廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)(五篇)

第頁(yè)共頁(yè)ae廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)(五篇)ae廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇一1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的根底，專(zhuān)業(yè)那么是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專(zhuān)業(yè)晉級(jí)分解成初級(jí)晉級(jí)、進(jìn)階晉級(jí)、高階晉級(jí)三大部份。初級(jí)晉級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開(kāi)展的新人很有幫助，進(jìn)階晉級(jí)那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進(jìn)步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級(jí)那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開(kāi)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：能訓(xùn)練ae的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)____、____、國(guó)際4a的培訓(xùn)師那么花費(fèi)不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開(kāi)展方向以及根本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機(jī)遇到國(guó)際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我晉級(jí)修煉。2.迅速進(jìn)入角色才能晉級(jí)廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是籌劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司效勞收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會(huì)談的根底，一個(gè)連效勞價(jià)格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)展理解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計(jì)部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部〔一般為外包〕等專(zhuān)業(yè)部門(mén)，另外還有人力資部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。ae在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予客戶專(zhuān)業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專(zhuān)業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的理解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專(zhuān)業(yè)支持的時(shí)侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱(chēng)上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細(xì)一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案。業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開(kāi)展趨勢(shì)等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺(tái)，另走專(zhuān)業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車(chē)整車(chē)配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車(chē)的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當(dāng)年的三株、紅桃k將“小報(bào)、車(chē)站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類(lèi)廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類(lèi)廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羲鸭矫妫琣e可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____?！踩逞杆?、正確的行動(dòng)力晉級(jí)在作了充分的準(zhǔn)備后ae就開(kāi)場(chǎng)了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶打，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε禄亟^、害怕失敗。晉級(jí)改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個(gè)工作目的的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車(chē)和寬闊的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目的，接下來(lái)就是制訂目的方案；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。要實(shí)現(xiàn)方案，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要到達(dá)30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及方案。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天約訪18家客戶。2、運(yùn)用正確的方法來(lái)進(jìn)步行動(dòng)力。假如ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買(mǎi)家。這里指的買(mǎi)家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門(mén)。找不到真正的買(mǎi)家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能進(jìn)步行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)理解真正的買(mǎi)家，假如從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)理解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買(mǎi)家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買(mǎi)家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在中溝通深化一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析^p法。比方辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但如今仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，留神聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買(mǎi)家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播方案。假如沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、廣告部、籌劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買(mǎi)家。3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來(lái)考慮兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起給客戶打？為什么沒(méi)有信心與客戶面對(duì)面交流〔四〕高效時(shí)間管理晉級(jí)從ae工作流程表中可以看出，ae既要搜集、整理資料還要進(jìn)展客戶分析^p、市場(chǎng)分析^p還要與公司技術(shù)部門(mén)合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。ae是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。假如把____搜集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告____，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就ok,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是道路安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，假如是的話就立即出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、會(huì)談技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去設(shè)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與進(jìn)步自己的會(huì)談技巧，分析^p客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有時(shí)機(jī)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的時(shí)機(jī)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)展自我晉級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí)的ae成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告ae了?！擦硰V告ae的晉級(jí)工程。一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析^p廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資〔包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)效勞、品牌效勞等〕置換廣告主訂單資，在這一資置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目的，ae工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。廣告訂單爭(zhēng)取。如今的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為效勞型的中間商，比擬競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在效勞上打破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)宏大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作才能承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得擅長(zhǎng)分析理解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)效勞增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是根底，實(shí)現(xiàn)效勞增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目的，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告ae作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介方案、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷(xiāo)效勞作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)視。但因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告ae的話語(yǔ)權(quán)被專(zhuān)業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。二、廣告ae的晉級(jí)的必要性1、廣告ae晉級(jí)工程是劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)參加wto后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4a廣告公司的宏大能量，外鄉(xiāng)廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的效勞水土不服，屢遭營(yíng)銷(xiāo)界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的開(kāi)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。外鄉(xiāng)廣告公司專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，效勞程度，贏利才能差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷(xiāo)的廣告ae必須晉級(jí)改造，以適應(yīng)劇烈的市場(chǎng)環(huán)境。外鄉(xiāng)廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層考慮的對(duì)象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，假如堅(jiān)持以?xún)r(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，假如堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么ae的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要ae晉級(jí)，作到廣告業(yè)效勞價(jià)值的本性回歸。即以專(zhuān)業(yè)效勞及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。廣告客戶面臨的劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告ae的晉級(jí)改造重在進(jìn)步廣告客戶的投資盈利程度，確保廣告客戶的廣告收益。2、廣告ae晉級(jí)工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖菚?huì)談工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告ae這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大挖苦。一個(gè)成功的廣告ae與一個(gè)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)誰(shuí)的銷(xiāo)售才能更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷(xiāo)售的更多是理念和效勞，銷(xiāo)售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷(xiāo)售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的ae們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷(xiāo)售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷(xiāo)資調(diào)配才能，而廣告ae確不具備這種才能。文前所提到的三個(gè)案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)憂他們的將來(lái)。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的才能，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：ae應(yīng)該通過(guò)不斷的晉級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告ae。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過(guò)系統(tǒng)的晉級(jí)，來(lái)改造自己，讓晉級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。3、廣告ae晉級(jí)工程是ae成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)界朋友討論廣告業(yè)的開(kāi)展，有相當(dāng)一部份人持一樣的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)展反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，假如說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未免營(yíng)銷(xiāo)理論太過(guò)薄弱，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的機(jī)密。有回扣，廣告ae就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德進(jìn)步的情況下，ae靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠效勞營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告ae晉級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)進(jìn)步ae與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)才能。ae廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇二我沒(méi)有直接接觸過(guò)廣告業(yè)務(wù)，但接觸過(guò)廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個(gè)人看法：1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加效勞；3。采取多跑，多拜訪的方式；4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一局部是可以找到，然后預(yù)約再拜訪的，很大一局部，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)。拜訪請(qǐng)?jiān)敿?xì)理解所拜訪客戶〔公司〕的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，穿著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點(diǎn)資料來(lái)于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。廣告ae入門(mén)(比擬實(shí)用〕1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的根底，專(zhuān)業(yè)那么是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專(zhuān)業(yè)晉級(jí)分解成初級(jí)晉級(jí)、進(jìn)階晉級(jí)、高階晉級(jí)三大部份。初級(jí)晉級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開(kāi)展的新人很有幫助，進(jìn)階晉級(jí)那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進(jìn)步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級(jí)那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開(kāi)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：能訓(xùn)練ae的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)____、____、國(guó)際4a的培訓(xùn)師那么花費(fèi)不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開(kāi)展方向以及根本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧,較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機(jī)遇到國(guó)際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我晉級(jí)修煉。2.迅速進(jìn)入角色才能晉級(jí)廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主,是籌劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司效勞收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會(huì)談的根底，一個(gè)連效勞價(jià)格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)展理解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計(jì)部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部〔一般為外包〕等專(zhuān)業(yè)部門(mén)，另外還有人力資部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。ae在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予客戶專(zhuān)業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專(zhuān)業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的理解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專(zhuān)業(yè)支持的時(shí)侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱(chēng)上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細(xì)一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案。業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開(kāi)展趨勢(shì)等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺(tái)，另走專(zhuān)業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車(chē)整車(chē)配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車(chē)的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當(dāng)年的三株、紅桃k將“小報(bào)、車(chē)站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類(lèi)廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類(lèi)廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羲鸭矫妫琣e可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____?！踩逞杆佟⒄_的行動(dòng)力晉級(jí)在作了充分的準(zhǔn)備后ae就開(kāi)場(chǎng)了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶打，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε禄亟^、害怕失敗。晉級(jí)改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個(gè)工作目的的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車(chē)和寬闊的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目的，接下來(lái)就是制訂目的方案；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。要實(shí)現(xiàn)方案，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要到達(dá)30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及方案。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天電話約訪18家客戶。2、運(yùn)用正確的方法來(lái)進(jìn)步行動(dòng)力。假如ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買(mǎi)家。這里指的買(mǎi)家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門(mén)。找不到真正的買(mǎi)家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能進(jìn)步行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)理解真正的買(mǎi)家，假如從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)理解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買(mǎi)家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買(mǎi)家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在中溝通深化一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析^p法。比方辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但如今仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，留神聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買(mǎi)家是市場(chǎng)部，因?yàn)椋袌?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播方案。假如沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、廣告部、籌劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買(mǎi)家。3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來(lái)考慮兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起給客戶打？為什么沒(méi)有信心與客戶面對(duì)面交流〔四〕高效時(shí)間管理晉級(jí)從ae工作流程表中可以看出，ae既要搜集、整理資料還要進(jìn)展客戶分析^p、市場(chǎng)分析^p還要與公司技術(shù)部門(mén)合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。ae是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。假如把____搜集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告____，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就ok,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是道路安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，假如是的話就立即出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、會(huì)談技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去設(shè)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與進(jìn)步自己的會(huì)談技巧，分析^p客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有時(shí)機(jī)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的時(shí)機(jī)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)展自我晉級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí)的ae成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告ae了。〔六〕廣告ae的晉級(jí)工程。一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析^p廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資〔包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)效勞、品牌效勞等〕置換廣告主訂單資，在這一資置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目的，ae工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。廣告訂單爭(zhēng)取。如今的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為效勞型的中間商，比擬競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在效勞上打破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)宏大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作才能承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得擅長(zhǎng)分析理解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)效勞增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是根底，實(shí)現(xiàn)效勞增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目的，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告ae作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介方案、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷(xiāo)效勞作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)視。但因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告ae的話語(yǔ)權(quán)被專(zhuān)業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。二、廣告ae的晉級(jí)的必要性??1、廣告ae晉級(jí)工程是劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)參加wto后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4a廣告公司的宏大能量，外鄉(xiāng)廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的效勞水土不服，屢遭營(yíng)銷(xiāo)界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的開(kāi)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。外鄉(xiāng)廣告公司專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，效勞程度，贏利才能差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷(xiāo)的廣告ae必須晉級(jí)改造，以適應(yīng)劇烈的市場(chǎng)環(huán)境。外鄉(xiāng)廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層考慮的對(duì)象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，假如堅(jiān)持以?xún)r(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，假如堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么ae的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要ae晉級(jí)，作到廣告業(yè)效勞價(jià)值的本性回歸。即以專(zhuān)業(yè)效勞及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。廣告客戶面臨的劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告ae的晉級(jí)改造重在進(jìn)步廣告客戶的投資盈利程度，確保廣告客戶的廣告收益。2、廣告ae晉級(jí)工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖菚?huì)談工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告ae這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大挖苦。一個(gè)成功的廣告ae與一個(gè)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)誰(shuí)的銷(xiāo)售才能更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷(xiāo)售的更多是理念和效勞，銷(xiāo)售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷(xiāo)售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的ae們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷(xiāo)售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷(xiāo)資調(diào)配才能，而廣告ae確不具備這種才能。文前所提到的三個(gè)案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)憂他們的將來(lái)。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的才能，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：ae應(yīng)該通過(guò)不斷的晉級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告ae。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過(guò)系統(tǒng)的晉級(jí)，來(lái)改造自己，讓晉級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。3、廣告ae晉級(jí)工程是ae成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)界朋友討論廣告業(yè)的開(kāi)展，有相當(dāng)一部份人持一樣的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)展反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，假如說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未免營(yíng)銷(xiāo)理論太過(guò)薄弱，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的機(jī)密。有回扣，廣告ae就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德進(jìn)步的情況下，ae靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠效勞營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告ae晉級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)進(jìn)步ae與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)才能。ae廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇三廣告ae入門(mén)李毅時(shí)間：2024-11-6字體：[大][中][小]1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的根底，專(zhuān)業(yè)那么是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專(zhuān)業(yè)晉級(jí)分解成初級(jí)晉級(jí)、進(jìn)階晉級(jí)、高階晉級(jí)三大部份。初級(jí)晉級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開(kāi)展的新人很有幫助，進(jìn)階晉級(jí)那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進(jìn)步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級(jí)那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開(kāi)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：能訓(xùn)練ae的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)____、____、國(guó)際4a的培訓(xùn)師那么花費(fèi)不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開(kāi)展方向以及根本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機(jī)遇到國(guó)際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我晉級(jí)修煉。2.迅速進(jìn)入角色才能晉級(jí)廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是籌劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司效勞收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會(huì)談的根底，一個(gè)連效勞價(jià)格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)展理解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計(jì)部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部〔一般為外包〕等專(zhuān)業(yè)部門(mén)，另外還有人力資部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。ae在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予客戶專(zhuān)業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專(zhuān)業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的理解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專(zhuān)業(yè)支持的時(shí)侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱(chēng)上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細(xì)一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案。業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開(kāi)展趨勢(shì)等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺(tái)，另走專(zhuān)業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車(chē)整車(chē)配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車(chē)的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當(dāng)年的三株、紅桃k將“小報(bào)、車(chē)站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類(lèi)廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類(lèi)廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶。客戶搜集方面，ae可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____。〔三〕迅速、正確的行動(dòng)力晉級(jí)在作了充分的準(zhǔn)備后ae就開(kāi)場(chǎng)了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶打，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε禄亟^、害怕失敗。晉級(jí)改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個(gè)工作目的的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車(chē)和寬闊的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目的，接下來(lái)就是制訂目的方案；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。要實(shí)現(xiàn)方案，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要到達(dá)30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及方案。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天約訪18家客戶。2、運(yùn)用正確的方法來(lái)進(jìn)步行動(dòng)力。假如ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買(mǎi)家。這里指的買(mǎi)家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門(mén)。找不到真正的買(mǎi)家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能進(jìn)步行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)理解真正的買(mǎi)家，假如從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)理解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買(mǎi)家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買(mǎi)家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在中溝通深化一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析^p法。比方辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但如今仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，留神聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買(mǎi)家是市場(chǎng)部，因?yàn)?，市?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播方案。假如沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、廣告部、籌劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買(mǎi)家。3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來(lái)考慮兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起給客戶打？為什么沒(méi)有信心與客戶面對(duì)面交流？〔四〕高效時(shí)間管理晉級(jí)從ae工作流程表中可以看出，ae既要搜集、整理資料還要進(jìn)展客戶分析^p、市場(chǎng)分析^p還要與公司技術(shù)部門(mén)合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。ae是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。假如把____搜集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告____，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就ok,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是道路安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，假如是的話就立即出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、會(huì)談技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去設(shè)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與進(jìn)步自己的會(huì)談技巧，分析^p客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有時(shí)機(jī)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的時(shí)機(jī)。從以上幾個(gè)方面進(jìn)展自我晉級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí)的ae成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告ae了?！擦硰V告ae的晉級(jí)工程。一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析^p廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資〔包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)效勞、品牌效勞等〕置換廣告主訂單資，在這一資置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目的，ae工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。廣告訂單爭(zhēng)取。如今的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為效勞型的中間商，比擬競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在效勞上打破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)宏大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作才能承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得擅長(zhǎng)分析^p理解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)效勞增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是根底，實(shí)現(xiàn)效勞增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目的，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告ae作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介方案、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷(xiāo)效勞作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)視。但因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告ae的話語(yǔ)權(quán)被專(zhuān)業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。二、廣告ae的晉級(jí)的必要性1、廣告ae晉級(jí)工程是劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)參加wto后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4a廣告公司的宏大能量，外鄉(xiāng)廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的效勞水土不服，屢遭營(yíng)銷(xiāo)界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的開(kāi)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。外鄉(xiāng)廣告公司專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，效勞程度，贏利才能差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷(xiāo)的廣告ae必須晉級(jí)改造，以適應(yīng)劇烈的市場(chǎng)環(huán)境。外鄉(xiāng)廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層考慮的對(duì)象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，假如堅(jiān)持以?xún)r(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，假如堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么ae的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要ae晉級(jí)，作到廣告業(yè)效勞價(jià)值的本性回歸。即以專(zhuān)業(yè)效勞及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。廣告客戶面臨的劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告ae的晉級(jí)改造重在進(jìn)步廣告客戶的投資盈利程度，確保廣告客戶的廣告收益。2、廣告ae晉級(jí)工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖菚?huì)談工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告ae這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大挖苦。一個(gè)成功的廣告ae與一個(gè)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)誰(shuí)的銷(xiāo)售才能更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷(xiāo)售的更多是理念和效勞，銷(xiāo)售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷(xiāo)售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的ae們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷(xiāo)售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷(xiāo)資調(diào)配才能，而廣告ae確不具備這種才能。文前所提到的三個(gè)案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)憂他們的將來(lái)。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的才能，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：ae應(yīng)該通過(guò)不斷的晉級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告ae。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過(guò)系統(tǒng)的晉級(jí)，來(lái)改造自己，讓晉級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。3、廣告ae晉級(jí)工程是ae成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)界朋友討論廣告業(yè)的開(kāi)展，有相當(dāng)一部份人持一樣的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)展反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，假如說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未免營(yíng)銷(xiāo)理論太過(guò)薄弱，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的機(jī)密。有回扣，廣告ae就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德進(jìn)步的情況下，ae靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠效勞營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告ae晉級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)進(jìn)步ae與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)才能。ae廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇四廣告ae入門(mén)簡(jiǎn)明教程一、ae的釋義“ae”原文accountexeutive，國(guó)內(nèi)稱(chēng)為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的干脆叫“業(yè)務(wù)員”?！癮e”的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶進(jìn)展會(huì)談、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資、分派工作、監(jiān)視進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“ae”，并不像是“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。他要熟悉銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)查、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理才能。二、職業(yè)意識(shí)ae是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對(duì)代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)靈敏性。不具備這三種心理素質(zhì)的人，最好去干領(lǐng)固定薪水的“上班族”，免得一上場(chǎng)就被“三振出局”。除此之外，ae還需具備以下五點(diǎn)條件：1.必須很理解本行的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可立即答復(fù)客戶提出的任何問(wèn)題，以爭(zhēng)取下一次接觸和會(huì)談的時(shí)機(jī)；2.必須可以給客戶提供一系列的效勞，讓客戶覺(jué)得買(mǎi)下了你的產(chǎn)品〔方案、創(chuàng)意〕無(wú)后顧之憂；3.要能把握住長(zhǎng)期客戶，許多客戶，只要對(duì)第一次交易的效勞感到滿意，便會(huì)習(xí)慣性固定跟該業(yè)務(wù)員來(lái)往，要在交易完成之后，仍不斷的做售后效勞，才能把握住該長(zhǎng)期類(lèi)型的客戶；4.主動(dòng)出擊，做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的客戶代表，導(dǎo)致“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥阎椋坏┏蔀榕笥押?，事情就?huì)好辦得多；應(yīng)該是銷(xiāo)售人＋信息人＋公關(guān)人＋經(jīng)營(yíng)人，有非常強(qiáng)的應(yīng)變性，系統(tǒng)性，專(zhuān)業(yè)性和包容性，與多種學(xué)科穿插互補(bǔ)所構(gòu)成高超的市場(chǎng)調(diào)研才能、籌劃才能、經(jīng)營(yíng)才能，求得自我開(kāi)展、自我鼓勵(lì)、自我鞭策的效應(yīng)。你能做到以上五點(diǎn)時(shí)，就在業(yè)務(wù)生涯中跨出了成功的一步。三、個(gè)性特性1.心目中沒(méi)有“好客”與“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”；2.要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力；3.要精通業(yè)務(wù)，功力不夠，隨時(shí)會(huì)失誤；4.對(duì)產(chǎn)品與客戶的市場(chǎng)區(qū)隔，須有明智的判斷力；5.要做到“攻守自如”“能進(jìn)能退”，因人、因時(shí)、因利而制宜；6.必須具備超強(qiáng)的成交才能，這一點(diǎn)非常重要，不能成交的生意一切都是白搭；7.必須具備公關(guān)交際才能，否那么難以翻開(kāi)場(chǎng)面；8.必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理；9.要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類(lèi)型的客戶；10.要熱愛(ài)自己的工作，腳踏實(shí)地，有奉獻(xiàn)的精神；11.應(yīng)當(dāng)有很強(qiáng)的思維洞察力，要立擅長(zhǎng)吃虧，以滿足某些客戶的職業(yè)缺點(diǎn)，“予取之，必先予之”；12.先學(xué)做人，先做朋友，后學(xué)做事，做生意；13.優(yōu)秀ae與長(zhǎng)相無(wú)關(guān)，與性格是否內(nèi)向、外向無(wú)關(guān)，與年齡大小無(wú)關(guān)；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)也并不都是學(xué)歷高的人，但優(yōu)秀ae肯定是富有知識(shí)的智慧的人；至少必須具備兩項(xiàng)根本特征，即“悟性”和“自我鼓勵(lì)才能”；〔1〕悟性，指ae能感覺(jué)到顧客的感覺(jué)，籍以將一項(xiàng)產(chǎn)品或效勞營(yíng)銷(xiāo)給他；假如ae缺乏“通過(guò)悟性而從客戶那里獲得強(qiáng)烈反響”這一珍貴、無(wú)可代替的才能，那么營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕對(duì)無(wú)法順利進(jìn)展；〔2〕自我鼓勵(lì)才能，即ae是以事業(yè)為達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的，而非單以賺錢(qián)為著眼點(diǎn)，他們有強(qiáng)烈地“把產(chǎn)品賣(mài)出”的愿望。對(duì)最優(yōu)秀的ae而言，營(yíng)銷(xiāo)征服是一種升華自我的有力手段。15.按照“悟性”和“自我鼓勵(lì)”才能的強(qiáng)弱，ae可分為以下四種類(lèi)型;a型:一位ae具有很強(qiáng)的“悟性”和強(qiáng)烈的自我鼓勵(lì)才能，那么必定成為〔或近乎成為〕最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才；b型:“悟性”強(qiáng)烈但自我鼓勵(lì)才能弱的ae，可能是一個(gè)很出色的人，然而卻無(wú)法完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。他是一個(gè)“好人”，但不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的ae，因?yàn)椤巴椴荒軒椭鷄e賣(mài)出產(chǎn)品”。這類(lèi)ae易于與顧客相處，但缺乏引導(dǎo)顧客完成營(yíng)銷(xiāo)、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望。營(yíng)銷(xiāo)的最后一步——成交，只靠神力是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的；在這里，自我鼓勵(lì)才能的果敢品質(zhì)顯現(xiàn)出無(wú)比的重要性；c型：這類(lèi)ae具備”強(qiáng)賣(mài)”的特征，他們具有達(dá)成交易完成營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈愿望，可以強(qiáng)行克制各種困難去到達(dá)假設(shè)干營(yíng)銷(xiāo)的目的，但他們不能或不愿去感覺(jué)顧客的心理和需要，他們?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品甚至?xí)粨袷侄?。他們能達(dá)成交易但無(wú)法達(dá)成更多的交易，同時(shí)他會(huì)因?yàn)椴焕斫忸櫩投构久墒軗p失；d型:一位“悟性”和自我鼓勵(lì)才能都弱的ae，實(shí)在不能是ae，他們?nèi)狈氖聽(tīng)I(yíng)銷(xiāo)的根本素質(zhì)，在工作中也必定不能成功。四、工作習(xí)慣1.制定方案〔1〕確定客戶的范圍區(qū)域；〔2〕決定道路、交通工具；〔3〕制訂作息方案。2.心理準(zhǔn)備〔1〕充分理解客戶及產(chǎn)品；〔2〕決定要說(shuō)什么，如何說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)等要點(diǎn)；〔3〕合理組織語(yǔ)言。3.把握時(shí)機(jī)〔1〕先確定要訪問(wèn)單位和談話人；〔2〕理解對(duì)方的作息習(xí)慣；〔3〕不要忽略任何人及任何環(huán)境下搜集各種作息，處處留心皆學(xué)問(wèn)；〔4〕正確掌握詢(xún)問(wèn)的尺度和時(shí)間；〔5〕介紹產(chǎn)品時(shí)給對(duì)方講話時(shí)機(jī)，多傾聽(tīng)；〔6〕針對(duì)對(duì)方需要，以對(duì)方需要為出發(fā)點(diǎn)；〔7〕對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題注意切入時(shí)間；〔8〕有禮貌地分開(kāi)，留下第二次接觸的時(shí)機(jī)。4.儀表大方，服飾清潔，最好西服革履。5.知識(shí)儲(chǔ)藏，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，充實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，機(jī)遇青睞最有準(zhǔn)備的人。五、溝通技巧〔一〕溝通原那么1.引起對(duì)方注意，介紹現(xiàn)狀，闡述對(duì)方的利益并理解對(duì)方的情況；2.幫助其發(fā)現(xiàn)并澄清某些對(duì)方正在或?qū)⒁媾R的問(wèn)題，然后滲入介紹廣告產(chǎn)品的過(guò)程中，勾起對(duì)方的欲望，提出可行性建議；3.機(jī)智地加強(qiáng)客戶的購(gòu)置欲望；4.處理對(duì)方的疑問(wèn)和附屬問(wèn)題；5.尋找共同點(diǎn)，多多益善。〔二〕面談技巧1.面談時(shí)，與客戶成45度角，間隔在1.5米左右，座姿端莊，座位不要比客人高，語(yǔ)調(diào)適中，語(yǔ)氣誠(chéng)懇、平和、語(yǔ)速節(jié)奏穩(wěn)定；注意身體的非語(yǔ)言信息，腿不亂擺，眼神專(zhuān)注，不要飄來(lái)飄去；面部表情友好、和藹、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個(gè)人70％的。2.確定說(shuō)話的內(nèi)容及主要宗旨，簡(jiǎn)明扼要的闡述；3.逐步示范、解釋?zhuān)?.語(yǔ)言要得當(dāng)，并符合身份，注意對(duì)方地位及對(duì)方的感覺(jué)；5.巧妙地轉(zhuǎn)移目的視線；6.有時(shí)有必要解釋其他問(wèn)題；7.采取任何能說(shuō)明問(wèn)題的方式和技術(shù)；8.不要忽略其它物品，如證件、名片、合同、簡(jiǎn)介等；9.多看、多聽(tīng)、多考慮，不能隨意打斷客戶說(shuō)話，給對(duì)方充分的時(shí)間講話，傾聽(tīng)中，尋找切入點(diǎn)；10.抓住要點(diǎn)，有充分的材料準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備；11.把會(huì)談內(nèi)容事后寫(xiě)成文字，進(jìn)展總結(jié)、反省和進(jìn)步。ae的實(shí)際操作過(guò)程中，必須形成自己的得心應(yīng)手的作業(yè)習(xí)慣，技巧往往可以彌補(bǔ)技術(shù)的的缺乏，擁有簡(jiǎn)便實(shí)用的技巧往往可達(dá)事半功倍的效果，但是每一個(gè)人的技巧應(yīng)各具特點(diǎn)及自身優(yōu)勢(shì)，三尺內(nèi)的功夫：?jiǎn)柡颉⑽⑿?、正視?duì)方眼睛。六、考前須知1.要有消化產(chǎn)品及客戶的才能；2.養(yǎng)成不挑產(chǎn)品和客戶的習(xí)慣與才能，適應(yīng)性強(qiáng)；3.對(duì)你自己要銷(xiāo)的廣告產(chǎn)品，本身要深具信心，無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)展銷(xiāo)售；4.要能要求高額定金，而且盡快簽約；5.既不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)營(yíng)銷(xiāo)；6.必須具備營(yíng)銷(xiāo)的狂熱性格；一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練時(shí)機(jī)，不妨視為一種福氣；8.客戶感覺(jué)到你是為他設(shè)想，對(duì)方才容易承受你的建議，并有可能成效；9.針對(duì)某些“行業(yè)”：進(jìn)門(mén)要把小鬼當(dāng)成閻王，你才能見(jiàn)到閻王；10.觀察、把握不同客戶的生活方式、價(jià)值觀念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛(ài)好、個(gè)性特質(zhì)，注意談話主題與切入點(diǎn)。七、ae禁忌1.一步到位，大包大攬；2.對(duì)于事前籌劃不重視、不嚴(yán)肅；3.沒(méi)有良好的工作習(xí)慣，缺乏方案性；4.做事沒(méi)彈性，沒(méi)原那么；5.對(duì)待客戶形成語(yǔ)言斷層；〔業(yè)務(wù)不熟，知識(shí)面窄〕6.一味詆毀其它公司和媒體的產(chǎn)品或客戶；7.盛氣凌人，盲目樂(lè)觀；8.油腔滑調(diào)或過(guò)于學(xué)究氣；9.主觀臆斷，行為懶惰；10.只顧自己喋喋不休地營(yíng)銷(xiāo)，不注意對(duì)方心態(tài)情緒感覺(jué)。錯(cuò)誤行為：1.碰到客戶就沉不住氣，一付急于成交的樣子最要不得；2.對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)客戶是否滿意；3.以低姿態(tài)打給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次廣告什么時(shí)候安排，這是不戰(zhàn)先屈人之兵，亂之始也；4.客戶說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買(mǎi)賣(mài)將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；5.未詳加明察細(xì)考，就斷定對(duì)方必然會(huì)投放，這是一相情愿，自以為是的心態(tài)，是初級(jí)程度的人員常犯的錯(cuò)誤；6.客戶問(wèn)什么，才答什么，這種由客戶操控的一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。行銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)，而且應(yīng)采取主動(dòng)，適當(dāng)控制談話的主題，最高明的ae應(yīng)主導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)游戲規(guī)那么；7.有時(shí)客戶使勁挑缺點(diǎn)，這可能是成心采取的壓價(jià)前奏，如掌握恰當(dāng)，很可能成交，不要盲目急躁；8.拼命美化產(chǎn)品，有意回避短處，通常買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)了未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)置意識(shí)會(huì)降低，天下沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)“這方案還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你。”能以誠(chéng)相待，主動(dòng)指出營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的小瑕疵，反而能獲得買(mǎi)方的信任；9.對(duì)客戶的相反意見(jiàn)，你可以不同意，但絕對(duì)不可以無(wú)視客戶的觀點(diǎn)，應(yīng)該設(shè)法化解，以獲得共識(shí)，切記不要反駁、爭(zhēng)取、始終給對(duì)方留面子；10.切勿“先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準(zhǔn)那么各異；11.漫無(wú)目的，毫無(wú)重點(diǎn)的挨家拜訪或從本找客戶;自己都不理解的廣告產(chǎn)品，客戶肯定不會(huì)買(mǎi)；13.做生意應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)反復(fù)及變故；14.未獲取明確答復(fù)，不要離去，至少要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)，從對(duì)方的答復(fù)你才會(huì)清楚自己的下一步應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來(lái)，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權(quán)應(yīng)操之在己。ae廣告ae的要求標(biāo)準(zhǔn)篇五廣告ae入門(mén)初級(jí)晉級(jí)、進(jìn)階晉級(jí)、高階晉級(jí)三大部份。初級(jí)晉級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開(kāi)展的新人很有幫助，進(jìn)階晉級(jí)那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進(jìn)步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級(jí)那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開(kāi)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：能訓(xùn)練ae的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)____、____、國(guó)際4a的培訓(xùn)師那么花費(fèi)不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開(kāi)展方向以及根本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機(jī)遇到國(guó)際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我晉級(jí)修煉。2.迅速進(jìn)入角色才能晉級(jí)廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是籌劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司效勞收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會(huì)談的根底，一個(gè)連效勞價(jià)格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)行理解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計(jì)部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部〔一般為外包〕等專(zhuān)業(yè)部門(mén)，另外還有人力資部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。ae在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予客戶專(zhuān)業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專(zhuān)業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的理解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專(zhuān)業(yè)支持的時(shí)侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱(chēng)上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細(xì)一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案。業(yè)務(wù)開(kāi)拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開(kāi)展趨勢(shì)等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺(tái)，另走專(zhuān)業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車(chē)整車(chē)配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車(chē)的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當(dāng)年的三株、紅桃k將“小報(bào)、車(chē)站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類(lèi)廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類(lèi)廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羲鸭矫妫琣e可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____。［三］迅速、正確的行動(dòng)力晉級(jí)在作了充分的準(zhǔn)備后ae就開(kāi)場(chǎng)了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶打，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε禄亟^、害怕失敗。晉級(jí)改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個(gè)工作目的的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車(chē)和寬闊的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目的，接下來(lái)就是制訂年度目的方案；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。要實(shí)現(xiàn)年度方案，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要到達(dá)30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及年度方案。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天電話約訪18家客戶。2、運(yùn)用正確的方法來(lái)進(jìn)步行動(dòng)力。假如ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買(mǎi)家。這里指的買(mǎi)家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門(mén)。找不到真正的買(mǎi)家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能進(jìn)步行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)理解真正的買(mǎi)家，假如從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)理解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買(mǎi)家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買(mǎi)家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在中溝通深化一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析^p法。比