的關(guān)系流程改善方案中可以直接影響零件部的關(guān)鍵步驟：49利潤(rùn)最大化通過銷量和定價(jià)策略增加收入盡量減少開支提高零件發(fā)貨率50管理經(jīng)銷商的利潤(rùn)和本錢〔會(huì)計(jì)版本〕51經(jīng)銷商管理費(fèi)用52經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用53《損益表》54《資產(chǎn)負(fù)債表》計(jì)算公式：總資產(chǎn)=+流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)+固定資產(chǎn)合計(jì)+長(zhǎng)期投資合計(jì)+無(wú)形資產(chǎn)合計(jì)+遞延資產(chǎn)合計(jì)+其它長(zhǎng)期資產(chǎn)合計(jì)+遞延稅款借項(xiàng)。

總資產(chǎn)=+負(fù)債合計(jì)〔流動(dòng)負(fù)債+長(zhǎng)期負(fù)債〕+所有者權(quán)益合計(jì)5556固定本錢吸收率57小節(jié)：定義成功的經(jīng)銷商商業(yè)體系描述經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素管理經(jīng)銷商的利潤(rùn)和本錢58第四單元：完成經(jīng)銷商商業(yè)方案描述經(jīng)銷商商業(yè)方案解讀經(jīng)銷商商業(yè)方案的制定流程制定經(jīng)銷商商業(yè)方案59一個(gè)明確的商業(yè)方案包括：過去現(xiàn)在將來(lái)商業(yè)方案需要您：分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀制定營(yíng)運(yùn)目標(biāo)找出實(shí)現(xiàn)的障礙或不利因素制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案60解讀經(jīng)銷商商業(yè)方案的制定流程61前