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客產(chǎn)經(jīng)理營銷能程客八經(jīng)理人客人銷售技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)cBC中國工商銀行客產(chǎn)經(jīng)理營銷能程理論篇銀行大容戶銷售概論>cBC中國工商銀行客產(chǎn)經(jīng)理營銷能程一竹么是“大客戶廣義的概念狹義的概念cBC中國工商銀行狹義概念:2080法則與大客戶20/80法則”解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”也就是說,20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益,這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈,是企業(yè)的“大客戶”cBc中國工商飄行客戶區(qū)隔的策略PercentofAccounts80.00%(SMM)106000%□4000%of20.00Accounts0.00%2000%864202468MonthlysPom0不客次賺錢客8000降低服務(wù)成本創(chuàng)造能滿是客0探被動策略需求的牽品與服務(wù)略極提異客等級三、客戶心理需求分析cBc中國工商飄行客戶選擇供應(yīng)商的要素客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決價格供貨能力cBc中國工商飄行影響客戶采購的因素—模型客戶關(guān)系(決策層)價格品牌供貨能力行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速解決方案售后服務(wù)產(chǎn)品性能我司現(xiàn)狀—業(yè)界最佳cBc中國工商飄行建立采購分析圖項目描述選項姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機構(gòu)的職務(wù),與他在客戶組織操作層、管理層和決策層結(jié)構(gòu)圖的位置,反映了他的級別部門客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)cBc中國工商飄行利益圖組織利益職位利益職位利益職位利

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