銷售通路和經(jīng)銷商管理1

銷售通路和經(jīng)銷商管理SalesChannelandDistributionManagement(企管培訓(xùn)資料下載)新的銷售環(huán)境NewEnvironment現(xiàn)在，我們遇到了忠誠(chéng)度不斷降低的客戶上帝，掌握著大量的市場(chǎng)信息；擁有廣泛的選擇范圍；缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向；“永不滿足”。問(wèn)題：我們的出路和對(duì)策？他們：(企管培訓(xùn)資料下載)我們將涉及和研討如下的題目TopicListed一如何創(chuàng)建渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道設(shè)計(jì)原則和要素選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵(lì)渠道管理及常見(jiàn)問(wèn)題分析銷售隊(duì)伍管理和經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估客戶信用管理和銷售預(yù)警系統(tǒng)(企管培訓(xùn)資料下載)渠道運(yùn)作的誤區(qū)Argument銷售商、代理商數(shù)量越多越好；自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好；網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好；一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商；合作只是暫時(shí)的；渠道政策是越優(yōu)惠越好；……(企管培訓(xùn)資料下載)IT渠道的五大走勢(shì)Trend終端渠道將得到更多資源；降價(jià)仍是PC銷售的最有效手段；用戶需要廠商和渠道共同開(kāi)拓；區(qū)域渠道特色更加顯著；經(jīng)銷商定位更加明晰.(企管培訓(xùn)資料下載)制造業(yè)向分銷業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移

ValueMovingToDistribution案例研究：1998：四川長(zhǎng)虹26億人民幣2000：四川長(zhǎng)虹？國(guó)美：2000年：25家專營(yíng)店，40億人民幣銷售額。同年8月中旬：國(guó)美擊跨彩電三巨頭的聯(lián)盟。同樣Dell,Walmart和上汽銷的傳奇也支持這樣的結(jié)論：誰(shuí)掌握了市場(chǎng)和分銷通路，誰(shuí)就掌握了控制權(quán)。(企管培訓(xùn)資料下載)中國(guó)家電系統(tǒng)分銷現(xiàn)狀分析（例）

“天下大亂”——競(jìng)爭(zhēng)白熱化把握終端跨國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó)價(jià)格戰(zhàn)仍占主導(dǎo)地位蘇寧和國(guó)美的崛起渠道成本越來(lái)越高討論：(企管培訓(xùn)資料下載)

實(shí)例研究Casestudy空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較1.美的模式：批發(fā)商帶動(dòng)零售商2.海爾模式：零售商主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)3.格力模式：廠商股份合作制4.志高模式：區(qū)域總代理制5.蘇寧模式：前店后廠(企管培訓(xùn)資料下載)幾種典型渠道模式比較廠家組織結(jié)構(gòu)渠道政策成員分工利弊分析美的廠家——分公司——批發(fā)商——零售商要求預(yù)付款，批發(fā)商帶動(dòng)零售商批發(fā)商分銷，廠家促銷，共同售后服務(wù)海爾廠家——工貿(mào)公司——零售商專注于零售商，直控終端廠家承擔(dān)大部分重任格力廠家——合資銷售公司——零售商經(jīng)銷商參股，零售商權(quán)力小合資公司負(fù)責(zé)促銷、分銷和售后服務(wù)志高廠家——省級(jí)總代理——批發(fā)商/零售商政策簡(jiǎn)單，區(qū)域總代理制，負(fù)責(zé)一切總代理負(fù)責(zé)促銷、分銷和服務(wù)蘇寧廠家——蘇寧各分公司與海爾模式相反(企管培訓(xùn)資料下載)渠道營(yíng)銷管理四原則Principles

原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化(企管培訓(xùn)資料下載)經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)

DistributionV.S.Agent

(企管培訓(xùn)資料下載)工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較

Industrialproducts&Consumerproducts(企管培訓(xùn)資料下載)渠道覆蓋的密集程度

Designofsaleschannel(企管培訓(xùn)資料下載)自建網(wǎng)和商網(wǎng)自建網(wǎng)利？弊？商網(wǎng)利？弊？(企管培訓(xùn)資料下載)渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（1）ChannelDesign首先要研究外部環(huán)境產(chǎn)業(yè)集中度最終客戶的忠誠(chéng)度宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)最終客戶地區(qū)分布市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入壁壘障礙市場(chǎng)混亂和分散度競(jìng)爭(zhēng)者行為客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣(企管培訓(xùn)資料下載)渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（2）ChannelDesign內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有否可能直銷資金實(shí)力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能特性品牌知名度組織機(jī)構(gòu)管理水平人員素質(zhì)和專業(yè)水平(企管培訓(xùn)資料下載)渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo)ChannelDesign1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；2.便利：追求鋪貨率，分銷密集度；3.開(kāi)拓市場(chǎng)：知名度和建立品牌；4.市場(chǎng)份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠(chéng)度5.經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，財(cái)力，經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)的8項(xiàng)功能：銷售，廣告，物流和配送，財(cái)務(wù)，渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)懲所包含的內(nèi)容？(企管培訓(xùn)資料下載)渠道成員關(guān)系構(gòu)建ChannelRelation公司型渠道關(guān)系契約型渠道關(guān)系共生型渠道關(guān)系松散型渠道關(guān)系管理渠型道關(guān)系(企管培訓(xùn)資料下載)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

Howtoselectadistributor有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好；較強(qiáng)的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)；經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)；規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)；較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力;技術(shù)和專業(yè)程度.(企管培訓(xùn)資料下載)激勵(lì)分銷商的方面MotivateDealers產(chǎn)品質(zhì)量適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交貨吸引人的產(chǎn)品組合公司和其代表有良好形象有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通誠(chéng)懇接受投訴聯(lián)合策劃(企管培訓(xùn)資料下載)激勵(lì)分銷商的方面（續(xù)）MotivateDealers良好的伙伴關(guān)系長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息提供銷售和技術(shù)培訓(xùn)優(yōu)良的售后服務(wù)廣告宣傳上的支持良好的個(gè)人交情寬松的信用條件提供管理工具提供調(diào)查信息(企管培訓(xùn)資料下載)定位Positioning銷售代表的作用調(diào)研新市場(chǎng)，挑選合格的經(jīng)銷商局部的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員最重要是回款和市場(chǎng)增長(zhǎng)經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控及時(shí)向總部反饋問(wèn)題和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下一級(jí)客戶經(jīng)銷商的作用建立（第二級(jí)）客戶分銷網(wǎng)直接零售，分銷及時(shí)向供應(yīng)廠家回款售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)）第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息倉(cāng)儲(chǔ)存貨(企管培訓(xùn)資料下載)銷售代表的素質(zhì)和要求Requirement敬業(yè)且不輕言失敗良好的客戶溝通能力產(chǎn)品專家市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶管理能力目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不是短期行為(企管培訓(xùn)資料下載)如何提高銷售代表的基本素質(zhì)Quality培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)悟性和積極心態(tài)專業(yè)銷售技巧制度約束計(jì)劃性市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作日誌和報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)示范(企管培訓(xùn)資料下載)選擇渠道因素1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度市場(chǎng)需求特點(diǎn)2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量3.競(jìng)爭(zhēng)水平4.重復(fù)性，特殊需求

1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌產(chǎn)品特性2.耐久性/重量/體積3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4.附加服務(wù)增值

1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模企業(yè)狀況2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)3.資金運(yùn)營(yíng)4.渠道控制的有效性

(企管培訓(xùn)資料下載)經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品Dealers’Needs有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品；品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良；質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便；市場(chǎng)反應(yīng)速度快；廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練；廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。(企管培訓(xùn)資料下載)渠道的控制力ChannelControl生產(chǎn)廠家有哪些控制渠道的方式？

……….(企管培訓(xùn)資料下載)渠道的控制力ChannelControl中間商/代理商對(duì)渠道有何控制力？

………(企管培訓(xùn)資料下載)如何制訂分銷政策SalesPolicy分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策價(jià)格和返利政策年終獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷政策客戶服務(wù)政策客戶溝通和培訓(xùn)政策(企管培訓(xùn)資料下載)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)EvaluationSystem確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)定額重要的可量化的信息補(bǔ)充產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透評(píng)估(企管培訓(xùn)資料下載)確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)Criteria完成確定的、健康的和有增長(zhǎng)的銷售量區(qū)域覆蓋性和市場(chǎng)份額客戶服務(wù)和滿意度技術(shù)支持倉(cāng)儲(chǔ)我們要經(jīng)銷商做什么？(企管培訓(xùn)資料下載)定額Quota良好溝通，共同制訂要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù)有質(zhì)量和售后支持做后盾廣告和促銷討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？(企管培訓(xùn)資料下載)重要的可量化的信息補(bǔ)充Added定單平均規(guī)模月回款額度和信用狀況新產(chǎn)品銷售安全庫(kù)存客戶投訴（率）次數(shù)培訓(xùn)次數(shù)及有效性(企管培訓(xùn)資料下載)產(chǎn)品組合和信息滲透Mix產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場(chǎng)特殊的支配網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？(企管培訓(xùn)資料下載)評(píng)估年度業(yè)績(jī)PerformanceEvaluation定額完成率銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行客戶滿意度市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素：效益、公平和效率(企管培訓(xùn)資料下載)物流管理Logistics要點(diǎn)：產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)便利性訂貨及送貨速度/可靠性訂單處理的快捷和準(zhǔn)確倉(cāng)庫(kù)管理運(yùn)輸工具、方式和路線

討論：1、你公司的物流配送方式是什么？2、哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？(企管培訓(xùn)資料下載)廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨Complain(企管培訓(xùn)資料下載)分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)降低分銷成本；增加市場(chǎng)份額，銷售額和利潤(rùn)；分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化；保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤；滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。討論題：直銷和分銷方式的利弊比較(企管培訓(xùn)資料下載)高銷售附加值低低每筆交易成本高因特網(wǎng)電話營(yíng)銷零售商分銷商/代理商商業(yè)伙伴直銷隊(duì)伍直接渠道“間接”渠道直接營(yíng)銷渠道“高接觸性”渠道“低接觸性”渠道(企管培訓(xùn)資料下載)銷售推廣SalesPromotionSP的特征？SP能做什么？SP不能做什么？各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具(企管培訓(xùn)資料下載)經(jīng)銷商SP的工具Dealer’sTools可能的問(wèn)題分析1.要求更頻繁的促銷...2.不愿庫(kù)存量增加...3.促銷利益沒(méi)有返給最終用戶...4.促銷結(jié)束后，價(jià)格無(wú)法恢復(fù)...1.合作廣告2.經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽3.商業(yè)折扣4.現(xiàn)場(chǎng)演示5.業(yè)務(wù)會(huì)議及展覽會(huì)6.企業(yè)刊物和招貼畫(huà)7.經(jīng)銷補(bǔ)貼討論題：服務(wù)業(yè)SP的特點(diǎn)和方法(企管培訓(xùn)資料下載)經(jīng)銷商年會(huì)的設(shè)計(jì)DealerConference

年會(huì)的定位：促銷，培訓(xùn)，激勵(lì)，管理，企業(yè)形象...組織方式和地點(diǎn)選擇：純會(huì)議，度假村酒店，游艇，國(guó)外旅游...成本與費(fèi)用控制幾個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)的討論求新，求變，最大限度提高客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值(企管培訓(xùn)資料下載)定價(jià)策略PricingSkills產(chǎn)品投入期產(chǎn)品成長(zhǎng)期產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品衰退期高價(jià)位低促銷低價(jià)位高促銷雙高政策雙低政策目標(biāo)利潤(rùn)策略抑制競(jìng)爭(zhēng)策略高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)高價(jià)陷阱低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)陷阱價(jià)格差異化形式上的價(jià)格差別實(shí)質(zhì)上的價(jià)格差別市場(chǎng)價(jià)格維持價(jià)格政策傾銷價(jià)格政策（適用于不同的產(chǎn)品生命周期）(企管培訓(xùn)資料下載)公司目前狀況CurrentStatus產(chǎn)品生命周期公司目前定位策略建議改進(jìn)策略投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期(企管培訓(xùn)資料下載)降價(jià)能否促銷PriceDynamics(企管培訓(xùn)資料下載)限制1公司的地位/品牌限制2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境限制4產(chǎn)品特性限制2社會(huì)法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)適應(yīng)可控目標(biāo)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

渠道目標(biāo)

分銷商數(shù)量

理想分銷商

渠道結(jié)構(gòu)(企管培訓(xùn)資料下載)渠道專家評(píng)估三原則適應(yīng)性覆蓋率反應(yīng)速度市場(chǎng)成長(zhǎng)率經(jīng)濟(jì)性商網(wǎng)v.s自建網(wǎng)現(xiàn)金流成本可控性分銷層數(shù)單體規(guī)?！坝螒蛞?guī)則”可操作性(企管培訓(xùn)資料下載)為何沖突WhyConflict原因：1.角色和目標(biāo)不一致；2.地位和觀點(diǎn)有差異；3.溝通不暢；4.資源滯缺或過(guò)剩；5.管理水平低下。沖突5階段及對(duì)策：*潛伏，*覺(jué)察，*感覺(jué),*公開(kāi)和*沖突余波。(企管培訓(xùn)資料下載)渠道的沖突解決之道ChannelConflict不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道；同一品牌的渠道內(nèi)部沖突；渠道上下游沖突；“垃圾通路”討論：制造商和經(jīng)銷商對(duì)通路的控制手段各有幾種？(企管培訓(xùn)資料下載)銷售通路中的敏感問(wèn)題討論１.大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？２.區(qū)域間“竄貨”及控制？３.經(jīng)銷商為何不賺錢(qián)？４.經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？５.對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？６.業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？７.直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？８.如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源(企管培訓(xùn)資料下載)避免渠道管理中的“惡性銷售”Ill-Selling第一種方式：強(qiáng)行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開(kāi)設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫(kù)第五種方式：惡意沖貨重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫(kù)存。(企管培訓(xùn)資料下載)客戶全程信用管理在“客戶選擇和維護(hù)”這個(gè)環(huán)節(jié)上做多少工作都不過(guò)分！(企管培訓(xùn)資料下載)三個(gè)基本問(wèn)題客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？（清償風(fēng)險(xiǎn)）客戶能及時(shí)付清貨