商場(chǎng)招商工作的流程與技巧課件

商場(chǎng)招商工作的流程與技巧招商培訓(xùn)商場(chǎng)招商工作的價(jià)值招商工作的價(jià)值:經(jīng)營管理是商業(yè)收益和商鋪增值的源泉。經(jīng)營管理一般包含三個(gè)方面:招商管理、運(yùn)營管理、物業(yè)管理。這其中“招商管理”又是后面二個(gè)工作的基礎(chǔ)和起源。招商工作的成敗得失不僅決定于商場(chǎng)開業(yè)初期是否成功,而且決定著后期商場(chǎng)的運(yùn)營能否穩(wěn)定。所以為招商工作是商場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)營的一個(gè)基礎(chǔ)保障。招商接待工作的基本流程1、接待上門客戶基本流程如下:了解客戶情況→了解客戶需求→介紹公司商鋪→解決客戶異議→帶領(lǐng)客戶參觀商鋪→分析業(yè)戶意向→意向客戶成交一猶豫客戶跟蹤服務(wù)→填寫業(yè)戶登記表新業(yè)戶資質(zhì)的審查新業(yè)戶資質(zhì)的審查在基本確定客戶意向后,對(duì)那些有明確意向租賃商鋪的客戶,要進(jìn)行客戶資質(zhì)的初步審查。審查步驟如下業(yè)戶填寫新業(yè)戶登記表,了解客戶基本情況客戶提供“三證〔營業(yè)執(zhí)照、工商、稅務(wù)登記證)”復(fù)印件現(xiàn)經(jīng)營店鋪照片及商品宣傳資料實(shí)際實(shí)地了解客戶經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營品質(zhì)三、新業(yè)戶資質(zhì)的審查我們要根據(jù)我們商場(chǎng)定位的需要、我們的發(fā)展目標(biāo)、我們選擇標(biāo)準(zhǔn)來挑選最合適的業(yè)戶,以便與我們一起把商場(chǎng)做旺、把生意作強(qiáng)。四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)1.接聽咨詢電話2.來訪接待3.深入洽談4.暫未成交四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)接聽咨詢電話語音親切態(tài)度和藹客戶資訊詳細(xì)掌握普遍問題揚(yáng)長(zhǎng)避短商鋪優(yōu)點(diǎn)巧妙溶入四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)接聽咨詢電話注意事項(xiàng):1.將被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。2.客戶來電信息及時(shí)整理歸納電話交談的最終目的是直接邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看商鋪四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)來訪接待熱忱誠懇相互信任了解情況把握需求制定策略強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)利用道具規(guī)劃路線四、現(xiàn)場(chǎng)招商技巧及注意事項(xiàng)來訪接待注意事項(xiàng)客戶若超過一人要注意區(qū)分其中的決策者