醫(yī)藥公司的融資建議書-3

一、公司開展歷史2021/7/111一、公司開展歷史2021/7/1124

行業(yè)經(jīng)驗累積階段〔**年~**年〕44

樹立品牌、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)階段〔**年~**年〕4

凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段〔**年~**年〕一、公司開展歷史4

戰(zhàn)略開展階段〔**年~

〕4

開展目標：最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化開展、正規(guī)化管理和可持續(xù)開展的競爭資源2021/7/113二、公司現(xiàn)狀2021/7/114*開展目標2021/7/1154

·

擁有縣級及縣級以上業(yè)務(wù)醫(yī)院

家4

·

三年后銷售額到達

億4

·

主打品種市場份額到達全國同類藥品的

%二、公司現(xiàn)狀2021/7/116444444441。公司概況2。管理團隊3。產(chǎn)品、市場狀況4。生產(chǎn)體系5。銷售體系6。研發(fā)體系7。信息管理系統(tǒng)8。財務(wù)狀況1。公司概況2021/7/1171.1注冊及資產(chǎn)情況2021/7/1184

注冊情況444注冊時間：****年注冊地點：**注冊本金：****萬人民幣4

資產(chǎn)情況：4總資產(chǎn)****萬人民幣4凈資產(chǎn)****萬人民幣4知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)萬元1.2銷售及利稅4總銷售額：42003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位4**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4利稅總額：42003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位4**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位2021/7/1191.3重大歷史沿革4

生產(chǎn)體系建立：499年4月與****合資建立******制藥，雙方各持有50%股權(quán)，注冊資本***萬，章程里規(guī)定雙方共投入****萬實際投資已接近****萬。4

GMP改造：2000年12月硬件改造完成4

2001年12月申報**省藥監(jiān)局批準4

2002年1月取得GMP認證4

研發(fā)隊伍建立：42000年8月與****投資合資成立****醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊資本***萬，實際投資***萬，****持有**%股權(quán)，****持有**%股權(quán)，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。2021/7/11101.4合伙人簡況2021/7/11114

****4通過GMP認證的制藥企業(yè)，銷售額排名****，擁有***、***、***幾家參股制藥廠及****醫(yī)藥銷售公司。主打產(chǎn)品****。4

******4投資公司，近期收購了****。無醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗。1.5產(chǎn)品進度規(guī)劃〔一〕4

****〔高血壓藥〕4

2001年11月申報仿制新藥批號，******。4

****〔關(guān)節(jié)炎藥〕4

2001年11月申報仿制新藥批號，******。4

克拉霉素：2002年3、4月投產(chǎn)。2021/7/11121.5產(chǎn)品進度規(guī)劃〔二〕4

****〔兒童適用型抗過敏藥〕42002年3月完成50家醫(yī)院試用，******。4

****〔生發(fā)藥〕4正在爭取****的全國獨家代理。4

****4目前已與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計2~2.5年可上市。4

****4與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)2021/7/1113協(xié)議，預(yù)計2~2.5年可上市。1.6

****公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)4****公司研發(fā)：***2021/7/1114生產(chǎn)：*****銷售網(wǎng)1.7

****公司組織結(jié)構(gòu)4董事會總經(jīng)理財務(wù)部市場部進出口部數(shù)據(jù)中心銷售部人事培訓(xùn)辦公室2021/7/11152。管理團隊2021/7/11162。管理團隊42021/7/11173。產(chǎn)品、市場、行業(yè)2021/7/11183.1醫(yī)藥行業(yè)整體開展趨勢4

·醫(yī)藥市場的總體需求以10%以上的年增長率4

增長4

·新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強，醫(yī)藥企業(yè)面4

臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標采購以及對4

醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn)4

·入世后面臨進口藥、合資藥的威脅4

·隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的4

改革，藥品市場的需求類型更加多元化4

·對醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售的標準化要求提高，藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面24021/7/醫(yī)11193.1醫(yī)藥行業(yè)整體開展趨勢4

以資本化運作為主要手段進行行業(yè)整合4

·醫(yī)藥集團控股上市公司2021/7/11203.1醫(yī)藥行業(yè)整體開展趨勢4

·醫(yī)藥集團通過收購進行縱、橫向擴展4

啟示：****必須在行業(yè)的資本化整合過程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。2021/7/11213.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4

·

99~2000年上半年，公司共代理了**個品種的藥品，積累了廣泛的銷售經(jīng)驗和數(shù)據(jù)資料。4

·

2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點營銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保存了**、**、**三個主打品種。4

·

2002年開始以***為銷售主打產(chǎn)品。2021/7/11223.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)42021/7/11233.2當前主打產(chǎn)品——***2021/7/11244

3.2.1產(chǎn)品成效4

抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。4

3.2.2產(chǎn)品特點：4

·雙重抗過敏。4

1〕抗組胺4

2〕抗嗜酸性粒細胞趨化。對遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有4

特殊療效，可有效抑制復(fù)發(fā)。4

·純度高，止癢效果好。4

·可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協(xié)同使用4

·第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小3.2當前主打產(chǎn)品——***4

3.2.3產(chǎn)品價格4進口藥，調(diào)價前，價格高出國產(chǎn)仿制藥50%；調(diào)價后，通過改包裝使產(chǎn)品價格與同規(guī)格的國產(chǎn)藥相近，但對利潤的影響較小。4

3.2.4產(chǎn)品銷售額及市場份額：2021/7/11253.2當前主打產(chǎn)品——***2021/7/11264

3.2.5產(chǎn)品生命周期44目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過敏的最正確藥品，1~2年內(nèi)不會出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品95年進入中國市場，97、98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價格呈下降趨勢。目前****已與***制藥簽定了*****的全國獨家代理權(quán)〔代理權(quán)買斷期五年〕，該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國內(nèi)同類藥無性價可比性，擬訂售價額較高，利潤空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品****預(yù)計在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)***的高利潤空間。3.3主打產(chǎn)品〔方案〕競爭優(yōu)勢2021/7/11273.3主打產(chǎn)品〔方案〕競爭優(yōu)勢42021/7/11283.4產(chǎn)品組合〔方案〕品種優(yōu)勢2021/7/11294。生產(chǎn)體系2021/7/11304.1管理技術(shù)團隊42021/7/11314.2生產(chǎn)人員整體素質(zhì)4

生產(chǎn)人員學(xué)歷分布4

所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗。4

**%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)2021/7/11324.3生產(chǎn)體系硬件設(shè)備4

4.3.1現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴張能力4

·生產(chǎn)品種：4

可同時生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑4

·后續(xù)擴張：4

場地：工廠占地面積****平米，有充裕的擴張空間4

4.3.2設(shè)備先進程度4

·

****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制4

藥企業(yè)之首4

·擁有**臺生產(chǎn)設(shè)備、**臺檢測儀器，自動化水平和加工2021/7/11

334

質(zhì)量堪稱國內(nèi)一流。4

·整體設(shè)備水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，局部設(shè)備從日本和4.4生產(chǎn)體系質(zhì)量控制2021/7/11344

質(zhì)量控制444——2002年1月拿到GMP認證——質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔任——制藥用水經(jīng)兩機反滲透過濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國內(nèi)制藥廠中是第*位的。4

環(huán)保44——工業(yè)村統(tǒng)一進行三級污水處理，處理后的水到達國家飲用水標準。4.5本錢構(gòu)成4原輔料41.4

%444(倉儲、包裝、水電)管理本錢

6.944

+純生產(chǎn)本錢

生產(chǎn)稅前利潤89.710.32021/7/11354.6利潤空間4

·****：4

價格浮動空間：10~20元4

·

****：4

價格浮動空間：9.5~17元2021/7/11365。銷售體系2021/7/11375.1

****現(xiàn)有銷售資源概況4銷售總監(jiān)銷售部6個直銷區(qū)域、2個代理區(qū)域、1個特別地區(qū)83~86個地區(qū)辦事處醫(yī)藥代表200多人，資深醫(yī)藥代表16人，高級醫(yī)藥代表32人直銷醫(yī)院2000多家，醫(yī)藥公司1000多家，藥店82家2021/7/11385.1

****現(xiàn)有銷售資源概況2021/7/11394

現(xiàn)有銷售資源5.2分銷渠道42021/7/11405.2分銷渠道總公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端2021/7/11415.2分銷渠道理合作意向書。4

5.2.2調(diào)撥分銷渠道4

調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：4

醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，以前醫(yī)藥公司賺取政策保護下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤將建立在為兩頭〔藥廠和醫(yī)院〕提供物流效勞，節(jié)約雙方本錢的根底上。4

調(diào)撥部：終端銷售銷+售物部流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶售區(qū)域代理商4

特點：調(diào)撥以部普藥代理直為屬銷主，已與****藥業(yè)簽定代半官方機構(gòu)招標終端醫(yī)院2021/7/11425.3銷售隊伍4

5.3.1銷售隊伍概況4

·

現(xiàn)有資源：銷售經(jīng)理

人4醫(yī)藥代表***多人，其中資深醫(yī)藥代表**4人，高級醫(yī)藥代表**人4

·隊伍特點：4

1〕隊伍穩(wěn)定性強4

2〕對醫(yī)藥代表的鼓勵不搞“底價銷售〞與“承包經(jīng)營〞，實行以工資保障根本生活，以獎金、提成對能力和工作態(tài)度進行差異化的鼓平安感。2021勵/7/1方1式，從而使員工享受到團隊歸屬感與生存435.3銷售隊伍4

5.3.1銷售隊伍概況4

****與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍鼓勵方式的比較2021/7/11445.3銷售隊伍4

5.3.2銷售經(jīng)理4

1〕內(nèi)部培養(yǎng)機制4——內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換4

2〕考核4——以利潤考核為主，輔以嚴格的本錢費用控制政策，同時兼顧地區(qū)間消費水平差異。4地區(qū)經(jīng)理銷售定額：***萬經(jīng)理銷售定額：***萬以上***萬以上可設(shè)置省級副上海重慶廣州4

銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換24021省/7/1級1455.3銷售隊伍44

5.3.1銷售經(jīng)理4

3〕鼓勵4

*薪酬結(jié)構(gòu)4

實際收入=工資+定額內(nèi)提成+超額提成+綜合評比獎勵4

(30~50%〕〔50%〕〔0~10%〕〔0~10%〕4

*薪酬總額4

·工資：****元/月4

·

*****元/年4

*綜合評比獎勵標準：超出定額比率、回款比率、費用比率、平均銷售扣率、人員管理等方面綜合評分4獎勵力度：全公司前三名，給予*****元獎勵4

*晉升制度：代理

地區(qū)

省級

區(qū)域經(jīng)理

經(jīng)理

經(jīng)理

經(jīng)理2021/7/11465.3銷售隊伍2021/7/11474

5.3.1銷售經(jīng)理4

4〕素質(zhì)45.3銷售隊伍4

5.3.2醫(yī)藥代表4

1〕醫(yī)藥代表素質(zhì)2021/7/11485.3銷售隊伍4

2〕工作量4

平均每名醫(yī)藥代表負責3~5家大醫(yī)院。4

A類醫(yī)院每周至少回訪三次4

B類醫(yī)院每周至少回訪兩次4

C類醫(yī)院每周至少回訪一次4

開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪4~5次4

20~40%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務(wù)4

3〕鼓勵4

·薪酬結(jié)構(gòu)：440%

40%

20%工資

+

傭金

+

獎金4〔彌補地區(qū)差異)〔鼓勵開發(fā)新客戶〕〔表彰克服24021/7/11495.3銷售隊伍4

5.3.2醫(yī)藥代表4

·薪酬結(jié)構(gòu)4

新醫(yī)藥代表固定局部收入約占到總收入的80%；4

資深醫(yī)藥代表固定局部收入約占到總收入的30~50%4

·薪酬總額：4

高級醫(yī)藥代表年薪**萬4

普通醫(yī)藥代表年薪**萬4

·晉升：持續(xù)半年完本錢級利潤指標，即可申請升級44

4〕定額考核：4

根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級別的不同調(diào)整銷售定額，一般在每月**萬。試用期醫(yī)藥代表普通醫(yī)藥代表高級醫(yī)藥代表資深醫(yī)藥代表2021/7/11

50*啟示4

1〕公司進一步提升的根底——醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn)4

·標準化的營銷行為模式：低本錢、高效率的推銷4

·專業(yè)知識培訓(xùn)：為未來的學(xué)術(shù)營銷奠定根底4

·培養(yǎng)職業(yè)的敏感性4

2〕區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升4

·細化的本錢核算，精確的本錢—效益測算，準確地選擇終端客戶統(tǒng)的思考區(qū)域、市場覆蓋24021·/7/1系1515.4銷售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.1銷售網(wǎng)絡(luò)概況4·

****現(xiàn)有直銷醫(yī)院2000多家，代理醫(yī)藥公司1000多家，進入零售藥店82家2021/7/11525.4銷售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.2醫(yī)藥公司2021/7/11535.4銷售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.3醫(yī)院2021/7/11545.4銷售網(wǎng)絡(luò)4

5.4.4連鎖藥店4

渠道特點：·產(chǎn)品進入容易，只要鋪貨就能進店。44進店后柜臺擺放位置由店長安排店員推薦和媒體廣告對消費者影響較大4

各促銷手段對消費者的影響力

各促銷手段對醫(yī)院終端的影響力4

應(yīng)對策略：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標終端。4

1〕連鎖藥店個數(shù)眾多，分布較廣，開發(fā)本錢大。4

3〕醫(yī)生擔憂處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，4202221〕/7/1品1入。牌效應(yīng)對OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投555.5銷售控制4銷貨本錢<50%銷售費用、開拓費用、差旅雜費+人員工資提成<30%銷售凈利潤率>15%2021/7/11565.5銷售控制4

以下各項指標通過公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進行精確的核算，從而能夠嚴格保證數(shù)據(jù)的準確性。4

·讓利控制：讓利幅度控制在5%以內(nèi)。4

·促銷費用控制：供藥是支出銷售經(jīng)費的前提條件，促銷費用額4

度=實際發(fā)生的銷售額*〔1-公司統(tǒng)一規(guī)定的銷售扣率〕。另外，4

公司會根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷售發(fā)方式的不同調(diào)整銷售扣率，4

主打產(chǎn)品銷售扣率一般在70%以上。4

·市場開拓經(jīng)費控制：4

開拓經(jīng)費回報率=開拓經(jīng)費支出額的50%/本期銷售增長額<9%4

·日常雜費控制：通過細致的規(guī)章和嚴格的預(yù)算、結(jié)算制度對差4

旅和通訊等日常雜費進行控制。4

·回款率：按實際回款率計算定額完成情況；回款不達標者〔回4

款期超過3個月，回款率<80%〕給予懲罰。4

·供貨控制：四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對帳。2021/7/11575.5銷售控制4

銷售本錢結(jié)構(gòu)〔銷售區(qū)域〕4銷貨本錢47.07

%4

+

銷售人員工資及提成11.0844

利潤率：17.96%2021/7/11585.6營銷策略——學(xué)術(shù)營銷4定義：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類學(xué)術(shù)討論活動，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國考察時機，從而為醫(yī)生提供“增值效勞〞，滿足他們除

“利〞以外的其他需求。4

具體營銷手段：4·設(shè)立獎學(xué)金，銷售初期每年提供20-30萬，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生10-20人進修；銷售成熟期每年提供100萬，資助100-200人并考慮國外進修事宜。4

·在產(chǎn)品上市的前6個月，在全國疾病高發(fā)區(qū)舉行200-300人參加的特大型產(chǎn)品研討會，隨后6個月內(nèi)在全國其他地區(qū)舉行100人左右的中型研討會。4

·與中國醫(yī)學(xué)會專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎勵。4·結(jié)合公司產(chǎn)品市場部研究立題、設(shè)計實驗方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。2021/7/11595.7銷售業(yè)績——增長率4公司銷售額連續(xù)三年年增長率超過20%，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長率超過30%4

增長率1為結(jié)算銷售額增長率，增長率2為為讓利后銷售增長率2021/7/11605.7銷售業(yè)績——市場份額2021/7/11616。研發(fā)體系2021/7/11626.1研發(fā)硬件設(shè)備2021/7/11634****醫(yī)藥技術(shù)由***與***共同投資建立，注冊資本***萬，實際投資額***萬人民幣。4

6.1.1實驗室4

公司擁有400平方米，按照國家GLP原那么和國際標準設(shè)計建造的化學(xué)合成試驗室、藥物分析室和藥物制劑研究室。4

6.1.2設(shè)備、儀器4

公司擁有國內(nèi)一流的實驗設(shè)備，并實行全面計算機化管理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實現(xiàn)自動化，科研數(shù)據(jù)保存實現(xiàn)了電子化。6.2專家體系2021/7/11646.3在研產(chǎn)品與成果4

****公司在研產(chǎn)品15個，已報批注冊藥品10個，轉(zhuǎn)讓品種20個。4

已申報產(chǎn)品目錄：2021/7/11656.3在研產(chǎn)品與成果4

****銷售開發(fā)品種目錄2021/7/11667。物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)2021/7/1167*總述4

****公司在GSP〔醫(yī)藥銷售標準化管理〕的根底上，自行開發(fā)了?藥品銷售管理系統(tǒng)?軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成10個系列近100種報表數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時采集各類銷售數(shù)據(jù)并進行核對、分類、匯總、分析、計算。4該銷售系統(tǒng)不同于一般財務(wù)軟件，融合了公司管理團隊多年醫(yī)藥銷售工作的經(jīng)驗，針對醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對應(yīng)難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計了全面、精確的管理系統(tǒng)。4

另外，由于每位員工都是公司的有機組成局部，所以，該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實現(xiàn)對銷售隊伍、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售流程的全面控制。4

該系統(tǒng)可支持50~100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。2021/7/11687.1物流管理系統(tǒng)2021/7/11697.2資金流管理系統(tǒng)2021/7/11707.3信息流管理系統(tǒng)4

常規(guī)反響系統(tǒng)：員工 銷售經(jīng)理44

信息采集系統(tǒng)：市場部調(diào)研，至少每三個月提交一份4報告旁路反響系統(tǒng)：e-mail、、面談等方式越級上報員工部門主管 總經(jīng)理部門主管或總經(jīng)理2021/7/11717.4系統(tǒng)管理成效2021/7/11724

從99年開始，****公司年度預(yù)算與決算的各項數(shù)據(jù)差異均控制在**%以內(nèi)。2000年銷售利潤率的預(yù)算數(shù)據(jù)為**%，決算數(shù)據(jù)為**%，預(yù)算、決算差額率為**%。4

?用戶信息數(shù)據(jù)庫?，記錄商業(yè)單位庫存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費用支出情況；4

?銷售人員數(shù)據(jù)庫?，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標計算的各項費用提成8。財務(wù)狀況2021/7/11738.1資產(chǎn)負債表42021/7/11748.2損益表42021/7/11758.3財務(wù)比率4

****現(xiàn)有資產(chǎn)價值：4

公司總資產(chǎn)：****萬〔不含知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)〕4

公司凈資產(chǎn)：****萬24021知/7/11識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)：****萬768.4財務(wù)狀況分析2021/7/11778.5銷售預(yù)測2021/7/11788.6公司價值評估2021/7/11794

現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)：****萬4

現(xiàn)有知識產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)：4

未來銷售利潤折現(xiàn)：三、競爭分析2021/7/11801。與競爭對手的財務(wù)狀況比較4

由以上比較可見，****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤率和凈資產(chǎn)回報率較高，帳面資產(chǎn)流動率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率2021仍/7/11舊較差。未來需進一步嚴格對醫(yī)藥公81司的篩選。2。與競爭對手人員銷售業(yè)績比較4

****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷售業(yè)績比較4從上表可以看出，盡管****的人均銷售額遠小與國內(nèi)外競爭對手，但單位產(chǎn)品的人均銷售額卻明顯高于對手，因此，在****未來的開展中必須充分利用其銷售資源，有規(guī)劃地擴大產(chǎn)品種類，增加人均銷售額。2021/7/11823。競爭對手分析外資/合資醫(yī)藥企業(yè)：

重點產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競爭領(lǐng)域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領(lǐng)域；在而皮科的抗過敏〔非真菌〕領(lǐng)域、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的治療〔非止痛〕領(lǐng)域的競爭資源配置相對較少，從而與****在產(chǎn)品競爭領(lǐng)域不發(fā)生正面的沖突。

重點市場在經(jīng)濟興旺地區(qū)的大城市，如果****能夠做到終端下沉，開發(fā)縣市級醫(yī)院，將在終端市場上避開外資企業(yè)的正面進攻。國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商

其主要競爭優(yōu)勢在物流配送上，對終端的掌控和促銷能力較弱，是****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競爭對手。制藥企業(yè)7.缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷售資源分散260.21/國7/1內(nèi)183四、機遇與挑戰(zhàn)2021/7/1184*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4內(nèi)部資源2021/7/1185技術(shù)環(huán)境市場環(huán)境競爭環(huán)境政策環(huán)境4內(nèi)部資源外部環(huán)境機遇與挑戰(zhàn)*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)2021/7/1186外部環(huán)境：·市場環(huán)境·技術(shù)環(huán)境·競爭環(huán)境·政策環(huán)境機遇：新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機遇新市場帶來的新產(chǎn)品需求收入水平、地域文化差異帶來的市場需求多元化。

挑戰(zhàn)：產(chǎn)品生命周期縮短WTO后外資醫(yī)藥公司進入中國市場的挑戰(zhàn)新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表行為的限制醫(yī)院采購招標醫(yī)藥分家以資本運作為特征的行業(yè)整合內(nèi)部資源：GMP標準工廠穩(wěn)定的銷售隊伍廣泛、深入的銷售4網(wǎng)絡(luò)科學(xué)的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)優(yōu)秀的管理團隊專家級的研發(fā)隊伍多項專利產(chǎn)品和后續(xù)儲藏代理品種多年醫(yī)藥銷售累積沉淀的經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫2021/7/1187*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4

機遇一：新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機遇4隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為****自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。4

所需資源：·研發(fā)隊伍4

·有多年行業(yè)經(jīng)驗及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團隊4

·能進行新藥推廣的銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)4

現(xiàn)有機遇：·西替利嗪滴劑4

·美洛昔康4

·纈沙坦4

·米諾地爾2021/7/1188*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4

機遇二：新市場帶來的新產(chǎn)品需求4隨著人們對健康的日益關(guān)注以及新的醫(yī)學(xué)理論的提出，使得某些或某類藥品的最終顧客群拓寬。44

所需資源：·專業(yè)化的銷售隊伍4·關(guān)系緊密的銷售網(wǎng)絡(luò)4

現(xiàn)有機遇：·新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群，為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機遇。24021/7/1189*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4

機遇三：地區(qū)、經(jīng)濟收入的差異為不同價格檔

次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間。41〕地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場空間?，F(xiàn)有機遇：·廣東地區(qū)對中藥的信賴度高44·南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，4為美洛昔康的推廣提供了市場機遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病24021/7/11了市場機遇率較高，為纈沙坦的推廣提供90*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)4

機遇三：地區(qū)、經(jīng)濟收入的差異為不同價格檔

次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間。4

所需資源：·適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合4·適應(yīng)不同收入階層的消費群體的產(chǎn)品組合4·廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，為爭取到廣泛的代理權(quán)奠定根底·有****風(fēng)格的后續(xù)產(chǎn)品儲藏庫·專業(yè)化的銷售隊伍24021/7/11491*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤平均化進程44加快隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛開展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國內(nèi)仿制進程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤的空間減小。4

現(xiàn)有威脅：·

****進入成熟階段，價格競爭日益劇烈4

應(yīng)對策略：·高品質(zhì)、風(fēng)格化的后續(xù)產(chǎn)品儲藏4·有方案、有節(jié)奏的新品開發(fā)、上市與重點推廣4

資源要求：·有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲藏庫·專家水平的研發(fā)隊伍·能正確制定開展戰(zhàn)略和選擇產(chǎn)品24021/7/11492*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進一步進軍中國市場的挑戰(zhàn)4入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外資公司在中國建廠以降低生產(chǎn)本錢的政策、競爭環(huán)境改變國內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競爭壓力。4

現(xiàn)有威脅：楊森等外資廠商加大對中國市場的開發(fā)力度。4

應(yīng)對策略：本地化、尤其是銷售本地化是外資公4的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷售202司1/7/進11

入中國市場93*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表營銷行為的限制4新?醫(yī)藥法規(guī)?禁止醫(yī)藥代表通過回扣等方式向醫(yī)生推銷藥品，給傳統(tǒng)的營銷方式帶來沖擊。4

現(xiàn)有威脅：鑒于中國國情，短期內(nèi)新?醫(yī)藥法規(guī)?對傳統(tǒng)銷售方式的4沖擊還不是很大，但長期來看銷售模式需要改進。4

應(yīng)對策略：以“學(xué)術(shù)營銷〞〔開座談會、組織培訓(xùn)、協(xié)助醫(yī)生發(fā)表論過滿足醫(yī)生除“利〞42021/7/11文等〕代替單純的“回扣營銷〞，通94*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標采購的開展趨勢4隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標采購的趨勢日益明顯，這對于以代理進口藥為主、產(chǎn)品價格較高的****無疑是一個挑戰(zhàn)。4

現(xiàn)有威脅：****作為進口藥，由于價格明顯高于國內(nèi)仿制藥，4已在局部醫(yī)院的招標采購中落選。4

應(yīng)對策略：·大局部新特藥，特別是成長階段的4新特藥不屬于招標采購范圍，因此不斷開發(fā)、代理新特藥可有效躲避招標采購的價格競爭。2021/7/11495*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標采購的開展趨勢4

資源需求：·新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲藏44研發(fā)隊伍廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)以便爭取廣泛的普藥代理權(quán)44·穩(wěn)定的銷售隊伍〔只有穩(wěn)定的銷售隊伍才能有效維護地區(qū)的壟斷優(yōu)勢〕4

機遇轉(zhuǎn)化：一方面，重點推廣新特藥以防止惡性價格競爭；另一2021/7/11

96*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化4

挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4醫(yī)療改革的最終目標之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。這對于以醫(yī)院為主要顧客的****是一個挑戰(zhàn)。4

現(xiàn)有威脅：醫(yī)保制度不健全、社會保障基金嚴重缺乏的現(xiàn)實迫使44醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)〞的生存盈利模式。而社?；鹑狈κ且粋€社會經(jīng)濟問題，短期這種盈利模式近幾年內(nèi)不會改變，2021內(nèi)/7/1難1

以解決，因此，497*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇4

挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4

資源要求：·新特藥品種儲藏44研發(fā)隊伍和專家體系深入的銷售網(wǎng)絡(luò)與專業(yè)化的銷售隊伍4

機遇轉(zhuǎn)化：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向OTC方式的時候，抓緊醫(yī)院終端，把握處方藥市場，樹立權(quán)威，防止藥品被用濫而導(dǎo)致醫(yī)生拒絕使用。42021形/7/1象1498*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇4

挑戰(zhàn)六：以資本運作為特征的行業(yè)整合4

中國現(xiàn)有6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來自兩個方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過程中首先要進行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實力強大的外資競爭者抗衡，自己先要“壯大〞起來。從2000年開始掀起了一股醫(yī)藥集團控股上市公司、收購銷售終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮。4

現(xiàn)有威脅：行業(yè)整合4

應(yīng)對策略：或通過自身的壯大加速上市融資的2021/7/11

99*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇4

挑戰(zhàn)六：以資本運作為特征的行業(yè)整合4

現(xiàn)有資源：·與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對標準的銷售隊伍444·穩(wěn)定而且“實在〞的銷售網(wǎng)絡(luò)。〔現(xiàn)階段，國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過代理商或類代理商的醫(yī)藥代表進行銷售推廣，銷售隊伍流動性強，度高。以上特點決24021/7/11對終端客戶控制弱，對廣告的依賴100四、公司戰(zhàn)略2021/7/11101*4內(nèi)部資源外部環(huán)境機遇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略2021/7/111024內(nèi)部資源：生產(chǎn)銷售研發(fā)管理無形資產(chǎn)機遇：新產(chǎn)品機遇新市場機遇新業(yè)務(wù)組合機遇挑戰(zhàn)：潛在替代品挑戰(zhàn)WTO挑戰(zhàn)新?醫(yī)藥法規(guī)?挑戰(zhàn)外部環(huán)境：市場環(huán)境技術(shù)環(huán)境競爭環(huán)境政策環(huán)境戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略2021/7/111035.1產(chǎn)品戰(zhàn)略2021/7/111044

5.1.1

戰(zhàn)略定位4

*

市場定位：市場填充者，采用邊緣精進的戰(zhàn)略，以4

市場上非主流競爭產(chǎn)品為重點推廣對象，4

創(chuàng)市場之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等。4

*

產(chǎn)品定位：通過自研、代理等方式重點推廣新特藥，4

同時充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)4

隊伍的能力，代理普藥并進行中成藥的4

研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

主要外資/合資企業(yè)的重點產(chǎn)品分布：2021/7/111055.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

外資/合資醫(yī)藥企業(yè)重點產(chǎn)品分布總結(jié)：2021/7/111065.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

以市場規(guī)模相對較小、競爭較緩和的抗過敏藥、生發(fā)劑等為切入點，有規(guī)劃地逐步升級進入市場規(guī)模大但競爭也更加劇烈的產(chǎn)品市場。2021/7/111075.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略：4

“大而全〞戰(zhàn)略：4缺點：研發(fā)、銷售資源分散，產(chǎn)品推廣無規(guī)劃、無重點，導(dǎo)致重個企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競24021/7/11點產(chǎn)品集中在高競爭領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一1085.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4

單一產(chǎn)品戰(zhàn)略：4缺點：“一條道走到黑〞，后續(xù)產(chǎn)品跟不上，企業(yè)生命周期與產(chǎn)4品生命周期同步。4

****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、上市和重點推廣戰(zhàn)略。42021/7/111095.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

5.1.2多種業(yè)務(wù)組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟優(yōu)勢4

在現(xiàn)有生產(chǎn)能力和銷售隊伍的根底上“嫁接〞新業(yè)務(wù)、新品種，由于使用相同的生產(chǎn)系統(tǒng)、面對相近的醫(yī)院終端，因此新增業(yè)務(wù)的邊際本錢很低，多一項業(yè)務(wù)就多一塊利潤。4

仿制〔利用GMP廠房，降低本錢，增強競爭力〕+代理進口藥〔利用外資公司本地化機遇〕+代理普藥〔利用銷售網(wǎng)絡(luò)〕+自研或代理中成+自有知識產(chǎn)權(quán)研發(fā)2021藥/7/1〔1跟進醫(yī)藥開展趨勢，充分利用專家體系1〕10*圖示——“嫁接〞新品種4

圖示仿制中成藥代理普藥自有知識產(chǎn)權(quán)新藥生產(chǎn)研發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)2021/7/11111*圖示——范圍經(jīng)濟效應(yīng)4

圖示新特藥中成藥普藥仿制代理2021/7/111125.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

5.1.3產(chǎn)品組合的互補、協(xié)同搭配4

1〕通過合理組合產(chǎn)品品種實現(xiàn)地理、季節(jié)和目標客戶44

2〕發(fā)揮產(chǎn)品間的協(xié)同效應(yīng)，如中西藥捆綁銷售。群的互補搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的銷售能高力。檔次北方南方地域新特藥普藥心血管中成藥關(guān)節(jié)炎2021/7/低111135.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

5.1.4有方案、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點推廣4

組合不同生命周期的產(chǎn)品，實現(xiàn)有方案、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點推廣與淡出市場。4

以楊森系列化開發(fā)皮膚用藥為例：息斯敏達克寧霜達克寧栓咪唑斯汀、斯皮諾仁、派瑞松皿治靈生命期2021/7/111145.1產(chǎn)品戰(zhàn)略4

有方案、有節(jié)奏的推進產(chǎn)品——楊森的經(jīng)營戰(zhàn)略生命周期新老血液過敏鼻炎真菌咪唑斯汀皿治靈息斯敏斯皮諾仁〔口服〕派瑞松〔口服〕達克寧栓〔外服〕達克寧霜〔外服〕2021/7/111155.2管理戰(zhàn)略4

5.2.1

以楊森為標桿建立專業(yè)化的管理模式44****經(jīng)過前三個階段的開展已經(jīng)建立起來了穩(wěn)定的、有上進心的銷售隊伍，但要想進行戰(zhàn)略化的開展、充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟優(yōu)勢，就必須提高銷售隊伍的專業(yè)素質(zhì)，提升人事管理的專業(yè)化水準。4

以楊森為標桿，按照楊森的標準來進行績效考核，跟進并超越楊森管理模式的同時將實現(xiàn)2021*/7*/1*1**自身管理水平的提升。1165.2管理戰(zhàn)略4

5.2.2以內(nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷售力量建立4“家族式〞的銷售隊伍4

以內(nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷售力量，以根本工

資+提成為主要鼓勵模式，****在給予員工歸

屬感的同時，構(gòu)建了一支穩(wěn)定的銷售隊伍，這

是****營銷體系的一大特點，也是****的一項重要資源，便于對終端客戶、市場信息、銷售

費用等的控制和銷售戰(zhàn)略在全公司范圍的推廣。2021/7/11

1175.2管理戰(zhàn)略4

5.2.3

科學(xué)的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)4

經(jīng)過前三個階段的開展，****已建立了一套

科學(xué)、嚴密的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)，從而使****在醫(yī)藥企業(yè)普遍財務(wù)混亂、高回扣、低回款的情況下能夠進行精確地本錢預(yù)算與利

潤保證。4

下一階段在進一步完善管理系統(tǒng)的同時，對多年醫(yī)藥銷售沉淀、積累下來的經(jīng)驗數(shù)據(jù)進行曲線，以指導(dǎo)未來的科學(xué)化運做。2021整/7/1理1、分析，繪制出****自己的醫(yī)藥銷售經(jīng)1驗185.3營銷戰(zhàn)略4

5.3.1

以醫(yī)院為目標終端，重點開發(fā)處方藥市4場，樹立權(quán)威形象4

在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向連鎖藥店，OTC方式銷售的時候，通過學(xué)術(shù)營銷等方式把握機遇抓牢醫(yī)院終端，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，防止陷入大規(guī)模廣告戰(zhàn)。4

在未來的醫(yī)院營銷過程中，應(yīng)注意樹立處方藥、新特藥的權(quán)威形象，以滿足醫(yī)生的專業(yè)化2021要/7/1求1

，強調(diào)****處方藥與OTC非處方藥的差異119。5.3營銷戰(zhàn)略4

5.3.2終端下沉，以中型城市、縣級醫(yī)院為目4標，兼顧社區(qū)醫(yī)院4

1〕終端下沉，側(cè)翼進攻，截留病患4

·大醫(yī)院：正面進攻4

·縣級醫(yī)院：深度分銷，截留病患，區(qū)域第一4中等城市的縣級醫(yī)院每年可提供20~30萬的銷售收入。而揚森等大醫(yī)藥公司的主打市場不在這里，因此開發(fā)本錢