房地產(chǎn)銷售投標(biāo)方案

一、整體服務(wù)方案 1.1.1房產(chǎn)市場銷售大數(shù)據(jù)分析 7 1.3項目產(chǎn)品定位 1一、整體服務(wù)方案1.1市場分析1.1.1房產(chǎn)市場銷售大數(shù)據(jù)分析2市場特征市場選擇職業(yè)家庭月收入家庭結(jié)構(gòu)比例市場1職員/一般職工2999以下未婚市場2職員/一般職員、專業(yè)人士/技術(shù)人員未婚/已婚無子女市場3專業(yè)人員、個體/私營業(yè)主準(zhǔn)備結(jié)婚市場4大學(xué)教師、職員/一般職員已婚有子女市場5大學(xué)教師、專業(yè)人員已婚有子女市場6單位/企業(yè)中層管理人員已婚有子女市場7/私營業(yè)主已婚有子女市場8單位/企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、單位/企業(yè)中層管理人員10000以上已婚有子女市場9單位/企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、個體/私營業(yè)主10000以上已婚有子女31)年齡：通過調(diào)查，并結(jié)合了其他項目小組的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被調(diào)查者年齡在40歲以下?！酢?0歲以下□40-50歲]50歲以上2)職業(yè)：如圖的調(diào)查結(jié)果：輔。被調(diào)查者的職業(yè)情況4■6-10萬□10-15萬□15-20萬調(diào)查顯示，年收入在6-10萬居多，占35%;同時，在被調(diào)查者51)年齡：在眾多目標(biāo)市場中，選擇進(jìn)入的目標(biāo)市場是年齡在25~60歲，主力購買者集中在30-40歲之間；收入為中層收入的；這些2)職業(yè)：主要為機(jī)關(guān)事業(yè)單位、國企職工、教師、專業(yè)技術(shù)人6目標(biāo)市場特征目標(biāo)市場1目標(biāo)市場2目標(biāo)市場3目標(biāo)市場4目標(biāo)市場選擇核心市場主要市場次要市場潛在市場年齡30-50歲25~40歲30-50歲25~60歲職業(yè)專業(yè)技術(shù)中層管理人員私營企業(yè)業(yè)主、高級白領(lǐng)自由職業(yè)者月供元元主要為一次性付款元主要家庭結(jié)構(gòu)三口之家單身三口之家 —— 比例71.1.2競爭對手的產(chǎn)品分析發(fā)、定價策略和廣告策略等),而產(chǎn)業(yè)行為又影響產(chǎn)業(yè)績效(例如產(chǎn)業(yè)空間”,經(jīng)濟(jì)適用住房、聯(lián)建住宅、自建住宅也可以滿足這種需要，因而開發(fā)這些居住空間的公司均可成為普通商品住宅開發(fā)商的競爭8的追求目標(biāo)是什么,每個競爭者行為的動力是什么?？梢约僭O(shè)，所有企業(yè)對短期利潤或長期利潤的側(cè)重不同。有些企業(yè)追求的是“滿意”的細(xì)分市場，那么,這可能是一個市場營銷機(jī)會；或者發(fā)覺競爭者正試圖打人屬于自己的細(xì)分市場，那么,就應(yīng)搶先下手，予以回?fù)簟?貧乏的國家為1.3億人提供就業(yè)，因而對利潤的要求較低，大部分資某些措施和行動之后，競爭者會有不同的反應(yīng)。(一)競爭者的強(qiáng)弱多數(shù)企業(yè)認(rèn)為應(yīng)以較弱的.競爭者為進(jìn)攻目標(biāo)，因為這可以節(jié)省建筑公司在20世紀(jì)70年代末和與其同樣規(guī)模的B建筑公司競爭中大獲全勝，導(dǎo)致競爭者完全失敗而將公司全部賣給競爭力更強(qiáng)大的c1.2市場客戶定位一、界定并尋找客戶他們的特征(也就是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素),然后根據(jù)這些條件中檔住宅面對的客戶群體一般為白領(lǐng)、政府公務(wù)員、中小企業(yè)老主流客戶群大體處于27~35歲的年齡段。中產(chǎn)階級的收入特征等是有很大區(qū)別的),他們的購房意向大多為中家庭特征可以分為家庭人口特征和家庭生命循環(huán)特征。1、庭人口特征2、家庭生命循環(huán)特征逐年提高。有益子女教育的地段。尤其是在目前大多數(shù)地方的中小學(xué)教育遵循”(五)文化特征五、開發(fā)新客戶該主動去挖掘客戶。派人去參加房展會的。我們完全可以借此機(jī)會來拓展我們的客戶源。通過客戶之間的連鎖介紹來尋找更多的新客戶。(七)加強(qiáng)個人觀察能力1.3項目產(chǎn)品定位一、定位依據(jù)(1)房地產(chǎn)市場調(diào)查問卷(2)項目自身發(fā)展條件(3)項目周邊環(huán)境狀況(1)檔次定位通過目標(biāo)市場的選擇，發(fā)現(xiàn)置業(yè)者傾向于80平方米～110平方75-90平方米之間，兩室一廳(大客廳),兩室兩廳，設(shè)施周全景觀豪華型——面積在90～110平方米之間，面積大房室多，設(shè)備齊全的三室兩廳兩衛(wèi)。充分體現(xiàn)21世紀(jì)高品質(zhì)住宅的風(fēng)貌。(2)戶型布局：戶型的布局主要考慮以下幾個方面的問題：1)調(diào)查顯示，兩房的需求最多，同時在環(huán)境、位置與戶型幾個因素不能同時滿足時首選戶型的占到了26%,以及國家對小戶型的強(qiáng)制性規(guī)定，兩室兩廳的需求供應(yīng)均成為主流被調(diào)查者期望戶型戶型通過調(diào)查的情況，得出以下的潛在消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者對套型的需求房型套型比例合計比例一室型一室一廳一衛(wèi)兩室型兩室兩廳一衛(wèi)兩室一廳一衛(wèi)三室型三室一廳一衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)總計2)主次分開——買房通常為了滿足舒適度的要求，同時也是人活動的人盡情活動。3)滿足客戶心理需求當(dāng)主臥室面積在17平方米左右即可滿人們的基本居住需求，但需求的。而我們對其的定位亦是側(cè)重主臥朝向和大小的。4)把握市場動向目前市場上流行的是“大室小廳”,我們要與這個大趨勢一致，5)產(chǎn)品差異化三、產(chǎn)品面積定位(1)潛在消費(fèi)者需求分析境好，戶型好，消費(fèi)能力較強(qiáng)，有較強(qiáng)的月供和首付能適合對生活質(zhì)量要求較高的中老年人這類消費(fèi)者主要為國企退休人實用性，主力要求面積在80～90m2。(2)戶型面積機(jī)，占19%,而目前有46%的被調(diào)查人員以改善家居生活為目的，而這些人群的家庭構(gòu)成以二人世界和三人的核心家庭為主，故80～110戶型。市場調(diào)查情況如圖購房原因圖購房面積圖該面積段的戶型是應(yīng)著力建設(shè)的見表5-8,針對潛在消費(fèi)者對面積的戶型面積定為表戶型分類面積(m2)戶數(shù)比例A戶型兩室二廳一衛(wèi)總建筑面積套內(nèi)建筑面積公攤面積B戶型兩室兩廳一衛(wèi)總建筑面積套內(nèi)建筑面積公攤面積C戶型三室兩廳一衛(wèi)總建筑面積套內(nèi)建筑面積公攤面積D戶型三室兩廳兩衛(wèi)總建筑面積套內(nèi)建筑面積公攤面積1.4銷售方案1.4.1推盤策略一、確信項目入市最正確機(jī)會進(jìn)度決策的“指南針”,在項目開發(fā)前就早已定下項目入市機(jī)會。如下4方面考慮項目入市最正確機(jī)會。1.目標(biāo)客戶購房適應(yīng)2.樓盤競爭情形3.項目利好、利空因素4.項目籌備進(jìn)度1.推盤策略：持續(xù)高頻率快速推盤，快速回款，回避風(fēng)險2.推盤策略：高頻率快速推盤舍棄利潤最大化，取得生存機(jī)遇3.推盤策略：最小化知足現(xiàn)金流，最大化實現(xiàn)利潤值三、產(chǎn)品之間對照的因素考慮1.產(chǎn)品因素考慮(1)推盤策略：通過產(chǎn)品力的梯度提升，實現(xiàn)利潤最大化。四、市場環(huán)境因素1.宏觀市場轉(zhuǎn)變(2)政策轉(zhuǎn)變，調(diào)整推售順序——如70/90政策的放松，使得以2.區(qū)域一手競品因素推售貨量目標(biāo)依據(jù)市場需求而定，若是目前市場需求是100套，而你一下子推出500套，那很容易將該批貨量賣散掉，好單位全被挑出多少貨量才適合呢?綜合市場因素和產(chǎn)品力競爭力，實現(xiàn)綜合利潤最大1.4.2價格策略(一)低價開盤策略低價策略。(二)高價開盤策略一般來說，具有下列特點(diǎn)的新開樓盤可以采用高價策略。大，則高價開盤完全有市場基礎(chǔ)，基本上在一年內(nèi)就能銷售過高價策略獲得較多的利潤時，也可以采用高價開盤。(三)中價開盤策略二、整體銷售過程定價策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷售過程是指樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完(一)低開高走定價策略低開高走定價策略的涵義調(diào)價技巧”以一周為一個周期；謂價幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增”,一般每次漲幅在3%-5%之間。調(diào)價初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過渡，有低開高走定價策略的運(yùn)用模式開盤起價低、均價也低即開盤時整體售價低。隨著項目工程進(jìn)好單元，并快速提升售價。這種定價策略必須伴隨較高水平的宣傳。買欲望，對均好性較強(qiáng)的中高檔樓盤較為適用，利于應(yīng)付市場競爭。(二)高開低走定價策略高開低走定價策略的涵義所謂高開低走定價策略類似“撇脂定價法”,其目的是開發(fā)商在推動市場吸納物業(yè)，盡早收回投資。(三)穩(wěn)定價格策略三、時點(diǎn)定價策略(一)折扣和折讓策略特殊時期(如開盤期、慶典、調(diào)價初期、尾盤發(fā)售等)以各種折扣和付款期折扣則給予2%的折扣。付款期折扣政策能加強(qiáng)賣方的收現(xiàn)能力，降低信現(xiàn)金折扣折扣金額，應(yīng)小于按允許最長的付款期限(如樓宇的按揭期)提前付款的時間計算的利息與購房者中途購房毀約的風(fēng)險損失之?dāng)?shù)量折扣數(shù)量折扣是指視購房者購買數(shù)量不同而給予不同價格優(yōu)惠的策(二)心理定價策略尾數(shù)定價策略如4980元、5388元等。消費(fèi)者之所以會接受這樣的價格，原因主便宜很多的感覺。如定價為4980元，消費(fèi)者會產(chǎn)生每平方米還不到5000元的感覺；二是有些消費(fèi)者認(rèn)為整數(shù)定價是概略性的，不整數(shù)定價策略會比尾數(shù)定價更合適，如直接定價為12000元。而對于一些裝修豪華、外觀別致、氣派不凡的高檔別墅開價可以是一套100萬元或50彩定價策略彩定價策略就是根據(jù)某些消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)制定商品房的價格。如時下房地產(chǎn)開價比較流行使用吉利數(shù)字5888元、8666元等，這可能會滿足客戶求吉利的心理，而類似18號、88棟、616室之類口采較好的門牌號碼，可以制定相對稍高的價格；對于4、7、13等消費(fèi)者在購買房產(chǎn)時特別講究地域的“風(fēng)水”,開發(fā)商在選址時也應(yīng)(三)差別定價策略根據(jù)同一樓盤中不同單元的差異制定不同的價格幢7層的房屋中，一般可以將2層樓的售價定為基價，3-5層由于層104%-106%;底層雖然采光條件略差，但往往由于有附送條件，其售價也可達(dá)到基價的102%;6層雖然采光條件不錯，但由于位而頂層除95%樓頂直接與外界接觸，容易因日照、降水等自然侵襲使房屋受損的缺點(diǎn)，因此，其售價一般可定為基價的85%左右。對不同的消費(fèi)群體定不同的價格助于樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度，從而提高企業(yè)的競爭力。對不同的交易對象定不同的價格在房地產(chǎn)銷售過程中可以區(qū)分不同環(huán)節(jié)的交易對象制訂成本福利價、國家定價、國家指導(dǎo)價、市場調(diào)節(jié)價等。(四)產(chǎn)品組合定價策略個體利潤均好，力求樓盤整體的利潤如果是同類產(chǎn)品(如全是規(guī)劃相似的住宅，這些住宅之間屬于替代關(guān)系),這時價格的制定就可采用一般的垂直價差和水平價差的定價方法(見第四節(jié)內(nèi)容)。因此，如果是非同類的產(chǎn)品，如某一樓盤，其規(guī)劃為地上14層，地下1層的建筑。其中1-3層為商場，4-14層為住宅，不可或缺的一個部分，此時車位與住宅即可形成“互補(bǔ)關(guān)系”,車位成明確的“主從關(guān)系”,即住宅是客戶主要購買的產(chǎn)品，車位是附屬性的，則車位可采取低價位策略，與住宅組合出售，拉大主產(chǎn)品(住宅)與附屬產(chǎn)品(車位)之間的價差，使消費(fèi)者覺得劃算而連帶購買地下室卻乏人問津。1.4.3銷售策略(一)市場銷售調(diào)查(二)目標(biāo)客戶分析(三)價格定位(四)入市時機(jī)：入市姿態(tài)(五)廣告策略(六)媒介策略(七)推廣費(fèi)用售樓書等):媒介投放(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備(二)銷售代表培訓(xùn)(三)銷售現(xiàn)場管理(四)房號銷控管理(四)銷售階段總結(jié)(五)銷售廣告評估(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)(七)階段性營銷方案調(diào)整(一)項目研究，(二)市場銷售方案調(diào)研(三)項目優(yōu)劣勢分析，(四)項目再定位，(4)項目銷售策劃方案思路：(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自(5)項目銷售策略：(一)項目入市時機(jī)選擇5:已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完(二)項目廣告宣傳計劃(三)銷售部署(6)銷售策劃方案的原則(一)創(chuàng)新原則的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思(二)資源整合原則(三)系統(tǒng)原則光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供絡(luò)服務(wù)：營造知識家(四)可操作性原則(7)檢驗銷售策劃方案的成果1.4.4銷售渠道策略1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心1.1分析顧客的服務(wù)需求1.2顧客渠道偏好調(diào)查1.3考慮顧客購買準(zhǔn)則1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化1.4提供靈活的渠道選擇2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式家分銷?對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密夠?qū)⑶乐攸c(diǎn)放在那些能夠通過銷售取得利潤的細(xì)分市場上。當(dāng)某一專門細(xì)分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購買心理和購買行3.2消費(fèi)者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認(rèn)知4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品4.1產(chǎn)品識別規(guī)模市場分銷渠道銷售。4.2服務(wù)要求4.4產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品處于生命周期的不同時期對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的阻產(chǎn)品專門容易退出市場。5、渠道與溝通5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息(1)宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)待政策、法律措施、經(jīng)(2)競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、(3)客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道奉獻(xiàn)、合(4)公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)把握信息溝通的方式或途徑(1)內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事治理部門、銷(2)客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛(3)銷售代表的例行巡視和拜望。專門多開發(fā)商都設(shè)有銷售(4)渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會面的方(5)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立能夠促進(jìn)渠道成(6)公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息治理的得力工6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)(1)渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷(3)營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考1.4.5推廣策略1、廣告宣傳及形象建設(shè)(主要宣傳手段，也是效果比較明顯的一種推廣手段)(1)戶外大牌可以說是在任何級別市場都受用的傳播渠道，在(2)工地包裝要利用好，迅速樹立良好的形象。同時售樓部一2、派發(fā)傳單(主要宣傳手段，人流量和宣傳力度成正比)(1)在學(xué)校門口派發(fā)傳單給接送孩子的家長。(2)返鄉(xiāng)高峰期在車站派發(fā)給打工返鄉(xiāng)者。(3)與郵局聯(lián)系通過夾帶的方式同報紙一起發(fā)送到各企事單位(4)在吃飯高峰期在飯店集中地帶派發(fā)。(5)聯(lián)系各大酒店超市及娛樂場所在前臺留DM單派發(fā)。3、宣傳車巡展(主要宣傳手段，由于費(fèi)用比較高，看推廣經(jīng)費(fèi)而定)4、桶裝水廣告(主要宣傳手段，優(yōu)點(diǎn)時間久，效果佳。深入人廣告是一個很好的宣傳。5、購物袋宣傳(主要宣傳手段，流動性大，耀眼。方便，需求量大，環(huán)保)7、公關(guān)活動(優(yōu)點(diǎn)引起人流量和有質(zhì)量客戶，缺點(diǎn)人力和無力都大)如情人節(jié)(讓人裝扮成天使在人群集中的地方發(fā)放我們特制的印有我們公司LOGO和項目名稱的禮品),水果節(jié)(引進(jìn)進(jìn)口水果或者本地1.5廣告及活動1.5.1營銷目標(biāo)1.5.2整體推廣策略1、品牌的塑造——包括理念塑造(如：口號語)、視覺塑造、行為塑造(如：廣告行為、媒體行為、社會活動、銷售服務(wù)、物業(yè)服二、文化和藝術(shù)策略關(guān)于城市、關(guān)于生活方式、關(guān)于建筑、關(guān)于未來的文化話題；房地產(chǎn)項目的新聞宣傳，當(dāng)然離不開“文化的話題”;是“軟性3、重要調(diào)價節(jié)點(diǎn)提示(在以下營銷節(jié)點(diǎn)，作始當(dāng)價格調(diào)整)分園區(qū)整體景觀環(huán)境(包括環(huán)藝小品)完成；一期物業(yè)封頂(可作多次調(diào)整);地下車庫主題展示結(jié)束(可作多次調(diào)整);2、廣告內(nèi)容略性的營造銷售勢頭；價格戰(zhàn)略系列，針對“價”與“值”的分析、3、廣告的統(tǒng)一性和持續(xù)性號語統(tǒng)一2)持續(xù)性將成功建立的廣告整合形象持續(xù)延伸和階段性深入，4、廣告創(chuàng)意策略3、“名流典范生活模式”即是中國的，也是世界的；即是現(xiàn)代6、提升項目創(chuàng)意思路的理論高度；城市居住文化的高度；城市9、賣點(diǎn)廣告的創(chuàng)意，以個性化角度為基本出發(fā)點(diǎn)，并以生活方五、新聞策略(一)新聞題材1、項目與城市2、項目與建筑3、項目核心賣點(diǎn)宣傳(觀念賣點(diǎn)、物質(zhì)賣點(diǎn))(一)新聞形式(二)新聞體系、主題列示(三)新聞稿示范電視：創(chuàng)意表現(xiàn)空間較大，較全面；電臺：頻率重復(fù)度高，受眾針對性相對強(qiáng)一點(diǎn)；雜志：品位高，樹立長期、持續(xù)品牌有利；階段性媒介策略A內(nèi)部認(rèn)購期，以報紙為主(軟性新聞可先行),雜志、電視、電視形象廣告，戶外廣告(路牌、車亭);(1)、活動出發(fā)點(diǎn)(2)、活動目的2、低投入高產(chǎn)出的宣傳推廣策略3、“高尚生活模式”的全面展示，拉近客戶的心理距離(3)、活動原則先虛后實，虛實結(jié)合，重點(diǎn)是打好文化牌，打好藝術(shù)牌。用文化藝術(shù)本身的吸引力加上我們的商業(yè)運(yùn)作或慢性滲透增加好感、達(dá)到塑造良好品牌形象、有效促進(jìn)銷售的目的。自然、技巧折扣三個角度展開先聲奪人吸引人們關(guān)注(虛)。爾后我們將選登、點(diǎn)評、作主題展覽，引導(dǎo)人們更深入的參與(實)。進(jìn)而(4)、活動名稱高尚生活原創(chuàng)運(yùn)動(5)、“原創(chuàng)”詮釋途徑呢?滿足自己一定的社會地位要求并且可用作其它用途(有升值空間可用于投資、用于渡假用途);那么我們對的一切原創(chuàng)又是依照什么原則而進(jìn)行的呢?一個房地產(chǎn)項目，從實物上看是一個個住宅單元，但實質(zhì)上是在推活可以這樣!這是一個跨世紀(jì)的原創(chuàng)，將使乃至整個華中地區(qū)的房地產(chǎn)市場如夢初醒：原來房地產(chǎn)應(yīng)該這樣!居住觀念的創(chuàng)新物業(yè)開發(fā)理念的創(chuàng)新項目選址觀念的創(chuàng)新建筑規(guī)劃的創(chuàng)新建筑風(fēng)格的創(chuàng)新居住環(huán)境設(shè)計的創(chuàng)新物業(yè)管理的創(chuàng)新小區(qū)配套的創(chuàng)新項目包裝的創(chuàng)新(6)、“高尚生活原創(chuàng)運(yùn)動”階段性活動主題建議常規(guī)活動策略特別提示1、各類主題沙龍音樂會(交響音樂會、民族音樂會、音樂欣賞講座等);演唱會(個人演唱會、知名團(tuán)體訪問演唱會等);藝術(shù)節(jié)(音樂節(jié)、服裝節(jié)、旅游節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等);藝術(shù)展(繪畫展、攝影展、設(shè)計展、雕塑展及各類講座等);劇目演出(歌劇、舞劇、話劇等);集體旅游活動；3、高頻率、高品位、多元化、低投入的促銷活動活動方式文藝演出(以當(dāng)?shù)仫L(fēng)情為主);露天