化妝品導(dǎo)購高效率營銷技巧 前訓(xùn)練習(xí)

化裝品導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)主講：郜鎮(zhèn)坤郜鎮(zhèn)坤老師終端銷售系列課程——郜鎮(zhèn)坤老師課程介紹2第一局部：課程內(nèi)容介紹第二局部：郜鎮(zhèn)坤老師簡介第一局部：課程介紹之

學(xué)習(xí)綱目成功銷售十大原那么銷售是什么？導(dǎo)購銷售的十個步驟實戰(zhàn)技巧3成功銷售十大原那么

1、自信，善于肯定自己；2、修煉，養(yǎng)成良好的習(xí)慣；3、有序，有方案地工作；4、博學(xué)，具備專業(yè)知識；5、交際，拓展優(yōu)質(zhì)客戶；6、堅持，面對客戶的拒絕；7、思路，決定銷售出路；8、學(xué)習(xí)，吸取別人之長；9、積極保持正面思考；10、精神，保持個人形象；4自信、善于肯定自己

5美國銷售專家調(diào)查：超級銷售精英的業(yè)績是一般銷售員的300倍。銷售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養(yǎng)+工作激情+專業(yè)技能

22:78美西南航上海司機保險人員拔魚刺猶太人消極積極本份敬業(yè)工作所迫加強實踐6創(chuàng)造了偉大的銷售傳奇：連續(xù)12年被?吉斯尼世界記錄大全?評為世界汽車零售第一名。連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員〞迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。7喬.吉拉德銷售經(jīng)驗交際、拓展優(yōu)質(zhì)客戶8猶太商法：22：78。氧氣與氮氣的比例是22：78；人體內(nèi)其他物質(zhì)與水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法那么。猶太人發(fā)現(xiàn)：世界上富人與普通人的比例也是22：78，而富人的財富與一般人財富的比例那么正好顛倒過來，即78：22。所以，要賺錢就賺富人的錢。建立客戶群的實用方法或流程

9堅持，面對客戶拒絕

10拿破侖·希爾----自我鼓勵的五個方法11一念之差兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋，由于炎熱的非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的鞋呢。〞于是放棄努力，失敗沮喪而回；另一個推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這皮鞋市場大得很呢。〞于是想方設(shè)法，引導(dǎo)洲人購置皮鞋，最后發(fā)大財而回。兩個人從牢中的鐵窗望出去，一個看到泥土，一個卻看到了星星。

12你是否聽過這些話“這是行不通的，從前沒有這么干過。沒有這想法不也過得很好嗎？這風(fēng)險冒不得，現(xiàn)在條件還不成熟，這并非我們的責(zé)任。〞在?圣經(jīng)?箴言篇23章第7節(jié)中所羅門說“他心怎樣思量，他的為人就是怎樣。〞〔人們相信會有什么結(jié)果，就可能有什么結(jié)果〕

13美國拿破倫.希爾總結(jié)的17條成功黃金法那么

14思路，決定銷售出路

女人減肥---內(nèi)心不是減肥負擔(dān)而是追求漂亮；男人買車---不僅是解決出行而是顯示成就和自豪；案例：美國西南航空公司的成功的思維和行為訣竅。西南航空公司的設(shè)備與其他航空公司的一樣，但他們的生意卻特別好。當(dāng)他們進行一項改革后，三個月內(nèi)運輸總量比上一年增長4620%。西南航空公司之所以能創(chuàng)造這樣的佳績，用總裁赫布的話說，就是使飛行“廉價、快捷、有趣〞。高生產(chǎn)率取決于員工的奉獻。別的航空公司清倉再裝滿一架飛機需要一小時，而西南航空公司只需要20分鐘，赫布說：“不同點在于，當(dāng)飛機進入機場時，我們的員工是跑著去迎接的。〞15積極，保持正面思考互動五分種：每人寫出表示正面思考模式的不同詞語10個以上并分享出來。自信、主動、支持、團結(jié)、付出、開放、分享、改變、挑戰(zhàn)奉獻、創(chuàng)新、冒險、鼓勵、承諾、守時、有目標(biāo)感、積極坦誠、負責(zé)、互動、行動、真誠、聆聽、要就現(xiàn)在、合作活在當(dāng)下、進取、開心、快樂、樂觀、向上、豁達大度、包容、開朗、、、、、、16激情，保持個人形象互動分享五分種：1、企業(yè)為什么很強調(diào)統(tǒng)一著裝？2、工作時著不著工裝你覺得關(guān)系大嗎？你頭上沒寫企業(yè)的名字但你的思維和行為卻代表無限空間：從你的言談舉止、風(fēng)度修養(yǎng)、接人待物、處理事情、禮儀禮貌、應(yīng)酬社交、溝通交流、商業(yè)談判、公共場合表現(xiàn)、客戶面前形象、、、、、、客戶看到了無限空間形象、產(chǎn)品、文化和信譽、效勞品質(zhì)和業(yè)內(nèi)的實力。17以上課程內(nèi)容回憶

18銷售是什么什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的效勞，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。19銷售的定義

銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益20銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最廉價，不買我的就錯了。銷售不是口假設(shè)懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售的重要性

21除非有銷售發(fā)生，否那么什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉庫報廢工人失業(yè)、運輸效勞無人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？——有銷售發(fā)生銷售是怎樣發(fā)生的

22“你的信仰〞“2+2?4〞父母、老師、朋友甚至……陌生人銷售包括思想傳播用智慧擺平顧客需求2324銷售是怎樣發(fā)生的

25展示廣告印刷廣告郵寄廣告

…………

我們生活在銷售中……導(dǎo)購銷售的十個步驟

26根據(jù)顧客購物的心理變化和需求開展，導(dǎo)購必須適當(dāng)調(diào)整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。27客戶上門，簡簡單單的一句歡送光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。防止使用‘請隨便看看’這樣得詞匯，因為請隨便看看就是沒有購置的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡送光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。接待顧客

28每位導(dǎo)購一天要接待上百位顧客，要求營業(yè)員接待不同的顧客時，要有靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公正、實在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他初步接觸客戶客戶進場館或直接到自己管的區(qū)域，導(dǎo)購可以通過和客戶應(yīng)酬來拉近關(guān)系。有專家認為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓客戶覺得突然，又不能太慢，讓客戶產(chǎn)生受到冷落。最正確時間：1、當(dāng)客戶長時間注視時2、當(dāng)客戶認真看宣傳單時；3、當(dāng)客戶抬起頭時；4、當(dāng)客戶突然停下腳步時；5、當(dāng)客戶與導(dǎo)購目光相遇；6、當(dāng)客戶的眼睛在搜索時；2930第一印象：微笑、傾聽尊重顧客：認真對待每位客戶，適時的贊美了解商品特性：熟知商品知識，使自己像專家接觸的要領(lǐng)：接觸方法

1、提問接近法：以簡單的提問方式翻開話題，迅速抓住客戶的視線和興趣。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？2、介紹接近法：當(dāng)看到客戶對某件商品有興趣時，導(dǎo)購上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨特的特點吸引顧客。3、贊美接近法：對客戶的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進行贊美，以順利接近顧客。4、示范接近法：利用演示示范展示產(chǎn)品的功能，結(jié)合一定的語言，接近顧客。31商品提示

32“商品提示〞就是想方法讓顧客了解商品時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓客戶把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。商品提示的5種方法：1、讓客戶了解商品的使用情形；2、讓客戶觸摸商品3、讓客戶了解商品的價值4、拿幾件商品讓客戶做選擇和比較揣摩客戶的需要33不同的顧客有不同的購置動機，所以導(dǎo)購要善于揣摩客戶的需要，明確客戶究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：〔望聞問切〕1、通過觀察客戶的動作和表情來揣摩顧客的需要——望2、通過自然的提問來詢問客戶的想法——問3、善意的傾聽客戶的意見——聞4、通過向客戶推薦一、兩件商品，觀看客戶的反響，根據(jù)信息來分析客戶的愿望——切揣摩客戶需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進行，不要把一個好的動作分開。產(chǎn)品介紹說明客戶產(chǎn)生購置欲望后，不一定會立即購置，有的還要進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，導(dǎo)購要做好商品說明的工作。商品說明就是介紹商品的特性，這樣要求導(dǎo)購對商品知識、功能、比照的了解。34商品展示商品展示的根本要求1、注意觀察，主動展示：注意客戶的一舉一動，從客戶的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇；2、積極配合，鼓勵參與要快速有效的讓客戶產(chǎn)生興趣到購置的最好方法就是演示給客戶看，讓客戶也參與進來；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、沖擊客戶的聯(lián)想，堅決客戶購置信心；b、觀其神態(tài)，尋機向客戶展示商品魅力；c、緊著展示，給客戶思考與決策的氣氛。35商品展示的要點1、讓客戶了解商品的使用方法：為了讓客戶了解商品的使用價值，最好的方法就是讓客戶自己來嘗試操作；2、讓客戶親手觸摸商品能讓客戶親手觸摸到商品，能增強客戶對商品的喜愛，能讓客戶感性的評價；3、讓客戶了解商品的價值你在對商品進行展示時，客戶能從心理上認為這可能是很創(chuàng)新或者有獨到之處；4、讓客戶有多種選擇做展示時，一定不要單獨擺一件商品，要讓客戶有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購置的心理。36介紹產(chǎn)品的方法FAB介紹法：F是指特性，特點，是什么？A是指優(yōu)點，它能做什么？B是指好處，利益，它能為客戶帶來什么利益？

事實上，特性，優(yōu)點和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如‘因為…,所以…,對您而言…’的標(biāo)準(zhǔn)句式。37勸說購置導(dǎo)購勸說客戶購置的5個特點：1、實事求是的勸說2、投其所好的勸說3、用肢體語言配合表達4、用商品價格、質(zhì)量、先進說話5、幫助客戶比較、選擇的勸說。38掌握銷售要點客戶對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購置的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點。1、利用5W原那么：何人使用〔who〕在何處使用〔where〕在什么時候使用〔when〕想要怎樣使用〔what〕為什么必須使用〔why〕；2、說明要點時要言詞簡短；3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性；4、跟上時代，適應(yīng)消費者觀念的趨向進行說明；5、投顧客所好進行說明。39實戰(zhàn)技巧篇原那么以顧客為核心，以產(chǎn)品知識為根底，以技巧運用為藝術(shù)；任何時候不能有損企業(yè)形象；任何技巧的實施最終目的都是為了促進銷售；攻心為上，賣產(chǎn)品前先賣出你自己。401、把握購置動機

實用主義〔平安、方便、結(jié)實耐用〕價格廉價〔經(jīng)濟實惠〕追求時尚〔新穎、美觀〕不甘落后〔攀比、講究品牌〕個人愛好〔我選擇，我喜歡〕412、做到“看客下碟〞

隨便逛逛與有備而來的區(qū)別；年輕與年長的區(qū)別；單身與已婚的區(qū)別；男人與女人的區(qū)別；做主與不做主的區(qū)別；帶孩子與不帶孩子的區(qū)別；文化高與低的區(qū)別；性格類型的區(qū)別等。423、做到“察言觀色〞

他可能只是隨便看看，但通過你的藝術(shù)使他停留在你的商品前；你發(fā)現(xiàn)他對某種商品很有興趣或注視時間明顯偏長；他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時問一些問題；他很關(guān)心商品的質(zhì)量和效勞保障；他對價格比較計較。他很可能就是今天要買貨的人434、做到主動出擊

主動向每一位顧客展示我們的產(chǎn)品賣點，不管他今天是不是要買。445、導(dǎo)購技巧的MONEY法那么

M—MASTER—“精通〞產(chǎn)品賣點O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場“時機〞N—NEED—找準(zhǔn)客戶“需求〞E—EMOTION—觸動心靈“情感〞Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己〞導(dǎo)購員，不用煩；學(xué)好MONEY就賺錢。456、場館內(nèi)忌語

我們的產(chǎn)品不可能出現(xiàn)這些問題；是你自己使用的錯誤，不是我們的原因；沒看我這兒有客戶，你能不能稍等一會兒！別人都用得很好，為什么偏偏你的出問題？這種問題我們根本無法給你解決！你自己看吧，隨便你告我去！46人生箴言——在終端實踐中提升自我！心態(tài)決定命運；學(xué)習(xí)尋找方法；行動改變現(xiàn)狀；勤奮創(chuàng)造奇跡！47銷售與人力資源講師實戰(zhàn)派門店銷售技巧培訓(xùn)大師清華大學(xué)—中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師TESIRO——通靈中國區(qū)店面培訓(xùn)師人力資源管理師中國HR學(xué)會咨詢專家中國招聘白皮書編撰委員中國培訓(xùn)白皮書編撰委員美國路透社中國區(qū)成員河南眾卓企業(yè)管理咨詢首席講師郜鎮(zhèn)坤老師頭銜郜鎮(zhèn)坤老師資歷郜鎮(zhèn)坤，實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)大師，外資企業(yè)銷售管理培訓(xùn)師，時代光華銷售管理特聘講師，國家勞動與社會保障部人力資源管理師。曾先后擔(dān)任鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授，南京大學(xué)客座教授，前程無憂招聘面試參謀；郜鎮(zhèn)坤老師擁有4年連鎖門店銷售管理實戰(zhàn)，2年寶潔公司廣告部營銷總監(jiān)，4年外資、500強企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗。郜老師有多年門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在Tesiro任職期間創(chuàng)下連續(xù)兩年部門銷售第一的佳績。對于門店銷售技巧及其管理有深刻的認知與體會，能夠指導(dǎo)學(xué)員掌握真正有效的銷售管理技巧與經(jīng)驗，在長期的實戰(zhàn)管理培訓(xùn)中，郜鎮(zhèn)坤老師為企業(yè)量身定做“銷售效勞溝通解決方案〞、“門店業(yè)績提升解決方案〞以及“連鎖店督導(dǎo)與培訓(xùn)解決方案〞等，獲得企業(yè)客戶一致好評。郜老師在長期的企業(yè)人力資源管理實踐、管理咨詢和培訓(xùn)過程中，積淀了豐富的管理經(jīng)驗、扎實的專業(yè)咨詢和培訓(xùn)功底。對現(xiàn)代企業(yè)管理思想有系統(tǒng)性的思考和認識，特別是對企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、組織執(zhí)行和企業(yè)文化及其相互關(guān)系進行了較長期的咨詢調(diào)查和深入研究，形成了對企業(yè)具有很強指導(dǎo)性的成果。郜鎮(zhèn)坤老師專長專長領(lǐng)域：門店銷售|銷售管理|人力資源|高效溝通|時間管理主講課程：一、銷售管理?門店卓越售技巧實戰(zhàn)??金牌店長管理培訓(xùn)??門店導(dǎo)購從優(yōu)秀到卓越技能提升訓(xùn)練??現(xiàn)代門店管理技巧??參謀式銷售與客戶關(guān)系管理??銷售溝通技巧??廣告的開發(fā)與管理??營銷策略與新思維??消費者行為學(xué)與營銷創(chuàng)新??銷售人員心智模式訓(xùn)練?二、人力資源?企業(yè)戰(zhàn)略人力資源管理體系規(guī)劃??全面薪酬體系設(shè)計與規(guī)劃??目標(biāo)管理與績效考核體系建設(shè)??人才招聘與面試技巧??員工職業(yè)生涯開展規(guī)劃??規(guī)章制度、員工手冊制訂與違紀員工處理技巧??職場陷阱解析?三、管理技能?非人力資源經(jīng)理的人力資源管理??共贏領(lǐng)導(dǎo)力五種技能提升??MTP中層干部管理技能提升??從技術(shù)走向管理??員工鼓勵?郜鎮(zhèn)坤老師授課特點1、語言幽默、生動流暢、感染力強；2、深厚的專業(yè)根底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點；3、案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。郜老師以獨特的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述企業(yè)管理培訓(xùn)觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。4、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，對培訓(xùn)效果進行實時跟蹤，并提供專業(yè)咨詢輔導(dǎo)效勞。郜鎮(zhèn)坤老師學(xué)員評價1、第一次聽到這樣實用的課，受益匪淺，意猶未盡！——上海護理佳副總經(jīng)理2、課程結(jié)束后，員工普