廣告ae的要求標準(五篇)

第頁共頁ae廣告ae的要求標準(五篇)ae廣告ae的要求標準篇一1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的根底，專業(yè)那么是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)晉級分解成初級晉級、進階晉級、高階晉級三大部份。初級晉級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開展的新人很有幫助，進階晉級那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：能訓(xùn)練ae的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請____、____、國際4a的培訓(xùn)師那么花費不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開展方向以及根本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的ae會留下來，沒有業(yè)績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機遇到國際4a公司或綜合實力較強的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我晉級修煉。2.迅速進入角色才能晉級廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的劇烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主，是籌劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司效勞收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會談的根底，一個連效勞價格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進展理解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，ae作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測部〔一般為外包〕等專業(yè)部門，另外還有人力資部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。ae在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的理解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細的業(yè)務(wù)開拓方案。業(yè)務(wù)開拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開展趨勢等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當年的三株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶搜集方面，ae可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____。〔三〕迅速、正確的行動力晉級在作了充分的準備后ae就開場了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕回絕、害怕失敗。晉級改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個工作目的的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬闊的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目的，接下來就是制訂目的方案；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。要實現(xiàn)方案，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要到達30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及方案。為保險起見，我每天約訪18家客戶。2、運用正確的方法來進步行動力。假如ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機構(gòu)負責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能進步行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門理解真正的買家，假如從對方三個職能部門理解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在中溝通深化一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析^p法。比方辦公室主任負責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但如今仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，留神聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播方案。假如沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、籌劃部、媒介部、駐外機構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來考慮兩個問題：為什么害怕拿起給客戶打？為什么沒有信心與客戶面對面交流〔四〕高效時間管理晉級從ae工作流程表中可以看出，ae既要搜集、整理資料還要進展客戶分析^p、市場分析^p還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。假如把____搜集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告____，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就ok,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是道路安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，假如是的話就立即出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準備、會談技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去設(shè)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結(jié)與進步自己的會談技巧，分析^p客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉(zhuǎn)，不讓自己有時機閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的時機。從以上幾個方面進展自我晉級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的ae成為一個優(yōu)秀合格的廣告ae了。〔六〕廣告ae的晉級工程。一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析^p廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資〔包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計、制作、營銷效勞、品牌效勞等〕置換廣告主訂單資，在這一資置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目的，ae工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。廣告訂單爭取。如今的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為效勞型的中間商，比擬競爭優(yōu)勢塑造不是在效勞上打破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個宏大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，ae的工作才能承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得擅長分析理解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現(xiàn)效勞增值。爭取到客戶訂單是根底，實現(xiàn)效勞增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目的，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告ae作為個利潤前臺，媒介方案、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷效勞作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)視。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告ae的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。二、廣告ae的晉級的必要性1、廣告ae晉級工程是劇烈市場競爭的必然結(jié)果。這里的市場競爭包含三層意義。國際巨頭進入中國。中國參加wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4a廣告公司的宏大能量，外鄉(xiāng)廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的效勞水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的開展這只是過程，不會是結(jié)果。外鄉(xiāng)廣告公司專業(yè)水準，效勞程度，贏利才能差距太大，在與客戶一線營銷的廣告ae必須晉級改造，以適應(yīng)劇烈的市場環(huán)境。外鄉(xiāng)廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層考慮的對象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，假如堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，假如堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么ae的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要ae晉級，作到廣告業(yè)效勞價值的本性回歸。即以專業(yè)效勞及客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告客戶面臨的劇烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的劇烈競爭的結(jié)果會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質(zhì)化。廣告運作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過廣告ae的晉級改造重在進步廣告客戶的投資盈利程度，確保廣告客戶的廣告收益。2、廣告ae晉級工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當?shù)氖菚劰ぞ撸A利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告ae這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大挖苦。一個成功的廣告ae與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售才能更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和效勞，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資調(diào)配才能，而廣告ae確不具備這種才能。文前所提到的三個案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)憂他們的將來。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應(yīng)對挑戰(zhàn)的才能，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會怎么樣？因此我認為：ae應(yīng)該通過不斷的晉級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統(tǒng)的晉級，來改造自己，讓晉級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。3、廣告ae晉級工程是ae成為利潤前臺的重要保障。經(jīng)常和營銷界朋友討論廣告業(yè)的開展，有相當一部份人持一樣的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進展反駁，首先這在定義上就是個錯誤，假如說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過薄弱，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的機密。有回扣，廣告ae就成為利潤前臺，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德進步的情況下，ae靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠效勞營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告ae晉級系統(tǒng)工程來進步ae與廣告客戶價格博弈過程中議價才能。ae廣告ae的要求標準篇二我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點個人看法：1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；2。熟悉公司的各項業(yè)務(wù)與收費標準及附加效勞；3。采取多跑，多拜訪的方式；4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一局部是可以找到，然后預(yù)約再拜訪的，很大一局部，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負責(zé)人聯(lián)絡(luò)。拜訪請詳細理解所拜訪客戶〔公司〕的資料，準備自己公司的相關(guān)資料，穿著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點資料來于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。廣告ae入門(比擬實用〕1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的根底，專業(yè)那么是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)晉級分解成初級晉級、進階晉級、高階晉級三大部份。初級晉級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開展的新人很有幫助，進階晉級那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：能訓(xùn)練ae的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請____、____、國際4a的培訓(xùn)師那么花費不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開展方向以及根本的業(yè)務(wù)開拓技巧,較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的ae會留下來，沒有業(yè)績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機遇到國際4a公司或綜合實力較強的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我晉級修煉。2.迅速進入角色才能晉級廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的劇烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主,是籌劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司效勞收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會談的根底，一個連效勞價格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進展理解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，ae作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測部〔一般為外包〕等專業(yè)部門，另外還有人力資部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。ae在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的理解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細的業(yè)務(wù)開拓方案。業(yè)務(wù)開拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開展趨勢等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當年的三株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羲鸭矫?，ae可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____?！踩逞杆佟⒄_的行動力晉級在作了充分的準備后ae就開場了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕回絕、害怕失敗。晉級改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個工作目的的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬闊的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目的，接下來就是制訂目的方案；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。要實現(xiàn)方案，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要到達30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及方案。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。2、運用正確的方法來進步行動力。假如ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機構(gòu)負責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能進步行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門理解真正的買家，假如從對方三個職能部門理解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在中溝通深化一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析^p法。比方辦公室主任負責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但如今仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，留神聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播方案。假如沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、籌劃部、媒介部、駐外機構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來考慮兩個問題：為什么害怕拿起給客戶打？為什么沒有信心與客戶面對面交流〔四〕高效時間管理晉級從ae工作流程表中可以看出，ae既要搜集、整理資料還要進展客戶分析^p、市場分析^p還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。假如把____搜集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告____，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就ok,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是道路安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，假如是的話就立即出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準備、會談技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去設(shè)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結(jié)與進步自己的會談技巧，分析^p客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉(zhuǎn)，不讓自己有時機閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的時機。從以上幾個方面進展自我晉級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的ae成為一個優(yōu)秀合格的廣告ae了。〔六〕廣告ae的晉級工程。一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析^p廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資〔包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計、制作、營銷效勞、品牌效勞等〕置換廣告主訂單資，在這一資置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目的，ae工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。廣告訂單爭取。如今的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為效勞型的中間商，比擬競爭優(yōu)勢塑造不是在效勞上打破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個宏大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，ae的工作才能承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得擅長分析理解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現(xiàn)效勞增值。爭取到客戶訂單是根底，實現(xiàn)效勞增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目的，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告ae作為個利潤前臺，媒介方案、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷效勞作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)視。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告ae的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。二、廣告ae的晉級的必要性??1、廣告ae晉級工程是劇烈市場競爭的必然結(jié)果。這里的市場競爭包含三層意義。國際巨頭進入中國。中國參加wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4a廣告公司的宏大能量，外鄉(xiāng)廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的效勞水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的開展這只是過程，不會是結(jié)果。外鄉(xiāng)廣告公司專業(yè)水準，效勞程度，贏利才能差距太大，在與客戶一線營銷的廣告ae必須晉級改造，以適應(yīng)劇烈的市場環(huán)境。外鄉(xiāng)廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層考慮的對象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，假如堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，假如堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么ae的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要ae晉級，作到廣告業(yè)效勞價值的本性回歸。即以專業(yè)效勞及客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告客戶面臨的劇烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的劇烈競爭的結(jié)果會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質(zhì)化。廣告運作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過廣告ae的晉級改造重在進步廣告客戶的投資盈利程度，確保廣告客戶的廣告收益。2、廣告ae晉級工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當?shù)氖菚劰ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告ae這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大挖苦。一個成功的廣告ae與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售才能更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和效勞，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資調(diào)配才能，而廣告ae確不具備這種才能。文前所提到的三個案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)憂他們的將來。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應(yīng)對挑戰(zhàn)的才能，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會怎么樣？因此我認為：ae應(yīng)該通過不斷的晉級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統(tǒng)的晉級，來改造自己，讓晉級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。3、廣告ae晉級工程是ae成為利潤前臺的重要保障。經(jīng)常和營銷界朋友討論廣告業(yè)的開展，有相當一部份人持一樣的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進展反駁，首先這在定義上就是個錯誤，假如說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過薄弱，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的機密。有回扣，廣告ae就成為利潤前臺，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德進步的情況下，ae靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠效勞營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告ae晉級系統(tǒng)工程來進步ae與廣告客戶價格博弈過程中議價才能。ae廣告ae的要求標準篇三廣告ae入門李毅時間：2024-11-6字體：[大][中][小]1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的根底，專業(yè)那么是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)晉級分解成初級晉級、進階晉級、高階晉級三大部份。初級晉級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開展的新人很有幫助，進階晉級那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：能訓(xùn)練ae的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請____、____、國際4a的培訓(xùn)師那么花費不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開展方向以及根本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的ae會留下來，沒有業(yè)績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機遇到國際4a公司或綜合實力較強的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我晉級修煉。2.迅速進入角色才能晉級廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的劇烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主，是籌劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司效勞收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會談的根底，一個連效勞價格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進展理解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，ae作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測部〔一般為外包〕等專業(yè)部門，另外還有人力資部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。ae在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的理解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細的業(yè)務(wù)開拓方案。業(yè)務(wù)開拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開展趨勢等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當年的三株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羲鸭矫?，ae可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____?！踩逞杆?、正確的行動力晉級在作了充分的準備后ae就開場了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕回絕、害怕失敗。晉級改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個工作目的的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬闊的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目的，接下來就是制訂目的方案；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。要實現(xiàn)方案，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要到達30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及方案。為保險起見，我每天約訪18家客戶。2、運用正確的方法來進步行動力。假如ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機構(gòu)負責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能進步行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門理解真正的買家，假如從對方三個職能部門理解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在中溝通深化一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析^p法。比方辦公室主任負責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但如今仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，留神聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播方案。假如沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、籌劃部、媒介部、駐外機構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來考慮兩個問題：為什么害怕拿起給客戶打？為什么沒有信心與客戶面對面交流？〔四〕高效時間管理晉級從ae工作流程表中可以看出，ae既要搜集、整理資料還要進展客戶分析^p、市場分析^p還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。ae是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。假如把____搜集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告____，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就ok,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是道路安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，假如是的話就立即出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準備、會談技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去設(shè)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節(jié)，總結(jié)與進步自己的會談技巧，分析^p客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉(zhuǎn)，不讓自己有時機閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的時機。從以上幾個方面進展自我晉級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的ae成為一個優(yōu)秀合格的廣告ae了。〔六〕廣告ae的晉級工程。一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析^p廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資〔包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計、制作、營銷效勞、品牌效勞等〕置換廣告主訂單資，在這一資置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目的，ae工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。廣告訂單爭取。如今的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為效勞型的中間商，比擬競爭優(yōu)勢塑造不是在效勞上打破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個宏大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，ae的工作才能承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得擅長分析^p理解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現(xiàn)效勞增值。爭取到客戶訂單是根底，實現(xiàn)效勞增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目的，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告ae作為個利潤前臺，媒介方案、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷效勞作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)視。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告ae的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。二、廣告ae的晉級的必要性1、廣告ae晉級工程是劇烈市場競爭的必然結(jié)果。這里的市場競爭包含三層意義。國際巨頭進入中國。中國參加wto后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4a廣告公司的宏大能量，外鄉(xiāng)廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的效勞水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的開展這只是過程，不會是結(jié)果。外鄉(xiāng)廣告公司專業(yè)水準，效勞程度，贏利才能差距太大，在與客戶一線營銷的廣告ae必須晉級改造，以適應(yīng)劇烈的市場環(huán)境。外鄉(xiāng)廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層考慮的對象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，假如堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，假如堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么ae的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要ae晉級，作到廣告業(yè)效勞價值的本性回歸。即以專業(yè)效勞及客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告客戶面臨的劇烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的劇烈競爭的結(jié)果會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質(zhì)化。廣告運作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、sp上轉(zhuǎn)移，通過廣告ae的晉級改造重在進步廣告客戶的投資盈利程度，確保廣告客戶的廣告收益。2、廣告ae晉級工程是ae職業(yè)規(guī)劃的組成部份。美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當?shù)氖菚劰ぞ撸A利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告ae這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大挖苦。一個成功的廣告ae與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售才能更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷售的更多是理念和效勞，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資調(diào)配才能，而廣告ae確不具備這種才能。文前所提到的三個案例的ae，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)憂他們的將來。ae應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應(yīng)對挑戰(zhàn)的才能，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會怎么樣？因此我認為：ae應(yīng)該通過不斷的晉級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統(tǒng)的晉級，來改造自己，讓晉級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。3、廣告ae晉級工程是ae成為利潤前臺的重要保障。經(jīng)常和營銷界朋友討論廣告業(yè)的開展，有相當一部份人持一樣的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進展反駁，首先這在定義上就是個錯誤，假如說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過薄弱，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的機密。有回扣，廣告ae就成為利潤前臺，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德進步的情況下，ae靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠效勞營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告ae晉級系統(tǒng)工程來進步ae與廣告客戶價格博弈過程中議價才能。ae廣告ae的要求標準篇四廣告ae入門簡明教程一、ae的釋義“ae”原文accountexeutive，國內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的干脆叫“業(yè)務(wù)員”?！癮e”的職責(zé)是：對外，與客戶進展會談、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資、分派工作、監(jiān)視進程等。由此可知，一個真正的“ae”，并不像是“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡單。他要熟悉銷售、市場調(diào)查、企劃、設(shè)計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，也要有一定的人際關(guān)系處理才能。二、職業(yè)意識ae是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動靈敏性。不具備這三種心理素質(zhì)的人，最好去干領(lǐng)固定薪水的“上班族”，免得一上場就被“三振出局”。除此之外，ae還需具備以下五點條件：1.必須很理解本行的專業(yè)知識，可立即答復(fù)客戶提出的任何問題，以爭取下一次接觸和會談的時機；2.必須可以給客戶提供一系列的效勞，讓客戶覺得買下了你的產(chǎn)品〔方案、創(chuàng)意〕無后顧之憂；3.要能把握住長期客戶，許多客戶，只要對第一次交易的效勞感到滿意，便會習(xí)慣性固定跟該業(yè)務(wù)員來往，要在交易完成之后，仍不斷的做售后效勞，才能把握住該長期類型的客戶；4.主動出擊，做一個時常主動聯(lián)絡(luò)客戶的客戶代表，導(dǎo)致“日久生情”時，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥阎?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多；應(yīng)該是銷售人＋信息人＋公關(guān)人＋經(jīng)營人，有非常強的應(yīng)變性，系統(tǒng)性，專業(yè)性和包容性，與多種學(xué)科穿插互補所構(gòu)成高超的市場調(diào)研才能、籌劃才能、經(jīng)營才能，求得自我開展、自我鼓勵、自我鞭策的效應(yīng)。你能做到以上五點時，就在業(yè)務(wù)生涯中跨出了成功的一步。三、個性特性1.心目中沒有“好客”與“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”；2.要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力；3.要精通業(yè)務(wù)，功力不夠，隨時會失誤；4.對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力；5.要做到“攻守自如”“能進能退”，因人、因時、因利而制宜；6.必須具備超強的成交才能，這一點非常重要，不能成交的生意一切都是白搭；7.必須具備公關(guān)交際才能，否那么難以翻開場面；8.必須懂得“一勤天下無難事”的道理；9.要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶；10.要熱愛自己的工作，腳踏實地，有奉獻的精神；11.應(yīng)當有很強的思維洞察力，要立擅長吃虧，以滿足某些客戶的職業(yè)缺點，“予取之，必先予之”；12.先學(xué)做人，先做朋友，后學(xué)做事，做生意；13.優(yōu)秀ae與長相無關(guān)，與性格是否內(nèi)向、外向無關(guān)，與年齡大小無關(guān)；優(yōu)秀營銷也并不都是學(xué)歷高的人，但優(yōu)秀ae肯定是富有知識的智慧的人；至少必須具備兩項根本特征，即“悟性”和“自我鼓勵才能”；〔1〕悟性，指ae能感覺到顧客的感覺，籍以將一項產(chǎn)品或效勞營銷給他；假如ae缺乏“通過悟性而從客戶那里獲得強烈反響”這一珍貴、無可代替的才能，那么營銷活動絕對無法順利進展；〔2〕自我鼓勵才能，即ae是以事業(yè)為達成營銷目的，而非單以賺錢為著眼點，他們有強烈地“把產(chǎn)品賣出”的愿望。對最優(yōu)秀的ae而言，營銷征服是一種升華自我的有力手段。15.按照“悟性”和“自我鼓勵”才能的強弱，ae可分為以下四種類型;a型:一位ae具有很強的“悟性”和強烈的自我鼓勵才能，那么必定成為〔或近乎成為〕最優(yōu)秀的營銷人才；b型:“悟性”強烈但自我鼓勵才能弱的ae，可能是一個很出色的人，然而卻無法完成營銷任務(wù)。他是一個“好人”，但不會成為一個優(yōu)秀的ae，因為“同情不能幫助ae賣出產(chǎn)品”。這類ae易于與顧客相處，但缺乏引導(dǎo)顧客完成營銷、達成交易的那種內(nèi)在渴望。營銷的最后一步——成交，只靠神力是無法實現(xiàn)的；在這里，自我鼓勵才能的果敢品質(zhì)顯現(xiàn)出無比的重要性；c型：這類ae具備”強賣”的特征，他們具有達成交易完成營銷的強烈愿望，可以強行克制各種困難去到達假設(shè)干營銷的目的，但他們不能或不愿去感覺顧客的心理和需要，他們?yōu)闋I銷產(chǎn)品甚至?xí)粨袷侄?。他們能達成交易但無法達成更多的交易，同時他會因為不理解顧客而使公司蒙受損失；d型:一位“悟性”和自我鼓勵才能都弱的ae，實在不能是ae，他們?nèi)狈氖聽I銷的根本素質(zhì)，在工作中也必定不能成功。四、工作習(xí)慣1.制定方案〔1〕確定客戶的范圍區(qū)域；〔2〕決定道路、交通工具；〔3〕制訂作息方案。2.心理準備〔1〕充分理解客戶及產(chǎn)品；〔2〕決定要說什么，如何說，什么時候說等要點；〔3〕合理組織語言。3.把握時機〔1〕先確定要訪問單位和談話人；〔2〕理解對方的作息習(xí)慣；〔3〕不要忽略任何人及任何環(huán)境下搜集各種作息，處處留心皆學(xué)問；〔4〕正確掌握詢問的尺度和時間；〔5〕介紹產(chǎn)品時給對方講話時機，多傾聽；〔6〕針對對方需要，以對方需要為出發(fā)點；〔7〕對關(guān)鍵性問題注意切入時間；〔8〕有禮貌地分開，留下第二次接觸的時機。4.儀表大方，服飾清潔，最好西服革履。5.知識儲藏，在盡可能短的時間內(nèi)，充實相關(guān)業(yè)務(wù)知識，機遇青睞最有準備的人。五、溝通技巧〔一〕溝通原那么1.引起對方注意，介紹現(xiàn)狀，闡述對方的利益并理解對方的情況；2.幫助其發(fā)現(xiàn)并澄清某些對方正在或?qū)⒁媾R的問題，然后滲入介紹廣告產(chǎn)品的過程中，勾起對方的欲望，提出可行性建議；3.機智地加強客戶的購置欲望；4.處理對方的疑問和附屬問題；5.尋找共同點，多多益善。〔二〕面談技巧1.面談時，與客戶成45度角，間隔在1.5米左右，座姿端莊，座位不要比客人高，語調(diào)適中，語氣誠懇、平和、語速節(jié)奏穩(wěn)定；注意身體的非語言信息，腿不亂擺，眼神專注，不要飄來飄去；面部表情友好、和藹、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個人70％的。2.確定說話的內(nèi)容及主要宗旨，簡明扼要的闡述；3.逐步示范、解釋；4.語言要得當，并符合身份，注意對方地位及對方的感覺；5.巧妙地轉(zhuǎn)移目的視線；6.有時有必要解釋其他問題；7.采取任何能說明問題的方式和技術(shù)；8.不要忽略其它物品，如證件、名片、合同、簡介等；9.多看、多聽、多考慮，不能隨意打斷客戶說話，給對方充分的時間講話，傾聽中，尋找切入點；10.抓住要點，有充分的材料準備和資料準備；11.把會談內(nèi)容事后寫成文字，進展總結(jié)、反省和進步。ae的實際操作過程中，必須形成自己的得心應(yīng)手的作業(yè)習(xí)慣，技巧往往可以彌補技術(shù)的的缺乏，擁有簡便實用的技巧往往可達事半功倍的效果，但是每一個人的技巧應(yīng)各具特點及自身優(yōu)勢，三尺內(nèi)的功夫：問候、微笑、正視對方眼睛。六、考前須知1.要有消化產(chǎn)品及客戶的才能；2.養(yǎng)成不挑產(chǎn)品和客戶的習(xí)慣與才能，適應(yīng)性強；3.對你自己要銷的廣告產(chǎn)品，本身要深具信心，無論結(jié)果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進展銷售；4.要能要求高額定金，而且盡快簽約；5.既不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感，切勿自貶身價，做廉價營銷；6.必須具備營銷的狂熱性格；一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練時機，不妨視為一種福氣；8.客戶感覺到你是為他設(shè)想，對方才容易承受你的建議，并有可能成效；9.針對某些“行業(yè)”：進門要把小鬼當成閻王，你才能見到閻王；10.觀察、把握不同客戶的生活方式、價值觀念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛好、個性特質(zhì)，注意談話主題與切入點。七、ae禁忌1.一步到位，大包大攬；2.對于事前籌劃不重視、不嚴肅；3.沒有良好的工作習(xí)慣，缺乏方案性；4.做事沒彈性，沒原那么；5.對待客戶形成語言斷層；〔業(yè)務(wù)不熟，知識面窄〕6.一味詆毀其它公司和媒體的產(chǎn)品或客戶；7.盛氣凌人，盲目樂觀；8.油腔滑調(diào)或過于學(xué)究氣；9.主觀臆斷，行為懶惰；10.只顧自己喋喋不休地營銷，不注意對方心態(tài)情緒感覺。錯誤行為：1.碰到客戶就沉不住氣，一付急于成交的樣子最要不得；2.對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢客戶是否滿意；3.以低姿態(tài)打給客戶，問對方，下次廣告什么時候安排，這是不戰(zhàn)先屈人之兵，亂之始也；4.客戶說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；5.未詳加明察細考，就斷定對方必然會投放，這是一相情愿，自以為是的心態(tài)，是初級程度的人員常犯的錯誤；6.客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動的優(yōu)勢。行銷應(yīng)當積極引導(dǎo)，而且應(yīng)采取主動，適當控制談話的主題，最高明的ae應(yīng)主導(dǎo)買賣游戲規(guī)那么；7.有時客戶使勁挑缺點，這可能是成心采取的壓價前奏，如掌握恰當，很可能成交，不要盲目急躁；8.拼命美化產(chǎn)品，有意回避短處，通常買方發(fā)現(xiàn)了未必會說破，但購置意識會降低，天下沒有十全十美的商品，你不妨直說“這方案還有個小小的缺點，我必須告訴你?！蹦芤哉\相待，主動指出營銷產(chǎn)品的小瑕疵，反而能獲得買方的信任；9.對客戶的相反意見，你可以不同意，但絕對不可以無視客戶的觀點，應(yīng)該設(shè)法化解，以獲得共識，切記不要反駁、爭取、始終給對方留面子；10.切勿“先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準那么各異；11.漫無目的，毫無重點的挨家拜訪或從本找客戶;自己都不理解的廣告產(chǎn)品，客戶肯定不會買；13.做生意應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)反復(fù)及變故；14.未獲取明確答復(fù)，不要離去，至少要問一問，以明白對方的動態(tài)，從對方的答復(fù)你才會清楚自己的下一步應(yīng)該如何應(yīng)對。業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權(quán)應(yīng)操之在己。ae廣告ae的要求標準篇五廣告ae入門初級晉級、進階晉級、高階晉級三大部份。初級晉級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)開展的新人很有幫助，進階晉級那么是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae進步業(yè)務(wù)才能作晉升指導(dǎo)，高階晉級那么是為從業(yè)5年以上的ae作職業(yè)開展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新穎的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進展系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：能訓(xùn)練ae的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請____、____、國際4a的培訓(xùn)師那么花費不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老形式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司開展方向以及根本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的ae，由他們帶著聯(lián)絡(luò)一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的ae會留下來，沒有業(yè)績的ae就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的才能和機遇到國際4a公司或綜合實力較強的外鄉(xiāng)廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進的管理體系，讓ae迅速進入角色。而大多數(shù)的ae新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我晉級修煉。2.迅速進入角色才能晉級廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的劇烈競爭不容許ae在時間上有一點的浪費，要求ae迅速進入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己效勞的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主，是籌劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司效勞收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶會談的根底，一個連效勞價格都不清楚的ae，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司效勞客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資及業(yè)務(wù)才能所決定的。其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進行理解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，ae作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部〔一般為外包〕、品牌部、創(chuàng)意籌劃部〔一般合二為一〕、設(shè)計部、制作部〔一般歸并為一體〕、媒介部、廣告監(jiān)測部〔一般為外包〕等專業(yè)部門，另外還有人力資部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。ae在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的理解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就可以迅速的得到反響。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再詳細一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)視的工作職責(zé)。在前面我們分析^p了ae根本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求ae盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。最后：制訂詳細的業(yè)務(wù)開拓方案。業(yè)務(wù)開拓方案的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己效勞公司的資狀況，分析^p出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入開展趨勢等等。例如：如今的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其施行的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出群眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路；2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在群眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的頂峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理形式和產(chǎn)品渠道形式，當年的三株、紅桃k將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品籌劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金伙伴”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告ae要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羲鸭矫妫琣e可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式搜集____。［三］迅速、正確的行動力晉級在作了充分的準備后ae就開場了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕回絕、害怕失敗。晉級改良：1、設(shè)定工作目的。給自己設(shè)定一個工作目的的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目的。例如：我的目的是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬闊的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目的，接下來就是制訂年度目的方案；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。要實現(xiàn)年度方案，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要到達30家客戶拜訪量，我需要約訪300家客戶，就意味著我每天要約訪15家客戶，在完成15家客戶的根底上才有可能完成我的月方案，以及年度方案。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。2、運用正確的方法來進步行動力。假如ae一味的犯錯誤，那么行動力就自然緩慢。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是可以與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機構(gòu)負責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能進步行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門理解真正的買家，假如從對方三個職能部門理解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在中溝通深化一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析^p法。比