商品成交的語言技巧

商品成交的語言技巧成交是顧客對推銷人員和推銷產(chǎn)品的一種肯定性的表態(tài)。它是推銷過程中最關(guān)鍵的階段，是每一位推銷員最渴望達到的，因此在推銷障礙排除后，一旦時機成熟，就要立即提出成交，不能延遲耽誤，以免錯失良機。一般來說，購買前夕，也是顧客警惕性最高之時，他們會再次反復權(quán)衡利弊，以形成是否購買的決斷。所以推銷員仍應巧妙地運用推銷語言藝術(shù)，牢牢地把握成交的主動權(quán)。引言：技巧（八點）：1.請求成交法2.假定成交法3.選擇成交法4.從眾成交法5.小點成交法6.優(yōu)惠成交法7.機會成交法8.保證成交法1請求成交法：一.含義：

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。二.使用請求成交法的時機:

1、銷售人員與老客戶，銷售人員了解老客戶的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。2、若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。3、有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。三.使用請求成交法的優(yōu)點:1、快速地促成交易：在推銷過程中，會經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機會，但不能指望顧客會主動提出成交，只能由推銷員通過觀察，尋找顧客要求成交的信號，由推銷員主動提出成交要求，向顧客實施一定的成交壓力，迫使顧客立即作出購買反應，達成交易。2、充分地利用了各種的成交機會：在推銷中，顧客會通過各種方式表達出自己的成交意向，推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，應主動提出成交要求，及時促成交易，以免錯過有利的成交時機。3、可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。4、可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。四.請求成交法的局限性:(1)可能破壞推銷氣氛：此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。對顧客來說，推銷員的請求就是—種壓力，這種壓力可能成為推銷進程中無形的障礙。(2)可能使推銷員失去控制權(quán)：可能會使推銷員失去成交的控制權(quán)，造成被動局面。因為推銷員主動要求成交，會使顧客自以為是，好像推銷員有求于顧客，顧客會獲得心理上的優(yōu)勢和成交的主動權(quán)，而推銷員卻轉(zhuǎn)入被動，進而增加成交的困難，降低成交效率。(3)可能引起顧客的反感：如果推銷員濫用直接請求成交法，可能引起顧客的反感，產(chǎn)生成交障礙，不利于達成交易。2假定成交法：一.含義：假定成交法是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假設(shè)成交法”，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。二.優(yōu)點：

可以節(jié)約推銷時間，提高推銷效率；可以適當減少顧客的心理壓力，形成良好的銷售氣氛；可以把顧客的成效信號直接轉(zhuǎn)化成交行動，促成交易的最終實現(xiàn)。三.缺點：

假定成交法可以產(chǎn)生過高的成交壓力，破壞成交氣氛，不利于進一步處理顧客異議，可能會讓推銷員喪失成交的主動權(quán)。四.假定成交法的關(guān)鍵：1.必須善于分析顧客，對于那些依賴性強的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向，才能使用這種方法。3.盡量使用自然、溫和的語言，創(chuàng)造一個輕松的推銷氣氛。五.假定成交法舉例：“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”“請問您買幾件？”“李女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那天可以派幾個人過來呢？”3選擇成交法：一.含義：選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。二.注意事項：銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。三.優(yōu)點：（1）即可以減輕顧客的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。（2）有利于推銷人員掌握主動權(quán)，留有一定的成交余地。四.方法：

利用可選擇式提問與客戶交流，對客戶提問，使得客戶在可選擇性的范圍內(nèi)作出選擇，促使達成成交。4從眾成交法：一含義：從眾成交法也叫做排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成交方法。二優(yōu)勢：從心理學角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大于推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優(yōu)勢。三缺點：它的不足之處在于，如果遇到個性較強、喜歡表功自我的顧客，會起到相反的作用。四注意事項：1、采用從眾成交法推銷產(chǎn)品時，長期可以發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳品牌，造成從眾聲勢。2、尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點放在說服核心顧客上，在爭取到核心顧客的合作后，利用他們的影響與聲望帶動和號召大量具有從眾心理的顧客購買。五舉例說明：

女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鐘，那它肯定是好商品。消費者在購買某商品時，若營業(yè)員說：“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。5小點成交法：一含義：

小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。二優(yōu)點：

可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時不直接提出成交，避免在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。三適用情況：1.顧客不愿直接涉及決策的重大問題只對成交的某些具體問題產(chǎn)生興趣。2.推銷人員看準成交信號，購買決策的關(guān)鍵只在于某一小點，或款式，或顏色，或交貨時間，或付款方式等。3.推銷人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。4.成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。5.顧客對某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點問題。6優(yōu)惠成交法：一含義：優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。二評價：

優(yōu)：正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。

劣：采取優(yōu)惠成交法，通過給顧客讓利來促成交易，必將導致銷售成本上升。若沒有把握好讓利的尺度，還會減少銷售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時會讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購買的信心，不利于促成交易。三舉例：“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修?！边@就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。7機會成交法：一含義：推銷人員向顧客提示最后成交機會，使顧客立即購買的一種成交方法。二特點：這種方法的實質(zhì)是推銷人員通過提示成交機會，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機會心理效應，增強成交“這種商品今天是最后一天降價，“機不可失，時不再來”，在最后機會面前，人們由猶豫變得果斷。三優(yōu)點：

1能夠引起顧客對購買的注意力，可以減少許多推銷勸說工作，避免顧客在成交時再提出各種異議；

2可以在顧客心理上產(chǎn)生一種“機會效應”，把他們成交時的心理壓力變成成交動力，促使他們主動提出成交。主要滿足顧客的求利心理動機。能夠起到有效的促銷作用。四缺點：它增加推銷費用，減少收益；有時可能會加深顧客的心理負擔。五運用要求：1要注意針對顧客求利的心理動機，合理地使用優(yōu)惠條件。2要注意不能盲目提供優(yōu)惠。3要注意在給予回扣時，遵守有關(guān)的政策和法律法規(guī)，不能變相行賄。8保證成交法：一含義：

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。二使用時機：產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額比較大，風險比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。三特點：運用保證成交法可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。四運用的注意事項：1應該看準客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。2要根據(jù)事實、需要和可能，向