某某公館銷售部工作

某某公館銷售部工作及排期（截止20151.18）2023/12/71某某公館項目現(xiàn)狀分析

A、某某公館項目概況B、來訪客戶意向分析C、分析總結(jié)2023/12/72項目一期2023/12/73本項目一期別墅區(qū)總規(guī)劃建筑面積：單體14700平方、聯(lián)體96500平方，共111200平方，54戶，已售8戶。其中前期11戶（其中2戶為樣板區(qū)）別墅總占地面積：10842.71平方總建筑面積：7859.29平方容積率：0.7綠化率：70%A、某某公館項目概況2023/12/74B、來訪客戶意向分析

截止2015年1月3日，案場共登記客戶270組，其中新增客戶6組，來電登記125組。經(jīng)過對264組前期登記客戶的電訪，進行第一輪初步意向的排摸。2023/12/75來人

意向分析意向度數(shù)量百分比未接3614關(guān)機135掛機196.5空號166停機21不考慮6625已購166有空過來5822外地196.5其他228總計2641002023/12/76C、分析總結(jié)

通過電訪梳理，無意向客戶比重占71%，待挖掘客戶不到3成，共78組，按照10%的成交比例（該比例已比較高)，僅為7組，形勢嚴峻，如何拓客？意向客戶中關(guān)注的重點集中在價格與產(chǎn)權(quán)在外客戶比重相對較大，如何導入返鄉(xiāng)客戶？2023/12/77某某公館目標客戶與成交分解一.某某實際情況：10多萬人在外地，從事建筑與貿(mào)易居多，資產(chǎn)在2000萬以上的不少于2萬人本地老板基本從事服裝、木雕、紅木、餐飲等行業(yè)，受經(jīng)濟下挫影響，實力嚴重受損。民間金融崩塌，近百億資金有去無回，小老板受損最重。廣廈、橫店系控制市場行為明顯公務員貪污嚴重，資產(chǎn)雄厚，但目前形勢不敢買房。2023/12/78二、目標客戶分析：本地客戶對本項目熟悉且已經(jīng)形成不利共識，只能通過加大廣告投入以及活動的滲透，來削弱不利影響，提高客戶信心。打開外地某某人的市場缺口是關(guān)鍵。理由：有實力，落葉歸根，榮歸家鄉(xiāng)，相對大城市價格，接受度強，對地段抗性相對弱。2023/12/79三、成交指標區(qū)域分解：畫水、黃天畈方向5套橫店、南馬方向5套某某市區(qū)與市區(qū)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)10套外地某某人20套義烏某某人/外地人5套合計45套2023/12/710工作內(nèi)容1、案場銷售人員培訓（招聘）2、渠道客戶名單收集3、云銷售建立4、展點的鋪設（外聯(lián)方面）5、活動營銷方案2023/12/7111、案場銷售人員培訓及工作（招聘）案場銷售部培訓課程及工作排期時間安排培訓內(nèi)容工作內(nèi)容主講人星期一（1.4）

9:00-11:00一、銷售部工作流程及行為規(guī)范

客戶名單收集，案場經(jīng)理

1、銷售人員行為準則；

2、銷售部崗位設置和工作分工；

3、接待流程及客戶分配星期二（1.5）

9:00-11:00二、關(guān)于本項目項目的統(tǒng)一說詞

客戶名單收集，展點外拓，云銷售點案場經(jīng)理

1、項目的基本資料，戶型等星期三（1.6）

9:00-11:00三、某某公館項目優(yōu)劣勢分析

1、某某公館項目優(yōu)劣勢分析

2、重點問題的統(tǒng)一說辭

客戶名單收集，展點外拓，云銷售點案場經(jīng)理星期四（1.7）

9:00-11:00四、競品樓盤的對比分析及統(tǒng)一說辭

客戶名單收集，展點外拓，云銷售點案場經(jīng)理星期五（1.8）

9:00-11:00五、銷講培訓及演練，答客問考核

客戶名單收集，展點外拓，云銷售點案場經(jīng)理星期六（1.9）

9:00-11:00六、銷講考核，

第一波收集名單的電訪排摸，統(tǒng)一銷售說辭，

案場經(jīng)理2023/12/712時間安排培訓內(nèi)容工作內(nèi)容主講人星期日（1.10）

9:00-11:00銷講考核第一波收集名單的電訪排摸，統(tǒng)一銷售說辭，

現(xiàn)場來訪客戶接待案場經(jīng)理星期一（1.11）

9:00-11:00重點客戶拜訪培訓及統(tǒng)一說辭

客戶名單收集，展點外拓，云銷售點，現(xiàn)場來訪客戶接待案場經(jīng)理星期二（1.12）

9:00-11:00

客戶名單收集，展點外拓，云銷售點，現(xiàn)場來訪客戶接待星期三（1.13）

9:00-11:00五、銷講培訓及演練，答客問考核

客戶名單收集，重點客戶拜訪案場經(jīng)理星期四（1.14）

9:00-11:00六、銷講考核，第一波收集名單的電訪排摸，統(tǒng)一銷售說辭

客戶名單收集，重點客戶拜訪，現(xiàn)場來訪客戶接待案場經(jīng)理

星期五（1.15）

客戶名單收集，現(xiàn)場來訪客戶接待，重點客戶拜訪

星期六（1.16）認籌內(nèi)容及流程培訓，老客戶回訪說辭整理，認籌說辭統(tǒng)一

客戶名單收集，價目表制定，認籌協(xié)議及認籌流程制定

星期天（1.17）老客戶回訪，說辭的培訓及統(tǒng)一認籌準備，老客戶回訪案場經(jīng)理

星期天（1.18）所有客戶認籌回訪，統(tǒng)一意向客戶2023/12/7132、渠道客戶名單收集目標：有購買能力的高端客戶信息收集（3000-5000組）思路：哪些是有錢人？有錢人在什么地方？他們的共同點在哪里?2023/12/714對象：某某企業(yè)家協(xié)會名單，聯(lián)誼會名單，某某時報方式：拜訪負責人進度：跟進中具體負責人：施總，厲總數(shù)量：500組完成日期：1.10協(xié)會名單收集2023/12/715對象：義烏小商品市場（某某籍）商戶名單收集方式：網(wǎng)上收集進度：推進中具體負責人：杜，郭數(shù)量：1000完成日期：1.9義烏小商品市場2023/12/716對象：橫店集團通訊錄收集方式：拜訪主要關(guān)系人員進度：推進中具體負責人：施總數(shù)量：300完成日期：1.9橫店集團2023/12/717對象：某某市各豪車維修點，高檔車客戶名單收集方式：同心商家介紹進度：未推進具體負責人：專案，施總數(shù)量：300完成日期：1.10高檔車名單2023/12/718對象：工商注冊登記一定規(guī)模以上的企業(yè)收集進度：未推進具體負責人：施總數(shù)量：500完成日期：1.15注冊企業(yè)2023/12/719對象：某某建筑行業(yè)企業(yè)名單收集方式：網(wǎng)絡，協(xié)會，廣告等進度：推進中具體負責人：杜，郭數(shù)量：500完成日期：1.9建筑企業(yè)名單2023/12/720對象：外地某某商會名單進度：未推進具體負責人：厲總，陳總數(shù)量：600完成日期：1.18某某人外地商會2023/12/721對象：各種高檔煙酒，珠寶店名單收集方式：走訪，網(wǎng)絡進度：推進中具體負責人：專案數(shù)量：50完成日期：1.10高檔商店2023/12/722對象：紅木家具，木雕城，皮革城，建材城等商家方式：走訪，網(wǎng)絡進度：推進中具體負責人：章強強，蔣俊通數(shù)量：1000完成日期：1.13市場客戶名單2023/12/723對象：各大銀行的高層領導的名單方式：拜訪，網(wǎng)絡進度：未推進具體負責人：施總厲總數(shù)量：50完成日期：1.10銀行2023/12/724對象：某某當?shù)馗邫n社區(qū)業(yè)主名單收集方式：拜訪物業(yè)，及網(wǎng)絡進度：推進中具體負責人：專案，銷售主管數(shù)量：1500完成日期：1.15高檔社區(qū)2023/12/725對象：以橫店，南馬，畫水等方向鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府職能部門名單方式：拜訪進度：未推進具體負責人：施總，厲總數(shù)量：50完成日期：1.15鄉(xiāng)鎮(zhèn)等政府職能部門2023/12/7263、云銷售建立對象：現(xiàn)代家電許總，阿里山茶樓戚總，某某優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)中介1家，企業(yè)家協(xié)會辦公室歷主任，義烏優(yōu)越房產(chǎn)趙總，富嘟酒店李總，義烏購李總，橫店徐經(jīng)理，各街道政府機構(gòu)，某某日報聯(lián)系人等進度：推進中負責人：王云龍，施總時間節(jié)點:1.182023/12/7274、展點的鋪設（外聯(lián)方面）展點：海天，按揭合作銀行，阿里山茶樓，汽車銷售及維修店，高級美容會所，新光百貨，好樂多等擺放銷售