2023年5月銷售管理銷售渠道管理真題

20235月銷售治理銷售渠道治理真題2023年5月中國銷售治理專業(yè)水平證書考試銷售渠道治理試題：10501〕第一卷〔共50〕一、單項選擇題〔每題1分，共計30〕A)、B)、C)、D)是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、消費品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是P3BA)制造商→消費者B〕制造商→批發(fā)商→零售商→消費者D〕制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者C)制造商→零售商→消費者P15DA〕信息傳遞功能C)A〕促銷流C〕B)談判功能D)融資功能B〕談判流D)訂貨流2、某零售商在經(jīng)營活動中向供給商預(yù)付了貨物的定金，貨物在隨后的三周內(nèi)間續(xù)收到。零售商的這種做3、某零售商在節(jié)假日期間，對局部商品開放“買三贈一”活動，此過程中，伴隨實物流消滅的還有P16A4、某國際白費品品牌進(jìn)入我國市場時，依據(jù)人均收入的不同，在東部沿海地區(qū)與西部地區(qū)分別承受了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，影響這種銷售渠道構(gòu)造差異的外部環(huán)境是P29AA)經(jīng)濟(jì)環(huán)境C)B)入口環(huán)境D)政治環(huán)境5、某國際知名服裝品牌在選擇中國地區(qū)經(jīng)銷商時，只將當(dāng)?shù)亟?jīng)營高檔商品的大型百貨商品作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員所依據(jù)的原則是P145BA)適合目標(biāo)市場的原則C)提升效率的原則B)形象匹配的原則D)互利互惠的原則B〕增加倉庫數(shù)量、削減渠道沖突B〕D〕B〕庫存風(fēng)D〕B〕代理商D〕獨家授權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)6、快速消費品德業(yè)通常選擇密集型渠道進(jìn)展分銷，這P50CA〕提高產(chǎn)品C〕A〕C〕利用鼓勵手段進(jìn)展掌握8、連續(xù)生產(chǎn)的特點是P57AA〕庫存風(fēng)險大、占用資金多C〕庫存風(fēng)險小、占用資金多A〕經(jīng)銷商批發(fā)C〕制造商的分銷機(jī)構(gòu)P65AA〕專業(yè)化商品戰(zhàn)略C〕B〕大量商品戰(zhàn)略D〕集中效勞戰(zhàn)略7、獨家經(jīng)營權(quán)、提成嘉獎等渠道掌握方法屬于P51C9、在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商類型是P59A10、某零售商為迎合狹小的細(xì)分市場，將有限的資源集中于某一類商品，在該類別商品中供給眾多的規(guī)格，202351611、現(xiàn)在的知名企業(yè)幾乎都建立了自己的免費客服熱線，顧客可以隨時把自己的產(chǎn)品體驗和意見反響給企業(yè)，企業(yè)也可以隨時幫助顧客解決產(chǎn)品和效勞問題，這表達(dá)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的P78AA〕雙向溝通C〕雙贏B〕合作D〕情感12、一些時尚雜志開展活動，選擇符合肯定要求的讀者來成為自己雜志的封面模特，調(diào)動了讀者的參與和購置熱忱，P83CA〕頻繁營銷BA〕消費者市場C〕流通市場B〕D〕組織市場B〕進(jìn)展與合作伙伴的友情D〕退出治理13、某些企業(yè)購置商品和勞務(wù)，并將其進(jìn)一步用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)，那么這些企業(yè)組成的市場應(yīng)當(dāng)是14、公司和分銷商合作建立一個具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道，分銷商只能經(jīng)營該公司供給的產(chǎn)品或者效勞，這種P113CA〕寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷C〕特許渠道分銷B〕雙重、多重分銷D〕低本錢分銷15、麥當(dāng)勞與肯德基總是在類似的渠道中銷售，而娃哈哈卻盡量避開與可口可樂的渠道重合，這兩種不同的選擇都是考慮到渠道設(shè)計影響因素中的P127DA〕目標(biāo)市場特性C〕B〕產(chǎn)品特性D〕競爭特性16、在渠道設(shè)計過程中，假設(shè)消費者對商品的購置量小且購置頻度高，制造商會傾向選擇長渠道，相反則會傾向采用短渠道。這主要是考慮了渠道設(shè)計影響因素中的P133BA〕市場因素C〕B〕商品因素D〕行為因素17、某公司常常對目標(biāo)消費者和潛在消費者進(jìn)展市場調(diào)研，通過獵取渠道終端對于中間上的評價來確定渠道成員，這種獵取渠道成員名單的方法屬于P143CA〕行業(yè)與商業(yè)訪談C〕顧客反響和經(jīng)銷商詢問B〕網(wǎng)絡(luò)搜尋D〕企業(yè)自身銷售機(jī)構(gòu)反響18、對于那些剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某一個區(qū)域市場的企業(yè)來說，由于其商品在該行業(yè)或該區(qū)域市場上有一個生疏與適應(yīng)過程，比較適宜承受的渠道選擇策略是P151BA〕正向拉動選擇策略C〕逆向拉動選擇策略B〕D〕參照選擇策略19、將分銷商的預(yù)期總銷售本錢與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之間進(jìn)展比較，選出比值最低者作為銷售渠道成員。這種評估渠道成員的方法是P154BA〕銷售量評估法A〕政策性鼓勵C〕形式性鼓勵B〕D〕本錢效率分析法B〕直接的經(jīng)濟(jì)性鼓勵D〕效勞性鼓勵20、在銷售渠道鼓勵方法中，經(jīng)銷專營權(quán)嘉獎和價格折扣都屬于P164A21、某消費品企業(yè)規(guī)定，經(jīng)銷商每進(jìn)貨一萬件就支付其一千元運費作為嘉獎，以提高經(jīng)銷商進(jìn)貨的樂觀性，這種激勵手段屬于P165AA〕費用補(bǔ)貼C〕B〕陳設(shè)設(shè)備嘉獎D〕其他實物嘉獎22、制造商在制定針對渠道成員的過程鼓勵政策時，應(yīng)留意在不同市場階段鼓勵的側(cè)重點是不同的，在產(chǎn)品成長期，鼓勵的重點應(yīng)是A〕價格維護(hù)C〕B〕競爭品排斥D〕維護(hù)通路秩序23、某批發(fā)商埋怨制造商在價格方面掌握太緊，留給自身的利潤空間太小，而且制造商供給費用補(bǔ)貼和贊助也很少，這種情形屬于多渠道沖突屬于A〕開展溝通D〕C〕B〕垂直渠道沖突D〕簡潔渠道沖突24、為了削減渠道沖突消滅的可能性，可以通過渠道扁平化削減渠道層級、壓縮渠道費用，這種解決方法25、渠道績效評估可以承受多種財務(wù)指標(biāo)，作為評價渠道系統(tǒng)獲利力量的主要指標(biāo)之一，渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率成為銷售利潤率D〕資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率B〕市場促銷費D〕廠商自建渠道本錢B〕D〕動因本錢26A〕C〕渠道成員代理費A〕直接本錢27、利用作業(yè)本錢法對銷售渠道進(jìn)展財務(wù)分析時，需要計算產(chǎn)品本錢，產(chǎn)品本錢等于C〕∑本錢動因本錢+直接本錢A〕渠道扁平化C〕渠道集成尋求更廣泛的合作D〕實現(xiàn)差異化B〕ABCD〕差異化治理28、某服裝廠商在渠道建設(shè)中大力進(jìn)展特許專賣店，將其作為一個產(chǎn)品的展現(xiàn)中心以促進(jìn)銷售，這種渠道29、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的緣由有很多，其中最根本A〕保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供給帶來長久的競爭優(yōu)勢A〕EOQ庫存治理C〕JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式30于二、多項選擇題〔每題2分，共計20〕在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項漏選均不得分。A〕消費者C〕物流公司E〕廣告公司B〕D〕中間商32、影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境包括A〕企業(yè)本身E〕市場A〕合作意向D〕C〕抗風(fēng)險力量E〕組織治理力量34、渠道成員假設(shè)想成為渠道首領(lǐng)，應(yīng)實行的策略有A〕完善渠道效勞保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)35、代理批發(fā)商包括A〕制造商代理批發(fā)商C〕銷售代理批發(fā)商E〕制造商分銷機(jī)構(gòu)36、顧客市場關(guān)系經(jīng)銷策略包括A〕客戶關(guān)系治理C〕接觸打算E〕顧客忠誠打算37、制定渠道戰(zhàn)略的時候首先要分析渠道形式，這一階段需要關(guān)注的變化趨勢包括C〕購置方式的變化E〕整體技術(shù)環(huán)境38、企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演著格外重要的角色，主要表達(dá)在A〕企業(yè)實力C〕渠道閱歷B〕D〕營銷策略B〕需求量的變D〕B〕D〕頻繁市場營B〕D〕B〕制造渠道首領(lǐng)競D〕B〕銷售渠道成員D〕公眾E〕樹立渠道首領(lǐng)意識，培育渠道分散力E〕企業(yè)的治理力量39、為了削減本錢，經(jīng)銷商一般都期望能獲得制造商的價格折扣，價格折扣的形式主要有A〕訂貨數(shù)量折扣C〕協(xié)作力度折扣B〕季節(jié)折扣D〕進(jìn)貨搭配折扣E〕按貨款回收速度打算價格折扣40、常見的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式有A〕會員制B〕D〕C〕合并為一家公司E〕相互持有股份第二卷〔50〕三、案例分析〔203050分〕〔共20分戴爾對市場的直銷戴爾公司目前已成為全球最大的計算機(jī)直銷商，與其他企業(yè)的區(qū)分在于不僅做了產(chǎn)品分析，還做了顧客細(xì)分。他們認(rèn)為：隨著企業(yè)對每一個顧客群體生疏的加深，對顧客所代表的財務(wù)時機(jī)便能夠更準(zhǔn)確衡量，從而可以更有效地分析各營運工程的資產(chǎn)運用，通過評估細(xì)分市場的投資回報率，制定出企業(yè)進(jìn)展的績效目標(biāo)，使各項業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾堅持認(rèn)為：“分得越細(xì)，我們就越能準(zhǔn)確推測顧客日后的需求與其需求的時機(jī)?！痹谶@種指導(dǎo)思想下，1994年，戴爾公司的客戶被分為兩大類：即大351996年，在大型顧客市場中，又分化出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場，公司資產(chǎn)升至78億美元；1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費者120戴爾公司堅持直銷是由于通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，更重要的是顧客可以得到戴爾公司最技術(shù)和最完善的效勞，收到很好的投資回報。由于，顧客花費同等價格可以更快捷的毛到機(jī)器，或只要花費稍高一點的價格，就可以買到更高性能的機(jī)器，而且，最技術(shù)總是具有更高的牢靠性、穩(wěn)定性和更多的功能。要實現(xiàn)這一點，戴爾公司力求做到最完善的效勞。公司為顧客供給全球范圍的保修效勞和跟蹤效勞，目前戴爾公司是全球少數(shù)幾個能夠供給現(xiàn)場效勞的供給商之一。41、42、43.41、戴爾公司對消費者市場劃分了不同的客戶群體，公司對消費者市場如此重視的緣由是什么？〔4分〕42、通過案例信息，請說明戴爾公司的市場是如何細(xì)分的，并畫出構(gòu)造圖。通過對市場的細(xì)分，戴爾公司獲得了哪些好處？〔10〕43、請結(jié)合個人消費者的需求特征，簡要論述戴爾直銷〔6〕〔共30分產(chǎn)品與老渠道一家生產(chǎn)日化用品的企業(yè)，依靠一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有了一批和企業(yè)一起進(jìn)展起來的經(jīng)銷商，他們對企業(yè)的忠誠度很高。技術(shù)出身的老板極其重視產(chǎn)品研發(fā)，在企業(yè)不斷做大的過程之中，企業(yè)的產(chǎn)品線越來越長，產(chǎn)品組合也越來越豐富。原本以為企業(yè)將得到更好的進(jìn)展，賺得更多的利潤，但實際狀況正好相反，原本以為可以賺錢的產(chǎn)品根本就沒有利潤，真正為企業(yè)賺錢的還是以前那些產(chǎn)品?；貞浽撈髽I(yè)再發(fā)家的時候，由于產(chǎn)品單一，將產(chǎn)品依據(jù)區(qū)域劃分交給了經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商在自己的區(qū)域做推廣和經(jīng)銷。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品不斷消滅后，這些經(jīng)銷商自然成了產(chǎn)品的經(jīng)銷者。同時，企業(yè)對這些經(jīng)銷商實行嚴(yán)格的區(qū)域獨家經(jīng)銷制，以保證他們在自己市場區(qū)域的利益，確定不允許經(jīng)銷商之間的竄貨和其他侵害行為產(chǎn)生。多年來，銷售也嚴(yán)格遵守企業(yè)定下的玩耍規(guī)章，客情關(guān)系相當(dāng)好，每一個經(jīng)銷商20場份額卻不盡人如意。企業(yè)老板始終納悶，每開發(fā)一個產(chǎn)品，都有細(xì)致的市場調(diào)查，對需求進(jìn)展了嚴(yán)格地細(xì)分，產(chǎn)品無論從滿足的需求還是包裝都有明顯的差異化，價格也格外合理。經(jīng)銷商都是共事多年的伙伴，忠誠度不會有任何問題。產(chǎn)品品牌不差，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的推廣卻不是很有效。44、45、46、47.44、企業(yè)在進(jìn)展產(chǎn)品投放的時候，既可以選擇