教程訓(xùn)練營24日aec boot camp-subscription

AEC銷售訓(xùn)練營·李林琳Subscription

Sales

Executive2016-08-24會議日程?FY17重要更新?

AEC

Renewal

Rate?Maintenance,Subscription特點對比?

Net

Add

Subscription?9月價格變化?NAD折扣?Subscription(原DTS)New

vs.Renew?重要工具和網(wǎng)站?

Autodesk

Account?

EWS?

AKN?Autodesk團隊?其它常見問題最近一年AEC

Renewal

Rate變化FY16

VS

FY17

術(shù)語變化FY17規(guī)范術(shù)語(英)FY17規(guī)范術(shù)語(簡體中文)Subscription固定期限的使用許可FY16曾用術(shù)語Desktop

Subscription/Desktop

Subscription合約

(DTS)Cloud

Service

Subscription/Cloud

ServiceSubscription合約Network

Subscription/Network

Subscription合約Standalone/單機Networked/網(wǎng)絡(luò)Single

usersingle-user

licensesingle-user

accessMulti

usersmulti-user

licensemulti-user

accessMaintenance

Subscription/MaintenanceSubscription合約maintenance

plan單（人）用戶單（人）用戶許可單（人）用戶訪問權(quán)限多（人）用戶多（人）用戶許可多（人）用戶訪問權(quán)限維護服務(wù)合約(maintenanceplan)季度/年度/多年續(xù)約續(xù)約期限不可變維護服務(wù)合約與固定期限許可的特點對比固定期限許可

Subscription特點√1.獲取最新版軟件√年度/多年續(xù)約續(xù)約期限可變2.續(xù)展3.技術(shù)支持4.授權(quán)管理工具,云端工具，產(chǎn)品擴展包5.靈活的使用軟件（舊版，居家使用權(quán)，全球差旅使用權(quán)*）維護服務(wù)合約

Maintenance

Plan√√√√√√*如果在本國購買，則擁有全球使用權(quán);如果在境外購買,則使用僅限于購買國是單(人)用戶和多(人)用戶訂購Subscription訪問特點否1.許可是否共享是是2.需要按時續(xù)約3.需要至少每30天連接到Internet進(jìn)行許可驗證4.全球差旅使用授權(quán)5.期限長度選項多人用戶單人用戶否是在世界各地出差期間也可以使用許可（即在原籍國購買后在其他國家/地區(qū)使用）。如果在原籍國之外購買，則只能在購買地所屬國家/地區(qū)使用。原籍國指指定用戶的常住國及公司注冊地*季度年度多年（2年或3年）年度多年（2年或3年）*歐特克保留最終解釋權(quán)全球差旅授權(quán)（Global

Travel Right）使用范圍以下6個條件需同時滿足：擁有GTR權(quán)益的軟件；被許可方自己的員工使用；被許可方自己擁有、租用并控制的電腦；被許可方員工出差時隨身攜帶的移動電腦；為滿足被許可方自身業(yè)務(wù)需要；符合美國的出口管制規(guī)定。其它重要更新內(nèi)容全球差旅使用授權(quán)，取消每年90天的限制

居家使用權(quán)和先前版本使用權(quán)，不適用于所有產(chǎn)品，詳見網(wǎng)頁清單居家使用權(quán)先前版本使用權(quán)Maintenance

planSubscription

Maintenance

plan客戶還是可以在Autodesk

Account上申請免費介質(zhì)

中國區(qū)Subscription客戶可以在Autodesk

Account提交case申請介質(zhì)Renew

切齊

如果有一個合約號在可以續(xù)約的范圍內(nèi)（90天內(nèi)），那么該客戶的其他續(xù)約合同就可以與之切齊日期；

Maintenance

plan可以與Subscription合約可以統(tǒng)一日期；

Subscriber=有效期內(nèi)的maintenance

plan+

subscription用戶Net

Add

Subscriber=?Net

Add

Subscription/Subscriber期初SubscriberNet

Add

Subscriber本階段新增Subscriber其中未續(xù)約Subscriber

其本中階續(xù)段約到S期ubSsucbrsicbreirber期末Subscriber2016年9月價格調(diào)整大部分maintenance

plan續(xù)約價格調(diào)整，上調(diào)5%~40%ACA,BDS上調(diào)39%-40%

FY17

Q3\Q4到期的maintenance

plan可以提前至9月6日之前下單，1年、2年、3年均可9月7日之后恢復(fù)正常Early

Renew保證高續(xù)約率，減少Churn漲價證明文件Maintenance

plan三年5%的折扣將在9月6日之后取消Let’s

take

a

look

at

the

visualization

of

the

discount

structure

for

a

non

nurture

and

non

specialized

partner

versusa

Nurture

and

specialized

partner.The

non

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and

or

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specialized

partner

will

be

eligible

for

the

base

discount

while

the

nurture

and

specialized

partner

will

get

the

incremental

Nurture

&Adoption

discount.This

discount

will

be

eligible

for

both

maintenance

plan

and

subscription

renewals

and

this

includes

cloud.Itwill

be

applicable

for

annual,

multi

year

and

quarterly

renewals.Validation

of

eligibility

happens

at

time

of

order.NAD

|

培育&應(yīng)用折扣非培育伙伴且/或非專業(yè)化資質(zhì)培育伙伴且專業(yè)化資質(zhì)折扣等級適用于:Subscription(包括Cloud)也包括維護服務(wù)合約(maintenance

plan)年度/多年/季度下單時系統(tǒng)將判定是否適用折扣條件基礎(chǔ)折扣培育基&礎(chǔ)應(yīng)折用扣折扣目的鼓勵經(jīng)銷商做好客戶培育，幫助客戶應(yīng)用好軟件，提高客戶滿意度適用范圍Maintenance

plan和Subscription續(xù)約訂單（以及Cloud合約）上線時間2016年5月9日（2016年8月7日及以后到期的合約）享受NAD條件到期前90天為合約/產(chǎn)品登記經(jīng)銷商擁有行業(yè)授權(quán)一個合約關(guān)聯(lián)多個經(jīng)銷商的情況每經(jīng)銷商各自關(guān)聯(lián)產(chǎn)品享受相應(yīng)NAD折扣NAD

=

Nurture

and

Adoption

Discount培育&應(yīng)用折扣5月9日至8月6日期間下單

這期間任何續(xù)約訂單仍使用Base或RenewalSpecialization

SKU

如續(xù)約8月7日之前到期的合約，若符合專業(yè)化條件，下單方式與現(xiàn)在相同

如續(xù)約8月7日之后（含）到期的合約，若符合培育伙伴且專業(yè)化條件，使用Renewal

Specialization

SKU8月7日之后下單任何續(xù)約訂單將使用Base或Renewal

NAD

SKU

若符合培育伙伴且專業(yè)化條件，則使用Renewal

NADSKUNAD執(zhí)行階段Let’s

take

a

look

at

some

more

additional

details

that

are

important.

This

slide

will

include

a

lot

of

details

for

your

reference

after

this

presentation.(anim)The

Nurture

lock

date

occurs

90

calendar

days

prior

to

the

renewal

date.

It

is

important

to

note

that

this

is

90

calendar

days

and

not

3

months.(anim)A

Nurture

Reseller

is

only

locked

up

until

the

contract

is

renewed.

After

that,

only

reseller

of

record

is

noted

until

the

next

lock

date

comes

up,

after

9

months.(anim)The

Nurture

Reseller

lock

date

will

be

visible

to

Reseller

of

Record

and

can

be

seen

any

anytime

in

the

year

on

the

contract

page

in

Partner

Center.NAD

|

關(guān)于鎖定培育伙伴鎖定發(fā)生在到期日-90天時（非3個月）培育伙伴鎖定將在續(xù)約后解除合約代理商可見培育伙伴與鎖定信息培育伙伴鎖定發(fā)生在合約到期日-90天時（非3個月），示例：8月7日到期減去90天=5月9日（非5月7日）5月1日到期減去90天=1月31日（非2月1日）培育伙伴鎖定將在續(xù)約后解除鎖定是從合約到期日-90天直至續(xù)約訂單確認(rèn)因此一般對于年度固定期限使用許可合約，約有9個月的開放期，約有3個月的鎖定期合約代理商隨時可見培育伙伴鎖定日期等信息在Partner

Center中查詢相關(guān)合約及可見在”-30to+90”天內(nèi)的續(xù)約商機報告中（不過此時培育伙伴已被鎖定）·客戶合約經(jīng)理登錄Autodesk

Account提交一個支持個案申請，獲得批準(zhǔn)后，即可更改其合約的合約經(jīng)銷商。如何更改Nurture

Partner？下半年起Subscription

New與Renew成本相同新購享有TBP（和LPI）激勵，續(xù)約有ASI激勵進(jìn)行新購與續(xù)約數(shù)據(jù)匹配

對于判斷為“可續(xù)約”的新購，將不享有TBP，也沒有

ASI匹配規(guī)則將持續(xù)更新引導(dǎo)客戶續(xù)約，持續(xù)享有權(quán)益Subscription

New

vs.

Renew重要工具Autodesk

Account修改Nurture

Partner的唯一平臺經(jīng)銷商可申請賬號學(xué)習(xí)使用Autodesk

Account應(yīng)用手冊EWS

–

Early

Warning

System判斷客戶續(xù)約風(fēng)險的有效工具合理分配優(yōu)先級，有針對性的工作AKN

–

Autodesk

Knowledge

Network產(chǎn)品技術(shù)信息之總成Maintenance\Subscription

Value介紹能導(dǎo)出續(xù)約商機列表；續(xù)約商機列表中有Autodesk

Account登錄情況；續(xù)約商機列表中有NAD鎖定情況；Partner

Center能提交代理商case代理商重要工具-Partner

Center首先是軟件和云服務(wù)，客戶所購買的Autodesk

軟件和服務(wù)都會集中放在這一個頁面中，這其中不但包含了固定期限的使用許可，以及固定期限使用許可中所包含的云服務(wù)，同時也包含了非固定期限的使用許可，以及單獨的云服務(wù)合約。在當(dāng)前頁面,客戶可以直接點擊產(chǎn)品和服務(wù)后面的按鈕來訪問服務(wù),或者下載產(chǎn)品.訪問軟件和云服務(wù)軟件云優(yōu)勢1234567客戶可以在Autdesk

帳戶中瀏覽到所有產(chǎn)品，以及合同的信息，可以查看產(chǎn)品序列號，產(chǎn)品密鑰等。同時可以直接在這里下載產(chǎn)品安裝包。查找產(chǎn)品與合約信息軟件同時，客戶可以在這里找到并下載自己已經(jīng)購買的產(chǎn)品的產(chǎn)品更新，而不需要去別的網(wǎng)站去搜索相關(guān)更新。查找軟件的更新和擴展軟件在產(chǎn)品和服務(wù)頁面，客戶直接為某一產(chǎn)品申請家庭使用許可證或舊版本許可證。而對于Desktop

Subscription

合約客戶，該流程稍有不同。對于舊版本使用，您可以直接下載舊版，序列號會自動生成，無需另行申請。由于Desktop

Subscription

合約許可證都是聯(lián)網(wǎng)的，因此也無需為家庭使用進(jìn)行申請。申請家庭使用版本或舊版本序列號靈活的

許可權(quán)利客戶可以通過支持下拉菜單,訪問到Autodesk

提供的各種有用的內(nèi)容,同時可以在這里瀏覽,回顧自己曾經(jīng)提交的案例.查找支持信息，請求支持服務(wù)支持在Autodesk

Account

的管理工具中,客戶可以快速查看所有合同詳情,其中包括了的經(jīng)銷商的聯(lián)系信息,在產(chǎn)品和服務(wù)的合同到期前,合同管理員就可以快速聯(lián)系到經(jīng)銷商,進(jìn)行續(xù)約.查看合同和續(xù)約詳情管理工具激活在報告部分，您將可以追蹤合同或您自己的云積分使用量。查看合同的云積分使用量123456789123456788管理工具作為管理工具的部分功能，合同管理員將可以添加和編輯用戶，并決定他們能夠訪問的產(chǎn)品及權(quán)益。添加、編輯和管理用戶權(quán)限管理工具所以請合作伙伴協(xié)助客戶的合同管理員建立和使用Autodesk

Account。通常情況合同管理員是訂單中的客戶，合同管理員負(fù)責(zé)創(chuàng)建和管理本合同項下的軟件協(xié)調(diào)員和普通用戶。用戶只有Autodesk

Account的帳號是不行的，只有合同管理員分配產(chǎn)品給這個用戶后，這個用戶才能開始使用軟件。用戶在Autodesk

Account中的角色：合同管理員軟件協(xié)調(diào)員普通用戶訂單中提供的客戶通常成為該公司的合同管理員合同管理員負(fù)責(zé)創(chuàng)建和管理本合同項下的軟件協(xié)調(diào)員和普通用戶

重要：對單(人)用戶固定期限軟件，需要合同管理員把軟件分派給用戶以后，用戶才可以使用該軟件。

對單(人)用戶固定期限軟件，合同管理員可以決定是否允許用戶下載和安裝軟件更新協(xié)助客戶建立和使用

Autodesk

Account歐特克賬戶|

用戶管理及功能使用/權(quán)限合約管理員軟件協(xié)調(diào)員指定用戶接收來自Autodesk的電子郵件通信，包括續(xù)約和操作上的信息接受關(guān)于產(chǎn)品升級和產(chǎn)品擴展包的通知在用戶管理功能項中更改和新增用戶分配產(chǎn)品給指定用戶設(shè)置

合約管理員設(shè)置

軟件協(xié)調(diào)員控制及監(jiān)督云積分使用情況(如果合約管理員還沒有指定軟件協(xié)調(diào)員)(不包括續(xù)約提醒和通知)歐特克賬戶|

用戶管理及功能授權(quán)舊版使用權(quán)每個合約只可以有一個合約管理員每個序號只可以有一個軟件協(xié)調(diào)員每套產(chǎn)品只可以有一個指定用戶

(多套產(chǎn)品可以有多個不同的指定用戶)生成許可激活文件NEW(多(人)用戶訪問)續(xù)約后自動發(fā)送

新的許可激活文件NEW(僅限于訂購多（人）用戶訪問的客戶,不適用于維護服務(wù)合約的客戶)合約管理員軟件協(xié)調(diào)員指定用戶獲得技術(shù)支持(當(dāng)被合約管理員或軟件協(xié)調(diào)員授權(quán)后)使用/權(quán)限請確保合同管理員為所有客戶分配