個(gè)人營銷管理流程及管理工具精要

個(gè)人營銷活動管理流程及活動管理工具手冊二○○七年十一月總公司個(gè)人保險(xiǎn)部12/1/20231流程篇工具篇會議篇

內(nèi)容12/1/20232流程篇12/1/20233活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進(jìn)行方案、分析、執(zhí)行和控制，從而到達(dá)使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終到達(dá)理性、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營的一種管理過程和管理方法12/1/20234活動管理是......活動管理的內(nèi)涵活動管理:是營銷管理的一局部是其他營銷管理工作的根底包含了目標(biāo)管理、活動量管理和績效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及會議操作方法活動管理不是:營銷管理的全部不能取代其他營銷管理工作，如差勤管理等不等同于活動量管理不是主管的“鞭子〞不僅僅是工具的填寫12/1/20235活動管理實(shí)質(zhì)是。。。。活動管理的實(shí)質(zhì)活動管理是一種方法：對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動進(jìn)行有效管理的方法活動管理是一個(gè)過程：對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個(gè)系統(tǒng)：包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理方法活動管理是一種思想：自始至終貫穿了分析、方案、執(zhí)行、控制的營銷思想活動管理是一個(gè)品牌：建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)立長期競爭優(yōu)勢的重要手段，是保證人保壽險(xiǎn)個(gè)人隊(duì)伍穩(wěn)健忠誠的重要舉措12/1/20236營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與鼓勵(lì)技巧意愿RST12/1/20237活動管理推廣的第一個(gè)層次R.S.T活動管理工具形式〔含有效會議〕推廣專業(yè)化銷售流程有效鼓勵(lì)認(rèn)同工具熟練操作活動量提升技巧意愿12/1/20238活動管理推廣的第二個(gè)層次活動管理推廣提升方案、分析能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力認(rèn)同熟練操作活動量提升行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一技巧意愿12/1/20239活動管理推廣的第三個(gè)層次活動管理推廣營銷機(jī)制良性正常的運(yùn)作外界干擾因素的減少行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一營銷文化的健康開展經(jīng)營的有序、標(biāo)準(zhǔn)化績效的長期穩(wěn)定提升自身外界12/1/202310活動管理的目的活動管理的推廣各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級主管學(xué)會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變基本的價(jià)值觀念趨于一致12/1/202311活動管理推廣對人保壽險(xiǎn)的意義公司好處有利于增強(qiáng)公司長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢有利于建立公司個(gè)險(xiǎn)核心能力有利于樹立人保壽險(xiǎn)品牌有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有利于更有效的方案工作有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣有利于各級主管提升分析問題、解決問題的能力業(yè)務(wù)隊(duì)伍活動管理的推廣對公司和銷售隊(duì)伍本身都有非常重要的意義活動管理的推廣必將對人保壽險(xiǎn)的長遠(yuǎn)開展產(chǎn)生極其深刻的影響12/1/202312個(gè)險(xiǎn)活動管理會議及工具介紹個(gè)險(xiǎn)銷售活動管理系統(tǒng)工具區(qū)經(jīng)理工具(效勞部)部經(jīng)理工具主任工具業(yè)務(wù)員工具會議KPI月會周檢討會早會、夕會使各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級主管逐步掌握分析問題、解決問題的能力12/1/202313營銷活動管理推廣流程概述搜集資料診斷現(xiàn)狀培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任準(zhǔn)備工具營造氣氛鞏固持續(xù)追蹤評估督導(dǎo)輔導(dǎo)培訓(xùn)啟動與宣導(dǎo)準(zhǔn)備階段業(yè)務(wù)主任啟動會業(yè)務(wù)員啟動會制定輔導(dǎo)培訓(xùn)方案培訓(xùn)內(nèi)容-活動管理介紹-KPI指標(biāo)介紹-KPI會議管理-周檢討會操作-早會-頭腦風(fēng)暴會-工具填寫與輔導(dǎo)督導(dǎo)KPI月會督導(dǎo)周檢討會業(yè)務(wù)員工具每日檢查抽查工具的輔導(dǎo)與填寫推廣進(jìn)度工具的覆蓋率工具的填寫質(zhì)量業(yè)務(wù)員的認(rèn)同度主管建立活動管理理念業(yè)績分析主管技巧業(yè)務(wù)員士氣活動管理工具測驗(yàn)成立活動管理小組制作完善活動管理行動方案進(jìn)行活動管理內(nèi)容培訓(xùn)建立責(zé)任人制度12/1/202314營銷活動管理推廣的準(zhǔn)備工作了解營銷外勤隊(duì)伍人員狀況-人員結(jié)構(gòu)-業(yè)績分布-各層級人員的人力與業(yè)績比重外勤隊(duì)伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況外勤隊(duì)伍的滿意度調(diào)查

搜集資料制作營業(yè)部業(yè)務(wù)分析報(bào)告*制作外勤隊(duì)伍滿意度問卷分析報(bào)告*推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機(jī)構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊培訓(xùn)方式-課堂教學(xué)-營業(yè)部、組推廣實(shí)習(xí)-培訓(xùn)研討會培訓(xùn)內(nèi)容-公司遠(yuǎn)景與規(guī)劃-壽險(xiǎn)營銷管理規(guī)律-麥肯錫工作方法+解決問題的根本方法+金字塔寫作原那么+有創(chuàng)意地解決問題培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任具體內(nèi)容預(yù)估成果受訓(xùn)人員能夠獨(dú)立進(jìn)行各層級管理工具推廣受訓(xùn)人員掌握根本工作方法，獨(dú)立進(jìn)行推廣報(bào)告制作12/1/202315營銷活動管理推廣準(zhǔn)備階段〔續(xù)〕營業(yè)部用各層級管理工具-營業(yè)部經(jīng)理用工具-業(yè)務(wù)主任用工具-業(yè)務(wù)員用工具推廣人員用的?推廣手冊?、?輔導(dǎo)手冊?制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進(jìn)行利用內(nèi)部傳媒等進(jìn)行宣傳營業(yè)部職場布置-強(qiáng)調(diào)活動管理重要性-突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性

準(zhǔn)備工具營造氣氛具體內(nèi)容預(yù)估成果控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給引起各級員工的高度重視及認(rèn)同12/1/202316營銷活動管理推廣的啟動宣導(dǎo)〔續(xù)〕公司的遠(yuǎn)景與規(guī)劃當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析營銷活動管理改革的意義活動管理工具的介紹KPI月會、周檢討會等介紹營業(yè)部推廣方案-輔導(dǎo)、培訓(xùn)內(nèi)容介紹-監(jiān)督、追蹤、評估方法區(qū)經(jīng)理講話同上同上營業(yè)部推廣方案業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃部經(jīng)理講話

業(yè)務(wù)主任啟動會具體內(nèi)容發(fā)言人營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理會議議程資源背景介紹活動管理介紹推廣方案總結(jié)背景介紹活動管理介紹推廣方案總結(jié)投影儀白板操作手冊管理工具同上業(yè)務(wù)員啟動會12/1/202317營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)時(shí)間表

第一周第二周第三周第四周輔導(dǎo)與培訓(xùn)貫穿于整個(gè)活動管理工具的推廣全過程，其首輪操作應(yīng)當(dāng)在啟動開始一個(gè)月內(nèi)完成，并不斷強(qiáng)化，輔導(dǎo)與培訓(xùn)內(nèi)容主要有指導(dǎo)工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)穩(wěn)固工作的順利進(jìn)行活動管理流程介紹KPI指標(biāo)介紹周檢討會介紹工具填寫輔導(dǎo)KPI月匯報(bào)會介紹頭腦風(fēng)暴會介紹工具填寫輔導(dǎo)周檢討會示范早會示范

工具填寫輔導(dǎo)周檢討會輔導(dǎo)操作早會示范及輔導(dǎo)操作頭腦風(fēng)暴會示范KPI月匯報(bào)會輔導(dǎo)操作工具填寫輔導(dǎo)周檢討會、日會、頭腦風(fēng)暴會輔導(dǎo)操作12/1/202318營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對象培訓(xùn)/輔導(dǎo)人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)同上同上同上同上同上同上培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容受訓(xùn)人活動管理介紹-活動管理改革的意義--各層級管理工具介紹KPI指標(biāo)介紹-KPI指標(biāo)設(shè)立意義-KPI指標(biāo)選定方法-KPI指標(biāo)定義與權(quán)重KPI月匯報(bào)會議周檢討會日會頭腦風(fēng)暴會工具輔導(dǎo)與填寫業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任同上同上同上業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員

輔導(dǎo)與培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)使各層級員工加深對推廣工程認(rèn)同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個(gè)人的角色責(zé)任，掌握工具的使用方法及管理活動的操作流程12/1/202319營銷活動管理推廣的督導(dǎo)

要求月方案、月行事歷及時(shí)報(bào)上級主管檢討上月改善措施的預(yù)期效果達(dá)成情況，并實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo)制定下周工作方案，公諸于眾評估上周改善措施的達(dá)成效果，進(jìn)行針對性輔導(dǎo)找出本周差距原因并制定相應(yīng)措施每日及時(shí)填報(bào)并予以公開經(jīng)理、主任認(rèn)真批閱日志并輔導(dǎo)要求掌握指標(biāo)確切定義要求了解各指標(biāo)間邏輯關(guān)系要求掌握對指標(biāo)的分析診斷內(nèi)容時(shí)間督導(dǎo)各級員工制定月方案并召開KPI月會督導(dǎo)各級人員每周召開周檢討會檢查業(yè)務(wù)員每日活動抽查工具輔導(dǎo)與填寫情況活動管理工具使用測驗(yàn)每月初每周周末每日不定期啟動會后第二周督導(dǎo)階段第二周責(zé)任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)推廣工作重點(diǎn)由技能傳授、輔導(dǎo)示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)\部操作并進(jìn)行及時(shí)校正營業(yè)部經(jīng)理區(qū)督導(dǎo)人員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)12/1/202320營銷活動管理推廣追蹤評估

具體內(nèi)容營業(yè)部推廣方案的完成情況-部活動管理會議是否按時(shí)營業(yè)部工具填寫人員占總?cè)肆Ρ壤抗ぞ咛顚懛N類占推廣種類比例抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進(jìn)等各檔標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評各項(xiàng)指標(biāo)與機(jī)構(gòu)平均值比較-活動率-人均保費(fèi)/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費(fèi)-脫落率/有效增員率-保費(fèi)增長率追蹤評估工程時(shí)間推廣進(jìn)度工具填寫率工具填寫質(zhì)量業(yè)績情況每月每月每月三個(gè)月責(zé)任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)同上同上同上通過訪談、問卷及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動推廣成效，收集改善建議以評估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)穩(wěn)固方案擬制、修訂依據(jù)12/1/202321營銷活動管理推廣追蹤評估〔續(xù)〕

具體內(nèi)容外勤隊(duì)伍對工具的接受程度外勤隊(duì)伍工作習(xí)慣的改變外勤隊(duì)伍工作士氣主管方案制定的合理性主管方案與措施檢討的及時(shí)性、合理性主管能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對性輔導(dǎo)追蹤評估工程時(shí)間外勤隊(duì)伍認(rèn)同度主管管理/輔導(dǎo)技能三個(gè)月三個(gè)月責(zé)任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)12/1/202322營銷活動管理推廣的穩(wěn)固持續(xù)

具體工作成員為部經(jīng)理及局部推廣骨干保證技能傳承的繼續(xù)定期檢討本部門活動管理工作協(xié)助主管進(jìn)行活動管理工具輔導(dǎo)根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗(yàn)擬定行動方案-活動管理會議的準(zhǔn)備、召開與追蹤-活動管理的檢查與評比方案-工具使用的輔導(dǎo)與示范確定明確的責(zé)任人、完成時(shí)間、效果評估標(biāo)準(zhǔn)崗前培訓(xùn)及銜接教育參加相應(yīng)活動管理工具課程主管培訓(xùn)參加KPI分析及會報(bào)管理內(nèi)容編發(fā)有關(guān)活動管理的參考資料訂定各層級人員在活動管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任確定各級責(zé)任人的獎(jiǎng)懲方法項(xiàng)目成立營業(yè)部活動管理小組確定完善活動管理的行動方案將活動管理納入常規(guī)培訓(xùn)建立明確責(zé)任制度活動管理是一項(xiàng)長期、復(fù)雜的工作，是通過幫助外勤隊(duì)伍建立良好工作習(xí)慣來到達(dá)業(yè)績提升目的，因此穩(wěn)固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點(diǎn)，12/1/202323工具篇12/1/202324目錄各項(xiàng)指標(biāo)概念

-指標(biāo)定義

-指標(biāo)的解釋

-驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素

-指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖工具范例

-區(qū)經(jīng)理工具

-部經(jīng)理工具

-業(yè)務(wù)主任工具

-業(yè)務(wù)員工具活動管理工具使用說明

-區(qū)經(jīng)理

-部經(jīng)理

-業(yè)務(wù)主任

-業(yè)務(wù)員工具的檢查與輔導(dǎo)

-個(gè)險(xiǎn)部對區(qū)經(jīng)理

-區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理

-部經(jīng)理對業(yè)務(wù)主任

-主任對業(yè)務(wù)員12/1/202325指標(biāo)定義保費(fèi)方案完成率=本月首年保費(fèi)/本年保費(fèi)方案人均保費(fèi)=本月首期保費(fèi)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效保單/〔包括展期、滿期有效、繳清、減額繳清和免繳〕之保費(fèi)/13/25月前承保之期繳保單〔除猶豫期退保以外)之保費(fèi)費(fèi)用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費(fèi)用〔不包括傭金〕/當(dāng)月首年保費(fèi)總額客戶投訴率=當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù)*本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值〔以下同〕區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理活動率=本月〔周〕出單人數(shù)/本月〔周〕平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月〔周〕首期保費(fèi)/本月〔周〕出單人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效契約保單〔包括展期、滿期、有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費(fèi)/13/25個(gè)月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外)之保費(fèi)客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)月本部門之總投保客戶人數(shù)有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計(jì)活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)各項(xiàng)指標(biāo)概念12/1/202326業(yè)務(wù)主任活動率=本月〔周〕出單人數(shù)/本月〔周〕平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月〔周〕保單件數(shù)/本月〔周〕出單人數(shù)件均保費(fèi)=本月〔周〕總保費(fèi)/本月〔周〕保單件數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費(fèi)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計(jì)活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)指標(biāo)定義(續(xù)〕12/1/202327指標(biāo)的解釋。。。。保費(fèi)方案達(dá)成率便于掌控全年方案的完成進(jìn)度，保證年度方案的達(dá)成;人均保費(fèi)為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)表達(dá)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的

重要指標(biāo)之一活動率活動率上下反映出部門的活動情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)表達(dá)出單人員的活動能力及銷售技巧;有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性;脫落率是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一;新增拜訪名單使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有方案拜訪的習(xí)慣;拜訪客戶數(shù)使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按方案拜訪的習(xí)慣;新增準(zhǔn)主顧數(shù)幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲藏準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境;保費(fèi)繼續(xù)率反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo);客戶投訴率考核員工的效勞水平及展業(yè)行為;費(fèi)用率幫助養(yǎng)成本錢控制的習(xí)慣;月每周活動率便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成月累計(jì)活動率便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。12/1/202328首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費(fèi)＊人力=人均產(chǎn)能＊活動率＊人力=件均保費(fèi)＊有效人均件數(shù)＊活動率＊人力=總保費(fèi)活動率-差勤管理-市場活動-訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能-活動量管理-輔導(dǎo)-訓(xùn)練-鼓勵(lì)件均保費(fèi)-銷售導(dǎo)向-商品組合〔附加險(xiǎn)種〕有效人均件數(shù)-活動量管理-銷售技巧12/1/202329指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖有效增員率提高活動率有效人均件數(shù)保費(fèi)人均產(chǎn)能件均保費(fèi)保費(fèi)首年保費(fèi)活動量提高脫落率降低新增準(zhǔn)主顧拜訪客戶新增名單約訪方案-100有效人力增長活動量管理。再訪陌拜12/1/202330各層級營銷活動管理工具摘要活動管理的重點(diǎn)對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動計(jì)劃表

對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動計(jì)劃表

業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)設(shè)定表

業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表

營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表業(yè)務(wù)員每周目標(biāo)達(dá)成差距表準(zhǔn)主顧卡計(jì)劃100工作日志季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202331區(qū)經(jīng)理營銷活動管理工具對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討季工具月工具區(qū)經(jīng)理12/1/202332季工具

對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析

區(qū)經(jīng)理每季填寫一次、對所有部經(jīng)理進(jìn)行分析以了解其目前的技巧及意愿程度針對分析結(jié)果，對個(gè)人采取相應(yīng)的措施高低技巧意愿高低激勵(lì)引導(dǎo)其參與一些決策的制定協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之前景以樹立從業(yè)信心放權(quán)給予較多的自主性決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助部經(jīng)理分擔(dān)局部責(zé)任指示提供具體而明確的行動方針隨時(shí)保持密切的監(jiān)督,定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況教導(dǎo)了解管理技巧上的缺乏并提供解答,鼓勵(lì)和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流年第季填寫日期：區(qū)經(jīng)理工具12/1/202333季工具

對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析

高低技巧意愿高低年第季填寫日期：12/1/202334季工具

對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理填寫一份區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理的技巧評估,詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn),并列出協(xié)助改進(jìn)方案部經(jīng)理姓名：主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案年第季填寫日期：時(shí)間管理方案管理管控力度輔導(dǎo)能力部別：12/1/202335季工具

對營業(yè)部經(jīng)理鼓勵(lì)/輔導(dǎo)行動方案表協(xié)助改進(jìn)方案具體工作內(nèi)容方案執(zhí)行時(shí)間區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理填寫一份針對“技能評估表“中的協(xié)助改進(jìn)方案進(jìn)一步列出具體工作內(nèi)容針對部經(jīng)理的意愿上下列出將采取的鼓勵(lì)方案部別：部經(jīng)理姓名：0年第季填寫日期：12/1/202336區(qū)經(jīng)理營銷活動管理工具對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討季工具月工具區(qū)經(jīng)理12/1/202337月報(bào)表

區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表

本月重點(diǎn)輔導(dǎo)部門/人員

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)方案完成率

人均保費(fèi)(元)

有效增員率

脫落率

保費(fèi)繼續(xù)率

費(fèi)用率客戶投訴率

部門/人員

輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)

預(yù)期定量效果上月實(shí)

際達(dá)成與方案差距

造成差距的主要原因本月目標(biāo)

措施年月填寫日期：區(qū)經(jīng)理姓名：上月

目標(biāo)區(qū)別：13個(gè)月

25個(gè)月12/1/202338月報(bào)表

區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施方案措施具體行動預(yù)期效果本錢估計(jì)/資源需求實(shí)施時(shí)間表

負(fù)責(zé)人

年月填寫日期：區(qū)經(jīng)理姓名：區(qū)別：12/1/202339月報(bào)表

區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討

措施具體行動預(yù)期效果目前進(jìn)展?fàn)顩r改進(jìn)之處或后續(xù)工作年月填寫日期：區(qū)經(jīng)理姓名：區(qū)別：12/1/202340營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具活動管理的重點(diǎn)對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會計(jì)劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202341季工具對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架

低高意愿高技巧低鼓勵(lì)引導(dǎo)其參與一些決策的制定,協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo),共同探討壽險(xiǎn)之前景,以樹立從業(yè)信心指示提供具體而明確的行動方針隨時(shí)保持密切的監(jiān)督定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況營業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次，對所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析以了解其目前的技巧及意愿程度針對分析結(jié)果，對個(gè)人采取相應(yīng)的措施放權(quán)給予較大的自主性，決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助經(jīng)理分擔(dān)局部責(zé)任教導(dǎo)了解管理技巧上的不足并提供解答鼓勵(lì)和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流年第季填寫日期：?部經(jīng)理工具12/1/202342季工具對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧／意愿矩陣分析框架年第

季填寫日期：高低技巧?低?高意愿12/1/202343季工具對業(yè)務(wù)主任技能評估表年第季填寫日期：組別：主任姓名：主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案輔導(dǎo)增員技巧銷售技巧活動管理產(chǎn)品知識部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù)主任填寫一張部經(jīng)理針對每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn)并列出協(xié)助改進(jìn)方案、及使用，否那么將追究其法律責(zé)任。12/1/202344季工具對業(yè)務(wù)主任鼓勵(lì)／輔導(dǎo)行動方案表年第季填寫日期：組別：主任姓名：部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù)主任填寫一張針對“技能評估表〞中的協(xié)助改進(jìn)方案進(jìn)一步列出具體工作內(nèi)容針對業(yè)務(wù)主任的意愿上下列出將采取的鼓勵(lì)方案協(xié)助改進(jìn)方案具體工作內(nèi)容方案執(zhí)行時(shí)間。12/1/202345營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表〔1/2〕營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度評估表200年季度部別：部經(jīng)理：系統(tǒng)項(xiàng)目得分評價(jià)系統(tǒng)項(xiàng)目得分評價(jià)增員系統(tǒng)增員增員功能小組銷售支持系統(tǒng)競賽激勵(lì)方案制定完善的增員行動計(jì)劃宣導(dǎo)、執(zhí)行與追蹤增員者的篩選與培養(yǎng)效果與總結(jié)選擇初次面談日常管理系統(tǒng)差勤管理差勤管理制度創(chuàng)業(yè)說明會嚴(yán)格執(zhí)行決定性面談差勤扣款使用訓(xùn)練系統(tǒng)有效運(yùn)作的功能小組早會經(jīng)營有效運(yùn)作的功能小組制度化的訓(xùn)練計(jì)劃計(jì)劃與評估完善的課程設(shè)置早會內(nèi)容優(yōu)秀的授課講師品質(zhì)管理品質(zhì)管理宣傳日常訓(xùn)練品質(zhì)管理制度執(zhí)行主任輔導(dǎo)營業(yè)部品質(zhì)提升新人銜接訓(xùn)練績效管理系統(tǒng)完成績效管理工作訓(xùn)練執(zhí)行與追蹤績效反饋銷售支持系統(tǒng)主顧開拓功能小組改善與追蹤有效的計(jì)劃推進(jìn)多層面多形式支持≥9分6-9分

6分≥24分16-24分

16分12/1/202346營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表〔2/2〕營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度診斷表200年季度部別：部經(jīng)理：序號經(jīng)營系統(tǒng)診斷描述1增員系統(tǒng)增員選擇新人訓(xùn)練2訓(xùn)練系統(tǒng)

3銷售支持系統(tǒng)主顧開拓

競賽激勵(lì)

4日常管理系統(tǒng)差勤管理

早會經(jīng)營

品質(zhì)管理

5績效管理系統(tǒng)

12/1/202347營業(yè)部季度工作方案編制表〔1/2〕營業(yè)部季度經(jīng)營目標(biāo)及重點(diǎn)工作表200年季度部：部經(jīng)理：季度目標(biāo)重點(diǎn)改善舉措資源和工具營業(yè)區(qū)支持指標(biāo)上季達(dá)成本季目標(biāo)重點(diǎn)改善指標(biāo)總體指標(biāo)首年標(biāo)保總?cè)肆敖M織架構(gòu)體能指標(biāo)人均件數(shù)活動率人均標(biāo)保有效人力占比三個(gè)月轉(zhuǎn)正率十三個(gè)月留存率增員率脫落率正式業(yè)務(wù)員凈增長率品質(zhì)指標(biāo)猶豫期退保保費(fèi)占比客戶投訴率短險(xiǎn)賠付率十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率12/1/202348營業(yè)部季度工作方案編制表〔2/2〕營業(yè)部季度工作計(jì)劃表200年季度部別：部經(jīng)理：第一月第二月第三月月度工作重點(diǎn)各系統(tǒng)經(jīng)營改善舉措增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)資源與工具12/1/202349營業(yè)部季度工作追蹤表200年季度部別：部經(jīng)理：區(qū)經(jīng)理：區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄季度改善結(jié)果小結(jié)第三月第二月第一月行動舉措營業(yè)部季度工作追蹤表12/1/202350營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具活動管理的重點(diǎn)對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會計(jì)劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202351月報(bào)表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表年

月填寫日期：部別：部經(jīng)理姓名:人力關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上月上月實(shí)際與方案造成差距的主要原因本月措施 目標(biāo)〔%〕達(dá)成〔%〕差距〔%〕 目標(biāo)活動率〔%〕人均產(chǎn)能〔元〕有效增員率〔%〕脫落率〔%〕保費(fèi)繼13個(gè)月續(xù)率(%)25個(gè)月客戶投訴率〔%〕本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組/人員小組/人員輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)預(yù)計(jì)定量效果12/1/202352營業(yè)部月度工作總結(jié)方案表〔1/2〕營業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表200年月部：部經(jīng)理：業(yè)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際達(dá)成改善舉措落實(shí)情況檢討下月改善目標(biāo)下月重點(diǎn)行動計(jì)劃總標(biāo)保

總?cè)肆顒勇嗜司鶚?biāo)保

人均件數(shù)

13個(gè)月留存率

3個(gè)月轉(zhuǎn)正率增員人數(shù)脫落人數(shù)13個(gè)月繼續(xù)率出勤率12/1/202353營業(yè)部月度工作總結(jié)方案表〔2/2〕第五周第四周第三周第二周第一周周工作重點(diǎn)周日周六周五周四周三周二周一營業(yè)部月度工作行事

200年月部：部經(jīng)理：12/1/202354月報(bào)表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施方案年

月填寫日期：部別：部經(jīng)理姓名：措施具體工作內(nèi)容預(yù)期效果本錢估計(jì)/資源需求實(shí)施時(shí)間表負(fù)責(zé)人12/1/202355月報(bào)表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討年月填寫日期:部別:部經(jīng)理姓名:措施具體行動預(yù)期效果目前進(jìn)展?fàn)顩r改進(jìn)之處或后續(xù)工作。12/1/202356日期2345678910111213141516171819202122232425262728293031年月填寫日期：月報(bào)表

早會計(jì)劃表

星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二主持人專題報(bào)告人早會主題

上月總結(jié)、下月計(jì)劃部經(jīng)理姓名：部別：12/1/202357營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具活動管理的重點(diǎn)對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會計(jì)劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202358周報(bào)表

營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計(jì)表保費(fèi)收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動率(%)

有效人均件數(shù)

(件/人)

新增拜訪名單

(個(gè)/人)

拜訪客戶數(shù)

(個(gè)/人)

新準(zhǔn)主顧數(shù)

(個(gè)/人)

第一組年月第周填寫日期：項(xiàng)目本周目標(biāo)本周達(dá)成第二組本周目標(biāo)本周達(dá)成第三組本周目標(biāo)本周達(dá)成第四組本周目標(biāo)本周達(dá)成第五組本周目標(biāo)本周達(dá)成第一組下周重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容本周累計(jì)部別：部經(jīng)理姓名：部經(jīng)理每周檢討各項(xiàng)活動的達(dá)成情況針對各組的活動情況，部經(jīng)理列出對各組的重點(diǎn)輔導(dǎo)計(jì)劃06活動量12/1/202359營業(yè)部周工作總結(jié)方案表〔1/2〕營業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表200年第周部別：部經(jīng)理：項(xiàng)目直轄組(人)組(人)組(人)組(人)組(人)組(人)組(人）本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成出勤率預(yù)收保費(fèi)活動率增員面談人數(shù)本周重點(diǎn)工作項(xiàng)目組(人)組(人)組(人)組(人)組(人)組(人）部合計(jì)本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成出勤率預(yù)收保費(fèi)人數(shù)活動率增員面談本周重點(diǎn)工作12/1/202360營業(yè)部周工作總結(jié)方案表〔2/2〕營業(yè)部周工作行事歷200年第周部別：部經(jīng)理：時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重點(diǎn)12/1/202361業(yè)務(wù)主任營銷活動管理工具摘要活動管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202362

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)活動率(%)

有效人均件數(shù)(件)

件均保費(fèi)(元)

有效增員率(%)

脫落率(%)月報(bào)表

業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表

本月重點(diǎn)輔導(dǎo)人員

人員

輔導(dǎo)內(nèi)容

預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)?

預(yù)期定量效果上月目標(biāo)上月實(shí)際達(dá)成與計(jì)劃差距造成差距的主要原因

本月目標(biāo)

措施

年月填寫日期：業(yè)務(wù)主任姓名人力：組別12/1/202363月報(bào)表

營業(yè)組每月活動情況計(jì)劃表

保費(fèi)收入(萬元)人均產(chǎn)能(元)

活動率(%)

有效人均件數(shù)(件)新增拜訪名單〔個(gè)/人〕?拜訪客戶數(shù)〔個(gè)/人〕

新準(zhǔn)主顧數(shù)〔個(gè)/人〕年月填寫日期項(xiàng)目業(yè)務(wù)主任設(shè)定每月活動目標(biāo),并統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)活動的達(dá)成情況業(yè)務(wù)主任使用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的問題并擬定改善措施上月達(dá)成目標(biāo)上月目標(biāo)本月總目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)業(yè)務(wù)主任姓名：組別第五周目標(biāo)本周累計(jì)活動量12/1/202364業(yè)務(wù)主任營銷活動管理工具摘要活動管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202365周報(bào)表

營業(yè)組每周活動情況檢討表

保費(fèi)收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動率(%)

有效人均件數(shù)(件/人)

新增拜訪名單

(個(gè)/人)

拜訪客戶數(shù)

(個(gè)/人)?新準(zhǔn)主顧數(shù)

(個(gè)/人)

年月第周填寫日期：主任姓名：

項(xiàng)目上周達(dá)成結(jié)果上周小組目標(biāo)差距原因采取對策組別：本周累計(jì)本周小組目標(biāo)活動量12/1/202366業(yè)務(wù)員_徐倩_保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新收主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)日報(bào)表

對業(yè)務(wù)員每日活動檢查表

年月第?組別：日一項(xiàng)目二三四五六星期業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)一項(xiàng)目二三四五六星期日

周?12/1/202367業(yè)務(wù)員營銷活動管理工具活動管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表(準(zhǔn))主顧卡計(jì)劃100工作日志月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202368月報(bào)表

業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表保費(fèi)收入(元)保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個(gè))

拜訪客戶數(shù)(個(gè))

新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))

增員(人)項(xiàng)目上月結(jié)果上月目標(biāo)本月目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)年月填寫日期:第五周目標(biāo)業(yè)務(wù)員姓名：12/1/202369業(yè)務(wù)員營銷活動管理工具活動管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表(準(zhǔn))主顧卡計(jì)劃100工作日志月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理12/1/202370周工具

業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪方案表保費(fèi)收入(元)

保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個(gè))

拜訪客戶數(shù)(個(gè))

新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))

增員(人)年月第周業(yè)務(wù)員姓名：項(xiàng)目上周成果上周目標(biāo)差距原因改進(jìn)方法第一次拜訪本周計(jì)劃拜訪對象名單仍在接觸階段說明階段促成階段簽單老客戶回訪填寫日期：本周目標(biāo)12/1/202371準(zhǔn)主顧卡保戶卡年月日制編號業(yè)務(wù)員：工號：客戶姓名男女出生日期客戶來源增員對象地址住宅公司郵政編碼嗜好及個(gè)性電話最佳面談時(shí)間(宅)(公)經(jīng)濟(jì)狀況及目前收入職業(yè)地位家屬親友姓名稱謂出生年月日有否參加保險(xiǎn)增員對象備注(、地址、其他)已投保壽險(xiǎn)公司被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)種類投保年、月、日保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額12/1/202372準(zhǔn)主顧卡(續(xù))新契約成立保單號碼轉(zhuǎn)帳存折號投保年齡歲保險(xiǎn)期限繳別生效日期受益人契約項(xiàng)目繳繳主險(xiǎn)附加險(xiǎn)合計(jì)契約成立后將左上角(準(zhǔn))剪去成為保戶卡訪問、服務(wù)、參加活動記錄談話、活動內(nèi)容及檢討月日

等級12/1/202373工作日志月日(星期一)晨會及早課內(nèi)容當(dāng)日拜訪記錄姓名

洽談時(shí)間保額保費(fèi)再訪時(shí)間備注主管審批當(dāng)日計(jì)劃上午下午推薦險(xiǎn)種簽單前拜訪老客戶回訪12/1/202374方案100準(zhǔn)主顧評分表A級20分以上等級B級15-19分C級14分以下名單來源來源代號A.親戚關(guān)系B.以前職業(yè)關(guān)系G.嗜好關(guān)系C.鄰居關(guān)系H.宗教關(guān)系D.學(xué)校關(guān)系I.社交團(tuán)體關(guān)系E.兵役關(guān)系J.客戶的親朋好友F.消費(fèi)關(guān)系K.其它評分標(biāo)準(zhǔn)年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見次數(shù)認(rèn)識年限接近的難易度推薦他人情況25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無子女)已婚(有子女)1萬元以下1-3萬3-10萬10-30萬30萬以上銷售業(yè)務(wù)人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦軍公教人員學(xué)生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點(diǎn)頭之交相當(dāng)容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好*凡接近難易度為非常困難者那么不管得分上下均列為C級12/1/202375活動管理工具的使用說明－區(qū)經(jīng)理季工具

工具使用時(shí)間及方法對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理鼓勵(lì)/輔導(dǎo)行動方案表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施方案區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討在每季季初時(shí)將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與意愿做一評估及排序在每季季初時(shí)對區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評估在每季季初評估好個(gè)別部經(jīng)理的能力后，列出具體的輔導(dǎo)方案在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善方案，以及針對下月目標(biāo)制定行動方案

在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動作月工具12/1/202376活動管理工具的使用說明－部經(jīng)理季工具

工具使用時(shí)間及方法對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任鼓勵(lì)/輔導(dǎo)行動方案表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施方案部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會方案表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間方案及記錄表在每季季初時(shí)對部內(nèi)所有業(yè)務(wù)主任的能力與意愿做一評估及排序在每季季初時(shí)對部內(nèi)所有業(yè)務(wù)主任逐一進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評估在每季季初評估好個(gè)別業(yè)務(wù)主任的能力后，列出具體的輔導(dǎo)方案在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善方案，以及針對下月目標(biāo)制定行動方案在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動作在每個(gè)月月底籌劃下個(gè)月的早會形式及主題在每周周初和業(yè)務(wù)主任進(jìn)行周檢討會時(shí)記錄每組的業(yè)績及活動情況，并針對性訂出輔導(dǎo)方案在每周初〔或周末〕訂出本周〔或下周〕的工作方案，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排月工具周工具12/1/202377活動管理工具的使用說明－業(yè)務(wù)主任月工具

工具使用時(shí)間及方法業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)方案表營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間方案及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善方案，以及針對下月目標(biāo)制定行動在每月月初設(shè)定本月四至五周的活動目標(biāo)在每周周初檢討上周的活動情況并列出具體的改善措施在每周初〔或周末〕訂出本周〔或下周)的工作方案，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排將表格每周初上墻，由業(yè)務(wù)員每日記錄其活動情況。每周周末時(shí)由主任收集后統(tǒng)計(jì)該周小組的活動情況，并使用每周活動檢討表來進(jìn)行分析檢討周工具12/1/202378活動管理工具的使用說明－業(yè)務(wù)員月工具

工具使用時(shí)間及方法業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪方案表〔準(zhǔn)〕主顧卡方案１００工作日志在每月月初訂定本月活動目標(biāo)并分解為四至五周目標(biāo)在每周初〔或周末〕分析差距的原因并擬定具體措施，同時(shí)也排定本周方案拜訪名單在拜訪后針對確定可成為準(zhǔn)主顧或促成簽單后成為主顧者詳細(xì)寫下背景資料及每次訪談結(jié)果在得到新的拜訪名單后即進(jìn)行初步評估在一天結(jié)束后記錄實(shí)際的拜訪活動,并方案第二天的活動安排

周工具日工具12/1/202379個(gè)人保險(xiǎn)部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo)工具對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿距陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理鼓勵(lì)/輔導(dǎo)行動方案表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、目標(biāo)設(shè)定表季工具月工具

檢查重點(diǎn)區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理的技能評估分析及相應(yīng)的輔導(dǎo)計(jì)劃區(qū)部上月達(dá)成情況及本月達(dá)成目標(biāo)，相應(yīng)措施檢查方式與內(nèi)容每季在個(gè)險(xiǎn)部季經(jīng)管會議上匯報(bào)-營業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績完成狀況-對各部經(jīng)理技能評估分析-對部經(jīng)理輔導(dǎo)方案的評估，并追蹤落實(shí)月KPI報(bào)告會-與方案的差距-差距的主要原因-重點(diǎn)輔導(dǎo)對象-本月主要措施

可能遇到的問題技能評估結(jié)果與部經(jīng)理實(shí)際狀況有較大差距區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)方案的落實(shí)不到位區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)成效不佳差距原因分析有誤找不出主要問題或原因措施過多或與原因不吻合輔導(dǎo)重點(diǎn)人員過多解決方法建議在區(qū)經(jīng)管會議上與部經(jīng)理共同探討，達(dá)成共識個(gè)險(xiǎn)部每月追蹤工作進(jìn)度個(gè)險(xiǎn)部診斷后進(jìn)行共同研討或個(gè)別輔導(dǎo)協(xié)助其分析問題并找出真正原因所在協(xié)助其找出主要原因，并采取針對性措施找出最需要輔導(dǎo)的1-2位經(jīng)理，假設(shè)為共性問題，可召開研討班或培訓(xùn)班工具的檢查與輔導(dǎo)。12/1/202380個(gè)人保險(xiǎn)部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo)〔續(xù)〕工具區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施方案區(qū)經(jīng)理上月改善措施，上月檢討月工具

檢查重點(diǎn)業(yè)務(wù)改善方案制定的科學(xué)性及落實(shí)情況對上月區(qū)經(jīng)理改進(jìn)措施的評估檢查方式與內(nèi)容月KPI報(bào)告會-針對措施采取行動方案的具體性、可操作性-預(yù)期效果的設(shè)定及可行性-實(shí)施的時(shí)間負(fù)責(zé)人是否到位每周個(gè)險(xiǎn)部召集區(qū)經(jīng)理會議追綜其本周方案的執(zhí)行情況月KPI報(bào)告會-預(yù)期效果的達(dá)成狀況可能遇到的問題行動方案不夠具體明確，可操作性差預(yù)期效果沒有設(shè)定，或設(shè)定的太高或太低方案的變動性太大，落實(shí)不到位沒有達(dá)成預(yù)期效果解決方法輔導(dǎo)并協(xié)助其制定行動方案〔頭腦風(fēng)暴會〕告訴其預(yù)期效果量的必要性并輔導(dǎo)其如何設(shè)定合理的量的指標(biāo)措施方案每月張榜并于月初與部經(jīng)理明確個(gè)險(xiǎn)部采取必要的措施1，加強(qiáng)追蹤，2、點(diǎn)名批評向培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部提出資源申請〔人、物〕，協(xié)助解決對區(qū)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或共同研討

12/1/202381營業(yè)區(qū)對營業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo)季工具工具檢查重點(diǎn)檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法參照個(gè)險(xiǎn)部對區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo)均參照個(gè)險(xiǎn)部對區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo)部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施方案部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會方案表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間方案及記錄表早會〔月、周〕設(shè)定主題、內(nèi)容總結(jié)上周完成情況并掌握本周計(jì)劃落實(shí)方案的落實(shí)月KPI報(bào)告會-早會的主題及分周內(nèi)容參加營業(yè)部早會-早會的準(zhǔn)備情況-早會的內(nèi)容形式-早會的考勤區(qū)召開的部經(jīng)理周會-上周完成情況-本周方案及依據(jù)-本周工作重點(diǎn)周檢會區(qū)經(jīng)理不定期抽查部經(jīng)理日工作狀況內(nèi)容設(shè)置隨意性較大沒有充分準(zhǔn)備，臨場發(fā)揮內(nèi)容形式單一出勤率差方案與達(dá)成之間脫節(jié)，對可否完成心中無底重點(diǎn)過多方案的變動性較大協(xié)助其制定本月工作重點(diǎn)并分解落實(shí)到早會內(nèi)容部經(jīng)理前一天與早會主持人溝通分析原因找出方法必要時(shí)區(qū)通報(bào)或上報(bào)個(gè)險(xiǎn)部輔導(dǎo)部經(jīng)理透過準(zhǔn)主顧卡對業(yè)務(wù)員準(zhǔn)主顧數(shù)的掌控來達(dá)成目標(biāo)協(xié)助其找出最重要的工作1-2點(diǎn)每周一在主任周檢討會上與主任明確，并將方案表張貼公布于眾周工具月工具12/1/202382營業(yè)部經(jīng)理對業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo)月工具工具檢查重點(diǎn)檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法

參照部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)主關(guān)鍵業(yè)績?nèi)沃冈聶z討及目表標(biāo)設(shè)定營業(yè)組每月活動情況方案表營業(yè)組每周活動檢討表

月目標(biāo)、周目標(biāo)設(shè)定的是否合理可行性如何總結(jié)上周存在差距原因，并制定本周對策月檢討會業(yè)務(wù)主任周檢討會-與方案差距原因-采取的主要對策及預(yù)期效果-與工作時(shí)間方案表是否吻合初期對業(yè)績指標(biāo)設(shè)定的含義不清未能將活動量的多少與保費(fèi)的達(dá)成勢作必然聯(lián)系形成方案與實(shí)際脫節(jié)差距原因分析有誤采取對策不具體，可操作性較差沒有預(yù)期效果，無法評估〔經(jīng)理追蹤不夠〕沒有落實(shí)到時(shí)間方案表中，追蹤不力輔導(dǎo)并協(xié)助其分析〔活動率與人均產(chǎn)品〕輔導(dǎo)主任透過準(zhǔn)主顧卡對業(yè)業(yè)務(wù)員活動量的掌控來達(dá)成周、月目標(biāo)協(xié)助其找出真正原因所在，提高分析問題的能力協(xié)助其制定行動方案建議工具增加預(yù)期效果一欄以便于部經(jīng)理評估并進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)行動方案旁也注明落實(shí)時(shí)間并記錄到工作時(shí)間方案表中每周一業(yè)務(wù)主任召開本組夕會〔周檢討〕與業(yè)務(wù)員明確每周目標(biāo)及輔導(dǎo)導(dǎo)方案，減少隨意性，并將方案公布于眾周工具12/1/202383營業(yè)部經(jīng)理對業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo)(續(xù))工具檢查重點(diǎn)檢查方式及內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間方案及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表

方案的落實(shí)總結(jié)上周完成情況并掌握本周計(jì)劃落實(shí)每日將活動情況進(jìn)行如實(shí)的登記周檢討會部經(jīng)理每日掌控主任的工作輔導(dǎo)狀況每日組會

-結(jié)合工作日志進(jìn)行復(fù)述并輔導(dǎo)主任方案的變動性較大部經(jīng)理追蹤力度不夠不如實(shí)填寫不愿填寫區(qū)經(jīng)理提醒部經(jīng)理的工作重點(diǎn)，必要時(shí)配予相應(yīng)的制度每日檢查批閱工作日志分析填寫活動記錄表的重要性周工具12/1/202384業(yè)務(wù)主任對業(yè)務(wù)員的工具檢查與輔導(dǎo)月工具工具檢查重點(diǎn)檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪方案表工作日志方案‘100’準(zhǔn)主顧卡月、周目標(biāo)設(shè)定的合理性、可行性總結(jié)差距原因，制定相應(yīng)對策掌控本周業(yè)績來源業(yè)務(wù)員昨日拜訪情況業(yè)務(wù)員當(dāng)日方案早會內(nèi)容記錄對獲得的拜訪名單進(jìn)行篩選將A、B類客戶引入準(zhǔn)主顧卡中組月檢討會夕會〔業(yè)務(wù)員周檢討〕-原因、差距、措施-本周拜訪方案名單每日組會-登記拜訪記錄-抽查1-2人復(fù)述拜訪過程-當(dāng)日行動方案〔時(shí)間、地點(diǎn)、目的〕不定期抽查準(zhǔn)主顧卡的量與質(zhì)-每月、周都增加新新主顧卡準(zhǔn)主顧卡的質(zhì)量是否為A、B類并協(xié)助促成業(yè)務(wù)員未能將活動量的多少與保費(fèi)的達(dá)成相聯(lián)系，造成方案與實(shí)際脫節(jié)原因差距分析不具體、太籠統(tǒng)采取的措施可操作性差拜訪名單填寫不具體，或應(yīng)付填寫拜訪量缺乏不如實(shí)填寫當(dāng)日方案不詳，沒有方向及準(zhǔn)備缺乏等，或未做方案主任對工作日志的批閱不力準(zhǔn)主顧量缺乏，以致于完不成業(yè)績指標(biāo)準(zhǔn)主顧的質(zhì)量下降，促成率低輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員認(rèn)知活動量與保費(fèi)的聯(lián)系培訓(xùn)其使用準(zhǔn)主顧卡〔方案‘100’〕輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，并分析其好科〔提升自己〕分析填寫拜訪名單可獲得的幫助-明確拜訪方向、目的-明確本周方案達(dá)成的依據(jù)，必要時(shí)請主任協(xié)助個(gè)別輔導(dǎo)〔找出原因，制定改進(jìn)方法〕協(xié)助其如何做到每日七訪必要時(shí)制定相應(yīng)措施制度分析其做方案的好處，并協(xié)助問題業(yè)務(wù)員修定方案部經(jīng)理催促主任的工作個(gè)別輔導(dǎo)〔找出其原因，并制定改進(jìn)方法〕客戶的選擇或技巧缺乏進(jìn)行針對性訓(xùn)練周工具周/日工具此12/1/202385會議篇12/1/202386會議會議概述其它會議周檢討會KPI月會匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作針對下月目標(biāo)制定行動方案匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作方案及時(shí)、持續(xù)解決具體問題12/1/202387營銷活動管理推廣中會議種類KPI月會周檢討會其它會議個(gè)人保險(xiǎn)部KPI月會營業(yè)區(qū)KPI月會營業(yè)部KPI月會營業(yè)區(qū)周檢討會營業(yè)部周檢討會營業(yè)組周檢討會部主任早會部早會組早會頭腦風(fēng)暴會頻率召集人匯報(bào)人/檢討人/參加人1次/月分公司個(gè)險(xiǎn)總各三級機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總1次/月營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1次/月營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/周營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1次/周營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/周營業(yè)組主任業(yè)務(wù)員1次/日營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/日營業(yè)部經(jīng)理全體人員1次/日營業(yè)組主任全體人員不定期根據(jù)情況定12/1/202388KPI月匯報(bào)會流程籌備召開落實(shí)跟蹤內(nèi)容常見問題解決方法匯報(bào)人制作匯報(bào)工具召集人獲得KPI指標(biāo)等會議用資料職場、會議用具準(zhǔn)備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具未制作投影片未進(jìn)行展示準(zhǔn)備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門加強(qiáng)會議前工具填寫輔導(dǎo)匯報(bào)人匯報(bào)上期KPI指標(biāo)達(dá)成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動措施召集人點(diǎn)評，與會者質(zhì)詢解決重要問題傳達(dá)政令信息等其他事宜會議時(shí)間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于主要議題匯報(bào)內(nèi)容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報(bào)內(nèi)容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個(gè)人展示匯報(bào)措施不具體沒有點(diǎn)評或缺少權(quán)威性鼓勵(lì)與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會議點(diǎn)評、會前專向輔導(dǎo)溝通由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí)及時(shí)方案執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整方案召集人對匯報(bào)內(nèi)容無備案檢查追蹤無專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查方法設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人良好的KPI管理會議機(jī)制，有益于提高各層級負(fù)責(zé)人目標(biāo)制定、分析、監(jiān)控水平12/1/202389

KPI月匯報(bào)會的召開-個(gè)人保險(xiǎn)部KPI月匯報(bào)會個(gè)人保險(xiǎn)部經(jīng)理通報(bào)經(jīng)營狀況

各三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人匯報(bào)機(jī)構(gòu)經(jīng)營狀況重要問題探討分公司分管總總結(jié)主要議程上月