不同國家商人的談判風(fēng)格

不同國家商人的談判風(fēng)格引言一、國際商務(wù)談判的特殊性國際性跨文化性復(fù)雜性困難性政治性其中跨文化性是核心引言二、什么是談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的、與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。

1，談判中表現(xiàn)出的言行舉止

2，文化積淀的折射和反映

3，一定獨(dú)特性

4，一定的穩(wěn)定性一、文化差異的思考談判者行為一般受三個(gè)因素影響:個(gè)性、文化價(jià)值、情景。1，文化差異的哲學(xué)思考人性：善、惡、無所謂善惡。人性的觀點(diǎn)與行為方式

（續(xù)）2，東西方的文化差異——思維方式的不同☆

抽象思維與形象思維☆

形式邏輯與辨證邏輯☆

前瞻思維與回環(huán)思維☆

個(gè)體本位與社會(huì)本位（續(xù)）3.分析文化差異的一種常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架☆個(gè)人主義與集體主義：☆權(quán)力距離☆不確定性規(guī)避☆生活數(shù)量和生活質(zhì)量二、不同國家商人的談判風(fēng)格1.日本人的談判風(fēng)格＊日本的自然條件-----文化特色:

地域狹窄----菊與刀＊日本人的談判風(fēng)格（1）強(qiáng)烈的集體意識(shí)：

融于和服從集體；自上而下集體決策，認(rèn)真準(zhǔn)備、過程謹(jǐn)慎；執(zhí)行徹底、迅速。（續(xù)）（2）注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系

。強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期的相互信賴的關(guān)系。可信的中間人——致關(guān)重要。注重基于信譽(yù)、基于關(guān)系運(yùn)做的信任（3）講究禮儀、要面子

。注重禮儀：鞠躬、“對(duì)不起”、“是的”。笑臉討價(jià)還價(jià)：禮貌在先、慢慢協(xié)商；使人放松戒備，使人失去利益。重視身份地位。不愿意說“不”：給人留面子，所以“言行不一”（續(xù)）

在與日本人談判中：不要指責(zé)日本人；不要直接拒絕日本人；不要提出令人難堪的問題；注重送禮。（4）有耐心日本人在談判中的耐心舉世聞名2.美國人的談判風(fēng)格＊美國人的一般特征的形成

(1)移民國家----頑強(qiáng)的毅力、勇敢的開拓精神；坦率；開放（兼容、相容性強(qiáng)）（2）富有發(fā)達(dá)—自信、霸氣（續(xù)）（3）深受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響----追求商業(yè)利益。＊美國人的談判風(fēng)格

（1）自信心強(qiáng)，自我感覺良好。。英語幾乎是國際談判的通用語言。談判中表現(xiàn)為主動(dòng)性。

。喜歡直接批評(píng)別人。

（2）講究實(shí)際、注重利益

（續(xù)）（3）熱情坦率、性格外向。。喜歡很快進(jìn)入主題，不斷地發(fā)表自己的見解。喜歡“棋逢對(duì)手”，與其談判時(shí)要公正嚴(yán)謹(jǐn)、針鋒相對(duì)。一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判的態(tài)度，要誠懇、認(rèn)真、不要發(fā)笑。。他們認(rèn)為中國人、日本人虛偽、不誠懇。（4）重合同，法律觀念強(qiáng)。。談判中重視合同的簽定。執(zhí)行時(shí)重視按合同條文，中國則按合同精神。一旦鑒定合同，履行效果較好（續(xù)）（5）注重時(shí)間效率

。生活節(jié)奏快，注重活動(dòng)的效率

。談判中不喜歡進(jìn)行“毫無意義”的談話。

美國和日本談判方式的對(duì)比美國日本持這種看法的比例（%）直接式間接式61快速慢速49著眼于短期合同著眼于長(zhǎng)期合同37靈活僵硬33不太重視面子很強(qiáng)調(diào)面子32（續(xù)）3.歐洲人的談判風(fēng)格

（1）德國人的談判風(fēng)格

嚴(yán)肅、正統(tǒng)、認(rèn)真

德國出產(chǎn)哲學(xué)家（康德、謝林、費(fèi)希特、費(fèi)爾巴哈、馬克思、叔本華、尼采、海德格爾等）。精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)。講效率，“馬上解決”。注重合同，守信用。談判前的準(zhǔn)備充分

（續(xù)）（2）法國人的談判風(fēng)格人情味，浪漫情懷，富愛國熱情談判中體現(xiàn)：堅(jiān)持用法語談判具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系法國人偏愛橫向談判法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間法國人重視維護(hù)別人的面子（續(xù)）（3）英國人的談判風(fēng)格

驕傲；謙和、有禮貌不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系談判中最好有一個(gè)聲譽(yù)、地位高的中介人。保守、傳統(tǒng)、深層次的等級(jí)觀念談判時(shí)應(yīng)安排等級(jí)或地位相同的人參加。松松垮垮談判前的準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真往往不能保證合同的按期履行談判中常常采取不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度（續(xù)）（4）意大利商人的談判風(fēng)格

★性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多談判時(shí)，可以多用副語言、體態(tài)語言★崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著與其談判時(shí)，應(yīng)注意對(duì)其飲食與住宿的安排★不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過程較緩慢★有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。（續(xù)）4北歐人的談判風(fēng)格

民主社會(huì)主義國家,文化經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá),福利極好的國家

(1)談判中注重禮儀

(2)注重產(chǎn)品質(zhì)量

(3)談判沉著冷靜,不喜歡無休止的討價(jià)還價(jià)

(4)喜歡洗桑拿浴(續(xù))5.阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯語,伊斯蘭教,禁忌特別多.(1)熱情好客談判因來了新客人可能被中斷.(2)時(shí)間觀念差

(3)談判中的三個(gè)殺手锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意

(4)找代理商十分關(guān)鍵

(續(xù))6.拉美人的談判風(fēng)格

拉丁美洲通常指北美洲、中美洲、南美洲、西印度群島中所有講西班牙語、葡萄牙語和法語的國家。(1)不喜歡妥協(xié)認(rèn)為固執(zhí)是個(gè)人人格至上和男子氣概的象征.(2)強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系,強(qiáng)調(diào)合作談判中不能強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)多少(3)注重真誠與個(gè)人拉美人意識(shí)到談判者個(gè)人有經(jīng)驗(yàn)、成績(jī)突出時(shí)，談判就很容易進(jìn)行(續(xù))7.韓國商人的談判風(fēng)格

(1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致

(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

.韓國人十分注意選擇談判地點(diǎn)

.準(zhǔn)時(shí)

.注重創(chuàng)造友好的談判氣氛

(3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用

.善于討價(jià)還價(jià)

.常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。(續(xù))8.俄羅斯人的談判風(fēng)格

(1)缺乏靈活性，尤其缺乏妥協(xié)的藝術(shù)

(2)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣

(3)善于討價(jià)還價(jià)非常精通古老的以少換多的交易之道

(4)注重儀表

(5)易貨交易三、如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性1.要意識(shí)到文化對(duì)談判方式的影響不可忽視文化對(duì)談判的影響。

文化對(duì)談判的影響模式:

基本信念習(xí)俗文化準(zhǔn)則行為規(guī)范文化觀念